Báo Cáo Thực Tập Tốt Nghiệp Hoạt Động Tiêu Thụ Sách Và Thiết Bị Giáo Dục Tại Công Ty Cp Sách Và Thiết Bị Giáo Dục Miền Nam (Giai Đoạn 2016 – 2017) đã chia sẻ đến cho các bạn nguồn tài liệu hoàn toàn hữu ích. Nếu như bạn có nhu cầu cần tải bài mẫu này vui lòng nhắn tin ngay qua zalo/telegram : 0932.091.562 để được hỗ trợ tải nhé.

1. TRƯỜNG ....................................
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH
Đề tài HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SÁCH VÀ THIẾT BỊ
GIÁO DỤC TẠI CÔNG TY CP SÁCH VÀ THIẾT BỊ GIÁO
DỤC MIỀN NAM (GIAI ĐOẠN 2016 – 2017)
Tham Khảo Thêm Tài Liệu Tại Luanvanpanda
Dịch Vụ Hỗ Trợ Viết Thuê Tiểu Luận, Báo Cáo, Khoá Luận, Luận Văn
Zalo/Telegram Hỗ Trợ : 0932.091.562
TP HCM, Tháng 05 Năm 2017

2. CỘNG HOÀ XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập- Tự do- Hạnh phúc
NHẬN XÉT SINH VIÊN THỰC TẬP
ĐƠN VỊ: …………………………………………………………………
Xác nhận sinh viên:
…………………………………………………………………
Lớp ………………………, Khoa Xuất bản, Trường ĐH Văn hóa TP.
HCM đã có thời gian thực tập …… tháng, từ ngày …………….. đến ngày
………………….. tại bộ phận ………………………………. của đơn vị
……………………………...
Trong thời gian thực tập, sinh viên ………………………………………..
đã được giao các nhiệm vụ:
1.……………………………………………………………………………
2.……………………………………………………………………………
3.……………………………………………………………………………
4.……………………………………………………………………………
Đơn vị …………………………………………………………. có những
nhận xét về sinh viên ………………………… như sau:
1. Về kiến thức chuyên môn nghiệp vụ:.
……………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………
2. Về đạo đức tác phong, ý thức kỷ luật trong quá trình thực tập:
……………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………
3. Về các lĩnh vực khác:
……………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………
4. Đánh giá chung và xếp loại theo thang điểm 10
……………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………
…………………, ngày …… tháng … năm 20…
XÁC NHẬN CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP

3. LỜI CẢM ƠN
Được học tập tại trường ......................... trong suốt bốn năm học vừa qua, tôi
chân thành cám ơn Nhà Trường và quý thầy cô đã tạo điều kiện và hỗ trợ giúp đỡ
cho việc học tập của tôi, giúp cho tôi tích lũy được những kiến thức quý giá và cần
thiết cho bản thân. Tôi cũng xin cảm ơn đến Công ty cổ phần sách và thiết bị giáo
dục Miền Nam đã tiếp nhận và giúp đỡ tôi trong suốt ba tháng thực tập tốt nghiệp,
giúp tôi có thêm nhiều kinh nghiệm cho công việc kinh doanh sau này. Quá trình
thực tập của tôi cũng sẽ không thể hoàn thành tốt nếu không có sự kiểm tra và
hướng dẫn tận tình của ................................. và các anh chị trong phòng ban tại nơi
tôi thực tập, nhờ đó giúp tôi có những điều chỉnh kịp thời và phù hợp trong quá
trình thực tập của mình. Một lần nữa, tôi xin chân thành cảm ơn.

4. 1
MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài:
Đã từ lâu, sách giáo khoa đã gắn liền với cuộc sống con người. Không chỉ cung
cấp, trau dồi kiến thức mà thông qua đó ta còn có cái nhìn hiểu biết hơn về con
người và thế giới xung quanh. Và ngày nay, khi thiết bị giáo dục ra đời bổ trợ thêm
cho sách giáo khoa trong việc thực hiện nguyên lý giáo dục xã hội chủ nghĩa, đặc
biệt là nguyên lý “lý luận gắn với thực tiễn, học đi đôi với hành”. Chính vì vậy, sách
và thiết bị giáo dục đi cùng với nhau và có vai trò quan trọng trong ngành giáo dục
nói riêng và đất nước nói chung.
Công ty cổ phần sách và thiết bị giáo dục Miền Nam được coi là tổng đại lí
phát hành sách giáo khoa và các sản phẩm giáo dục phục vụ học sinh, giáo viên và
nhân dân trong khu vực 17 tỉnh, thành phố phía Nam. Công việc tiêu thụ sách và
thiết bị giáo dục của công ty rất phát triển. Vì sao họ lại làm được điều đó? Hướng
đi mới hơn để có thể phát triển hơn hoạt động việc tiêu thụ của họ là gì?
Vì vậy, với mong muốn tìm được câu trả lời cho câu hỏi trên và tìm được
hướng đi tốt hơn cho việc tiêu thụ công ty cổ phần sách và thiết bị giáo dục Miền
Nam em đã chọn đề tài Hoạt động tiêu thụ sách và thiết bị giáo dục tại Công ty CP
Sách và Thiết bị giáo dục miền Nam (giai đoạn 2016 – 2017)
2. Ý nghĩa nghiên cứu:
Đề tài nghiên cứu nêu lên được thực trạng hoạt động tiêu thụ sách và thiết bị
giáo dục của công ty cổ phần sách và thiết bị giáo dục Miền Nam, đánh giá được
tình hình hoạt động tiêu thụ của họ và đề xuất những giải pháp để phát triển việc
tiêu thụ mặt hàng này tại công ty.
3. Mục tiêu nghiên cứu:
Đánh giá được hoạt động tiêu thụ sách và thiết bị giáo dục của công ty cổ phần
sách và thiết bị giáo dục Miền Nam trong giai đoạn hiện nay.
Đưa ra những giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ của công ty.
4. Đối tượng nghiên cứu:

5. 2
Hoạt động tiêu thụ sách và thiết bị giáo dục của công ty cổ phần sách và thiết bị
giáo dục Miền Nam.
5. Phạm vi nghiên cứu:
+ Không gian: Công ty cổ phần sách và thiết bị giáo dục Miền Nam.
+ Thời gian: 2016 - 2017
6. Nhiệm vụ nghiên cứu:
Nhiệm vụ 1 : Nghiên cứu cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sách và thiết bị
giáo dục.
Nhiệm vụ 2: Nghiên cứu thực trạng hoạt động tiêu thụ sách và thiết bị giáo dục
của công ty cổ phần sách và thiết bị giáo dục Miền Nam
Nhiệm vụ 3: Đề xuất giải pháp nâng cao hoạt động tiêu thụ sách và thiết bị giáo
dục của công ty cổ phần sách và thiết bị giáo dục Miền Nam.
7. Bố cục chuyền đề thực tập tốt nghiệp:
Ngoài phần Mở đầu, Kết luận, Phụ lục và tài liệu tham khảo, chuyên đề gồm ba
chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về sách và thiết bị giáo dục, họat động tiêu thụ của
nó.
Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sách và thiết bị giáo dục của công ty
cổ phần sách và thiết bị giáo dục Miền Nam
Chương 3: Nhận xét – Kiến nghị về hoạt động tiêu thụ sách và thiết bị giáo
dục của công ty cổ phần sách và thiết bị giáo dục Miền Nam.

6. 3
Chương 1: Cơ sở lý luận về sách và thiết bị giáo dục, họat động tiêu thụ của nó
1.1. Khái niệm cơ bản
1.1.1. Sách
Theo kanhiel đã nói: “sách là biên niên sử của các dân tộc. nó truyền từ thế kỷ
này sang thế kỷ khác gia tài kinh nghiệm vô giá được cả thế giới tích luỹ. nó không
chỉ cần cho những nhà bác học tìm trong đó món ăn tinh thần để suy nghĩ được
nâng cao. nó giúp cho những người bình thường nhất trong chúng ta nâng cao
được năng suất trong bất cứ lĩnh vực nào. sách có thể thỏa mãn mọi thị hiếu, làm
mãn nguyện mọi khát vọng”.
Công việc kinh doanh hàng hóa đặc thù này được thể hiện rất rõ ở mục đích kinh
doanh. đó là lợi nhuận trong kinh doanh sách và thiết bị giáo dục không chỉ là tiền
lãi thu được sau một quá trình kinh doanh mà còn là cái “lãi” của quá trình sử dụng
sách và thiết bị giáo dục trong xã hội. bởi vì, kinh doanh sách và thiết bị giáo dục
vừa là hoạt động kinh tế, vừa là lĩnh vực tư tưởng văn hóa, có ý nghĩa lớn trong việc
thực hiện mục tiêu chung của xã hội.
1.1.2. Thiết bị giáo dục:
Thiết bị giáo dục được hiểu trên phương diện: Là các phương tiện vật chất được
huy động vào trong công việc giảng dạy, học tập và các hoạt động mang tính giáo
dục để đạt được mục đích giáo dục đã đề ra. Thiết bị hỗ trợ dạy học chính là luôn đa
dạng về chủng loại và thiết kế đồ dùng dạy học khá phức tạp. Để thiết kế được một
giáo cụ, công cụ, thiết bị dạy học cần có sự nghiên cứu tỉ mỉ về chức năng và tầm
ảnh hưởng của chúng đối với việc dạy học của giáo viên và khả năng tiếp thu của
học sinh.
1.2. Đặc trưng về hoạt động kinh doanh sách và thiết bị giáo dục trong nền
kinh tế thị trường:
1.2.1. Về cung - cầu hàng hóa sách và thiết bị giáo dục:
Đặc trưng về cung cầu hàng hóa sách và thiết bị giáo dục là đặc trưng trước
tiên và lớn nhất bởi khi hiểu rõ đặc trưng này thì các nhà kinh doanh sách và thiết

7. 4
bị giáo dục sẽ phải tìm ra những phương án tối ưu cho mình để kinh doanh sao cho
hiệu quả nhất.
Trong mỗi con người đều có những nhu cầu khác nhau, biểu hiện sự mong
muốn được thỏa mãn về một vấn đề nào đó. Nhu cầu đó có thể là nhu cầu về vật
chất hoặc về tinh thần, trong đó có sách và thiết bị giáo dục. Thông thường, nhu cầu
về tinh thần bao giờ cũng đứng sau nhu cầu về vật chất. Nhu cầu sách và thiết bị
giáo dục là nhu cầu thuộc lĩnh vực trí tuệ, cho nên nó chỉ nảy sinh khi nào con
người có những kiến thức nhất định để tiếp cận được những tri thức chứa đựng
trong nội dung sách và thiết bị giáo dục đó đem lại.
Tuy nhiên, khi đời sống của người dân ngày một nâng cao thì nhu cầu về tinh
thần của người dân cũng ngày một tăng cả về chất, về lượng và trở nên phức tạp,
không chỉ muốn đọc một cuốn sách hay, có giá trị mà cuốn sách đó còn phải trình
bày đẹp, biên tập chu đáo. Tuy nhiên, nhu cầu về sách và thiết bị giáo dục khác với
nhu cầu bình thường khác, không phải bất kỳ ai bất kỳ lúc nào cũng có những nhu
cầu về sách và thiết bị giáo dục khác nhau. Hơn nữa, nhu cầu về sách và thiết bị
giáo dục còn phụ thuộc vào thị hiếu, trình độ nhận thức, điều kiện kinh tế - chính trị
và môi trường sống cụ thể của khách hàng. Vị trí xã hội và nghề nghiệp của khách
hàng cũng là yếu tố tác động đến nhu cầu của sách và thiết bị giáo dục. Xuất phát từ
vị trí xã hội của khách hàng như thế nào? Nghề nghiệp ra sao? Để có nhu cầu mua
sách và thiết bị giáo dục như thế nào? Về nội dung, chủng loại sách và thiết bị giáo
dục như thế nào? Mức độ thể hiện nội dung ra sao?.
Dân tộc, quốc gia của khách hàng cũng tác động mạnh mẽ tới khả năng mua
sách và thiết bị giáo dục. Mỗi một quốc gia, một dân tộc khác nhau có những đặc
trưng và sự phát triển khác nhau. Vì thế đã hình thành nên những cá thể con người
trong đó có khả năng khác nhau đặc biệt là mua và sử dụng sách và thiết bị giáo
dục.
Nhu cầu sách và thiết bị giáo dục là nhu cầu thuộc lĩnh vực trí tuệ, cho nên nó
chỉ nảy sinh khi nào con người có những kiến thức nhất định để tiếp cận được
những tri thức mà sách và thiết bị giáo dục đó đem lại. Tuỳ từng đối tượng, trình độ

