Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm cà phê tại công ty Cao su Krông Buk.doc

Viết đề tài giá sinh viên – ZALO: 0917.193.864 -
VIETKHOALUAN.COM
Tải tài liệu tại kết bạn zalo : 0917.193.864
1
LIM ĐU
1. Lý do chọn đ tài
Sản phẩm cà phê Vica của Công ty cao su Krông Buk xuất
hiện trên thị tr ờng ch a lâu nên việc c nh tranh để dành đ ợc chỗ
đứng trên thị tr ờng là điều rất khó khăn. Tr ớc tình hình đó, để
sản phẩm cà phê Vica của Công ty cao su Krông Buk có thể t n t
i và phát triển đ ợc đòi hỏi Công ty phải xây dựng đ ợc một hệ
thống kênh phân phối phù hợp với đặc điểm nền kinh tế, đặc
điểm khách hàng, c nh tranh đ ợc với đối thủ của công ty.
Xuất phát từ thực tế trên và qua quá trình tìm hiểu, quan sát,
thực nghiệm t i Công ty cao su Krông Buk, tôi quyết định chọn đề
tài “Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm cà phê tại
công ty Cao su Krông Buk” để làm luận văn tốt nghiệp của mình.
2. M c đích nghiên cứu
Vận dụng những cơ sở lý luận về kênh phân phối và các môn
học liên quan vào điều kiện thực tiễn của một đơn vị kinh doanh -
Công ty cao su Krông Buk, nhằm thiết lập hệ thống kênh phân
phối sản phẩm cà phê, góp phần vào việc xây dựng hoàn chỉnh hệ
thống kênh phân phối sản phẩm cà phê của công ty.
3. Đ i t ợng và ph m vi đ tài
- Đối t ợng nghiên cứu: Đối t ợng nghiên cứu chính là hệ
thống kênh phân phối sản phẩm cà phê Vica của Công ty cao su
Krông Buk..
- Ph m vi nghiên cứu: Luận văn nghiên cứu tập trung
vào tình hình tiêu thụ và phân phối sản phẩm cà phê Vica trên địa
bàn thành phố Đà N ng.
4. Ph ng pháp nghiên cứu

VIETKHOALUAN.COM
2
- Ph ơng pháp lịch sử: Kế thừa các tài liệu, số liệu, kết quả
nghiên cứu đã đ ợc Công ty thu thập và điều tra qua các năm.
- Ph ơng pháp phân tích, đánh giá ho t động kinh doanh
dựa trên số liệu về các chỉ tiêu tài chính của các bảng báo cáo kết
quả ho t động kinh doanh của công ty.
- Sử dụng ph ơng pháp so sánh, đánh giá một số chỉ tiêu
của năm chọn so với năm gốc.
- Sử dụng ph ơng pháp thống kê dự báo làm cơ sở đề ra
một số để hoàn thiện kênh phân phối của công ty.
5. Ý nghĩa khoa học và th c ti n c a đ tài
- Thu thập những thông tin về tình hình ho t động của công ty,
tiến hành phân tích để biết đ ợc những thuận lợi, cũng nh tìm
ra những h n chế trong quá trình ho t động kênh phân phối sản
phẩm cà phê Vica của công ty cao su Krông Buk.
- Tiến hành vận dụng cơ sở lý luận về kênh phân phối vào
thực tiễn. Đ ng thời, từ những thông tin thu thập đ ợc, tiến hành
chọn lọc, sắp xếp, phân tích và trình bày để có đ ợc những cơ sở
quan trọng định h ớng cho việc thiết lập hệ thống kênh phân
phối sản phẩm cà phê Vica của công ty cao su Krông Buk.
6. C u trúc c a lu n văn
- Ch ơng 1: Cơ sở lý luận về kênh phân phối và ho t động
quản trị kênh phân phối.
- Ch ơng 2: Thực tr ng kinh doanh và ho t động của hệ thống
kênh phân phối sản phẩm cà phê t i Công ty cao su Krông Buk.
- Ch ơng 3: Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân
phối sản phẩm cà phê của Công Ty Cao Su Krông Buk

VIETKHOALUAN.COM
3
CH NG1:C S LÝLU NV KÊNHPHÂNPH IVÀ
HO T Đ NG QU N TR KÊNH PHÂN PH I
1.1.Tổng quan v phân ph i trong ho t đ ng s n xu t kinh doanh
1.1.1. Khái niệm về phân phối
Phân phối là quá trình kinh tế và những điều kiện t chức liên
quan đến việc điều hành và vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất
đến nơi tiêu dùng.
Phân phối bao g m toàn bộ quá trình ho t động theo không
gian, thời gian nhằm đ a sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay ng ời
tiêu dùng cuối cùng.
1.1.2. Vai trò của phân phối
* Đối với các nhà sản xuất
Trong quá trình phân phối, nhà sản xuất có thể thu thập
thông tin, nắm bắt nhu cầu của khách hàng hiện có và tiềm năng,
đối thủ c nh tranh,… để thực hiện sự cải tiến đ ng bộ mẫu mã
hàng hóa, khắc phục sự h n chế về mặt hàng, kỹ thuật, tài chính
nhằm thu hút cao nhất sự chú ý của khách hàng.
* Đối với người tiêu dùng
Phân phối góp phần dịch chuyển hàng hóa từ những ngu n cung
ứng rất khác nhau trên thực tế thành những chủng lo i hàng hóa phù
hợp về không gian, thời gian đến với ng ời tiêu dùng nhanh nhất.
1.2.Tổng quan v kênh phân ph i
1.2.1. Khái niệm về kênh phân phối
- Theo quan điểm của nhà sản xuất: Kênh phân phối là một
tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn
nhau mà qua đó doanh nghiệp sản xuất thực hiện bán sản phẩm
cho ng ời sử dụng hoặc ng ời tiêu dùng cuối cùng.
- Theo quan điểm của nhà trung gian: Kênh phân phối là
dòng chảy của việc chuyển nh ợng quyền sở hữu hàng hóa hay
dịch vụ qua các cấp trung gian để đến tay ng ời tiêu dùng

