Luận Văn Chính sách marketing cho sản phẩm Bảo hiểm Tài sản – Kỹ thuật tại PJICO Đà Nẵng.doc

Viết đề tài giá sinh viên – ZALO: 0917.193.864 -
VIETKHOALUAN.COM
Tải tài liệu tại kết bạn zalo :
0917.193.864
ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
PHAN QUANG ĐẤU
CHÍNH SÁCH MARKETING CHO SẢN PHẨM
BẢO HIỂM TÀI SẢN - KỸ THUẬT TẠI PJICO
ĐÀ NẴNG
Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
Mã số: 60.34.01.02
TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ
QUẢN TRỊ KINH DOANH
Đà Nẵng – Năm 2018

VIETKHOALUAN.COM
Tải tài liệu tại kết bạn zalo : 0917.193.864
Công trình được hoàn thành tại
Đại Học Đà Nẵng
Người hướng dẫn khoa học: GS. TS. Nguyễn Trƣờng Sơn
Phản biện 1: PGS.TS. Lê Văn Huy
Phản biện 2: PGS.TS. Bùi Dũng Thể
Luận văn đã được bảo vệ trước Hội đồng chấm Luận văn
tốt nghiệp thạc sĩ Quản trị kinh doanh họp tại Đà Nẵng vào
ngày 18 tháng 8 năm 2018
Có thể tìm hiểu luận văn tại:
- Trung tâm Thông tin - Học liệu, Đại học Đà Nẵng
- Thư viện trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng

VIETKHOALUAN.COM
1
MỞ ĐẦU
1.Tính cấp thiết của đề tài
Trong xu thế toàn cầu hóa; ứng dụng công nghệ 4.0 để tồn tại
và phát triển bền vững, các doanh nghiệp phải có được chiến lược
marketing phù hợp nhằm thỏa mãn và làm hài lòng các khách hàng
mục tiêu của mình, từ đó tạo dựng vị thế tốt trên thị trường.
Năm 2017 là năm đánh dấu chặng đường 22 năm hoạt động và
phát triển của Công ty bảo hiểm PJICO Đà Nẵng. Sau hơn 22 năm
hoạt động, PJICO Đà Nẵng là một trong những đơn vị có doanh thu
đứng đầu tại Tổng công ty Bảo hiểm Petrolimex (PJICO) thuộc tập
đoàn xăng dầu Petrolimex và thị trường Đà Nẵng.
Ngoài ra cá nhân tôi trực tiếp quản lý và chịu trách nhiệm về
sản phẩm bảo hiểm Tài sản – Kỹ thuật tại PJICO Đà Nẵng nên bản
thân tôi luôn đặt mục tiêu tăng trưởng doanh thu và hiệu quả kinh
doanh lên hàng đầu nhằm đáp ứng yêu cầu của công ty và thị trường.
Từ các lý do nêu trên tôi quyết định chọn đề tài: "Chính sách
marketing cho sản phẩm Bảo hiểm Tài sản – Kỹ thuật tại PJICO
Đà Nẵng" để làm luận văn cao học cho mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu
- Hệ thống hóa cơ sơ lý luận và lý thuyết về marketing dịch vụ
bảo hiểm.
- Phân tích thực trạng hoạt động marketing sản phẩm bảo hiểm
Tài sản – Kỹ thuật tại PJICO Đà Nẵng.
- Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing sản
phẩm bảo hiểm Tài sản – Kỹ thuật tại PJICO Đà Nẵng.
3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Nghiên cứu các vấn đề liên quan đến
chính sách marketing dịch vụ, quá trình tổ chức, thực hiện hoạt động

VIETKHOALUAN.COM
marketing bảo hiểm Tài sản - Kỹ thuật của Công ty Bảo hiểm PJICO
Đà Nẵng.

VIETKHOALUAN.COM
2
- Phạm vi nghiên cứu: Nghiên cứu thực trạng hoạt động
marketing dịch vụ bảo hiểm Tài sản - Kỹ thuật tại PJICO Đà Nẵng từ
năm 2013-2017.
4. Phƣơng pháp nghiên cứu
- Dựa trên phương pháp thống kê mô tả dựa trên dữ liệu thứ
cấp và kết quả điều tra xã hội học thông qua phân tích phản ứng của
khách hàng từ các chính sách marketing hiện tại của PJICO Đà Nẵng.
- Nguồn tài liệu, dữ liệu thu thập: Dữ liệu thứ cấp được thu
thập từ các báo cáo và số liệu liên quan. Dữ liệu sơ cấp được thu thập
từ việc phỏng vấn 300 khách hàng hiện tại và 30 nhân viên của Công
ty bảo hiểm PJICO Đà Nẵng.
- Phương pháp phân tích định lượng dựa trên kết quả số liệu
khảo sát và sử dụng công cụ thống kê để phân tích.
5. Ý nghĩa của đề tài
Đây cũng là dịp người viết vận dụng các kiến thức lý thuyết
marketing hiện đại vào thực tiễn của doanh nghiệp để tham mưu cho
Giám đốc các biện pháp cụ thể để hoàn thiện hoạt động marketing
cho sản phẩm bảo hiểm Tài sản – Kỹ thuật của Công ty cũng như xây
dựng định hướng phát triển Công ty trong thời gian tới.
7. Kết cấu của luận văn
Ngoài phần mở đầu, phần kết luận và danh mục tài liệu tham
khảo, luận văn gồm 3 chương, cụ thể như sau:
Chương 1: Cơ sở lý luận về chính sách marketing dịch vụ Bảo
hiểm.
Chương 2: Thực trạng các chính sách marketing cho sản phẩm
bảo hiểm Tài sản - Kỹ thật tại PJICO Đà Nẵng.
Chương 3: Chính sách marketing cho sản phẩn bảo hiểm Tài
sản – Kỹ thuật tại PJICO Đà Nẵng.

VIETKHOALUAN.COM
3
CHƢƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING DỊCH
VỤ 1.1 TỔNG QUAN VỀ MARKETING DỊCH VỤ 1.1.1
Khái niệm về marketing
Một cách hiểu tổng quát nhất quan niệm marketing là
“Marketing được coi là môn khoa học về sự trao đổi, nó nghiên cứu
và giải quyết tất cả các quan hệ trao đổi giữa một tổ chức hay cá nhân
với môi trường bên ngoài, giúp cho tổ chức (cá nhân) đó đạt được
những mục tiêu đã dự định với kết quả và hiệu quả cao nhất”
+ Theo Phillip Kotler.
+ Theo Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ.
+ Theo TS. Lưu Văn Nghiêm, 2001.
1.1.2 Khái niệm về marketing dịch vụ
Marketing được duy trì trong sự năng động qua lại giữa sản
phẩm dịch vụ với nhu cầu của người tiêu dùng và những hoạt động
của đối thủ cạnh tranh trên nền tảng cân bằng lợi ích giữa doanh
nghiệp, người tiêu dùng và xã hội. (Marketing trong kinh doanh dịch
vụ, TS. Lưu Văn Nghiêm, 2001).
Khái niệm đã đề cập đến một số vấn đề cơ bản của marketing
dịch vụ:
Nghiên cứu nhu cầu, đặc điểm nhu cầu của thị trường mục tiêu
và những yếu tố chi phối thị trường mục tiêu.
Thỏa mãn nhu cầu có hiệu quả hơn đối với đối thủ cạnh tranh
trên cơ sở khai thác và huy động các nguồn lực của tổ chức.
Thực hiện cân bằng động các mối quan hệ sản phẩm dịch vụ (loại
hình, số lượng, chất lượng) với sự thay đổi nhu cầu của khách hàng.
1.1.3. Khái niệm về marketing bảo hiểm