8. 5
mà họ có những nhu cầu về sách và thiết bị giáo dục khác nhau. Do đó, để xuất hiện
nhu cầu trên thị trường phải trải qua một quá trình hoạt động có ý thức của con
người (khách hàng) và một quá trình tổ chức, vận động, tuyên truyền định hướng
của người bán đối với khách hàng về những sách và thiết bị giáo dục cụ thể trong
thời gian nhất định.
Có thể thấy, theo chiều hướng nền kinh tế phát triển thì nhu cầu tri thức của
con người ngày càng tăng lên thúc đẩy nhịp độ tăng của nhu cầu tri thức. Do vậy, có
thể nói rằng, hiện nay và trong những năm tới, nhu cầu về sách của nhân dân ta sẽ
tăng lên rất cao. Chính công cuộc đổi mới nền kinh tế hiện nay là động lực chủ yếu
làm cho nhu cầu của nhân dân tăng nhanh và đặt ra những yêu cầu mới cho sự
nghiệp xuất bản nói chung, phát hành sách và thiết bị giáo dục nói riêng. Trong đó
có việc thỏa mãn và góp phần định hướng nhu cầu, thị hiếu đọc lành mạnh.
Công ty Cp sách và thiết bị giáo dục Miền Nam cũng không nằm ngoài bối
cảnh đó. Tuy nhiên, trong bối cảnh cạnh tranh hiện nay, Công ty cũng như các
doanh nghiệp phải có biện pháp khả dĩ để thu hút khách hàng về mình. Bởi lẽ nhu
cầu sách và thiết bị giáo dục được hình thành từ nhu cầu có khả năng thanh toán.
Hay có thể nói, nhu cầu được biểu hiện ở các dạng:
Song để nhu cầu tiềm năng phát triển và biểu hiện phải trải qua một quá trình
có sự vận động thông qua xúc tiến kinh doanh của các doanh nghiệp. Mặt khác, để
nhu cầu hiện tại chuyển thành cầu còn khó khăn gấp bội. Điều này phụ thuộc một
phần vào khả năng của các nhóm nhu cầu và phần không nhỏ là do các nhà kinh
doanh. Từ đó cho thấy muốn có nhiều khách hàng và có uy tín trong bán hàng
không phải là dễ, trong đó cung hàng hóa giữ vai trò quan trọng.
Cung chính là khả năng khai thác đề tài, khả năng in ấn, của các nhà sản xuất
và kinh doanh có thể đưa ra thị trường với một khối lượng và chủng loại hàng hóa
N
hu cầu hiện tại
Nhu cầu tiềm năng Cầu

9. 6
nào đó ứng với giá nhất định nào đó, trong một không gian, thời gian nhất định.
Cung chịu tác động bởi điều kiện khách quan, chính trị, văn hóa, xã hội, các yếu tố
đầu vào của sách và thiết bị giáo dục.
Trong cơ chế thị trường cung hàng hóa sách và thiết bị giáo dục được xuất
phát từ nhu cầu thị trường và cũng từ mục tiêu sản xuất của chính doanh nghiệp.
Bên cạnh đó, cung hàng hóa sách và thiết bị giáo dục còn chịu ảnh hưởng khá lớn
của giá cả. Nếu sách và thiết bị giáo dục bán được nhanh, đúng giá mà nhà kinh
doanh muốn, thì khả năng tái bản nhiều hơn và ngược lại, sách và thiết bị giáo dục
bán chậm hoặc bán không được, người ta sẽ giảm dần số lượng mang ra bán, hoặc
ngừng hẳn việc tái bản. Điều này đã khẳng định rằng giá cả thị trường với cầu sách
và thiết bị giáo dục là những nhân tố quyết định khả năng cung sách và thiết bị giáo
dục trên thị trường.
Trong kinh doanh sự gặp gỡ giữa cung – cầu càng nhiều thì tốc độ lưu chuyển
hàng hóa càng lớn. Do đó, các nhà sản xuất và kinh doanh luôn luôn phải phấn đấu
nỗ lực để tạo điều kiện thuận lợi cho cung - cầu hàng hóa sách và thiết bị giáo dục
phù hợp nhằm mục đích bán được hàng hóa.
Tuy nhiên, ngày nay các nhà cung cấp sách và thiết bị giáo dục trên thị trường
luôn luôn phải tìm cách để giải đáp được các vấn đề như: cung bao nhiêu? cung loại
sách và thiết bị giáo dục nào? cho ai? cung khi nào và bằng cách nào?.
1.2.2. Tính chất thành phần tham gia trong kinh doanh sách và thiết bị
giáo dục:
Sự cạnh tranh trong kinh doanh sách và thiết bị giáo dục trong nền kinh tế thị
trường hiện nay làm cho thành phần kinh tế tư nhân phát triển mạnh mẽ, quy mô
ngày một lớn với hệ thống rộng khắp, đã góp phần tích cực vào việc phát triển thị
trường sách trong toàn quốc (một số nhà sách lớn đã thành lập Công ty trách nhiệm
hữu hạn, Công ty cổ phần). Ví dụ như Công ty văn hóa phẩm Phương Nam với hệ
thống nhà sách quy mô lớn, văn minh, hiện đại đặt tại các trung tâm văn hóa của đất
nước như: Thành phố Hồ Chí Minh, thành phố Đà Nẵng, thủ đô Hà Nội. Đội ngũ
này càng phát triển khá mạnh mẽ và đây cũng chính là nguyên nhân làm cho thị

10. 7
trường sách và thiết bị giáo dục sôi nổi và phức tạp. Tuy nhiên, phạm vi hoạt động
của tư nhân chỉ ở các thành phố lớn, các trung tâm. Mặt hàng của họ không phong
phú lắm nhưng lại đi vào những thị hiếu, nhu cầu bức xúc của xã hội. Chính vì sự
phát triển đó nên lực lượng tư nhân đang là đối thủ cạnh tranh của các doanh nghiệp
sách và thiết bị giáo dục Nhà nước và làm thay đổi hẳn về lượng, chất của lực lượng
này.
Tuy nhiên, cạnh tranh giữa các thành phần kinh tế tham gia kinh doanh sách và
thiết bị giáo dục mấy năm nay đã gây rối loạn thị trường sách, rối loạn thị hiếu bạn
đọc. Vì vậy, Nhà nước phải có công cụ đắc lực như pháp luật, tài chính để điều
hành hoạt động này theo định hướng Xã hội Chủ nghĩa. Nhằm đảm bảo định hướng
kinh doanh sách và thiết bị giáo dục.

11. 8
Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sách và thiết bị giáo dục của
công ty cổ phần sách và thiết bị giáo dục Miền Nam
2.1. Giới thiệu về công ty cổ phần sách và thiết bị giáo dục Miền Nam
2.1.1. Thông tin chung
- Tên Công ty : Công ty cổ phần Sách và Thiết bị giáo dục Miền Nam
- Tên viết tắt : SMN
- Trụ sở chính : 223 Nguyễn Tri Phương, Phường 9, Quận 5, TP.HCM.
- Điện thoại : (08) 8.554.645
- Fax : (08) 8.564.307
- Website : www.stb.com.vn
- E-mail : lienhe@stb.com.vn
- Mã số cổ phiếu: STC
- Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 0301325347
- Vốn điều lệ: 56.655.300.000 đồng
- Vốn chủ sở hữu: 104.644.856.541 đồng
2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của công ty:
Công ty cổ phần Sách và Thiết bị giáo dục Miền Nam được thành lập theo
Quyết định số 313/QĐ-NXBGDVN, ngày 16/3/2010, của Tổng Giám đốc
NXBGDVN. Công ty hoạt động tương đương như Tổng đại lí phát hành sách giáo
khoa và các sản phẩm giáo dục phục vụ học sinh, giáo viên và nhân dân trong khu
vực 17 tỉnh, thành phố phía Nam

12. 9
2.1.3. Cơ cấu tổ chức:
Hình 2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức
(nguồn: Phòng tồ chức hành chánh)
2.1.4. Lĩnh vực kinh doanh của Công ty là:
- Sản xuất và cung ứng thiết bị trường học, đồ dùng dạy học.
- Mua bán Sách giáo khoa. Mua bán tủ, bàn, ghế, sản phẩm bằng gỗ, đồ chơi trẻ
em. (trừ đồ chơi có hại cho giáo dục nhân cách, sức khỏe của trẻ em hoặc ảnh
hưởng tới an ninh trật tự và an toàn xã hội), dụng cụ thể dục thể thao (trừ kinh
doanh súng đạn thể thao, vũ khí thô sơ).
- In ấn sách giáo khoa học sinh và các loại ấn phẩm nhà trường. In nhãn hiệu, bao
bì.

13. 10
- Sản xuất tủ, bàn, ghế, sản phẩm bằng gỗ (không chế biến gỗ, rèn, đúc, cán kéo
kim loại, dập, gò, hàn, sơn; xi mạ điện; tái chế phế thải tại trụ sở)
- Sản xuất đồ chơi trẻ em (không chế biến gỗ, rèn, đúc, cán kéo kim loại, dập, gò,
hàn, sơn; xi mạ điện; tái chế phế thải tại trụ sở, trừ đồ chơi có hại cho giáo dục nhân
cách, sức khỏe của trẻ em hoặc ảnh hưởng tới an ninh trật tự và an toàn xã hội)
- Sản xuất phim video
- Mua bán hóa chất (trừ hóa chất độc hại)
- Mua bán thiết bị nghe nhìn, máy vi tính, thiết bị ngoại vi, phần mềm vi tính)
- Giáo dục tiểu học
- Giáo dục trung học cơ sở và trung học phổ thông
- Đào tạo nghề
- Cho thuê văn phòng
- Giáo dục mầm non
2.1.5. Tình hình lao động sử dụng tại doanh nghiệp:
Bàng 2.1: Thống kê số lượng cán bộ công nhân viên theo trình độ năm
2016
Trình độ Số lượng lao
động
Tỷ lệ
(%)
Thạc sĩ 13 4,33
Đại học 56 18,67
Trung cấp chuyên
nghiệp
81 27
Trình độ phổ thông 150 50
Tổng 300 100
Nguồn: Phòng TCHC
Về trình độ nhân viên tại công ty CP sách và thiết bị giáo dục miền Nam
TP.HCM, ta thấy ở trình độ thạc sĩ chiếm 4,33%, đại học chiếm 18,67%, trung
cấp chuyên nghiệp chiếm 27%, trình độ phổ thông chiếm 50%

14. 11
2.1.6. Kết quả hoạt động kinh doanh
Bảng 2.2: Báo cáo kết quả kinh doanh
Đơn vị tính:1000 VNĐ
2015 2016 2016
2016/2015 2016/2016
+/- % +/- %
Doanh thu bán hàng
và CCDV
314,041,485 327,721,486 375,092,272
13,680,001
4.4
47,370 786
14.5
Giá vốn hàng bán 280,882,696 291,092,808 324,389,606
10,210,112 3.6 33,296,798 11.4
Lợi nhuận gộp về
BH và cung cấp DV
32,291,024 35,491,588 45,875,925
3,200,564 9.9 10,384,337 29.3
Lợi nhuận tài chính 1,822,195 1,072,864 173,838
-749,331 -41.1 -899,026 -83.8
Lợi nhuận khác 2,024,789 984,045 1,034,676
-1,040,744 -51.4 50,631 5.1
Tổng lợi nhuận
trước thuế
8,622,082 9,223,689 11,016,763
601,607 7.0 1,793,074 19.4
Lợi nhuận sau thuế 6,572,651 7,193,913 8,576,416
621,262 9.5 1,382,503 19.2
Lợi nhuận sau thuế
của công ty mẹ
6,572,651 7,193,913 8,576,416
621,262
9.5
1,382,503
19.2
(Nguồn: Báo cáo tài chính của công ty,31/12/2016)
Qua bảng số liệu ta thấy các chỉ tiêu tăng không đều, doanh thu bán hàng và
cung cấp dịch vụ năm 2015 là 314.041 triệu đồng,năm 2016 đạt 327.721 triệu đồng,
năm 2016 đạt 375.092 triệu đồng tăng so với năm 2016 là 47.370 triệu đồng tương
đương 14.5%.
Lợi nhuận đạt được năm 2015 là 6.572 triệu đồng, năm 2016 đạt 7.193 triệu
đồng, năm 2016 đạt 8.576 triệu đồng tăng so với năm 2016 là 1.382 triệu đồng
tương đương 19.2%.

