【ﾚｼﾞｭﾒ】選択の科学（Nhk白熱教室より）ｽｷﾙｱｯﾌﾟ勉強会120421

平成 24 年 4 月 21 日
スキルアップ勉強会＠てぃるる
新垣裕一郎

選択の科学～NHK 白熱教室より～

■導入

みなさんは選択について考えたことはあるか。
一般的には選択は自分の意思で行っていると考えていると思います。
ですが、本当にそうなのでしょうか。

今回の勉強会は、ＮＨＫ白熱教室で放送されたコロンビア大学ビジネススクールシーナ・アイエンガ
ー教授の全５回の授業をもとにしています。

この番組をみて、選択について考えることは人生の中で非常に重要で、意味のあることと感じ、皆さん
と共有するとともに、考えてみたいと思い題材にしました。

果たして、
「選択」とはどのように行われ、何に影響をうけているのか。
そして、どういった点で私達にとって重要なのか。
また、どうすれば良い選択ができるのか
ということを一緒に考えていこうと思います。

■コロンビア大学

所在：ニューヨークマンハッタン
創立：１７５４年アメリカ独立宣言の２２年前日本は江戸時代
卒業生：セオドア・ルーズベルト、フランクリン・ルーズベルト、アイゼンハワー、オバマ
特徴：留学生２０％国際色豊か、ノーベル賞９７人と世界で最も送り出している

■シーナ・アイエンガー（スライド）

１９６９年カナダのトロントで生まれる
両親はインドのデリーからの移民でシーク教徒
１９７２年アメリカに移住
３歳の時眼の疾患を診断され高校にあがる頃には全盲になる
家庭ではシーク教徒の厳格なコミュニティーが反映され
両親が着るものから結婚相手まで全て宗教や慣習できめてきたのを見てきた
そうした中アメリカの公立学校で「選択」こそアメリカの力であることを教えられ
大学に進学して後、「選択」を研究テーマにすることを思い立つ
スタンフォード大学で社会心理学の博士号取得

本資料は勉強会（非営利）での情報共有を目的に、
「ＮＨＫ白熱教室（選択の科学）
」をもとに作成したものです
記載情報は一部を除き「ＮＨＫ白熱教室（選択の科学）」および「選択の科学（シーナ・アイエンガー著）」からの引用
です

現在、ニューヨークコロンビア大学ビジネススクール教授
第１回選択の欲求選択の力
■選択の欲求選択の力について例を基に見ていきましょう

偶然や運命に身を委ねるほうが楽かもしれない
それでも自ら選択することが人間を人間たらしめている

■あなたの人生を決めるのは偶然？ or 選択？
■運命・偶然・選択の３つで私達の人生を語ることができる
どれで語るかはあなた次第自分の人生をどうとらえるでしょうか

人生を変えた過去の選択があると思います
どこの高校に行くか、どこの大学に行くか、どこで働くか、何を目指すかなど

■偉人や偉大な経営者には必ずといっていいほど選択による転機があります

（例：ｽﾗｲﾄﾞ）ｽﾃｨｰﾌﾞ・ｼﾞｮﾌﾞｽﾞの人生を「運命」「偶然」「選択」という観点から見てみましょう
、、
・若い未婚の大学生のもとに生まれ
・養父母が大学卒業を望んだことで大学に行き
・中退
・その後アップルを設立追い出され復帰

○偶然・運命
・養父母の住まいがシリコンバレーの中心
・養父はレーザーのエンジニア

○選択
・カリグラフィーの授業
・大学を中退（人生で最良の選択）
・週末は hp に通って PC の研究
・アップルを設立アップルに復帰する

⇒偶然や運命が影響していることは確かですが、選択なくしては語れない人生です。

先を見越して点と点をつなぐことはできない。
点が繋がることを信じて一生懸命過ごさなければならない
⇒先が見えないながらも日々懸命に自らの人生を選択していかなければならない

（例：スライド）ビルゲイツの言葉
1 万時間費やすと誰でもプロになれる。
しかし 1 万時間費やした人はただ１万時間費やしただけではない
50hr で 90%、さらに 50hr で 90%脱落

です

続ける熱意と選択が必要である

■さて、ここで皆さんに質問です。
もし、なんでもかなえてくれるホテルがあったらチェックインするか？
欲しいものはなんでもそろっている。食べ物。遊び。安全。
ただし、チェックインしたら最後、ホテルの外に出ることは出来ない。

⇒選択がより良い人生を与えてくれるということ以前に、動物は選択することを本能的に欲している。

（例）動物園とうのはまさしくそのようなホテルではないでしょうか？
－安全、食、快適さの確保だけど
脱走する、寿命が短い、

⇒ストレスを感じているからだろう
⇒このような調査結果があります（スライド）
⇒おととい、秋田の動物園でクマの脱走があり飼育員２名が死亡

詩人アーチボルト・マクリーシュ
「選択の可能性がなければ私達はただの構成員道具あるいはモノにすぎない」

■人間においても選ぶということをコミュニケーションをとる前からみにつけている

（例）赤ちゃんの行動を見てみるとそれがわかります（スライド）
－ブラブラする音のなるモノ
ぎりぎりのぶら下げ方
大抵最初にしゃべる言葉はアレ or コレ
つまり「好き」か「嫌い」か