VIETKHOALUAN.COM
Thuật ngữ Marketing bảo hiểm đề cập đến việc marketing của
dịch vụ bảo hiểm với mục đích tạo ra khách hàng và tạo ra lợi nhuận
cho Công ty bảo hiểm thông qua sự thỏa mãn các nhu cầu của khách

VIETKHOALUAN.COM
4
hàng. Marketing bảo hiểm tập trung đến việc xây dựng một hỗn hợp
ý tưởng cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm để từ đó doanh nghiệp
bảo hiểm tồn tại và phát triển mạnh mẽ.
Marketing bảo hiểm thực chất là hoạt động Marketing hỗn hợp
cho Công ty bảo hiểm, là một công ty kinh doanh dịch vụ đặc biệt.
Tương tự như hoạt động marketing hổn hợp của kinh doanh dịch vụ thì
marketing bảo hiểm cũng có 7 biến số cụ thể như sau: 1. Product (Sản
phẩm bảo hiểm); 2. Price (Giá – Phí bảo hiểm); 3. Promotion (Xúc tiến
hỗn hợp kinh doanh); 4. Place (Kênh phân phối); 5. Process (Cung ứng
dịch vụ); 6. Physical Điều kiện vật chất); 7. People (Yếu tố con người)
1.1.4. Đặc điểm của dịch vụ và tác động của nó đến các chính sách
phát triển dịch vụ
-
-
-
-
-
Tính vô hình
Tính không thể tách rời
Tính không đồng đều về chất
lượng Tính không lưu trữ được
Tính không chuyển quyền sở hữu
1.2. TIẾN TRÌNH XÂY DỰNG GIẢI PHÁP MARKETING
1.2.1. Xác định mục tiêu của marketing
Mục tiêu cũng có thể là những tuyên bố định tính như “duy trì
và phát triển kinh doanh”, “tạo sự khác biệt cho thương hiệu”, “tối đa
lợi nhuận” hay “duy trì và cải thiện quan hệ khách hàng”.
Mục tiêu marketing được thiết lập với năm yêu cầu theo mô hình
SMART (cụ thể-specific; có thể do lường-Meaurable; có thể đạt được-
Achieable; thực tế- Realistic; có hạn mức thời gian- time)
1.2.2. Phân tích môi trƣờng marketing
Môi trường marketing là tổng hợp các yếu tố, các lực lượng bên
trong và bên ngoài doanh nghiệp có ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực
đến hoạt động marketing của họ.

VIETKHOALUAN.COM
Môi trường được cấu thành bởi hai môi trường cơ bản là môi trường

VIETKHOALUAN.COM
5
vĩ mô và môi trường vi mô.
a. Môi trƣờng vĩ mô
Môi trường vĩ mô bao gồm các yếu tố nằm bên ngoài tổ chức,
doanh nghiệp, môi trường vĩ mô bao gồm 6 yếu tố: nhân khẩu học/dân
số học, kinh tế, môi trường tự nhiên, công nghệ, môi trường chính trị -
xã hội và môi trường văn hóa.
b. Môi trƣờng vi mô
Môi trường vi mô của hoạt động marketing là tổng thể các tác nhân
ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động marketing của doanh nghiệp, bao
gồm: doanh nghiệp, các nhà cung cấp, các đối thủ cạnh tranh, các trung
gian marketing, các khách hàng và công chúng.
1.2.3. Phân đoạn thị trƣờng, lựa chọn thị trƣờng mục tiêu
a. Phân đoạn thị trƣờng.
Khái niệm: Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia người tiêu
dùng thành nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, tính
cách hay hành vi.
Các đặc điểm của phân đoạn thị trường:
+ Đo lường được
+ Đủ lớn
+ Có thể tiếp cận được
+ Có thể phân biệt được
+ Có thể hoạt động được
b. Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu
Việc phân khúc thị trường đã cho thấy những cơ hội của khúc thị
trường đang xuất hiện trước công ty, do vậy công ty phải đánh giá các
khúc thị trường và quyết định lấy bao nhiêu khúc thị trường và lấy
khúc thị trường nào làm mục tiêu. Để có được quyết định, công ty cần
phải đánh giá và lựa chọn theo các yếu tố cụ thể.
 Đánh giá các khúc thị trường.

VIETKHOALUAN.COM
Khi đánh giá các khúc thị trường khác nhau thì công ty xem xét trên

VIETKHOALUAN.COM
6
các yếu tố sau:
+ Quy mô và mức tăng trưởng của khúc thị trường
+ Mức độ hấp dẫn về cơ cấu của khúc thị trường
+ Mục tiêu và nguồn tài nguyên của công ty:
 Lựa chọn khúc thị trường.
Sau khi đã đánh giá khúc thị trường khác nhau, thì công ty phải
quyết định nên phục vụ bao nhiêu và những khúc thị trường nào (lựa
chọn thị trường mục tiêu). Công ty có thể có các cách lựa chọn thị
trường mục tiêu sau:
+ Tập trung vào một khúc thị trường.
+ Chuyên môn hoá có chọn lọc.
+ Chuyên môn hoá sản phẩm.
+ Chuyên môn hoá thị trường.
+ Phục vụ toàn bộ thị trường
1.2.4. Định vị sản phẩm trên thị trƣờng
Khái niệm: Định vị sản phẩm trên thị trường là đảm bảo cho hàng hoá
một vị trí mong muốn trên thị trường và trong ý thức khách hàng mục tiêu,
không gây nghi ngờ, khác biệt hẳn với các thứ hàng nhãn hiệu khác.
Định vị sản phẩm trên thị trường nghĩa là công ty cải tiến sản phẩm
không khác biệt thành sản phẩm khác biệt và tạo ra ích lợi cho khách
hàng, từ đó tạo niềm tin cho khách hàng về vị trí số 1, về thuộc tính đó
của sản phẩm của công ty trên thị trường.
Định vị của sản phẩm là cách thức các khách hàng định nghĩa sản
phẩm dựa trên những đặc tính quan trọng hay nói cách khác là vị trí mà
sản phẩm chiếm chỗ trong tâm trí của khách hàng so với các sản phẩm
cạnh tranh.
Việc định vị là tạo ra sự khác biệt, vượt trội hơn hẳn về sản phẩm của
doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh về một mặt nào đó trên cơ sở so
sánh những điểm khác biệt chiếm ưu thế thông qua các yếu tố sau:

VIETKHOALUAN.COM
+ Tạo đặc điểm khác biệt cho sản phẩm

VIETKHOALUAN.COM
7
+ Tạo đặc điểm khác biệt cho dịch vụ
+ Tạo đặc điểm khác biệt về nhân sự
+ Tạo đặc điểm khác biệt về hình ảnh
+ Khi tìm kiếm chiến lược định vị, có 7 chiến lược định vị để xem
xét: định vị dựa trên đặc tính/lợi ích, định vị dựa trên giá/chất lượng,
định vị dựa trên việc sử dụng hoặc ứng dụng, định vị dựa trên người sử
dụng sản phẩm, định vị dựa trên các loại sản phẩm, định vị dựa trên đối
thủ cạnh tranh, định vị dựa trên cảm xúc.
1.2.5. Xây dựng chính sách marketing trong kinh doanh dịch
vụMarketing dịch vụ được phát triển trên cơ sở thừa kế những kết quả
của marketing hàng hóa. Tuy nhiên, do những đặc điểm riêng của dịch
vụ, hệ thống marketing Mix cho hàng hóa không hoàn toàn phù hợp
với các tổ chức cung ứng dịch vụ. “Tiếp thị trong thế kỷ 21 không còn
bó hẹp trong công thức 4P truyền thống nữa mà đã và đang mở rộng ra
thêm 3P thành Công thức 7P”.
a. Product (Sản phẩm)
- Quyết định về danh mục sản phẩm
- Quyết định về loại sản phẩm
- Quyết định về sử dụng nhãn hiệu
- Quyết định về bao bì sản phẩm
- Quyết định về dịch vụ khách hàng

VIETKHOALUAN.COM
- Phát triển sản phẩm mới

VIETKHOALUAN.COM
8
b. Price (Giá)
c. Promotion (Xúc tiến)
- Quảng cáo
- Marketing trực tiếp
- Kích thích tiêu thụ
- Quan hệ công chúng và tuyên truyền
- Bán hàng trực tiếp
d. Place (Kênh phân phối)
e. Process (Cung ứng dịch vụ)
g. Physical evidence (Điều kiện vật chất)
h. People (Con người)
1.3. NHỮNG ĐẶC THÙ CỦA SẢN PHẨM BẢO HIỂM CÓ ẢNH
HƢỞNG ĐẾN CHÍNH SÁCH MARKETING
1.3.1. Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm “không mong đợi”
Khi tham gia bảo hiểm, tuyệt đại đa số bộ phận khách hàng không
mong muốn xảy ra rủi ro để được công ty bảo hiểm bồi thường. Họ chờ
đợi ở nhà bảo hiểm sự an toàn che chở cả về mặt vật chất lẫn tinh thần
khi điều không may đến với họ.
1.3.2. Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm của "chu trình hạch toán
đảo ngƣợc"
Phí bảo hiểm - tiền bán sản phẩm bảo hiểm được thu trước, cam
kết của người bán bảo hiểm được thực hiện sau. Nếu như trong các lĩnh
vực kinh doanh khác, giá cả sản phẩm được xác định trên cơ sở chi phí
thực tế phát sinh thì trong lĩnh vực bảo hiểm, phí bảo hiểm – giá cả của
SPBH được xác định dựa trên những số liệu ước tính về các chi phí có
thể phát sinh trong tương lai như chi bồi thường (trả tiền bảo hiểm), chi
hoa hồng, chi tái bảo hiểm…Trong đó khoản chi chiếm tỉ trọng lớn
nhất là chi bồi thường (trả tiền bảo hiểm).
1.3.3. Sản phẩm bảo hiểm có "hiệu quả xê dịch"

VIETKHOALUAN.COM
Khách hàng chỉ thấy được “tác dụng” của sản phẩm khi sự kiện bảo

VIETKHOALUAN.COM
9
hiểm xảy ra với họ.
Về phía khách hàng hiệu quả từ việc mua sản phẩm cũng mang
tính “xê dịch” - không xác định.
CHƢƠNG 2
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO SẢN PHẨM
BẢO HIỂM TÀI SẢN - KỸ THUẬT TẠI PJICO ĐÀ NẴNG
2.1. GIỚI THIỆU BẢO HIỂM PETROLIMEX (PJICO)
2.1.1. Giới thiệu Tổng công ty CP Bảo hiểm Petrolimex (PJICO)
Ngày 15/6/1995 Công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex (Petrolimex
Joint – Stock Insurance Company, viết tắt là PJICO) được thành lập
theo giấy phép số 1873/GP- UB ngày 15/06/1995 do Chủ tịch UBND
Thành phố Hà Nội cấp với thời hạn hoạt động là 25 năm, vốn điều lệ
ban đầu là 53 tỷ đồng.
2.1.2. Giới thiệu Công ty bảo hiểm PJICO Đà Nẵng
a. Quá trình hình thành và phát triển của PJICO Đà Nẵng
PJICO Đà Nẵng được thành lập và đi vào hoạt động chính thức tại
địa bàn tỉnh Quảng Nam – Đà Nẵng và khu vực miền Trung từ ngày
02/10/1995. Trải qua 23 năm hoạt động, PJICO Đà Nẵng không ngừng
phát triển về doanh thu phí cũng như quy mô công ty.
b. Thị phần bảo hiểm, bộ máy tổ chức của PJICO Đà Nẵng
Hiện tại PJICO Đà Nẵng đang xếp thứ 2 tại thị trường TP Đà Nẵng
với thị phần 22,54% , chỉ xếp sau Bảo Việt Đà Nẵng, vượt qua PVI Đà
Nẵng, Bảo Minh Đà Nẵng và Bảo hiểm Bưu Điện Đà Nẵng.
Thị phần của các công ty bảo hiểm tại Đà Năng năm 2017

