Luận Văn Giải pháp Marketing dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới tại công ty bảo hiểm Dầu khí khu vực Tây Nguyên..doc

Viết đề tài giá sinh viên – ZALO: 0917.193.864 -
VIETKHOALUAN.COM
Tải tài liệu tại kết bạn zalo : 0917.193.864
B GIÁOD CVÀðÀOT O
ð IH CðÀN NG
TÔ TH XUÂN
GI I PHÁP MARKETING D CH V B O HI M XE
CƠGI IT ICÔNGTYB OHI MD UKHÍ KHU V C
TÂY NGUYÊN
Chuyên ngành: Qu n tr kinh doanh
Mã s : 60.34.01.02
TÓMT TLU NVĂNTH CSĨ
QU N TR KINH DOANH
ðà N ng – Năm 2016

VIETKHOALUAN.COM
Công trình ñư c hoàn thành t i
ð i H c ðà N ng
Ngư i hư ng d n khoa h c: TS. Trương H ng Trình
Ph n bi n 1: GS. TS. NGUY N TRƯ NG SƠN
Ph n bi n 2: PGS. TS. TR N ðÌNH THAO
Lu n văn ñã ñư c b o v trư c H i ñ ng ch m Lu n văn
t t nghi p th c sĩ Qu n tr kinh doanh h p t i ð k L k vào ngày 16
tháng 7 năm 2016
Có th tìm hi u lu n văn t i:
- Trung tâm Thông tin - H c li u, ð i h c ðà N ng -
Thư vi n trư ng ð i h c Kinh t , ð i h c ðà N ng

VIETKHOALUAN.COM
1
M ð U
1. S c n thi t c a ñ tài
M t doanh nghi p n u không có ñ nh hư ng phát tri n kinh
doanh cũng gi ng như m t con thuy n m t liên l c gi a ñ i dương.
Vi c ng d ng các nguyên lý Marketing trong ho t ñ ng kinh
doanh b o hi m là vô cùng c n thi t .
Gi i pháp kinh doanh giúp cho doanh nghi p nh n rõ m c ñích
hư ng ñi c a mình, ñó là cơ s và kim ch nam cho m i ho t ñ ng
c a doanh nghi p.
ð k L k là trung tâm kinh t , văn hóa, chính tr c a khu v c Tây
Nguyên, ñây là ñ a bàn ti m năng v phát tri n ngành B o hi m
khi các Công ty B o hi m mu n m r ng m ng lư i t i các t nh Tây
Nguyên.
Xu t phát t nh ng lý do nêu trên, tôi l a ch n ñ tài: “Gi i
pháp Marketing d ch v B o hi m xe cơ gi i t i Công ty b o
hi m PVI khu v c Tây Nguyên” ñ làm lu n văn cao h c cho mình.
2. M c tiêu nghiên c u
- ðánh giá tình hình ho t ñ ng kinh doanh c a công ty.
- ðánh giá hi u qu c a nh ng gi i pháp marketing d ch v
b o hi m xe cơ gi i mà công ty ñã th c hi n.
N i dung nghiên c u c a ñ tài t p trung vào các v n ñ sau.
+ Tìm hi u lý thuy t v marketing phát tri n th trư ng.
+ Phân tích th c tr ng marketing các gi i pháp c a Công ty b o
hi m PVI.
+ ð xu t các gi i pháp marketing.
3. ð i tư ng nghiên c u
ð tài t p trung nghiên c u các gi i pháp marketing và các v n

VIETKHOALUAN.COM
2
ñ liên quan ñ n marketing d ch v b o hi m xe cơ gi i t i công ty
b o hi m PVI khu v c Tây Nguyên.
4. Ph m vi nghiên c u
4.1. V không gian
ð tài nghiên c u các v n ñ liên quan ñ n gi i pháp
marketing và các ho t ñ ng marketing d ch v b o hi m xe cơ gi i
t i Công ty b o hi m PVI khu v c Tây Nguyên.
4.2. V th i gian
ð tài gi i pháp marketing d ch v b o hi m xe cơ gi i t i Công ty b
o hi m PVI khu v c Tây Nguyên. Ngu n s li u ñư c s
d ng trong nh ng năm 2013 ñ n 2015 ñ phân tích ñánh giá gi i pháp
Marketting c a công ty.
5. Phương pháp nghiên c u
ð tài ñã s d ng t ng h p các phương pháp nghiên c u trong kinh
t như: phương pháp th ng kê, phương pháp so sánh và ñánh
giá, phương pháp t ng h p và phân tích, phương pháp chuyên gia ñ
tham kh o ý ki n, nh n ñ nh nh ng y u t tác ñ ng và m c ñ tác
ñ ng các y u t ñ i v i công ty.
6. Ý nghĩa th c ti n c a ñ tài
Phân tích th c tr ng kinh doanh và chính sách marketting, v ch
ra các năng l c c t lõi quy t ñ nh l i th c nh tranh c a công ty.
Phân tích, ñánh giá ñư c tình hình môi trư ng ho t ñ ng
marketing và các ho t ñ ng marketing d ch v b o hi m xe cơ gi i
hi n t i c a PVI khu v c Tây Nguyên ñ ng th i v n d ng ñư c lý
thuy t marketing d ch v vào th c ti n t i ñơn v nghiên c u.
7. K t c u c a lu n văn
Ngoài ph n m ñ u, k t lu n và danh m c tài li u tham kh o
lu n văn g m 3 chương:

VIETKHOALUAN.COM
3
Chương 1: Cơ s lý lu n Marketting và Marketing D ch V
Chương 2: Phân tích th c tr ng ho t ñ ng Marketing t i Công ty
b o hi m PVI khu v c Tây Nguyên
Chương 3: Gi i pháp marketing d ch v b o hi m xe cơ gi i t i
Công ty b o hi m PVI khu v c Tây Nguyên
CHƯƠNG 1
CƠ S LÝ LU N V MARKETING D CH V 1.1.
KHÁI NI M V MARKETING D CH V
1.1.1. Các khái ni m marketing
M t cách hi u t ng quát nh t quan ni m marketing là m t khoa h
c v s trao ñ i, nó nghiên c u và gi i quy t t t c các quan h gi a m t t ch
c v i môi trư ng bên ngoài c a nó.
+ Theo Phillip Kotler.
+ Vi n Marketing Anh qu c.
+ Theo Hi p h i Marketing Hoa Kỳ. t
+ Theo Mc. Carthy
1.1.2. Khái ni m d ch v và marketing d ch v
a. Khái ni m d ch v
Có nhi u cách hi u khác nhau v d ch v .
+ Theo Philip Koter [7]: “D ch v là m t ho t ñ ng hay l i ích mà
m t thành viên có th cung c p cho thành viên khác, nh t thi t ph i
mang tính vô hình và không d n ñ n s h u m t v t ph m c th nào c ”.
+ Theo T ñi n Bách khoa Vi t Nam, d ch v là “nh ng ho t
ñ ng ph c v nh m tho mãn nhu c u s n xu t, kinh doanh và sinh ho t”.
ð c ñi m d ch v :

VIETKHOALUAN.COM
4
D ch v có nh ng ñ c ñi m riêng ñòi h i có nh ng gi i pháp
thích h p trong qu n tr quá trình cung ng d ch v .
Các nhà nghiên c u ch ra b n ñ c ñi m c a d ch v ñó là:
O Tính vô hình
O Tính không th tách r i
O Tính không ñ ng nh t
O Tính không t n t i lâu dài
b. Marketing d ch v
Marketing d ch v ñư c phát tri n trên cơ s th a k nh ng
k t qu c a marketing áp d ng trong lĩnh v c s n ph m h u hình.
Trong kinh doanh d ch v , h th ng marketing mix truy n
th ng thư ng ñư c thay ñ i b ng cách b sung thêm 3 thành t (3P)
n a ñ t o thành h th ng marketing mix thư ng ñư c g i là
marketing mix 7P.
1.1.3. Khái ni m v d ch v b o hi m
Các nhà nghiên c u ñưa ra các khái ni m b o hi m khác nhau
tùy vào góc ñ nghiên c u khác nhau.
Dư i góc ñ tài chính b o hi m ñư c ñ nh nghĩa là “B o hi m
là m t ho t ñ ng d ch v tài chính nh m phân ph i l i nh ng chi phí
m t mát không mong ñ i”.
Dư i góc ñ pháp lý giáo sư Hemard ñưa ra khái ni m: “B o
hi m là m t nghi p v , qua ñó m t bên là ngư i ñư c b o hi m ch p nh n
tr m t kho n ti n cho chính mình ho c cho bên th ba khác ñ trong trư
ng h p r i ro x y ra s nh n ñư c m t kho n ti n b i
thư ng t bên khác là ngư i b o hi m, ngư i ch u trách nhi m ñ i
v i toàn b r i ro, ñ n bù thi t h i theo quy lu t th ng kê”.
Dư i góc ñ kinh doanh b o hi m, các công ty, t p ñoàn b o
hi m thương m i trên th gi i ñưa ra khái ni m: “B o hi m là m t cơ

VIETKHOALUAN.COM
5
ch , theo cơ ch này m t ngư i, hay m t doanh nghi p hay m t t ch c
chuy n như ng r i ro cho các công ty b o hi m, công ty ñó s b i thư ng
cho ngư i ñư c b o hi m các t n th t thu c ph m vi b o hi m và phân
chia giá tr thi t h i gi a t t c nh ng ngư i ñư c b o
hi m”.
S khác bi t trong các khái ni m v b o hi m, nhưng nhìn
chung các khái ni m ñ u mô t ñư c tính ch t san s r i ro c a b o
hi m, chuy n giao r i ro thông qua cơ ch phí b o hi m.
Như v y, b o hi m phi nhân th là lo i hình b o hi m trong ñó
ñ i tư ng b o hi m là tài s n, trách nhi m dân s và nghi p v b o
hi m khác không thu c b o hi m nhân th .
1.2. TI N TRÌNH XÂY D NG GI I PHÁP MARKETING
1.2.1. Thi t l p m c tiêu marketing
M c tiêu marketing: là tình tr ng v marketing mà doanh nghi p
mong mu n ñ t ñư c trong m t th i gian nh t ñ nh.
a. M c tiêu ñ nh lư ng
M c tiêu ñ nh lư ng là nh ng m c tiêu có th
Nh ng m c tiêu ñ nh lư ng có th là:
- T l ph n trăm th ph n s ñ t ñư c tăng lên
- T l doanh l i trên doanh s bán tăng lên
ño lư ng ñư c.
b. M c tiêu ñ nh tính
M c tiêu ñ nh tính không th ño lư ng ñư c.
Các tiêu chí ñánh giá ñ nh tính:
- M c ñ hư ng ng c a ngư i tham d (v tay, thái ñ tham
gia,...)
- Thái ñ công chúng (th ơ, quan tâm, ng h ,...)
c. Các tiêu chu n c a m c tiêu: SMART
Các m c tiêu luôn ph i ñáp ng tiêu chu n SMART:

VIETKHOALUAN.COM
6
(Specific, Measurable, Attainable, Realistic và Timely) c th , ño lư
ng ñư c, có th ñ t ñư c, tính th c t và n ñ nh th i gian.
- Tính c th :
- ðo lư ng ñư c:
- Có th ñ t ñư c:
- Tính hi n th c:
- Gi i h n th i gian:
d. M c tiêu c a công ty
- Ch ra các m c tiêu c a công ty
- Ch ra các m c tiêu c a b ph n
- Ch ra các m c tiêu ca ñơn v kinh doanh
e. M c tiêu th trư ng
- Ng n h n
- Dài h n
1.2.2. Các y u t nh hư ng ñ n ho t ñ ng Marketing a. Y
u t môi trư ng
Các quy t ñ nh marketing ch u tác ñ ng m nh m c a nh ng bi n ñ
i trong môi trư ng chính tr - pháp lu t. Môi trư ng này t o ra
t h th ng lu t pháp, các t ch c chính quy n và gây nh hư ng cũng như
ràng bu c các hành vi c a t ch c và cá nhân trong xã h i.
b. Phân tích ngành và c nh tranh
ð nh nghĩa ngành:
“M t ngành là m t nhóm các công ty cung c p các s n ph m hay
d ch v có th thay th ch t ch v i nhau”. [6, tr. 37]
Trong c nh tranh, các công ty trong ngành có nh hư ng l n
nhau.
Phân tích ngành và c nh tranh là m t b các quan ni m và k thu
t ñ làm sáng t các v n ñ then ch t v :

VIETKHOALUAN.COM
7
Các ñ c tính kinh t n i b t c a ngành.
Các l c lư ng c nh tranh ñang ho t ñ ng trong ngành.
Các ñ ng l c gây ra s thay ñ i trong ngành và tác ñ ng c a
chúng.
Các công ty có v th m nh nh t và y u nh t.
Ai có th s là ngư i t o ra các d ch chuy n ti p theo trong
ngành.
Các nhân t then ch t cho s thành b i trong c nh tranh.
Tính h p d n c a ngành trên phương di n kh năng thu ñư c l i
nhu n.
B n ch t c a vi c ho ch ñ nh chi n lư c c nh tranh là g n m t
doanh nghi p v i môi trư ng ho t ñ ng c a nó. M c dù khái ni m
môi trư ng phù h p r t r ng, bao g m c các y u t kinh t và xã
h i, khía c nh tr ng y u trong môi trư ng ho t ñ ng c a m t doanh nghi
p là ngành hay các ngành mà trong ñó nó c nh tranh.
Mô hình 5 l c lư ng c nh tranh:
Michael E. Porter ñã ñ ra m t khuôn kh giúp các nhà qu n tr nh
n ra các cơ h i và nguy cơ mà doanh nghi p ph i ñương ñ u trong m t
ngành.
+ Các ñ i th c nh tranh ti m tàng
L c lư ng này bao g m các công ty hi n không c nh tranh trong
ngành nhưng h có kh năng làm ñi u ñó n u h mu n.
Rào c n nh p cu c là các nhân t gây khó khăn t n kém cho các ñ
i th khi h mu n thâm nh p ngành và th m chí khi h có th thâm nh p.
+ C nh tranh gi a các ñ i th trong ngành
Các doanh nghi p trong m t ngành thư ng l thu c l n nhau, các
hành ñ ng c a m t công ty thư ng kéo theo các hành ñ ng ñáp

VIETKHOALUAN.COM
8
tr c a các công ty khác.
S ganh ñua trong ngành y u, các công ty s
giá và nh n ñư c l i nhu n cao và ngư c l i s
chi n tranh giá c , làm h n ch kh năng sinh l i.
+ Năng l c thương lư ng c a ngư i mua
+ Năng l c thương lư ng c a nhà cung c p
+ Các s n ph m thay th
có cơ h i ñ tăng d
n ñ n các cu c
Các nhân t then ch t thành công [5, tr. 140-141]
+ Các nhân t then ch t thành công c a m t ngành là nh ng nhân
t tác ñ ng m nh nh t t i kh năng thành ñ t trên th trư ng c a các
thành viên trong ngành – ñó là các y u t c th , các ñ c tính s n ph m,
các ngu n l c, các năng l c, các kh năng c nh tranh, và các k t qu
kinh doanh báo hi u s khác nhau gi a l và lãi.
+ ð xác ñ nh các nhân t then ch t thành công trong ngành,
chúng ta c n tr l i các câu h i:
ði u gì khi n khách hàng l a ch n gi a các nhãn hi u?
M i ngư i bán ph i làm gì ñ thành công, các kh năng và
ngu n l c nào c n ph i có ?
Nh ng ngư i bán ph i làm gì ñ duy trì l i th c nh tranh b n
v ng ?
1.2.3 Xác ñ nh th trư ng m c tiêu và ñ nh v
a. Th trư ng m c tiêu
- Phân ño n th trư ng
Phân ño n th trư ng là phân chia th trư ng thành nh ng ph n
khác bi t b ng nh ng tiêu th c thích h p, qua ñó doanh nghi p có th tri
n khai các ho t ñ ng marketing phù h p cho m t hay m t s phân ño n th
trư ng.
Vi c phân ño n th trư ng cung c p cho công ty cơ h i thích