⇒選択することに喜びを覚えている。自分がやっていることに。

■選択は比較的小さくてささいなものでも強い動機づけになる

（例）○テストのペンを好きな色を使わせると成績が上がる
○休暇の取り方や仕事の仕方を選ばせると業績があがる

■人がストレスを感じる時はどんな時？

⇒コントロールを失う時
サラリーマンはコントロールを失うことが多いのでストレス

（例）イギリスで１万人を対象に研究している３０年以上続いている現在も進行中
調査対象：ドアマン～経営者
調査内容：健康状態、物事の感じ方、結婚観 etc

です

調査結果：エネルギッシュに激務をこなす上司は５０歳でぽっくりいく？
実際は、コピーを取り続ける等の人が病気になる傾向があった

■ストレスにどう対処する？
⇒何がストレスを生じさせているか根本原因を書き出す
重要なことはコントロールを取り戻すために行動を起こしていることを実感すること

⇒権限を持っていない人でも健康な人がいる
仕事に対して心をコントロール出来るからです
心のコントロールが健康や精神状態に大きな影響を及ぼす

⇒つまり自分でコントロール出来ることを見つけ、それを実感すること
どう感じているかを自ら選択することです。

■選択することがもたらすことの効果についてみてみましょう

（実験）
：老人ホームの１偕と２偕
１偕：快適に過ごすために植物置きます、水は私達がやります、決まった曜日に映画
２偕：どちらが良いか選ばす

⇒どちらも得ることは同じ
⇒ささいな選択 ⇒６ヶ月後健康状態がよくなり死亡率も低下する

（例）漂流記のスティーブ・キャラハン（スライド）
・自分の作ったヨットで大西洋を横断したい
・出発して１週間後何かにぶつかり遭難

私はこの小さなボートの船長だ
この状況において２つの選択がある
・あきらめて次の人生を歩くか
・最後まであきらめずに生き続けるか
７６日後発見１ヶ月以上生き延びた人は彼以外いない

（例）登山家アーロン・ラルストン（スライド）
山登りの最中３６０ＫＧの岩に手をはさまれた
５日間助けを求めて叫び続けた
水が尽きた後、遺産の分配について考え始めた
自分が死ぬことを待つのはいやだ、いっそ自殺した方がましだ
⇒どうやって自殺するか考え始めた
⇒自殺の覚悟をした時他に選択はないか考え始めた
⇒一つの選択について確信したときに声に出して２回言った
⇒腕を切ればいいんだ
切れ味の悪い５ＣＭのナイフだけ、骨を折ってその後腕をきるけど

です

腕を切るのに９０分かかった
（スライド）
崖をおりて１１ＫＭ歩いたところで人に救助された

■このような選択の物語を引き継いでいく必要が私達にはあると思います

人生において様々なことが起きる。家、大切な人を奪われることがある。
だけど、人生で決して奪われないことは「選択の物語」

可能なことと不可能なことに遭遇しながら生きている
乗り越えられることとそうでないことを判断しなければならない

難しい選択を迫られた時にはラルストンのことを覚えだして欲しい
何か選択肢があるかもしれません

選択が全ての特効薬といっているわけではない

ただ、

「選択は今日の自分を明日なりたい自分へと変える唯一の手段それことが選択の力」

です

第２回選択しているのは本当にあなた自身？

■選択の力や欲求について述べましたが、
自分で選んだはずのものは本当にあなた自身が決めたことなのだろうか
実はその選択は周囲や文化があなたにそう仕向けたのではないか？

■異なる文化異なる精神と選択の関係について見てみましょう

（例：
（スライド）
）２０１１年３月１１日大きな地震が起きたＭ９．０
そして津波、メルトダウン

○メルトダウンを起こした福島原発でどのような選択をするか？
家族を守るために作業場を離れるか？
原発を制御するために作業場にとどまるか？

⇒彼らがとどまるという決断をしたとき、国を象徴するものとなり、個人としてだけではなく、日本
人としてどう行動するかを示すものとなった
日本文化とピタリと一致するものです

■文化の違いについて考える

（Ｑ）みなさんが知っている文化の違いについて教えて
⇒おじぎと握手
⇒罰と報酬
⇒シーナの京都でのお茶と砂糖の話
○アメリカ人は選択というのは人間の基本的な権利であると考える
それに対し、他の国では必ずしもそうではないとうことに思い至らない

■選択の考え方の核心に関連する４つの問いかけについて考える（スライド）
①誰が選択をするのか
②誰が支配しているのか
③選択はどんな違った理解の仕方があるのか
④意味のある選択をするには何が必要か

①誰が選択をするのか
アジア系の場合、親に対しての行為をよく話すことがある。
アメリカ人にとっては驚くことがある。

（例）アングロ系、アジア系の子供たちに

です

Ａ．課題を選び答えを書くペンの色を自分で選ぶ
Ｂ．課題とペンの色を見知らぬ先生が指示する
Ｃ．子供たちに課題とペンの色を親からの指示と伝える

⇒アングロ系は独立したアイデンティティーを確立することを求められる。
⇒周りの人がどう思うか考えろと。
（例）恋愛結婚がいいかそれともお見合い結婚がいいか？

（Ｑ）親が決めた結婚相手でもいい？

（Ｑ）お見合い結婚があるのはなぜ？

・７５％のインド人はお見合い結婚をしている。
・恋愛結婚のオプションがあるにも関わらず

⇒スライド２枚：離婚率、幸福度
⇒選択をするのは自分という結論が必ずしも自然な結論とは限らない
集団の意思が結論を出すこともある。つまり私達であることがある。

②誰が支配しているのか

■この絵を使って京都大学とミシガン大学である実験が行われた

１．この画面を５秒間見てもらい、その絵の中で何をみる確率が高いかを調べた（スライド）
⇒ちなみに何をみました？（画を消して質問）
２．その後、絵を変えてその変化に気づくかを調べた

