Hoàn Thiện Hệ Thống Kênh Phân Phối Của Công Ty Tnhh Sx –Tm–Dv Việt Thiên.docx

DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI - ZALO / TEL: 0917.193.864 -
LUANVANTRUST.COM -
TẢI TÀI LIỆU – KẾT BẠN ZALO: 0917.193.864
LUANVANTRUST.COM -
CHƯƠNG1: GIỚI THIỆU CHUNG
1. Lý do chọn đề tài: Thiết lập được một hệ thống kênh phân phối hiệu quả là
doanh nghiệp đã có được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường.Khi nhu
cầu tiêu dùng thay đổi đó cũng là cơ hội và thách thức của các doanh
nghiệp.Thời điểm hiện nay là cơ hội cho các doanh nghiệp dám nghĩ dám
làm, dám đột phá để xây dựng con đường riêng cho mình.Các doanh nghiệp
phải biết khai thác tối đa những lợi thế của mình về tài chính, nguồn lực,
công nghệ...Thị trường rất nhiều hàng hóa có những tính năng tương tự
nhau để cho khách hàng lựa chọn .Lựa chọn của người tiêu dùng hiện nay
không chỉ hướng tới giá cả, chất lượng mà còn xem trọng sự tiện lợi và dễ
mua, tức là đang hướng tới vấn đề phân phối của nhà sản xuất. Chính vì
vậy mà mỗi doanh nghiệp cần thiết kế và quản lý kênh phân phối phù hợp
với từng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp.Có một hệ thống phân phối
hoàn chỉnh giúp cho doanh nghiệp cạnh tranh với các đối thủ khác và
doanh nghiệp sẽ chắc chắn có chỗ đứng vững chắc trên thị trường. Chính vì
tầm quan trọng của kênh phân phối nên em quyết định chọn đề tài “THỰC
TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN
PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH SX –TM–DV VIỆT THIÊN”. Để xem
xét và đánh giá hoạt động kênh phân phối của công ty Việt Thiên đồng thời
đưa ra những ý kiến đóng góp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
của Việt Thiên để duy trì và hoạt động tốt hơn cho tương lai.
2. Mục tiêu nghiên cứu:
 Đánh giá thực trạng hoạt động của hệ thống phân phối của công ty
TNHH SX-TM-DV VIỆT THIÊN trong thời gian vừa qua.

LUANVANTRUST.COM -
LUANVANTRUST.COM -
 Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của công ty thông qua hệ
thống kênh phân phối.
 Tìm ra các giải pháp để hoàn thiện mạng lưới kênh phân phối cho
công ty và tăng khả năng cung ứng sản phẩm của công ty cho khách
hàng đáp ứng nhu cầu thị trường và kinh doanh hiệu quả.
3. Đối tượng nghiên cứu: Nghiên cứu về tổ chức hoạt động kênh phân phối
mà công ty TNHH SX-TM-DV Việt Thiên đang áp dụng cho hoạt động
kinh doanh của công ty.
4. Pham vi nghiên cứu: Trong phạm vi Tp.HCM
5. Phương pháp nghiên cứu: Để thực hiện đề tài này em đã sử dụng những
phương pháp sau:
- Phương pháp phân tích tổng hợp, sử dụng số liệu để so sánh đối chiếu kết
hợp với sơ đồ, biểu đồ, bảng biểu thu thập từ nhiều nguồn khác nhau để rút
ra nhận xét và đánh giá.
- Phương pháp thống kê mô tả, điều tra khảo sát bằng bảng câu hỏi kết hợp
xử lý SPSS.
6. Kết cấu đề tài: Gồm 5 chương.
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI
CHƯƠNG 2: CƠ SỎ LÝ LUẬN
CHƯƠNG 3: QUY TRÌNH THỰC HIỆN ĐỀ TÀI
CHƯƠNG 4: KẾT QUẢ THỰC HIỆN ĐỀ TÀI

LUANVANTRUST.COM -
LUANVANTRUST.COM -
CHƯƠNG 5: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀNG THIỆN HỆ
THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CHO CÔNG TY TNHH SX-TM-DV VIỆT
THIÊN
CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN
2.1. Một số khái niệm về hệ thống kênh phân phối
2.1.1 Kháiniệm và đặc điểm của kênh phân phối
Khái niệm:Kênh phân phối là một tập hợp các công ty và cá nhân có tư cách
tham gia vào quá trình lưu chuyển sản phẩm hoặc dịch vụ (tiêu dùng hay công nghiệp
) từ người sản xuất đến người tiêu dùng.
 Đặc điểm của kênh phân phối
Kênh phân phối hàng hóa là tập hợp các tổ chức có trách nhiệm đảm bảo giúp
nhà sản xuất đưa sản phẩm của họ đến tay người tiêu dùng hay người sử dụng công
nghiệp
Một kênh phân phối đầy đủ bao gồm:
+ Nhà sản xuất
+ Thành viên trung gian tham gia phân phối
+ Người tiêu dùng
- Hệ thống kênh phân phối gồm có:
+ Người cung cấp và người tiêu dùng cuối cùng

LUANVANTRUST.COM -
LUANVANTRUST.COM -
+ Hệ thống các thành viên trung gian phân phối
+ Cơ sở vật chất, phương tiện vận chuyển và tồn trữ
+ Hệ thống thông tin thị trường và các dịch vụ của hoạt động mua bán.
Việc sử dụng trung gian trong hoạt động phân phối trong một chừng mực nào
đó của doanh nghiệp sẽ mất quyền kiểm soát bán hàng trong việc bán hàng cho ai, bán
hàng như thế nào?Tuy nhiên doanh nghiệp sẽ đạt được một số nhược điểm sau :
1 Trung gian sẽ chịu phần chi phí trong việc bán hàng trực tiếp đến tay người
tiêu dùng
2 Trung gian tạo điều kiện cung ứng bổ sung.
3 Doanh nghiệp có điều kiện tập trung vào ngành nghề then chốt.
2.1.2 Vai trò và chức năng của kênh phân phối
2.1.2.1 Vai trò của kênh phân phối
Kênh phân phối đóng vai trò rất quan trọng nó làm nhiệm vụ đưa sản phẩm từ
nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng sao cho thoả mãn được nhu cầu và
mong muốn của khách hàng về số lượng và chủng loại sản phẩm, thời gian và nơi
chốn được cung cấp, chất lượng của sản phẩm và mức giá mà khách hàng có thể chấp
nhận được.
Kênh phân phối đã trở thành công cụ cạnh tranh quan trọng trong dài hạn khi
nó trở thành một phần tải sản của công ty.Nó giúp giảm bớt những khó khăn khi đưa
sản phẩm vào thị trường nâng cao uy tín và vị thế của doanh nghiệp và góp phần nâng
cao giá trị của doanh nghiệp
Kênh phân phối tăng cường khả năng liên kết và sự hợp tác giữa các cá nhân
và tổ chức hoạt động trong các lĩnh vực sản xuất, phân phối tiêu thụ trong một mục
đích chung, cung cấp các sản phẩm và dịch vụ cho người tiêu dùng cuối cùng đồng
thời thoả mãn những mục tiêu ring của mỗi bên.

LUANVANTRUST.COM -
LUANVANTRUST.COM -
2.1.2.2 Chức năng của kênh phân phối
Nhờ có kênh phân phối mà doanh nghiệp khắc phục được những khó khăn về
khoảng cách, thời gian, địa điểm.Các thành viên kênh phân phối thực hiện chức năng
1. Nghiên cứu (reseach): thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo điều
kiện thuận lợi cho việc trao đổi.
2. Chiêu thị (promotion): kích thích tiêu thụ nhận,soạn thảo và truyền bá những
thông tin về hàng hóa.
3. Tiếp xúc (contact):thiết lập các mối quan hệ,tạo dựng và duy trì mối quan hệ
với những người mua tiềm ẩn.
4. Làm thích ứng (matching): giúp cho doanh nhiệp hoàn thiện hàng hóa,đáp ứng
được yêu cầu người mua và liên quan đến hoạt động sản xuất,lắp ráp đóng gói.
5. Đàm phán (negotiation): tiến hành thương lượng những việc thỏa thuận với
nhau về giá cả và những điều kiện khác nhau và thực hiện những bước tiếp
theo là chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng.
6. Kho vận (physical distribution): tổ chức lưu thông hàng hóa,vận chuyển và bảo
quản, dự trữ hàng hóa.
7. Đầu tư (financing): tìm kiếm và sử dụng các nguồn vốn để bù đắp các chi hoạt
động của kênh phân phối.
8. Chấp nhận rủi ro (risk taking): gánh chịu trách nhiệm về hoạt động của kênh.
Và tất cả các năng trên đều có ba điểm giống nhau là:
 Thu hút những nguồn tài nguyên khan hiếm
 Thường xuyên được hoàn thiện do chuyên môn hóa.
 Có thể hoán chuyển những thành viên của kênh.
R
M
C

LUANVANTRUST.COM -
LUANVANTRUST.COM -
Sơ đồ 1:kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng
 M : Nhà sản xuất
 W : Nhà bán buôn
 A : Đại lí
 R : Nhà bán lẻ
 C : Người tiêu dùng
Mổi một trung gian làm công việc nào đó đưa sản phẩm đến gần nơi tiêu thụ
cuối cùng thì nó thể hiện một mức độ của kênh(channel- level).Người ta sử dụng số
lượng những mức độ trung gian để nói lên chiều dài của kênh
Kênh phân phối sản phẩm công nghiệp
 M : Nhà sản xuất
 MREP: Đại diện nhà sản xuất
 MRB: chi nhánh nhà sản xuất
 ID : Nhà Phân phối công nghiệp
W R
R
W
A
ID
M

LUANVANTRUST.COM -
LUANVANTRUST.COM -
Sơ đồ 2: kênh phân phối sản phẩm công nghiệp.
1. Không thông qua kênh phân phối (zero-level channel).Nhà sản xuất bán hàng
trực tiếp tới tay người tiêu dùng.
2. Kênh phân phối ở một cấp (one-level channel).Bao gồm trung gian bán
hàng.Các nhà bán lẻ.
3. Kênh phân phối ở hai cấp (two-level channel).Bao gồm nhà bán sỉ và lẻ.
2.2 Tổ chức và hoạt động kênh phân phối
Các doanh nghiệp được kết nối lẩn nhau bởi những luồng phân phối khác
nhau.Đó là hệ thống hành vi kênh phân phối phức tạp mà ở đó con người và các
doanh nghiệp giao dịch với nhau để hoàn thành các mục tiêu cá nhân ,doanh nghiệp
và các kênh phân phối.
Nét đặc trưng chủ yếu của kênh phân phối là lưu chuyển hàng hóa lên phía
trước.Nhưng củng có những kênh phân phối ngược chiều như việc thu gom những
phế liệu tái sinh ra một sản phẩm, những kênh buôn bán đồ củ…
2.2.1 Hoạt động của kênh phân phối
MRB
MRB
MREP