VIETKHOALUAN.COM
9
ng t t hơn các s n ph m và các năng l c c a mình v i các yêu c u v giá
tr c a khách hàng,
Cơ s ñ phân ño n th trư ng ngư i tiêu dùng:
+ Theo ñ a lý.
+ Theo nhân kh u h c
+ Theo tâm lý xã h i.
+ Theo hành vi
+ Nhân kh u h c
+ Cách ch bi n khai thác
+ Phương th c mua
+ Y u t tình hu ng
+ ð c ñi m cá nhân
- L a ch n th trư ng m c tiêu
L a ch n th trư ng m c tiêu bao g m ñánh giá và l a ch n
m t ho c m t s phân ño n mà các yêu c u v giá tr s n ph m phù
h p v i kh năng c a t ch c. [4, tr. 227]
Th trư ng m c tiêu bao g m m t nhóm khách hàng ho c là cá
nhân ho c là t ch c mà gi i pháp marketing c a doanh nghi p
mu n nh m t i.
Khi ñánh giá các phân ño n th trư ng khác nhau, doanh
nghi p ph i xem xét ba y u t sau:
- Quy mô và m c ñ tăng trư ng c a t ng phân ño n th
trư ng:
- M c ñ h p d n v cơ c u c a phân ño n th trư ng:
- M c tiêu và các ngu n l c c a doanh nghi p:
Các phương án ñ l a ch n th trư ng m c tiêu:
- T p trung vào m t phân ño n th trư ng

VIETKHOALUAN.COM
10
- Chuyên môn hóa có ch n l c
- Chuyên môn hóa s n ph m.
- Chuyên môn hóa theo th trư ng
- Ph c v toàn b th trư ng
b. ð nh v s n ph m
ð nh v là m t trong nh ng quy t ñ nh quan tr ng nh t mà
ngư i làm marketing th c hi n.
ð nh v s n ph m trên th trư ng m c tiêu là thi t k s n ph m và
hình nh c a doanh nghi p sao cho nó có th chi m ñư c m t ch
ñ c bi t và có giá tr trong tâm trí khách hàng m c tiêu.
Doanh nghi p c n ph i ti n hành ñ nh v ñ xác ñ nh các l i
th c nh tranh v s n ph m so v i ñ i th .
Doanh nghi p c n xác ñ nh v trí nhãn hi u s n ph m.
Nhi m v ñ nh v g m ba bư c.
+ Th nh t là: công ty ph i phát hi n nh ng ñi u khác bi t v
s n ph m, d ch v , nhân s và hình nh có th t o ra ñư c ñ phân
bi t v i ñ i th c nh tranh.
+ Th hai là công ty ph i áp d ng nh ng tiêu chu n ñ l a ch n nh
ng khác bi t quan tr ng nh t.
+ Th ba là công ty ph i t o ñư c nh ng tín hi u có hi u qu
ñ th trư ng m c tiêu có th phân bi t ñư c v i ñ i th c nh tranh.
1.2.4.
Các chính sách marketing
a. Chính sách s n ph m
- Khái ni m
- Phân lo i s n ph m
Các quy t ñ nh ñ i v i chính sách s n ph m

VIETKHOALUAN.COM
Quy t ñ nh v danh m c ch ng lo i s n ph m:

VIETKHOALUAN.COM
11
Quy t ñ nh v các ñ c tính c a s n ph m:
Quy t ñ nh v nhãn hi u s n ph m:
Quy t ñ nh v bao gói và dán nhãn:
Quy t ñ nh các d ch v h tr :
b. Chính sách giá
+ Khái ni m
Giá là s ti n mà ngư i mua chi ra khi mua s n ph m nào ñó c a
ngư i bán.
- Các y u t tác ñ ng ñ n vi c ñ nh giá
- Các phương pháp ñ nh giá cho s n ph m
- Các Gi i pháp ñi u ch nh giá
+ Phân lo i s n ph m -
S n ph m tiêu dùng:
- S n ph m công nghi p:
- Các quy t ñ nh ñ i v i chính sách s n ph m
- Quy t ñ nh v danh m c ch ng lo i s n ph m:
- Quy t ñ nh v các ñ c tính c a s n ph m:
- Quy t ñ nh v nhãn hi u s n ph m:
- Quy t ñ nh v bao gói và dán nhãn:
- Quy t ñ nh các d ch v h tr :
- Quy t ñ nh v phát tri n s n ph m m i:
c. Phân ph i
Phân ph i là m t b ph n ch y u c u thành nên chi phí c a
s n ph m.
- Ch c năng c a kênh phân ph i
Kênh phân ph i có ch c năng chuy n s n ph m t nhà s n xu t ñ n
khách hàng m t cách hi u qu nh t.
- Vai trò c a chính sách phân ph i

