Liczby czy relacje – cała prawda o pracy handlowca
•
2 likes•4,901 views
Dostęp do raportu: https://www.livespace.io/pl/publikacje/raport-b2b-2018/ Prezentacja z wystąpienia na wydarzeniu Architekci Sprzedaży z dn. 25.06.2019 r.
Recommended
Recommended
More Related Content
What's hot
What's hot (20)
Similar to Liczby czy relacje – cała prawda o pracy handlowca
Similar to Liczby czy relacje – cała prawda o pracy handlowca (20)
More from Livespace
More from Livespace (20)
Liczby czy relacje – cała prawda o pracy handlowca
- 1. LICZBY CZY RELACJE CAŁA PRAWDA O PRACY HANDLOWCA
- 4. 4Livespace 79% dostawców uważa, iż działania handlowe ich zespołów wyróżniają się na tle konkurencji w stopniu doskonałym (19%) lub niezłym (60%). źródło: Badanie „Co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B”, Livespace, Infoteam, Explanator, Grupa IQS, 2018. Według nabywców jedynie 3% handlowców wyróżnia się doskonale, a 43% nieźle.
- 5. 5Livespace BARDZO WAŻNE 0 25 50 75 100 rzetelność, dotrzymywanie terminów 71 100 nabywcy dostawcy 0 15 30 45 60 kompetencje socjalne 19 51 NIEWAŻNE źródło: Badanie „Co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B”, Livespace, Infoteam, Explanator, Grupa IQS, 2018.
- 6. 6Livespace KOMPETENCJE, KTÓRE WYMAGAJĄ POPRAWY Rzetelność, dotrzymywanie terminów Zainteresowanie i zrozumienie potrzeb Znajomość biznesu Umiejętności konsultacyjne i analityczne Wiedza ekspercka w zakresie stosowania oferowanych rozwiązań 80 35 52 52 56 61 nabywcy źródło: Badanie „Co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B”, Livespace, Infoteam, Explanator, Grupa IQS, 2018.
- 7. DLACZEGO HANDLOWCY TRACĄ KONTRAKTY HANDLOWE
- 8. 8Livespace POWODY DLA KTÓRYCH KLIENCI SĄ SKŁONNI UMÓWIĆ SIĘ NA SPOTKANIE SPRZEDAŻOWE Przewaga cenowa lub technologiczna Odniesienie do potrzeby zidentyfikowanej przez dostawcę Odniesienie do rekomendacji udzielonej przez znajomą osobę Niezadowolenie z obecnego dostawcy Kompetencje, wiedza ekspercka kontaktującej się osoby 80 45 48 54 65 75 nabywcy źródło: Badanie „Co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B”, Livespace, Infoteam, Explanator, Grupa IQS, 2018.
- 9. CZEGO KLIENCI OCZEKUJĄ OD SPOTKAŃ HANDLOWYCH
- 10. 10Livespace CZEGO KLIENCI OCZEKUJĄ OD SPOTKAŃ HANDLOWYCH Przedstawiciel demonstruje wiedzę ekspercką w omawianym przedmiocie Uważne słuchanie i zadawanie dobrych pytań Poczucie bycia dobrze zrozumianym 80 62 68 80 nabywcy źródło: Badanie „Co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B”, Livespace, Infoteam, Explanator, Grupa IQS, 2018.
- 11. 11Livespace KOMPETENCJE, KTÓRE WYMAGAJĄ POPRAWY W ZAKRESIE SPOTKANIA SPRZEDAŻOWEGO Dostosowanie przekazywanych informacji do aktualnej sytuacji klienta Poczucie bycia dobrze zrozumianym przez potencjalnego klienta Dostarczenie wyczerpującego podsumowania spotkania Zademonstrowanie wiedzy eksperckiej Dostarczenie istotnych dla przedmiotu spotkania referencji 80 31 48 51 51 65 nabywcy źródło: Badanie „Co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B”, Livespace, Infoteam, Explanator, Grupa IQS, 2018.
- 12. CZEGO KLIENCI OCZEKUJĄ OD OFERTY PISEMNEJ
- 13. 13Livespace CZEGO KLIENCI OCZEKUJĄ OD OFERTY Przejrzysty opis proponowanego rozwiązania oraz ceny Jasny plan realizacji projektu (dostarczenia rozwiązania) Kompletność oferty, to jest np. warunki techniczne realizacji Dobre zrozumienie obecnej sytuacji klienta oraz wyników Ograniczenie treści o charakterze ogólnym 80 43 56 66 67 84 nabywcy źródło: Badanie „Co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B”, Livespace, Infoteam, Explanator, Grupa IQS, 2018.