VIETKHOALUAN.COM
4
- Theo quan điểm của chức năng phân phối: Kênh phân phối
là một hệ thống hậu cần nhằm chuyển một sản phẩm, một dịch
vụ hay một giải pháp đến tay ng ời tiêu dùng ở một thời điểm và
một địa điểm nhất định.
- Theo quan điểm của chức năng quản trị: Kênh phân phối là
một t chức các quan hệ bên ngoài doanh nghiệp để quản lý các
ho t động phân phối, tiêu thụ sản phẩm nhằm đ t các mục tiêu
của doanh nghiệp trên thị tr ờng.
1.2.2. Vai trò của kênh phân phối
- Tiết kiệm tiền b c và nhân lực cho nhà sản xuất.
- Khi sử dụng các trung gian phân phối, khối l ợng bán sẽ tăng
hơn.
- Làm lợi cho nhà sản xuất nhiều hơn khi những ng ời sản
xuất tự đảm nhận việc phân phối sản phẩm của chính mình.
- Sự xuất hiện các trung gian làm giảm bớt các giao dịch
trong trao đ i xét trên ph m vi toàn xã hội.
- Biến những ngu n cung ứng khác nhau trong thực tế
thành những lo i sản phẩm mà ng ời mua muốn mua.
1.2.3. Các chức năng cơ bản của kênh phân phối
Những thành viên của kênh phân phối thực hiện một số chức
năng chủ yếu sau: chức năng mua; chức năng bán; tiêu chuẩn hoá
và phân lo i; chức năng vận tải; chức năng l u kho; chức năng tài
chính; chức năng chia sẻ rủi ro; chức năng thông tin thị tr ờng
1.2.4. Cấu trúc kênh phân phối
1.2.4.1. Có ba yếu tố cơ bản phản ánh đến cấu trúc kênh phân phối
- Chiều dài của kênh.
- Bề rộng của kênh.
- Các lo i trung gian ở mỗi cấp độ kênh.
1.2.4.2 Cấu trúc kênh phân phối
a) Đối với sản phẩm tiêu dùng: Có bốn kiểu kênh phân phối cơ bản:

VIETKHOALUAN.COM
5
Kênh trực tiếp vì ng ời sản xuất bán trực tiếp cho ng ời tiêu
dùng cuối cùng.
- Kênh một cấp khi có thêm ng ời bán lẻ.
- Kênh hai cấp khi có hai trung gian là bán buôn và bán lẻ.
- Kênh dài nhất còn gọi là kênh ba cấp, đ ợc sử dụng khi có
nhiều ng ời sản xuất nhỏ và nhiều ng ời bán lẻ nhỏ, một đ i lý đ ợc
sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối l ợng lớn
b) Đối với sản phẩm công nghiệp có bốn kiểu kênh cơ bản. Nh ng
khác với kênh phân phối cho sản phẩm tiêu dùng, kênh phân
phối cho sản phẩm công nghiệp th ờng ngắn hơn và th ờng chỉ có
một trung gian hoặc không có.
1.2.5. Các thành viên của kênh phân phối
1.2.5.1. Ng ời sản xuất (Ng ời cung cấp)
1.2.5.2. Ng ời trung gian: Các trung gian bán buôn và các trung
gian bán lẻ:
1.2.5.3. Ng ời sử dụng cuối cùng
1.2.5.4. Các t chức b trợ
1.2.6. Tổ chức và hoạt động kênh phân phối
1.2.6.1. Tổ chức kênh phân phối
a. Kênh Marketing truyền thống
b. Hệ thống Marketing dọc
c. Hệ thống Marketing ngang
d. Hệ thống Marketing đa kênh
1.2.6.2. Hoạt động của kênh phân phối
Kênh phân phối ho t động thông qua các dòng chảy (dòng
vận động). Các dòng chảy này kết nối với các thành viên của
kênh với nhau. Mỗi dòng chảy là một tập hợp các chức năng đ ợc
thực hiện th ờng xuyên bởi các thành viên của kênh.
1.3. Ti n trình thi t k kênh phân ph i
1.3.1 Phân tích nhu cầu của khách hàng mục tiêu

VIETKHOALUAN.COM
6
Việc đầu tiên khi thiết kế kênh phân phối là tìm hiểu xem
khách hàng mục tiêu mua những sản phẩm nào, mua ở đâu, t i
sao họ mua và mua nh thế nào. Đ ng thời, phải hiểu đ ợc những
yêu cầu của khách hàng về mức độ đảm bảo dịch vụ mà họ muốn
có. Các chỉ tiêu chủ yếu dùng để đánh giá mức độ đảm bảo dịch
vụ là: Qui mô lô hàng; Thời gian chờ đợi; Địa điểm thuận tiện;
Sản phẩm đa d ng; Dịch vụ hỗ trợ.
1.3.2 Xác định những mục tiêu và ràng buộc của kênh phân phối
1.3.2.1 Xác định những mục tiêu của kênh phân phối
Dựa vào mục tiêu Marketing của doanh nghiệp trong từng
giai đo n để xác định mục tiêu của kênh phân phối nhằm lựa
chọn ra d ng kênh phù hợp nhất.
1.3.2.2 Những ràng buộc của kênh phân phối
Mỗi nhà sản xuất triển khai những mục tiêu phân phối của
mình trong những điều kiện ràng buộc từ phía khách hàng, sản
phẩm, các trung gian phân phối, các đối thủ c nh tranh, chính
sách của doanh nghiệp và môi tr ờng kinh doanh.
1.3.3 Xây dựng và lựa chọn những phương án chính của kênh
phân phối
1.3.3.1. Các loại trung gian
Ngoài lực l ợng bán hàng trực tiếp của mình doanh nghiệp có
thể xem xét đ a vào kênh phân phối các trung gian nh đ i lý của
những nhà sản xuất khác, những ng ời phân phối độc quyền,
những ng ời bán lẻ.
1.3.3.2. Số lượng các trung gian
Doanh nghiệp phải quyết định số l ợng những nhà trung
gian cần có ở mỗi cấp. Có ba ph ơng thức phân phối nh sau: Đ i
lý độc quyền; Phân phối chọn lọc; Phân phối rộng rãi.
1.3.3.3. Các điều kiện và trách nhiệm của mỗi thành viên trong
kênh phân phối