⇒アメリカ人と日本人を比べると
アメリカ人は大きな魚を見る確率が高い、大きな魚の細かい部分まで述べられることが多い
日本人は周辺の状況について確認する確率が高い、大きな魚にはあまり注意を払わない

大きな魚の入れ替えや巻き貝の有無についてそれぞれ気付かないことが多い

⇒両者は世界の解釈の仕方が違う
⇒誰が支配者かを教えられる。
⇒アメリカ：環境を変えられるのは個人一人ひとり
日本：大きな生態系の中で生きている
⇒どちらも正しいが、比重の置き方が異なる

■出来事に対する解釈が及ぼす影響について考える
（例）オリンピック選手のインタビューに関する調査

です

なぜオリンピックでメダルを獲得できたかに関するインタビューでは大きな違いがあった
○アジア人：これは私のメダルではなく、コーチ・監督・チームのメダル
○アメリカ人：今日朝起きた時から勝てそうな気がしていました

⇒私達のものの見方や解釈は文化によって異なるということです。

③選択についての理解の仕方

（例）缶ジュースについて選択肢はいくつある？（スライド）

モスクワのＭＢＡ取得者にどうぞって進めた。
どれでもいいですよ。だってどれでも同じソーダですもの
⇒「選択肢は１つしかない」との理解
⇒ソーダを飲むか、飲まないかという選択しかない（スライド）

ポーランド人：たくさんの商品があるというのは見せかけの選択肢だ

（例）ベルリンの壁が１９８９年に崩壊し、民主主義と自由と資本主義になった（スライド）

旧西ドイツと旧東ドイツはすぐにはなじまなかった

○旧西ドイツ
・住む家や行く病院は決められていた
・お店に行けば買えるものがある
・家にあるものはどこの家も同じ
・給料は必ずあがるし毎月支払われた

⇒選択肢は限られてはいたけど。
⇒旧西ドイツの人たちにとっては資本主義の選択肢は本当の選択肢とは捉えられなかった

（例）テレビについていうと
旧西ドイツの人たちにとって、
カラーテレビ同士を比べることに意味はなかった
白黒 or カラーというのが選択肢として意味をもつものであった

⇒資本主義の私達は新商品が出ればそれは選択肢になりえる。
⇒一方、子供のころから小さな違いに囲まれていない彼らはそれらを選択肢とはとらえない
⇒つまり選択肢をどこでくくるかは解釈に違いがあるということ

です

■今日いくつ選択をした？

・アメリカ人学生ｖｓ日本人学生
・同じスケジュール

（スライド）
⇒アメリカ人学生は歯を磨くことや目覚まし時計を止めることも選択と捉えた
⇒日本人学生でそれらを書いたことはなかった。日々の当たり前のこと。
⇒それらの選択を重要ととらえている。文化によっていくつ選択したかが異なる。
⇒認知の違いは重要。パフォーマンスやモチベーションに係る

（例）シティーバンクで調査をした
100 カ国以上
いくつ選択したかの認知に違い

多くの選択：アングロ系アメリカ
次：ラテンアメリカ（アルゼンチン、ブラジル）
次：アジア

アングロ系アメリカ：選択肢が多い ⇒ 成績、貢献度、病欠
ラテンアメリカ：上司が認めているか、上司が信頼に足るかどうか ⇒
アジア：選択肢が多いほどパフォーマンスが落ちる。
⇒選択肢が多いと上司は把握しているかどうか疑うようになる

選択肢が多いことが良いことではない。
認知の違いが生じるのは文化の影響があるから。

⇒どういう選択肢を与えればモチベーションがあがるかというのが重要

④意味のある選択をするには何が必要か

私達は文化により選択肢の解釈、捉え方が異なる
選択肢を植えつけるよりも共通の認識を作り上げていくことが重要と考える。

です

政治的には難しいかもしれないが、選択による価値創成に成功
世界的にこれらを実践している企業がある

（例）ＨＳＢＣ
・インセンティブ、マーケティングがローカルレベルで行われている
・そのような中で、企業としてのコアなアイデンティティーの維持に成功
・複数の地域で働くことを強制させられる（尐なくとも３年）
・マネージャーになるためには尐なくとも３つの地域で働く必要がある

第３回最良の選択をするには
■過去に間違った選択をしていても
ついまた同じように選択をしていませんか？
より良い選択を下すため選択の記録をつけることが非常に有意義ということを
伝えようと思います。

■選択に必要なのは直感？ or 理性？（スライド）
part１：選択のちから人が自ら選択したがる理由選択することで得られるもの
part２：選択の捉え方人生における選択の役割文化が選択に及ぼす影響
part３：最良の選択について考える選択をするときにどのようなプロセスを経るのか
（ここから尐し実践的な内容が入ってきます）
■この人が誰か分かりますか？（スライド）
（例）ガルリ・カスパロフ
・２２歳で初めて世界チャンピオンになり１５年王座を守り続けた
・１９９６年にディープブルー（チェスコンピューター）に勝利

（Ｑ）彼は何を利用して素晴らしい選択をしてきたのでしょうか？
直感かそれとも理性的な分析か？

意見：両方、長年の経験に裏打ちされた直感

⇒カスパロフが著書の中で何が良い選択を生むのかについて自分の考えを述べている
・自分の強さは生まれ持った能力によるものではない
・非凡な記憶力や先を読む能力とは関係ない
・私達は日々数えきれないほどの決断をしている
・だからこそどうすればよい決断ができるかについて考えなければならない
・唯一の方法は、
うまく出来ただろうか。それはなぜか。と自問し心を鍛えなければならない