15. 12
2.2. Công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty CP sách thiết bị giáo dục miền
Nam
2.2.1 Phân tích về sản lượng tiêu thụ các sản phẩm chính của công ty Cp
sách và thiết bị giáo dục Miền Nam giai đoạn 2014 đến 2016
Doanh thu của hoạt động kinh doanh có thể bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố như :
khối lượng sản phẩm sản xuất , tiêu thụ , kết cấu mặt hàng tiêu thụ , chất lượng sản
phẩm ,giá bán sản phẩm …Qua bảng 2.3 chúng ta có thể thấy tình hình cụ thể về
doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo các mặt hàng của công ty
Bảng 2.3: Kết quả hoạt động bán hàng theo giá trị sản phẩm cụ thể
Đơn vị: triệu đồng
Chỉ tiêu
2014 2015 2016 So sánh
2015/2014
So sánh
2016 /2015
Số tiền
Tỷ
trọng
%
Số tiền
Tỷ
trọng
%
Số tiền
Tỷ
trọng
%
Số tiền
Tỷ
lệ %
Số
tiền
Tỷ
lệ
%
Đồ chơi 62,808 20.0 70,460 21.5 82,520 22.0 7,652 12.2 12,060 17.1
Sách,
văn
phòng
phẩm
97,353 31.0 91,762 28.0 97,524 26.0 (5,591) -5.7 5,762 6.3
Nội thất 40,825 13.0 52,435 16.0 67,517 18.0 11,610 28.4 15,081 28.8
Thiết bị
giáo dục
78,510 25.0 78,653 24.0 97,524 26.0 143 0.2 18,871 24.0
Khác 34,545 11.0 34,411 10.5 30,007 8.0 (134) -0.4
(4,403
)
-
12.8
Tổng
cộng
314,041 100.0 327,721 100.0 375,092 100.0 13,680 4.4 47,371 14.5
Nguồn: Phòng kinh doanh công ty CP sách thiết bị giáo dục miền Nam

16. 13
Qua bảng trên ta thấy doanh thu tăng qua các năm. Năm 2015, Doanh thu của
sách, văn phòng phẩm nếu năm 2015 giảm còn 97.524 triệu đồng, so với năm 2014
nó giảm 5.7%. Kế đến là doanh thu sản phẩm thiết bị giáo dục năm 2015 tăng 143
triệu đồng tương đương tăng 0.2%. Doanh thu sản phẩm đồ chơi năm 2015 cũng
tăng 7.652 triệu so với năm 2014 tương đương tăng 12.2%. Doanh thu sản phẩm
nội thất năm 2015 cũng tăng 11.610 triệu so với năm 2014 tương đương tăng
28.4%. Năm 2016 việc tiêu thụ các mặt hàng của công ty khá khả quan hơn, doanh
thu theo đó tăng nhanh. Doanh thu nội thất tăng hơn so với năm 2015 là 28.8% , Đồ
chơi tăng 17.1%, thiết bị giáo dục tăng 24% so với năm trước. Sách và văn phòng
phẩm tăng 6.3%. Một tốc độ phát triển rất lớn.
Qua bảng phân tích số liệu ta nhận thấy Văn phòng phẩm trong dòng sản
phẩm của công ty qua các năm luôn chiếm một tỷ trọng rất lớn trong tổng doanh thu
của công ty. Năm 2014 sách -văn phòng phẩm có tỷ trọng là 31%. Đến năm 2015 tỷ
trọng giảm xuống còn 28%. Sang năm 2016 thì sách -văn phòng phẩm giảm còn
22% .
Đối với Thiết bị giáo dục: Mặt hàng này chiếm tỷ trọng cao thứ hai trong tổng
doanh thu dòng sản phẩm của công ty và nó có ảnh hưởng tương đối lớn đến doanh
số hàng năm của công ty và khá ổn định qua các năm. Tỷ trọng của nhóm mặt hàng
này năm 2014 là 25%. Năm 2015 con số này là 24%. Sang đến năm 2016 thì tỷ
trọng là 26%.
Tỷ trọng mặt hàng nội thất tăng lên khá nhanh qua các năm từ 13% năm 2014
lên 16% năm 2015 và 2016 tăng lên 18%. Nguyên nhân, do các công ty thành lập
càng nhiều và ưa chuộng mặt hàng nội thất của công ty nên tỷ trọng mặt hàng này
cũng dần tăng lên qua các năm.
Đối với Đồ chơi: Mặt hàng này chiếm tỷ trọng cao thứ ba trong tổng doanh
thu dòng sản phẩm của công ty khá ổn định qua các năm. Tỷ trọng của nhóm mặt
hàng này năm 2014 là 20%. Năm 2015 con số này là 21.5%. Song sang đến năm
2016 thì tỷ trọng là 22%.

17. 14
Đối với các sản phẩm khác (các sản phẩm có liên quan đến tư vấn…): Mặt
hàng này chiếm tỷ trọng thấp nhất trong tổng doanh thu dòng sản phẩm của công ty.
Tỷ trọng của nhóm mặt hàng này năm 2014 là 11%. Năm 2015 con số này là
10.5%. Song sang đến năm 2016 thì tỷ trọng là 8%.
Bảng 2.4: Kết quả hoạt động bán hàng theo sản lượng cụ thể
Chỉ tiêu
2014 2015 2016 2015/2014 2016/2015
+/- % +/- %
Đồ chơi 7,200,000 5,308,000 6,274,000 -1,892,000 -25.3 966,000 19.3
Sách -
Văn
phòng
phẩm 1,913,143 1,185,029 1,271,114 -728,114 -36.2 86,086 8.1
Nội thất 100,286 84,643 110,000 -15,643 -14.6 25,357 29.0
Thiết bị
giáo dục 45,000 29,626 37,074 -15,374 -35.2 7,448 24.8
Khác 942,857 617,183 543,214 -325,675 -33.5 -73,968 -13.0
Tổng
cộng 215,999 148,128 171,110 -67,871 -33.4 22,982 14.5
Năm 2015, sức tiêu thụ các mặt hàng giảm. Trong đó phải kể đến là số lượng
tiêu thụ của sách- văn phòng phẩm .Nếu năm 2014 công ty mới tiêu thụ được
1,913,143 cái thì đến năm 2015 công ty giảm còn 1,185,029 cái, so với năm 2014
nó giảm 36.2%. Kế đến là số lượng sản phẩm thiết bị giáo dục mà công ty tiêu thụ
được trong năm 2015 (29,626 cái) giảm 35.2%. Các sản phẩm khác là những mặt
hàng được tiêu thụ giảm mạnh của công ty. Số lượng sản phẩm khác được tiêu thụ
trong năm 2015 giảm 33.5% so với năm 2014. Sản phẩm đồ chơi số lượng tiêu thụ
năm 2015 cũng giảm mạnh so với năm 2014 với số lượng giảm 1,892,000 cái. Sở dĩ

18. 15
việc tiêu thụ của các mặt hàng này bị giảm là do trong quá trình nhập hàng công ty
đã không kiểm tra kỹ chất lượng nên dẫn đến việc có sản phẩm không đạt chất
lượng lẫn trong sản phẩm tốt . Điều này cho thấy công ty quản lý chưa tốt ở khâu
thu mua và cần phải được khắc phục. Mặt khác, năm 2015 công ty gặp phải nhiều
sự cạnh tranh từ các công ty đối thủ nên số lượng tiêu thụ hàng hóa năm 2015 của
công ty giảm dẫn đến doanh thu năm 2015 giảm theo.
Năm 2016 việc tiêu thụ các mặt hàng của công ty khá khả quan. Nội thất có
mức tiêu thụ tăng hơn so với năm 2015 là 29% , Đồ chơi tăng 19.3%, thiết bị giáo
dục tăng 24.8% so với năm trước. Một tốc độ phát triển rất lớn .Tuy giá bán của
các sản phẩm này có cao hơn công ty đối thủ nhưng chất lượng của nó thì lại rất làm
hài lòng các khách hàng của công ty cho nên nó ngày càng được khách hàng ưa
chuộng.
Nhìn chung các mặt hàng chủ lực của công ty qua 3 năm tăng đều có sự biến
động, tăng mạnh vào năm 2016. Hy vọng trong năm tới nền kinh tế khởi sắc hơn để
công ty có thể cải thiện tình hình tiêu thụ của mình nhưng điều quan trọng là công
ty cần có những chiến lược kinh doanh mới với những sản phẩm mới có tiềm năng
kinh doanh.
Bảng 2.4 : Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty
- Chỉ tiêu doanh thu trên một đồng chi phí : Đây là chỉ tiêu đánh giá và đo
lường trực tiếp hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Chỉ tiêu
đvt Năm 2014
Năm
2015
Năm
2016
1.Tổng doanh thu bán hàng
Triệu
đồng
314,041 327,721 375,092
2.Tổng chi phí
Triệu
đồng
305,419 318,498 364,076
3.Lợi nhuận sau thuế
Triệu
đồng
6,573 7,194 8,576
4.Doanh thu trên một đồng
chi phí
Lần 1.03 1.03 1.03
5.Lợi nhuận trên một đồng
chi phí
Lần 0.02 0.02 0.02

19. 16
( Nguồn : phòng kinh doanh )
Năm 2014 – 2016 công ty thu được 1,03 đồng kết quả đầu ra khi bỏ ra 1
đồng chi phí đầu vào
Việc sử các nguồn lực tham gia vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hiệu
quả. Hiệu quả sử dụng chi phí qua các năm ổn định do doanh thu bán hàng và chi
phí kinh doanh đều tăng ,tốc độ tăng của chi phí bằng tốc độ tăng của doanh thu
- Chỉ tiêu tỉ suất lợi nhuận trên vốn : chỉ tiêu này biểu hiện mức sinh lợi của một chi
phí chính là biểu thị mức lợi nhuận thu được khi một đồng chi phí bỏ ra.Qua chỉ tiêu này
có thể thấy rõ nhất hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty .
Năm 2014 -2016 mức lợi nhuận công ty thu được là 0,002 khi một đồng chi phí
được bỏ ra.
Hiệu quả tiêu thụ ổn định qua các năm, đây là một dấu hiệu tốt.
Qua hai chỉ tiêu trên có thể thấy hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty khá khả
quan. Công ty cần phải tìm biện pháp để đạt được kết quả tiêu thụ cao với chi phí
thấp có như vậy hiệu quả tiêu thụ mới tốt .
2.2.2. Một số nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ của công ty
2.2.2.1. Tổ chức xúc tiến kinh doanh:
Hiện nay, các doanh nghiệp muốn bán được nhiều hàng hoá các sản phẩm
sách, thiết bị giáo dục.... phải sử dụng biện pháp hỗ trợ xúc tiến bán hàng, đó là
hoạt động Marketing với nội dung: tuyên truyền quảng cáo, tiếp thị chào hàng,
nghệ thuật giao tiếp ứng xử.... Nắm bắt được vấn đề đó, trong những năm qua
Công ty luôn chú trọng sử dụng các hình thức, biện pháp để hỗ trợ cho hoạt
động tiêu thụ các sản phẩm sách, thiết bị giáo dục..... Hoạt động Marketing được
Công ty chú trọng. Theo như E J M Carthy nói “Marketing là quá trình thực
hiện các hoạt động, nhằm thực hiện được các mục tiêu của một tổ chức, thông
qua việc đoán trước các nhu cầu của khách hàng, hoặc người tiêu thụ, để điều
khiển các dòng hàng hóa, dịch vụ thoả mãn các nhu cầu từ nhà sản xuất tới các
khách hàng hoặc người tiêu thụ”. Với quan điểm này, Marketing không chỉ áp

