Prezentacja Pana Pawła Musiała, Członka Zarządu Controlling Systems "Mnóstwo danych, piękne wizualizacje i fałszywe poczucie kontroli" z konferencji Synergy Poland, 21.02.2017 Warszawa

1. Mnóstwo danych
piękne wizualizacje
i fałszywe poczucie
kontroli.
Kiedy systemy Business Intelligence
i Performance Management
mogą stać się
Centrum Dowodzenia.

2. 1. Refleksja
2. Perspektywa
controllingu wg icv
3. Perspektywa it
4. Perspektywa biznesu
5. Road map – od narzędzi
do Centrum dowodzenia
AGENDA

3. Czasy nadmiaru
 1 numer NYT vs. człowiek w XIX w.
 „przeładowanie informacyjne” – to pojęcie
pojawiło się już w 1970 r.
 Technologia bardzo mocno się rozwinęła, bardziej
niż percepcja człowieka
 Nadmiar informacji powoduje rosnący deficyt
uwagi
 Czy to się zmieni? – tak będzie tego
więcej

4. Business Analytics
The Road to Data—Driven Corporate Performance Management
Źródło: The Road to Data-Driven Corporate Performance Management”

5. Kto ma nad tym panować?
Biznes
Controller
IT
Data
scientist
Źródło: The Road to Data-Driven Corporate Performance Management”

6. Perspektywa nowoczesnego controllingu
Cechy controllingu wg A. Deyhle’a
 Zarządzanie zorientowane na cel
 Wykonywanie w ramach zespołu controllingu funkcji zarówno controllera, jak i
menedżera
 Harmonijne współgranie twardej analityki i czynników miękkich
Fundamenty controllingu. Źródło: ICV.

7. Hurtowniadanych Performancemanagement
Perspektywa systemów IT
Business Intelligence & Performance management
ERP, HR, CRM -oLTP Business Intelligence
Karty wyników
Raportowanie
Pulpity
Analizy Ad-hoc
Zagłębianie się w dane
Kluczowe Wskaźniki
Efektywności
Raport czyli
komentowanie
kluczowych informacji

8. BI & Data discovery
Nowe narzędzia z efektem WOW

9. Perspektywa biznesu
Jak realizować cele?
Tablica wyników współdziałanieWIG Lag & LEAD
Koncentracja na
kluczowych celach
Mierniki wynikowe i
kierunkowe
Wiarygodna, spójna i
czytelna wizualizacja – cele
vs. działania
Rytmiczne zarządzanie
zespołem i działaniami w
kontekście celów

10. Wyniki biznesowe
Cele sprzedażowe
Działania sprzedażowe
Są to rezultaty realizacji wielu
celów i nie da się nimi zarządzać
Są to cele, na które możemy
wpłynąć poprzez zarządzanie
działaniami
Działania, którymi zarządzamy
Źródło: „Przełom w zarządzaniu sprzedażą”. Jason Jordan.
Perspektywa sprzedaży

11. Co jest właściwe dla zespołu sprzedaży?
 Wypracować akceptowalne wyniki biznesowe
 Czy wypracować akceptowalne wyniki biznesowe w odpowiedni sposób czyli:
– Mając kompetentnych sprzedawców
– Wysyłając ich do odpowiednich klientów
– Z odpowiednimi produktami

12. Zysk
Liczba klientów na
jednego sprzedawcę
Wykorzystanie systemów CRM
Realizacja planów
budowania relacji z klientami
(w %)
Liczba nowych klientów
Udział w portfelu
klientów (w%)
Czas wdrożenia nowych
sprzedawców
Sprzedaż nowych
produktów (w %)
Klienci z którymi nawiązano kontakt (w %)
Liczba sprzedanych produktów
Satysfakcja
klientów
Udział w rynku
Przychód
Zaawansowanie rozmów z klientami
(w %)
Liczba znalezionych potencjalnych
klientów
Liczba sprzedawców na
jednego menedżera
sprzedaży
Kwota zainwestowana
w szkolenia
ROS
Źródło: „Przełom w zarządzaniu sprzedażą”. Jason Jordan.