LUANVANTRUST.COM -
LUANVANTRUST.COM -
Một kênh phân phối là sự đối đầu giữa những nhà doanh nghiệp khác nhau
được tập hợp lại vì những lợi ích chung .Các thành viên kênh phân phối có mối quan
hệ phụ thuộc lẫn nhau .Sự thành công của các thành viên trong kênh tùy thuộc vào sự
thành công của toan bộ hệ thống kênh phân phối,cho nên mọi doanh nghiệp trong
doanh nghiệp cần phải hiểu và chấp nhận những vai trò cụ thể của họ,phối hợp mục
tiêu và hoạt động của họ với các thành viên khác của kênh.
Sơ đồ 3 .các cấp trong kênh phân phối
Kênh
cấp 0
nhà
sản
xuất
Nguời
tiêu
dùng
Kênh
cấp 1
Nhà
sản
xuất
Người
tiêu
dùng
Nhà
bán
lẻ
Kênh
câp 2
Nhà
sản
xuất
Người
tiêu
dùng
Kênh
cấp 3
Nhà
sản
xuất
Người
tiêu
dùng
Nhà
bán
lẻ
Nhà
bán
lẻ
Nhà
bán
buôn
nn
Nhà
bán
buôn
n
Đại
lí

LUANVANTRUST.COM -
LUANVANTRUST.COM -
Các thành viên kênh phân phối thường hoạt động độc lập ngắn hạn với nhau và
những lợi ích ngắn hạn riêng.Do đó cũng thường mâu thuẩn với nhau và gọi là xung
đột trong kênh phân phối và có 2 loại xung đột trong kênh phân phối
1. Xung đột ngang (horizontal conflict)là xung đột giữa các kênh cùng ngang cấp
phân phối với nhau.(xâm chiếm thị trường nhau…)
2. Xung đột dọc (vertical conflict) là xung đột giữa các cấp khác nhau trong cùng
một kênh phân phối
2.2.2 Tổ chức kênh phân phối
Có 3 loại kênh phân phối chính:
1. Kênh phân phối truyền thống(conventional marketing channel)
Kênh phân phối truyền thống gồm các nhà sản xuất,bán buôn bán kẻ, hoạt
động độc lập với nhau để tìm kiếm những khả năng tối đa hóa lợi nhuận một cách
riêng lẻcho dù có giảm lợi nhuậncho tổng thể.Không có một thành viên nào có thể
kiểm soát các thành viên còn lại không có ràng buộc trong vai trò và trách nhiệm
trong giải quyết các kênh tranh chấp.
2. Hệ thống kênh phân phối dọc –VMS (vertical marketing channel)
Hệ thống kênh phân phối dọc gồm nhà sản xuất một hay nhiều người bán
sỉ,một hay nhiều người bán lẻ hoạt động như một hệ thống nhất.Và một thành
viên có thể làm chủ các thành viên khác,hoặc dành cho họ những quyền ưu đãi
trong buôn bán,hoặc có đủ sức đảm bảo là họ phải hợp tác toàn diện.Hệ thống
marketing dọc ra đời như là một phương tiện kiểm soát của các kênh và ngăn
ngừa xung đột giữa các thành viên trong kênh khi họ theo đuổi mục tiêu riêng.
Hệ thông marketing dọc bao gồm ba hình thức chủ yếu :
1. Hình thức công ty VMS (corporate VMS). Là các giai đoạn sản xuất và kế tiếp
nhau đều thuộc một chủ sở hữu duy nhất .

LUANVANTRUST.COM -
LUANVANTRUST.COM -
2. Hình thức hợp đồng VMS (contractual VMS) –hình thức này gồm nhiều công
ty độc lập,nhằm đạt hiệu quả cao hơn so với khi họ hoạt động riêng. Hệ thống
kênh phân phối dọc có ba cách thức :
 Liên kết tự nguyện của những người bán lẻ dưới sự bảo trợ của người bán
buôn (wholesale-sponsored voluntary chain) Những người bán sỉ tổ chức hợp
nhất trên cơ sở tự nguyện để giúp đỡ nhau đứng vững trong mạng lưới phân
phối lớn .Người bán soạn thảo chương trình tiêu chuẩn hóa hoạt động thương
mạicủa những người bán độc lập để bán được quy mô kinh tế bán hàng.
 Hợp tác xã những người bán lẻ (retailer cooperatives ) Những người bán lẻ có
thể tổ chức thành một hợp tác xã độc lập để thực hiện việc bán buôn và có thể
cả sản xuất.Các thành viên sẽ mua sản phẩm của hợp tác xã và phân phối
hoạch định chương trình quãng cáo.Lợi nhuận được chia theo số lượng mua
của từng thành viên.
 Tổ chức của những người dược hưởng quyền ưu đãi (franchise organization )
Một thành viên của kênh gọi là chủ sở hữu quyền ưu đãi có thể liên kết nhiều
giai đoạn của quá trình sản xuất và phân phối …có 3 hình thức quyền ưu đãi:
 Thứ nhất là hệ thống tổ chức những người bán lẻ được ưu dãi dưới sự
bảo trợ của người sản xuất ( manufacture-sponsored retailer franchise
system )
 Thứ hai là hệ thống những người bán sỉ được ưu đãi dưới sự bảo trợ
của nhà sản xuất (manufacture-sponsored wholesaler franchise system)
 Thứ ba là hệ thống những người bán sỉ được ưu đãi dưới sự bảo trợ
của công ty dịch vụ (service-firm-sponored retailer franchise system )
3 .Hệ thống kênh phân phối ngang-HMS (horizontal marketing system )
Trong hệ thống kênh phân phối ngang hai hay nhiều công ty không có liên hệ
với nhau trong cùng một cấp của kênh phân phối liên kết với nhau để theo đuổi các cơ

LUANVANTRUST.COM -
LUANVANTRUST.COM -
hội marketingsự liên kết này giúp họ liên kết về tài chính, năng lực sản xuất nguồn
lực marketing mà công ty khác không có được.
Hệ thống đa kênh (multichannel marketing systems) Sự phát triển của kênh
phân phốicũng như sự xuất hiện nhiều phân khúc tiêu dùng,một số công ty sử dụng
hai hay nhiều kênh phân phối để tiếp cận với hai hay nhiều phân khúc.Khi sử dụng đa
kênh, công ty có những ưu điểm sau
1. Dễ bao phủ thị trường.
2. Giảm chi phí phân phối.
3. Dễ thích ứng với người tiêu dùng
2.3 Các quyết định quản trị kênh phân phối
2.3.1Lựa chọn thị trường mục tiêu
Để có một kênh phân phối theo yêu cầu cần phải phân tích nhu cầu khách
hàng,thiết lập mục tiêu kênh phân phối,nhận dạng kênh phân phối để có thể lựa chọn
và đánh giá chúng.Khi phát triển mục tiêu của kênh phân
2.3.2 Các tiêu chuẩn lựa chọn cho kênh phân phối
Khi lựa chọn các kênh phân phối ta nên chọn những kênh phân phối nào thõa
mãn tính chất mục tiêu lâu dài cho doanh nghiệp.Mỗi kênh phải được lượng gia về
các mặt kinh tế doanh số, chi phí tiêu chuẩn kiểm tra,thích hợp…
Các trách nhiệm và nhiệm vụ của thành viên trong kênh phân phối
 Chính sách giá: Nhà sản xuất liệt kê bảng giá và chính sách chiết khấu
 Điều kiện bán hàng:Nhà sản xuất chiết khấu cho nhà phân phối thanh toán sớm
 Quyền về lãnh địa của nhà phân phối .
 Nhiệm vụ và trách nhiệm hổ trợ lẫn nhau về vật chất và những chương tình
chiêu thị mới

LUANVANTRUST.COM -
LUANVANTRUST.COM -
2.3.3 Các quyết định quản trị kênh phân phối
Trước khi quyết định chọn kênh phân phối mỗi doanh nghiệp cần chọn
những kênh phân phối thích hợp:
Các kênh phân phối trung gian trên thị trường
Số lượng trung gian mỗi cấp của kênh.Số lượng trung gian tùy thuộc vào sự
phân phối:
 Phân phối ồ ạt cần nhiều điểm tiêu thụ.
 Phân phối đặc quyền.
 Phân phối chọn lọc
Quyết định chọn kênh phân phối
1. Lựa chọn thành viên kênh phân phối thật tốt.
2. Khuyến khích thành viên kênh phân phối bằng các chương trình hợp tác,liên
doanh,vật phẩm quảng cáo …
3. Lượng giá các thành viên của kênh phân phối bằng cách đánh giá định kì công tác
phân phối của các thành viên.
2.4 Các quyết định kho vận
Kho vận bao gồm những công việc hoạch định,thực hiện kiểm tra luồng lưu chuyển vật
liệu,sản phẩm từ chỗ sản xuất đến chổ tiêu dùng nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu
dùng, thu lợi cho mình.
Những chi phí chủ yếu cho kho vận bao gồm:
 Xử lý đơn đặt hàng 3%.
 Phí hành chánh 4%.
 Bao gói 5%.
 Tiếp nhận và bốc xếp 6%.
 Quản lí hàng tồn kho 10%.

LUANVANTRUST.COM -
LUANVANTRUST.COM -
 Lưu kho 26%
 Chuyên chở đến cảng %
Mục tiêu kho vận:
Đưa sản phẩm đến đúng nơi tiêu thụ an toàn.
Đưa sản phẩm đến đúng hẹn với chi phí thấp nhất
Trách nhiệm tổ chức cho việc phân phối sản phẩm các quyết định liên quan
đến kho quản lý kho vận chuyển đòi hỏi khả năng cao về tổ chức phối hợp.Các quản
trị kênh phân phối có trách nhiệm thực hiện các hoạt động phân phối
2.5 Bán buôn bán lẻ
 Bán buôn (wholesaling)
Bán buôn liên quan đến việc phân phối sản phẩm đến khách hàng không phải
để tiêu dùng cá mang tính chất thương mại .
Các hoạt động bán lẻ thông qua cửa hàng bán lẻ.Ngày nay có thể thực
hiện không thông qua cửa hàng như máy bán lẻ, thư, điện thoại…
nhân mà để bán lại hay tiêu dùng công nghiệp mang mục tiêu lợi nhuận
 Bán lẻ (retailing)
Bán lẻ là tất cả các hoạt động bao gồm việc bán sản phẩm ,dịch vụ trực tiếp
cho người tiêu dung cuối cùng vì mục tiêu dùng cá nhân...
CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP LUẬN
3.1. Tổng quan vấn đề nghiên cứu
Trong thời gian thực tập tại công ty TNHH SX-TM-DV VIỆT THIÊN, nhận
thấy thực trạng hoạt động kênh phân phối còn có những vấn đề khó khăn nên người
viết đã thực hiện đề tài nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân phối cho công

LUANVANTRUST.COM -
LUANVANTRUST.COM -
ty. Để hoàn thành bài báo cáo, bài viết đã tổng hợp các tài liệu, thông tin thứ cấp và
thông tin sơ cấp.
Các tài liệu thứ cấp được tổng hợp từ: phòng kinh doanh, phòng nhân sự,
phòng kế toán… Ngoài ra, còn tham khảo một số bài viết trên internet và trên các
phương tiện thông tin đại chúng…
3.2. Tiến trình nghiên cứu
Để có một tiến trình nghiên cứu phù hợp với nội dung cần nghiên cứu của đề tài
“giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cho công ty TNHH SX-TM-DV
VIỆT THIÊN”:
Trước hết đi vào xem xét các vấn đề mấu chốt có liên quan đến hoạt động phân
phối của doanh nghiệp VIỆT THIÊN. Sau đó, phân tích các yếu tố ảnh hưởng, phân
tích chiến lược phân phối của công ty trong thời gian qua và phân tích ma trận
SWOT. Khi tìm hiểu và nắm được các vấn đề cần phân tích, tiếp tục tìm hiểu và tóm
tắt các tài liệu liên quan đến các vấn đề nêu trên.
Để nội dung các vấn đề của đề tài mang tính logic và các tài liệu có độ tin cậy,
độ chính xác cao, từ đây cần thiết phải thiết kế nội dung câu hỏi có liên quan đến đề
tài, điều tra khảo sát KHMT của sản phẩm trà trên địa bàn Tp.HCM nhằm thu thập
những ý kiến đánh giá, phản ánh của người tiêu dùng. Đây là nền tảng, là cơ sở dữ
liệu có độ tin cậy cao cho việc phân tích nội dung, các yếu tố có liên quan đến hoạt
động phân phối của công ty TNHH SX-TM-DV VIỆT THIÊN để từ đưa ra giải pháp
phù hợp.