VIETKHOALUAN.COM
10
Bộ máy tổ chức của PJICO Đà Nẵng gồm có Ban giám đốc bao
gồm Giám đốc và 02 Phó giám đốc; 02 phòng quản lý bao gồm các
phòng kế toán, phòng hành chính – tổng hợp; 04 phòng nghiệp vụ gồm
có phòng bảo hiểm phi hàng hải (xe cơ giới), phòng bảo hiểm tài sản &
kỹ thuật, phòng bảo hiểm con người, phòng bảo hiểm hàng hải; 03 văn
phòng khu vực gồm có Văn phòng khu vực Thanh Khê, văn phòng khu
vực Liên Chiểu và phòng Bảo hiểm Thị trường.
2.2. TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA PJICO ĐÀ NẴNG
2.2.1.Tình hình kinh doanh chung của PJICO ĐÀ NẴNG
Đến năm 2017: Chính sách Tổng công ty phát triển ổn định, chủ
yếu tính hiệu quả, Công ty PJICO Đà Nẵng phát triển chậm, lựa chọn
dịch vụ tốt, thu gọn văn phòng khu vực, đưa về trung tâm còn lại 08
phòng ban và tăng trưởng đều từ 65,8 tỷ VND đến 94,5 tỷ VND. Với
sự lớn mạnh các bảo hiểm khác, PJICO Đà Nẵng đứng trong tốp 2
doanh nghiệp Bảo hiểm có doanh thu lớn nhất tại thị trường Đà Nẵng.
2.2.2. Kết quả khai thác dịch vụ TSKT tại PJICO ĐÀ NẴNG
Doanh thu thực hiện từ năm 2013 đến 2017 liên tục tăng (khoảng
10%), đạt 100% kế hoạch và chiếm tỷ trọng 10,05% trong cơ cấu tổng
doanh thu và góp phần lớn vào việc hoàn thành kế hoạch tổng doanh
thu năm 2017 của đơn vị.
Tỷ lệ bồi thường dịch vụ tài sản kỹ thuật tại PJICO Đà Nẵng tương
đối ổn định và thấp so với thị trường (dưới 30%).
Hoạt động tái bảo hiểm và đầu tư tài chính liên quan đến dịch vụ
TSKT được thực hiện từ Tổng công ty tùy theo dịch vụ.
2.3. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO SẢN
PHẨM TÀI SẢN KỸ THUẬT TẠI PJICO ĐÀ NẴNG.
2.3.1 Thực trạng hoạt động nghiên cứu thị
trƣờng a. Phân đoạn thị trƣờng

VIETKHOALUAN.COM
- Khối khách hàng có vốn đầu tư nước ngoài.

VIETKHOALUAN.COM
11
- Khối doanh nghiệp nhà nước.
- Khối khách hàng tổ chức.
- Khối dân doanh.
- Phân loại khách hàng theo khu vực địa lý. b.
Thị trƣờng mục tiêu của PJICO Đà Nẵng
Với lợi thế sản phẩm về nhóm sản phẩm đang triển khai, với những
thế mạnh và hạn chế của mình, các khách hàng chủ yếu của PJICO Đà
Nẵng hiện nay chủ yếu là các khách hàng thuộc khối dân doanh, tập
trung chủ yếu tại khu vực thành phố Đà Nẵng
c. Định vị thƣơng hiệu
Dựa vào doanh thu phí bảo hiểm tài sản kỹ thuật hiện nay của
PJICO Đà Nẵng đang xếp thứ 3 thị trường (sau Bảo Việt Đà Nẵng và
PVI Đà Nẵng), năng lực thu xếp tái bảo hiểm và năng lực tài chính để
bồi thường tốn thất của PJICO Đà Nẵng chỉ đứng sau Bảo Việt Đà
Nẵng, đặc biệt là việc bảo hiểm cho các tài sản thuộc nhóm rủi ro cao
(nhóm 4). PJICO Đà Nẵng được coi là doanh nghiệp bảo hiểm xếp thứ
2 về bảo hiểm cháy nổ bắt tại thị trường Đà Nẵng.
2.3.2 Thực trạng hoạt động marketing bảo hiểm tại PJICO Đà
Nẵng
a. Chính sách sản phẩm
PJICO luôn chú trọng đến việc nâng cao chất lượng và uy tín của sản
phẩm trên thị trường, mà điều đầu tiên là chú trọng đến công tác thiết kế
sản phẩm có những mức phí phù hợp với từng đối tượng khách hàng vời
điều kiện quyền lợi được đảm bảo hơn. Hiện nay về sản phẩm tài sản kỹ
thuật PJICO có 18 sản phẩm phù hợp cho đối tượng tổ chức và cá nhân.
b. Chính sách giá
PJICO đưa ra chính sách giá ổn định và không chênh lệch giữa các
vùng miền. Biểu phí do Công ty cung cấp là cố định, tạo thuận lợi cho các

VIETKHOALUAN.COM
thành viên kênh bán sản phẩm cho khách hàng. Mẫu biểu phí được in ấn,
cung cấp cho các thành viên kênh theo đó thực hiện, chính từ đó còn tạo

VIETKHOALUAN.COM
12
được ấn tượng tốt với khách hàng họ không phải suy nghĩ và không tin
tưởng người cung cấp dịch vụ cho mình vì lấy mức phí cao hơn so với quy
định. Chính sách giá mà PJICO là giá cả là cố định và theo khung của
PJICO
c. Chính sách xúc tiến
Để hỗ trợ cho hoạt động của thành viên kênh phân phối, dù ở
những ngành sản xuất vật chất hay dịch vụ thì các hoạt động chính sách
bán hàng luôn phát huy tác dụng nhằm nâng cao doanh thu tiêu thụ sản
phẩm. Có 3 chính sách xúc tiến mà hiện nay PJICO đang sử dụng để
khuyến khích tiêu thụ: Tuyên truyền, Quảng cáo; Quan hệ công chúng;
và các công cụ xúc tiến khác tác động tới lợi ích của các thành viên
kênh phân phối
d. Chính sách phân phối
* Kênh trực tiếp
Kênh phân phối trực tiếp còn gọi là kênh phân phối không cấp. Ở
kênh này, bảo hiểm trực tiếp đứng ra bán sản phẩm cho khách hàng mà
không thông qua bất kỳ trung gian nào.
* Kênh trung gian
Kênh phân phối gián tiếp còn gọi là kênh đa cấp. Ở kênh này,
PJICO không bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, mà thông qua các
trung gian khác nhau. Mạng lưới trung gian của kênh gián tiếp bao gồm
các đại lý bảo hiểm của PJICO và các công ty môi giới.
e. Chính sách qui trình dịch vụ
Có 6 bước để thực hiện quy trình để hoàn thành hợp đồng bảo hiểm
Bước 1: Tìm kiếm, thu thập thông tin dịch vụ bảo hiểm
Bước 2: Đánh giá rủi ro, trình duyệt chấp nhận rủi ro
Bước 3: Chào phí/Chào thầu/Đàm phán, chấp nhận bảo hiểm
Bước 4: Cấp đơn bảo hiểm
Bước 5: Nhập dữ liệu, quản lý đơn bảo hiểm trên hệ thống, lưu hồ

