Commercial Excellence

1,043 views

Published on

Optimaliseren van sales performance: Commercial Excellence.

0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
1,043
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
6
Actions
Shares
0
Downloads
13
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Commercial Excellence

  1. 1. “Optimaliseren van sales performance” Commercial Excellence03-04-12 1
  2. 2. “Je moet elke dag beter worden om goed te blijven” Realiseren van Commercial Excellence03-04-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 2
  3. 3. Introductie - CINFIELD CINFIELD is een commercieel expertise bureau dat acteert op het snijvlak van strategie en commercie CINFIELD is gespecialiseerd in business development en bidmanagement03-04-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 3
  4. 4. Vraag Hoe scoort jouw organisatie inzake commercie op het vlak van: 1.  Proces 2.  Resultaat Cijfer: 1-1003-04-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 4
  5. 5. Ontwikkelpyramides03-04-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 5
  6. 6. CINFIELD 3 fasenmodel© IG IE/ mate van beïnvloeding G O AT IN G N C IN IT BLI D N N PU U G U acquisitiefase offertefase contractfase03-04-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 6
  7. 7. Commercial Excellence •  Professioneler verkopen, met hulp van inkopen •  Meer ambitie –  Kritieke prestatie indicatoren –  Vakvolwassenheid •  Waardecreatie (houdbaar) •  Continue business development03-04-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 7
  8. 8. Business development - modellen •  Groeistrategiemodel volgens Ansoff •  Waardediscipline volgens Treacy en Wiersema •  5 krachten model volgens Porter •  Omgevingsanalyse DESTEP •  SWOT analyse03-04-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 8
  9. 9. Business development - Ansoff03-04-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 9
  10. 10. Business development - Ansoff (2) Marktpenetratie Marktontwikkeling •  Ontwikkelen van bestaande •  Ontwikkelen van nieuwe relaties, van incidenteel naar relaties, op basis van regelmatig en van regelmatig functionele vraag naar zeer goed •  Dit vergt veelal (kleine) •  Gericht op schaalvoordeel en aanpassingen aan het product efficiency (operational en/of het proces (customer excellence) intimacy) •  Dingen goed doen •  Goede dingen doen03-04-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 10
  11. 11. Business development - Ansoff (3) Productontwikkeling Diversificatie •  Verkopen van nieuwe •  Nieuw product in een nieuwe producten aan bestaande markt klanten •  De moeilijkste strategie met veel risico’s •  Nieuwe producten introduceren ter vervanging •  Dit is een goede strategie voor van de oude huidige producten bedrijven met een succesvol of cross-selling, kleine portfolio maar kampen met aanpassing aan het product en een volwassen markt naast het huidige product verkopen •  BCG matrix •  Customer intimacy of product leadership03-04-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 11
  12. 12. Business development - Treacy & Wiersema Waardediscipline = unieke waarde voor welke klant? •  Operational Excellence - de impliciete beloften die zij hun klanten doen zijn eenvoudig: een lage prijs en koopgemak. •  Customer Intimacy - Hun impliciete belofte aan de klant is: we hebben de beste oplossing voor u, en we helpen u waar we maar kunnen om een optimaal resultaat en / of een optimale waarde te verkrijgen bij alles wat u van ons koopt. •  Product Leadership - zij beloven hun klanten impliciet de beste, allernieuwste producten, en meer niet.03-04-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 12
  13. 13. Business development - analyse DESTEP - omgevingsanalyse 5 krachtenmodel van Porter - concurrentie analyse 1.  De macht van leveranciers 2.  De macht van afnemers 3.  De mate waarin substituten en complementaire goederen verkrijgbaar zijn 4.  De dreiging van nieuwe toetreders tot de markt 5.  De interne concurrentie van spelers op de markt03-04-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 13