VIETKHOALUAN.COM
7
Ng ời sản xuất phải định rõ các điều kiện và trách nhiệm
của các thành viên tham gia kênh phân phối, bao g m việc cân
nhắc các yếu tố chủ yếu: chính sách giá cả, điều kiện bán hàng,
quyền h n theo lãnh th , trách nhiệm về dịch vụ hỗ trợ mà mỗi
thành viên trong kênh phải thực hiện.
1.3.4 Đánh giá các phương án chính của kênh phân phối
Mỗi kênh phân phối cần đ ợc đánh giá theo những tiêu
chuẩn kinh tế, kiểm soát và thích nghi.
1.4 Qu n tr các thành viên kênh
1.4.1. Chính sách chọn các thành viên trong kênh phân phối
Quá trình chọn các thành viên của kênh phân phối g m 3
b ớc cơ bản:
- B ớc 1: Tìm kiếm các thành viên có khả năng.
- B ớc 2: Xác định các tiêu chuẩn lựa chọn
- B ớc 3: Củng cố các thành viên của kênh.
1.4.2. Chính sách khuyến khích các thành viên trong kênh
phân phối.
Việc khuyến khích các bộ phận thuộc kênh phân phối đ ợc
thể hiện trong các biện pháp quản lý kênh. Các biện pháp quản
lý kênh bao g m quản lý hành chính, lợi ích kinh tế, luật pháp
thông qua các điều khoản hợp đ ng đã ký kết, lợi thế về mặt danh
tiếng và bí quyết công nghệ. Mỗi biện pháp trên đều có những u
điểm và nh ợc điểm nhất định:
1.4.3. Đánh giá các thành viên kênh phân phối.
Nhà sản xuất phải th ờng xuyên hoặc định kỳ đánh giá ho t
động của những trung gian đ ợc lựa chọn theo những tiêu chuẩn
nhất định, làm cơ sở cho việc áp dụng chính sách th ởng ph t, đảm
bảo cho ho t động phân phối đi đúng h ớng và hiệu quả.

VIETKHOALUAN.COM
8
CH NG 2: TH C TR NG KINH DOANH VÀ HO T Đ NG
C AH TH NGKÊNHPHÂNPH IS NPH M
CÀ PHÊ T I CÔNG TY CAO SU KRÔNG BUK
2.1 Tổng quan v Công ty.
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
2.1.1.1 Quá trình hình thành
Công Ty Cao Su Krông Buk là doanh nghiệp Nhà n ớc đ ợc
thành lập tháng 12/1984 thuộc Tập Đoàn Công Nghiệp Cao Su
Việt Nam, chuyên sản xuất kinh doanh Cao su, cà phê, chăn nuôi
bò giống, bò thịt Laisind...
2.1.1.2 Quá trình phát triển của công ty
- Trong giai đo n mới thành lập, Công ty đầu t phát triển các
vùng cao su.
- Công ty phát triển đều qua các năm, đến năm 1999, công ty
tiến hành tr ng thêm lo i cây tr ng mới là lo i cà phê chè Arabica
với diện tích 600 ha và nuôi bò lấy thịt và bò sữa.
- Đến tháng 5/ 2004, Công ty mở chi nhánh tiêu thụ cà phê t i
Đà N ng, Thành phố H Chí Minh, Hà Nội, Cần thơ.
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty
2.1.3 Cơ cấu bộ máy quản lí của Công ty
2.1.3.1 Thiết kế tổ chức của Công ty
Cơ cấu t chức của Công ty đ ợc t chức theo kiểu trực tuyến
chức năng. Sơ đ đ ợc bố trí theo từng cấp đảm bảo sự thống nhất
và xuyên suốt trong toàn Công ty.
2.1.3.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty
2.2 Phân tích môi tr ng kinh doanh c a Công ty.
Phân tích sự tác động của các yếu tố môi tr ờng kinh doanh
ảnh h ởng đến ho t động sản xuất kinh doanh cà phê của công ty.

VIETKHOALUAN.COM
9
2.2.1 Môi trường vĩ mô: Bao g m môi tr ờng kinh tế; Môi tr ờng
chính trị, pháp luật; Môi tr ờng công nghệ; Môi tr ờng văn hóa-
xã hội; Môi tr ờng tự nhiên.
2.2.2 Môi trường vi mô: Bao g m nhà cung cấp, khách hàng, đối
thủ c nh tranh.
2.3 Các nguồn l c c a công ty
2.3.1. Tình hình lao động của công ty
Cùng với sự gia tăng qui mô ho t động, lực l ợng lao động của
công ty không ngừng phát triển cả về mặt số l ợng lẫn chất l ợng,
đến nay lực l ợng lao động đã tăng lên trên 1.700 ng ời với trình
độ ngày càng phát triển.
2.3.2. Tình hình tài chính của công ty
Hiện nay, ho t động của công ty t ơng đối n định. Kế ho ch của
công ty trong những năm đến là tiếp tục đầu t vào tài sản cố định (Mua
thêm máy móc thiết bị, dây chuyền sản xuất,…), phát triển sản phẩm
mới, giữ vững và phát triển thị tr ờng mới,... Do đó, tình hình
t ng tài sản và ngu n vốn của công ty trong những năm đến có
nhiều tiến triển.
2.3.3. Tình hình hoạt động kinh doanh trong thời gian vừa qua của
Công ty: đ ợc phản ánh qua bảng báo cáo kết quả ho t động
kinh doanh của Công ty.
2.3.4 Tình hình hoạt động sản xuất tại Công ty:
3.1.3.2 Đề cập đến hai nội dung là Công tác t chức sản xuất và
quy trình công nghệ sản xuất cà phê t i Công ty
2.3.5 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm cà phê của công ty
2.3.5.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm cà phê và cao su
Sản l ợng khai thác chế biến mủ cao su có xu h ớng tăng đều qua
các năm và luôn hoàn thành 100% so với kế ho ch tập đoàn giao. Tình
hình kinh doanh phân bón, ống n ớc… gặp nhiều thuận lợi. Tuy