（例）リンカーン
・アメリカ大統領になった人ですが
・小さい頃は丸太小屋ですごし、田舎もの
・講演の腕は４流、文法で苦手、一期だけ下院議員
この人がだれだかわかりますか？（スライド）
彼の人生を聞いて運が良かったという人もいます

です

・大統領選を３人の候補と争った
・３人はリンカーンよりも政治的、金銭的にも恵まれ教育的水準も高かった
⇒運がよかったのは確か

・彼の人生を振り返ると戦略的だったことが分かる
・一つ一つの決断を慎重に行った
・彼の強みは人の意欲を引き出す術を心得ていた
・相反する人たちをまとめる術を持っていた
・敵対する人たちを集めて内閣を作った
⇒リンカーンの例からは良い選択をするためには戦略（理性）が必要ということが分かる
（例）剣聖宮本武蔵（スライド）
・１３歳で初めての決闘
・２１歳で京都に現れる多くの決闘
・敗れたことは一度もなかった
・五輪の書＿＿＿兵法の奥義を伝えるもの
・獨行道＿＿＿＿自分の歩んできた道を記したもの

○１６１２年４月１３日名実ともに伝説の侍にする佐々木小次郎との決闘
・大幅に遅れて到着した
⇒相手をじらすための心理的作戦
潮の流れに乗って去るつもりだった
太陽が敵の視界を遮る位置に登るまでまった

⇒直感によるものだけではなく、理性的な分析だけでもなくその融合である

★直感と理性をどのように融合させるのか
■これから考えることは何を選ぶかではなくどうやって選ぶかなぜ選ぶか
・選択についてどんな誤解をしているのか
・良い選択をするために私達は何をできるのかを考える

■メモを取らずに聞いてみて下さい

管直人ガレッジセール佳川奈未野口英世
マイケル・ジョーダン野際ようこ樋口ユウイチ宮間あや
石嶺伝一郎新垣まきこ桑江登堀北マキ
小宮山洋子秦さわこ高橋是清小渕ゆうこ
（全１６人女性：８男性：８）

■ここに居るみなさんは就職面接を受けたことと思います。
もし面接試験を受ける時間を決められるならどの時間を選びますか？
午前９時～午後５時まで面接時間は３０分
（回答例）朝一番 or 昼食前 or 昼食後 or 夕方

です

■さて気がまぎれたところで、さっき読み上げた名前を書き出して下さい。
・何人ぐらいかけた？
・男女比はどうだったでしょう？

⇒どのような特徴があったでしょうか
私達が選択するときにまず行うことは記憶をたどることです。
判断や選択をするときにすぐに引き出せるのは自分の記憶です。
スマートフォンがあるからと言ってなんでも頼るのは良くないことです。
やはり一番重要なのは記憶です。
ただ、私達の記憶はあまりあてになりません。
記憶はある方向に偏っている場合が多いのです。
■脳が情報を符号化する順番

初頭効果・・・最初と最後のものが記憶しやすい
親近効果・・・鮮明なものや特別なものが記憶しやすい

⇒面接官は最初と最後の面接者を記憶しやすい。又は日中でも鮮明な人を記憶しやすい

（例）２０００年のフロリダ大統領選挙
選挙結果に大きな影響を与えることがあった。

ジョン・クロズニック・・・記載順が選挙結果に与える影響を研究
⇒名前が最初に書かれる候補は２％の優位性がある

ケネディーｖｓニクソンの差は０．２％だった

■私達の記憶に影響を与えるもう一つの要素・・・単純接触

・何かを頻繁に見ていると意識的に見ていなくとも好きになる傾向がある
・政治家のポスターを見ていると好意を持つようになる
・医師とセールスマンの傾向も同様で会う回数が多いほど新しい薬を処方する

■この描写を読んでここに行きたいと思う人はいますか？（スライド）

Ｑ．それでは、実際に見てみましょう（スライド）
Ｑ．この状況を見ても行ってみたいと思う人はいますか？

印象は変わりましたか？文章を読んだときと写真を見た時で選択が変わった人はいますか？

写真と文章で感じ方が変わったのはなぜでしょう？
⇒抽象的な情報と具体的な情報では記憶に差がでる。
プレゼン等で具体的な数字だけでなく図を入れろというのはそのためです。

です

はっきりと視覚的に見せることではっきりと印象づけるのです。

⇒記憶はあてにならない。
記憶は情報の入ってくる順番に影響を受けるだけでなく、情報の鮮明さや頻度にも影響される

■私達の選択のプロセスを加速させて台無しにしてしまう別の要素に目を向けてみましょう

（Ｑ１）あなたなら、どちらの選択肢を選ぶでしょうか。
（スライド）

Ａ．無条件で受け取る１００ドル
Ｂ．得る可能性が５割の２００ドル（もらえるか勝負する。もちろん負ければ何ももらえません）

理由は？
⇒確実だから...とか。

（Ｑ２）あなたなら、どちらの選択肢を選ぶでしょうか。
（スライド）

Ｃ．無条件で支払う１００ドル
Ｄ．支払う可能性が５割の２００ドル（勝負して、勝てば支払は免除される）

理由は？
⇒払わずに済ませられる可能性にかけたい...とか。
⇒プロスペクト理論：心理学者ダニエル・カーネマンノーベル賞
情報がどの枠組みでとらえるかで選択が変わってくる。

（スライド）
■Ｑ１はどの枠組み ⇒ 利益 ⇒利益の枠組み：リスクを回避しようとする
■Ｑ２はどの枠組み ⇒ 損失 ⇒損失の枠組み：リスクをいとわない

私達の頭は利益より損失に重きを置いている。なんとしても支払を免れたいと選択する。
私達は多くの情報の中にいて、来た情報を瞬時に整理します。
つまりレンズを通して整理するのです。この時のレンズが枠組みです。