20. 17
dụng trong việc bán hàng hóa có sẵn mà nó còn bao gồm tất cả các hoạt động,
những tính toán, suy nghĩ, ý đồ trước khi sản xuất kinh doanh một sản phẩm.
Nhờ có hoạt động marketing, mà doanh nghiệp nói chung và Công ty Sách
VN nói riêng có khả năng tìm kiếm cho mình thị trường trọng điểm thích hợp
với khả năng đáp ứng của mình. Thông qua các hoạt động nghiên cứu nhu cầu
bạn đọc, Công ty đã tìm ra các cách thức chinh phục khách hàng một cách có
hiệu quả, chính là nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh của Công ty.
* Thực hiện tuyên truyền quảng cáo:
Tuyên truyền quảng cáo các sản phẩm sách, thiết bị giáo dục.... thực chất là
dùng những thông tin về các sản phẩm sách, thiết bị giáo dục.... để tác động tới
khách hàng, tạo ra sự kích thích nhu cầu mua, sử dụng các sản phẩm sách, thiết
bị giáo dục..... Nhờ có hoạt động quảng cáo, cả người mua lẫn người bán đều
thực hiện được mục tiêu của mình. Người mua, thông qua các hoạt động tuyên
truyền quảng cáo, nắm bắt được những thông tin hàng hóa và có sự lựa chọn,
quyết định mua hàng phù hợp với nhu cầu sử dụng của mình. Người bán, thông
qua tuyên truyền quảng cáo, bán được nhiều hàng hóa hơn, tạo được uy tín và
thu hút được nhiều khách hàng đến với mình. Quảng cáo có tác dụng rất lớn
trong việc tạo ra mối quan hệ chặt chẽ giữa khách hàng và người bán hàng, giúp
người bán có thể tiêu thụ hàng hóa nhanh hơn, hiệu quả hơn.
Trong 3 năm qua, Công ty luôn chú trọng, quan tâm sử dụng biện pháp tuyên
truyền quảng cáo để hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh của mình. Các hoạt động:
hoạt động từ thiện, hoạt động tài trợ (tài trợ cho các chương trình thể thao, ca
nhạc, các cuộc thi học giỏi khéo tay). Hoạt động này giúp cho doanh nghiệp có
khả năng xây dựng hình ảnh đẹp trước khách hàng hoặc dành quyền quảng cáo.
Đây là xúc tiến bán hàng được các doanh nghiệp lớn sử dụng. Có hiệu quả khi
các doanh nghiệp thương mại sử dụng các nội dung của xúc tiến. Tuy nhiên,
trong từng trường hợp cụ thể, thời gian và không gian cụ thể cũng như do nhiều
nhân tố tác động mà các doanh nghiệp thương mại cần có sự lựa chọn nội dung
xúc tiến bán hàng cho phù hợp.

21. 18
Trong 3 năm 2014-2016 Công ty đã thực hiện tổ chức khuyếch trương cũng
như tổ chức xúc tiến bán hàng tập trung vào quảng cáo trên các tạp chí chuyên
ngành, quảng cáo qua các phương tiện thông tin đại chúng., tờ rơi, công văn,
catalog, bưu điện, khuyến mại, khuyến mãi, và thường tập trung vào khuyến
mại, bán hàng trực tiếp và quảng cáo tại quầy, cửa hàng và tham gia vào hội
chợ, gửi thư, tờ rơi... Công ty chủ yếu tham gia các hoạt động tuyên truyền, phát
hành sách nhân những dịp đặc biệt và tham gia các hoạt động bổ ích.
Nhìn chung, các hoạt động này được Công ty tổ chức rất nhiều và tương đối
hiệu quả. Tuy nhiên, bên cạnh các hoạt động này Công ty cần phải chú ý đến
việc phát hành sách, catalog giới thiệu về Công ty, tham gia các hoạt động tài
trợ, bảo trợ cho các hoạt động thể thao,văn hóa... Các sách, catalog giới thiệu về
Công ty sẽ có tác động trực tiếp vào khách hàng của Công ty bằng nhiều cách
đưa tặng khách hàng mỗi khi giao dịch. Các hoạt động tài trợ, bảo trợ sẽ giúp
Công ty có thêm uy tín, danh tiếng trong nhiều lĩnh vực của đời sống xã hội chứ
không chỉ riêng những lĩnh vực ngành phát hành sách
Tại các cửa hàng của Công ty, hoạt động tuyên truyền quảng cáo thường được
thực hiện thông qua các bảng giới thiệu sách mới, sách đã có, sẽ có trong cửa
hàng và sách đang phát hành. Việc sử dụng các bảng đen, panô, áp phích... luôn
gây được sự chú ý, tìm hiểu của khách hàng, có tác dụng tích cực trong việc kích
thích nhu cầu mua các sản phẩm sách, thiết bị giáo dục.... của khách hàng. Tuy
nhiên các biện pháp này vẫn chưa được tiến hành thường xuyên, chưa được chú
trọng về nội dung, hình thức nên chưa mang lại hiệu quả cao. Mặt khác, Công ty
phát hành sách VN còn thực hiện quảng cáo việc gửi danh mục sách tới khách
hàng 2 lần/ 1 tháng bằng thư trực tiếp hoặc Fax, thư điện tử email...
Quảng cáo của công ty còn đơn giản, chỉ mang tính chất giới thiệu, cung cấp
thông tin về tên sách, tên tác giả, tên nhà xuất bản, giá, địa điểm mua, % chiết
khấu được trừ nếu mua số lượng lớn; chưa có thông điệp để gửi tới khách hàng,
chưa đưa ra những lý lẽ để khuyến khích, thúc đẩy khách tìm đến mua hàng của

22. 19
Công ty. Mặt khác, các danh mục sách mà Công ty gửi đi mới chỉ là hạn chế tất
cả các khách hàng trên thị trường. Vì vậy sức quảng bá chưa cao.
Tận dụng ưu thế của hình thức bán cố định, Công ty đã cố gắng đầu tư kinh
phí cho các cửa hàng, quầy hàng, trang bị các trang thiết bị kỹ thuật để tuyên
truyền quảng cáo cho cửa hàng. Tuy nhiên do kinh phí còn rất hạn hẹp nên cơ sở
vật chất và trang thiết bị cho các cửa hàng còn rất sơ sài nghèo nàn, chưa thực sự
làm nhiệm vụ quảng cáo cho cửa hàng.
Phương pháp tuyên truyền quảng cáo trực quan cũng được Công ty áp dụng.
Các cửa hàng của Công ty đã chỉ đạo các cửa hàng trang trí, trưng bày sắp xếp
các loại các sản phẩm sách, thiết bị giáo dục.... theo từng mảng, từng loại, từng
tiêu đề riêng, giúp cả khách hàng lẫn người bán hàng có thể dễ dàng tìm thấy
hàng hóa mà mình cần. Tuy nhiên, việc phối mầu sắc, sắp xếp các sản phẩm
sách, thiết bị giáo dục.... một cách “bắt mắt” vẫn chưa được thực hiện thường
xuyên, đồng đều tại các cửa hàng. Vì vậy, biện pháp quảng cáo này chưa thực sự
thu hút khách hàng ở Công ty.
Bên cạnh đó phương pháp tuyên truyền miệng cũng được Công ty CP sách và
thiết bị giáo dục miền Nam áp dụng. Đây là phương pháp có vai trò hết sức quan
trọng. Tuyên truyền miệng là việc sử dụng ngôn ngữ nói chuyện một cách nghệ
thuật đối với khách hàng để gây thiện cảm và đạt được mục tiêu là bán nhanh,
bán được nhiều mặt hàng sách mà mình mong muốn. Biện pháp này trở thành
yếu tố quan trọng góp phần thúc đẩy quá trình bán hàng và do các nhân viên bán
hàng thực hiện.
Thông qua tuyên truyền miệng với nghệ thuật giao tiếp và khả năng cung cấp
thông tin, kích thích, gợi mở, các nhân viên đã nắm bắt được tâm tư, tình cảm
của khách hàng từ đó có hướng kinh doanh tốt hơn. Năng lực và trình độ cũng
như tài năng của mỗi cán bộ công nhân viên là yếu tố quan trọng để thúc đẩy
hoạt động kinh doanh và có khi đem lại hiệu quả kinh doanh khác nhau. Chính
vì vậy, có trường hợp cùng một mặt hàng, giá cả, nơi bán như nhau song người
bán được nhiều, người bán được ít. Đây là khả năng gây sự chú ý hấp dẫn qua

23. 20
lời nói, cử chỉ, khả năng giao tiếp và thuyết phục. Vì vậy, việc nâng cao trình độ
giao tiếp của nhân viên được công ty hết sức quan tâm. Công ty thường cử nhân
viên học lớp nâng cao trình độ giao tiếp và nghiệp vụ. Tại các cửa hàng của
công ty phần lớn các nhân viên đều có thái độ lịch sự, văn minh với khách hàng.
Tuy nhiên, vẫn còn một số nhân viên bán hàng chưa hết lòng với khách hàng,
chưa thực sự làm tròn nhiệm vụ tuyên truyền trong quá trình bán hàng. Vì vậy
hiệu quả kinh doanh chưa được cao.
Bên cạnh đó, Công ty đã sử dụng các biện pháp quảng cáo qua áp phích, hội
chợ triển lãm, qua phương tiện thông tin: Như chú trọng đến các biển đề của
quầy hàng, cửa hàng, tham gia vào các hội chợ triển lãm trong nước và quốc tế.
Viết bài và đăng lên báo để quảng cáo. Các báo được Công ty quảng cáo như:
Tuổi trẻ. Đó là các báo giới thiệu về hoạt động kinh doanh của Công ty. Tuy
nhiên, hoạt động tuyên truyền quảng cáo thông qua các thông tin đại chúng ở
Công ty vẫn chưa nhiều. Nguyên nhân chính vì giá cả quảng cáo trên các
phương tiện thông tin đại chúng quá cao so với khả năng của Công ty. Để khắc
phục tình trạng này, mỗi tháng, Công ty làm 2 bản tin để giới thiệu đến gần 200
đơn vị khách hàng. Các bản tin này thông báo cho khách hàng về loại sách mới,
giá cả, chiết khấu... để khách hàng dễ dàng liên hệ đặt sách và mua sách.
Trong quá trình thực hiện quảng cáo các sản phẩm sách, thiết bị giáo dục....,
Công ty Sách luôn giữ vững nguyên tắc mà ngành và Nhà nước quy định: Tuyên
truyền quảng cáo luôn đảm bảo tính quần chúng, chân thực, khách quan... Chính
những nguyên tắc này đã có tác dụng to lớn trong việc định hướng hoạt động
tuyên truyền quảng cáo của Công ty, giúp Công ty có thể thực hiện được cả mục
tiêu chính trị và mục tiêu kinh tế mà Đảng và Nhà Nước đã giao cho.
Hiện nay, hoà nhập với sự phát triển của khoa học – kỹ thuật trên thế giới,
Công ty đã có một hình thức tuyên truyền quảng cáo mới đó là thông qua mạng
Internet để quảng cáo các sản phẩm sách, thiết bị giáo dục.... của mình. Mảng
sách được quảng cáo qua mạng chủ yếu là sách về Tin học. Tuy nhiên, hình thức
quảng cáo này vẫn chưa được Công ty chú trọng. Trong tương lai để mở rộng