LUANVANTRUST.COM -
LUANVANTRUST.COM -
Tìm hiểu và tóm
tắt tài liệu
Các vấn đề liên
quan đến kênh
phân phối
Phân tích về kênh
phân phối
Phân tích ma trận
SWOT
Phân tích nhân tố
ảnh hưởng
Thiết kế bảng câu
hỏi và khảo sát KH
Phát phiếu điều tra
đến KH

LUANVANTRUST.COM -
LUANVANTRUST.COM -
Sơ đồ tiến trình nghiên cứu
3.3. Phương pháp thu thập thông tin
3.3.1. Thu thập thông tin thứ cấp
 Các nguồn dữ liệu bên trong công ty bao gồm: các báo cáo tài chính,
báo cáo doanh thu của công ty từ phòng kế toán tài chính, báo cáo kết
quả tình hình tiêu thụ sản phẩm từ phòng kinh doanh, báo cáo về tình
hình hoạt động của các thành viên kênh. Các tài liệu dự báo tiềm năng
thị trường và mục tiêu chiến lược kinh doanh của công ty.
 Nguồn dữ liệu bên ngoài công ty: sách, báo, tạp chí và các website có
liên quan đến kênh phân phối.
3.3.2. Thu thập thông tin sơ cấp
Nguồn thông tin sơ cấp được lấy từ các khách hàng, đại lý, thành viên kênh và
ban lãnh đạo trong công ty TNHH SX-TM-DV VIỆT THIÊN. Những dữ liệu sơ cấp
tập chung chủ yếu vào các vấn đề:
 Hệ thống kênh phân phối hiện tại mà công ty sử dụng
Các vấn đề trong
hoạt động phân phối
Các giải pháp phù
hợp

LUANVANTRUST.COM -
LUANVANTRUST.COM -
 Khách hàng hiện tại và khách hàng mục tiêu của công ty
 Tiêu chí lựa chọn thành viên kênh
 Chính sách khuyến khích động viên thành viên kênh
 Những dữ liệu thu thập được qua quá trình điều tra khách hàng của công
ty
3.3.2.1. Mô hình khảo sát
Sự hài lòng
của k/h
Chất lượng
sản phẩm
Giá cả
Vận chuyển
Các dịch vụ

LUANVANTRUST.COM -
LUANVANTRUST.COM -
Mô hình nghiên cứu sự hài lòng của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ
của công ty
3.3.2.2. Nội dung câu hỏi điều tra khảo sát
BẢNG KHẢO SÁT Ý KIẾN KHÁCH HÀNG
Kính chào quý anh (chị) trong kênh bán hàng và các đại lí!!!...
Em là sinh viên đang thực tập tại công ty TNHH SX-TM-DV VIỆT THIÊN.
Hiện em đang làm bài báo cáo về kênh phân phối cho công ty Việt Thiên. Xin anh
(chị) vui lòng dành chút thời gian quý báu của mình để trả lời những câu hỏi dưới
đây. Kết quả thu nhận sẽ được công ty sử dụng vào mục đích nâng cao chất lượng,
dịch vụ, hướng đến khách hàng ngày càng tốt hơn không nhằm mục đích nào khác.
Câu 1: Anh (chị) đã phân phối sản phẩm của những thương hiệu nào dưới
đây?
 Ngọc Trang
 Bảo Tín
 Việt Thiên
 Tâm Châu
 Trâm Anh

LUANVANTRUST.COM -
LUANVANTRUST.COM -
 Khác…
Câu 2: Anh (chị) biết đến công ty Việt thiên qua phương tiện truyền thông
nào?
 Báo, tạp chí
 Bạn bè, người thân
 Website, tơ rơi
 Nhân viên công ty
 Khác…
Câu 3: Anh (chị) hãy đánh giá tiêu chí lựa chọn khi lựa chọn sản phẩm,
dịch vụ của công ty Việt Thiên?(1. Không hài lòng, 2. Ít hài lòng, 3. Tạm được, 4.
Hài lòng, 5. Rất hài lòng)
TIÊU CHÍ ĐÁNH GIÁ 1 2 3 4 5
Giá cả hợp lý
Dịch vụ hậu mãi
Thuận tiện khi mua
Nhân viên chuyên nghiệp
Phương tiện vận chuyển

LUANVANTRUST.COM -
LUANVANTRUST.COM -
Câu 4: Anh (chị) hãy cho biết giá của các dòng sản phẩm của công ty Việt
Thiên hiện nay so với các sản phẩm cùng loại của các doanh nghiệp khác như thế
nào?
 Cao hơn nhiều  Cao hơn
 Tương đương  Thấp hơn
 Thấp hơn nhiều  Ý kiến khác
Câu 5: Anh (chị) có hài lòng với mức giá công ty Việt thiên đưa ra?
 Rất hài lòng  Hài lòng
 Bình thường  Ít hài lòng
 Không hài lòng
Câu 6: Anh (chị) tìm mua hàng của công ty Việt Thiên thông qua?
 Website, tờ rơi  Văn phòng, trụ sở công ty
 Nhân viên công ty  Bạn bè, người thân
 Khác…
Câu 7: Anh (chị) hãy cho biết phương tiện vận chuyển của công ty Việt
Thiên như thế nào?

LUANVANTRUST.COM -
LUANVANTRUST.COM -
 Rất tốt  Tốt
 Bình thường  Tạm được
 Không tốt
Câu 8: Anh (chị) có hài lòng với cách phục vụ của nhân viên công ty Việt
Thiên không?
 Rất hài lòng  Hài lòng
 Bình thường  Ít hài lòng
 Không hài lòng  Ý kiến khác
Câu 9: Mối quan hệ giữa anh (chị) với các thành viên trong kênh như thế
nào?
 Rất tốt  Tốt
 Bình thường  Tạm được
 Không tốt
Câu 10: Anh (chị) gặp phải những khó khăn nào khi phân phối sản phẩm?
 Phương tiện vận chuyển
 Đối thủ cạnh tranh
 Chính sách giá của công ty

LUANVANTRUST.COM -
LUANVANTRUST.COM -
 Khách hàng phản ánh
Câu 11:Kênh bán hàng của anh (chị) phân phối chủ yếu ở thị trường nào?
 Siêu thị
 Các đại lý, cửa hàng
 Chợ
 Người tiêu dùng
Câu 12: Mục tiêu của anh (chị) trong tương lại như thế nào?
 Tìm thêm nhiều khách hàng mới
 Phát triển kênh lớn mạnh hơn
 Đào tạo thêm nhân viên giỏi
 Khác…
Câu 13: Anh (chị) mong muốn được hỗ trợ những gì từ phía công ty?
 Hỗ trợ giá
 Hỗ trợ vận chuyển
 Tăng thêm dịch vụ
 Khác…

LUANVANTRUST.COM -
LUANVANTRUST.COM -
Câu 14: Những chính sách khuyến khích, động viên kênh mà công ty Việt
Thiên sử dụng?
 Chiết khấu thương mại
 Chiết khấu hàng bán
 Giảm giá hàng bán và dịch vụ hỗ trợ
 Khen thưởng, tặng quà cuối năm
 Khác…
Nếu có thể, mời quý khách hãy điền các thông tin sau nhằm
giúp công ty chúng tôi nâng cao hơn nữa dịch vụ chăm sóc khách
hàng:
Họ và tên: ………………………………………………………………….
Giớitính:……………………….Năm sinh:……………Tuổi……………...
Địa chỉ liên lạc:…………………………………………………………….
Điện thoại:…………………………………………………………………
3.3.2.2. Đối tượng được điều tra khảo sát
 Người bán hàng của đại lý, cửa hàng đã và đang bán sản phẩm của công
ty

LUANVANTRUST.COM -
LUANVANTRUST.COM -
 Người thiết lập kênh phân phối cho công ty
3.3.2.3. Phát phiếu điều tra khảo sát
 Số lượng phiếu: 150 và thu lại 110 phiếu
 Thời gian tiến hành phát phiếu điều tra và thu thập trong 1 tuần:
Từ ngày 17/5 đến 25/5: phát phiếu cho các kênh và các đại lý
3.3.2.4. . Xác định nội dung phân tích, tính chính xác và độ tin cậy của dữ
liệu
Nội dung phân tích bao gồm tỷ lệ phần trăm KH đánh giá về các hoạt động phân
phối của công ty TNHH SX-TM-DV Việt Thiên.
Các nội dung phân tích bao gồm:
- Phần trăm.
- Mô tả thống kê.

LUANVANTRUST.COM -
LUANVANTRUST.COM -
CHƯƠNG 4: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI
CỦA CÔNG TY TNHH SX-TM-DV VIỆT THIÊN

LUANVANTRUST.COM -
LUANVANTRUST.COM -
4.1. Phân tích thực trạng
4.1.1. Khái quát công ty
Tên công ty: TNHH SX-TM-DV VIỆT THIÊN
Mã số thuế :0305695342
Số giấy phép kinh doanh :4102058614
Tên tiếng Anh: Viet Thien Production Trading Anh Service Co., Ltd
Địa chỉ trụ sở: 20/8bis Thống Nhất, P.16, Q.Gò Vấp
Điện thoại : 08.6274.0220 – 08.6673.2511
Fax : 08.3921.3973
Email: viethiengroup@yahoo.com – Sale@vietthien.com
Webside : Vietthien.com
Xuất phát từ nhu cầu sản xuất kinh doanh trong ngành nghề thực phẩm .
Công ty TNHH SX-TM-DV Việt Thiên chính thức thành lập ngày 22-02-2008
tại TP.HCM. Ban giám đđốc Công ty TNHH SX-TM-DV Việt Thiên đều là những
người đã từng có nhiều kinh nghiệm trong lỉnh vực kinh doanh hàng thực phẩm.Ngay
từ khi mới thành lập, công ty khẩn trương củng cố, hoàn thiện bộ máy lãnh đạo, tổ
chức lao động phù hợp vơi tình hình thực tế của công ty, công ty trú trọng đến thị
trường và coi đây là chìa khóa để mở rộng thị trường, mở rộng sản xuất .

