Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Marcin Sokolowski sales vs marketing sharebee

3,350 views

Published on

Prezentacja o współpracy sprzedaży i marketingu w B2B.
Jak sprawić by dwie zupełnie różne drużyny wiosłowały w tym samym kierunku.

Published in: Marketing
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Marcin Sokolowski sales vs marketing sharebee

  1. 1. Sprzedaż a Marketing w B2B Jak spowodować by dwie zupełnie różne drużyny „wiosłowały” w tym samym kierunku. Making Social Selling Simple Marcin Sokołowski CEO Sharebee
  2. 2. • Sprzedaż nie angażuje się we wspólne akcje • Leady nie są podejmowane • Content, który tworzę jest niewykorzystywany • Social Selling to dla nich czarna magia • Wszystko co nowe, jest złe i odrzucane. • Czym tak naprawdę zajmuje się marketing? • Leady są słabe i jest ich za mało • Za budżet marketingowy lepiej przyjąć nowych handlowców. • Produkty, które tworzą są niesprzedawalne Marketing Sprzedaż
  3. 3. Jak na biznes patrzy marketing Channel mixValue Proposition Segmentacja Komunikacja GTM
  4. 4. Jak na biznes patrzy sprzedaż Q3 Q2 Q1 Q4 Bonus
  5. 5. Często ważniejsze dla nas pytanie niż co kupują jest pytanie jak kupują? 1. Comparison & reference 3. Purchase 2. Negotiations Proces zakupowy Enterprise Proces zakupowy SMB/SOHO 1 Business requirement 2 Team appointment 3 Required specification 4 Meeting the suppliers 5 RFI 6 Receipt of offers 7 RFP 8 Receipt of offers 9 Offer review 10 Shortlist of offers 11 Negotations 12 Agreement issuance
  6. 6. Content: ToFu, MoFu, BoFu  Content dopasowany do  persony,  komitetu zakupowego,  etapu w lejku, Źródło: b2b-marketing.pl
  7. 7. W segmencie największych firm „narracje” narzuca sprzedaż, w średnich i mniejszych marketing. SprzedażMarketing • Relacje • Wizerunek • Account Based Marketing • Eventy • Social Selling • Generowanie leadów • Marketing automation • Trendy, skala, profilowanie • Digital • ATL Key Accounts Large Accounts SME SOHO
  8. 8. Inwestycja w kampanie vs inwestycja w sprzedaż  Sprzedaż motywują pieniądze (a marketing ma budżet)  Dobrzy handlowcy sprzedadzą wszystko (nawet nieidealny produkt )  Sprawdź czy system wynagradzania handlowców jest zbieżny z celami marketingowymi. (Zdarza się, że są przeciwstawne  )  Dobra mechanika incentivu dla sprzedaży może przynieść lepsze efekty przychodowe niż kampania marketingowa.  Skonsultuj pomysł na konkurs, bonusy, nagrody, z „łamaczami systemu” ze sprzedaży.
  9. 9. Czy jest sens tłumaczyć sprzedaży digital?
  10. 10. Mechanika współpracy sprzedaży i marketingu Marketing Koszt jednostkowy Koszt kampanii 35 000 zł Suspects (inquiries) 12000 3 zł Konwersja per etap Suspect do MQL 5% Liczba MQL 600 58 zł MQL do SAL 60% Liczba SAL 360 97 zł Sales Konwersja per etap SAL do SQL 40% Liczba SQL 144 243 zł SQL do Wins 20% Liczba klientów (wins) 29 1 215 zł Średni przychód z klienta 8 000,00 Przychód 230 400,00 Koszt kampanii 35000 Marketing ROI 558% Marża na sprzedaży (30%) 69 120 zł Total zysk 34 120 zł Źródło: PWC
  11. 11. Mechanika współpracy sprzedaży i marketingu Ile leadów potrzebuje by sprzedaż zrobiła cel Handlowiec 1 Cel (nowi klienci) 600 000 zł Średni przychód z klienta 8 000,00 zł Ilość klientów potrzebna do zrealizowania targetu 75 Ilość SQL potrzebna do zrealizowania targetu 375 Ilość SAL potrzebna do zrealizowania targetu 938 Ilość MQL potrzebna do zrealizowania targetu 1563 Budżet by handlowiec 1 zrealizował target 91 146 zł Marketing Koszt jednostkowy Koszt kampanii 35 000 zł Suspects (inquiries) 12000 3 zł Konwersja per etap Suspect do MQL 5% Liczba MQL 600 58 zł MQL do SAL 60% Liczba SAL 360 97 zł Sales Konwersja per etap SAL do SQL 40% Liczba SQL 144 243 zł SQL do Wins 20% Liczba klientów (wins) 29 1 215 zł Średni przychód z klienta 8 000,00 Przychód 230 400,00 Koszt kampanii 35000 Marketing ROI 558% Marża na sprzedaży (30%) 69 120 zł Total zysk 34 120 złŹródło: PWC
  12. 12. Higiena współpracy sprzedaży i marketingu Wspólna definicja pojęć (MQL, SAL, SQL) - Np. BANT (budget, authority, need, time) Uzgodnione SLA współpracy - Wspólne „business review” lejka - Win/Loss analisys - Ustalony czas na informacje zwrotną - Powody odrzucenia leada - Czystość danych Inside Sales/Telemarketing/BDR - Hunters vs Farmers - Sparowanie geograficzne - Wspólny „compensation plan” Wspólne cele sprzedażowe - Świadomość celu do zrealizowania - Policzalność potrzebnej ilości leadów na podstawie targetu, % konwersji i CLV Świadomość ROI i kosztów Źródło: PWC
  13. 13. Social Selling - czego potrzebujemy, żeby sprzedaż i marketing wiosłowały w jednym kierunku? 1 Content Content, który angażuje, daje wartość potencjalnemu klientowi, buduje wizerunek zaufanego doradcy, sprzedaje. 2 Platforma Łączy sprzedaż z marketingiem, dostawcę contentu z jego dystrybutorami. Pozwala osiągać zasięgi grupy docelowej niedostępne w profilach firmowych. 3 Sprzedaż Siła napędową dystrybucji contentu firmowego. Łańcuch geometryczny połączeń w SM = boost rezultatów leadowych. 4 Zaangażowanie Socia Selling to proces a nie jednorazowa akcja sprzedażowa. Dla tych, którzy znajdą właściwą formułę czeka garnek ze złotem.
  14. 14. Komunikacja kluczem do sukcesu • Spotkaj się z klientem razem ze sprzedawcą - to otwiera oczy i daje lepszy insight niż najlepiej zdefiniowane persony zakupowe. • Komunikuj sprzedaży na miesiąc z góry o tym co będzie się działo w marketingu. • Angażuj sprzedaż na wczesnym etapie projektowania produktu, kampanii, eventu. • Analizuj przegrane tematy z takim zapałem jak komunikujesz wygrane. • Bądź na bieżąco z wynikami sprzedaży. • Zbieraj feedback od najbardziej zaangażowanych sprzedawców – komunikuj najlepsze praktyki, generuj „powtarzalne modele biznesowe”. • Inwestuj w sprzedaż to się zwraca. • Trening czyni mistrza 
  15. 15. Dziękuję za uwagę. Marcin Sokołowski CEO ShareBee m.sokolowski@sharebee.pl

×