・利益と損失について話したが、モノの売買についても影響します。
買い手は利益という視点に立ち、売り手は損失という視点に立つのです。
・医者に新しい治療法を説明するときにでも、生存率に焦点をあてて話すか、

です

死亡率に焦点をあてて話すかで採用するかどうかは変わってきます。
・投資家に株の情報を伝えるのに、過去数年間で株の価値がどのくらい下がったかを強調するのと、
どのくらい上がったかを強調するのとではリスクの感じ方が変わってきます。
・テロリストと呼ぶのと革命家と呼ぶのと

同じ情報を基にして話しても、捉え方を変えると感じ方や選択も変わります。

■枠組みを変えることでプラスの効果や人をやる気にさせる効果の例をお話しましょう

（例）コカコーラ社ＣＥＯロベルト・ゴイズエタ（１９８１年就任）
（スライド）

・１９８１伝説的なＣＥＯが就任しました
・ロベルト・ゴイズエタは幹部たちと今後の話し合いをするために食事に行きました
・当時この清涼飲料水メーカーは市場の４５％（清涼飲料水）のシェアを占めていました。
・業界トップを走っていました。
・しかし、就任から数日たつとコイズエタは有ることに苛立ちを覚えるようになりました
・経営幹部全員の成長見通しを達成したとしても最大１０％の成長しか見込めない
・人が１日に必要とする水分の量は？（２Ｌ）
・世界の人口をたずねました（スライド）
・さらに尋ねました「飲料水市場に占める我々のシェアは何パーセントだ？」
・答えは２％（スライド）
・幹部は４５％だから安泰と思っていたのに２％に下げられてしまった
・ゴイズエタが枠組みを変えてしまったからです
・幹部たちはリスクを回避しようとする利益の視点から、リスクをいとわない損失の視点への移
行を余儀なくされたのです。
・１９８１年当時この企業の時価総額は４２憶ドル
・１９９７年のゴイズエタが無くなった時には１５２０億ドル

＊清涼飲料水：乳酸菌飲料、乳及び乳製品を除く酒精分 1 容量パーセント未満を含有する飲料
をいうもの一般的な意味では、水以外のソフトドリンク全般

⇒枠組みは決断をする際の情報の捉え方や情報の集め方にも影響します。

です

■ここで面接の話に戻りましょう

面接を受ける際には面接の順番が重要ということでした。

（Ｑ）面接官があなたを採用するかどうか判断するのに必要な時間はどのくらいだと思いますか？

正解は６０秒±３０秒だそうです。

（Ｑ）ちなみに面接はどの程度有効だと思いますか？

２％です。
実際に仕事をさせてシミュレーションをすると予測可能性は２５％にあがります。

⇒このようにあてが外れることはよくあることです。
なぜ新商品の９割は失敗に終わるのか。
なぜ合併した企業の８割が計画通りに業績が伸びないのか。
なぜ新しく設立した会社のほとんどが４年以内に破産するのか。

⇒真相を説明しましょう。
人は新商品を作っている間、その商品の良い面ばかり見てしまうからです。
結婚も同じです。
私達は自分が取り組んでいる事や、一緒に過ごしている人のポジティブな面をみる傾向があります
目の前にあるものを過信してしまうのです。

⇒ではどんな人に過信する人が多いのでしょうか。
よく投資の専門家や政治評論家でしょうか。

ウォールストリートジャーナルが実験ダーツｖｓ投資の専門家
政治評論家に今後の展開を聞いてみると２０年に亘り研究した結果偶然程度にしか当たらない

です

■これまでの話を整理しましょう

脳は近道をしようとします。この場合、直感を使った選択をしようとします。

正しい選択をするためには、立ち止まり
・何を知っているのか自分に問う
・枠組みを変えて正反対の視点で考えてみる

ここまでの話を聞いて理性だけで決断・選択したいと思いますか？

■ではここで直感の役割を考えてみましょう。
どんな時に直感は役立つのでしょうか？

（例）ポール・バン・ライパー元海兵隊中将（スライド）
経験と知恵に基づいて決断すると明言しています。
データは使いません。使うのは直感だけです。

イラク戦争前にペンタゴンは大規模な演習を行いました。
２つの陸軍の演習で、一つは最高の武器と最高の通信技術を備えたアメリカ陸軍
もうひとつは仮想敵国としてポール率いる軍隊です

アメリカ軍は理性に基づき作戦を練り遂行していくつもりでした。
一方のポールは直感を基に作戦を練り遂行していくつもりでした。
アメリカ軍がポール軍の通信設備を破壊してもポールは動じませんでした。また最新の武器を
奪われても動じませんでした。小型のボートに爆弾を積んで攻撃すればよい等、直感を基にし
た作戦を立てていたからです。
その結果、アメリカ軍の艦船の半数以上が沈められ、敗北が確実視されるようになるとアメリ
カ陸軍は演習を中止しました。

です

（例）ポール・イクマン心理学者
９５％の確率で嘘を見破れる人物です。

⇒彼らの直感を情報に基づく直感と呼ぶことにしましょう

ポール・バン・ライパーはベトナム戦争で気付いたあらゆることをメモし、それらを基に部下たち
と話し合い、都度様々な事を試したのです。

ポール・イクマンはもともと動物の研究をしており、食事の前、交尾の前等のわずかな動物の表
情の変化を観察していたのです。そしてそれらのものは人間にも通じるものでした。