Viết đề tài giá sinh viên – ZALO: 0917.193.864 - VIETKHOALUAN.CO
10
nhiên, tình hình tiêu thụ sản phẩm cà phê VICA gặp nhiều khó
khăn, doanh số tăng chậm qua các năm.
2.3.5.2 Tình hình tiêu thụ cà phê tại Đà Nẵng
Sản l ợng tiêu thụ cà phê Vica qua các năm tăng lên nh ng
mức tăng không đáng kể. Nguyên nhân của việc phát triển chậm
là do nhãn hiệu Vica ch a đ ợc nhiều ng ời tiêu dùng biết đến, các
chính sách trong phân phối ch a đ ợc xây dựng một cách hợp lý
và khả năng tiếp cận thị tr ờng của các đ i lý còn thấp .
2.3.6 Các chính sách Markeitng hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm cà phê Đề
cập việc thực hiện các chính sách sản phẩm; chính sách giá cả;
chính sách truyền thông, c động; chính sách phân phối của Công
ty 2.4 Th c tr ng ho t đ ng h th ng kênh phân ph i s n ph m cà phê
Vica c a Công ty cao su Krông Buk t i Đà Nẵng
2.4.1 Tổ chức kênh phân phối sản phẩm cà phê Vica của chi
nhánh công ty tại Đà Nẵng
CÔNG
TY CAO
SU
KRÔNG
BUK
CHI
NHÁNH
CÔNG
TYT I
ĐÀ
N NG
Đ i lý
Nhà bán lẻ
KHÁC
H
HÀNG
Hình 2.3: Hệ thống kênh phân phối của công ty
Trong sơ đ trên, ta thấy hệ thống phân phối sản phẩm cà phê
Vica của công ty cao su Krông Buk đ ợc t chức theo kiểu đa
kênh, bao g m 3 d ng kênh phân phối.
2.4.1.1 Kênh phân phối trực tiếp:
Chi nhánh Công ty Khách
t i Đà Nẵng hàng
Hình 2.3: Kênh phân phối trực tiếp của công ty

VIETKHOALUAN.COM
11
Khách hàng trực tiếp chủ yếu là khách hàng t chức.
Bảng 2.13 : Tình hình tiêu thụ trên kênh trực tiếp năm 2009
Ch tiêu ĐVT Khách hàng tổ chức
Cà phê b t Kg 1.012
Cà phê hòa tan Hộp 894
(Nguồn: Tổng hợp từ Phòng Kinh doanh của công ty) Khách hàng
t chức bao g m nhà hàng, khách s n; những công ty mua về sử
dụng hoặc làm quà cho nhân viên và khách hàng. Sản
phẩm cà phê chủ yếu mà công ty bán cho khách hàng t chức là
cà phê hòa tan.
2.4.1.2 Kênh rút gọn (K ênh phân phối một cấp)
Chi nhánh Công
ty t i Đà Nẵng
Khách
Nhà bán lẻ hàng
Hình 2.4: Kênh phân phối một cấp của công ty
a) Đối với các quán t p hóa: Công ty tiến hành ký gởi ở các
quán t p hoá. Mặt hàng tiêu thụ t i các quán t p hoá trong năm
qua chủ yếu là các phê hoà tan.
b) Đối với các quán bán cà phê: Mặt hàng tiêu thụ chủ yếu là cà
phê bột. Khi các quán bán cà phê chấp nhận tiêu thụ sản phẩm,
công ty sẽ ký hợp đ ng tiêu thụ, công ty sẽ căn cứ vào cam kết
tiêu thụ của khách hàng sẽ hỗ trợ các vật dụng ban đầu, chi phí
hỗ trợ khoảng 8% t ng doanh thu.
Bảng 2.14: Tình hình tiêu thụ trên kênh cấp 1 (năm 2009)
Mặt hàng ĐVT Các quán cà phê Quán cà phê
Cà phê b t Kg 5.260 8.987
Cà phê hòa tan Hộp 1.740 2.880
(Nguồn: Tổng hợp từ Phòng Kinh doanh của công ty)
2.4.1.3 Kênh đại lý (Kênh đặc biệt)

VIETKHOALUAN.COM
Chi nhánh
công ty t i
Đà Nẵng
12
Đ i lý Nhà bán
lẻ
Khách
hàng
Hình 2.5: Kênh phân phối qua Đại lý của công ty
Công ty tuyển chọn đ i lý bán hàng theo ph ơng thức độc
quyền vùng, mỗi đ i lý sẽ quản lý một vùng nhất định. Đ i lý có
thể bán lẻ trực tiếp cho khách hàng hoặc bán buôn qua trung
gian là các quán bán lẻ.
Bảng 2.15: Tình hình bán hàng qua đại lý (năm 2009)
Mặt hàng ĐVT S n l ợng tiêu th
Cà phê b t Kg 16.028
Cà phê hòa tan Hộp 3.308
(Nguồn: Tổng hợp từ Phòng Kinh doanh của công
ty) 2.4.1.4 Đánh giá chung về hệ thống kênh phân phối cà phê của
chi nhánh Công ty tại Đà Nẵng.
a) u điểm:
- Đã t o đ ợc hệ thống kênh phân phối t ơng đối hợp lý, thị tr ờng
của công ty t i Đà N ng đã đ ợc mở rộng đáng kể qua các năm
- Trong khi thị tr ờng c nh tranh cà phê ngày càng gay gắt nh
ng doanh thu sản phẩm cà phê tăng đều có qua năm.
- Sản phẩm cà phê Vica của công ty ngày càng đ ợc nâng cao
về chất l ợng, thay đ i đáng kể về nhãn, mác. Đây chính là lợi thế
để công ty đẩy m nh tiêu sản phẩm cà phê trên thị tr ờng.
- Công ty cũng đã đ t đ ợc những thành công trong việc kết hợp với
những biện pháp hỗ trợ khuyến khích tiêu thụ sản phẩm tốt hơn.
b) Nh ợc điểm:
- Nhiều khách hàng tiềm năng của Công ty nh các siêu thị, nhà
hàng, khách s n,.. ch a đ ợc chú trọng.