VIETKHOALUAN.COM
sơ

VIETKHOALUAN.COM
13
Bước 6: Theo dõi thực hiện hợp đồng bảo hiểm
f. Chính sách điều kiện vật chất
Cơ sở vật chất: Trụ sở chính 126 đường Nguyễn Chí Thanh và
các văn phòng tại Đà Nẵng, biển hiệu, biển quảng cáo, các ấn phẩm,
công cụ quảng cáo, marketing tại đơn vị, chữ ký theo cụm hotline slide
ppt chuẩn,… Áp dụng thống nhất trong hệ thống PJICO.
g. Chính sách con người
Điều đầu tiên chính là phải am hiểu, nắm bắt được tâm lý và nhu
cầu của khách hàng
Điều quan trọng thứ hai là phải vượt qua được chính mình
Nhân viên tư vấn bảo hiểm là nhà tư vấn tài chính, trước hết phải
hiểu rõ về các sản phẩm mà mình đem bán
Biết chọn lọc khách hàng cũng là một yếu tố quyết định sự thành
công.
2.4. ĐÁNH GIÁ CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING DỊCH VỤ
BẢO HIỂM TÀI SẢN KỸ THUẬT TẠI PJICO ĐÀ NẴNG 2.4.1.
Ƣu điểm
PJICO Đà Nẵng có thế mạnh là tại Đà Nẵng có quan hệ với
Công ty Xăng dầu KV 5 là đơn vị cổ đông mạnh trên thị trường nên khai
thác qua mối quan hệ này và Đà Nẵng là nơi tập trung nhiều dự án/
khách sạn/ các khu nghĩ dưỡng, sân gôn… Các BQL dự án như ban Hạ
tầng ưu tiên Đà Nẵng, Ban Điện Miền Trung, Cty Lưới điện, Cty Truyền
tải Điện; … nên thuận lợi hơn khi có khách hàng tiềm năng khai thác.
2.4.2. Nhƣợc điểm
- Nghiệp vụ TSKT toàn công ty tiếp tục tăng trưởng nhưng bắt đầu
có dấu hiệu tốc độ tăng giảm hơn so với các năm trước do nhiều doanh
nghiệp và cạnh tranh khốc liệt về phí bảo hiểm.
- Cạnh tranh thiếu lành mạnh giữa các công ty bảo hiểm nên giảm phí/
tăng điều khoản có lợi cho khách hàng nên tăng rủi ro hơn cho công ty.

VIETKHOALUAN.COM
- Cán bộ nghiệp vụ còn mỏng, thiếu chiều sâu về nghiệp vụ.

VIETKHOALUAN.COM
14
- Các chỉ tiêu về vốn/ hiệu quả/ lợi nhuận của PJICO còn hạn chế so
với các bảo hiểm khác nên đấu thầu/ chào hàng cạnh tranh rất khó để
giành khách hàng.
2.4.3. Nguyên nhân
- Hiện tại PJICO đang được đánh giá là công ty bảo hiểm có
mạng lưới phục vụ rộng khắp nhất cả nước.
- Với kinh nghiệm 23 năm hoạt động tại thị trường Việt Nam
và là doanh nghiệp bảo hiểm lớn thứ 4 thị trường Việt Nam cộng với cơ
chế cổ phần ngay từ ngày đầu thành lập PJICO Đà Nẵng là doanh
nghiệp bảo hiểm có đủ khả năng tài chính vững mạnh và kinh nghiệm để
bảo hiểm cho các dự án lớn.
- PJICO có hệ thống các nhà tái bảo hiểm uy tín hàng đầu thế
giới và khác với hệ thống các Công ty tái bảo hiểm của các doanh
nghiệp bảo hiểm như Bảo Việt, Bảo Minh, PVI do đó tạo thuận lợi cho
PJICO Đà Nẵng có đủ điều kiện tham gia đồng bảo hiểm với các Công
ty bảo hiểm lớn ở các Công trình trọng điểm, các nhà máy trên địa bàn.
CHƢƠNG 3
CHÍNH SÁCH MARKETING CHO SẢN PHẨM BẢO HIỂM
TÀI SẢN - KỸ THUẬT TẠI PJICO ĐÀ NẴNG
3.1 MỤC TIÊU CHIẾN LƢỢC GIAI ĐOẠN 2018-2023
3.1.1. Mục tiêu
- PJICO chú trọng phát triển theo chiều sâu, bền vững và hiệu
quả nhằm tiếp tục phát huy những thành tựu trong giai đoạn 2015 đến
2020 đạt được, với tầm nhìn “Trở thành công ty bảo hiểm dẫn đầu về
chất lượng và hiệu quả”.
- Lãnh đạo PJICO Đà Nẵng luôn tuân thủ và kiên trì theo chủ
trương chung của Tổng công ty với chủ trương “Không ngừng đổi mới,

VIETKHOALUAN.COM
nâng cao chất lượng dịch vụ sản phẩm bảo hiểm, đảm bảo phục vụ kịp
thời và thuận tiện đối với khách hàng, tiếp tục thực hành tiết kiệm, nâng

VIETKHOALUAN.COM
15
cao năng lực cạnh tranh của PJICO bằng chất lượng phục vụ hiệu quả,
kiên định với mục tiêu phát triển bền vững”. Các nhóm nghiệp vụ luôn
hướng đến những sản phẩm tiện ích linh hoạt với thị trường và thị hiếu
của khách hàng.
3.1.2 Một số chỉ tiêu kế hoạch kinh doanh chủ yếu giai đoạn 2018-
2023
- Qui mô doanh thu phí bảo hiểm tăng trưởng bình quân doanh
thu bảo hiểm gốc 9% - 10%/năm
- Tăng vốn điều lệ lên tối thiểu 1.000 tỷ đồng thông qua việc phát
hành cổ phiếu cho các đối tác chiến lược.
- Mức cổ tức chi trả hàng năm từ 10 – 12%
- Hoàn thành công tác đánh giá và xếp hạng quốc tế.
- Gia tăng chất lượng công tác giám định bồi thường, đảm bảo tỷ
lệ bồi thường thuộc trách nhiệm giữ lại ở mức tối đa 40%/năm.
3.1.3. Mục tiêu của dịch vụ bảo hiểm tài sản kỹ thuật năm 2018-
2023 của PJICO Đà Nẵng
Doanh thu phí bảo hiểm dịch vụ Tài sản kỹ thuật chiếm tỷ trọng
40% doanh thu/năm trong giai đoạn 2018-2023.
Xây dựng cơ chế, chính sách về phí, điều kiện điều khoản hợp
đồng, lựa chọn dịch vụ theo từng hợp đồng cụ thể để chỉ chấp nhận làm
ở mức độ hòa vốn không để lỗ cho công ty.
3.2. PHÂN TÍCH MÔI TRƢỜNG MARKETING CỦA CÔNG TY
3.2.1. Phân tích môi trƣờng vĩ mô
a. Môi trường kinh tế:
b. Môi trường tự nhiên
c. Môi trường nhân khẩu học
d. Môi trường công nghệ
e. Môi trường pháp luật chính trị
3.2.2. Phân tích môi trƣờng vi mô