  14. 14. Business development - SWOT analyse •  Inzicht in de omgeving met behulp van Porter •  Wat zijn de trends (DEPEST)? •  Hoe ziet de lappendeken van concurrenten, klanten en ketenpartners eruit? •  Wat zijn de wederzijdse aanknopingspunten? •  Wat zijn de kansen en bedreigingen, die uw organisatie helpen met het realiseren van haar doelstellingen?03-04-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 14
  15. 15. Business development - SWOT analyse •  Inzicht in de omgeving met behulp van Porter en kennis van de kansen en bedreigingen •  Wat zijn vervolgens de sterke en zwakke punten van uw organisatie? •  Welke acties op de korte en lange termijn zijn te definiëren op basis van de SWOT confrontatiematrix? •  Welke prioriteiten dienen hierbij in ogenschouw genomen te worden?03-04-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 15
  16. 16. Business development - BBSC •  Hanteert uw organisatie een Business Balanced Scorecard? •  Wat zijn de kritieke succesfactoren? •  Wat zijn de kritieke prestatie indicatoren? •  Hanteert uw organisatie een dashboard?03-04-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 16
  17. 17. Commercial Excellence •  Professioneler verkopen, met hulp van inkopen •  Meer ambitie –  Kritieke prestatie indicatoren –  Vakvolwassenheid •  Waardecreatie (houdbaar) •  Continue business development03-04-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 17
  18. 18. Weet u hoe uw klant u koopt?03-04-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 18
  19. 19. Commercial Excellence Van Purchasing Excellence naar Commercial Excellence •  8 Strategische processen •  6 Operationele processen03-04-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 19
  20. 20. Doel Commercieel excelleren streeft maximaal resultaat na. Resultaat in termen van: 1.  houdbare waardecreatie, 2.  optimaal rendement, 3.  continuerende ambitieuze doelen.03-04-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 20
  21. 21. ComEx model -  Toetst en ontwikkelt de vakvolwassenheid van de commerciële organisatie; -  Helpt objectief ambitieuze doelen te stellen; -  Draagvlak en bewustwording in de gehele onderneming (het leiderschap) is essentieel om onvermoed potentieel zichtbaar te maken.03-04-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 21
  22. 22. ComEx model (2) 1. Strategie ontwikkeling 2. 5. Executie Leiderschap(stijl) 4. Talent 3. Organisatie management inrichting03-04-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 22
  23. 23. Strategische processen 1.  Ontwikkelen strategie per branche/sector 2.  Besluitvormingsproces lead kwalificatie 3.  Optimaliseren klantenbestand 4.  Ontwikkelen en managen prospect en klantrelatie 5.  Optimaliseren van product/proces innovatie en ontwikkeling 6.  Integratie van ketenprocessen 7.  Prestatieverbetering en borging kwaliteit 8.  Financieel en risico management03-04-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 23
  24. 24. Operationele processen 1.  Vaststellen van plannen en beleid 2.  Inrichting verkooporganisatie 3.  Ontwikkelen verkoop procedures 4.  Prestatie indicatoren commercie 5.  Informatie technologie voor verkoop 6.  Human Recource Management03-04-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 24
  25. 25. Oefening: strategie versus operatie 1.  Hoe luiden uw kernwaarden? 2.  Wat is uw missie en ondernemingsstrategie? 3.  Wat drijft uw winstgevendheid? 4.  Wat is de lifecycle van uw business? à  Hoe goed zijn deze elementen geborgd in uw operationele processen?03-04-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 25
  26. 26. Tot slot De beste deal leidt tot waardevermeerdering van zowel verkopende als inkopende organisatie03-04-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 26
  27. 27. Dank voor uw aandacht Voor vragen, bel: •  Alexander Reuvers – O6 8321 1435 •  Rick Uringa – 06 8321 1430 CINFIELD Alexander Reuvers | Rick Uringa Spoorlaan 10A 3721 PB Bilthoven T 030 228 1962 www.cinfield.nl info@cinfield.nl !03-04-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE

×