24. 21
hợp tác giao lưu quốc tế, Công ty cần phải xây dựng website của mình, cần
nghiên cứu và đầu tư hơn nữa để mở rộng hình thức quảng cáo này.
* Tổ chức tiếp thị, chào hàng:
Đây là việc làm cũng được Công ty thực hiện khá tốt. Hiện nay Công ty
thường thực hiện biện pháp này đối với các sách Khoa học kỹ thuật, sách Kỹ
thuật, dạy nghề... Vì đây là mảng sách khó phát hành nhất. Nhờ sự chủ động và
mạnh dạn, tích cực của cán bộ nhân viên trong khâu tiếp thị chào hàng, trong 3
năm 2014-2016Công ty đã đạt được thành tích tốt. Nhóm cán bộ làm tiếp thị đã
phân mảng sách theo các đối tượng có nhu cầu giống nhau, ví dụ: sách kỹ thuật
cho các đối tượng là kỹ sư, sinh viên chuyên ngành về kỹ thuật; sách giáo dục
cho học sinh; truyện tranh cho các em thiếu nhi....
Liên tục nhiều năm nay Công ty thường xuyên cử các đoàn cán bộ đi công tác
địa phương, đến các công ty phát hành sách khác để tiếp thị, chào hàng, giới
thiệu các sản phẩm sách, thiết bị giáo dục.... của mình thông qua các thư mục
hoặc bản sách mẫu. Hoạt động này chẳng những đưa các các sản phẩm sách,
thiết bị giáo dục.... của Công ty đến gần với khách hàng hơn mà còn củng cố,
thiết lập mới các mối quan hệ bạn hàng thân thiết giữa Công ty và đối tác.
Công ty cũng đã gửi giấy giới thiệu danh mục mới, phiếu đề nghị đặt sách qua
thư hoặc qua FAX để chuyển tới khách hàng. Tuy nhiên, không phải lúc nào
cũng thuận lợi trong cách thức này. Vì có thể do trục trặc của hệ thống bưu điện,
của máy Fax mà các giấy tờ này không đến được với khách hàng hoặc không từ
khách hàng đến được với Công ty gây ách tắc trong quan hệ giữa hai bên.
Hơn nữa, các danh mục sách mới và phiếu đề nghị đặt sách được thiết kế đơn
giản, chỉ bao gồm tên sách, tên nhà xuất bản, giá, chiết khấu đối với danh mục
sách mới có thêm phần số lượng sách lấy là bao nhiêu đối với phiếu đặt sách;
hoàn toàn thiếu các lời lẽ mang tính thuyết phục, khuyến khích khách hàng để
khách hàng đi đến quyết định mua. Việc đơn giản trong nội dung khiến hiệu quả
không cao đặc biệt là với khách hàng mới. Họ cần có sự giới thiệu, sự thuyết
phục từ các lời lẽ trong thư để có thể suy nghĩ về một mối quan hệ làm ăn mới.

25. 22
Một hình thức marketing nữa được Công ty áp dụng là đàm thoại. Trong
marketing đàm thoại đặc biệt rất hiệu quả, nhân viên nữ với sự nhẹ nhàng, êm ái,
đầy nữ tính họ có thể làm vừa lòng ngay cả những khách hàng khó tính nhất.
Tuy nhiên, cả hai hình thức trên đều chưa được nhân viên Công ty nhận thức
một cách đầy đủ về tầm quan trọng của chúng trong hoạt động kinh doanh. Họ
coi chúng như những họat động giao tiếp thông thường và chỉ thực hiện với các
khách hàng quen thuộc. Còn đối với khách hàng chưa giao dịch với Công ty họ
chưa được đào tạo để biết phải làm gì để thuyết phục khách hàng thông qua điện
thoại và thư.
2.2.2.2. Tổ chức tiêu thụ các sản phẩm
Trong hoạt động thương mại, tiêu thụ được hiểu là thuật ngữ chỉ sự bán ra các
hàng hóa dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu của đông đảo khách hàng trên thị
trường và kinh doanh thu lợi nhuận.
Tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình kinh doanh. Nó là cầu nối trực tiếp
giữa những người sản xuất, kinh doanh và người sử dụng. Khi hàng hóa các sản
phẩm sách, thiết bị giáo dục.... được thực hiện trao đổi giá trị chính là người bán
hàng đã thực hiện việc di chuyển hàng hóa từ tay nhà sản xuất kinh doanh sang
tay người sử dụng cuối cùng. Kết thúc một quá trình tiêu thụ các sản phẩm sách,
thiết bị giáo dục.... là thực hiện được mục tiêu của cả nhà kinh doanh và khách
hàng. Bất cứ doanh nghiệp kinh doanh các sản phẩm sách, thiết bị giáo dục....
nào muốn đạt hiệu quả cao trong kinh doanh các sản phẩm sách, thiết bị giáo
dục.... cũng phải tổ chức tiêu thụ sách cho tốt, phải đáp ứng đúng nhu cầu, đúng
đối tượng. Bởi vì, một sản phẩm chỉ bán được nếu nó đáp ứng được nhu cầu trên
thị trường. Trên thực tế không thể ngay tức khắc hàng biến thành tiền và ngược
lại tiền không thể ngay tức khắc biến thành hàng nhất là đối với tiêu thụ các sản
phẩm sách, thiết bị giáo dục.... phải có một quá trình vận động tích cực của
người bán bằng kỹ năng, kỹ xảo, để hướng người mua tới hàng hóa của mình
làm cho người mua thích thú nó và tự giác mua.

26. 23
Nhận thức được vai trò quan trọng của tiêu thụ các sản phẩm sách, thiết bị giáo
dục...., Công ty đã chú trọng đặc biệt đến việc cải tiến các hình thức bán các sản
phẩm sách, thiết bị giáo dục..... Để hoạt động này phát triển, Công ty đã đầu tư
nghiên cứu và áp dụng nhiều hình thức, biện pháp khác nhau, nhằm thực hiện tốt
định hướng hoạt động mà lãnh đạo Công ty đề ra là: bám sát nhu cầu của khách
hàng và bằng mọi cách thoả mãn tốt nhất những đòi hỏi của họ.
Tổ chức phân phối các sản phẩm sách, thiết bị giáo dục.... vào kênh
* Bán trực tiếp:
Để thoả mãn nhu cầu sách của khách hàng trên thị trường, Công ty CP sách và
thiết bị giáo dục miền Nam đã sử dụng hai hình thức tiêu thụ đó là bán cố định
và bán lưu động.
*Bán cố định: Là hình thức xuất hiện khá sớm. Đây là hình thức bán truyền
thống của Công ty. Và đến nay đã, đang phát triển mạnh mẽ. Bán cố định là tổ
chức bán các sản phẩm sách, thiết bị giáo dục.... tại những địa điểm nhất định
thường xuyên liên tục thông qua hệ thống cửa hàng, cửa hiệu, quầy hàng, kiôt để
đáp ứng nhu cầu các sản phẩm sách, thiết bị giáo dục.... của khách hàng. Bán
hàng cố định sẽ tạo cơ hội để khuyếch trương chính mình và thu hút khách hàng
Công ty CP sách thiết bị
giáo dục Miền Nam
Các
Công ty
thành viên
(15)
40%
Mạng
lưới bán lẻ
10%
Cửa
hàng
Doanh
nghiệp
quốc doanh
10%
Thư
viện
10%
Tư
nhân
30%

27. 24
đến với mình. Hệ thống cửa hàng với đội ngũ nhân viên bán hàng chính là biểu
hiện bộ mặt của Công ty. Chính nơi đây diễn ra các mối quan hệ trao đổi
H – T trực tiếp giữa những người bán và khách hàng. Căn cứ vào mối quan hệ
giữa Công ty và khách hàng, phương thức tiêu thụ của Công ty được chia thành
tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ gián tiếp.
Tiêu thụ trực tiếp là hình thức Công ty bán thẳng cho người sử dụng cuối cùng
mà không qua bất kỳ khâu trung gian nào.
Tiêu thụ gián tiếp là hình thức tiêu thụ sách qua các khâu trung gian bao gồm
người bán buôn, người bán lẻ, đại lý.
Ở Công ty chủ yếu tập trung vào hình thức bán cố định, tiêu thụ các sản phẩm
sách, thiết bị giáo dục.... trực tiếp tại cửa hàng. Đây là hình thức bán hàng được
hình thành sớm nhưng đến ngày nay đã phát triển mạnh mẽ và vô cùng đa dạng.
Nhờ hình thức tiêu thụ này, Công ty có thể bán thẳng sách cho người sử dụng
cuối cùng mà không qua bất cứ một khâu trung gian nào, đảm bảo không ngừng
thu hút khách hàng. Và tại điểm bán cố định, Công ty có thể bán một số lượng
sách lớn, thu được doanh số cao nhất và thực hiện bán thường xuyên liên tục tạo
ra địa chỉ tin cậy cho khách hàng.
Trong 3 năm 2014-2016 Công ty CP sách và thiết bị giáo dục miền Nam đã
có nhiều cố gắng trong việc huy động nguồn vốn để cải tạo, nâng cấp và đầu tư
thêm các trang thiết bị hiện đại cho cửa hàng kinh doanh, nhằm nâng cao hơn
nữa chất lượng hoạt động tiêu thụ ở cửa hàng. Đặc biệt, những năm qua Công ty
đã tích cực tu bổ cửa hàng tại 231 Nguyễn Văn Cừ, quận 5, Thành phố Hồ Chí
Minh. Đến nay đánh dấu một bước chuyển biến mới cho Công ty, với biện pháp
phổ biến hiện nay tại siêu thị là bán hàng tự chọn. Bán hàng tự chọn là cách thức
tổ chức bán để cho khách hàng có thể tự do tìm đọc, lựa chọn hàng hoá các sản
phẩm sách, thiết bị giáo dục.... của mình, đối tượng sử dụng sách rất khác nhau
về trình độ, lĩnh vực hoạt động khoa học và nhu cầu sử dụng để học tập, hiểu
biết tri thức hay nghiên cứu sáng tạo khoa học... Do đó, với hình thức bán này,
khách hàng có thể tự chọn cho mình những loại sách phù hợp nhất. Tại 231

28. 25
Nguyễn Văn Cừ, quận 5, Thành phố Hồ Chí Minh đã giành 3 tầng cho hoạt
động bán lẻ:
- Tầng 1: Sách và thiết bị giáo dục
- Tầng 2: Đồ chơi, văn phòng phẩm
- Tầng 3: Nội thất...
Với thiết bị quầy, tủ hợp lý và cách sắp xếp trình bầy sách đẹp mắt, khoa học
đã thu hút được đông đảo khách hàng. Bên cạnh trung tâm sách, Công ty còn có
các cửa hàng khác như: 22B Hai Bà Trưng, 50 Lê Văn Sỹ... là điểm bán lẻ và
tạo ra nhiều thuận lợi cho hoạt động của Công ty
Tuy nhiên, phương thức này cũng có nhiều mặt hạn chế, nổi bật là việc thất
thoát hàng hoá. Đây cũng là một trong những mặt hạn chế trong công tác quản
lý của Công ty. Vấn đề là tổ chức quản lý con người, quản lý kinh tế chưa được
thực hiện một cách triệt để. Vì vậy, vẫn còn tình trạng thất thoát trong khâu bán
hàng mà Công ty CP sách và thiết bị giáo dục miền Nam phải xem xét và có
cách giải quyết.
Nói tóm lại, mặc dù ngày nay có rất nhiều hình thức bán hàng tiên tiến nhưng
với điều kiện nước ta hiện nay thì hình thức ưu việt nhất vẫn là bán sách tại nhữ
ng điểm cố định. Hình thức bán này có thể bán được số lượng lớn và người bán
có điều kiện trao đổi trực tiếp với khách hàng để lấy ý kiến của họ và từ đó biện
pháp phục vụ tốt hơn về mọi phương diện.
*Bán lưu động: Là hình thức không được sử dụng thường xuyên liên tục như
hình thức bán cố định nhưng đó là hình thức hỗ trợ tích cực cho hoạt động tiêu
thụ của Công ty. Bán lưu động là hình thức bán khá phổ biến trong nền kinh tế
thị trường, đó là việc mang các sản phẩm sách, thiết bị giáo dục.... đi bán tại địa
điểm đã xác định nhưng không thường xuyên liên tục nhằm thỏa mãn nhu cầu
các sản phẩm sách, thiết bị giáo dục.... cho một hoặc một vài nhóm nhu cầu nào
đó. Địa điểm xác định này có thể là cơ quan, tổ chức đoàn thể trường học, hội
nghị. Đây chính là hình thức thúc đẩy mạnh tiêu thụ bằng nắm vững thời cơ. Với
những doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị trường