LUANVANTRUST.COM -
LUANVANTRUST.COM -
Ngày nay, khi người tiêu dùng hướng đến những sản phẩm an toàn, chất lượng,
thân thiện với môi trường. Trà là lựa chọn lý tưởng cho con người, vấn đề đảm bảo
sức khỏe cho người tiêu dùng luôn được đặt lên hàng đầu đối với ban lãnh đạo công
ty, nhất là trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế. Chính vì vậy công ty luôn tìm tòi,
nắm bắt những thông tin ngành khác nên đã có hướng đi đúng đắn và vận dụng dược
những giải pháp tốt nhất. Do đó công ty đã và đang đứng vững trên thị trường, tạo uy
tín đối với khách hàng ,ngày càng tin tưởng vào sản phẩm của công ty. Để đạt dược
điều này là do sự tìm tòi và trau dồi học hỏi không ngừng của ban lãnh đạo và các
phong ban, và sự đoàn kết nhất trí và nỗ lực của toàn thể thành viên trong công ty.
Nhà máy sản xuất trà, cafe Viêt Thiên
Nhà máy đầu tiên về sản xuất trà ướp hương được xây dựng tại: 14-Trần Phú -
Lộc Nga-TP Bảo Lộc –Lâm Đồng vào tháng 5/2008.Với quy mô và dây chuyền sản
xuất tiên tiến và áp dụng công nghệ mới. Trà, cafe Việt Thiên cam kết với khách hàng
về đảm bảo chất lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm, thân thiện với môi trường, nhằm
đáp ứng nhu cầu cho thị trường cả trong và ngoài nước. Công ty không ngừng nâng
cao chất lượng tạo ra nhiều sản phẩm mới với nhiều chức năng và đáp ứng nhu cầu
của người tiêu dùng, luôn đổi mới nhằm đáp ứng lượng sản phẩm cung ứng lớn nhất
có thể. Nhằm xây dựng công ty chất lượng và uy tín trong mắt người tiêu dùng và
không ngừng vươn xa ra thị trường cả trong và ngoài nước.
4.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty
4.1.2.1. Chức năng của công ty

LUANVANTRUST.COM -
LUANVANTRUST.COM -
Loại hình kinh doanh chính của công ty TNHH SX-TM-DV Việt Thiên là thu
mua, chế biến, sản xuất kinh doanh các loại trà ướp hương. Ngoài ra công ty còn cung
cấp nguyên liệu “sạch tự nhiên” cho các công ty trong nước như :Trà Olong, trà ướp
hương, trà đen và nguyên liệu trà cám đóng túi lọc.
Bảo tồn và phát huy truyền thống của xứ sở trà Bảo Lộc, đem hương vị trà
“Việt” ra toàn thế giới
4.1.2.2. Nhiệm vụ của công ty
Nhân viên và ban lãnh đạo công ty Việt Thiên luôn đem đến cho người tiêu
dùng những hương vị mới và độc đáo nhằm góp phần phát triển xứ sở trà Bảo lộc.
Mang đến sự hài lòng và thõa mãn đến với mọi người. Việt Thiên không ngừng
cải tiến và phát triển để có một thị trường vững mạnh trong thị trường trà “Việt ”
nói chung và trên khu vực và trên thế giới nói riêng .Với tiêu chí “Làm hết mình
vì ngày mai phát triển vương quốc trà Việt Nam”
4.1.2.3. Lĩnh vực hoạt động của công ty Việt Thiên
1. Sản xuất chế biến và xuất khẩu nông sản thực phẩm
2. Sản xuất và xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ mây tre lá
3. Kinh doanh đầu tư và các dịch vụ bất động sản

LUANVANTRUST.COM -
LUANVANTRUST.COM -
4. Nhập khẩu, kinh doanh, mua bán, sửa chữa máy tính và các thiết bị ngoại vi
5. Tư vấn đầu tư, tài chính và các dịch vụ đào tạo nghề
Sơ đồ quy trình sản xuất của công ty TNHH SX-TM-DV Việt Thiên
Sơ đồ 4: quy trình sản xuất của công ty TNHH SX-TM-DV Việt Thiên
Quy trình công nghệ để sản xuất ra trà được thực hiện theo một day truyền
khép kín dảm bảo dem lại chất lượng an toàn cho người sủ dụng.
Mỗi công đoạn chế biến phải tuân thủ theo quy trình nghiêm ngặt cả về nhiệt
độ lẫn thời gian. Để có được trà và giữ lại được hương vị của trà phải tuân thủ theo
yêu cầu kỹ thuật từ khâu nguyên liệu cho đến chế biến trà tươi sang trà khô
Không chỉ cung cấp nguyên liệu nguyên thủy cho các công ty, trà, cafe Việt Thiên sản
xuất theo quy trinh khép kín, nhằm tạo ra chất lượng tốt nhất và giá thành phù hợp
nhất cho người tiêu dùng, mang đến hương vị của trà tươi nguyên chất. Đạt tiêu chuẩn
do lường chất lượng đem lại uy tín và lòng tin của người dùng. Bộ phận công ty còn
có chuyên viên tư vấn về sản phẩm về nguồn gốc xuất xứ của sản phẩm đảm bảo an
Làm
sạch búp trà
Diệt
men
vò
Thành
phẩm
Phân
loại
Sao
vàng
Ướp
hương
dứa và
trà tiên
sấy

LUANVANTRUST.COM -
LUANVANTRUST.COM -
Phòng
kinh
doanh
Phòng
kế
Phòng
Phòng
Nhà máy
máy
toàn về chất và lượng. Cung cấp những dich vụ tốt nhất cho khách hàng. Công ty Việt
Thiên hợp luôn có chính sách ưu đãi với thành viên trong hê thống kênh phân phối
nhằm hỗ trợ tốt nhất để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng .
4.1.3. cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty TNHH SX-TM –DV Việt Thiên
 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty

LUANVANTRUST.COM -
LUANVANTRUST.COM -
SƠ đồ:Cơ cấu tổ chức công ty (nguồn : từ phòng tổ chức hành chính )
4.1.4. Các mặt hàng kinh doanh của công ty Việt Thiên
4.1.4.1. Trà
Thu mua, chế biến, kinh doanh và xuất khẩu sản phẩm trà mang
thương hiệu Việt Thiên.
+ Trà Oolong Việt Thiên.
+ Trà Oolong bao bì nhập khẩu.
+ Trà Xanh Việt Thiên.
+ Trà Lài Đặc Biệt.
Giám đốc

LUANVANTRUST.COM -
LUANVANTRUST.COM -
+ Trà lài, sen, dứa 70gr
+ Trà Sen Đặc Biệt.
+ Trà túi lọc
+ Trà hòa tan
+ Trà Atiso
4.1.4.2. Cà phê
 Cà phê phin
 Cà phê hòa tan
4.1.4.3. Các mặt hàng khác
Cung cấp nguyên liệu sạch cho các công ty trong nước như: Trà
Oolong, Trà Ướp hương, Trà Đen và nguyên liệu trà cám đóng túi lọc.
- Sản xuất nông nghiệp, kinh doanh và xuất khẩu hàng nông sản
thực phẩm.
- Kinh doanh hàng tiêu dùng.
- Kinh doanh hoá mỹ phẩm tiêu dùng
4.2. Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối của công ty
TNHH SX-TM-DV Việt Thiên
4.2.1. Cạnh tranh trên thị trường
4.2.1.1. Thị trường cạnh tranh
Trên thị trường hiện nay có rất nhiều công ty sản xuất kinh doanh trà cafe và
mang tính chất truyền thống gia đình và sản xuất nhỏ lẻ từ những thập niên trước, còn

LUANVANTRUST.COM -
LUANVANTRUST.COM -
mang tính chất thủ công cung ứng với những nhu cầu còn khá nhỏ so với nhu cầu của
thị trường cả trong lẫn ngoài nước. Dù đi sau nhưng Việt Thiên phần nào khẳng định
tên tuổi của mình trong thị trường kinh doanh.
4.2.1.2. Những doanh nghiệp cạnh tranh từng ngành .
Ngoài các công ty trà café xuất xứ từ Bảo Lộc vốn đã tồn tại lâu đời còn có
những công ty chuyên sản xuất trà Thái Nguyên vận chuyển vào tiêu thụ tại Miền
Đông Nam Bộ.
Thị trường rất nhiều hãng cạnh tranh, vì vậy khách hàng thương có thị hiếu sài
những loại trà đã có thương hiệu lớn, nhất định. Đây là khó khăn lớn nhất của Việt
Thiên. Tuy đã tạo được chỗ đứng trên thị trường nhưng với phương châm mang
hương vị trà, café của quê hương Bảo Lộc đến với người tiêu dùng cả nước và thế
giới, Việt Thiên không ngừng nâng cao chất lượng những sản phẩm trà – cà phê sạch,
luôn duy trì cải tiến chất lượng, mẫu mã bao bì và giá cạnh tranh trên thị trường để
mang lại cho người tiêu dùng những sản phẩm hoàn hảo nhất và tiện lợi nhất mỗi khi
dùng đến sản phẩm Việt Thiên. Có như vậy Việt Thiên mới từng bước khẳng định tên
tuổi so với các đối thủ đi trước như Ngọc Trang, Bảo Tín, Tâm Châu, Trâm Anh…
4.2.1.3. Thị trường
 Thị trường trong nước
Với tiêu chí sức khỏe người tiêu dùng là hàng đầu, công ty Việt Thiên đang
từng bước chiếm lĩnh thị phần thị trường nội địa. Với đội ngũ nhân lực được đào tạo
bài bản và nhiều kinh nghiệm chúng tôi tin rằng Việt Thiên sẽ cung cấp cho khách
hàng những sản phẩm và dịch vụ tốt nhất.
 Thị trường ngoài

LUANVANTRUST.COM -
LUANVANTRUST.COM -
Sản phẩm của công ty đã được khá nhiều nước qua tâm đến và ngày càng đáp
ứng nhu cầu cho thị trường thế giới với những tiêu chuẩn tốt nhất luôn quan tâm đến
chất lượng sản phẩm và sự phân phối rộng rãi .
Sản phẩm trà café Việt Thiên hiện đã được xuất khẩu và phân phối tại Úc,
Pháp, Mỹ, Trung Quốc, Đài Loan, Nhật Bản và một số nước khác.
Sản phẩm thô chưa qua chế biến được xuất chủ yếu đi thị trường Trung Đông.
Với ước mong trở thành một nhãn hiệu trà café mang tính chất toàn cầu chúng tôi
không ngừng vươn ra các thị trường mới và củng cố những thị trường hiện hữu.
4.2.2. Hệ thống phân phối hiện nay của công ty
Hệ thống phân phối được thiết lập chuyên nghiệp, chặt chẽ. Nghiên cứu nhu
cầu thị trường và thị hiếu của người tiêu dùng một cách kỹ lưỡng. Để sản phẩm đến
tay người tiêu dùng với chất lượng tốt nhất.
Hệ thống phân phối của công ty:
Tính đến hết năm 2012 về cơ bản Việt Thiên đã thiết lập xong hệ thống phân
phối tại các quận huyện tại TP.HCM.
 Tỉnh Miền Đông Nam Bộ là Đồng Nai, Bình Dương, Bà Rịa Vũng Tàu,
Tây Ninh và Bình Phước.
 Miền Tây bao gồm Cần Thơ, Long An, Vĩnh Long, Bến Tre, Tiền Giang,
Cà Mau, Sóc Trăng, Kiên Giang, An Giang và Đồng Tháp.
 Miền Trung bao gồm : Quãng Ngãi, Quãng Nam, Đà Nẵng, Phú Yên,
Thừa Thiên Huế.
 Tây Nguyên : Đắc lăk, Gia Lai