⇒では直感とはどのようなものなのでしょうか。
⇒社会科学者ハーバート・サイモン
「直感とは認識以上のものでもそれ以下のものでもない認識の一つのパターンである」

■情報に基づく直感を身につけるためには、明らかに経験が必要です。
私達は日常で食べ物の好き嫌いを瞬時に判断します。
このように、何度も繰り返すことで情報を分類整理する能力が培われるのです
しかし練習だけで身に着くものではありません。
フィードバックも必要です。何が良かったのか。何が悪かったのか。

失敗しても別の方法を試すという実験も必要です。

■情報に基づく直感から得られるものは何でしょう？
自分の知識の限界を知る能力です。これは私達を過信から守ってくれます。

■ウォーレン・バフェットは知っていますか（スライド）。

・世界中で投資の天才として一目置かれています。
・彼の投資の秘密は何だと思いますか。

⇒匂いで分かるそうです。情報に基づく直感を持っているひとはそのように言うのです。
彼の面白さは選択することより、選択しないことのように思われます。
１９９０年に一切のハイテク株への投資を拒否しました。
理解できないものに投資する気はない。
ウォーレンの勘は鈍ったと各誌を飾った。
ウォーレンは言いました。市場で何が起こっているのか理解できない。なぜこのように高い値がつ
いているのか。これらの会社はまだ不安定なのに高い値がつきすぎている。

その後暴落した事を覚えていますね。

です

■かつて孔子はいいました

知るを知るとなし知らざるを知らざるとなすこれ知るなり

■情報に基づく直感とはなんでしょう。

それは、理性的な選択を通じて得た情報を基にした直感
何度も何度も理性的な選択を行うことで習慣になり、直感と思えるまでになるのです

■ではどうすれば情報に基づく直感を身につけることができるでしょうか。

選択日記をつけることです。
しばらくの間、尐なくとも週に１回はつけて下さい。

○下した選択を書き出す
・どんな思考プロセスを経たか
・何がうまくいき何がうまくいかなかったのか
・選択がどれだけ成功したか点数で表す

・定期的に行って振り返る

⇒共通している特徴、要素が分かってくる
うまくいった時に共通している特徴は何か、うまくいかなかった時に共通している特徴は何か

■良い選択が出来るのは、彼らのような一握りの人間だけではありません。

あなたや私にも良い選択をすることは出来るのです

情報に基づく直感を養うことで

優れたリーダーは選択の科学をひたむきに実践する人であり、

私達一人ひとりにそれが可能だと言えるのです。

です

第４回あふれる選択肢ーどう選ぶか
■あふれる選択肢の中で正しい選択をするため
選択肢そのものを大胆に仕分ける基準を設け、
価値のないものは捨てる
最も重要なものに時間をかけるために

■皆さんは今日何回選択をしましたか
（例）２０００人の平均的なアメリカ人に一日何回選択したか質問 ⇒平均７０回
（例）１９４９：典型的なスーパー３,７００店の商品
現代：４５,０００点
大型ディスカウント：１００,０００点
ネット通販：１,０００,０００点
（例）平均的なアメリカ人３０００件の公告/日

⇒選択する量が多い。選ばなければいけない選択肢が多い。

■さて、先ほどのスーパーにおける豊富な陳列について以前研究したことがあります。
実はスーパーは好きでよく出かけたのですが、あまりの商品の多さに買わない自分に気付いたのです。

（例）そこで、店長に聞いてみました
このような商品お陳列は本当に意味があるのか。
「効果はてきめんだ。あんだけお客さんが来ているのだから」
そこで、ある実験をしてみました。

ジャムの実験（スライド）
。

です

ジャムの試食コーナーを作り、６種類のジャムを並べた時と２４種類のジャムを並べた時の
①集まったお客さんの数（何％？）
②購入したお客さんの数（何％？）

について確認しました。

①集まったお客さんの数は何％だったと思いますか？
⇒ ２４種類：６０％６種類：４０％（スライド）

②そのうちどの程度のお客さんが購入したと思いますか？
⇒ ２４種類：３％（スライド）６種類：４０％（スライド）

お客さんの会話
・レモンカードが美味しかったね。そうね。
・レモンカードが美味しかったね。そうね。でもストロベリーも美味しかったね。
⇒他を見てからにしよう。

⇒人は豊富な商品に引かれますが、しかし、いざ買うとなると二の足を踏むのです。

■選択肢が多い時に起きる３つのマイナス
選択肢の数について多くの大学で研究されています
（スライド）
①現状を維持する傾向がある
（例）アイスクリーム
バニラ・チョコ・ストロベリーの全体売り上げは分かりますか？
⇒ ５１％
⇒種類が多い店に入るけど選ぶのは３つから
⇒親しみがあるから（現状を維持する）

②利益に反する選択をする
（例）複雑すぎる生命保険や組み合わせプラン等
⇒しっかり見ると利益を得ることができるかもしれないけど
選択肢が多いと複雑すぎて面倒になってくる

③選択の結果に満足しない
（例）ケーブルテレビ、就職活動
景気が良い時に就職活動：満足度が低い
景気が悪い時に就職活動：満足度が高い
⇒給料には事実差がありますが、給料に差があったとしても

■選択肢が多い時におこるマイナスの３つの原因
（スライド）
①知覚判断と記憶力に限界がある

です

・アイテムを匂いや手触りで優れている順位をつける場合
・記憶のみで順位をつける
・いくつまで順位をつけられる？

⇒１９５６年ジョージ・ミラー博士「マジカルナンバー７±２」
順位をつけるモノが７を超えると混乱を招く
記憶にとどめようとしても消えていく
⇒選択肢が多い方を望むか、尐ない方を望むかは
個人の専門知識に基づいて決まる