29. 26
thì vấn đề yếu tố thời cơ là rất cần thiết. Bên cạnh đó Công ty đã ký hợp đồng
với Vụ Thư viện về việc “Mua và phân phối sách xây dựng kho lưu động ở các
Thư viện tỉnh, thành phố luân chuyển về cơ sở của chương trình mục tiêu quốc
gia văn hóa năm 2013”, trị giá hợp đồng là: 500 triệu đồng. Đồng thời chỉ đạo
các đơn vị tham gia phục vụ các chương trình đầu tư phát triển văn hóa cơ sở,
tăng cường cung cấp sách cho các Thư viện huyện, các điểm Bưu điện – Văn
hóa xã, các chương trình sách cho miền núi các tủ sách pháp luật xã phường...
góp phần nâng cao dân trí cho nhân dân các địa phương nhất là các vùng miền
núi, vùng sâu, vùng xa, biên giới, hải đảo.
Nhân viên bán hàng đã biến thời điểm chính trị thành thời điểm bán hàng qua
những kỳ họp quốc hội, học Nghị quyết Trung ương Đảng, các lớp tập huấn cấp
huyện, cấp tỉnh. Căn cứ vào nội dung các lớp học, kỳ họp mà bố trí, chuẩn bị các
sách phục vụ sát hợp với các đề tài trên để tranh thủ thời cơ bán sách. Tiêu thụ
qua hình thức này Công ty có thể tìm được chỗ đứng trên thị trường, nâng cao
uy tín với khách hàng. Hình thức bán lưu động tuy không được sử dụng thường
xuyên, liên tục như hình thức bán cố định, nhưng đó là hình thức bán hỗ trợ tích
cực cho các hoạt động tiêu thụ các sản phẩm sách, thiết bị giáo dục.... của Công
ty CP sách và thiết bị giáo dục miền Nam. Hình thức bán này do không có điều
kiện đầu tư trang thiết bị, trưng bày, trang trí nên chỉ phục vụ cho một nhóm đối
tượng đã xác định trước. Tuy nhiên, quá trình bán hàng lưu động đã tạo điều
kiện cho Công ty CP sách và thiết bị giáo dục miền Nam bán được nhiều các sản
phẩm sách, thiết bị giáo dục.... khó bán tại các điểm cố định.
Với hình thức này Công ty đã bán được nhiều các sản phẩm sách, thiết bị giáo
dục.... một lúc, doanh số bán ra và doanh thu cao hơn so với các điểm cố định,
trong cùng một thời gian đó.
2.2.3. Nhận xét
2.2.3.1. Điểm mạnh.
Trong những năm vừa qua, nhìn chung công ty đã tận dụng được lợi thế của
mình trong ngành kinh doanh là một các doanh nghiệp có kinh nghiệm trên thị

30. 27
trường sách văn phòng phẩm, thiết bị giáo dục hơn 6 năm của Việt Nam. Ngoài ra
nhờ những nỗ lực không ngừng của toàn bộ cán bộ công nhân viên công ty và đặc
biệt là ban lãnh đạo công ty đã không ngừng tìm tòi và tận dụng những cơ hội kinh
doanh có được để phát triển thị trường ra ngoai nước và kết quả là cho đến nay
công ty đã kí kết được nhiều hợp đồng cung ứng sản phẩm cho khách hàng trong
nước và ngoài nước.
Về công tác tổ chức bán hàng các đai lý của công ty nằm trên mọi miền của
tổ quốc nơi có vị trí thuận lợi như ở địa bàn các tỉnh đang phát triển, đội ngũ nhân
viên phục vụ tận tình chu đáo và có trình độ hiểu biết và am hiểu chuyên môn
nghiệp vụ. Công ty còn tổ chức các hoạt động dịch vụ sau bán hàng tạo niềm tin đối
với khách hàng, nâng cao uy tín của công ty. Công ty đã áp dụng một chính sách giá
bán linh hoạt hợp lý, phù hợp với nhu cầu thị trường. Mọi thành viên trong công ty
không quản ngại khó khăn gian khổ luôn hoàn thành tốt mọi nhiệm vụ được giao
bằng tất cả khả năng của mình.
Trong 3 năm 2014_ 2016 công ty luôn đảm bảo thực hiện hợp đồng đúng
hạn, theo thống kê của phòng thị trường tỷ lệ thực hiện đúng hợp đồng là 96%.
Doanh thu tiêu thụ của công ty tăng nhanh đặc biệt là năm 2016 tăng 15,5% so với
năm 2015 ngoài ra công ty đã kiểm soát tốt tỷ lệ tiêu thụ chậm/ tổng doanh thu.
Chất lượng sản phẩm được đảm bảo bởi hệ thống quản trị chất lượng iso 9001-
2008, tỷ lệ sản phẩm là từ 2-4.5, tỷ lệ này ở mức cho phép.
Nhờ những ưu điểm trên mà lợi nhuận hàng năm của công ty không ngừng
tăng lên, đem lại thu nhập cao cho mọi người, góp phần nâng cao đời sống cho toàn
bộ cán bộ công nhân viên của công ty, đưa công ty ngày càng phát triển, đứng vững
trong cạnh tranh.
2.2.3.2. Những hạn chế và nguyên nhân gây ra.
Bên cạnh những thành tích đạt được còn những hạn chế thiếu sót mà hiện nay
công ty đang mắc phải biểu hiện:
 Công tác lập kế hoạch tiêu thụ

31. 28
Công tác lâp kế hoạch tiêu thụ của công ty còn nhiều hạn chế. Hàng năm
phòng kinh doanh lập kế hoạch tiêu thụ của công ty các kế hoạch này chủ yếu dựa
vào các quyết định, chỉ thị của ban lãnh đạo công ty nên nhiều khi mang tính chủ
quan không theo nguyên tắc, phương pháp cụ thể mà chưa dự nhiều vào công tác
nghiên cứu thị trường chưa dựa vào quy luật cung cầu của sản phẩm. Công ty chưa
đặc biệt chú ý đến việc hoàn thiện chiến lược chung cho cả thời kỳ và chiến lược
chi tiết cho từng bộ phận, thiết lập bộ phận chuyên môn hoạch định chiến lược cho
công ty, kế hoạch nhiều khi không sát với thực tiễn gây ảnh hưởng đến hoạt động
sản xuất cũng như hoạt động tiêu thụ của công ty. Do vậy để có thể lập kế hoạch
tiêu thụ chính xác, phù hợp với nhu cầu của thị trường cũng như tình hình thực tế
của công ty thì công tác lập kế hoạch của công ty cần phải được chú trọng hơn về
nghiên cứu thị trường và tình hình hoạt động của công ty.
Công ty chưa có phòng marketing chuyên trách trong khi hoat động marketing
là hoạt động chủ yếu giúp công ty tìm ra thị trường tiềm năng phân đoạn được thị
trường mục tiêu giúp doanh nghiệp đẩy mạnh tiêu thụ.
 Công tác nghiên cứu thị trường
Dưới thời kế hoạch hoá tập trung bao cấp vấn đề nghiên cứu thị trường sẽ
bị cho là vô ích, lãng phí hoạt động này không cần tiến hành mà sản phẩm vẫn được
tiêu thụ thâm chí cung không đáp ứng cầu, ngày nay dưới cơ chế thị trường mở cửa
nếu không quan tâm tới hoạt động nghiên cứu thị trường sẽ gây ra khó khăn không
nhỏ cho công ty tiếp cận khu vực để tiêu thụ hang hoá. Tuy nhiên hoạt động nghiên
cứu thị trường và hoạt động nghiên cứu nhu cầu thị yếu của người tiêu dùng chưa đi
vào thực tế hơn nữa hoạt động này không diễn ra thường xuyên khi nào có biến
động mới bắt đầu đi vào tìm hiểu. Công ty chưa có phòng marketing chuyên sâu
vào nghiên cứu thị trường, nghiên cứu cầu sản phẩm và cung sản phẩm, Trình độ
nghiệp vụ của cán bộ nghiên cứu thị trường không cao chưa đáp ứng được nhu cầu
công việc thiếu kinh nghiệm và chuyên môn.
 Hạn chế khác

32. 29
Chính sách giá cả và kế hoạch bán hàng chưa sát thực tế còn mang tính
chủ quan dẫn tới tình trạng nhiều sản phẩm có khối lượng tồn kho lớn ảnh hưởng
đến hoạt động sản xuất. trình độ nghiệp vụ của cán bộ công nhân viên không cao,
trình độ chuyên môn phần lớn số cán bộ nhân viên của công ty tốt nghiệp trung cấp
cao đẳng hay tốt nghiệp đại học nhưng không học đúng chuyên ngành kinh tế
thương mại nên ít có sự hiểu biết về hoạt động marketing nói chung và nghệ thuật
bán hàng nói riêng điều này đã gây khó khăn cho họ trong việc thuyết phục trình
bày với khách hàng về sản phẩm, các nhân viên bán hàng còn thiếu kinh nghiệm,
thiếu nhạy cảm trong bán hàng.
* Nguyên nhân của các hạn chế
 Nguyên nhân khách quan
Cơ chế thị trường cùng xu hướng hội nhập đã tạo ra môi trường kinh
doanh cạnh tranh gay gắt, nền kinh tế việt nam đang đổi mới và phát triển rất nhanh
chóng đời sống nhân dân được cải thiện, thu nhập của người dân được nâng lên
mức sống cao hơn trước nên nhu cầu tiêu dùng không chỉ dừng lại ở sản phẩm co
chất lương cao mà đòi hỏi sản phẩm phải đẹp và bắt mắt, dịch vụ phải hoàn hảo hơn
cả mức chi phí họ bỏ ra
 Nguyên nhân chủ quan
Hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty chưa thực hiện tốt công ty
chưa thành lập được một phòng ban chức năng. Do công ty mới được thành lập
chưa lâu nên đội ngũ cán bộ công nhân viên chưa có kinh nghiệm trong lĩnh vực
này cùng với sự hạn chế về khả năng nên trong thời gian đầu còn gặp rất nhiều khó
khăn. Nhân lực cho khâu tiêu thụ còn quá ít có 6 trên tổng số lao động trong khi đó
phải đảm nhận rất nhiều công việc: nghiên cứu dự báo thị trường, lập kế hoạch chi
phí bán hang, tiếp cận khách hàng, hoàn thành các thủ tục ký kết hợp đồng, xuất
kho thanh toan, tiếp nhận ý kiến phản hồi của khách hàng.
- Khả năng tài chính của công ty không mạnh, hiện tại công ty sử dụng phần
lớn vốn vay ngân hang phục vụ cho việc đầu tư sản xuất kinh doanh nên ít có sự đầu
mở rộng hoat động tiêu thụ, chi phí cho quảng cáo không cao.

33. 30
- Việc tập trung cho nghiên cứu sản phẩm nâng cao chất lượng sản phẩm mới
chưa có sự đầu tư đúng mức.

