Terza lezione del corso di comunicazione tenuto nel novembre del 2010 a Brescia per Atena, società di formazione e sviluppo delle risorse umane a Brescia. Comunicazione persuasiva.

1. COMUNICAZIONECOMUNICAZIONE
Dott.ssa Annalisa Marchesini
http://www.psicologo-online.org
Novembre 2010
Lezione 3

2. COMUNICAZIONECOMUNICAZIONE
PERSUASIVAPERSUASIVA

3. COMUNICAZIONE
PERSUASIVA
Esercitare una qualche
forma di influenza sull'altro.
“manipolare” la realtà
sociale
Ognuno di noi deve sviluppare delle competenze per far
fronte a tutti i tentativi di persuasione.

Cosa vuol dire persuadere qualcuno?

Qual è la natura del cambiamento che si vuole
produrre?

4. La persuasione può mirare a ottenere
cambiamenti di:
- opinione
- credenze
- atteggiamento
- valori
Piano cognitivo
Ci si aspetta anche
cambiamenti nei
comportamenti

5. APPROCCIO ATOMISTICO
Insieme di studi che si occupano
di individuare gli elementi che
rendono una comunicazione
efficace.
Si concentra sullo studio delle
caratteristiche di:
- FONTE
- MESSAGGIO
- RICEVENTE

6. FONTE:
INTERNALIZZAZIONE
CREDIBILITÀCREDIBILITÀ ASPETTO FISICOASPETTO FISICO
IDENTIFICAZIONE

7. MESSAGGIO:
Deve contenere in modo esplicito i vantaggi della
posizione sostenuta e/o gli svantaggi del non
accettarla.
APPELLO ALLA PAURA:
Tecnica persuasiva, consiste nel presentare
gli effetti negativi che possono derivare dal
non accettare la tesi proposta attivando la
paura nel ricevente.

8. RICEVENTE:
Predisposizione ad essere influenzato
AUTOSTIMAAUTOSTIMA
Chi ha una
bassa autostima
è più
predisposto a
farsi influenzare
INTELLIGENZAINTELLIGENZA
Le persone
intelligenti sono
meno influenzabili

9. FATTORI PARALINGUISTICI:
Velocità del linguaggio:
Un'esposizione veloce e sicura
è più efficace
Stile del discorso:
Uno stile dominante e rilassato
comunica più fiducia rispetto ad
uno stile sottomesso e nervoso

10. STRATEGIE DI MESSAGGIO
Decidere di usare quello specifico messaggio
all'interno di una sequenza di messaggi, a
seconda del contesto, delle circostanze e della
relazione con gli altri.
TATTICHE INDIRETTE: la vera prestazione
richiesta non è esplicita

PIEDE NELLA PORTA

PORTA IN FACCIA

COLPO BASSO