VIETKHOALUAN.COM
16
a. Đối thủ cạnh tranh: So sánh giữa PJICO và các đối thủ cạnh
tranh:
Bảo Việt - Công ty Bảo hiểm Bảo Việt Đà Nẵng
PVI – Công ty bảo hiểm Dầu khí PVI Đà Nẵng.
PTI – Công ty Bảo hiểm Bưu Điện Đà Nẵng
MIC – Công ty bảo hiểm Quân đội MIC Đà Nẵng
b. Sức ép từ phía khách hàng.
Thị trường bảo hiểm đang diễn ra quá trình cạnh tranh mạnh mẽ
thì việc mở rộng thị phần và giữ được thị phần là mục tiêu của các
doanh nghiệp trong ngành. Để giữa được khách hàng thì các doanh
nghiệp cần đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
c. Sức ép từ phía nhà cung cấp
Trong cơ cấu bảo hiểm tài sản của PJICO có tới 40% là các tài
sản dễ cháy nổ. Do đó, việc điều chỉnh theo các yêu cầu nhà tái bảo
hiểm là điều không thể tránh khỏi mặc dù sẽ ảnh hưởng đến doanh thu,
khách hàng có quan hệ với Petrolimex.
d. Sản phẩm thay thế
Các sản phẩm của bảo hiểm là loại sản phẩm đặc biệt nó không
giống với những loại sản phẩm khác, giá cả của nó thông qua các giấy tờ
cam kết giữa người mua và người bán. Sản phẩm thay thế ít.
e. Các đối thủ tiềm năng gia nhập thị trƣờng
Sự thâm nhập ngày càng sâu rộng của các DN bảo hiểm nước
ngoài theo hiệp định TPP. Gần đây, hàng loạt thương vụ M&A của các
tập đoàn nước ngoài vào lĩnh vực bảo hiểm của Việt Nam đủ chứng
minh thị trường bảo hiểm vô cùng hấp dẫn.
3.2.3. Tổng hợp các yếu tố tác động đến hoạt động marketing của
Công ty Bảo hiểm PJICO Đà Nẵng
* Điểm mạnh

VIETKHOALUAN.COM
- Nhận được sự hỗ trợ tối đa về nguồn khách hàng, hệ thống mạng
lưới phân phối, nguồn lực từ tập đoàn xăng dầu Petrolimex tại Miền

VIETKHOALUAN.COM
17
Trung.
- Thế mạnh khai thác bảo hiểm qua kênh bán lẽ của hệ thống
cửa hàng xăng dầu Petrolimex, ngân hàng, đại lý.
- Chiến lược kinh doanh của PJICO đã được định hình rõ ràng.
- Đội ngũ cán bộ của PJICO giàu kinh nghiệm trong nghành bảo
hiểm sẵn sàng tiếp thu công nghệ, kiến thức mới.
- Hệ thống quản lý nội bộ, nguồn nhân lực chất lượng, danh
mục sản phẩm và mạng lưới đồng bộ.
- Có các hợp đồng tái bảo hiểm tốt và có nhiều mối quan hệ với
khách hàng, đối tác.
* Điểm yếu:
- Tỷ lệ hoa hồng và giao khoán không cao so với thị trường.
- Chi phí quản lý cao.
- Công ty nằm trong top 5 của thị trường bảo hiểm Việt Nam.
- Vừa phải đảm bảo doanh thu nhưng vừa phải lựa chọn những
dịch vụ an toàn, có độ rủi ro thấp.
* Cơ hội
- Hội nhập kinh tế quốc tế đang và sẽ tạo điều kiện đổi mới hoạt
động cho doanh nghiệp và bảo hiểm phù hợp với chuẩn mực và thông lệ
quốc tế.
- Với chuyển biến tích cực của nền kinh tế, dự báo tốc độ tăng
trưởng của bảo hiểm phi nhân thọ năm 2018 của Việt Nam trên 15%.
- Nhận thức về sản phẩm bảo hiểm ngày càng được nâng cao và
mức thu nhập trung bình ngày càng một tăng.
- Tỷ trọng tổng thu phí bảo hiểm trên GDP và phí bảo hiểm tính
trên đầu người Việt Nam còn thấp.
- Chính phủ vừa ban hành Nghị định quy định bảo hiểm bắt buộc
trong hoạt động đầu tư xây dựng. Theo đó, trừ các công trình liên quan đến

VIETKHOALUAN.COM
quốc phòng, an ninh và bí mật nhà nước, chủ đầu tư hoặc nhà thầu trong
trường hợp phí bảo hiểm công trình đã được tính vào giá hợp đồng phải

VIETKHOALUAN.COM
18
mua bảo hiểm công trình trong thời gian xây dựng đối với các công trình
sau:
+ Công trình, hạng mục công trình có ảnh hưởng đến an toàn cộng
đồng
+ Công trình có yêu cầu kỹ thuật đặc thù, điều kiện thi công xây
dựng phức tạp theo quy định của pháp luật về xây dựng và pháp luật
khác có liên quan.
* Thách thức:
- Áp lực tăng trưởng doanh thu cao, chi phí thấp, lợi nhuận cao.
- Sự cạnh tranh phi kỹ thuật của các công ty bảo hiểm trên thị
trường: Mặc dù hiệp hội bảo hiểm đã có những qui định về chuẩn phí và
hoa hồng bảo hiểm nhưng một số công ty bảo hiểm vẫn tự điều chỉnh hạ
phí bảo hiểm và nâng mức hoa hồng cho đại lý để lấy được doanh thu
bảo hiểm, mở rộng thị phần. Do vậy, PJICO hoạt động theo chuẩn qui
định và cách thức/thương hiệu từ một công ty bảo hiểm nước ngoài sẽ
gặp không ít khó khăn.
- Mặc dù nguồn khách hàng từ Petrolimex mua bảo hiểm là khá
lớn nhưng đồng thời cũng tạo một áp lực không nhỏ khi PJICO giải
quyết bồi thường. Vì khách hàng thân thiết nhưng phải yêu cầu theo hồ
sơ và quy định của Công ty và nhà tái bảo hiểm.
- Tình hình khó khăn của nền kinh tế dẫn đến một số khách
hàng không mua bảo hiểm, mua một phần tài sản hoặc kéo dài thời gian
thanh toán phí bảo hiểm.
- Khách hàng ngày càng khó tính, có nhiều sự lựa chọn nên có
khuynh hướng tìm kiếm, so sánh giữa các công ty bảo hiểm nên ít
“trung thành” hơn.
3.3. PHÂN TÍCH THỊ TRƢỜNG MỤC TIÊU VÀ ĐỊNH VỊ DỊCH
VỤ BẢO HIỂM TSKT
3.3.1. Phân tích thị trƣờng mục tiêu