LUANVANTRUST.COM -
LUANVANTRUST.COM -
Doanh số sản phẩm tăng vượt bậc phần nào cho thấy Việt Thiên đã thành công
trong việc tạo dựng được lòng tin đối với người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu thị hiếu,
tăng uy tín
 Hệ thống phân phối cấp 1 :
Hệ thông phân phối cấp 1.
Đây là loại kênh nhà phân phối bán hàng trực tiếp thông qua cửa hàng giới
thiệu sản phẩm của công ty. Đối tượng mua hàng của loại kênh này là người tiêu dùng
cuối cùng. Các cửa hàng giới thiệu trực tiếp có ba chức năng cơ bản là quảng cáo, giới
thiệu và bán hàng, nó có vai trò quan trọng trong việc tìm kiếm và khai thác nhu cầu
và sự xâm nhập của sản phẩm của công ty TNHH SX-TM-DV Việt Thiên, khối
lượng sản phẩm khối lưọng tiêu thụ qua kênh này chiếm 15%.
Ưu điểm: hệ thống phân phối cấp 1 giúp công ty trực tiếp trao đổi gặp khách
hàng trực tiếp trao đổi thông tin sản phẩm những kiến nghị của khách hàng và có biện
pháp điều chỉnh phù hợp thông qua những ý kiến đóng góp của khách hàng đó và
hoàn thiện sản phẩm của công ty.
Nhược điểm: chi phí cho nhân viên bán hàng nhiều hơn, giảm doanh thu và phụ
thuộc vào nhân viên bán hàng
Công
ty Việt
Thiên
Người
tiêu
dung
cuối
cùng
Nhà
sản
xuất

LUANVANTRUST.COM -
LUANVANTRUST.COM -
 Hệ thống phân phối cấp 2:
Hệ thống phân phối cấp 2
Loại hình kênh phân phối này hàng hoá sẽ được phân phối bằng cách đi từ nhà
sản xuất đến công ty Việt Thiên , tới đại lý và đến các nhà bán buôn bán lẻ đến tay
người tiêu dùng cuối cùng. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ qua kênh này là 55 % .
Ưu điểm : của hình thức này là công ty sẽ cung cấp sản phẩm đến tay người
tiêu dùng một cách dể dàng hơn thông qua những nhà bán buôn bán bán lẻ.
Thông qua đại lý trung gian giúp Công ty xử lý các đơn đặt hàng nhỏ và tổng
hợp thành các đơn đặt hàng lớn, công ty sẽ nhận đơn đặt hàng lớn từ phía các đại lý.
Điều này sẽ giúp Công ty giảm thiểu các chi phí, giảm thiểu được thời gian tiếp xúc
và xử lý các đơn hàng nhỏ .
 Số lượng nhân viên bán hàng sẽ được rút ngắn đến mức tối thiểu.
Công ty
Việt
Thiên
Đại lí
Đại lí c1
Người tiêu
dung cuối
cùng
Đại lí c1
Nhà
sản
xuất

LUANVANTRUST.COM -
LUANVANTRUST.COM -
Nhưng có nhước điểm : là sản phẩm qua khá nhiều trung gian sẽ làm cho thời
gian đến tay khách hàng và giá sản phẩm của Công ty cũng tăng theo làm cho chi phí
cho các kênh sẽ tăng theo.
 Hệ thống kênh phân phối 3
Hệ thống phân phối cấp 3
Sản phẩm của công ty Việt Thiên được phân phối thông qua các đại lý . Khối
lượng sản phẩm thông qua kênh này là 30%.
Ưu diểm: kênh phân phối này sản phẩm đến với người tiêu dùng chỉ thông qua
một cấp trung gian.
Thông qua các đại lý Công ty sẽ thu thập thông tin từ phía khách hàng về các
vấn đề như : chất lượng sản phẩm, giá cả để có sự điều chỉnh phù hợp
Có hệ thống đại lý mà Công ty có thể quản lý vấn đề phân phối sản phẩm chặt
chẽ và hiệu quả hơn. Tổng hợp từ các đơn đặt hàng của đại lý, Công ty sẽ có kế hoạch
sản xuất và tồn kho cho phù hợp với nhu cầu của thị trường .
Có trung gian đảm nhận khâu phân phối nên Công ty sẽ có điều kiện tập trung
vào việc nghiên cứu sản phẩm và tập trung sản xuất cho hiệu quả .
Nhược điểm : Công ty phân phối sản phẩm cho các đại lý, do đó khi có ý kiến
về vấn đề nào đó thì thường người tiêu dùng phải phản ánh qua các đại lý rồi đại lý
Nhà sản
xuất
Công
ty Việt
Thiên
(đại lí )
Người tiêu
dùng cuối
cùng

LUANVANTRUST.COM -
LUANVANTRUST.COM -
mới phản ánh lại với Công ty, thông tin đến với Công ty sẽ chậm hơn. Mặc dù Công
ty cũng tổ chức tiếp xúc gặp gỡ khách hàng. Cũng không hoàn toàn đáp ứng được
nhu cầu phản ánh kịp thời của người tiêu dùng trong một vài trường hợp.
4.2.3. Cách thức lựa chọn thành viên kênh phân phối
Có nhiều doanh nghiệp tự hỏi làm thế nào để đưa sản phẩm ra thị trường?
Quảng cáo hay hoàn thiện cấu trúc kênh? Quyết định về kênh là phức tạp và thách
thức các công ty phải thông qua mỗi hệ thống kênh khác nhau sẽ tạo ra một mức tiêu
thụ và chi phí khác nhau .
Quyết định về kênh là phức tạp và thách thức các công ty phải thông qua mỗi
hệ thống kênh khác nhau sẽ tạo ra một mức tiêu thụ và chi phí khác nhau. Khi đã lựa
chọn được kênh thì việc duy trì nó trong lâu dài là điều quan trọng. Kênh được lựa
chọn sẽ chịu ảnh hưởng lớn của các yếu tố trong marketing mix. Những người trung
gian được sử dụng khi họ có được khẳ năng thực hiện những chức năng của kênh có
hiệu quả hơn với người sản xuất. Nhũng chức năng và dòng quan trọng nhất của kênh
là thông tin, khuyến mãi, thương lượng, đặt hàng, tài trợ, gánh chịu rủi ro, quyền
chiếm hữu vật chất, thanh toán, và quyền sở hữu. Những chức năng marketing này là
cơ bản hơn so với những định chế bán lẻ hay bán sỉ cụ thể có thể tồn tại vào bất kì
thời điểm nào .
4.2.3.1. Căn cứ lựa chọn kênh phân phối của công ty Việt Thiên
Công ty TNHH SX-SX-TM-DV Việt Thiên căn cứ điều quan trọng là kinh
nghiệm mua bán, khả năng mở rộng thị trường và uy tín của đại lý.
 Căn cứ mục tiêu cần đạt được khi tiêu thụ :

LUANVANTRUST.COM -
LUANVANTRUST.COM -
 Bán được nhiều hàng hóa để có doanh thu cao, thỏa mãn nhu cầu của nhiều
khách hàng
 Thu được nhiều lợi nhuận: Công ty Việt thiên phải lựa chọn những kênh và
trung gian nào có khả năng phân phối mạnh để có thể tiết kiệm chi phí lưu
thông, góp phần trực tiếp làm tăng lợi nhuận.
 Chiếm lĩnh thị trường: Quá trình tiêu thụ cũng đồng thời là quá trình giới thiệu
và phổ biến sản phẩm. Công ty chọn những kênh dài như đại lý, nhà bán lẻ và
đặc biệt quan tâm tới vị trí thuận lợi của các trung gian.
 Căn cứ vào đặc điểm của sản phẩm
Đối với sản phẩm của Việt Thiên là những sản phẩm dể bảo quản và cần bán
rộng rãi cho người tiêu dùng, để sản phẩm tới tay khách hàng nhanh nhất ban lãnh đạo
công ty đã lựa chọn kênh phân phối rộng khắp.
 Căn cứ vào thị trường
Với những thi trường lớn như TP.HCM và miền Đông, Tây Nam Bộ do đặc
điểm về khí hậu nóng hớn so với các vùng khác thì việc lựa chọn những kênh ngắn
và trực tiếp làm hiệu quả hơn vì lượng nhu cầu về những mặt hàng sản phẩm như
Trà và cà phê của công ty ngày càng nhiều và với những thị hiếu thích nhưng sản
phẩm có nguồn gốc thiên nhiên mang lại hiệu quả rất tốt .Vừa giúp giải nhiệt và tốt
cho sức khỏe của người sử dụng công ty hướng đến và tập trung nhiều ở thị trường
này.

LUANVANTRUST.COM -
LUANVANTRUST.COM -
Đối với thị trường nhỏ như miền trung thì thiếp lập những kênh phân phối qua
trung gian dài và kênh thông tin . Sử dụng các chi nhánh của Công ty
 Căn cứ vào năng lực của công ty.
Do mới thành lập nhưng công ty cũng đã thiết lập hệ thống phân phối rộng
khắp với chi phí phù hợp để tạo cơ hội tốt nhất cho thành viên của kênh phân phối
hợp tác cùng nhau phát triển thị trường .
 Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh của Công ty .
Nắm bắt được nhu cầu của người tiêu dùng Công ty đã thiết lập các kênh phân
phối phù hợp dựa trên những đối thủ của công ty, nhằm tìm hiểu về cách phân phối
sản phẩm của các doanh nghiệp khác, bộ phận kinh doanh luôn tìm những cách tiếp
cận tốt nhất với người tiêu dùng nhằm phục vụ tốt nhất.
4.2.3.2. Tiêu chuẩn lựa chọn kênh phân phối cho công ty
Công ty chấp nhận đại lý mới khi có các điều kiện như: có thế chấp tài sản, có
bảo lãnh qua ngân hàng, hoặc đó là các DNTN.
 Để làm đại lí cho công ty Công ty xây dựng tiêu chuẩn lựa chọn đại lí cho
mình thông qua các hình thức như: Doanh số tiêu thụ, khả năng thanh toán, khả năng
phát triển thị trường, tốc độ tăng trưởng và thái độ cạnh tranh. Trong đó tiêu chuẩn
về khả năng thanh toán được Công ty xem là yếu tố quan trọng.
 Công ty sẽ đánh giá các yếu tố trên bằng cách cho điểm từng yếu tố một, có ba
mức độ cho điểm : Tốt (4 – 5 điểm), trung bình (3 – 2 điểm) kém (0 – 1 điểm).