34. 31
Chương 3: Nhận xét – Kiến nghị về hoạt động tiêu thụ sách và thiết bị giáo
dục của công ty cổ phần sách và thiết bị giáo dục Miền Nam.
3.1. Định hướng chung
Do chính sách mở cửa của Đảng và nhà nước nên trong vài năm tới nền kinh
tế nước ta nói chung và ở TP.HCM nói riêng sẽ phát triển rất mạnh, thu nhập bình
quân đầu người tăng kéo theo nhu cầu tiêu dùng hàng hóa và dịch vụ tăng. Điều này
đòi hỏi hệ thống công ty CP sách và thiết bị giáo dục miền Nam ở TP.HCM cần
phải mở rộng quy mô và hình thức hơn nữa để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng cao
của người tiêu dùng.
Hệ thống công ty CP sách và thiết bị giáo dục miền Nam ngày càng phát
triển thì càng có sự cạnh tranh gay gắt giữa công ty CP sách và thiết bị giáo dục
miền Nam với siêu thị, cửa hàng bán lẻ khác… Ngoài ra, công ty CP sách và thiết bị
giáo dục miền Nam còn phải cạnh tranh với các đối thủ tiềm ẩn như các cửa hàng
bán lẻ quanh khu vực công ty CP sách và thiết bị giáo dục miền Nam được nâng
cấp, trang bị những kỹ thuật công nghệ hiện đại. Điều đó làm cho môi trường cạnh
tranh khốc liệt hơn bao giờ hết.
Để đứng vững trong môi trường cạnh tranh khốc liệt ấy và tiếp tục phát triển
trong tương lai, công ty CP sách và thiết bị giáo dục miền Nam đã đề ra một chiến
lược kinh doanh cho mình trong giai đoạn từ nay cho đến năm 2020:
 Xây dựng một lượng lao động sống trung thành và năng động. Hiện nay,
số nhân viên trong công ty CP sách và thiết bị giáo dục miền Nam có trình độ cao
đẳng và đại học mới chỉ chiếm 52,6%, còn lại là trình độ trung cấp và không có
bằng cấp gì. Điều này ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của công ty CP sách và
thiết bị giáo dục miền Nam. Chính vì vậy, công ty CP sách và thiết bị giáo dục miền
Nam đề ra chiến lược phát triển về nhân sự như sau:
- Đào tạo, huấn luyện, tuyển dụng nhân viên, những người có trình độ từ
trung cấp trở lên. Khuyến khích nhân viên có trình độ trung cấp tham gia

35. 32
khóa học tại chức đại học để nâng cao trình độ chuyên môn cũng như những
hiểu biết về kinh tế, chính trị, xã hội…
- Có những biện pháp khuyến khích người lao động hăng say, nhiệt tình
trong công việc, phát huy những ý kiến sáng tạo trong kinh doanh, đồng thời
khen thưởng, kỷ luật công bằng, nghiêm minh, kịp thời, tạo nên một tập thể
đoàn kết.
 Giữ gìn và phát triển những khách hàng trung thành là nhiệm vụ của các
doanh nghiệp nói chung và của công ty CP sách và thiết bị giáo dục miền Nam nói
riêng. Vì vậy, công ty CP sách và thiết bị giáo dục miền Nam luôn đáp ứng tốt nhất
nhu cầu của khách hàng. Trong thời gian tới, công ty CP sách và thiết bị giáo dục
miền Nam sẽ tiến hành nghiên cứu sâu hơn về khách hàng trên mọi lĩnh vực như thị
hiếu, cách thức mua, lứa tuổi, sở thích… Đồng thời nhân viên bán hàng phải tìm
hiểu, lắng nghe những phàn nàn, những ý kiến đóng góp của khách hàng về chất
lượng hàng hóa, cách thức trưng bày hàng hóa, chất lượng, giá cả, dịch vụ trước,
trong, và sau bán…
 Bên cạnh việc bán lẻ hàng hóa thì công ty CP sách và thiết bị giáo dục
miền Nam có bán buôn hàng hóa cho các đơn vị, cá nhân có nhu cầu, có thể giao
hàng trực tiếp với số lượng lớn trên địa bàn nội thành TP HCM.
 Cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty CP sách và thiết bị giáo dục miền
Nam không ngừng được cải tiến và nâng cao để phù hợp với hoạt động kinh doanh
và phục vụ tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Trong thời gian tới công ty CP sách và
thiết bị giáo dục miền Nam sẽ đầu tư thêm vào hệ thống quạt thông gió, máy điều
hòa nhiệt độ, máy vi tính…
 Về mặt hàng kinh doanh, công ty CP sách và thiết bị giáo dục miền Nam
sẽ khai thác thêm nhiều nguồn hàng mới. Không chỉ dừng lại ở nguồn hàng trong
nước mà công ty CP sách và thiết bị giáo dục miền Nam đã và đang triển khai khai
thác hàng hóa ở các tỉnh khác để mở rộng trắc diện mặt bằng kinh doanh.
 Về trưng bày hàng hóa, công ty CP sách và thiết bị giáo dục miền Nam sẽ
thiết kế dòng vận động vật lý hàng hóa tối ưu nhất. Hàng hóa được phân nhóm,

36. 33
phân loại chi tiết hơn để đảm bảo sắp xếp sao cho cân bằng, khoa học, thu được
hiệu quả cao. Nhân viên bán hàng có vai trò quan trọng trong việc kích đẩy sự tiêu
thụ hàng hóa, là cầu nối giữa khách hàng và công ty CP sách và thiết bị giáo dục
miền Nam, thu thập những thông tin phản hồi từ phía khách hàng và báo cáo lại cho
trưởng bộ phận để trưởng bộ phận bán hàng báo lại cho ban lãnh đạo công ty CP
sách và thiết bị giáo dục miền Nam từ đó có những biện pháp khắc phục.
 Về chính sách giá, công ty CP sách và thiết bị giáo dục miền Nam sẽ cố
gắng khai thác các nguồn hàng để có thể mua hàng tận gốc, hạ thấp giá thành hàng
bán, đưa hàng hóa đến gần người tiêu dùng hơn sao cho mọi người dân đều tin
tưởng vào công ty CP sách và thiết bị giáo dục miền Nam và việc đi công ty CP
sách và thiết bị giáo dục miền Nam mua sắm sẽ trở thành thói quen của họ. Đồng
thời hạ thấp giá còn là nhằm giảm sức cạnh tranh hàng hóa các đối thủ cạnh tranh
của công ty CP sách và thiết bị giáo dục miền Nam.
 Về xúc tiến thương mại, mục đích của công ty CP sách và thiết bị giáo
dục miền Nam là giới thiệu với người tiêu dùng về phương thức bán hàng hiện đại –
tự phục vụ - đưa hàng hóa đến tận tay người tiêu dùng và đáp ứng tốt nhất dịch vụ
khách hàng. Để làm được điều đó, công ty CP sách và thiết bị giáo dục miền Nam
sẽ đầu tư thêm ngân sách cho việc thực hiện các chương trình khuyến mại, giảm
giá, tặng quà, quan hệ công chúng…
 Về cách thức huy động vốn: Vốn có một vai trò rất quan trọng với mỗi
công ty kinh doanh, nó giúp công ty CP sách và thiết bị giáo dục miền Nam thực
hiện được các chính sách, kế hoạch đề ra.. Để mở rộng kinh doanh thì công ty CP
sách và thiết bị giáo dục miền Nam có thể huy động vốn từ nhiều nguồn khác nhau:
quỹ đầu tư phát triển của công ty CP sách và thiết bị giáo dục miền Nam, hợp tác
liên doanh với chủ hàng, huy động góp vốn kinh doanh của cán bộ công nhân viên
trong công ty CP sách và thiết bị giáo dục miền Nam bán cổ phiếu…
 Tăng cường tiết kiệm chi tiêu, chống lãng phí, giảm các khoản chi không
cần thiết, tìm cách giảm chi phí quản lý doanh nghiệp để giảm chi phí lưu thông,

37. 34
tăng cường khả năng cạnh tranh hàng hóa và dịch vụ của công ty CP sách và thiết bị
giáo dục miền Nam.
3.2. Giải pháp
3.3.1. Quá trình bán hàng
Trong nền kinh tế thị trường như ngày nay, dịch vụ trong và sau bán hàng có ý
nghĩa hết sức quan trọng ảnh hưởng nhiều tới tốc độ tiêu thụ hàng hóa. Nhận thức
được đúng đắn vấn đề này công ty cần chú trọng hơn tới công tác phục vụ khách
hàng.
Trong quá trình bán hàng công ty luôn hướng dẫn cho khách hàng cách lựa
chọn những sản phẩm tốt nhất. Đối với những khách hàng ở nội thành thành phố
Cần Thơ công ty sẽ hỗ trợ dịch vụ giao hàng tận nơi miễn phí, còn với những khách
hàng ở tỉnh thì công ty hỗ trợ giao hàng ra bến xe.
Sau khi bán hàng, công ty cũng cần quan tâm đặc biệt tới vấn đề hậu mãi và
bảo hành sản phẩm. Đối với sản phẩm của công ty nếu có hư hỏng do phía công ty
thì công ty sẽ phải có trách nhiệm đổi lại, bảo hành… Nhờ đảm bảo được dịch vụ
khách hàng sẽ giúp cho họ luôn yên tâm khi mua hàng, đồng thời giúp công ty có
thêm mối quan hệ mua bán với các khách hàng mới khác thông qua giới thiệu.
3.2.2. Về thị trường tiêu thụ
Thị trường là tập hợp các mối quan hệ kinh tế liên quan tới hoạt động mua bán
hàng hoá. Công ty nào nắm bắt được sự vận động thay đổi của thị trường sẽ tồn tại
và phát triển còn công ty nào không nắm bắt được sự thay đổi này sẽ thất bại trong
kinh doanh. nếu hoạt động nghiên cứu thị trường tốt, đưa ra các dự báo chính xác sẽ
giúp cho công ty hoạch định sản xuất và tiêu thụ đạt kết quả cao, vì vậy hoạt động
nghiên cứu thị trường là hoạt động mang tính liên tục và rất quan trọng mà không
một công ty nào có thể phủ nhận.
Công ty cần xác định mục tiêu nghiên cứu, phân tích đối tượng và lựa chọn
phương pháp nghiên cứu phù hợp trước khi thực hiện thu thập thông tin. Khi nghiên
cứu thị trường cán bộ nghiên cứu cần phải xác định cụ thể và chính xác các thông
tin.

38. 35
 Phân tích đánh giá những yếu tố kinh tế chính trị xã hội ảnh hưởng đến hoạt
động kinh doanh của công ty: chính sách nhà nước, sự tăng trưởng kinh tế...
Thị phần tương ứng của công ty với tường mặt hàng để từ đó xác định được
nhu cầu về sản phẩm.
 Nghiên cứu các đặc điểm của khách hàng, mức độ mua sản phẩm, yêu cầu
chất lượng, khả năng thanh toán và nắm chắc những thông tin phản hồi để có chi
tiết về từng khách hàng, dựa trên đó công ty có thể đưa ra các quyết định phù hợp
đối với từng khách hàng cụ thể.
 Đánh giá, phân tích điểm mạnh, yếu của từng đối thủ cạnh tranh về tài chính,
công nghệ, chính sách phân phối, mạng lưới tiêu thụ, chính sách giá cả, chất
lượng....
 Đội ngũ cán bộ nghiên cứu có năng lực, có chuyên môn, nghiệp vụ. Tổng
hợp nghiên cứu, phân tích chính xác, hiểu rõ thị trường cũng như sự biến động của
thị trường, từng phân đoạn thị trường.
 Định kỳ bộ phận nghiên cứu thị trường phải có các cuộc kiểm tra hiệu quả
của hoạt động nghiên cứu thị trường thông qua các chỉ tiêu về tốc độ tăng trưỏng
doanh thu, tốc độ tăng trưởng lợi nhuận, số lượng sản phẩm tồn kho...
Thành lập một bộ phận riêng chuyên môn hoá các công tác nghiên cứu và
dự báo nhu cầu thị trường tạo điều kiện cho cán bộ nhân viên tập trung vào công
việc của mình. Cán bộ nghiên cứu thị trường cần có những yêu cầu chung là:
+ Tốt nghiệp đại học chuyên ngành kinh tế.
+ Có kinh nghiệm trong công tác nghiên cứu thị trường.
+ Sử dụng thành thạo ngoại ngữ, vi tính..
Phòng nghiên cứu thị trường phải được trang bị đầy đủ các trang thiết bị
cần thiết để hoạt động nghiên cứu được diễn ra liên tục không bị dán đoạn.
Cán bộ trong công ty cần có sự thay đổi trong quan niêm về ý nghĩa của
công tác nghiên cứu thị trường, điều nay không dễ do nước ta còn ảnh hưởng của
chế độ cũ.