VIETKHOALUAN.COM
Trong đề tài không đi vào lựa chọn thị trường mục tiêu, mà sử

VIETKHOALUAN.COM
19
dụng thị trường mục tiêu hiện tại của Tổng công ty bảo hiểm
PETROLIMEX và PJICO Đà Nẵng. Thị trường mục tiêu của công ty
được xây dựng trong thời gian qua là tổ chức, doanh nghiệp. Tập trung
vào các tổ chức, doanh nghiệp có quan hệ với Tập đoàn xăng dầu
Petrolimex đặc biệt là các doanh nghiệp thuộc nhóm rủi ro thấp. Và đi
vào chủ yếu phân tích đặc điểm của thị trường mục tiêu. Đặc điểm của
khách hàng tổ chức, doanh nghiệp: Là khách hàng lớn, có nhu cầu sử
dụng dịch vụ rất ổn định; Sử dụng dịch vụ để phục vụ công việc của tổ
chức; Quan tâm đến các giá trị dịch vụ mà họ có thể nhận được, chất
lượng dịch vụ, giá cước, các dịch vụ hậu mãi, các chính sách ưu đãi hơn
là quan tâm đến các chương trình khuyến mãi, tặng quà; Trung thành
với nhãn hiệu dịch vụ hơn là nhóm khách hàng cá nhân.
3.3.2. Định vị sản phẩm bảo hiểm TSKT trên thị trƣờng mục tiêu
Định vị sản phẩm bảo hiểm TSKT trên thị trường mục tiêu tại
PJICO Đà Nẵng đó là: Giải quyết bồi thường nhanh chóng, thỏa đáng,
thủ tục đơn giản, năng lực tài chính vững mạnh.
Hình ảnh của PJICO Đà Nẵng gắn liền với tập đoàn xăng dầu
Petrolimex (như xăng dầu Petroliemex, Gas Petrolimex, dầu nhờn
Petrolimex, Ngân hàng Petrolimex, …), danh tiếng của Petrolimex, các
quảng bá thương hiệu trên các thông tin đại chúng, website,...tạo sự ấn
tượng về phong cách phục vụ thân thiện, nhanh chóng, đáp ứng yêu cầu
khách hàng mọi lúc mọi nơi, gọi đâu có đó.
3.4. HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING DỊCH VỤ BẢO
HIỂM TÀI SẢN KỸ THUẬT TẠI PJICO ĐÀ NẴNG
3.4.1. Chính sách sản phẩm
Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vô hình, chất lượng dịch vụ
được thể hiện rõ ràng nhất thông qua chất lượng bồi thường của doanh
nghiệp bảo hiểm. Chất lượng bồi thường của doanh nghiệp được thể
hiện rõ nét thông qua các tiêu chí:

VIETKHOALUAN.COM
- Thủ tục bồi thường: Đơn giản, linh hoạt và phương án bồi

VIETKHOALUAN.COM
20
thường phải có lý, có tình.
- Một số tiêu chí định lượng phản ánh chất lượng bồi thường
của một doanh nghiệp bảo hiểm gồm:
+ Tốc độ giải quyết khiếu nại: Là thời gian giải quyết khiếu nại
trung bình/vụ tổn thất phát sinh.
+ Tỷ lệ hồ sơ tồn đọng/khiếu nại phát sinh: phản ánh năng lực giải
quyết khiếu nại của 1 doanh nghiệp trong một khoảng thời gian nhất định.
Về sản phẩm mới: Nâng cấp, sửa đổi các sản phẩm hiện hành:
+ Bảo hiểm nhà tư nhân: Bổ sung bảo hiểm tài sản bên trong
ngôi nhà (không cần survey). Giảm phí.
+ Xây dựng sản phẩm bảo hiểm nhà mới (từ sản phẩm mọi rủi
ro cháy, có mở rộng) để bán với mức phí thấp cạnh tranh cho các nhóm
khách hàng ở dự án lớn.
3.4.2. Chính sách giá
Hoàn thiện chính sách phí bảo hiểm bằng hành động cụ thể sau:
Thành lập một bộ phận nắm bắt nhu cầu của khách hàng theo từng
cấp độ, khả năng tài chính khách hàng.
Xây dựng biểu phí nhiều thang, nhiều mức phù hợp từng đối
tượng tham gia, làm sao cho phù hợp nhu cầu khách hàng từ thấp đến
cao nhất, tạo sự lựa chọn cho khách hàng.
Xây dựng chiến lược phí phù hợp từng thời kỳ.
Phản ứng kịp thời linh hoạt trước những biến động thị trường và
khách hàng, không tăng giảm phí một cách tùy tiện.
Áp dụng cơ chế giảm giá cho những người tham gia bảo hiểm
không có khiếu nại đồng thời gia tăng tỉ lệ giảm giá này cho một số năm
không có khiếu nại gia tăng.
Áp dụng biểu phí đặc biệt: Đối với các khách hàng có số phí
bảo hiểm lớn, tham gia nhiều loại hình bảo hiểm nên áp dụng biểu phí
riêng cho các khách hàng này, ưu đãi các điều khoản bổ sung.

VIETKHOALUAN.COM
Cung cấp và thông tin đầy đủ cho khách hàng khi thai thác và cấp

VIETKHOALUAN.COM
21
đơn, giấy chứng nhận bảo hiểm. Các quy tắc, điều khoản phải được đính
kèm khi cấp đơn, giấy chứng nhận bảo hiểm.
Đề xuất giá bảo hiểm tùy theo dự án, nhà thầu và đặc tính khí
hậu của các dịch vụ bảo hiểm cụ thể để có thể đưa ra chính sách giá,
điều khoản thích hợp cho khách hàng một cách phù hợp
3.4.3. Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Để quảng bá thương hiệu tốt nhất phải thông qua quảng cáo,
quảng cáo là phương tiện truyền đi thông điệp của công ty đến với
khách hàng.
PJICO Đà Nẵng tạo lập quan hệ với các cơ quan báo chí tại địa
bàn, xây dựng và thắt chặt quan hệ có lợi cho hoạt động truyền thông của
PJICO. Về nội dung và hình thức phối hợp chặt chẽ với Tổng công ty và
các đơn vị cổ đông thuộc tập đoàn Xăng dầu Petrolimex tại Đà Nẵng.
Sử dụng các bang rôn quảng cáo tại các cây xăng dầu thuộc hệ
thống của tập đoàn xăng dầu Petrolimex.
Yếu tố con người: PJICO Đà Nẵng cần đào tạo nhân viên của
mình hiểu dịch vụ và đưa sản phẩm đến tận khách hàng, xây dựng hình
ảnh chuyên nghiệp, tận tụy với khách hàng và say mê tìm tòi học hỏi sẽ
tạo nên một sức mạnh mới cho thương hiệu PJICO.
3.4.4. Chính sách phân phối
Để chính sách phân phối hoạt động có hiệu quả, trong thời gian
tới công ty PJICO Đà Nẵng cần hoàn thiện các vấn đề sau:
Một là: Thiết lập kênh phân phối hợp lý
Hai là: Tiếp tục hoàn thiện kênh phân phối
Ba là: Đa dạng hóa kênh phân phối bằng cách mở rộng và phát
triển kênh khai thác mới như: thông qua kênh ngân hàng, các tổ chức tài
chính, các cửa hàng.
a. Đối với kênh trực tiếp
b. Đối với kênh bán bảo hiểm qua ngân hàng

VIETKHOALUAN.COM
(Bancassurance)