LUANVANTRUST.COM -
LUANVANTRUST.COM -
Doanh số tiêu thụ ở mục này Công ty chia làm 2 nhóm đại lý khác nhau: Các
đại lý ở miền TP HCM sẽ có mức yêu nhu cầu lớn hơn. Điều này không có gì lạ bởi
vì ở khu vực TP HCM nhu cầu người tiêu thụ trà và cà phê khá cao nên đòi hỏi quy
mô của đại lý cũng lớn hơn. Mục đích của Công ty là muốn có đội ngũ các đại lý có
quy mô lớn và mạnh.
 Khả năng phát triển thị trường: tỷ lệ này Công ty đưa ra để đánh giá là không
cao (tăng kênh phân phối đạt trên 10%/năm).
 Tốc độ tăng trưởng: yêu cầu của Công ty là các đại lý phải có mức doanh số
bán tăng từ 5%/năm đến trên 30%/năm mới đạt yêu cầu.
 Thái độ cạnh tranh: Công ty đánh giá thái độ cạnh tranh của các đại lý dựa trên
2 yếu tố cơ bản là tỷ lệ hàng sản phẩm trà Lài, Sen, Dứa của Công ty phải
chiếm từ 10% đến 30% và các đại lý không được bán phá giá của Công ty cũng
như không được cạnh tranh không lành mạnh với các đại lý khác của Công ty.
Sau khi cho điểm từng yếu tố, cuối cùng Công ty sẽ cộng tất cả lại với nhau để
tổng kết xem đại lý đó có được chấp nhận hay không. Công ty chỉ chấp nhận đại lý có
tổng số điểm từ 8 trở lên. Nhưng riêng mục khả năng thanh toán thì phải đảm bảo từ 1
điểm trở lên để tránh rủi ro cho Công ty.
 Ngoài ra còn 1 số biện pháp mà công ty cũng đang chuẩn bị áp dụng cho các
đại lí của mình:
 Tiêu chuẩn kinh tế căn cứ: mức tiêu thụ, chi phí hao hụt rủi ro
 Tiêu chuẩn kiểm soát: dễ theo dõi, kiểm tra chặt chẽ chiến lược chung
 Tiêu chuẩn thích nghi: linh hoạt, thay đổi để thích nghi với điều kiện mới

LUANVANTRUST.COM -
LUANVANTRUST.COM -
4.2.4. Hình thức tổ chức và hoạt kênh phân phối của công ty TNHH SX-TM-DV
Việt Thiên
Một kênh phân phối là một sự liện kết các cơ sở khác nhau lại vì lợi ích chung.
Mỗi thành viên trong đường dây đều dựa vào những thành viên khác.Vì sự thành công
của các cá nhân thành viên tuỳ thuộc vào thành công của cả hệ thống kênh phân phối
của công ty, nên mọi cơ sở trong đường dây đều phải hiểu vào chấp nhận phần việc
riêng của mình, phối hợp mục tiêu và hoạt động của mình với mục tiêu và hoạt động
của các thành viên khác và phối hợp để hoàn thành mục tiêu của toàn Việt Thiên.
Bằng sự hợp tác, họ có thể nắm bắt, cung ứng và thỏa mãn thị trường mục tiêu tốt
hơn.
Để toàn bộ hệ thống hoạt động tốt, cần chuyên môn hóa vai trò của từng thành
viên và các xung đột và nếu có các xung đột thì phải được điều giải hữu hiệu. Sự hợp
tác, chuyên môn hóa và xung đột trong hệ thống kênh phân phối chỉ thực hiện được
với một cấp lãnh đạo phát triển vững mạnh và phân giải xung đột một cách khoa học
nhằm đem đến những tác động hiệu quả cho thành viên kênh phân phối của công ty
Việt Thiên.
 Tổ chức kênh phân phối của công ty Việt Thiên
Do lĩnh vực hoạt động của công ty đa dạng về sản phẩm mẫu mã lẫn chất
lượng đảm bảo nên việc chọn kênh phân phối của công ty cũng hết sức quan trọng để
đưa sản phẩm đến người tiêu dùng nhanh nhất công ty Việt Thiên đã dùng đa kênh
phân phối cả kênh truyền thống và hệ thống marketing dọc VMS (Vertical Marketing

LUANVANTRUST.COM -
LUANVANTRUST.COM -
System) và mỗi một thị trường đều có những phương pháp chọ kênh phù hợp nhất
hiệu quả nhất, nhằm đem lại hiệu quả hoạt động cho công ty .
 Với những thị trường có mức nhu cầu vừa nhỏ thì công ty áp dụng phương
pháp kênh thông thường .
 Những thị trường lớn cần tập trung nhiều nguồn cung ứng phù hợp Công ty
Việt Thiên đã sử dụng và sự phát triển hệ thống công ty theo hệ thống
marketing đọc VMS (Vertical Marketing System )
Một hệ thống marketing đọc VMS hoạt động như một thể thống nhất, gồm nhà
sản xuất, nhà bán sỉ và nhà bán lẻ. Hoặc thành viên này là chủ của thành viên khác và
những thành viên này độc quyền hoặc các thành viên khác cùng hợp tác. Một VMS
có thể do công ty quản lí. VMS xuất hiện nhằm kiểm soát hoạt động của kênh và điều
giải xung đột do mỗi thành viên chỉ chạy theo lợi ích riêng của mình mà còn đem lại
lợi nhuận cho công ty.
4.2.5. Mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh
Một hệ thống kênh phân phối có hiệu quả là một hệ thống kênh phân phối hoạt
động thông suốt. Để có chính sách phân phối lớn mạnh và rộng khắp giữ vững được
hệ thống phân phối cho mình. Do nhiều kinh nghiệm và tiềm lực trong nền kinh tế
nên các chính ưu đãi chiết khấu thanh toán linh hoạt làm cho mình nhờ có yếu khách
hàng, và chính sách cạnh tranh khôn ngoan xây dựng những chiến lược giá cả hổ trợ
bán hàng cho nhau.

LUANVANTRUST.COM -
LUANVANTRUST.COM -
Trước những đối thủ cạnh tranh và đã có thị trường và chiến lược marketing
chuyên nghiệp, thì công ty Việt Thiên còn có những đại lí trợ cho hệ thống phân phối,
tổ chức nhiều sự kiện khuyến mãi, khuyến khích dùng thử, triển khai những chính
sách ưu đãi, tăng cường thắt chặt các thành viên kênh phân phối... khuyến khích các
kênh phân phối làm đại lí độc quyền cho sản phẩm của công ty.
Có những chương trình dành cho thành viên kênh phân phôi như hỗ trợ các chi
phí vận chuyển các chính sách bình ổn giá, khuyến mại, pano bảng hiệu, tăng doanh
số bán hàng và thưởng theo đơn đặt hàng, quản lí kênh chặt chẽ liên kết thành viên
trong kênh, lựa chọn khách hàng mục tiêu hợp tác cùng nhau thúc đẩy thị phần tăng
doanh số bán hàng khuyến khích phát triển đại lí kênh phân phối những ưu đãi tốt
nhất.
Giữ vững hệ thống thành viên trong kênh, tăng niềm tin khách hàng và người
tiêu dùng sản phẩm của công ty .
Để giữ vững và phát triển hệ thống cho công ty Việt Thiên cần hợp tác với
những thành viên trong kênh. Công ty tổ chức những sự kiện và các buổi họp báo và
báo cáo doanh số và xử lí thông tin khách hàng qua các đại lí phân phối và các kênh
truyền thống, hỏi thăm ý kiến lấy thông tin khách hàng về sản phẩm, tạo hệ thống
kênh chuyên nghiệp và giữ vững thị phần tăng doanh thu và luôn tạo điều kiện tốt
nhất cho các thành viên trong kênh phân phối của công ty.
 Quản lí xung đột trong kênh nhằm giải quyết những khó khăn mâu
thuẫn cho các thành viên kênh :
 Chọn đối tác một cách cẩn thận, so sánh với những đối tác đã làm tốt nhất (đưa
mục tiêu của hai bên ra bàn bạc một cách thẳng thắn).
 Có chiến lược kênh

LUANVANTRUST.COM -
LUANVANTRUST.COM -
 Giải thích về phân khúc thị trường và giải pháp khách hàng
 Công nhận và có biện pháp khen thưởng đối với những đóng góp một cách
công bằng
 Sử dụng giá để củng cố các luật lệ
 Thông tin, trao đổi sớm và rõ ràng (cũng yêu cầu đại lí như vậy)
Luôn luôn tìm hiểu các khả năng lựa chọn khác của đối tác .
 Thoả thuận các mục tiêu và các yếu tố ưu tiên, theo dõi chặt chẽ.
 Nhanh chóng đặt vấn đề khi thấy có biểu hiện thiếu trách nhiệm.
Những mâu thuẫn trong kênh phân phối thường gây ra những trở ngại cho việc
vận hành có hiệu quả hoạt động phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. Nhưng cũng
có một số mâu thuẫn tạo nên sự cạnh tranh lành mạnh trong hoạt động của kênh.
Chúng có thể đòi hỏi phải cải tiến kênh phân phối, làm cho nó năng động và thích ứng
linh hoạt hơn với môi trường đã thay đổi. Vấn đề không chỉ là loại bỏ mâu thuẫn, mà
là quản lý tốt hơn mâu thuẫn của các thành viên trong kênh phân phối của công ty
TNHH SX-TM-DV Việt Thiên.
Việc giữ vững hệ thống phân phối chính là giữ vững thị phần của mình, vì vậy
các công ty không chỉ đưa ra những biện pháp trước mắt mà còn phải có chiến lược
cụ thể trong dài hạn để có thể giữ vững hệ thống phân phối của mình
4.2.6. Quản lí kênh phân phối
Công ty TNHH SX-TM –DV Việt Thiên có địa bàn hoạt động rộng khắp tại
TP HCM, miền Trung, Đông Nam Bộ, Tây Nam Bộ và các tỉnh lân cận khác với hệ
thống đại lý rộng khắp và rất nhiều hệ thống bán buôn bán lẻ. Như vậy việc quản lý

