Błędy handlowców w obsłudze leadów
•
2 likes•4,168 views
Prezentacja z wystąpienia w Świetlicy Wolności z dn. 28.10.2019
Recommended
Recommended
More Related Content
What's hot
What's hot (20)
Similar to Błędy handlowców w obsłudze leadów
Similar to Błędy handlowców w obsłudze leadów (20)
More from Livespace
More from Livespace (20)
Błędy handlowców w obsłudze leadów
- 1. BŁĘDY HANDLOWCÓW W OBSŁUDZE LEADÓW
- 2. 2Livespace JEŚLI SPRZEDAŻ W FIRMIE SPADA, TO DLATEGO, ŻE MARKETING NIE DOWOZI. JEŚLI WYNIKI SĄ SUPER, TO DLATEGO, ŻE MAMY WSPANIAŁY ZESPÓŁ SPRZEDAŻY.
- 4. 4Livespace 79% dostawców uważa, iż działania handlowe ich zespołów wyróżniają się na tle konkurencji w stopniu doskonałym (19%) lub niezłym (60%). źródło: Badanie „Co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B”, Livespace, Infoteam, Explanator, Grupa IQS, 2018. Według nabywców jedynie 3% handlowców wyróżnia się doskonale, a 43% nieźle.
- 5. Livespace 5
- 7. 7Livespace MARKETING VS SPRZEDAŻ Proces marketingowy Proces sprzedaży
- 8. 8Livespace OD LEADA DO DEALA Proces marketingowy Proces sprzedaży Proces zakupowy
- 9. SPRZEDAŻ TO STATYSTYKA: NIE ROBISZ, NIE STYKA: AUTOR NIEZNANY ”
- 10. 10Livespace NIEMAL 50% WSZYSTKICH ZESPOŁÓW SPRZEDAŻY NIE POSIADA TZW. SALES PLAYBOOKA. – The TAS Group
- 11. 11Livespace … dobra, więc po co mi ten proces?
- 12. 12Livespace Działający proces sprzedaży to taki, który zapewnia osiąganie akceptowanych biznesowo i powtarzalnych wyników na skutek podejmowania tych samych aktywności.
- 13. 13Livespace 1. To, jakie masz szanse wygrania, nie zależą od etapu, a od działań, jakie zrealizowałeś. 2. To, na jakim jesteś etapie w procesie sprzedaży, tak naprawdę mówi o tym, gdzie jest Twój klient w procesie zakupu. PROCES SPRZEDAŻY
- 14. JEŚLI NIE MOŻESZ CZEGOŚ ZMIERZYĆ, NIE MOŻESZ TEGO POPRAWIĆ. PETER DRUCKER ”
- 15. 15Livespace MIARY SUKCESU KPI, NP.: - Nowa sprzedaż łącznie - Sprzedaż per kanał - Konwersja całkowita - Konwersja z etapu do etapu POWTARZALNOŚĆ, NP.: - Konwersja MoM (miesiąc do miesiąca) - Średnia skuteczność handlowca MoM - Średnia skuteczność zespołu MoM
- 16. Livespace 16
- 17. Livespace 17 PROCES SPRZEDAŻY A CELE źródło: Badanie „Co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B”, Livespace, Infoteam, Explanator, Grupa IQS, 2018. 78% firm posiadających co najmniej jeden proces sprzedaży osiągnęło cele sprzedażowe na 2017 rok. 75% firm posiadających co najmniej jeden proces sprzedaży korzysta z CRM. Spośród firm, które korzystają z CRM 68% zrealizowało swoje plany sprzedażowe w 2017.
- 18. #2 PÓŹNY KONTAKT
- 19. 19Livespace
- 20. 20Livespace OCZEKIWANIA VS RZECZYWISTOŚĆ Rzetelność, dotrzymywanie terminów Zainteresowanie i zrozumienie potrzeb Znajomość biznesu Elastyczność/dynamizm Znajomość oferty konkurencji Spójność 65 13 40 16 35 41 19 25 25 35 52 56 61 nabywcy dostawcy źródło: Badanie „Co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B”, Livespace, Infoteam, Explanator, Grupa IQS, 2018.
- 22. 22Livespace CZEGO KLIENCI OCZEKUJĄ OD SPOTKAŃ HANDLOWYCH Przedstawiciel demonstruje wiedzę ekspercką w omawianym przedmiocie Uważne słuchanie i zadawanie dobrych pytań Poczucie bycia dobrze zrozumianym 80 62 68 80 nabywcy źródło: Badanie „Co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B”, Livespace, Infoteam, Explanator, Grupa IQS, 2018.
- 23. 23Livespace KOMPETENCJE, KTÓRE WYMAGAJĄ POPRAWY W ZAKRESIE SPOTKANIA SPRZEDAŻOWEGO Dostosowanie przekazywanych informacji do aktualnej sytuacji klienta Poczucie bycia dobrze zrozumianym przez potencjalnego klienta Dostarczenie wyczerpującego podsumowania spotkania Zademonstrowanie wiedzy eksperckiej Dostarczenie istotnych dla przedmiotu spotkania referencji 80 31 48 51 51 65 nabywcy źródło: Badanie „Co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B”, Livespace, Infoteam, Explanator, Grupa IQS, 2018.
