Nâng Cao Hiệu Quả Hoạt Động Marketing-Mix Tại Cty CP In Bao Bì Đạt Thành

1. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Phạm Hải Nam
SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang 1
NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING-
MIX TẠI CTY CP IN BAO BÌ ĐẠT THÀNH
MÃ TÀI LIỆU: 81116
ZALO: 0917.193.864
Dịch vụ viết bài điểm cao :luanvantrust.com

2. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Phạm Hải Nam
SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang 2
LỜI MỞ ĐẦU
Xây dựng chiến lược Marketing là nhiệm vụ vô cùng quan trọng của mỗi doanh
nghiệp, nhằm thực hiện có hiệu quả nhất trong ba mục tiêu, đó là lợi nhuận, vị thế và an
toàn.
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát
triển thì doanh nghiệp đó phải tiến hành tổng hợp mọi yếu tố, nhằm đạt được mục tiêu
định sẵn. Thông qua chiến lược marketing, doanh nghiệp đó có thể phát huy hết nội lực,
hướng vào những cơ hội hấp dẫn trên thị trường và vì thế sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao
hiệu quả kinh doanh, tăng cường khả năng cạnh tranh trong quá trình hội nhập và tự do
hoá nền kinh tế.
Nhận thức được điều đó cán bộ công nhân viên trong công ty đang tìm tòi, xây dựng
chiến lược marketing cho riêng mình, nhiều hoạt động marketing được thực hiện và đem
lại hiệu quả kinh tế cao, góp phần vào việc tăng qui mô kinh doanh, thúc đẩy tiêu thụ,
tăng doanh số và lợi nhuận.
Tuy nhiên việc triển khai các hoạt động marketing không đồng bộ, không khoa học,
mang tính chủ quan, chính điều này là một trong những nguyên nhân làm giảm sút hiệu
quả kinh doanh và khả năng cạnh tranh với các đối thủ.
Là nhân viên trong công ty thời gian công tác và thực tập, căn cứ vào thực trạng của
công ty, với những kiến thức đã được học ở nhà trường, và thực tế ở công ty. Tôi xin
đóng góp một phần nhỏ bé vào mối quan tâm lo lắng chung của công ty trong chuyên đề
khóa luận tốt nghiệp.
“Nâng Cao Hiệu Quả Hoạt Động Marketing-Mix Tại Cty CP In Bao Bì Đạt Thành”
Chuyên đề được thực hiện dưới sự giúp đỡ nhiệt tình của ban giám đốc, các bạn đồng
nghiệp trong công ty, và đặc biệt là sự giúp đỡ tận tình chu đáo ở thầy Th.S Phạm Hải
Nam

3. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Phạm Hải Nam
SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang 3
Mục tiêu của đề tài là làm rõ tình hình thực tế của công ty, tình hình thị trường, và nâng
cao hiệu quả marketing trong công ty.
Với mục tiêu như vậy kết cấu của chuyên đề ngoài phần mở đầu và kết luận, được chia
làm ba chương như sau:
Chương 1: Cơ sở lý luận chung về marketing, phần này nêu một cách cơ bản nhất về
khái niệm marketing- mix
Chương 2: Thực trang kinh doanh của công ty cổ phần in bao bì Đạt Thành trong thời
gian vừa qua. Phần này giới thiệu về sự hình thành và phát triển của công ty, phân tích
đánh giá tình hình hoạt động marketing- mix tại công ty. Từ đó tìm ra ưu và nhược điểm
của công ty trong chiến lược marketing-mix để làm cơ sở cho chuyên đề tốt nghiệp này.
Chương 3: Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh
tại công ty Cp in bao bì Đạt Thành cho thời gian tới. Nghiên cứu thị trường, xác định thị
trường mục tiêu để mở rộng thị phần, tìm ra giải pháp tốt nhất trong chiến lược
marketing nhằm giúp công ty đạt được hiệu quả kinh doanh ngày một vững mạnh. Và
hạn chế, hay đẩy lùi những thực trang xấu tại công ty.
Phương pháp nghiên cứu:
Đề tài tập trung vào nghiên cứu phân tích chiến lược marketing-mix tại công ty Đạt
Thành.
Việc nghiên cứu và xây dựng chiến lược marketing-mix dựa vào sự hiểu biết mà trong
thời gian qua tôi đã công tác tại công ty, và kiến thức đã được học ở nhà trường, tìm
hiểu qua mạng internet. Mặc dù vậy phương pháp nghiên cứu cũng chưa tuyệt đối lắm,
nhưng sẽ xây dựng được một chiến lược kinh doanh tốt.

4. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Phạm Hải Nam
SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang 4
CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING
1.1.HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG DOANH NGHIỆP
1.1.1.Khái niệm
Marketing (viết tắt MKT) được chuyển ngữ trong tiếng Việt là tiếp thị - viết tắt
từ cụm từ: Tiếp cận thị trường.
Có nhiều cách định nghĩa Marketing khác nhau. Marketing là quá trình tổ chức lực lượng
bán hàng nhằm bán được những hàng hóa do công ty sản xuất ra.
Marketing là quá trình tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu của thị trường. Hay Marketing là
làm thị trường, nghiên cứu thị trường để thỏa mãn nó. Chúng ta cũng có thể hiểu rằng
Marketing là các cơ chế kinh tế và xã hội mà các tổ chức và cá nhân sử dụng nhằm thỏa
mãn nhu cầu và mong muốn của mình thông qua quy trình trao đổi sản phẩm trên thị
trường.
Theo Philip Kotler thì marketing được hiểu như sau: Marketing là một quá trình quản lý
mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong
muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những
người khác.
Khái niệm này của marketing dựa trên những khái niệm cốt lõi: nhu cầu, mong muốn và
yêu cầu, sản phẩm, giá trị, chi phí và sự hài lòng, trao đổi, giao dịch và các mối quan hệ,
thị trường, marketing và những người làm marketing. Những khái niệm này được minh
hoạ trong hình sau.
hình 1.1

5. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Phạm Hải Nam
SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang 5
Nhu cầu mong muốn:
Nhu cầu cấp thiết của con người là cảm giác thiếu hụt một cái gì đó mà họ cảm nhận
được. Nhu cầu cấp thiết của con ngưòi rất đa dạng và phức tạp. Nó bao gồm cả những
nhu cầu sinh lý cơ bản về ăn, mặc, sưởi ấm và an toàn tính mạng lẫn những nhu cầu xã
hội như sự thân thiết gần gũi, uy tín và tình cảm cũng như các nhu cầu cá nhân về tri thức
và tự thể hiện mình. Nhu cầu cấp thiết là những phần cấu thành nguyên thủy của bản tính
con người, không phải do xã hội hay người làm marketing tạo ra.
Mong muốn của con người là một nhu cầu cấp thiết có dạng đặc thù, tương ứng với trình
độ văn hóa và nhân cách của mỗi người. Mong muốn được biểu hiện ra thành những thứ
cụ thể có khả năng thỏa mãn nhu cầu bằng phương thức mà nếp sống văn hóa của xã hội
đó vốn quen thuộc.
Khi xã hội phát triển thì nhu cầu của các thành viên cũng tăng lên. Con ngưòi càng tiếp
xúc nhiều hơn với những đối tượng gợi trí tò mò, sự quan tâm và ham muốn. Các nhà
sản xuất, về phía mình, luôn hướng hoạt động của họ vào việc kích thích ham muốn mua
hàng và cố gắng thiết lập mối liên hệ thích ứng giữa những sản phẩm của họ với nhu cầu
cấp thiết của con người
Sản phẩm:
Những nhu cầu cấp thiết, mong muốn và nhu cầu của con người gợi mở nên sự có mặt
của sản phẩm. Sản phẩm là bất cứ những gì có thể đưa ra thị trường, gây sự chú ý, được
tiếp nhận, được tiêu thụ hay sử dụng để thỏa mãn một nhu cầu hay mong muốn của con
người.
Sản phẩm càng thỏa mãn mong muốn càng nhiều càng dễ dàng được người tiêu dùng
chấp nhận hơn. Như vậy có thể kết luận rằng, nhà sản xuất cần xác định những nhóm
khách hàng mà họ muốn bán, và nên cung cấp những sản phẩm làm thỏa mãn được càng
nhiều càng tốt các mong muốn của những nhóm này.
Sự thỏa mãn của khách hàng:
Sự thỏa mãn của khách hàng chính là trạng thái cảm nhận của một người qua việc tiêu
dùng sản phẩm về mức độ lợi ích mà một sản phẩm thực tế đem lại so với những gì
người đó kỳ vọng.

6. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Phạm Hải Nam
SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang 6
Như vậy, để đánh giá mức độ thỏa mãn của khách hàng về một sản phẩm, người ta đem
so sánh kết quả thu được từ sản phẩm với những kỳ vọng của người đó. Có thể xẩy ra
một trong ba mức độ thỏa mãn sau: khách hàng không hài lòng nếu kết quả thực tế kém
hơn so với
những gì họ kỳ vọng; khách hàng hài lòng nếu kết quả đem lại tương xứng với kỳ vọng
và khách hàng rất hài lòng nếu kết quả thu được vượt quá sự mong đợi.
Những kỳ vọng của khách hàng thường được hình thành từ kinh nghiệm mua hàng trước
đây của họ, những ý kiến của bạn bè và đồng nghiệp, những thông tin và hứa hẹn của
người bán và đối thủ cạnh tranh. Bằng các nỗ lực marketing, người bán có thể tác động,
thậm chí làm thay đổi kỳ vọng của người mua.
Trao đổi:
Trao đổi là một trong bốn cách để người ta nhận được sản phẩm mà họ mong muốn (từ
sản xuất, chiếm đoạt, cầu xin và trao đổi). Marketing ra đời từ cách tiếp cận cuối cùng
này nhằm có được các sản phẩm. Trao đổi là khái niệm cốt lõi của marketing.
Trao đổi là một hoạt động đầy phức tạp của con người, là hành vi riêng của con người,
điều mà không bao giờ có được trong thế giới loài vật. Theo Adam Smith, “Con người có
một thiên hướng tự nhiên trong việc hoán vật, giao dịch, trao thứ này để lấy thứ khác”.
Thị trường:
Quan niệm về trao đổi tất yếu dẫn đến quan niệm về thị trường. Thị trường là tập hợp
những người mua hiện thực hay tiềm năng đối với một sản phẩm. Qui mô của thị trường
phụ thuộc vào số các cá nhân có nhu cầu và có những sản phẩm được người khác quan
tâm đến và sẵn lòng đem đổi những sản phẩm này để lấy cái mà họ mong muốn.
Một thị trường có thể hình thành xung quanh một sản phẩm, một dịch vụ, hoặc bất kỳ cái
gì khác có giá trị. Chẳng hạn, thị trường lao động bao gồm những người muốn cống hiến
sự làm việc của họ để đổi lấy lượng tiền hay sản phẩm. Thị trường tiền tệ xuất hiện để
thỏa mãn những nhu cầu của con người sao cho họ có thể vay mượn, để dành và bảo
quản được tiền bạc.

7. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Phạm Hải Nam
SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang 7
1.1.2.Vai trò và chức năng
1.1.2.1. Vai trò
Marketing là vai trò cầu nối trung gian giữa hoạt động của doanh nghiệp và thị trường,
đảm bảo cho hoạt động của doanh nghiệp hướng đến thị trường, lấy thị trường làm mục
tiêu kinh doanh. Nói cách khác Marketing có nhiệm vụ tạo ra khách hàng cho doanh
nghiệp.
Sử dụng marketing trong công tác lập kế hoạch kinh doanh, sẽ giúp cho doanh nghiệp
lập kế hoạch phải xuất phát từ thị trường.
Trong điều kiện cạnh tranh trên thị trường gay gắt thì chỉ có doanh nghiệp nào biết
hướng đến thị trường thì mới có khả năng tồn tại.
1.1.2.2 Chức năng của Marketing
- Ai là khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp? Họ có đặc điểm gì? Nhu cầu mong muốn
của họ như thế nào? phải hiểu rõ khách hàng
- Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp có tác động tích cực, tiêu cực như thế nào?
phải hiểu rõ môi trường kinh doanh ?
- Có đối thủ nào đang cạnh tranh với doanh nghiệp? Họ mạnh yếu thế nào? Phải hiểu rõ
đối thủ cạnh tranh ?
- Doanh nghiệp sử dụng Marketing hỗn hợp gì để tác động đến khách hàng (sản phẩm,
giá, kênh phân phối, xúc tiến)
- Đây là vũ khí chủ động trong tay của doanh nghiệp để tấn công vào thị trường mục
tiêu.
Như vậy có thể nói muốn kinh doanh thành công , doanh nghiệp phải hiểu rõ mình, hiểu
rõ đối phương, hiểu rõ khách hàng. Từ đó công ty mới có thể xây dụng nên chiến lược
Marketing hướng tới thị trường. Mối quan hệ giữa chức năng marketing-mix với các
chức năng khác được minh hoạ theo

8. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Phạm Hải Nam
SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang 8
hình vẽ như sau:
hình 1.2
1.1.3.Marketing hỗn hợp (marketing mix)
Tập hợp bốn biến số chính (sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến) cấu thành kế
hoạch marketing, được gọi là marketing hỗn hợp (marketing mix)
Sơ đồ 1.1
Sản Phẩm
Chất lượng
Hình dáng
Đặc điểm
Nhãn hiệu
Kích cỡ
Giá Cả
Các mức giá
Giảm giá
Chiếc khấu
Thanh toán
Tín dụng
Xúc Tiến
Quảng cáo
Khuyến mại
Quan hệ công
chúng
Bán hàng
Phân Phối
Loại kênh
Trung gian
Vận chuyển
Marketing
mix
Thị trường mục tiêu

9. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Phạm Hải Nam
SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang 9
1.1.3.1.Sản phẩm (product)
Sản phẩm là bất cứ thứ gì có thể đưa vào thị trường, để đạt được sự chú ý, mua bán, sử
dụng hoặc tiêu thụ, có khả năng thoả mãn được một ước muốn hay một nhu cầu. ở người
tiêu dùng.
hình 1.3
Phần cốt lõi của sản phẩm
Phần cốt lõi của sản phẩm phải giải đáp được câu hỏi: “ Người mua thực sự đang muốn
gì?” Nhà quản trị marketing phải khám phá ra những nhu cầu tiềm ẩn đằng sau mỗi sản
phẩm và đem lại những lợi ích chứ không phải chỉ những đặc điểm. Phần cốt lõi nằm ở
tâm sản phẩm.
Phần cụ thể của sản phẩm
Người thiết kế sản phẩm phải biến cốt lõi của sản phẩm thành sản phẩm cụ thể. Ví dụ: xe
máy, đồng hồ, nước hoa, tủ lạnh… tất cả là những sản phẩm phải cụ thể.
- Một mức độ chất lượng
- Những đặc điểm
- Kiểu sáng tạo
Người thiết kế sản phẩm phải đưa ra thêm những dịch vụ và lợi ích bổ sung để tạo thành
phần phụ thêm của sản phẩm. Hình 1.3 minh hoạ tất cả những điều ta vừa trình bày về
sản phẩm.

10. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Phạm Hải Nam
SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang 10
Tóm lại, khi triển khai sản phẩm, các nhà marketing trước hết phải xác định những nhu
cầu cốt lõi của khách hàng mà sản phẩm sẽ thoả mãn. Sau đó phải thiết kế được những
sản phẩm cụ thể và tìm cách gia tăng chúng để tạo ra một phức hợp những lợi ích thoả
mãn nhu cầu, ước muốn của khách hàng một cách tốt nhất.
1.1.3.2 Giá (price)
Giá là một đơn vị tiền tệ, cần thiết để có được một loại hàng hoá hay một dịch vụ nào đó
với một chất lượng nhất định, vào một thời điểm nhất định,và một nơi nhất định.
Giá cả là một yếu tố cơ bản, là một trong bốn biến số quan trọng của marketing – mix
mang lại thu nhập trong khi tất cả những biến số khác chỉ sinh ra đầu tư và chi phí.
Biến số giá cũng gây ra những phản ứng tức thì hơn cả những biến số khác của Marketing
– mix đối với người tiêu dùng cũng như đối với đối thủ cạnh tranh.
Những nhân tố mục tiêu Marketing
- Mục tiêu tồn tại
- Mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận trước mắt
- Mục tiêu tối đa hóa doanh thu (thị phần)
- Mục tiêu dẫn đầu về chất lượng sản phẩm
- Mục tiêu giữ thế ổn định, tránh phản ứng bất lợi từ đối thủ cạnh tranh
Những yếu tố bên trong
Các mục tiêu Marketing- mix
Chiến lược Marketing –mix
Đặc tính sản phẩm
Chi phí
Những yếu tố bên ngoài
Thị trường
Số cầu
Đối thủ cạnh tranh
Các chính sách giá cả của
nhà nước
Các quyết
định về giá
cả

11. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Phạm Hải Nam
SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang 11
Những nhân tố cấu thành giá
Giá thành = chi phí nguyên vật liệu + tiền lương biến đổi + chi phí biến đổi
+ tiền lương cố định + chi phí cố định + chi phí chung + tiền lãi
Giá bán = giá thành + định phí + biến phí
1.1.3.3 Phân phối (Place )
Phân phối là quá trình chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng,thông
qua các đại lý trung gian bằng nhiều phương thức và hoạt động khác nhau.
Chiến lược phân phối là hệ thống các quyết định nhằm chuyển đưa sản phẩm về mặt vật
chất cũng như về quyền sở hữu hay quyền sử dựng sản phẩm từ nhà sản xuất đến người
tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả cao nhất.
Cấu trúc kênh phân phối:
Sơ đồ 1.2
1.1.3.4.Xúc tiến (promotion)
Hoạt động xúc tiến giúp cho doanh nghiệp truyền thông trực tiếp với khách hàng. Xúc
tiến là những nỗ lực của doanh nghiệp để đạt thông tin, thuyết phục nhắc nhỡ và khuyến
khích khách hàng mua sản phẩm, cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp. Nhờ xúc tiến mà
doanh nghiệp có thể bán hàng nhiều hơn và nhanh hơn
Nhà
Sản
Xuất
Người
Tiêu
Dùng
Nhà phân
phối độc
quyền
Đại lý
Đại lý
Nhà buôn bán
Cửa hàng bán lẻ
Cửa hàng bán lẻ
Cửa hàng bán lẻ
Cửa hàng bán lẻ
Đại lý

12. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Phạm Hải Nam
SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang 12
Sơ đồ 1.3
1.2.NỘI DUNG QUẢN TRỊ MARKETING TRONG DOANH NGHIỆP
1.2.1.Nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu
Nguyên cứu thị trường là quá trình thu thập và phân tích có hệ thống những dữ liệu về
các vấn đề liên quan đến hoạt động marketing và các hoạt động khác của doanh nghiệp.
Nguyên cứu thị trường giúp cho doanh nghiệp có thông tin/ câu trả lời cần thiết nhằm hỗ
trợ cho việc ra quyết định, giảm rủi ro trong kinh doanh và tối ưu hoá các cơ hội.
Nghiên Cứu Thông Tin. Quản Trị Marketing
1.Phát hiện cơ hội hoặc mối đe doạ
2. Phát triển các chiến lược khác nhau để khai thác cơ hội
3.Thử các chiến lược khác nhau
4.Chọn và triển khai chiến lược
5.Đánh giá hoạt động marketing
6.Điều chỉ chiến lược dựa trên kết quả đánh giá
Công
Ty
Quảng cáo
Khuyên mại
Tuyên truyền
Bán trực tiếp
Giới
trung
gian
Người
tiêu
dùng
Truyền
miệng
Công
chúng

13. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Phạm Hải Nam
SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang 13
Nghiên cứu thị trường gồm các bước sau:
-Nghiên cứu người tiêu dùng
-Nghiên cứu động cơ mua hàng
-Nghiên cứu thị trường bán lẻ
-Nghiên cứu sản phẩm
-Nghiên cứu quảng cáo
-Nghiên cứu dự báo và xu hướng thay đổi và Phát triển
1.2.1.1.Thị trường
Khái niệm thị trường:
Sơ đồ 1.4
Thị trường là tập hợp tất cả các người mua thực sự và người mua tiềm tàng đối với một
sản phẩm nào đó, về nguồn gốc, thị trường được định nghĩa là nơi mà người mua và
người bán gặp nhau để trao đổi những hàng hoá mà họ có.
Thị trường luôn tuân thủ theo 3 qui luật kinh tế cơ bản. Qui luật cạnh tranh, qui luật giá
trị và qui luật cung cầu.
Liên lạc
Hàng hoá/ Dịch vụ
Tiền
Thông Tin
Người
bán
Người
mua

14. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Phạm Hải Nam
SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang 14
1.2.1.2.Phân khúc thị trường
Có rất nhiều tiêu thức để dựa vào đó người ta phân khúc thị trường. Gồm địa lý, dân số,
tâm lý và hành vi.
Ta có thể sử dụng một tiêu thức hoặc phối hợp nhiều tiêu thức để phân khúc thị trường.
Phân khúc thị trường là chia thị trường không đồng nhất, thành các khúc thị trường đồng
nhất để làm nổi rõ lên sự khác biệt về nhu cầu tính cách hay hành vi.
Xác định thị trường kinh doanh mà công ty hướng tới, thị trường này sẽ bao gồm nhiều
nhóm khách hàng không đồng nhất.
Xác định tiêu thức để phân khúc thị trường, không đồng nhất thành các nhóm khách
hàng đồng nhất.
Có nhiều cách để phân khúc thị trường. Tuy nhiên không phải tất cả các cách phân khúc
thị trường đều có hiệu quả. Ví dụ, những người mua muối ăn có thể được phân thành
những khách hàng tóc nhạt màu và thẫm màu. Nhưng màu tóc thì không liên quan gì đến
chuyện mua muối cả. Hơn nữa, nếu tất cả những người mua muối đều mua mỗi tháng
một lượng muối như nhau, đều tin rằng các loại muối đều giống nhau và muốn trả cùng
một giá, thì thị trường đó, theo quan điểm Marketing, là thị trường có thể phân khúc ở
mức tối thiểu.
Các khúc thị trường phải có năm đặc điểm sau:
+ Đo lường được: Quy mô sức mua và các đặc điểm của khúc thị trường đều đo được.
Các biến phân khúc thị trường nhất định rất khó đo lường. Ví dụ như quy mô của khúc
thị trường thanh thiếu niên hút thuốc, những người hút thuốc chủ yếu để chống đối lại bố
mẹ.
+ Khá lớn: Những khúc thị trường này phải khá lớn và sinh lời xứng đáng để phục vụ.
Khúc thị trường phải là một nhóm lớn nhất và đông nhất, xứng đáng để thực hiện một
chương trình Marketing riêng. Ví dụ, không đáng để ý đến một hãng sản xuất ô tô cho
những người tàn tật.
+ Có thể tiếp cận được. Các khúc thị trường phải tiếp cận được và phục vụ có hiệu quả.
Giả sử Công ty dầu thơm phát hiện thấy những người dùng nhiều nhãn hiệu của mình là
những phụ nữ độc thân, những người đến quán bar vào ban đêm và thường xuyên. Trừ
khi những người phụ nữ này sống và làm việc tại những nơi nhất định và

15. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Phạm Hải Nam
SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang 15
tiếp xúc với những phương tiện truyền thông nhất định, họ là những người rất khó tiếp
cận.
+ Có thể phân biệt được: Các khúc thị trường này khác biệt nhau về quan niệm và đáp
ứng khác nhau đối với các yếu tố Marketing mix và chương trình Marketing khác nhau.
Nếu như những người phụ nữ có gia đình và không có gia đình đều phản ứng tương tự
như nhau với muối ăn và áo lông thú, thì họ không thể thuộc những khúc thị trường
riêng biệt được.
+ Có thể hoạt động được: có thể xây dựng những chương trình có hiệu quả để thu hút và
phục vụ những thị trường đó. Ví dụ, một hãng hàng không nhỏ phát hiện ra bảy khúc thị
trường, nhưng biên chế của họ quá nhỏ không thể xây dựng những chương trình
Marketing riêng biệt cho từng khúc thị trường được.
1.2.1.3 Xác định thị trường mục tiêu
Việc phân khúc thị trường đã làm bộc lộ những cơ hội của khúc thị trường đang xuất
hiện trước mặt Công ty. Bây giờ Công ty phải đánh giá các khúc thị trường khác nhau và
quyết định lấy bao nhiêu khúc thị thị trường và những khúc thị trường nào làm mục tiêu.
Ta sẽ nghiên cứu những công cụ để đánh gía và lựa chọn các khúc thị trường.
Đánh giá các khúc thị trường
Khi đánh giá các khúc thị trường khác nhau, Công ty phải xem xét ba yếu tố cụ thể
là quy mô và mức tăng trưởng của khúc thị trường, mức độ hấp dẫn về cơ cấu của khúc
thị trường, những mục tiêu và nguồn tài nguyên của Công ty.
Quy mô và mức tăng trưởng của khúc thị trường
Câu hỏi đầu tiên là, khúc thị trường tiềm ẩn có những đặc điểm về quy mô và mức tăng
trưởng vừa sức không? "Quy mô vừa sức" là một yếu tố có tính tương đối. Những công
ty lớn ưa thích những khúc thị trường có khối lượng tiêu thụ lớn và thường coi nhẹ hay
bỏ qua những khúc thị trường nhỏ. Những công ty nhỏ thì lại tránh những khúc thị
trường lớn, bởi vì chúng đòi hỏi quá nhiều nguồn tài nguyên.
Mức tăng trưởng thường là một đặc điểm mong muốn, vi các công ty, nói chung, đều
muốn có mức tiêu thụ và lợi nhuậnngày càng tăng. Song các đối thủ cạnh tranh sẽ nhanh
chóng xâm nhập những khúc thị trường đang tăng trưởng và làm giảm đi khả năng sinh
lời của chúng.

16. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Phạm Hải Nam
SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang 16
Hình ảnh minh hoạ 1.4
1.2.1.4. Định vị thị trường
Định vị thị trường là việc đưa các ấn tượng tốt, đặc sắc, khó quên về sản phẩm công ty
vào trong tâm trí khách hàng bằng các chiến lược marketing – mix thích hợp
- Bước 1: Xác định mức độ định vị (ngành /sản phẩm)
-Bước 2: Xác định các đặc điểm cốt lõi quan trọng cho khúc thị trường đã lựa chọn
-Bước 3:Xác địng các thuộc tính quan trọng
-Bước 4: Đánh giá các lựa chọn định vị khác nhau
-Bước 5: Đánh giá các đối thủ cạnh tranh trong ngành
-Bước 6: Thực hiện định vị
Định Vị Thể Hiện Cụ Thể
1.Dẫn đầu chất lượng 1.Chất lượng tốt nhất
2.Dẫn đầu thị phần 2.Doanh số lớn nhất
3.Dẫn đầu công nghệ 3.Phát triển công nghệ
4.Dẫn đầu dịch vụ 4.Chăm sóc tốt khách hàng
5.Dẫn đầu mối quan hệ 5.Gắn liền sự thành công khách hàng
6.Dẫn đầu về giá 6.Giá thấp nhất

17. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Phạm Hải Nam
SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang 17
1.2.2. Môi trường marketing trong doanh nghiệp
Môi trường Marketing là tổng hợp những yếu tố bên trong lẫn bên ngoài công ty có ảnh
hưởng tích cực hay tiêu cực đến Hoạt động Marketing của doanh nghiệp.
Bất kỳ doanh nghiệp nào cũng hoạt động trong môi trường kinh doanh nhất định và chịu
sự chi phối, tác động mạnh của môi trường đó đến hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp, bao gồm ảnh hưởng tốt, ảnh hưởng xấu. Những biến động trong môi trường, có
thể diễn biến ra từ từ, nhưng cũng có thể xảy ra đột ngột.
Các yếu tố môi trường thường mang lại cho doanh nghiệp các nguy cơ đe doạ, nhưng
đồng thời cũng mang lại các cơ hội kinh doanh cho doanh nghiệp.Nếu doanh nghiệp có
đầy đủ các thông tin, họ sẽ có kế hoạch có biện pháp chủ động vượt qua các nguy cơ và
nắm lấy các cơ hội thuận lợi. Do vậy doanh nghiệp cần hiểu rõ các yếu tố của môi
trường. Ta có thể phân chia thành 2 loại môi trường. Mội trường vĩ mô, môi trường vi
mô.
1.2.2.1 Môi trường vĩ mô
V a
ăn hó xã hội
Nhân khẩu học
Tự nhiên
Kinh tế
Chính trị pháp luật
Công nghệ kỹ thuật
Hình minh hoạ 1.5

18. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Phạm Hải Nam
SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang 18
Nhân khẩu học: là những đặc điểm điển hình hoặc trung bình của những người mua sản
phẩm hay dịch vụ của bạn, đặc điểm này bao gồm quy mô dân số, tuổi tác, nghề nghiệp,
thu nhập, giáo dục, tình trạng, khu vực của đất nước.
Nhân khẩu học cũng có thể bao gồm độ tuổi của trẻ em
Môi trường kinh tế: Bao gồm những yếu tố tác động đến khả năng chi tiêu của khách
hàng và tạo ra những kiểu tiêu dùng khác nhau (nhu cầu và giá cả, mức thu nhập, nhu cầu
tiết kiệm, điều kiện tài chính)
Môi trường tự nhiên: Bao gồm các nguồn tài nguyên thiên nhiên được xem là những
nhân tố đầu vào cần thiết cho hoạt động của doanh nghiệp và có những ảnh hưởng nhất
định đến hoạt động marketing của doanh nghiệp.
- Sự khan hiếm nguồn nguyên vật liệu, dẫn đến nguyên vật liệu luôn tăng giá
Hình minh hoạ 16
Môi trường công nghệ: Tiến bộ khoa học tác động đến thị trường ở nhiều mặt như.
Làm thay đổi căn bản hay xói bỏ hoàn toàn các sản phẩm hiện hữu, hay chu kỳ sống sản
phẩm v v
Môi trường văn hoá và pháp luật: giá trị văn hoá đặc thù, những điều khoản luật pháp
trong kinh doanh như luật về thuế, luật về đầu tư..vv
1.2.2.2. Môi trường vi mô
Nhà cung
cấp
Doanh nghiệp
Các trung
gian
Marketing
Đối thủ cạnh
tranh
Khách
hàng
Công chúng

19. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Phạm Hải Nam
SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang 19
Doanh nghiệp: Là sự liên kết qua lại giữa các bộ phận với nhau, không thể tách rời
nhau.
Sơ đồ 1.6
Nhà cung cấp: Cung cấp nguyên vật liệu, dịch vụ , sản phẩm, vốn và nhân lực vvvv
Trung gian Marketing: Môi giới thương mại, các công ty tổ chức vận chuyển, tín dụng.
Khách hàng: Thị trường người tiêu dùng, thị trường sản xuất,
Đối thủ cạnh tranh: Là những doanh nghiệp sản xuất ra những dòng sản phẩm giống
nhau và tương tự nhau, cạnh tranh nhau.
- hình minh hoạ 1.7
Bộ phậm
Marketing
Bộ phân
R&D
Bộ phận kế toán
tài chính
Bộ phận kinh
doanh
Bộ phận
vật tư
Bộ phận
sản xuất
Giám đốc

20. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Phạm Hải Nam
SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang 20
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TY CP IN BAO BÌ ĐẠT THÀNH
2.1.LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN
2.1.1.Lịch sử hình thành và phát triển
Được thành lập năm 2002 theo quyết định số 62QĐ.UB. ngày 15052002 dưới
hình thức là công ty TNHH in bao bì đạt thành, năm 2005 công ty đã huy động thêm
nguồn vốn bằng việc cổ phần hóa, thành công ty in bao bì Đạt Thành trụ sở 179 Dương
Quảng Hàm P.5. Quận Gò Vấp.
Mở rộng qui mô sản xuất, đầu tư trang thiết bị, máy móc hiện đại, hoạt động theo qui trình
sản xuất khép kín và dần khẳng định uy tín của mình trên thị trường. Ba năm liền 2005-
2007 công ty đã được Bộ Thương Mại cấp chứng nhận “Doanh nghiệp uy tín, chất
lượng’’ . Năm 2007 đạt cúp vàng Thương Hiệu Việt.
2.1.2.Chức năng và lĩnh vực hoạt động
+ Bao Bì: Sản xuất các loại hộp bao bì giấy, như hộp dược phẩm, mỹ phẩm, thực phẩm
túi giấy, túi giấy ghép màng nhôm
- Thùng carton in offset bồi 2 lớp, 3 lớp, 5 lớp (sóng E, B.A)
- Hộp bìa cứng phục vụ trong ngành rượu
- Các loại hộp bao bì cao cấp trên chất liệu giấy Metallized dùng trong các ngành thực
phẩm dược phẩm, bánh kẹo ngành rượu vv
- Sản xuất bao bì chất liệu đặc biệt bằng UV thuỷ tính thay thế màng bóng nilon, và khả
năng tự huỷ trong môi trường.
- Nhãn giấy, nhãn decal
- In sách , tạp chí, catalogue, tờ rơi
+ Lịch độc quyền
Cung cấp lịch để bàn, lịch treo tường, thiết kế và sản xuất lịch theo yêu cầu của khách
hàng.vvv

21. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Phạm Hải Nam
SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang 21
7
2.1.3.Cơ cấu tổ chức
Sơ đồ 2.7 sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty Đạt Thành
2.1.4 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty
Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian vừa qua được thể hiện qua bảng
kết quả kinh doanh như sau:
Bảng 2.1.Kết quả kinh doanh của công ty Đạt Thành trong ba năm 2007, 2008 và 2009
Hội Đồng Quản Trị
Giám Đốc
P.Giám đốc KD P. Giám Đốc SX
Phòng Kỹ Thuật
Phòng Thiết Kế
Phòng Vật Tư
Phân Xưởng In
Phân Xưởng Thành Phẩm
Phòng Kế Toán
Phòng KD
Phòng Kế Hoạch
Phòng Tổ Chức

22. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Phạm Hải Nam
SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang 22
KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH NAM 2007
Chỉ tiêu Mã Số Năm 2007
Doanh thu bán hàng 01 23,577,242,792
Các khoản giảm trừ (03=05+06)
+ Giảm giá
+ Hàng bán bị trả lại
03
05
06
33,170,875
Doanh thu thuần từ bán hàng (10=01-03) 10 23,544,071,917
Giá vốn hàng bán 11 19,593,548,625
Lợi nhuận gộp từ bán hàng (20=10-11) 20 4,950,523,292
Doanh thu hoạt động tài chính 21 22,220,831
Chi phí tài chính
+ Trong đó chi phí lãi vay
22
23
30,828,094
Chi phí bán hàng 24 1,121,178,000
Chi phí quản lý doanh nghiệp 25 922,485,000
Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh
(30=20+(21-22)-(24+25)
30
2,898,253,029
Thu nhập khác 31 68,946,161
Chi phí khác 32 1,500,440,629
Lợi nhuận khác (40=31-32) 40 (1,431,494,468)
Tổng lợi nhuận trước thuế (50=30+40) 50 1,466,758,561
Chi phí thuế thu nhập hiện hành 28% 51 410,692,397
Lợi nhuận sau thế (thu nhập doanh nghiệp)
(60=50-51)
60 1,056,066,164

23. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Phạm Hải Nam
SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang 23
KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH NAM 2008
Chỉ tiêu Mã Số Năm 2008
Doanh thu bán hàng 01 25,665,586,941
Các khoản giảm trừ (03=05+06)
+ Giảm giá
+ Hàng bán bị trả lại
03
05
06
230,486,000
Doanh thu thuần từ bán hàng (10=01-03) 10 25,435,100,941
Giá vốn hàng bán 11 20,458,259,000
Lợi nhuận gộp từ bán hàng (20=10-11) 20 4,976,841,941
Doanh thu hoạt động tài chính 21 23,408,305
Chi phí tài chính
+ Trong đó chi phí lãi vay
22
23
33,199,758
Chi phí bán hàng 24 1,251,548,000
Chi phí quản lý doanh nghiệp 25 1,054,892,800
Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh
(30=20+(21-22)-(24+25)
30 2,660,609,688
Thu nhập khác 31 56,428,561
Chi phí khác 32 1,685,421,860
Lợi nhuận khác (40=31-32) 40 (1,628,993,299)
Tổng lợi nhuận trước thuế (50=30+40) 50 1,031,616,389
Chi phí thuế thu nhập hiện hành 28% 51 288,852,588
Lợi nhuận sau thế (thu nhập doanh nghiệp)
(60=50-51)
60 742,763,800

24. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Phạm Hải Nam
SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang 24
KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH NAM 2009
Chỉ tiêu Mã Số Năm 2009
Doanh thu bán hàng 01 26,125,184,719
Các khoản giảm trừ (03=05+06)
+ Giảm giá
+ Hàng bán bị trả lại
03
05
06
428,852,148
Doanh thu thuần từ bán hàng (10=01-03) 10 25,696,332,571
Giá vốn hàng bán 11 20,593,504,240
Lợi nhuận gộp từ bán hàng (20=10-11) 20 5,102,828,331
Doanh thu hoạt động tài chính 21 54,023,659
Chi phí tài chính
+ Trong đó chi phí lãi vay
22
23
36,389,445
Chi phí bán hàng 24 1,361,549,000
Chi phí quản lý doanh nghiệp 25 1,154,852,800
Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh
(30=20+(21-22)-(24+25)
30 2,604,060,745
Thu nhập khác 31 321,821,749
Chi phí khác 32 1,725,441,750
Lợi nhuận khác (40=31-32) 40 (1,403,620,001)
Tổng lợi nhuận trước thuế (50=30+40) 50 1,200,440,744
Chi phí thuế thu nhập hiện hành 28% 51 336,123,408.3
Lợi nhuận sau thế (thu nhập doanh nghiệp)
(60=50-51)
60 864,317,336
Nguồn: Công ty CP in bao bì Đạt Thành

25. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Phạm Hải Nam
SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang 25
3.1.5 Mục tiêu chiến lược trước mắt
- Áp dụng qui trình ISO một cách hiệu quả
- Đầu tư cơ sở vật chất máy móc thiết bị
- Đào tạo cán bộ,công nhân nâng cao tay nghề
- Kế hoạch sản xuất hàng hóa đạt tiến độ giao hàng.
- Tăng hiệu quả và tính cạnh tranh của sản phẩm
- Đẩy mạnh tăng doanh số bán hàng
- Tăng năng suất sản lượng dòng sản phẩm chính
- Bình ổn giá để giữ chân khách hàng
3.1.6 Định hướng chiến lược lâu dài
- Cung cấp sản phẩm và dịch vụ với chất lượng tốt, chuyên nghiệp nhằm ổn định và phát
triển doanh số.
Ví dụ: Phải đạt doanh số tăng bình quân năm là 25%/năm
- Chủ động nhập nguyên vật liệu giấy từ nước ngoài về
- Phát triển kỹ nghệ bao bì công nghệ cao, thân thiện với môi trường
- Xây dựng văn hóa doanh nghiệp
- Xây dựng thương hiệu và định vị thương hiệu trên thị trường
2.2. PHÂN TÍCH ĐẶC ĐIỂM THỊ TRƯỜNG BAO BÌ VÀ SẢN PHẨM
2.2.1.Đặc điểm thị trường bao bì
Để đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng, sản phẩm bao bì cần phải được thiết kế tạo
nên sự hấp dẫn, nổi bật của sản phẩm bên trong, phân biệt dễ dàng sản phẩm của nhà sản
xuất này với nhà sản xuất khác. Bao bì phải đẹp và hấp dẫn. Màu sắc, hình ảnh, phải đáp
ứng nhu cầu nhà sản xuất lẫn người tiêu dung. Ngày sản xuất, thời hạn sử dụng nguồn gốc
sản phẩm, thành phẩm, hướng dẫn sử dụng.

26. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Phạm Hải Nam
SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang 26
Tuy vậy, tương lai công nghiệp bao bì sẽ phải đối đầu với những thách thức lớn về công
nghệ, đó là khuynh hướng bao bì phải mỏng hơn, nhẹ hơn, an toàn hơn cho môi trường,
năng suất đóng gói cao hơn, in ấn đẹp hơn. Trong khi đó thì nguyên vật liệu phục vụ cho
bao bì ngày càng khan hiếm, yêu cầu của khách hàng đối với nhà sản xuất bao bì ngày
càng khắc khe và thường xuyên đòi hỏi cao hơn, đồng thời sự quản lý của chính phủ ngày
càng nghiêm khắc.
Trả lời về xu hướng bao bì toàn cầu, ông Herry Debney – Chủ tịch hội đồng bao bì Úc có
nêu “ cắt giảm chi phí, rút ngắn quá trình sản xuất” bao bì tiện lợi, thời gian sử dụng được
kéo dài, hệ thống phân phối tiên tiến và quản lý hiệu quả kênh phân phố, bao bì như một
công cụ marketing.
Việc đặt xu hướng cắt giảm chi phí hàng đầu là một sự thật không thể trốn tránh đối với
tất cả các doanh nghiệp bao bì. Ngày nay chúng ta không thể mong đợi việc giữ được hoạt
động sản xuất kinh doanh của mình nếu nhưng không liên tục nâng cao chất lượng hiệu
quả trong sản xuất và dịch vụ, phải tìm ra các biện pháp nhầm phục vụ tốt nhất, mang lại
nhiều lợi ích nhất cho khách hàng.
Như vậy, hình dáng, vẻ bề ngoài của bao bì, thương hiệu sản phẩm đã thực sự đóng vai trò
quan trọng trong quyết định mua hàng. Các nhà quản lý thương hiệu sản phẩm ngày càng
nhận thức được tầm quan trọng của nhãn hiệu mang tính quốc tế và nhãn hiệu mang tính
quốc gia. Điều này đặc ra yêu cầu các doanh nghiệp sản xuất bao bì phải áp dụng các tiêu
chuẩn quốc tế trong sản xuất và phân phối sản phẩm bao bì.
Các khách hàng do đó trông đợi vào các nhà sản xuất sẽ mở rộng bao bì cung cấp không
chỉ tại chổ mà còn trong khu vực và toàn cầu. Thị trường mở rộng, phạm vi mở rộng, sản
phẩm đa dạng đòi hỏi khả năng phối hợp nhịp nhàng linh hoạt thì ở đây yếu tố con người
lại càng trở nên quan trọng và quyết định. Mối quan hệ giữa các nhà sản xuất bao bì,
người sử dụng bao bì và người tiêu dùng đã trở nên quan trọng hơn

27. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Phạm Hải Nam
SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang 27
Công nghệ thay đổi, khoa học phát triển đó là điều kiện quan trọng để phát triển sản xuất,
tuy nhiên đối với nền công nghiệp của Việt Nam chúng ta, và ở đây là công nghiệp bao bì
chỉ thực sự lớn mạnh, đồng thời có khả năng cạnh tranh cao khi có sự liên kết chặt chẽ của
các nhà sản xuất trong ngành, có định hướng đúng đắn của các nhà quản lý chiến lược. Đó
thật sự là trách nhiệm và thách thức đối với mọi chúng ta.
2.2.2 Đặc điểm sản phẩm
Chuyên sản xuất theo đơn đặt hàng từ những công ty có nhu cầu về bao bì hộp
giấy
Sản phẩm chính
TT Chuẩn loại Hình ảnh minh hoạ 1.8
1 Hộp Duplex
Hộp Ivory
2
Hộp bìa cứng bồi giấy mỹ
thuật, giấy couche.
3 Hộp carton sóng nhuyễn
bồi giấy duplex.
Sản phẩm phụ:

28. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Phạm Hải Nam
SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang 28
TT Chuẩn loại Hình ảnh minh hoạ
01 Lịch
+ Hộp Duplex có những đặc điểm sau :
- Thông thường in trên loại giấy duplex 300 đến 450 gsm
- In offset từ 4 màu lên đến 7 màu
- Xử lý mặt ngoài thường thì cán bóng hoặc phủ UV thuỷ tính không độc hại.
- Bế thành hộp theo tiêu chuẩn mà khách hàng đưa ra.vvvv
- Tự phân hủy
- Không gây ô nhiễm môi trường
+ Hộp bìa cứng:
- Thông thường dùng loại giấy bìa cứng định lượng 1200 , 2000 gsm
- Dùng giấy couche 100gsm bồi lên giấy bìa cứng
- In offset 4 -5 màu
- Xử lý bề mặt cán bóng
- Phay thành hộp.
+ Hộp Carton bồi duplex:
-Giấy duplex 250gsm in offset 4 màu rồi bồi lên carton 3,4,5 lớp sóng A.B.E
-Xử lý bề mặt cán bóng
- Bế theo yêu cầu khách hàng
+ Sản phẩm phụ:
- Lịch bàn, lịch treo tường.
- In offset 4 màu trên giấy couche và đóng thành cuốn, có lò xo.

29. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Phạm Hải Nam
SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang 29
2.3. KHÁCH HÀNG VÀ ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
2.3.1.Khách hàng hiện tại
Miền Khu vực phân phối Khách hàng
Miền Nam
Thành Phố Hồ Chí Minh
Cty CP Bánh Kẹo Phạm Nguyên
CTy CP Đại Đồng Tiến
Cty CP Dược Phẩm Spm
Cty CP Bút Bi Thiên Long
Cty CP Giấy Sài Gòn Mỹ Xuân
Cty CP Thực Phẩm Nosafood
Cty CP Rượu Tuấn Khoa
Cty Trà Haiyih
Cty TNHH Phú Em
Cty TNHH Rượu Thế Giới
Tỉnh Bình Dương Cty Gốm Xứ Minh Long
Cty URC
Cty CP Khải Hoàn
CTy TNHH Thực Phẩm Đại Phát
Cty TNHH Thực Phẩm Rita
Cty TNHH Mỹ phẩm Uza
Tỉnh Đồng Nai Cty CP Dược Phẩm Opv
Cty CP Pinaco
Tập Đoàn Ritek
Cty Cp Plus
Cty CP Technopia
Miền Trung Miền Trung Cty CP CTy Yến Sào Khánh Hoà
Miền Bắc Miền Bắc Cty Pin Quốc Gia

30. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Phạm Hải Nam
SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang 30
2.3.2.Khách hàng đang hướng đến
Stt Khu vực phân phối Khách hàng
Miền Nam Thành Phố Hồ Chí Minh
Cty TNHH SX Mỹ Phẩm Lan Hảo
Cty TNHH Bút Bi Bến Nghé
Cty CP Nhựa Bình Minh
Cty CP Cacao Việt Nam
Cty Cp Kym Đan
Cty Cp Dầu Ăn Tường An
Tỉnh Bình Dương
Cty CP Dược _ Vật Tư Y Ttế Bình Bương
Food Empire Holdings Ltd.
Cty Cp Dầu Ăn Bình An
Tỉnh Đồng Nai
Xí Ngiệp Cao Su Đồng Nai
Cty CP Cafe Biên Hoà
Cty Cp Bánh kẹo BiBiCa
Miền Trung Miền Trung Cty CP Bánh kẹo Quảng Ngãi
2.3.3.Đối thủ cạnh tranh
2.3.3.1.Phân loại đối thủ
Theo thống kê của hiệp hội bao bì Việt Nam như sau:
Hiện nay tại TP.HCM ngành sản xuất bao bì hộp giấy có khoảng 15 doanh nghiệp mạnh,
và 30 doanh nghiệp vừa
Những đối thủ cạnh tranh gần nhất đối với Đạt Thành là những đối thủ tìm cách thỏa
mãn những nhu cầu giống nhau và sản xuất ra những sản phẩm tương tự.

31. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Phạm Hải Nam
SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang 31
Bảng 2.2 Bảng so sánh với các đối thủ
Đối thủ
cạnh tranh
Mức độ biết
đến của khách
hàng
Chất
lượng
sản phẩm
Phânphối
sản phẩm
Hỗ trợ kỹ thuật Đội ngũ bán
hàng
Công ty In
Tổng Hợp Liksin
E E F E G
.Công ty liên
Doanh Starprint
E E F E P
Công ty Visinpack E G F G F
Công ty liên
doanh United
F F F G P
Nhà in số 7 F G F G F
Bảng kết quả đánh giá của khách hàng
Chú thích: E = tuyệt vời, G = tốt, F = bình thường, P = kém
Hình ảnh minh hoạ 1.9
Hình minh hoạ trên được thể hiện sự co kéo khách hàng trong quá trình cạnh tranh

32. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Phạm Hải Nam
SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang 32
2.3.3.2.Thị phần chiếm lĩnh của Đạt Thành năm 2009
Thị phần chiếm lĩnh 9% trên tổng thị phần bao bì hộp giấy tại TPHCM
Đ ̣t Thành
9%
a
Liksin
23%
In số 7
9%
Visinpack
17%
Starprint
19%
United
12%
Khác
11%
Biều đồ 2.1
Nguồn: Được trích dẫn trong ngành Hiệp Hội bao bì giấy Việt Nam
2.4. PHÂN TÍCH ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CP IN
BAO BÌ ĐẠT THÀNH
Hiện nay về chiến lược marketing hay chính sách marketing Đạt Thành không có kế
hoạch hay chiến lược cụ thể rõ ràng, hay đẩy mạnh công tác marketing còn vô cùng yếu
ớt và không xem trọng
2.4.1.Chính sách sản phẩm
Do sản phẩm của công ty mang tính đặc thù chỉ được sản xuất theo yêu cầu thiết kế của
từng doanh nghiệp, nên kiểu dáng rất đa dạng và phong phú, tuỳ thuộc vào đơn đặt hàng
mà cho ra những dòng sản phẩm khác nhau, nên đòi hỏi kỹ thuật phải cao.
Dòng sản phẩm chính được đánh giá như sau:
Bảng 2.3 Đánh giá chất lượng sản phầm

33. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Phạm Hải Nam
SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang 33
TT Dòng sản phẩm Chất lượng Kiểu dáng Màu sắc
01 Dạng hộp duplex,
Ivory
Trung bình khá, Đa dạng Tương đối chuẩn
02 Dạng hộp bìa cứng
bồi giấy mỹ thuật, giấy
couche
Trung bình
khá
Đa dạng Tương đối chuẩn
03 Hộp carton song
nhuyễn bồi giấy
duplex.
Trung bình Đa dạng Tương đối chuẩn
Nguồn: Giữ liệu được lấy thực tế từ công ty Đạt Thành
Đánh giá: Sản phẩm khi đến tay khách hàng phải được KCS kiểm soát chặt chẽ từ đầu
vào đến đầu ra
Theo kết quả đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng về sản phẩm công ty.được thể
hiện qua biểu đồ sau:
Biểu đồ 2.2
Nguồn: Được lấy từ bảng kết quả đánh giá khách hàng năm 2009

34. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Phạm Hải Nam
SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang 34
Ưu điểm:
70% sản phẩm đạt loại A, làm vừa lòng khách hàng.
Còn 20% sản phẩm đạt loại B, khách hàng chỉ chấp nhận sử dụng,
Nhược điểm: 5% sản phẩm kém chất lượng, không hài lòng khách hàng, 5% phế phẩm
không tái sử dụng được
Nguyên nhân: Đặc thù ngành in ấn rất phức tạp, sản phẩm hoàn thành phải trải qua ít
nhất 4 công đoạn, nên sẽ gặp sự cố về lỗi kỹ thuật.
- Sai xót do bộ phận KCS lỏng lẻo không kiểm soát hết. Xử lý sự cố chậm, máy móc
công nghệ cũ nên in màu sắc không đồng nhất, dẫn đến độ phế phẩm cao, rồi có những
công đoạn phải làm bằng tay, nên không sắc sảo về mặt thẩm mỹ.
- Đối tượng khách hàng chưa tập trung, nên sản phẩm đa dạng
- Mỗi khách hàng là một chuẩn loại sản phẩm khác nhau, và hầu hết các sản phẩm đều
qua các công đoạn khác nhau.
- Về chính sách chất lượng sản phẩm chưa được triển khai chặt chẽ vì lý do:
+ Tính chất sản phẩm không đồng bộ
+ Tính chất sản phẩm chưa ổn định.
Nên cũng ảnh hưởng đến uy tín công ty
2.4.2.Chính sách giá:
- Việc quyết định giá là quan trọng đối với công ty, nó có ảnh hưởng to lớn đến sự lựa
chọn nhà cung cấp của khách hàng. Vì vậy định kỳ trong chính sách giá của công ty là
định giá thấp hơn đới thủ cạnh tranh.
- Mục tiêu trong việc định giá sản phẩm là nhằm nâng cao thị phần, do đó thăm dò ý kiến
khách hàng, và tìm hiểu giá cả của đối thủ cạnh tranh.

35. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Phạm Hải Nam
SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang 35
- Xác định nhu cầu hiện tại và tiềm năng của khách hàng, đặc thù sản phẩm nên đưa ra
mức giá thích hợp đối với từng đới tượng khách hàng.
- Cơ cấu giá như sau:
Giá = chi phí bình quân 1 sản phẩm ( 90% ) + mức lợi nhuận cho phép (10% )
- Tuy nhiên ngoài việc đảm bảo chi phí và lợi nhuận, xác định giá còn ảnh hưởng đến sản
lượng, cung cầu thị trường, đặc thù sản phẩm.
Bảng 2.4 Chỉ tiêu tính giá
Tiêu chí Co giãn giá Không co giãn giá
Khách hàng cũ lớn
(có nhu cầu quanh năm)
x
Khách hàng cũ nhỏ
Nhu cầu không thường xuyên x
Khách hàng vãng lai x
Khách hàng đang hướng đến
Có tiềm năng
x
Nguồn: Trích trong phòng kinh doanh Đạt Thành
-Đối với khách hàng cũ lớn có nhu cầu quanh năm công ty Đạt Thành luôn có chiến lược
giữ giá bình ổn trong vòng 3 tháng và luôn ngăn ngừa không để đối thủ cạnh tranh nhảy
vào
-Khách hàng cũ nhỏ nhu cầu không thường xuyên giá luôn co giãn và phụ thuộc vào
từng thời điểm.
-Đới với khách hàng vãng lai mức giá luôn giản chỉ có tăng.

36. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Phạm Hải Nam
SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang 36
-Khách hàng đang hướng đến lớn, có tiềm năng chiến lược giá sẽ được áp dụng hoà vốn
cho những đơn hàng đầu tiên.
Ưu Điểm:
- Sử dụng nguyên vật liệu đầu vào với chi phí thấp nhất , nhưng vẫn đảm bảo chất lượng
bằng việc ký kết hợp đồng lâu dài với nhà cung cấp giấy, mực, kẽm
- Có dự trữ nguyên vật liệu giấy cho các khách hàng có nhu cầu quanh năm, để không bị
động khi giá giấy trên thị trường tăng vọt (như đầu năm 2010 thị trường giấy tăng 30%
đến 35% so với năm 2009)
Nhược điểm:
-Công ty không chủ động nhập nguyên vật liệu giấy trực tiếp từ nước ngoài về, mà mua
lại từ nhà cung cấp giấy nên ảnh hưởng đến giá thành.
- Hiện nay công ty áp dụng mức rủi ro trong sản xuất, 5% sản phẩm kém chất lượng có
thể sửa chữa, 5% không sử dụng được, điều được tính vào chi phí giá thành sản phẩm
Nguyên nhân:
-Nguồn tài chính không đủ mạnh còn hạn chế để trực tiếp nhập nguyên vật liệu giấy từ
nước ngoài về
- Điều kiện cơ sở vật chất chưa đủ đảm bảo để nhập giấy trực tiếp.
- Đạt thành chưa đưa ra được hay nói cách khác là không giảm thiểu được rủi ro trong
sản xuất, mà để hàng kém chất lượng hay hàng phế phẩm là quá cao, nên dẫn đến đội giá
thành.
2.4.3.Chính sách phân phối
+ Chính sách phân phối bao gồm các hoạt động sau:
-Tổ chức điều hành kho bãi, phương tiện vận chuyển hàng hoá để đảm bảo hàng hoá
đúng thời gian, đúng địa điểm.

37. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Phạm Hải Nam
SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang 37
- Đề ra chế độ ưu tiên giao hàng sớm cho khách hàng có nhu cầu đặt hàng với sản
lượng lớn.
- Giao hàng trực tiếp cho khách hàng (các công ty, xí nghiệp) không có nhà phân phối
trung gian.
Thực trạng:
Ở Đạt Thành luôn xảy ra trình trạng giao hàng trể không đúng hẹn dẫn đến sự bất mãn
của khách hàng.
Nguyên nhân:
- Do nhận nhiều đơn hàng trong tháng, mà không tính được mức độ sản xuất, nên sảy ra
sự cố giao hàng trể (doanh số bán hàng trong tháng 06/2010 là 2,540,000,000đ mức độ
sản xuất trong tháng là 2 tỷ)
- Do nguồn lao động khang hiếm, khó tuyển dụng được nên ảnh hưởng đến sản xuất.
- Ảnh hưởng lớn nhất đến việc giao hàng trể là vừa qua tại TPHCM cúp điện thường
xuyên không sản xuất được hàng.
- Chỉ có sản xuất một ca giờ hành chính.
2.4.4.Chính sách quảng cáo và chiêu thị
Trong quá trình hoạt động vấn đề này công ty thật sự chưa được coi trọng cho
mấy, do một số nguyên nhận chủ quan lẫn khách quan.
Hoạt động còn mang tính thụ động, chưa được mạnh mẽ cho lắm, nên chỉ dùng chiến
lược quảng cáo đơn giản.
- Phương tiện quảng cáo trực tiếp, qua điện thoại và thư điện tử.
- Tham gia hội chợ triển lãm.
- Chiến lược quảng cáo bằng catalogue, tờ rơi, quảng cáo ngoài trời, quảng cáo trên
website, là chủ yếu.

38. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Phạm Hải Nam
SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang 38
2.4.PHÂN TÍCH THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN
(Ma trận S-W-O-T- Strength, Weakness, Opprtunites, and Threat)
Bảng 2.5
Các yếu tố
môi trường
bên ngoài
Các yếu tố
môitrường
bên trong
CƠ HỘI: O (PPORTUNITY)
- O1: Kinh tế, chính trị
việt nam hội nhập và phát
triển.
- O2: Nhu cầu thị trường
gia tăng liên tục
- O3: Được sự khuyến
khích sản xuất của nhà nước
- O4: Khoa học công
nghệ phát triển mạnh mẽ
ĐE DOẠ T (THREATEN)
- T1: Cạnh tranh ngày càng
gay gắt
-T2: Ngồn nguyên liệu giấy
luôn biến động
- T3:Khách hàng ngày càng
đòi hỏi cao về chất lượng
-T4: Lãi xuất luôn biến động
ĐIỂM
MẠNH:S
(STRONG)
- S1:Đã có thị phần
trên thị trường
- S2: Đội ngũ cán bộ
CNV đã có kinh
nghiệm
- S3: Nhà máy đặt ở
vị trí thuận lợi cho
sản xuất kinh doanh
CHIẾN LƯỢC KẾT HỢP S -
O
-Phát huy điểm mạnh
để tận dụng cơ hội
-Kết hợp S1, S2, S3, so với
O2, O3 ta có chiến lược mở
rộng
Thị trường gia tăng doanh thu
và lợi nhận
-Kết hợp S2, S3 So với O3,
O4
Chiến lược phát triển sản xuất.
CHIẾN LƯỢC KẾT HỢP
S-T
-Phát huy điểm mạnh để né
tránh nguy cơ
-Kết hợp S1 S2 S3 so với T1
ta có chiến lược cạnh tranh

39. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Phạm Hải Nam
SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang 39
ĐIỂM YẾU: W
(WEAK)
- W1: Thời gian giao hàng
còn kéo dài không kịp
tiến độ
- W2: Công nghệ sản xuất
và trang thiết bị còn lạc
hậu
- W3: Nguồn tài chính
còn eo hẹp
- W4: khả năng quản lý
còn yếu kém
CHIẾN LƯỢC KẾT HỢP
W-O
-Khắc phục điểm yếu để
tận dụng cơ hội
-Kết hợp W1, W2, W3,
W4 với
O2, O3, O4 chiến lược
mở rộng
-Thị trường gia tăng
doanh thu và lợi nhận
-Kết hợp W2, W3, W4
với O3,
O4 chiến lược phát triển
sản xuất
CHIẾN LƯỢC KẾT HỢP
W-T
-Phát huy điểm mạnh để né
tránh nguy cơ
-Kết hợp W1, W2, W3, W4
Với T1 – chiến lược cạnh
tranh
-Kết hợp W3, W4 với T2
chiến lược quản trị nguồn
cung ứng
-Kết hợp W3, W4 với T4
chiến lược tài chính
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU
QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY CP IN BAO BÌ ĐẠT THÀNH
Thông qua một số vấn đề ở chương một chúng ta thấy hoạt động Marketing đóng vai trò
quan trọng như thế nào đối với mọi hoạt động sản xuất kinh doanh.
Đặc biệt nếu Công ty Đạt Thành áp dụng Marketing có một qui trình rõ ràng hay một
chiến lược cụ thể, thì trong hiện tại và tương lai sẽ giúp cho công ty ngày một đi lên và
đạt hiệu quả cao hơn trong kinh doanh
3.1.XÂY DỰNG VÀ TỔ CHỨC PHÒNG MARKETING
Công ty phải có đội ngũ phòng ban chuyên phụ trách về Marketing. Mỗi bộ phận đảm
nhiệm một hay nhiều chức năng Marketing, được sắp xếp và triển khai đồng bộ các

40. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Phạm Hải Nam
SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang 40
hoạt động chuyên sâu, không đan chéo lên nhau, mà hãy dựa vào khả năng trình độ của
nhân viên mà phân bổ hợp lý.
3.1.1 Xây dựng cơ cấu phòng marketing
Sơ đồ 3.8 phòng Marketing
Công ty Đạt Thành cần phải nhanh chóng xây dựng phòng marketing theo sơ đồ 3.1 và
tiến hành càng sớm càng tốt.
Vì hiện nay Đạt Thành không hề có phòng marketing.
3.1.2.Nhiệm vụ phòng marketing
Nhiệm vụ nghiên cứu quy mô tiềm năng , xu hướng của thị trường, mục tiêu thông qua
từ thiết lập hồ sơ khách hàng từ phòng kinh doanh, xem những khách hàng nào thường
xuyên hay không thường xuyên.
Nghiên cứu thị trường các đối thủ cạnh tranh , thị trường chung của ngành in ấn bao bì
hộp giấy.
Trưởng phòng Marketing
Bộ phận chức năng
Nghiên cứu
Marketing
Bộ phận tác nghiệp
Quảng cáo
khuyến mãi
Chiến lược
Marketing
Thiết kế
sản phẩm
mới
Bán hàng
Nhóm phụ trách bán hàng
hộp duplex bồi carton
Nhóm phụ trách bán
hàng hộp bìa cứng
Nhóm phụ trách bán
hàng hộp duplex

41. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Phạm Hải Nam
SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang 41
Dự đoán, đánh giá các nhu cầu sản phẩm theo mùa.Tiến tới đẩy mạnh công tác xúc tiến
khách hàng. Khai thác khách hàng tiềm năng, sao cho lượng khách hàng ngày một tăng,
nhằm tránh được vấn đề gián đoạn trong sản xuất.
3.3.CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH
DOANH.
3.2.1.Nghiên cứu thị trường
Bao bì như một công cụ tiếp thị cũng là một xu hướng quan trọng mà chúng ta cần quan
tâm. Việc thay đổi thói quen tiêu dùng từ các cửa hiệu nhỏ đến mua hàng trong các siêu
thị lớn cũng ảnh hưởng nhiều đến thiết kế bao bì. Trung bình một siêu thị có khoảng
30.000 sản phẩm được bày bán thì 2/3 quyết định mua
Như vậy bao bì đóng vai trò quyết định trong tiêu dùng.
.- Lập phiếu thăm dò ý kiến khách hàng điều có câu trả lời như sau:
+ Giá phải cạnh tranh.
+ Sản phẩm phải chất lượng.
+ Tiến độ giao hàng nhanh.
Những yếu tố trên cấu thành sự quyết định mua hàng ở khách hàng thể hiện qua biểu đồ
sau.
Biểu đồ 3.1
40% giá cả
20% tiến độ giao hàng
40% chất lượng sản phẩm
Nguồn: Phiếu thăm dò ý kiến khách hàng phòng kinh doanh

42. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Phạm Hải Nam
SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang 42
Bảng 3.6 Tiềm năng thị trường
Các tiêu chí đánh giá
Bảng đánh giá tiềm năng thị trường
Miền Nam Miền Trung Miền Bắc
Vị trí thị trường nhu cầu theo giá trị 4 2 3
Sự vận động của thị trường
tốc độ tăng trưởng
4 2 3
Tình hình cạnh tranh 2 3 2
Quan hệ khách hàng 3 2 1
Điều kiện tiêu thụ 4 2 1
Tổng cộng 17 11 10
Nguồn: Tự nghiên cứu và đánh giá cho kết quả bảng sau:
Ghi chú: 1 Điều kiện không thuận lợi
2.Điều kiện trung bình
3. Điều kiện thuận lợi
4. Điều kiện rất thuận lợi
Nhận xét:
Theo bảng đánh giá thì khu vực Miền Nam hiện thị phần còn rất lớn điều kiện thuận lợi,
ta phải chú trọng đến nhiều nhất.
Khu vực Miền Trung và Miền Bắc ta nên sàn lọc khu vực trọng tâm để tìm ra thị trường
tiềm năng trong tương lai.
3.2.2.Xác định mục tiêu
Khách hàng có mức tiêu thụ bao bì trên 50 tr/tháng/ lượng hàng điều và ổn định. Khả
năng thanh toán công nợ nhanh.

43. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Phạm Hải Nam
SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang 43
Đối tượng khách hàng có nhu cầu in ấn bao bì hộp như sau:
+ Hộp duplex chiếm 50%
- Cty TNHH SX Mỹ Phẩm Lan Hảo
- CTY TNHH Bút Bi Bến Nghé
- CTY CP Nhựa Bình Minh
- Xí Ngiệp Cao Su Đồng Nai
- Cty CP Cafe Biên Hoà
- CTY Dược Phẩm Đồng Nai
+ Hộp bìa cứng chiếm 20%
Cần nhắm đến những công ty sản xuất rượu
- Công ty Tân Bình Minh.
- Công ty Mỹ Tính
- Công ty Hữu Nghị vvv
+ Hộp bìa Carton bồi duplex 30%
Nhắm đến thị trường sản xuất nước ngọt, sản xuất bia
- Công ty nước ngọt Chương Dương,
- Công ty BiBiCo
- Công ty CôCa, Pessi
3.2.3.Chiến lược mở rộng và phát triển thị trường.
Nghiên cứu sâu vào các khu chế xuất, khu công nghiệp, ở địa bàn tỉnh Bình Bương và
Đồng Nai, Bà Rịa Vũng Tàu, Long An, Tây Ninh vvv
Lý do, các nhà máy có nhu cầu về bao bì hộp điều tập trung vào các khu chế xuất, khu
công nghiệp là chủ yếu.
Đẩy mạnh các mối quan hệ ngoại giao với khách hàng.
Ta mở rộng thêm văn phòng giao dịch tại phía bắc, để tăng thêm thị phần.

44. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Phạm Hải Nam
SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang 44
…3.2.4.Chiến lược cạnh tranh
- Nhanh chóng xây dựng thương hiệu mạnh
- Đầu tư thêm một số máy móc thiết bị sao cho phù hợp với nhu cầu hiện nay như máy in
offset 7 màu.
-Trực tiếp chủ động nhập nguyên liệu giấy từ nước ngoài về, không còn chịu sự gò ép từ
các nhà cung cấp giấy
3.2.5.Cải tiến sản phẩm
- Cải tiến và hoàn thiện sản phẩm, thiết kế mẫu mã nhiều kiểu dáng, mới cho phù hợp
với sự thay đổi thị hiếu của người tiêu dùng.
- Nguyên cứu thị hiếu và đặc thù về dòng sản phẩm mà khách hàng hay dùng.
- Đẩy mạnh về khâu quản lý chất lượng, áp dụng qui trình ISO một cách chặt chẽ
- Bộ phận KCS kiểm tra tuyệt đối từng khâu trong quá trình sản xuất, tránh tối đa trình
trạng hàng kém chất lượng
- Những công đoạn làm bằng tay nên định hướng để chuyển sang làm bằng máy.
- Nghiên cứu khảo sát sự đánh giá phê bình ,hay so sánh về chất lượng đối với đối thủ
cạnh tranh hay không?
- Cải tiến về kỹ thuật, về chất lượng sản phẩm, đa dạng hoá kiễu dáng, mỡ rộng dòng sản
phẩm màng metallized vvv
3.2.6.Chiến lược giá hợp lý
Giá là một trong bốn yếu tố quan trọng của chiến lược marketing –mix. Vì có liên quan
trực tiếp đến túi tiền của người tiêu dùng. Do vậy giá thành là nhân tố quan trọng quyết
định sự lựa chọn của người mua, chính điều đó ta nên tính toán kỹ về chiến lược giá sao
cho lơp lý nhất thông qua các bước sau đậy:
- Giảm thiểu tối đa sự rủi ro trong sản xuất (Ví du:Chấm dứt sự hư hỏng và thiệt hại về
khâu in offset như nhiều màu sắc)
Giảm thiểu mức độ bù hao trong từng đơn hàng.
- Giảm thiểu các biến phí trong sản xuất

45. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Phạm Hải Nam
SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang 45
+ Các nhân tố hổ trợ cho chiến lược giá:
- Nhập trực tiếp nguyên vật liệu từ nước ngoài về, để bình ổn giá.
- Định giá chiết khấu và các khoản giảm giá, nghiên cứu và xem xét giá đối thủ
cạnh tranh
3.2.7.Chiến lược phân phối.
- Đẩy mạnh tiến độ giao hàng, bằng biện pháp thuê xe ngoài, không cho phép trình trạng
giao hàng trễ.
- Định hướng và quản lý lại khâu sản xuất, tránh trình trạng hàng hoá bị ứ đọng dẫn đến
hàng trễ
- Tìm kiếm và đẩy mạnh công tác tuyển dụng nguồn lao động.
- Tăng cường sản xuất thêm ca đêm
3.2.8.Chiến lược xúc tiến:
Quảng cáo là sử dụng không gian và thời gian để truyền tin, định trước về sản phẩm hay
doanh nghiệp cho khách hàng, có thể truyền đạt qua hình ảnh (thị giác), lời nói (thính
giác). Quảng cáo là công cụ cạnh tranh đắc lực, rất cần thiết cho sản phẩm mới gia nhập
thị trường.
Trước hết cần xác định rõ mục tiêu, đối tượng và nội dung quảng cáo như thế nào.
Ta đẩy mạnh khâu quảng cáo như báo chí, phương tiện điện tử, website, gửi mail.
Tăng cường công tác trực tiếp điện thoại gửi thư vvv
Đẩy mạnh khâu chăm sóc khách hàng.
Công ty cần xây dựng một hệ thống thu nhận thông tin phản hồi từ phía khách hàng, bố
trí nhân sự để giải quyết nhanh chóng và thoả đáng.
+ Những ưu đãi dành cho khách hàng thân thiết

46. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Phạm Hải Nam
SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang 46
- In miễn phí name card
- Tặng quà trong các dịp lễ
- Tặng quà sinh nhật
- Dành những phần quà đặc biệt vào dịp cuối năm cho những khách hàng có doanh số
cao nhất những phần quà có giá trị cao hoặc chuyến du lịch
- Hưởng các chế độ ưu đãi về giá theo từng chương trình tại từng thời điểm
- Hỗ trợ thiết kế miễn phí, hỗ trợ quảng cáo trên Website của Đạt thanh

47. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Phạm Hải Nam
SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang 47
3.4 NHẬN XÉT KIẾN NGHỊ VÀ KẾT LUẬN
Nhận Xét
Trong thời gian công tác và thực tập tại công ty Đạt Thành đã giúp cho tôi tiếp cận được
cái hay, cái dở ngay trong thực tế. Nếu có cơ hội ở bên Đạt Thành tôi sẽ là người tiên
phong, áp dụng chiến lược marketing ngày một thành công tốt đẹp, và mang lại hiệu quả
cao cho công ty.
Chuyên đề này có thể chưa đầy đủ và hoàn thiện cho lắm. Nhưng tôi đã cố gắn kết hợp
và vận dụng giữa lý thuyết đã học và thực tế tại công ty để viết ra chuyên đề này.
Qua đây nguyện vọng và mong muốn của tôi cũng như công ty Đạt Thành điều tin tưởng
công ty ngày một đi lên thành công tốt đẹp và khẳng định hay định vị được chổ đứng
trên thị trường.
Kiến Nghị
Tất cả những giải pháp tôi đưa ra ở đây điều áp dụng vào lý thiết đã học ở nhà trường, sự
học hỏi qua Internet và nghiên cứu thực tế ở công ty.
Tôi mong muốn công ty xem xét và chú trọng đến những giải pháp của tôi đã trình bày ở
trên
Điều quan trọng tôi muốn nhấn mạnh ở đây với nhiệm vụ và vai trò hoạt động Marketing
tất cả điều rất quan trọng. Nhưng quan trọng hơn nữa là phải biết áp dụng linh hoạt hơn,
đúng lúc tuỳ nơi, tổ chức một cách khoa học, không nên quá máy móc, và đơn giản hoá
vấn đề. Nếu thế nó sẽ là con dao 2 lưỡi. Thì hậu quả thật khó lường đối với công ty.
Kết Luận
Marketing là một phương pháp khoa học và kinh nghiệm đã qua quá trình trích luỹ và
phát triển. Việc nghiên cứu Marketing áp dụng và sáng tạo sao cho phù hợp với điều kiện
đặc thù của công ty là một nhu cầu cần thiết khách quan.
Marketing là một hoạt động chỉ chú trọng vào việc thoả mãn nhu cầu của khách hàng
thông qua tất cả các hoạt động bên trong và bên ngoài doanh nghiệp.

48. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Phạm Hải Nam
SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang 48
Bên trong doanh nghiệp như: Nội bộ cơ cấu tổ chức, chiến lược kinh doanh, tài chính
vvv
Bên ngoài doanh nghiệp: Thị trường , khách hàng, sản phẩm đối thủ cạnh tranh, giá cả
vvv
Chủ yếu làm thoả nãm nhu cầu khách hàng, bán những thứ thị trường cần, hàng hoá có
những gì thì phải nghiên cứu cụ thể nhu cầu đó.
Muốn đáp ứng nhu cầu khách hàng không chỉ tập trung vào các lĩnh vực mua bán trao
đổi, mà doanh nghiệp còn phải tham gia vào khác khâu , phải linh hoạt kết hợp chặt chẽ
về hoat động Marketing.
Doanh nghiệp phải biết mở rộng thị trường tiêu thụ, phải luôn tìm và phát hiện ra thị
trường mới.
Bởi vì thị trường là yếu tố luôn biến động do đó nó ảnh hưởng rất lớn và nghiêm trọng
đến hoạt động sản xuất của doanh nghiệp
Qua sự đổi mới và phát triển của quá trình khoa học kỹ thuật, chuyển biến từ marketing
cổ điển thành marketing hiện đại. Theo quan điểm hiện đại là theo đạo đức và xã hội đã
giúp cho các nhà kinh doanh phục vụ tốt hơn nhu cầu của con người.Với chủ ý trước tiên
là nhằm nâng cao hết mức chất lượng đời sống của con người, của cộng đồng xã hội và
bảo vệ môi trường sống tài nguyên thiên nhiên. Đây là một hoạt động đa dạng và phong
phú.
Nếu trở thành công cụ thực tế khi các tổ chức kinh doanh biết vận dụng một cách hiệu
quả. Sẽ là chiếc chìa khoá vàng của sự thành công trong doanh nghiệp. Nhưng quan trọng
là chúng ta phải biết cách mở, tra chìa cho đúng vào ổ khoá. Muốn như vậy thì các nhà
kinh doanh trước tiên phải là người am hiểu, thông thạo, và biết cách vận dụng, vận dụng
như thế nào, triển khai ra sao?
Chúng ta phải biết áp dụng một cách hài hoà, linh hoạt, biết kết hợp giữa cái củ và mới,
tuỳ trường hợp cụ thể, tuỳ lúc tuỳ nơi. Học hỏi kinh nghiệm từ những việc làm tốt, xem
cái không tốt làm bài học tránh lặp lại sau này.

49. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Phạm Hải Nam
SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang 49
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1 Marketing căn bản
Tác giả: Philip Kotler
Nhà xuấn bản thống kê,1998
2 Giáo trình Marketing căn bản
Tác giả: TS. Nguyễn Thượng Thái
Nhà Xuất bản Bưu điện-2007
3 Giáo trình Marketing căn bản
Tác giả: PGS, TS. Trần Minh Đạo
Nhà xuất bản thông kê 2010
4 Marketing căn bản
TS. Nguyễn Thị Thu Thảo
http://www.marketingchienluoc.com/
http://nghiencuumarketing.com/index.php
http://www.openshare.com.vn/community/kien-thuc-marketing/2083-chien-luoc-
marketing-hieu-qua-tu-nghien-cuu-va-phan-tich/
http://tailieu.vn/xem-tai-lieu/bai-tap-nghien-cuu-marketing.8228.html
http://www.thuvien-ebook.com/forums/showthread.php?t=11806
http://nqcenter.wordpress.com/2007/12/04/58-tai-li%E1%BB%87u-tham-
kh%E1%BA%A3o-marketing/
http://ffb.edu.vn/index.php?option=com_content&view=article&id=177:tiu-lun-mon-
marketting&catid=44:tai-liu-tham-kho-nh-2008-2009&Itemid=80

50. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Phạm Hải Nam
SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang 50