VIETKHOALUAN.COM
12
- Các phương th c phân ph i: Phân ph i ñ c quy n; Phân ph i ch
n l c; Phân ph i r ng rãi:
d. Truy n thông c ñ ng
Ngoài vi c tri n khai m t s n ph m t t, ñ nh giá h p d n và t o ra
kh năng ti p c n s n ph m cho khách hàng m c tiêu c a mình, các
doanh nghi p còn ph i truy n thông cho khách hàng và công chúng c
a h v công ty và s n ph m.
e. Con ngư i
Con ngư i là nhân t gi v trí quan tr ng trong Marketing d ch v
và nó là nhân t chính t o ra d ch v và quy t ñ nh t i ch t lư ng d ch v
cung ng.
f. Quy trình
Quy trình cũng giúp xác ñ nh ngư i c th ngư i th c hi n
công vi c và trách nhi m c a nh ng ngư i liên quan trong các khâu
d ch v .
g. Cơ s v t ch t
Là nơi d ch v ñư c t o ra, nơi khách hàng và ngư i cung d
ch v giao ti p, nh ng ph n t h u hình ñư c s d ng ñ h tr trò c a d ch
v .
ng
vai
CHƯƠNG 2
TH C TR NG HO T ð NG MARKETING D CH V B O
HI MXECƠGI IT ICÔNGTYB OHI MD UKHÍ
KHU V C TÂY NGUYÊN
2.1. T NG QUAN V TH TRƯ NG B O HI M PHI NHÂN
TH T IVI TNAM
2.1.1. Khái quát v th trư ng B o hi m Phi nhân th Vi t
Nam

VIETKHOALUAN.COM
Tính ñ n nay, có t ng s 29 DNBH Phi nhân th t i Vi t Nam.

VIETKHOALUAN.COM
13
ðánh giá tình hình kinh t năm 2015 v n còn nhi u khó khăn.
2.1.2. Th trư ng B o hi m Phi nhân th ðăk Lăk
T i t nh Daklak có 12 công ty b o hi m tham gia kinh doanh
chính th c có văn phòng tr s ñ i di n, và có 7 công ty tham gia dư i
hình th c ñ i lý.
- Vì c nh tranh nên hi u qu kinh doanh ngành b o hi m th p,
khó thu hút v n ñ u tư và ngu n nhân l c ch t lư ng.
2.2. KHÁI QUÁT CÔNG TY B O HI M D U KHÍ KHU V C
TÂY NGUYÊN
2.2.1. Quá trình hình thành và phát tri n Công ty b o hi m
PVI khu v c Tây Nguyên
2.2.2. S n ph m Công ty b o hi m PVI khu v c Tây Nguyên
cung c p
Hi n nay, ñư c phân c p và y quy n c a T ng Công ty, Công ty b
o hi m PVI khu v c Tây Nguyên ñang cung c p các s n ph m b o hi m
phi nhân th ña d ng.
2.2.3. ð nh hư ng phát tri n
PVI cam k t mang l i giá tr t t ñ p hơn ñ ñóng góp cho xã
h i, l y khách hàng là trung tâm, phát tri n b n v ng là ñích ñ n.
M c tiêu kinh doanh: T o l p giá tr gia tăng cho khách hàng,
cho ch s h u và cho b n thân doanh nghi p.
2.2.4. Cơ c u b máy t ch c
cơ c
Công ty ñư c t ch c theo mô hình tr c tuy n- ch c năng. V i u
này, công ty phân ñ nh rõ.
2.2.5. Tình hình s d ng lao ñ ng c a Công ty
Ngu n lao ñ ng có vai trò h t s c quan tr ng ñ i v i s
công c a Công ty.
ð theo k p ñư c s phát tri n c a th i kỳ m i, cán b
thành
công

VIETKHOALUAN.COM
14
nhân viên c a công ty ñã không ng ng nâng cao trình ñ và tính ñ n
nay h u h t cán b công nhân viên c a công ty ñ u s d ng thành
th o vi tính văn phòng, am hi u th trư ng, có m i quan h r ng,
giao ti p t t.
2.2.6. Tình hình tài s n và ngu n v n c a Công ty
N dài h n c a công ty tương ñ i ít, ñi u này cho th y kh năng
tài chính c a công ty t t, có kh năng t ch v tài chính.
2.2.7. K t qu ho t ñ ng kinh doanh
PVI khu v c Tây Nguyên ho t ñ ng trên v n c a T ng Công ty C
ph n B o hi m D u Khí và l y ho t ñ ng cung c p s n ph m b o hi m là
tr ng tâm. Chính.
2.3. TH C TR NG HO T ð NG MARKETING D CH V
B OHI MXECƠGI IC ACÔNGTYB OHI MD U KHÍ KHU V C
TÂY NGUYÊN
2.3.1. M c tiêu marketing
Công ty chưa xây d ng m c tiêu marketing riêng mà nh ng m c
tiêu c a các ho t ñ ng ñ u g n li n v i m c tiêu kinh doanh.
Công tác xác ñ nh m c tiêu c a công ty hi n nay ch y u d a vào
báo cáo tình hình ho t ñ ng s n xu t kinh doanh c a năm trư c ñó k t h
p v i phân tích th trư ng tiêu th , giá c th trư ng, s tăng trư ng kinh t ,
kh năng ngu n l c ñ l p k ho ch marketing cho năm ti p theo.
2.3.2. nh hư ng c a các y u t môi trư ng ñ n ho t ñ ng
Marketing c a Công ty b o hi m PVI khu v c Tây Nguyên
a. Môi trư ng vĩ mô
Môi trư ng chính tr - pháp lu t.
Môi trư ng kinh t .