LUANVANTRUST.COM -
LUANVANTRUST.COM -
tới các thành viên kênh của công ty là một việc hoàn toàn không đơn giản. Việc quản
lý các đại lý của công ty được giao cho mỗi người sẽ phụ trách một khu vực thị
trường, họ hoạt động theo địa bàn nên việc quản lý của công ty tới các thành viên
kênh phụ thuộc rất lớn vào đội ngũ nhân viên thị trường. Những nhân viên được giao
nhiệm vụ phụ trách quản lý trên địa bàn của mình phải có trách nhiệm quản lý các đại
lý hiện tại và phát triển thêm những đại lý khi thị trường mở rộng, có trách nhiệm
trong việc tiếp nhận các thông tin từ các trung gian và phối hợp với công ty trong việc
quản lý các đại lý, thu thập các thông tin về thị trường, đối thủ cạnh tranh. Đồng thời
họ phải có trách nhiệm trong việc đơn đặt hàng, giao hàng cho các đại lý khi có nhu
cầu .
Việc lựa chọn kênh phân phối đối với các doanh nghiệp là vấn đề quan trọng
và việc giữ cho hệ thống phát triển bền vững thì bản thân doanh nghiệp củng cần có
biện pháp quản lý kênh hiệu quả đặt ra cho bộ phận điều hành của công ty hơn ai hết
đó cũng chính là thực tế đối với công ty TNHH SX-TM-DV Việt Thiên.
Quá trình quản lý của Việt Thiên với các đại lý hoàn toàn không đơn giản vì
các đại lý hoạt động trên khu vực thị trường rộng và họ không chỉ bán riêng sản phẩm
của công ty mà còn bán rất nhiều sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh khác. Đại lý
của công ty là người đại diện cho công ty trên địa bàn vì vậy một đại lý hoạt động tốt
sẽ có ảnh hưởng lớn trong tâm trí khách hàng điều đó cũng tạo nhiều lợi thế cho hình
ảnh của công ty so với đối thủ cạnh tranh.
Xem xét các đại lý có doanh số thấp nếu chỉ đạt khoảng 25%-35% chỉ tiêu
doanh số trong vòng 3 tháng nếu không cải thiện được tình hình thì công ty sẽ xem

LUANVANTRUST.COM -
LUANVANTRUST.COM -
xét đến việc cắt hợp đồng với đại lý có để tìm đại diện khác có đủ điều kiện làm đại lý
cho công ty. Đây là một công việc rất khó khăn vì để tìm được một đại diện cho công
ty thì phải bỏ ra nhiều công sức, thời gian, nhưng để thực hiện được các mục tiêu đề
ra thì việc sàng lọc, thay thế các đại lý hoạt động yếu kém là việc làm cần thiết. Tuy
vậy việc thay thế các đại lý cũng được công ty cân nhắc kỹ bởi vì ngoài những tác
động chủ quan còn có những tác động khách quan tới đại lý, nên công ty luôn tìm
cách khắc phục giúp đỡ, khi đã tìm hiểu rõ nguyên nhân và triển vọng của đại lý trong
tương lai công ty mới có quyết định chính thức.
Để khuyến khích hoạt động của các thành viên kênh công ty luôn có sự trợ
giúp về các kỹ năng quản lý, giúp đỡ đại lý mở sổ theo dõi doanh số bán hàng. Ngoài
ra công ty còn giúp đại lý phân loại khách hàng theo chỉ tiêu doanh số bán hàng, thái
độ hợp tác và khả năng thanh toán, trợ giúp về các hoạt động quảng cáo khuyến mại
các điểm tiêu chuẩn như: doanh số bán hàng công ty giao cho các đại lý thực hiện
trong kỳ, điểm thưởng cho các đại lý đạt mức doanh số cao, việc thanh toán của đại lý
với công ty, tinh thần hợp tác của đại lý với công ty thể hiện ở sự ủng hộ đối với công
ty, hạn chế hoặc không phân phối sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Phủ hàng kín địa
bàn được phân công. Có báo cáo tồn kho, ký nhận nợ hàng tháng đúng thời gian đầy
đủ và chính xác.
Việc quản lí kênh phân phối ở Công ty Việt Thiên quản lý kênh có hiệu quả,
kênh thường sử dụng các công cụ thể hiện bằng sức mạnh của mình ở những hình
thức khác nhau nhưng suy cho cùng thì cũng chỉ là các mối quan hệ ràng buộc lẫn
nhau như sau:

LUANVANTRUST.COM -
LUANVANTRUST.COM -
 Sức mạnh cưỡng chế:
Được biểu hiện khi người sản xuất hay người cung ứng đe doạ chấm dứt quan
hệ nếu người trung gian không chịu hợp tác với mình hay không tuân thủ theo những
quy định được thoả thuận. Sức mạnh cưỡng chế có hiệu lực cho trung gian phụ thuộc
nhiều vào vào công ty .
 Sức mạnh khen thưởng:
Sức mạnh khen thưởng được biểu hiện ở chỗ người trung gian những lợi ích
khi mà họ có thành tích cao. Sức mạnh này thường có tác dụng hai mặt của góc độ
quản lý: khuyên khích và phản khuyến khích chính sách này củng đang được công ty
áp dụng cho toàn bộ hệ thống kênh trong công ty mục đích để quản lí kênh chặt chẽ
và hợp tác bền vững .
 Sức mạnh pháp lý:
Biểu hiện ở chỗ người công ty Việt Thiên yêu cầu xử sự theo đúng quan hệ
trên dưới và đặc biệt là quan hệ hơp đồng. Sức mạnh pháp lý sẽ có tác dụng khi người
trung gian xem người sản xuất là người lãnh đạo hợp pháp của mình.
 Sức mạnh tinh thông nghề nghiệp:
Với kinh nghiệm và kiến thức chuyên môn được người trung gian đánh giá
cao trong quá trinh hợp với công ty. Đây là một dạng sức mạnh rất có hiệu lực, đặc
biệt là trong điều kiện kinh tế thị trường đòi hỏi phải có sự chuyên môn hóa cao trong
mọi công việc. Chính vì vậy mà Công ty luôn lựa chọn các kênh phân phối trung
thành và tạo uy tín trong kinh doanh so với các đối thủ canh tranh.

LUANVANTRUST.COM -
LUANVANTRUST.COM -
 Sức mạnh uy tín:
Sức mạnh uy tín xuất hiện trong sự hợp giữa Việt Thiên và các nhà phân phối
có uy tín. Người trung gian cảm thấy tự hào được hợp tác với Việt Thiên. Ban lãnh
đạo và bộ phận kinh doanh của công ty luôn đặt uy tín chất lượng sản phẩm và dịch
vụ của mình lên hàng đầu để mang những nét văn hóa công ty đến với các đối tác của
mình. Đây là loại sức mạnh mà Công ty hướng tới và được xếp vào loại quan trọng
hàng đầu trong việc khuyến khích các thành viên hợp tác một cách tự nguyện.
Để quản lý được hệ thống kênh phân phối rộng rãi như hiện nay nhất là khi
các đối thủ cạnh tranh của công ty ngày càng nhiều, nhiều kênh phân phối mới xuất
hiện cần có những biện pháp quản lí kênh hiêu quả hơn và luôn chú ý quan tâm đến ý
kiến của trung gian các đại lí phân phối để hợp tác lâu bền nhằm hoàn thiện hệ thống
phân phối cho công ty.
4.2.7. Hướng duy trì và phát triển hệ thống phân phối cho công ty
Hệ thống phân phối là khâu quan trọng trong công ty, một sản phẩm dù có chất
lượng tốt, có quảng cáo tiếp thị giỏi, lực lượng bán hàng giỏi... Nhưng hệ thống phân
phối không đồng bộ, hiệu quả thì sản phẩm đó vẫn thất bại. Hệ thống phân
phối rộng khắp cũng là một trong những đòn bẩy giúp công ty giới thiệu
các sản phẩm của mình đến với thị trường.
Hệ thống mang tính chất dài hạn không dể thay đổi nên việc duy trì hệ thống
phân phối cho công ty TNHH SX-TM-DV Việt Thiên là điều mà ban lãnh đạo công ty
xem đó là vấn đề hàng đầu trong chiến lược phát triển của công ty duy trì lợi thế cạnh
tranh cho công ty nhằm duy trì và mở rộng thị trường, sự thành công của mỗi thành

LUANVANTRUST.COM -
LUANVANTRUST.COM -
viên tùy thuộc và thành công chung của cả kênh, nên mọi tổ chức trong kênh đều phải
hiểu và chấp thuận phần việc riêng của mình, phối hợp mục tiêu và hoạt động của
mình với mục tiêu và hoạt động của thành viên khác, và phối hợp để hoàn thành mục
tiêu của cả kênh phân phối cho công ty. Bằng sự hợp tác, công ty có thể nắm bắt nhu
cầu, cung ứng và thỏa mãn thị trường mục tiêu tốt hơn.
 Đánh giá hoạt động của đại lí được thực hiện vào cuối năm để đánh giá kết quả
hoạt động của các đại lí phân phối xem xét mức độ hoan thành chỉ tiêu công ty đặt
ra cho mổi đại lí đó. Đại lí nào có chỉ tiêu hoàn thoàn tốt công ty sẽ có những
chính sách ưu đãi tùy thuộc vào mức độ hoàn thành chỉ tiêu với mức là bao nhiêu
%. Đối với những đại lí không hoàn thành thì công ty sẽ ngưng kí hợp đồng làm
đại lí.
 Bên cạnh những biện pháp quản lí trong hệ thống của công ty thì công ty có
những chính sách hỗ trở riêng cho các thành viên trong hệ thống phân phối của
mình để sự hợp tác giữa công ty và các thành viên đều có lợi tốt nhất như tăng hổ
chợ mức chiết khấu, hổ trợ vận chuyển giao hàng, các hình thức thanh toán
nhanh gọn, kho vận và một số chính sách khen thưởng khác giúp các thành viên
hợp tác lâu dài và trung thành với công ty.
 Quan tâm đến hướng hướng dẩn các đại lí của mình nhằm hổ trợ bán hàng cách
quản lí trưng bày sản của công ty một cách bắt mắt và hiệu quả nhất.
 Luôn tôn trọng và binh đằng quan hệ giữa các đại lý, khách hàng của công ty.
Thiết lập mối quan hệ giữa công ty và các đại lý. Tạo cho mối quan hệ cho đối tác
hài lòng nhất khi được hợp tác với Việt Thiên.

LUANVANTRUST.COM -
LUANVANTRUST.COM -
 Nghiên cứu tìm ra những nhu cầu mới của khách hàng để kịp thời có những
chiến lược phù hợp và hợp tác với các đại lí trong hệ thống kênh phân phối của
công ty.
4.2.8. Phân tích ma trận SWOT
SWOT
Cơ hội: O
Phân khúc thị trường
còn nhiều tiềm năng
Thức: T
+ Nền kinh tế không ổn
định
+ Nhiều đối thủ cạnh
tranh
Điểm mạnh: S
+ Khai thác đúng thị
trường mục tiêu
+ Có đội nhũ nhân viên
nhiều kinh nghiệm
Chiến lược SO
+ Phát triển thị trường
+ Đào tạo đội ngũ nhân
viên giỏi
Chiến lược ST
Chiến lược đa dạng hóa,
đưa sản phẩm mới vào
thị trường
Điểm yếu: W
+ Hệ thống phân phối ở
các vùng xa còn yếu,
việc kiểm soát các đại lí
chưa được tốt
Chiến lược WO
Khai thác những thị
trường mới
Chiến lược WT
Cải tiến chất lượng sản
phẩm, liên kết với các
nhà phân phối khác
4.3. KHẢO SÁT THỊ TRƯỜNG