VIETKHOALUAN.COM
13
- Thị tr ờng Đà N ng vẫn ch a đ ợc công ty khai thác triệt để.
Số l ợng các trung gian trong kênh phân phối tập trung không đ
ng đều, chủ yếu tập trung t i quận Liên Chiểu.
2.4.2 Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối:
2.4.2.1. Chính sách tuyển chọn thành viên trong kênh:
 Yêu cầu đối với trung gian bán lẻ: Công ty không giới h n số l
ợng trung gian bán lẻ mà tuyển chọn theo ph ơng thức rộng rãi.
 Yêu cầu đối với đ i lý: Công ty tuyển chọn đ i lý bán hàng theo
ph ơng thức độc quyền vùng.
2.4.2.2. Trách nhiệm của các trung gian trong kênh phân phối:

 Trách nhiệm chung đối với các trung gian

 Đối với đ i lý
2.4.2.3. Chính sách kích thích các thành viên trong kênh phân phối:
a)Chính sách hỗ trợ bán hàng
b) Chính sách giá linh ho t
c) Chính sách bán tín dụng
2.4.2.4. Đánh giá các thành viên trong kênh:
- Đối với các nhà bán lẻ: Công ty đánh giá thông qua sản l ợng
bán thực tế tức là nhà bán lẻ có sản l ợng bán n định và càng cao
thì càng đ ợc đánh giá tốt.
- Đối với đ i lý: Công ty đ a ra các chỉ tiêu đánh giá bao g m:
Sản l ợng tiêu thụ thực tế; Doanh số bán; Thời h n thanh toán.

VIETKHOALUAN.COM
14
CH NG3:M TS GI IPHÁPHOÀNTHI NH TH NG
KÊNH PHÂN PH IS NPH MCÀPHÊC A
3.1 M
CÔNG TY CAO SU KRÔNG BUK
c tiêu và ph ng h ng ho t đ ng c a công ty đ n năm
2015:
3.1.1 Mục tiêu kinh doanh
- n định và giữ vững thị tr ờng, tích cực tìm kiếm khách hàng,
phát triển mở rộng thị tr ờng.
- Đảm bảo sản xuất những sản phẩm có chất l ợng cao, mẫu mã
đẹp, phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
- Củng cố ho t động bán hàng, duy trì tốt mối quan hệ và t o
lòng tin với khách hàng.
- Hoàn thiện bộ máy t chức, hoàn thiện quy chế trả l ơng, tăng
c ờng các biện pháp kích thích để tăng năng suất lao động, khai
thác tài sản hiện có một cách hiệu quả.
3.1.2 Phương hướng hoạt động của Công ty
- Tích cực tìm kiếm thông tin từ khách hàng, đối thủ c nh tranh, sự
thay đ i môi tr ờng vĩ mô... để từ đó có những h ớng phát triển hiệu
quả, h n chế đ ợc những đe do từ môi tr ờng.
- Tiếp tục đầu t vào chất l ợng sản phẩm, t o ra sản phẩm phù
hợp với nhu cầu ng ời tiêu dùng, nâng cao khả năng c nh tranh.
- Rà soát chi phí, đảm bảo chi phí thấp nhất trong quá trình từ
sản xuất đến tiêu thụ, đảm bảo khả năng c nh tranh về giá bán.
- Xây dựng hệ thống kênh phân phối rộng khắp, đảm bảo đ a
sản phẩm đến ng ời tiêu dùng một cách nhanh chóng.
- T chức tốt công tác tiếp thị bán hàng trực tiếp, tăng c ờng hỗ
trợ các điểm bán.
- Hoàn thiện quy chế trả l ơng, th ởng, hoa h ng, chính sách
đầu t hỗ trợ... đảm bảo cho công ty ho t động có hiệu quả.
3.1.3 Mục tiêu và những yêu cầu đối với hệ thống phân phối

VIETKHOALUAN.COM
15
3.1.3.1 Mục tiêu marketing: Bảo vệ thị phần hiện t i và tăng sản l
ợng bán.
3.1.3.3 Mục tiêu của hệ thống phân phối:
- Tăng doanh số bán.
- Xây dựng m ng l ới phân phối cà phê rộng rãi. Đ ng thời, có sự
giám sát chặt chẽ các kênh để đảm bảo tăng uy tín về số l ợng, chất l
ợng sản phẩm, tăng khả năng c nh tranh trên mỗi kênh phân phối.
- Thâm nhập những vùng thị tr ờng còn ch a phủ kín.
- Tăng chất l ợng phục vụ.
3.1.3.4 Những yêu cầu đặt ra đối với hệ thống phân phối:
- Phải đảm bảo quản lý các trung gian chặt chẽ, đ a ra những
chính sách phù hợp bảo đảm sử dụng hợp lý ngu n vốn của công ty.
- Đối với sản phẩm cà phê, cần có sự kết hợp quảng bá th ơng
hiệu trong kênh phân phối.
- Kết hợp giữa phân phối và thu thập thông tin từ thị tr ờng.
- Đảm bảo sản phẩm đ ợc phân phối rộng khắp, t o sự thuận
tiện cho ng ời tiêu dùng, nâng cao khả năng c nh tranh.
3.2 D báo môi tr ng kinh doanh c a công ty và th tr ng cà phê t i
Vi t Nam trong th i gian đ n.
3.2.1 Dự báo môi trường kinh doanh của Công ty.
3.2.1.1 Những cơ hội mà môi trường kinh doanh đem lại cho Công
ty: - Nền kinh tế tiếp tục phát triển nhanh và n định.
- Sự chuyển dịch cơ cấu kinh tế nhanh chóng.
- Khu vực miền Trung phát triển nhanh.
- Việt Nam là n ớc có dân số trẻ.
3.2.1.2 Những đe dọa từ môi trường kinh doanh mà Công ty chịu
ảnh hưởng:
- Việc mở rộng gia nhập vào các t chức thế giới: AFTA,
WTO... sẽ làm cho c nh tranh trên thị tr ờng ngày càng gay gắt.
- Hiện t i, các đối thủ c nh tranh trong n ớc đang rất m nh
về: Chất l ợng sản phẩm, thị tr ờng tiêu thụ, đội ngũ tiếp thị,
chính sách quảng cáo... .