13. Wyniki biznesowe
• Wskaźniki finansowe
Wskaźniki księgowe: przychód, rentowność, koszty
• Wskaźniki satysfakcji
Wskaźniki pozwalające ocenić, jak twoja organizacja postrzegana jest przez
klientów i pracowników, np. wskaźnik satysfakcji klientów
• Udział w rynku
Jaki twoja organizacja ma udział w porównaniu z konkurencją, np.
procentowy udział w rynku
3 C, perspektywa:
- Company
- Customer
- Competitor

14. Cele sprzedaży
Wskaźniki
• Pokrycia rynku
Utrzymywanie wystarczającej liczebności zespołu sprzedaży, żeby był w stanie wykorzystać wszystkie okazje sprzedażowe
• Zdolności zespołu sprzedaży
Rozwój kompetencji zespołu, tak by mógł on skutecznie realizować działania sprzedażowe
• Koncentracji na określonych grupach klientów
Pozyskiwanie, utrzymywanie i zwiększanie bazy klientów, którzy są atrakcyjni dla twojej organizacji
• Koncentracji na sprzedaży określonych produktów
Sprzedaż produktów i usług, które twoja firma chce sprzedawać

15. Działania, którymi zarządzamy
Podstawowe procesy sprzedażowe:
• Zarządzanie terytorium sprzedażowym
Odpowiednie rozplanowanie działań między różnego rodzaju klientów
• Zarządzanie Klientem
Maksymalizacja długoterminowej wartości dla klienta
• Zarządzanie okazjami sprzedażowymi
Strategiczne kierowanie wieloetapowym cyklem sprzedaży
• Zarządzanie kontaktami z klientami
Planowanie i odbywanie indywidualnych kontaktów z klientem
• Budowanie kompetencji
zespołu sprzedażowego
Inwestowanie w większą skuteczność
zespołu sprzedażowego

16. Statystyki
Wyniki
biznesowe
Celesprzedażowe
Działania
28%
17%
83% firm to mierzy, a tym nie da się
zarządzać
Mierz wszystko, łącznie
z tym czym możesz
zarządzać
Przedstaw w sposób czytelny
i zrozumiały
55%

17. Źródła danych
Potrzebne dane, funkcjonalności Systemy
Koncepcja sprzedaży, kanwy propozycji wartości Arkusze, kartki
Informacje o działaniach i klientach CRM
Sprzedaż i marże (informacje o produktach, klientach,
regionach, itp.)
Sprzedaż + FK
Informacje o kompetencjach handlowców Ocena kompetencji - HR
Informacje szczegółowe o pracowniku Kadry, Płace
Współdzielenie wiedzy ze szkoleń Baza wiedzy szkoleniowej
Plany, budżety, prognozy …. CPM, Excele
Informacje o konkurencji Ewidencja konkurencji i produktów
Analizy, raporty Business Intelligence

18. Mamy rozwiązanie: CRM

19. Mamy rozwiązania BI

20. Jak wesprzeć dowodzenie?
Dostrojenie wyników,
celów i działań
WYKONANIE
Stała ocena wyników
na tle spodziewanych
rezultatów
Wykonać DZIAŁANIA w pewnym
RYTMIE zarządzania wraz z
celowymi ROZMOWAMI

21. Cele i działania – koncentracja zespołu

22. INFORMACJE WYNIKOWE I KIERUNKOWE – All-in-one

24. ONE PAGE REPORTING – wszystkie informacje w jednym miejscu
Informacje
kadrowe
Realizacja
celów
Ocena
kompetencji
Plan sprzedaży
i wykonanie
Szanse
sprzedaży

25. OD INFORMACJI DO BAZY WIEDZY

27. Raportowanie
Komu? Po co? Co? Jak?
Komu mogę
pomóc?
Jakie są cele
menedżera?
Gdzie są dane
potrzebne do
zarządzania?
Jak je pobierać i
prezentować?
Analiza potrzeb menedżerów
Analiza źródeł danych, integracji, sposobów
raportowania i wizualizacji

28. A co to jest raport?
Statystyka Raport Prezentacja
Przedstawia dane Napisany
Asynchroniczny
Niesie wiadomość
Przedstawiony na żywo przez
osobę
Synchroniczny

29. Odpowiednia wizualizacja
Źródło http://www.ibcs-a.org/standards

30. Co stosować, a czego unikać?
Źródło http://www.ibcs-a.org/standards

31. Połączenie najlepszych technologii w jedno rozwiązanie (EURECA, MS SQL, TABLEAU/ POWER BI)
Centrum Dowodzenia

32. Centrum dowodzenia
Informacja zarządcza wspomagająca realizację
celów biznesowych organizacji

33. O nas

34. EURECA & TABLEAU (personel 1 000$ i reader 0$) – prezentacje i raportowanie ad hoc

35. EURECA i TABLEAU SERVER – zaawansowana wizualizacja on-line

36. EURECA & POWER BI (0 & lub 9,99 $ us./m-c) – raportowanie na urządzenia mobilne

37. Dziękuję za uwagę
Paweł Musiał
Członek Zarządu Controlling Systems
Członek Zarządu Koła Praktyków Controllingu ICV Warszawa
Prezentacje wideo:
www.eureca.com.pl/it
Tel. 607 63 80 88, email: p.musial@c-systems.pl