- 24. 24Livespace JAK SIĘ PRZYGOTOWAĆ • Sprawdź, co Google mówi o potencjalnym kliencie • Wejdź na stronę internetową leada – sprawdź, aktualności • Przejrzyj profile firmy w social media • … • Sprawdź historię leada dostępną via narzędzia marketingowe – kampanie, reklamy, komunikaty, maile, odwiedzone strony, … • Sprawdź historię… w CRM!
- 26. 26Livespace POWODY ODRZUCENIA OFERTY PRZEZ POTENCJALNEGO KLIENTA Konkurent zaoferował lepsze rozwiązanie Konkurent zaoferował lepszą cenę Potrzeby klienta nie zostały poprawnie zrozumiane Kryteria decyzyjne klienta nie zostały spełnione Pisemna oferta nie była wystarczająco przekonująca Nie udało się pozyskać zaufania po stronie klienta Ustna prezentacja nie była przekonująca 90 48 62 63 66 66 74 80 nabywcy źródło: Badanie „Co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B”, Livespace, Infoteam, Explanator, Grupa IQS, 2018.
- 27. SŁUCHAJ DWA RAZY TYLE, ILE MÓWISZ. STEPHEN R. COVEY ”
- 29. 80% szans sprzedaży jest traconych z uwagi na brak tzw. follow-up. – Marketing Donut Jedynie 2% transakcji jest zawieranych przy pierwszym kontakcie. – Marketing Donut Potrzeba 5–12 kontaktów z klientem, by doszło do sprzedaży. – Stream Feed 29Livespace CZY WIESZ, ŻE…
- 31. 31Livespace CZEGO KLIENCI OCZEKUJĄ OD OFERTY Przejrzysty opis proponowanego rozwiązania oraz ceny Jasny plan realizacji projektu (dostarczenia rozwiązania) Kompletność oferty, to jest np. warunki techniczne realizacji Dobre zrozumienie obecnej sytuacji klienta oraz wyników Ograniczenie treści o charakterze ogólnym 80 43 56 66 67 84 nabywcy źródło: Badanie „Co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B”, Livespace, Infoteam, Explanator, Grupa IQS, 2018.
- 32. 32Livespace OBSZARY OFERT PISEMNYCH WYMAGAJĄCE POPRAWY Dobre zrozumienie obecnej sytuacji klienta oraz wyników Kwantyfikacja korzyści w celu ułatwienia podjęcia decyzji Przejrzysty opis proponowanego rozwiązania oraz ceny Ograniczenie treści o charakterze ogólnym (niepowiązanych Kompletność oferty, to jest np. warunki techniczne realizacji Wskazanie, jakie przewagi ma proponowane rozwiązanie 60 42 46 49 51 52 53 nabywcy źródło: Badanie „Co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B”, Livespace, Infoteam, Explanator, Grupa IQS, 2018.
- 35. 35Livespace POWODY ODRZUCENIA OFERTY PRZEZ POTENCJALNEGO KLIENTA Konkurent zaoferował lepsze rozwiązanie Konkurent zaoferował lepszą cenę Potrzeby klienta nie zostały poprawnie zrozumiane Kryteria decyzyjne klienta nie zostały spełnione Pisemna oferta nie była wystarczająco przekonująca Nie udało się pozyskać zaufania po stronie klienta Ustna prezentacja nie była przekonująca 90 48 62 63 66 66 74 80 nabywcy źródło: Badanie „Co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B”, Livespace, Infoteam, Explanator, Grupa IQS, 2018.
- 36. 36Livespace KOSZT POZYSKANIA KLIENTA ŹRÓDŁO: HTTPS://BLOG.SMILE.IO/HOW-TO-CALCULATE-YOUR-CUSTOMER-ACQUISITION-COST-CAC
- 38. Livespace 38 HANDLOWCY NIE DZIAŁAJĄ SYSTEMATYCZNIE Czas $ PROWIZJAPROWIZJA PROWIZJA PODSTAWA
- 39. Livespace 39 KSZTAŁT LEJKA SPRZEDAŻY W połowie kwartału Pod koniec kwartału
- 40. 40Livespace
- 41. #9 A TY JAKIE BŁĘDY POPEŁNIASZ?
- 42. 42Livespace KOMPETENCJE, KTÓRE WYMAGAJĄ POPRAWY Rzetelność, dotrzymywanie terminów Zainteresowanie i zrozumienie potrzeb Znajomość biznesu Umiejętności konsultacyjne i analityczne Wiedza ekspercka w zakresie stosowania oferowanych rozwiązań 80 35 52 52 56 61 nabywcy źródło: Badanie „Co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B”, Livespace, Infoteam, Explanator, Grupa IQS, 2018.
- 43. 43Livespace 6 NA 10 SPRZEDAWCÓW – NAWET JEŚLI WIE, CO DZIAŁA W ICH PRZYPADKU – NIC Z TYM NIE ROBI. – HUBSPOT
- 45. 45Livespace WYTYPUJ JEDNĄ RZECZ DO POPRAWY W TYM TYGODNIU / MIESIĄCU / KWARTALE I ZRÓB JĄ DOBRZE. POKUTA
- 46. a.zawadka@livespace.pl Masz pytania? Świetnie - daj mi znać :) AGNIESZKA ZAWADKA