1.
Jak stworzyć proces sprzedaży,
by sprzedawać więcej?
Michal Skurowski
CEO @ Livespace

2.
Agenda
• Koszmar każdego przedsiębiorcy
• Kiedy potrzebny jest proces sprzedaży - sygnały?
• Co to jest proces sprzedaży?
• Dlaczego warto?
• Jak stworzyć skuteczny proces
• Automatyzacja i kilka porad
2

3.
#YOLO

4.
Sprzedaż to statystyka.
Nie robisz, nie styka.
4
- Paulo Coelho

5.
5
Po kolei
Proces marketingowy
Proces sprzedaży

6.
6
… ale trochę równocześnie
Proces marketingowy
Proces sprzedaży
Proces zakupowy

7.
Kiedy potrzebujemy procesu
sprzedaży?

8.
Kiedy potrzebujemy procesu sprzedaży?
Sygnał #1
Leady generowane przez marketing są marnowane
8

9.
Kiedy potrzebujemy procesu sprzedaży?
Sygnał #2
Nie wiemy jak przeszkolić nową osobę w zespole
9

10.
Kiedy potrzebujemy procesu sprzedaży?
Sygnał #3
Nie wiadomo, czy awansować, czy zwolnić
10

11.
Częste problemy
• Nie wiadomo kto co robi
• CRM nie jest używany codziennie
• Brak profesjonalnej wiedzy o zarządzaniu sprzedażą
• Nowi handlowcy nie mają wzorców
• Organizacja się nie uczy
• Nie ma jednego miejsca, w który można sprawdzić
jakie są zasady sprzedaży
11

12.
Po co nam proces?

13.
Jeśli nie możesz
czegoś zmierzyć,
Nie możesz tego
udoskonalić.
13
- Ktoś Mądry

14.
14
- Sales Management Association
Firmy, które wdrożyły sformalizowany proces
sprzedaży mają o 28% szybszy wzrost
sprzedaży.

15.
Co konkretnie? 15
1. Ustalić proces 2. Analizować lejek
3. Przeszkolić
managerów

16.
Jak wdrożyć proces
sprzedaży?

17.
Jak to zazwyczaj wygląda? 17
17
17
??!!

18.
Ustal, jak kupuje Twój klient 18

19.
Ustal, jak kupuje Twój klient 19
Uświadomienie
potrzeby
Poszukiwanie
rozwiązania
Wybór rozwiązania Utrzymanie
i lojalność

20.
Ustal, jak kupuje Twój klient 20
Uświadomienie
potrzeby
Poszukiwanie
rozwiązania
Wybór rozwiązania Utrzymanie
i lojalność
Zadzwonić i
dopytać o
szczegóły
Umówić
spotkanie
Ustalić budżet
klienta
Przygotować
ofertę
Przesłać
wstępną
prezentację
Dodać do
CRM
Przygotować
umowę
Dodać klienta
do Linkedin
Sprawdzić na
fejsie
Ustalić
kryteria
wyboru
Ustalić, czy
może kupićSprawdzić,
czy ma
potrzebę
Ustalić osoby
decyzyjne
Ustalić
wartościowy
powód
kontaktu
Uzupełnić
dane
kontaktowe
Upselling

21.
Pogrupuj działania w etapy 21
Zadzwonić i
dopytać o
szczegóły
Umówić
spotkanie
Ustalić budżet
klienta
Przygotować
ofertę
Przesłać
wstępną
prezentację
Uzupełnić
dane
kontaktowe
Przygotować
umowę
Dodać klienta
do Linkedin
Sprawdzić na
fejsie
Ustalić
kryteria
wyboru
Ustalić, czy
może kupić
Sprawdzić,
czy ma
potrzebę
Ustalić osoby
decyzyjne
Ustalić
wartościowy
powód
kontaktu
Zbieranie danych Kontakt
Rozpoznanie
potrzeb
Ofertowanie
Upselling

22.
Sformalizuj proces 22
Zbieranie danych
Kontakt
Rozpoznanie potrzeb
Ofertowanie

23.
Proces nie jest liniowy 23
Zbieranie danych Kontakt
Rozpoznanie
potrzeb
Ofertowanie
• Ustalić osoby
decyzyjne
• Uzupełnić dane
kontaktowe
• Ustalić
wartościowy
powód kontaktu
• Nawiązać kontakt
• Spotkać się z
osobą decyzyjną
• Ustalić
wymagania
• Ustalić kryteria
wyboru oferty
• Ustalić budżet
• Wysłać ofertę
• Zaprezentować
i omówić ofertę
• Ustalić warunki
współpracy
• Podpisać umowę
1
1
1
1
3
5
3
4
5
5
3
2

24.
Ustal wagi 24
Zbieranie danych Kontakt
Rozpoznanie
potrzeb
Ofertowanie
• Ustalić osoby
decyzyjne
• Uzupełnić dane
kontaktowe
• Ustalić
wartościowy
powód kontaktu
• Nawiązać kontakt
• Spotkać się z
osobą decyzyjną
• Ustalić
wymagania
• Ustalić kryteria
wyboru oferty
• Ustalić budżet
• Wysłać ofertę
• Zaprezentować
i omówić ofertę
• Ustalić warunki
współpracy
• Podpisać umowę
1
1
1
1
3
5
3
4
5
5
3
2
45%

25.
Prognozuj precyzyjnie 25
Zbieranie danych Kontakt
Rozpoznanie
potrzeb
Ofertowanie
• Ustalić osoby
decyzyjne
• Uzupełnić dane
kontaktowe
• Ustalić
wartościowy
powód kontaktu
• Nawiązać kontakt
• Spotkać się z
osobą decyzyjną
• Ustalić
wymagania
• Ustalić kryteria
wyboru oferty
• Ustalić budżet
• Wysłać ofertę
• Zaprezentować
i omówić ofertę
• Ustalić warunki
współpracy
• Podpisać umowę
1
1
1
1
3
5
3
4
5
5
3
2
86%

26.
Analizuj działania 26

27.
Pilnuj konwersji 27

28.
Szukaj sposobu na przejście na kolejny etap 28

29.
Zaawansowane ustawienia procesu 29

30.
Połącz kilka procesów w jeden 30
Automatycznie
Automatycznie
Automatycznie
Automatycznie
Automatycznie
Automatycznie
Automatycznie
Automatycznie
Automatycznie
Ręcznie
Ręcznie
Ręcznie
Ręcznie

31.
Odpowiedni moment 31

32.
Odpowiedni moment 32
Proces marketingowy
Proces sprzedaży
Proces zakupowy

33.
Wykorzystanie automatyzacji marketingu 33
Wejście na stronę
!
Zostawienie danych
!
Scoring behawioralny
!

34.
Koniec procesu początkiem następnego 34

35.
Teraz Ty!
35

36.
Bądźmy w kontakcie :)
Michał Skurowski
m.skurowski@livespace.pl
+48 502 603 129

37.
Bądźmy w kontakcie :)
Michał Skurowski
m.skurowski@livespace.pl
+48 502 603 129
Livespace.pl
MM2017
50
%
90
dni
Oferta ważna do 30.06.2017