Prezentacja Aleksandra Drwięgi (Growton Group) z Sales Hacking Meetup #16.

2. Sprzedaż godna polecenia
Jak otrzymać dobre polecenie?
Aleksander Drwięga, Growton Group

3. 9 / 10
8%
Handlowców deklaruje przed szkoleniem, że pracuje na poleceniach.
Uważa po szkoleniu, że wcześniej robiło to dobrze.

4. Przyczyny
porażek w pracy na poleceniach

5. SYNDROM MĄDROŚCI BOŻEJ

6. Narzucam się…
Pomyśli o mnie jak o akwizytorze…
Czy ja na pewno zasłużyłem na polecenie?
Nie dość, że ode mnie kupił, to jeszcze o namiary go cisnę…
Jego znajomi na pewno mają już coś podobnego.
Jak nic zrezygnuje…
Wypada mi?

7. NIEWŁAŚCIWY MOMENT

8. Pozostawianie tematu poleceń na sam koniec
Bezpośredni sposób pytania - bez przygotowania klienta
Zmiana w postawie handlowca - z pewnej siebie na proszącą
Złe doświadczenia klienta w polecaniu
Niewłaściwy moment na rozmowę
– handlowiec nie pozyskał jeszcze zaufania

9. ROZMYTY PROFIL POLECENIA

10. Kto z Pana otoczenia byłby zainteresowany takim rozwiązaniem?
Czy może mi Pan kogoś polecić?
Muszę się zastanowić…
Nikt nie przychodzi mi do głowy.
Jak ktoś będzie potrzebował, to polecę.

11. ODDAWANIE INICJATYWY

12. …

13. Co więc robi te
8%?

14. WYPRZEDZA
OCZEKIWANIA
KLIENTA
ANGAŻUJE
KLIENTA
SPRAWDZA
GOTOWOŚĆ
KLIENTA DO
POLECANIA
PODPOWIADA
O KOGO CHODZI

15. WYPRZEDZA OCZEKIWANIA KLIENTA

16. Poznaj biznes Twoich najbardziej
kalorycznych klientów.
Pytaj, jakich kontaktów szuka Twój klient.
Wykorzystaj network Twojej firmy.
Deklaruj realne terminy
i staraj się je ubiegać o 10%.
Dowiedz się, jakie doświadczenia ma Twój klient z konkurencją
i ustal, co jak sprawić aby z Tobą były lepsze.
Szukaj aktywnie informacji zwrotnej,
umawiaj się na feedback.
Informuj klienta, co się dzieje z jego sprawą
nawet jeżeli nie posunęła się do przodu.
WYPRZEDZA OCZEKIWANIA KLIENTA

17. SPRAWDZA GOTOWOŚĆ KLIENTA DO POLECANIA

18. W czym musiałby pomóc Livespace,
aby Pan uznał, że jest godny polecenia?
Jednym z ważniejszych źródeł naszych klientów są rekomendacje.
Jakie ma Pan doświadczenia z poleceniami?
Czy jeżeli uzna Pan Livespace jako użyteczne,
to czy po demo mogę porozmawiać z Panem o poleceniach?
Korzysta Pan z Livespace od ponad roku
i nie poruszyłem jeszcze ważnego dla nas tematu.
Czy miałby Pan coś przeciwko, abyśmy porozmawiali o poleceniach?
Ocenił Pan nasz support bardzo wysoko.
Czy to wystarczający powód, abym mógł
poruszyć z Panem temat poleceń?
SPRAWDZA GOTOWOŚĆ KLIENTA DO POLECANIA

19. PODPOWIADA O KOGO CHODZI

20. Zróbmy eksperyment

21. Wybierz z Twojego portfolio firm,
Które kupiły to, co chciałbyś sprzedawać najczęściej.
Określ, jakie parametry łączą te firmy.
(branża, wielkość, obroty, region?)
Komu w tej firmie najbardziej zależy
na takich rozwiązaniach jak Twoje i dlaczego?
PODPOWIADA O KOGO CHODZI
Zadaj to pytanie swoim sąsiadom na sali. Teraz.
Najchętniej spotykam się z [stanowisko]
takich firm [z branży, o wielkości, z regionu].
Jak możesz mi pomóc dotrzeć do nich?

22. Kto znalazł?

23. ANGAŻUJE KLIENTA

24. Ustal konkretny krok w razie zgody na polecenie.
Jak może mi Pan pomóc dotrzeć do tej osoby?
Powiedz, jak klient mógłby Cię
zaanonsować wybranemu kontaktowi.
Najlepiej jeżeli wspomni Pan o tym, jak skorzystał z Livespace.
Nie bój się follow-upów.
Jeżeli się umawiasz na ponowny kontakt, zrób to.
ANGAŻUJE KLIENTA
Daj szansę wyjść z twarzą w sytuacji
zmiany decyzji o polecaniu.

25. WYPRZEDZA
OCZEKIWANIA
KLIENTA
ANGAŻUJE
KLIENTA
SPRAWDZA
GOTOWOŚĆ
KLIENTA DO
POLECANIA
PODPOWIADA
O KOGO CHODZI

26. JAK ZACZĄĆ?

27. Wybierz klientów, z którymi zrobiłeś dobry deal
i masz z nimi dobre relacje.
Zadzwoń i umów się na rozmowę / spotkanie.
Ewentualnie napisz.
Poproś o informację zwrotną – jeżeli się potwierdzi,
zapytaj, czy możesz poruszyć temat poleceń.
Określ profil klientów, o których chcesz zapytać.
Powiedz, na jakich klientach Ci zależy.
JAK ZACZĄĆ?
Ustal action plan i jak ma Cię zaanonsować.
1.
2.
3.
4.
5.
6.

28. Aleksander Drwięga
a.drwiega@growton.pl
509 354 695
DODATKOWE MATERIAŁY NA MAILA:
5 kroków weryfikacji gotowości.
Model profilowania w 3 kręgach.
Arkusz do wdrożenia poleceń.