VIETKHOALUAN.COM
16
- Nhu cầu t i các thị tr ờng không đ ng đều, th ờng tập
trung vào các trung tâm, nơi có thu nhập cao.
3.2.2 Dự báo thị trường sản phẩm cà phê của Việt Nam trong thời
gian tới
Bảng 3.1: Dự báo sản lượng và tiêu thụ cà phê tại Việt Nam
2010* 2011**2012** 2013**
Sản l ợng (đơn vị: nghìn 17.366 18.251 19.673 21.093
bao lo i 60kg)
Tiêu thụ (đơn vị: nghìn bao 1.101 1.189 1.292 1.420
lo i 60kg)
2014**
22.611
1.556
Ghi chú: *: ước tính; **: dự báo (Nguồn: Vicofa)
3.3 M t s gi i pháp hoàn thi n kênh phân ph i s n ph m cà phê
t i công ty cao su Krông Buk.
3.3.1 Phân tích nhu cầu của khách hàng mục tiêu:
- Đối với khách hàng đại lý: Họ th ờng mua với khối l ợng
lớn. Lúc mua, họ quan tâm đến lợi nhuận và các ch ơng trình
khuyến mãi, chiết khấu, tài trợ của công ty.
- Khách hàng là các quán bán lẻ, các quán bán cà phê: Khi nhận
đ ợc những u đãi tốt của công ty về khuyến mãi, lợi nhuận thì họ
sẽ nhiệt tình giới thiệu sản phẩm của công ty cho khách hàng, đ
ng thời cung cấp cho công ty những thông tin về khách hàng, về
đối thủ, về những phản ánh và thắc mắc của khách hàng.
- Khách hàng công quyền: Phần đông những khách hàng này
có xu h ớng mua sản phẩm có th ơng hiệu, đã đ ợc biết đến hay
đã nghe từng nghe qua.
3.3.2 Xác định mục tiêu và chiến lược phân phối sản phẩm cà phê:
- Sản phẩm cà phê thuộc nhóm sản phẩm hàng tiêu dùng,
số l ợng mua nhỏ và th ờng xuyên, khả năng vận chuyển và bảo
quản dễ dàng.

VIETKHOALUAN.COM
17
- Với mục tiêu của Công ty về sản phẩm cà phê là bao phủ
thị tr ờng thì chiến l ợc phân phối rộng rãi đảm bảo cho công ty
thực hiện đ ơc mục tiêu tốt nhất.
- Khách hàng của công ty phân bố khắp nơi, số l ợng mua nhỏ
và th ờng xuyên, họ tiêu thụ sản phẩm ở những nơi thuận tiện nhất.
- Hiện t i, đối thủ c nh tranh chính của công đều sử dụng
chiến l ợc phân phối rộng rãi.
Từ những đặc điểm trên cho thấy, thực hiện chiến l ợc phân
phối rộng rãi, đảm bảo sản phẩm đến đ ợc khách hàng một cách
thuận tiện và nhanh chóng là chiến l ợc phân phối phù hợp nhất.
3.3.3 Những yêu cầu khi đưa ra giải pháp hoàn thiện kênh phân
phối
3.3.3.1 Phân tích đặc điểm của thị trường mục tiêu
Mật độ thị tr ờng và vị trí đi lý là biến số quan trọng ảnh h
ởng đến kênh phân phối, khi chúng kết hợp với một số biến số
khác sẽ góp phần giúp xác định đ ợc d ng kênh phân phối và số l
ợng các trung gian để có thể bao phủ thị tr ờng.
3.3.3.2 Phân tích đặc điểm sản phẩm cà phê:
- Số l ợng tiêu dùng cà phê mỗi lần nhỏ, th ờng xuyên và th
ờng t o thành thói quen cho ng ời sử dụng.
- Sản phẩm cà phê dễ vận chuyển và bảo quản.
- Khách hàng mua sản phẩm cà phê phân bố khắp nơi, nằm rải rác.
Để công ty có thể đ a sản phẩm đến khách hàng hiệu quả đòi hỏi phải
có nhiều kênh phân phối khác nhau đáp ứng cho từng vùng.
3.3.3.3 Đánh giá vị thế cạnh tranh của sản phẩm cà phê Vica trên
thị trường Đà Nẵng
Thông qua việc thiết lập và điều tra với bảng câu hỏi có chủ
đề :”Thái độ và sự lựa chọn của khách hàng về các nhãn hiệu cà
phê bột trên thị tr ờng Đà N ng” (Phụ lục).

VIETKHOALUAN.COM
18
Qua số liệu trên có thể thấy hầu hết các quán cà phê các quán
bán lẻ đều chọn sản phẩm cà phê Trung Nguyên và đ a ra những lời
nhận xét tốt về chất l ợng của hãng cà phê Trung Nguyên. Riêng đối
với đa số các quán cà phê, bên c nh mua những cà phê n i tiếng họ
còn mua thêm cà phê của một số hãng khác về trộn lẫn với nhau để t
o sự khác biệt độc đáo cho ly cà phê của quán. Trung bình mỗi quán
th ờng sử dụng từ 2 – 4 nhãn hiệu cà phê khi pha chế. Do đó, trong
t ơng lai Vica cần nỗ lực nhiều hơn nữa để cải thiện vị trí của
mình trên th ơng tr ờng.
3.3.3.4 Phân tích điểm mạnh và điểm yếu của công ty
Với lợi thế ho t động lâu năm, có ngu n vốn lớn, tự túc ngu n
nguyên liệu đầu vào đã t o ra những thuận lợi nhất định cho Công
ty cao su Krông Buk khi đ a sản phẩm mới vào thị tr ờng.
3.3.4 Xây dựng những phương án chính trong việc hoàn thiện
kênh phân phối sản phẩm cà phê cho chi nhánh công ty tại Đà
Nẵng
- Ph ơng án 1: Phát triển hệ thống phân phối sản phẩm cà phê
- Ph ơng án 2: Củng cố hệ thống phân phối sản phẩm cà phê hiện có
- Ph ơng án 3: Củng cố và phát triển hệ thống phân phối sản phẩm cà
phê
3.3.5 Đánh giá các phương án và lựa chọn cấu trúc kênh phân
phối sản phẩm cà phê
3.3.5.1 Các tiêu chuẩn đánh giá
- Tiêu chuẩn kinh tế: tập trung chủ yếu vào việc đánh giá
mức độ bán hàng và chi phí thực hiện bán hàng.
- Tiêu chuẩn kiểm soát: Theo tiêu chuẩn này thì việc lựa chọn
các ph ơng án sẽ u tiên cho việc kiểm soát các trung gian có mức
độ kiểm soát t ơng đối thuận lợi.
- Tiêu chuẩn thích nghi: Theo tiêu chuẩn này thì mọi kênh phân
phối đều có một kỳ h n ho t động giao ớc, dẫn đến thời gian ho t