VIETKHOALUAN.COM
22
c. Đối với kênh bán hàng trực tuyến (e-business)
d. Đối với kênh đại lý
3.4.5. Chính sách cung ứng dịch vụ
Thứ nhất: Giám sát tình hình liên hệ, thực hiện tái tục tránh tình
trạng bỏ sót khách hàng, không thường xuyên liên hệ khách hàng, chăm
sóc khách hàng và để doanh nghiệp khác tiếp cận và cấp đơn trước.
+ Thông báo toàn hệ thống tỷ lệ tái tục đơn vị/cán bộ định kỳ
hàng Quý, triển khai theo dõi định kỳ hàng tháng;
+ Triển khai việc nhắn tin thông báo khách hàng tái tục thời hạn
bảo hiểm tự động;
+ Triển khai chương trình chăm sóc, khuyến mại và tặng quà
khách hàng tái tục;
+ Tăng cường công tác đo lường khách hàng ngừng tái tục và
kiểm soát công tác báo cáo tái tục.
Thứ hai: Lấy tỷ lệ tái tục là một trong những tiêu chí quan trọng
đánh giá mức độ hoàn thành công việc của từng cán bộ nhằm nâng cao
tinh thần trách nhiệm đối với từng dịch vụ tái tục.
Thứ ba: Cán bộ khai thác cấp đơn cần phải tư vấn cho khách
hàng rõ về phạm vi bảo hiểm, các điều kiện điều khoản của hợp đồng để
khách hàng không hiểu sai dẫn đến tranh cãi sau này.
Thứ tư: Công tác giám định bồi thường phải đảm bảo nhanh,
gọn, thỏa đáng. Cán bộ giám định bồi thường phải có thái độ đúng mực,
chuyên môn tốt, khả năng giao tiếp khéo léo tạo niềm tin và sự thoải mái
cho khách hàng
3.4.6. Chính sách minh chứng vật chất (các yếu tố hữu hình)
Các công ty bảo hiểm hiện nay nói chung cũng đang gặp phải
những khó khăn chung. Đó chính là sự hạn chế năng lực về vốn, công
nghệ.

VIETKHOALUAN.COM
Tuy nhiên PJICO Đà Nẵng thuận lợi được Tập đoàn xăng dầu đầu tư
trụ sở tại quận trung tâm Đà Nẵng là số 126 Nguyễn Chí Thanh, Quận

VIETKHOALUAN.COM
23
Hải Châu, TP Đà Nẵng và sẽ được chuyển sang trụ sở lớn hơn tại 150
đường Nguyễn Trị Phương, Quận Thanh Khê, Đà Nẵng với quy mô tòa
nhà 10 tầng trên diện tích đất 400 m2.
Ngoài ra PJICO đang áp dụng hệ thống cấp đơn trên phần mềm
có mã QR để phục vụ tra cứu, chuyên nghiệp với khách hàng.
3.4.7. Chính sách con ngƣời
Tăng cường đào tạo cho nhân viên về nghiệp vụ, kỹ năng bán
hàng, kỹ thuật công nghệ mới cho bộ phận giám định bồi thường và đặc
biệt là kỹ năng đàm phán và giao tiếp với khách hàng.
Xây dựng chính sách chi lương khoán theo từng mức doanh thu
tiêu chuẩn đối với cán bộ khai thác.
Thông qua các chương trình thi đua về doanh số để tìm ra các cá
nhân, tập thể có thành tích xuất sắc trong đội ngũ nhân viên.
Đối với cán bộ kinh doanh bảo hiểm, đại lý bảo hiểm: Các
nghiệp vụ bảo hiểm khá phức tạp, thuật ngữ trừu tượng do đó cần có
kiến thức và kinh nghiệm thì mới có thể truyền đạt được nội dung của
sản phẩm đến Người tham gia bảo hiểm.
Đối với cán bộ bồi thường: Ngoài những kiến thức nghiệp vụ,
các quy định của pháp luật, quy trình giải quyết khiếu nại còn phải có
những kỹ năng mềm để làm hài lòng khách hàng.
Ngoài ra, tất cả các cán bộ bảo hiểm cần phải có đạo đức nghề
nghiệp tốt để tránh các rủi ro cho doanh nghiệp bảo hiểm như: Chiếm
đoạt phí bảo hiểm, trục lợi bảo hiểm…
3.4.8. Một số giải pháp hỗ trợ
a. Kiến nghị với cục quản lý giám sát bảo hiểm
- Việc cơ quan quản lý nhà nước can thiệp quá sâu đến các cơ
chế giá sàn/giá trần các dịch vụ bảo hiểm bắt buộc như: Bảo hiểm cháy
nổ bắt buộc, mọi rủi ro xây dựng – lắp đặt: Phí/mức khấu trừ

VIETKHOALUAN.COM
- Áp dụng các thông tư như thông tư 50/BTC/2018 để hạn chế
thời thanh toán trong đó các dự án đầu tư công phải đợi vốn của Ngân

VIETKHOALUAN.COM
24
sách.
- Các bài thầu/ chào hàng cạnh tranh của các chủ đầu tư còn thu
xếp cho các công ty bảo hiểm lớn do yêu cầu bài thầu về năng lực hợp
đồng/vốn/ tỷ suất lợi nhuận. Dẫn đến cạnh tranh thiếu lành mạnh.
b. Kiến nghị với Tổng công ty bảo hiểm Petrolimex (PJICO)
PJICO Đà Nẵng là công ty thành viên do đó các hoạt động nghiên
cứu phát triển sản phẩm mới, các chiến lược về sản phẩm bảo hiểm; việc
ban hành mức phí bảo hiểm cho từng loại sản phảm bảo hiểm; các quy trình
nghiệp vụ hoàn toàn phụ thuộc vào quyết định từ Tổng công ty. Do đó
Công ty PJICO Đà Nẵng cũng cần mạnh dạn đề xuất với Tổng công ty
“Quy chế phối hợp giữa Tổng công ty với công ty thành viên” ngay từ đầu,
giao đầu mối làm việc và trách nhiệm cho đầu mỗi hỗ trợ đơn vị, thời gian
thực hiện từng hạng mục công việc để tránh việc đùn đẩy công việc và ách
tắc trong việc xử lý công việc giữa Công ty thành viên với Tổng công ty.
Giao cơ chế tự quyết, tự chủ và tự chịu trách nhiệm trong hạn mức nhất
định về định mức chi phí, phí bảo hiểm và phương thức thanh toán để Công
ty thành viên như PJICO Đà Nẵng có thêm điều kiện chủ động, linh hoạt và
kịp thời trong việc tổ chức hoạt động marketing của Công ty./.

Luận Văn Chính sách marketing cho sản phẩm Bảo hiểm Tài sản – Kỹ thuật tại PJICO Đà Nẵng.doc

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Luận Văn Chính sách marketing cho sản phẩm Bảo hiểm Tài sản – Kỹ thuật tại PJICO Đà Nẵng.doc

Similar to Luận Văn Chính sách marketing cho sản phẩm Bảo hiểm Tài sản – Kỹ thuật tại PJICO Đà Nẵng.doc (17)

More from sividocz

More from sividocz (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Luận Văn Chính sách marketing cho sản phẩm Bảo hiểm Tài sản – Kỹ thuật tại PJICO Đà Nẵng.doc