VIETKHOALUAN.COM
Môi trư ng kinh t qu c dân:

VIETKHOALUAN.COM
15
Môi trư ng nhân kh u.
Môi trư ng văn hóa.
Môi trư ng t nhiên.
Môi trư ng công ngh
b. Phân tích ngành và c nh tranh
ð u ra c a b o hi m hi n nay có 2 lo i: b o hi m nhân th bao g m
các công ty như Prudential, Manulife, B o Vi t Life,… và b o hi m
phi nhân th bao g m các công ty như B o Vi t, B o Minh, B o hi m
Bưu ñi n,…
c. ð i th c nh tranh hi n t i.
Trong ph m vi lu n văn, tác gi t p trung phân tích m t s DNBH
có doanh s phí cao và c nh tranh tr c ti p v lĩnh v c BHXCG v i PVI
là: B o Minh, B o Vi t, PJICO.
ð c ñi m c a ngành B o hi m phi nhân th t i Vi t Nam
T năm 2011 tr ñi, m i tương quan gi a t c ñ tăng trư ng c a b o
hi m phi nhân th , ch s CPI và t c ñ tăng trư ng GDP ñã
không còn rõ rang như trư c do nh ng nguyên nhân d n ñ n s suy gi m
tăng trư ng c a m ng b o hi m phi nhân th ñã tr nên ña d ng hơn.

VIETKHOALUAN.COM
16
Hình 2.1 ð c ñi m b o hi m xe cơ gi i t i Vi t Nam
- ð i th c nh tranh trong ngành
- Các ñ i th c nh tranh ti m tàng
- ð i th c nh tranh trong ngành
B ng 2.3. T l % th ph n và t c ñ tăng trư ng thph n c a PVI
T l % th ph n và t c ñ tăng trư ng th
Th trư ng tiêu th ph n
nghi p v b o Năm 2013 Năm 2015
hi m xe cơ gi i
Th ph n
Tăng
Th ph n
Tăng
trư ng trư ng
Toàn qu c 8% 69% 30% 75%
(Ngu n: PVI)
- Năng l c thương lư ng c a ngư i mua
- Năng l c thương lư ng c a nhà cung c p
- Các s n ph m thay th
- Các nhân t then ch t thành công trong ngành b o hi m
2.3.3. nh hư ng c a các y u t bên trong
- Gi i pháp c a Công ty
- Ngu n l c cho ho t ñ ng Marketing
Các y u t nh hư ng t i ch t lư ng d ch v :
+ Chính sách khách hàng m c tiêu:
+ Năng l c m ng lư i:
+ Công ngh :
+ Con ngư i:
2.3.4. Th trư ng m c tiêu và ñ nh v
a. Phân ño n th trư ng hi n t i c a công ty b.
L a ch n th trư ng m c tiêu
Thông tin ñánh giá r i ro: Lo i xe: - Ph m vi ñ a lý ho t

VIETKHOALUAN.COM
17
ñ ng: - Hi u xe, ñ i xe: - S năm s d ng, tình tr ng c a xe cơ gi i:
- M c ñích s d ng: - ð i ngũ lái xe: - L ch s t n th t:
c. ð nh v d ch v b o hi m xe cơ gi i
Công ty th c hi n ñư c m t cam k t ñ t phá trên th trư ng v công
tác giám ñ nh b i thư ng, ñó là ‘giám ñ nh t i hi n trư ng trong vòng
30 phút“.
2.4. CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING D CH V XE CƠ GI I HI
NT IC ACÔNGTYB OHI MPVIKHUV CTÂY NGUYÊN
2.4.1. S n ph m
Phân lo i s n ph m:
ð c tính s n ph m:
Các d ch v h tr :
Phát tri n s n ph m m i:
2.4.2. Giá c
Trong ngành b o hi m, nói ñ n giá c nghĩa là nói ñ n phí b o
hi m, vì giá tr c a s n ph m s không thay ñ i, ch có t l phí th p hay cao
thì s quy t ñ nh ñư c là s n ph m ñó có giá c th p hay cao.
B ng 2.4. M c phí c a m t s nghi p v b o hi m t nguy n
c a m t s DNBH
(ðơn v tính: %)
Doanh nghi p
S n ph m ABIC BIC PVI
B o hi m v t ch t xe cơ gi i 1.49 1.49 1.5
(Ngu n: PVI)
2.4.3 Phân ph i
Kênh bán hàng tr c ti p v n ñư c Công ty s d ng tri t ñ và

VIETKHOALUAN.COM
18
v n là kênh mang l i ngu n doanh thu ch y u cho Công ty.
2.4.4. C ñ ng
Cách th c bán s n ph m b o hi m nên các ho t ñ ng marketing và
qu ng bá cũng có nhi u nét thay ñ i.
2.4.5. Con ngư i
Là nhân t vô cùng quan tr ng c a b t c m t ho t ñ ng nào
2.4.6. Quy trình
2.4.7. Cơ s v t ch t
Công ty là ñơn v kinh doanh, vì v y thi t k phòng làm vi c
c a các phòng kinh doanh là m t không gian m ñ cán b công
nhân viên có th trao ñ i thông tin và kinh nghi m cho nhau trong quá
trình khai thác.
2.4.8. ðánh giá chung
Nét ñ c trưng v t nhiên và xã h i ñã t o ra m t môi trư ng ñ y ti
m năng cho s phát tri n c a d ch v b o hi m xe cơ gi i.
Vi c nghiên c u thông tin là m t vi c làm c n thi t làm cơ s ñ ñưa ra nh
ng gi i pháp cho vi c xây d ng Gi i pháp marketing cho d ch v b o hi
m này khu v c Tây Nguyên.
CHƯƠNG 3
GI I PHÁP MARKETING D CH V B O HI M XE CƠ GI IT
ICÔNGTYB OHI MD UKHÍKHUV CTÂY NGUYÊN
3.1. NH NG CĂN C XÂY D NG GI I PHÁP MARKETING
3.1.1. M c tiêu gi i pháp c a công ty
a. M c tiêu c a PVI
- Duy trì v trí top 5 c a công ty trên th trư ng b o hi m và ph n
ñ u lên top 4 trong giai ño n 2015- 2016.