LUANVANTRUST.COM -
LUANVANTRUST.COM -
Sau khi tiến hành với đợt khảo sát, từ 150 phiếu khảo sát đã phát ra, cuối cùng thu
lại được 110 phiếu hợp lệ nhằm đánh giá đúng hành vi bán hàng và tiêu dùng của
các kênh, đại li và người tiêu dùng.
Sau khi sử dụng phần mềm SPSS truy suất dữ liệu, ghi nhận được một số kết quả
đáng lưu ý như sau:
4.3.1. Nhận biết về thương hiệu
Biểu đồ 4.1: Mức độ nhận biết về thương hiệu
Khi được hỏi về mức độ nhận biết của khách hàng về những thương hiệu về nghành
trà thì 35.45% khách hàng đến biết Bảo Tín, 30.91% KH biết đến Việt Thiên, 20.91%
KH biết đến Tâm Châu, tiếp theo là Ngọc Trang và Trâm Anh. Điều này cho thấy
Bảo Tín vẫn là đối thủ cạnh tranh lớn đối với Công ty.
4.3.2. Nhận biết công ty qua phương tiện truyền thông

LUANVANTRUST.COM -
LUANVANTRUST.COM -
Biểu đồ 4.2: Mức độ nhận biết qua phương tiện truyền thông
Qua biểu đồ trên ta thấy, đa số KH biết đến Công ty Việt Thiên qua sự giới thiệu
của người thân, bạn bè với 55.45% thông qua các cuộc trò chuyện, thăm hỏi họ có thể
giới thiệu cho nhau về Công ty. Điều này chứng tỏ Công ty có mạng lưới phân phối
rộng rãi được nhiều người biết đến và đã chiếm được sự tin tưởng, tạo được uy tín
với những khách hàng hiện tại và chính họ đã giúp công ty mở rộng mở rộng hơn nữa
hệ thống kênh phân phối của minh. Tiếp theo là thông qua website, tờ rơi 21.82%,
thông qua báo, tạp chí là 13.64% và thấp hơn là qua nhân viên Công ty với 9%.
4.3.3. Giá của sản phẩm

LUANVANTRUST.COM -
LUANVANTRUST.COM -
Biểu đồ 4.3: Mức độ đánh gía về giá của sản phẩm
Khi được hỏi về gía của sản phẩm thì đa số KH đều nói giá của sản phẩm các
Công ty đề tương đương nhau với 58.18%. Một số KH khác thì nhận định giá công ty
Việt Thiên đưa ra cao hơn so với các công ty khác với 27.27%, còn những KH khác thì
nhận định là thấp hơn với 14.55%. Như vậy, Công ty Việt Thiên cần xem lại và chấn
chỉnh lại mức giá của mình khi phân phối cho KH.
4.3.4. Nơi khách hàng mua sản phẩm

LUANVANTRUST.COM -
LUANVANTRUST.COM -
Biểu đồ 4.4: KH mua hàng thông qua
Khi được hỏi về nguồn hàng khi KH mua thì có tới 58.18% KH nói rằng nhờ sự
giới thiệu của bạn bè hay người thân, như vậy nhờ uy tín của công ty Việt Thiên với KH
cũ hay những người đã sử dụng sản phẩm của Việt Thiên mà công ty đã có những KH
mới. Tiếp theo KH mua hàng thông qua website, tờ rơi. Với uy tín của công ty nên KH đã
đặt mua hàng trên website của công ty. Còn lại là qua nhân viên với 11.82% và mua hàng
trực tiếp tại văn phòng công ty với 9.09%.
4.3.5. Phương tiện vận chuyển của công ty

LUANVANTRUST.COM -
LUANVANTRUST.COM -
Biểu đồ 4.5: Mức độ đánh giá về phương tiện vận chuyển của công ty
Khi được hỏi về phương tiện vận chuyển của công ty đối với KH thì có tới 60.91%
KH hài lòng, vậy là khâu giao hàng của công ty Việt Thiên làm việc rất tốt và phương
tiện công ty sử dụng cũng tốt, công ty nên duy trì như vậy. Một số KH khác nhận thấy
bình thường vì đó là việc của công ty phải làm cho KH với 21.82%. Còn lại 10% KH
đánh giá tốt và 7.27% KH không được hài lòng lắm.
4.3.6. Nhân viên của công ty

LUANVANTRUST.COM -
LUANVANTRUST.COM -
Biểu đồ 4.6: Đánh giá về nhân viên
Khi được hỏi về thái độ phục vụ KH của công ty thì có tới 56.36% KH hài lòng và
27.27% KH rất hài lòng. Như vậy công ty có một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp làm
việc rất tốt khi tiếp xúc với KH. Công ty cần phát huy hơn nữa khía cạnh này vì nó rất có
lợi cho công ty về lâu dài. Còn lại 16.36% KH đánh giá bình thường.
4.3.7. Mối quan hệ giữa thành viên kênh và đại lí

LUANVANTRUST.COM -
LUANVANTRUST.COM -
Biểu đồ 4.7: Đánh giá về mối quan hệ với thành viên kênh
Khi được hỏi về mối quan hệ giữa KH và những thành viên kênh thì 40.91% KH
cho rằng không tốt, 34.5% KH cho rằng tạm được, 12.73% KH đánh giá bình thường.
Như vậy, công ty cần có chính sách thích hợp nhằm thắt chặt mối quan hệ giữa các kênh
và các đại lí, tránh tình trạng tranh giành khách hàng lẫn nhau gây bất hòa, cần tạo mối
quan hệ tốt đẹp nhằm giúp đỡ nhau trong kinh doanh.
4.3.8. Thị trường phân phối của thành viên kênh

LUANVANTRUST.COM -
LUANVANTRUST.COM -
Biểu đồ 4.8: Thị trường phân phối của thành viên kênh
Khi được hỏi về thị trường phân phối của các thành viên kênh thì có tới 36.36% số
kênh trả là nhà bán buôn, bán lẻ, 34.55% là phân phối ở chợ, 22.73 % phân phối trong
siêu thị, 6.36% là các đại lí. Như vậy, các thành viên kênh chủ yếu phân phối cho những
nhà bán buôn, bán lẻ như những cửa hàng tạp hóa nhỏ là chủ yếu, thỉnh thoảng lại có đợt
quảng cáo ở các chợ để người tiêu dùng biết đến nhiều hơn. Sản phẩm của công ty Việt
Thiên cũng được bán trong các siêu thị trong và ngoài thành phố và rất it giao dịch với
các đại lí vì đại lí lấy hàng trực tiếp từ công ty.
4.3.9. Mục tiêu của thành viên kênh

LUANVANTRUST.COM -
LUANVANTRUST.COM -
Biểu đồ 4.9: Mục tiêu của thành viên kênh
Qua biểu đồ ta có thể thấy mục đích chính của các thành viên kênh chủ yếu là tìm
thêm nhiều khách hàng mới bởi trên thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh nên để KH
hợp tác với mình là một điều không dễ, mục tiêu này chiếm tới 50.91%. Tiếp theo là mục
tiêu phát triển kênh lớn mạnh hơn nữa 30.91%, các thành viên kênh đều muốn kênh bán
hàng của mình lớn mạnh và phát triển không ngừng để có một chỗ đứng trên thị trường
và đào tạo thêm nhiều nhân viên giỏi để tiện phục vụ cho công việc là 14.55
4.3.10. Hỗ trợ cho thành viên kênh

LUANVANTRUST.COM -
LUANVANTRUST.COM -
Biểu đồ 4.10: Mong muốn hỗ trợ của thành viên kênh
KH nào cũng muốn mua hàng với giá rẻ để có thể bán với giá cao hơn tăng thêm
lợi nhuận, các thành viên kênh muốn có thêm KH mới và bán được nhiều hàng thì cần
phải bán với một mức giá hợp lý hơn các đối thủ cạnh tranh khác mới đạt được doanh
thu, chiếm tới 51.82% của các thành viên kênh. Công ty nên xem xét và điều chỉnh mức
giá sao cho phù hợp. Vận chuyển cũng là việc rất quan trọng trong quá trình phân phối,
các thành viên kênh mong công ty có thể vận chuyển đúng thời gian hay cấp chọ họ
phương tiện riêng để thuận lợi cho việc phân phối, với 26.36% ý kiến của thành viên
kênh và tăng thêm dịch vụ 21.82%.

LUANVANTRUST.COM -
LUANVANTRUST.COM -
4.3.11.Hình thức động viên kênh của công ty
Biểu đồ 4.11: Hình thức khuyến khích cho thành viên kênh
Có thể nhận thấy là các thành viên kênh đều muốn công ty cho một mức chiết
khấu cao của sản phẩm, đây là một động lực để các thành viên kênh cố gắng hơn nữa
trong quá trình phân phối chiếm tới 32.73%. chiết khấu thương mại 31.82%. Khen
thưởng, tặng quà cuối năm cũng là một hình thức không thể thiếu, 18.18% ý kiến chọn
hình thức này. Còn lại là 17.27% muốn được giảm giá hàng bán và các dịch vụ.

LUANVANTRUST.COM -
LUANVANTRUST.COM -
4.4. ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY
TNHH SX-TM-DV VIỆT THIÊN TRONG THỜI GIAN QUA
4.4.1. Thuận lợi
Với hệ thống phân phối đa dạng do công ty đang áp dụng thì dễ dàng trong việc
đưa sản phẩm của công ty đến người tiêu dùng. Tiếp cận được với nhiều khách hàng
thông qua đại lí và kênh phân phối trực tiếp của công ty. Từ đó công ty sẽ có những thay
đổi về sản phẩm lẫn giá cả cho phù hợp.
Với những chính sách thích hợp cho các kênh phân phối và đại lí, do đó công ty
cũng nhận được sự hợp tác với những đối tác mới có nhu cầu với sản phẩm của công ty.
Ban lãnh đạo giàu kinh nghiệm có trình độ chuyên môn cao nên đưa ra chiến lược
phân phối phù hợp và do đó doanh số lợi nhuận công ty ngày càng gia tăng. Hơn thế nữa,
các công tác điều hành và quản trị nhân sự rất được ban giám đốc chú trọng, quan tâm
đến đời sống nhân viên và tạo ra môi trường làm việc tốt thân thiện, nhân viên trung
thành với công ty ...Đội ngũ nhân viên của công ty sáng tạo, năng động, ham học hỏi, am
hiểu thị trường, do đó năng suất và chất lượng công việc liên tục được nâng cao.
Ngoài ra, công ty có những biện pháp quản lí chặt chẽ nên hệ thống kênh phân
phối khá là ổn định. Nhờ có hệ thống phân phối mà công ty giữ vững được thị trường của

Hoàn Thiện Hệ Thống Kênh Phân Phối Của Công Ty Tnhh Sx –Tm–Dv Việt Thiên.docx

Hoàn Thiện Hệ Thống Kênh Phân Phối Của Công Ty Tnhh Sx –Tm–Dv Việt Thiên.docx

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Hoàn Thiện Hệ Thống Kênh Phân Phối Của Công Ty Tnhh Sx –Tm–Dv Việt Thiên.docx

Similar to Hoàn Thiện Hệ Thống Kênh Phân Phối Của Công Ty Tnhh Sx –Tm–Dv Việt Thiên.docx (20)

More from DỊCH VỤ VIẾT ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO/ TEL: 0909.232.620

More from DỊCH VỤ VIẾT ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO/ TEL: 0909.232.620 (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Hoàn Thiện Hệ Thống Kênh Phân Phối Của Công Ty Tnhh Sx –Tm–Dv Việt Thiên.docx