- 14. 14Livespace OBSZARY OFERT PISEMNYCH WYMAGAJĄCE POPRAWY Dobre zrozumienie obecnej sytuacji klienta oraz wyników Kwantyfikacja korzyści w celu ułatwienia podjęcia decyzji Przejrzysty opis proponowanego rozwiązania oraz ceny Ograniczenie treści o charakterze ogólnym (niepowiązanych Kompletność oferty, to jest np. warunki techniczne realizacji Wskazanie, jakie przewagi ma proponowane rozwiązanie 60 42 46 49 51 52 53 nabywcy źródło: Badanie „Co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B”, Livespace, Infoteam, Explanator, Grupa IQS, 2018.
- 15. 15Livespace POWODY ODRZUCENIA OFERTY PRZEZ POTENCJALNEGO KLIENTA Konkurent zaoferował lepsze rozwiązanie Konkurent zaoferował lepszą cenę Potrzeby klienta nie zostały poprawnie zrozumiane Kryteria decyzyjne klienta nie zostały spełnione Pisemna oferta nie była wystarczająco przekonująca Nie udało się pozyskać zaufania po stronie klienta Ustna prezentacja nie była przekonująca 90 48 62 63 66 66 74 80 nabywcy źródło: Badanie „Co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B”, Livespace, Infoteam, Explanator, Grupa IQS, 2018.
- 16. DLACZEGO KLIENCI NIE ROZSZERZAJĄ WSPÓŁPRACY
- 17. 17Livespace POWODY ZMIANY DOSTAWCY Nowy dostawca proponuje lepsze rozwiązanie Nowy dostawca jest bardziej aktywny i zaangażowany Nowy dostawca proponuje lepszą cenę Klient nie jest usatysfakcjonowany wynikami/pracą/jakością obecnego dostawcy Obecny dostawca podniósł ceny 80 62 66 68 77 78 nabywcy źródło: Badanie „Co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B”, Livespace, Infoteam, Explanator, Grupa IQS, 2018.
- 18. JEŚLI NIE MOŻESZ CZEGOŚ ZMIERZYĆ, NIE MOŻESZ TEGO POPRAWIĆ. PETER DRUCKER ”
- 19. RELACJE: ZWIĄZEK ZACHODZĄCY MIĘDZY LUDŹMI LUB GRUPAMI SPOŁECZNYMI. SŁOWNIK JĘZYKA POLSKIEGO ”
- 20. LICZBA: KATEGORIA GRAMATYCZNA OKREŚLAJĄCA JEDNOSTKOWOŚĆ LUB NIEJEDNOSTKOWOŚĆ PRZEDMIOTÓW. SŁOWNIK JĘZYKA POLSKIEGO ”
- 21. KOMPETENCJE HANDLOWCÓW A PROCES SPRZEDAŻY
- 22. PROCES BIZNESOWY LUB METODA BIZNESOWA – SERIA POWIĄZANYCH ZE SOBĄ DZIAŁAŃ LUB ZADAŃ, KTÓRE ROZWIĄZUJĄ OKREŚLONY PROBLEM LUB PROWADZĄ DO OSIĄGNIĘCIA OKREŚLONEGO EFEKTU. WIKIPEDIA ”
- 23. 23Livespace … dobra, więc po co mi ten proces?
- 24. Livespace 24 WYZWANIE Czas $ PROWIZJAPROWIZJA PROWIZJA PODSTAWA Handlowcy nie działają systematycznie.
- 25. Livespace 25 KSZTAŁT LEJKA SPRZEDAŻY W połowie kwartału Pod koniec kwartału
- 26. SPRZEDAŻ TO STATYSTYKA: NIE ROBISZ, NIE STYKA: KTOŚ ZNANY ”
- 27. 27Livespace Działający proces sprzedaży to taki, który zapewnia osiąganie akceptowanych biznesowo i powtarzalnych wyników na skutek podejmowania tych samych aktywności.
- 28. 28Livespace MIARY SUKCESU KPI, NP.: - Nowa sprzedaż łącznie - Sprzedaż per kanał - Konwersja całkowita - Konwersja z etapu do etapu POWTARZALNOŚĆ, NP.: - Konwersja MoM (miesiąc do miesiąca) - Średnia skuteczność handlowca MoM - Średnia skuteczność zespołu MoM
- 29. Livespace 29 LIVESPACE źródło: Badanie „Co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B”, Livespace, Infoteam, Explanator, Grupa IQS, 2018. Spośród firm, które korzystają z CRM 68% zrealizowało swoje plany sprzedażowe w 2017. 78% firm posiadających co najmniej jeden proces sprzedaży osiągnęło cele sprzedażowe na 2017 rok. 75% firm posiadających co najmniej jeden proces sprzedaży korzysta z CRM.
- 30. 30Livespace PODSUMOWUJĄC • Stwórz proces sprzedaży dopasowany do ścieżki zakupowej klienta. • Mierz działania, aby móc nimi zarządzać. • Optymalizuj działania w procesie – jakość przekłada się na ilość. • Dbaj o profesjonalne relacje z klientami. • Postaw na systematyczność.
- 31. a.zawadka@livespace.pl Masz pytania? Świetnie - daj mi znać :) AGNIESZKA ZAWADKA