（例）ガルリ・カスパロフとチェスの例（スライド）
専門家は単純化、優先付け、分類が可能
情報に基づく直感がある
しかし、チェスの名人は私達より優れた記憶力があるわけではない。
チェスに関する知識を多く持っているだけである。
そのため、
⇒適当に置くと名人と素人は再現同じ
⇒プレーに沿っておくとプロの再現力が高い
⇒ジャムの知識があれば簡単に選択できる
⇒そのため、選択肢が多い場合は知識を求められる
②わずかな違いを見分けられない
・バレエスリッパーズｖｓアドーラブル
・２人の有人に質問淡いピンクで上品ｖｓ華やか
・学部の女子学生に質問
ラベル無：５０％ｖｓ５０％
ラベル有：バレエスリッパーズ

（次へのブリッジ）
⇒違いが分からない時にどうすればよい？
適当に決める？子供の学校、結婚相手、服
選択はただの機能ではない
⇒自分の個性を出そうとしている。自分は何者
なのか、自分らしさは何なのか。
⇒何かを選ぶときに誰かにメッセージを送っている

③個性的な選択をしようとする
（例）ネクタイを用いた実験（スライド）
無地、柄、ビビット柄
⇒みんな、同じものが好き。尐しだけユニークなもの
⇒尐しだけユニーク（not 一般、not 突飛）
⇒大多数の人より目立ちたい。だけど理解されたい
そして尐数派にはなりたくない。
⇒自分というのは選択の総和である。選択肢が多いと個性的な選択をしようとし、決められな
い可能性がある。（ホントに欲しいモノではなく、個性を出そうとして別のモノを選ぶ可

です

能性）

(例)アイフォーンの選択
・主人：黒は汚れが目立たない
・心境の変化：みんな黒を買っているから白が欲しい
欲しい色、欲しい理由がある。
⇒自分の選択に他者は関係ないはずが。
⇒自分の選択が真似と思われたくない
（スライド）
現代に生きる個人は単に自由に選択できるのではない自由に選択することと
理解されることを強いられて生きているのである
必ず過去を解釈し選択した結果あるいは選択して出る結果を
未来として夢見るのである
その選択は選んだ順に選択した人の特徴が体現されていく
選択が選択した人に返って個性の表現となるのである
（社会学者ニコラス・ローズ）

■選択とは自由を実践することと考えられる
「自分は何が欲しい」だけではない
「その選択は自分の個性が正しく反映されたものか」
「現代社会では選択することを難しくしている」
■選択が多すぎる問題を克服する方法は？
・朝ごはんに毎日決まったものを食べる
・時間を割いてどんな日課にするか決める
・自分を知っている人に相談する（or 専門家）
・基準を持つ

⇒研究された結果は．．（スライド）
．

①選択肢を省く
・売上は伸び、経費を削減でき、顧客は満足する
（例）シャンプー：２６種 ⇒１５種 ⇒売り上げ１０％
（例）ペットフード：売上悪いものを１０品目取り除いた ⇒利益８７％増

⇒選択肢が尐ないと上手に選ぶことができ、満足できる

Ｑ：選択肢はどの程度あればよい？（スライド）
マネージャーに関する実験を実施
仕事をさせる時に部下に与える仕事の手順の選択肢数を変える
選択肢０：リーダーシップ５、思いやり３．８、能力５．７
選択肢２：リーダーシップ５．９、思いやり４．７、能力５．７
選択肢６：リーダーシップ５．３、思いやり４．７、能力５．１

です

②分類する（スライド）
（例）ワインの分類
１００種のワイン、ジューシー・発砲
分類後に１０種あり（それらに説明書き）
選択肢が多くても耐えられる

③複雑さを整理する（４８分）
・車のオーダーメイド：平均６０回の選択
・オーダーメードのオプションの設定
エンジン：４種、内装：２１、車体の色：５６デフォルト有

（例）選択肢の多いオプションと尐ないオプション実験（スライド）
選択肢が多いオプションから始める
⇒デフォルトボタンを多く押す傾向が高い
選択肢が尐ないオプションから始める
⇒デフォルトボタンを押す傾向が低い
⇒選択が楽な方から始めると選択肢を省くという経験則を学ぶことができる。好みを理解
していく。満足度が高い。

（例）３×３の法則がある ___コンサルティング業界の手法（スライド）
複雑な選択をするときに３つずつの選択に分ける ⇒ 選択し易くなる。
■まとめ（スライド）
○３つのマイナス
○３つの原因
○３つの対処法
選択は可能性を広げるもの。
選択はそれ自体が目的ではない。
目的を達するための手段。
選択の可能性と限界を認識することができれば
上手に選ぶことができる。

■練習■
・平均的な会社経営者が１週間に下す決断案件：１３９
・５０％以上：９分、１２％：１時間以上

○一週間に行った選択
１．半分を除く（重要でない選択、他人に任せられる選択）
・ベストな選択をしても挫折感が大きい：９分分類
・ベストな選択をすれば満足感が大きい：１時間分類
２．１時間かける選択の分類
・自分の価値を高める選択：優先順位を高める
⇒情報に基づく直感