39. 36
3.2.3. Xây dựng thương hiệu
Mỗi doanh nghiệp trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh đều tạo
dựng cho mình một hình ảnh, bản sắc riêng. Bản sắc này là một yếu tố quan trọng
tác động đến khách hàng. Khách hàng thường bị ràng buộc bởi những tin tưởng và ý
kiến riêng của mình thu hút được khách hàng so với các đối thủ cạnh tranh để từ đó
giữ vững và tạo dựng hình ảnh tốt hơn và bản sắc riêng có cho từng đơn vị, cửa
hàng trực thuộc ở từng khu vực thị trường. Công ty cần phải đảm bảo văn minh
thương mại, cụ thể như sau:
- Văn minh về đạo đức và tín nhiệm thương mại: Công ty cần phải coi trọng
tiêu chuẩn đạo đức trong kinh doanh vì đặc thù sản phẩm và dịch vụ mà
Công ty bán ra thị trường liên quan trực tiếp tới sức khỏe và đời sống của rất
nhiều người. Khách hàng thường không thể tự kiểm tra mọi thông tin về chất lượng
của sản phẩm do đó Công ty phải loại trừ hàng giả, hảng rởm, không đạt tiêu chuẩn
chất lượng,... Phải giữ tín nhiệm với khách hàng, đặc biệt là khách hàng mua buôn.
Đạo đức kinh doanh còn thể hiện ở sự nhiệt tình, chu đáo và quan tâm tới khách
hàng chứ không phải chỉ là một khẩu hiệu chung chung bởi ngày nay, kinh doanh
chỉ có thể phát triển bền vững nếu nó không trái với văn hóa và đạo đức dân tộc.
- Văn minh về kỹ thuật và công nghệ bán: Công ty cần trang bị các biển quảng
cáo điện tử, trang thiết bị trưng bày... hệ thống cửa sổ cần được bố trí phù hợp để thông
thoáng khí, tạo một không khí thoáng mát, dễ chịu cho khách hàng. Còn ở các siêu thị
cần điều chỉnh nhiệt độ của điều hòa, vừa với nhiệt độ bên ngoài, không nóng quá hay
không lạnh quá làm cho khách hàng khó chịu. Sử dụng các thiết bị bán hàng hiện đại
và tiện nghi, áp dụng thương mại điện tử, công nghệ hóa dịch vụ khách hàng (giao
hàng, hướng dẫn cách bảo quản hàng hóa đối với những loại hàng hóa cần có môi
trường bảo quản đặc biệt...)
- Văn minh về mặt hàng: phát triển và đảm bảo ổn định một cơ cấu mặt hàng
phong phú, đảm bảo chất lượng, đảm bảo tương quan chất lượng và giá, về ghi nhãn
thương mại, niêm yết giá mặt hàng đúng quy định, phát triển có tổ chức mặt hàng
mới phù hợp và đáp ứng nhu cầu thị trường mục tiêu.

40. 37
- Văn minh về thẩm mỹ thương mại: đó là vẻ đẹp ngôn ngữ, trang phục,
phong cách và cả hình thức trong giao tiếp. Tránh gây ấn tượng xấu trong giao dịch
và giao tiếp về thông tin thiếu trung thực, xung đột, cò mồi, sức ép với khách hàng
là những biểu hiện kém văn minh trong hoạt động bán hàng.
Ngoài ra, Công ty cũng có thể tạo lập bản sắc thông qua nhãn hiệu, biểu
tượng của Công ty in trên túi đựng hàng của khách những túi đó được dùng để đựng
hàng và gói hàng miễn phí cho khách hàng.
Hiện nay, để tạo lập nên bản sắc riêng biệt không giống một Công ty nào, đó
là cách tạo bản sắc của Công ty thông quan những nhân viên bán hàng, dùng những
nhân viên bán hàng là hữu hiệu nhất bởi vậy mà Công ty phải trang bị cho các nhân
viên bán hàng mặc đồng phục, trang bị cho nhân viên bán hàng trình độ chuyên
môn cao, có thái độ phục vụ ân cần chu đáo gây thiện cảm cho khách.
Kết hợp những cách thức trên Công ty có thể xây dựng cho mình một bản
sắc riêng tạo ấn tượng mạnh với khách hàng.
3.2.4. Công tác marketing
Để thực hiện có hiệu quả các yêu cầu với hoạt động tiêu thụ hàng hóa, bên cạnh
việc tổ chức hợp lý mạng lưới tiêu thụ, có giá cả thích ứng. Công ty còn cần phải
thực hiện nhiều hoạt động hỗ trợ tiêu thụ. Thực tế hiện nay cho thấy Công ty chưa
thực hiện tốt công tác hỗ trợ tiêu thụ, công tác hỗ trợ tiêu thụ mới chỉ dừng lại ở lại
ở việc giới thiệu sản phẩm tại hội chợ và công tác dịch vụ trước khi bán, các hoạt
động như quảng cáo, dịch vụ sau bán, và tạo mối quan hệ với khách hàng gần như
chưa được thực hiện. Mặt khác, các hoạt động hỗ trợ như giới thiệu sản phẩm tại
hội chợ và công tác dịch vụ trước khi bán cũng chưa được quan tâm đúng mức và
chưa được tổ chức một cách khoa học. Dưới đây là những biện pháp hỗ trợ tiêu thụ
chính mà Công ty cần thực hiện ngay:
* Quảng cáo: Chương trình quảng cáo là một bộ phận quan trọng trong
chương trình tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Ngày nay khi mà các phương
tiện thông tin phát triển thì quảng cáo có tác động rất lớn đến quyết định mua hàng

41. 38
của người tiêu dùng. Hiện nay Công ty mới chỉ dừng lại ở việc quảng cáo qua các
catalog phát cho khách hàng, các phương tiện quảng cáo khác còn rất hạn chế:
- Quảng cáo trên truyền hình: Là phương tiện quảng cáo mang lại hiệu quả
cao nhất nhưng chi phí cũng cao nhất. Công ty cần mạnh dạn đầu tư cho quảng cáo
trên truyền hình.
- Quảng cáo trên báo : Đây là phương tiện quảng cáo truyền thống với chi
phí rẻ và hiệu quả khá cao. Công ty nên tiếp tục sử dụng phương thức quảng cáo
này như là một phương thức quảng cáo chính của Công ty. Công ty tiến hành kí hợp
đồng và quảng cáo trên các báo lớn như: báo Lao động, báo Công nghiệp, báo Thị
trường…..
- Quảng cáo bằng biển hiệu và biển quảng cáo lớn: Một trong những hình
thức mang lại hiệu quả cao đó là Công ty thiết ké và sử dụng thống nhất các biển
hiệu của Công ty tại tất cả các cửa hàng và đại lý của Công ty. Sự thống nhất đồng
bộ của biển hiệu sẽ tạo ra một hình ảnh thương hiệu có uy tín. Bên cạnh đó Công ty
nên thuê các biển quảng cáo khổ lớn để tiến hành quảng cáo.
- Quảng cáo trên internet : Công ty cần giới thiệu để đông đảo khách hàng
biết đến trang web của Công ty. Có thể kết hợp giới thiệu trang web qua báo chí,
truyền hình, catalog… Bên cạnh đó, Công ty nên kết hợp đăng kí quảng cáo tại các
trang web khác như: trang của báo lao động. trang của báo thị trường….
- Quảng cáo tại triển lãm và hội nghị khách hàng: Thông qua các triển lãm
và hội nghị khách hàng, Công tycho in ấn các tài liệu và catalog giới thiệu về sản
phẩm của Công ty. Đây là hình thức quảng cáo hiệu quả với chi phí quảng cáo thấp.
* Chào hàng và báo giá : Định kỳ hàng tháng Công ty nên gửi thư chào
hàng và báo giá tới các khách hàng, đặc biệt là các khách hàng quen thuộc. Đây là
một trong những hoạt động tốn it chi phí nhưng hiệu quả lại khá cao. Hoạt động này
vừa tạo ra mối quan hệ giữa Công ty và khách hàng, vừa làm cơ sơ tham khảo giá
cho khách hàng để tác động vào hành vi mua hàng của khách hàng.
* Tham gia hội chợ triển lãm: Công ty nên thường xuyên tham gia các hội
chợ, triển lãm về hàng sách – thiết bị giáo dục hàng Việt Nam chất lượng cao…Do

42. 39
hội chợ triển lãm thu hút đông đảo người thăm quan và mua hàng nên đây sẽ là địa
điểm để công ty giới thiệu về sản phẩm, về Công ty với khách hàng. Mặt khác,
thông qua các hội chợ, triển lãm, Công ty có thể gặp gỡ và tạo mối quan hệ với các
đối tác làm ăn trên thị trường cả nước.
Tại hội chợ triển lãm, Công ty cần thực hiện những biện pháp để thu hút sự
chú ý của khách hàng như: Cho chiếu các video clip giới thiệu về sản phẩm của
Công ty, cho trưng bày nhiều biển hiệu của Công ty, bố trí các màu sắc tương phản
trong gian hàng tạo ấn tượng cho người tham quan….
* Hội nghị khách hàng : Hàng năm, Công ty nên tổ chức các hội nghị khách
hàng của Công ty. Khách mời hội nghị là các cơ quan báo, đài, các khách hàng lớn
và thường xuyên của Công ty. Hội nghị khách hàng chính là dịp để Công ty tổng kết
kết quả tiêu thụ, bày tỏ sự quan tâm đến các khách hàng và lắng nghe ý kiến của
khách hàng đóng góp với Công ty.
Tại hội nghị khách hàng Công ty tiếp tục dùng các tài liệu đã chuẩn bị sẵn
phát cho khách hàng để giới thiệu về sản phẩm của Công ty. Bên cạnh đó cần có
những biện pháp thiết thực để cảm ơn và duy trì khách hàng như : tặng các khách
hàng các ấn phẩm, đồ lưu niêm có lô gô của Công ty, trao giải khách hàng thân thiết
cho các khách hàng lớn của Công ty ( kèm với đó là những ưu đãi nhất định khi
mua hàng về sau ).
* Dịch vụ sau bán: Đây là một trong những hoạt động mà trong thời gian
qua Công ty chưa thực hiện. Công tác dich vụ sau bán có vai trò rất quan trọng
trong việc duy trì và tạo mối quan hệ với khách hàng.
Sau khi bán hàng, Công ty có thể gửi các thư cảm ơn tới khách hàng vì đã sử
dụng sản phẩm của Công ty, kèm theo đó là những catalo và báo giá mới nhất của
Công ty để khách hàng biết và tham khảo.
Vào cuối năm, Công ty nên gửi thư chúc tết cùng các ẩn phẩm như lịch của
Công ty đến các khách hàng quen thuộc, điều này sẽ tạo ra mối quan hệ tốt giữa
Công ty và khách hàng.

43. 40
Tuy nhiên, bên cạnh những thành công mà công ty đã đạt được vẫn còn
những tồn tại, bất cập trong hoạt động marketing, đặc biệt là trong vấn đề tìm kiếm
và thâm nhập thị trường tiềm năng ở các tỉnh. Do đó, công ty cần phải có những
nghiên cứu nhằm đưa ra các giải pháp khả thi để nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu
thụ sản phẩm cho công ty.
Chuyên đề báo cáo thực tập đã đưa ra cách nhìn nhận tổng thể về vấn đề
hoạt động marketing của công ty. Đồng thời nghiên cứu, phân tích thực trạng
marketing và tình hình sản xuất kinh doanh của công ty. Từ đó, rút ra những ưu
điểm, tồn tại và đề xuất giải pháp để công ty có thể mở rộng thị trường.
Qua thời gian thực tập và làm việc tại Công ty CP sách và thiết bị giáo dục
miền Nam, em đã được nghiên cứu, tìm hiểu về hoạt động sản xuất – kinh doanh
của công ty để từ đó góp phần vào việc tìm ra những giải pháp nhằm nâng cao hiệu
quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm cho công ty. Với cá nhân em thì những kiến thức
về mặt lý luận và thực tiễn trên đều rất quan trọng, cần thiết cho công việc sau này
của em. Em xin chân thành cảm ơn Công ty CP sách và thiết bị giáo dục miền Nam,
các anh chị trong phòng kinh doanh, phòng kinh doanh đã tạo điều kiện cho em
trong suốt thời gian em thực tập và làm việc.

44. 41
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Phạm Ngọc Ngân , 2015 . “ Đề cương bài giảng Phân tích hoạt động
kinh doanh”. Trường Cao Đẳng Kinh Tế - Kỹ Thuật Cần Thơ.
2. Ts.Phạm Văn Dược, Đặng Thị Kim Cương ,2005. “Phân tích hoạt
động kinh doanh”, NXB Tổng hợp TP.Hồ Chí Minh.
3. Th.s Nguyễn Hồng Gấm, Th.s Phạm Ngọc Thuận, 2009. “Đề cương
bài giảng quản trị chiến lược”. Trường Cao Đẳng Kinh Tế- Kỹ Thuật Cần
Thơ.
4. PGS.TS. Trần Minh Đạo, Giáo trình Marketing căn bản, Nhà xuất bản
Đại học kinh tế quốc dân.
5. Báo cáo thường niên của công ty CP sách và thiết bị giáo dục Miền
Nam.
6. Các số liệu thực tế khác có liên quan đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của công ty CP sách và thiết bị giáo dục Miền Nam qua các năm.