VIETKHOALUAN.COM
19
- Duy trì v trí th 3 ñ i v i s n ph m b o hi m xe cơ gi i và
ph n ñ u lên v trí th 2 trong giai ño n 2015- 2016.
- ðưa PVI thành DN hàng ñ u v th ph n bán l trên th
trư ng b o hi m Phi nhân th Vi t Nam trong vòng 10 năm n a.
b. M c tiêu c a PVI khu v c Tây Nguyên
- Công ty gi nguyên th ph n b o hi m phi nhân th top 2 t i
ðăk Lăk.
- Công ty gi nguyên v trí th 2 v xe cơ gi i trong giai ño n
2015 – 2016 t i ðăk Lăk.
c. ð nh hư ng chính sách phát tri n
Nhà nư c ñ y m nh các bi n pháp phát tri n th trư ng b o hi m
nói chung, th trư ng b o hi m phi nhân th nói riêng.
3.1.2 Xác ñ nh m c tiêu marketing
- Phát huy th m nh c a công ty t ng th trư ng nh m ñ y m nh xây
d ng thương hi u PVI ñ i v i s n ph m b o hi m xe cơ gi i trên th trư ng
5 t nh Tây Nguyên.
- Doanh thu: Tăng doanh thu b o hi m xe cơ gi i hàng năm kho
ng 5%.
- Ph n ñ u doanh thu b o hi m xe cơ gi i năm sau cao hơn năm
trư c bình quân 8% giai ño n 2015-2016.
- Giá c : Th c hi n chính sách giá bán linh ho t phù h p v i
t ng ñ i tư ng khách hàng và t ng khu v c th trư ng.
- S n ph m: Ti p t c nâng cao ch t lư ng, uy tín s n ph m,
ñưa ra, ñ xu t nh ng s n ph m b o hi m xe cơ gi i phù h p v i nhu
c u c a khách hàng.
- Các m c tiêu khác: ð y m nh công tác tuyên truy n, c ñ ng
và khu ch trương thương hi u ñ i v i s n ph m b o hi m xe cơ gi i c a
PVI.

VIETKHOALUAN.COM
20
3.1.3. Phân tích các cơ h i th trư ng
- Môi trư ng vĩ mô
- Môi trư ng ngành
3.2. XÁC ð NH TH TRƯ NG M C TIÊU VÀ ð NH V .
3.2.1. Phân ño n th trư ng
Phân ño n th trư ng theo các tiêu chí mà công ty ñã và ñang
s d ng ñ i v i s n ph m b o hi m xe cơ gi i: phân ño n th trư ng theo ñ
i tư ng xe, ñ i tư ng s d ng xe, theo r i ro t ng nhóm khách hàng.
3.2.2. Th trư ng m c tiêu
L a ch n th trư ng m c tiêu như hi n t i Công ty ñang làm.
Ngoài vi c ti p c n khách hàng qua các m i quan h cá nhân, Công ty c
n chú tr ng tri n khai qua các kênh bán hàng, như qua các showroom
xe, các garage, các ngân hàng, trung tâm ñăng ki m...
3.2.3 ð nh v
ð nh v d ch v khách hàng c a công ty là ñi m n i tr i nh t,
v i th m nh d ch v Giám ñ nh t i hi n trư ng trong vòng 30 phút
3.3. CÁC GI I PHÁP MARKETING
3.3.1. Gi i pháp s n ph m
a. Công tác giám ñ nh và b i thư ng
C i ti n nâng cao ch t lư ng s n ph m
Khai thác là khâu ñ u tiên, quy t ñ nh ñ n k t qu ho t ñ ng kinh
doanh.
Th c hi n giám ñ nh nhanh chóng và ñ y ñ cho khách hàng b.
Công tác giám ñ nh
Công tác giám ñ nh t o ni m tin cho khách hàng các cán b ph i
“khách quan, vô tư” ph n ánh ñúng toàn b s vi c, di n bi n gây ra r i
ro.