です

パレートの法則
日常生活の結果の８割は自分が成した２割がもたらす
２割に費やす時間が重要な時間

⇒重要なことは選択にこだわること

第５回人はどうしたら幸福になれるのか
■インナーコアの発見
昔から幸せについては色々と研究されてきている。
自己啓発や幸せについて書かれた本が最も売れている。

真実の自分をみつければ幸せになれるという雰囲気が現代にはある。

偉人の言葉に
ミケランジェロ（イタリアの彫刻家、画家、建築家：1475 年-1564 年）
自分が掘る彫刻は既に石の中に潜んでいる

アルベール・カミュ（フランスの小説家、劇作家：1913 年-1969 年）
人生とは全ての選択が積み重なったもの

⇒彫刻で石をけずるように
⇒「何をすべきだ、何をすべきでない」と余計な事をけずっていくと
⇒残ったところ（洗練されたところ）に自分自身があるのかもしれません
⇒つまり、選択によって真の自分自身を見つける可能性があるのです
選択はみなさんの人生の反映と呼べるかもしれません

■さて、では幸せをどう定義するか？

です

⇒多くの定義がある
（僕の場合は「ゴールに向かう選択をしているとき」
）

■幸せのための選択を惑わす障害物とは？
・選択について悩んだ時にどのようにする？
⇒良い点と悪い点を書き出す
・良い点と悪い点を書き出す方法は有効？

（例）アメリカ建国の父-ベンジャミン・フランクリン
悩みを相談しに来た友人に対して
「どっちを選べばいいかは教えてあげられないが、どうやって選べばいいかは教えてあげられる。
紙をとりだして、一方に良い点を、一方に悪い点を書き出して４日間考えてみて書き出し終えたら
それぞれの点の重みを考えてみればよい」

（例）就職活動の４年生とＭ２を対象に調査した（スライド）
追及者（理性で判断する）ｖｓ満足者（直感で判断する）
⇒ネット、企業ランキング、カウンセラー
⇒直感に頼って（感覚的に良さそうか、そうでないか）

満足者：給与$37,000、満足度 7.6
追及者：給与$44,000、満足度 7.0

⇒満足感や幸福感は客観的なデータ化が難しく方程式に組み込むことができない

■幸せのための選択を惑わす障害物
①数値にこだわりすぎること
⇒直感を無視してはいけない。悲しませることについては直感
（例）大学生の就職活動（スライド）

（例）大学生から年齢が高いひとまでを集めアンケート（スライド）
Ｑ今の相手とずっと一緒にいると思うか
Ｇ１：yes or no を直感で
Ｇ２：相手をずっと一緒にいる or いない理由

・どちらが９ヶ月後の自分たちを正確に予想できたか？
Ｇ１：５８％
Ｇ２：７％

（例）結婚相手や付き合う相手に求めることは？
デートサイト（年収、身長、年齢、社会的地位）
本当に求めることは数値化できない。

②自分の欲しいものが分からない
⇒幸せに感じられない

です

（例）仕事に何を求めるか？（スライド）
追及者ｖｓ満足者

◎祖母の話
「人生で幸せになる人間は、欲しいモノを手に入れた人間ではなく、手に入れたモノを欲しいと
思える人間だ」

◎お気に入りの調査

③幸せをもたらすものへの過度の期待
お金があった方が幸せになれる？
・アメリカの給与所得と幸福度の調査⇒写真
一定量は必要だけどそれ以上は必要ない。
ピカソ『私は大金をもっている貧乏人のように生きたい』
チャップリン『人生に必要なものは、「勇気」と「希望」と「サムマネー（尐しのお金）』
」

④分かっていても間違った選択をしてしまう
（例）４歳の子供にマシュマロ１こと２こどっちがいい？
ここに座って待っていてね。まっていれば２こあげるね。
⇒心理学の古典的な研究（待機と報酬）
⇒待てずに食べた：７０％、食べずに待てた：３０％

（例）大人のクレジットカードや借金

「誘惑から逃れる最もいい方法は誘惑に屈することだ」オスカー・ワイルド

■誘惑にさらされた時、私達の中でどのようなことが起こっているのでしょうか？
直感（今これが欲しい）ｖｓ理性（やめといた方がいい）について考えてきたが

今１万円もらえるのと１ヶ月後に 1 万２1 千円もらえるのはどちらがよい？
⇒積み上がると大変な額になっていくのですね。

マシュマロの子供たちについて追跡調査が行われており、３０％の子供たちの方が
大学への進学率、犯罪率、喫煙率が低い
⇒セルフコントロールは非常に重要

■どうやれば誘惑に対処できるのでしょうか？
直感を全て拒絶する or 理性にのみ従うと楽しくない人生になってしまう。

どうやってすりあわせればよいか。
お勧めは、自分にとって大事なものを知ること
自分をコントロールすることを直感と同じように働かせること。

です

習慣にする。

■最初の設問に戻る（幸せになるためにはどのような選択をすべきか）
・どうやって直感と理性をすり合わせるか
・情報と理論とに裏打ちされたことを何度も繰り返すこと ⇒直感になっていく

「直感は今欲しいものしか教えてくれない」
「理性は１０年後に欲しがるものを教えてくれる」

⇒選択の限界をしることが役にたつ。他の人の選択を見ること。
人間は状況に順応する生き物なので聞くことは意味がない。客観的に見て判断する。

人は他の人とあまり変わらない。
直感と理性の二つの機能が与えられている。

しなかったことによる後悔２ｖｓ１してしまったことによる後悔

選択をしたら仕事は終わり？
実際にはそこからがスタート。
自分がした選択を成功させるには、その選択を成功させるための選択をしなければならない
選択を日々重ねていかなければならない。

選択は
「私は自分が知っていることを発見するために書く」フラナリー・オコナー
「私は自分が何者かを発見するために選択する」シーナ・アイエンガー以上

です

【ﾚｼﾞｭﾒ】選択の科学（Nhk白熱教室より）ｽｷﾙｱｯﾌﾟ勉強会120421

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