VIETKHOALUAN.COM
19
động có hiệu quả của kênh phân phối. Do đó, khi lựa chọn các ph
ơng án cũng phải dựa trên thời gian ho t động có lâu dài không.
3.3.5.2 Lựa chọn phương án để hoàn thiện kênh phân phối sản
phẩm cà phê
Chúng ta sẽ dựa vào các tiêu chuẩn trên cùng với ph ơng pháp
truyền thống cho thang điểm 10 với hệ số quan trọng nh sau:
Qua đánh giá có thể thấy ph ơng án 3 có tính khả thi cao.
Nh vậy, ph ơng án 3 đ ợc chọn là củng cố và phát triển hệ thống
phân phối sản phẩm cà phê. .
3.3.5.3 Định dạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm cà phê
trong phương án đã chọn:
Công
ty cao
su
Krông
Buk
Chi
nhánh
Công
ty t i
Đà
Nẵng
Đ i lý c p 1
Đ i lý c p 1
Đ i lý c p 1
Đ i lý c p
Nhà bán lẻ
Đ i lý c p
Nhà bán lẻ
K
H
Hình 3.1 : Kênh phân phối của chi nhánh công ty tại Đà Nẵng Nh
vậy, kênh phân phối t ng quát của công ty ở hình 3.1 bao
g m các thành viên: Công ty Cao Su Krông Buk và chi nhánh
Công ty t i Đà N ng, đ i lý cấp 1, đ i lý cấp 2 , nhà bán lẻ ( các quán
bán cà phê, các quán t p hoá, siêu thị) và khách hàng tiêu dùng.
Tuy nhiên, do đặc điểm khác nhau về thị tr ờng giữa các
quận, huyện trên thị tr ờng Đà N ng nên không thể vận dụng 6
kênh cho tất cả các khu vực mà cần phải có sự điều chỉnh cho
phù hợp với đặc điểm của từng khu vực thị tr ờng.
3.3.6 Xác định dạng kênh phân phối cho phù hợp đối với từng thị
trường:

VIETKHOALUAN.COM
20
3.3.6.1 Lựa chọn dạng kênh phân phối trên thị trường các quận
Liên Chiểu, quậnHải Châu quận Thanh Khê,quận Ngũ Hành Sơn,
Sơn Trà và quận Cẩm Lệ :
Các Quận của Đà N ng là nơi tập trung dân c đông, mật
độ dân số cao, có tốc độ tăng tr ởng nhanh. Đ ng thời, quảng đ
ờng từ chi nhánh công ty đến các quận trên ngắn. Vì vậy, ở thị tr
ờng này nên sử dụng kênh trực tiếp và kênh một cấp qua trung
gian bán lẻ hoặc đ i lý cấp 2.
Công
ty cao
su
Krông
Buk
Chi
nhánh
Công ty
t i Đà
Nẵng
Đ i lý c p 2
Nhà bán lẻ
Khách
hàng
Hình 3.2 : Kênh phân phối tại các Quận của Đà Nẵng
3.3.6.2 Lựa chọn dạng kênh phân phối trên thị trường huyện Hòa
Vang:
Huyện Hòa Vang có dân c của huyện nằm rải rác trên diện
tích rộng với khoảng cách lớn và quảng đ ờng vận chuyển từ chi
nhánh công ty đến huyện Hòa Vang rất xa. Để phân phối t i thị tr
ờng này có hiệu quả, cần phải có trung gian là đ i lý phân phối trực
tiếp hoặc chịu trách nhiệm quản lý những vùng nhất định.
Công
ty cao
su
Krông
Buk
Chi
nhánh
Công
ty t i
Đà
Nẵng
Đ i lý c p 1
Đ i lý c p Nhà bán lẻ
Đ i lý c p 1 Đ i lý c p
Khách
hàng
Hình 3.3 : Kênh phân phối tại huyện Hòa Vang

VIETKHOALUAN.COM
21
3.3.7 Xác định số lượng các trung gian và số lượng nhân viên
bán hàng trong phương án đã chọn:
3.3.7.1 Xác định số lượng các trung gian:
a) Xác định mức tiêu thụ dự kiến cho Đ i lý:
Để đảm bảo ho t động của Đ i lý có hiệu quả cho cả Công ty
và Đ i lý thì mỗi Đ i lý cấp 1 tiêu thụ ít nhất 1000 kg/ tháng; mỗi
Đ i lý cấp 2 tiêu thụ ít nhất 100 kg/
tháng. b) Xác định số l ợng đ i lý cấp 1:
Căn cứ vào sơ đ kênh phân phối đ ợc định d ng ở trên cũng
nh điều kiện thành lập Đ i lý và đặc điểm của từng quận, huyện trên
thị tr ờng Đà N ng thì Công ty nên thành lập một đ i lý cấp 1. Đ i lý
này sẽ đ ợc đặt t i xã Hòa Tiến của huyện Hòa Vang.
c) Xác định số l ợng đ i lý cấp 2:
+ T i các quận Cẩm Lệ và Sơn Trà xa chi nhánh Công ty, mật
độ dân c cao nên t i mỗi quận trên, công ty cần mở một đ i lý cấp 2.
+ Huyện Hoà Vang số đ i lý cấp 2 cần mở tối đa nh sau: 4 Đ i
lý cấp 2.
3.3.7.2 Xác định số lượng nhân viên bán hàng
Hiện nay, số l ợng nhân viên bán hàng t i Chi nhánh Công
ty là 4 nhân viên. Số nhân viên bán hàng cần thiết của chi nhánh
công ty 9 nhân viên. Nh vậy, tuỳ thuộc vào sự thay đ i của môi tr
ờng, của đối thủ c nh tranh và h ớng phát triển của công ty mà có
thể thay đ i số l ợng nhân viên cho hợp lý.
3.3.8 Những giải pháp liên quan đến việc quản trị kênh phân phối
sản phẩm cà phê
3.3.8.1 Tiêu chuẩn tuyển chọn Đại lý:
- Các tiêu chuẩn đó có thể đ ợc thể hiện thông qua hệ thống
câu hỏi tuyển chọn .
3.38.2 Quyền và trách nhiệm của các thành viên trong kênh:

VIETKHOALUAN.COM
22
Để xác định hợp lý quyền và nghĩa vụ của các thành viên
cần xác định những dòng chảy chính trong kênh: Dòng chảy
quyền sở hữu; Dòng thông tin; Dòng l u chuyển c động; Dòng l u
chuyển tiền và chứng từ thanh toán
* Quyền và trách nhiệm của chi nhánh công ty t i Đà N
ng * Trách nhiệm của đ i lý
3.3.8.3 Các biện pháp kích thích các thành viên trong kênh:
a) Hỗ trợ đầu t ban đầu
b) Hỗ trợ các trung gian tuyển chọn, đào t o và huấn luyện
nhân viên bán hàng
c) Tăng c ờng các biện pháp kích thích tiêu thụ sản phẩm cà
phê cho các thành viên:
d) Thực hiện các hình thức khen th ởng động viên:
3.3.8.4 Đánh giá hoạt động của các thành viên:
 Tiêu chuẩn đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh:

- Kết quả bán hàng

- Khả năng thanh toán
- L ợng cà phê t n kho
- Những dịch vụ dành cho khách hàng -
Một số tiêu chuẩn khác định tính khác

 Phương pháp đánh giá hoạt động của các thành viên:
Công ty có thể đánh giá ho t động của các trung gian bằng
cách dùng ph ơng pháp cho điểm đánh giá t ng hợp, so sánh ho t
động của các thành viên để đ a ra mức th ởng ph t phù hợp.
3.3.8.5 Giải quyết các mâu thuẫn phát sinh trong kênh.
 Mâu thuẫn về thị tr ờng tiêu thụ.

 Mâu thuẫn về doanh số bán.

 Mâu thuẫn về thu thập thông tin thị tr ờng.

 Mâu thuẫn về lợi ích giữa các thành viên.

 Mâu thuẫn về các điều khoản ràng buộc khác..

VIETKHOALUAN.COM
23
Một số biện pháp mà Công ty có thể áp dụng để giải quyết
những mâu thuẫn:
 Sử dụng sức m nh c ỡng chế.

 Sức m nh khen th ởng.
3.3.9 Giải pháp hỗ trợ thực hiện.
1. Chi phí tìm hiểu thông tin trên thị tr ờng và các điểm bán cà phê I
đ ợc tiến hành 2 tháng: g m 2 nhân viên
- L ơng, chi phí đi l i của một nhân viên: 2 triệu + 500 nghìn
đ ng = 2,5 triệu / tháng
=> T ng chi phí khảo sát = 2,5 x 2 x 2 = 10 tri u
2. Chi phí mở một Đ i lý (chi phí đăng quảng cáo và chi phí giao II
dịch) : 3 triệu/ Đ i lý
=> T ng chi phí mở Đ i lý: 3 x 6 = 18 tri u
3. Chi phí ho t động đầu t cho Đ i lý cấp 1 là 10 triệu III
Hỗ trợ trả l ơng cho nhân viên bán hàng t i Đ i lý trong 3 tháng
đầu:
2 triệu x 3 = 6 triệu
=> T ng chi phí chi Đ i lý cấp 1 là 10 + 6 = 16 tri u
4. Chi phí đầu t cho Đ i lý cấp 2 (tối đa 4 triệu/ Đ i lý) IV
=> T ng chi phí = 4 x 5 = 20 tri u
5. Chi phí khác: 10 tri u
Nh vậy, t ng chi phí ngu n vốn để thiết lập hệ thống phân phối
= I +II + III + IV + V = 10 + 18 + 16 + 20 + 10 = 74 (triệu)
Qua những phân tích về khả năng kinh doanh của Công ty
cũng nh những lợi ích mà hệ thống kênh phân phối mới sẽ đem l i
thì chi phí đầu t để thiết lập hệ thống kênh phân phối sản phẩm
cà phê Vica nh trên là hợp lý.

VIETKHOALUAN.COM
24
KTLUN
Trong nền kinh tế thị tr ờng c nh tranh khốc liệt hiện
nay, việc t o đ ợc lợi thế c nh tranh ngày càng khó, duy trì lợi thế
c nh tranh lâu dài l i càng khó hơn nhiều cho các doanh nghiệp
và trong đó có Công Ty Cao Su Krông Buk. Đối với các sản
phẩm cà phê Vica mà Công Ty Cao Su Krông Buk kinh doanh
thì ngoài chất l ợng, giá cả và thị hiếu sao cho phù hợp với thị tr
ờng thì phân phối cũng là một nhân tố góp phần quan trọng giúp
Công ty giành đ ợc u thế c nh tranh.
Trong quá trình nghiên cứu và thực hiện đề tài này, tôi đã
tìm hiểu và nắm bắt đ ợc thực tr ng của Công ty và đã đề ra một
số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm cà phê
Vica t i Công ty cao su Krông Buk. Hy vọng rằng trong thời gian
tới, Công ty sẽ tiếp tục giữ vững và phát huy các thành tựu đã đ t
đ ợc, đ ng thời cần áp dụng các biện pháp để khắc phục những h
n chế còn t n t i trong Công ty và đặc biệt đối với hệ thống kênh
phân phối cà phê Vica t i Đà N ng.
Tuy nhiên, do còn nhiều h n chế cả về kiến thức lẫn khả
năng thâm nhập thực tế nên luận văn này không tránh khỏi
những sai sót. Rất mong nhận đ ợc sự đóng góp ý kiến của các
Thầy, Cô để luận văn của tôi đ ợc hoàn thiện hơn.
Qua đây, em xin Kính gởi lời cảm ơn đến TS.Đ ờng Liên
Hà đã tận tình giúp đỡ tôi hoàn thành luận văn này.
Tôi xin chân thành cảm ơn!

VIETKHOALUAN.COM
Tải tài liệu tại kết bạn zalo :
0917.193.864
25

Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm cà phê tại công ty Cao su Krông Buk.doc

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm cà phê tại công ty Cao su Krông Buk.doc

Similar to Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm cà phê tại công ty Cao su Krông Buk.doc (20)

More from sividocz

More from sividocz (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm cà phê tại công ty Cao su Krông Buk.doc