Corso di comunicazione (3/5) - Comunicazione persuasiva

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Terza lezione del corso di comunicazione tenuto nel novembre del 2010 a Brescia per Atena, società di formazione e sviluppo delle risorse umane a Brescia. Comunicazione persuasiva.

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Corso di comunicazione (3/5) - Comunicazione persuasiva

  1. 1. COMUNICAZIONECOMUNICAZIONE Dott.ssa Annalisa Marchesini http://www.psicologo-online.org Novembre 2010 Lezione 3
  2. 2. COMUNICAZIONECOMUNICAZIONE PERSUASIVAPERSUASIVA
  3. 3. COMUNICAZIONE PERSUASIVA Esercitare una qualche forma di influenza sull'altro. “manipolare” la realtà sociale Ognuno di noi deve sviluppare delle competenze per far fronte a tutti i tentativi di persuasione.  Cosa vuol dire persuadere qualcuno?  Qual è la natura del cambiamento che si vuole produrre?
  4. 4. La persuasione può mirare a ottenere cambiamenti di: - opinione - credenze - atteggiamento - valori Piano cognitivo Ci si aspetta anche cambiamenti nei comportamenti
  5. 5. APPROCCIO ATOMISTICO Insieme di studi che si occupano di individuare gli elementi che rendono una comunicazione efficace. Si concentra sullo studio delle caratteristiche di: - FONTE - MESSAGGIO - RICEVENTE
  6. 6. FONTE: INTERNALIZZAZIONE CREDIBILITÀCREDIBILITÀ ASPETTO FISICOASPETTO FISICO IDENTIFICAZIONE
  7. 7. MESSAGGIO: Deve contenere in modo esplicito i vantaggi della posizione sostenuta e/o gli svantaggi del non accettarla. APPELLO ALLA PAURA: Tecnica persuasiva, consiste nel presentare gli effetti negativi che possono derivare dal non accettare la tesi proposta attivando la paura nel ricevente.
  8. 8. RICEVENTE: Predisposizione ad essere influenzato AUTOSTIMAAUTOSTIMA Chi ha una bassa autostima è più predisposto a farsi influenzare INTELLIGENZAINTELLIGENZA Le persone intelligenti sono meno influenzabili
  9. 9. FATTORI PARALINGUISTICI: Velocità del linguaggio: Un'esposizione veloce e sicura è più efficace Stile del discorso: Uno stile dominante e rilassato comunica più fiducia rispetto ad uno stile sottomesso e nervoso
  10. 10. STRATEGIE DI MESSAGGIO Decidere di usare quello specifico messaggio all'interno di una sequenza di messaggi, a seconda del contesto, delle circostanze e della relazione con gli altri. TATTICHE INDIRETTE: la vera prestazione richiesta non è esplicita  PIEDE NELLA PORTA  PORTA IN FACCIA  COLPO BASSO

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