VIETKHOALUAN.COM
21
Ph i h p ch t ch v i cơ quan công an trong vi c thu th p h sơ ñ
gi i quy t b i thư ng.
c. Công tác b i thư ng
+ Th c hi n t t công tác ch ng tr c l i b o hi m s góp gi m chi phí
v chi phí b i thư ng và chi phí ñi u tra, xác minh tai n n;
lo i b ý ñ gian l n b o hi m, ngăn ch n s ti p tay c a các bên có
liên quan.
d. Công tác d ch v ph c v khách hàng
- Trang thi t b ph c v khách hàng
- Th c hi n b i thư ng nhanh chóng và ñ y ñ cho KH
- Th c hi n chăm sóc khách hàng chuyên nghi p
e. Nâng cao ch t lư ng ngu n nhân l c:
- Th c hi n vi c tr
ñ ng ñ tăng cư ng ñãi ng
cá nhân ngư i lao ñ ng.
lương theo ch c danh và th trư ng lao
nhân tài, kích thích s ñóng góp c a m i
f. ð i m i công ngh : Tri n khai các ph n m m qu n lý nghi p v
ñáp ng t t yêu c u qu n lý nghi p v , ph n m m qu n lý nghi p v ph i ñ
m b o liên thông, t n d ng và khai thác d li u c a nhau.
g. Thái ñ ph c v khách hàng
Khi ti p nh n thông tin khi u n i ñòi b i thư ng công ty ph i
phân công nhi m v rõ ràng nhân s ñi thu th p các ch ng t liên quan ñ n
yêu c u khi u n i c a khách hàng ñ h tr khách hàng.
3.3.2 .Gi i pháp giá
ðưa ra nhi u bi u phí m i ñ phù h p v i t ng lo i hình nghi p v
trong ñi u ki n hi n nay, ñ ng th i nâng cao m c trách nhi m c a b o hi
m nh m khuy n khích các khách hàng tham gia.
3.3.3. Gi i pháp truy n thông c ñ ng
- ð y m nh các ho t ñ ng quan h c ng ñ ng ñ ñưa hình nh

VIETKHOALUAN.COM
22
d ch v BHXCG ăn sâu vào tâm trí khách hàng.
3.3.4. Gi i pháp nhân s
C n có trình ñ chuyên môn nghi p v , có phong cách làm vi c
ñáp ng ñư c yêu c u c a công vi c.
a. Quy trình
Chu n hóa, linh ñ ng quy trình bán hàng, quy trình giám ñ nh
b i thư ng, quy trình ph i h p...
Rút ng n quy trình gi i ñáp th c m c c a khách hàng b ng
cách xây d ng t ng ñài h tr khách hàng tr c ti p.
Rà soát l i toàn b n ph m, tài li u hư ng d n s n ph m
nh m ñơn gi n hóa n i dung, t o s ti n l i cho khách hàng trong
vi c tra c u, s d ng. b.
Cơ s v t ch t
Công ty b o hi m xu t hi n trên ñ a bàn ngày m t nhi u, s
c nh tranh ngày càng kh c li t, do ñó, ñi u ki n làm vi c t i Công ty
cũng ñư c c i thi n, nâng cao.
Phân b ngu n tài chính nh t ñ nh cho các ho t ñ ng marketing.

VIETKHOALUAN.COM
23
K TLU NVÀKI NNGH
K TLU N
B o hi m PVI ph i xác ñ nh nh ng ñi m m nh, ñi m y u c a mình
ñ ch ñ ng ñ i phó v i nh ng thách th c do môi trư ng c nh tranh ñem l
i.
Trong xu th h i nh p, các thành ph n kinh t , lĩnh v c kinh
doanh ñ u có cơ h i phát tri n như nhau thì m i công ty ho t ñ ng trong
lĩnh v c, ngành ngh khác nhau ñ u mu n ch n cho mình m t
l i ñi riêng theo chi u hư ng tích c c nh t.
Gi i pháp marketing ñã l a ch n và cách th c tri n khai ñư c
xây d ng, tác gi tin tư ng Công ty s phát huy các năng l c c t lõi,
t n d ng t t nh t các th m nh, n m b t các cơ h i kinh doanh, ñưa
ho t ñ ng kinh doanh phát tri n.
KI N NGH
M t s ki n ngh ñ i v i T ng Công ty c ph n B o hi m D u
khí
Ki n ngh ñ i v i T ng Công ty c ph n PVI trong th i gian
t i như sau:
- Nâng cao ch t lư ng ph c v khách hàng
+ C n ph i rút ng n quy trình gi i ñáp th c m c c a khách
hàng
+ PVI tri n khai nhi u chương trình chăm sóc khách hàng.
+ Tuyên truy n, truy n thông n i b ñ n t t c các cán b nhân
viên.
- Xây d ng b tài li u hư ng d n s d ng s n ph m hi u qu . - Ho t
ñ ng truy n thông, qu ng bá s n ph m
M t s ki n ngh ñ i v i Công ty b o hi m PVI khu v c
Tây Nguyên

VIETKHOALUAN.COM
24
- Th c hi n các chương trình, các d ch v chăm sóc khách
hàng mà T ng công ty C ph n B o hi m D u khí ñã ñ ra.
- T ch c, rút kinh nghi m, ñánh giá, ñ xu t các chương trình
thi t th c hơn, mang l i nhi u l i ích hơn cho khách hàng.
- ð ra nhi u chương trình chăm sóc khách hàng thu c t m Công
ty.
- PVI khu v c Tây Nguyên c n có thêm nhi u ho t ñ ng vì
c ng ñ ng khác nh m mang l i nhi u ti ng vang t t cho Công ty.
- Lãnh ñ o c n có các h tr cho các chương trình Marketing t m
Công ty ñ hình nh c a PVI ñ n ñư c v i nhi u ñ i tư ng khách hàng.

Luận Văn Giải pháp Marketing dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới tại công ty bảo hiểm Dầu khí khu vực Tây Nguyên..doc

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Luận Văn Giải pháp Marketing dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới tại công ty bảo hiểm Dầu khí khu vực Tây Nguyên..doc

Similar to Luận Văn Giải pháp Marketing dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới tại công ty bảo hiểm Dầu khí khu vực Tây Nguyên..doc (20)

More from sividocz

More from sividocz (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Luận Văn Giải pháp Marketing dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới tại công ty bảo hiểm Dầu khí khu vực Tây Nguyên..doc