Hoe marketing leidt tot het allerbeste verkoopteam MarketingTop Angelique de Vries Director Sales 3 april 2007
Agenda <ul><li>Alles heeft een oorsprong </li></ul><ul><li>Marketingplanningsproces </li></ul><ul><li>Theorie </li></ul><u...
Alles heeft een oorsprong <ul><li>SAP is een Duits bedrijf </li></ul>SAP is sterk procesgericht SAP is: eerst proces dan i...
Agenda <ul><li>Alles heeft een oorsprong </li></ul><ul><li>Marketingplanningsproces </li></ul><ul><li>Theorie </li></ul><u...
De ‘SAP’ theorie
Het marketingplanningsproces 2007 Overall Planning & Budgeting Cycle Strategic Marketing Planning Program Strategy IMC Pla...
Het marketingplanningsproces 2007: doelstellingen 4 Difficult Markets Innovative Business Model 3 Profit Drivers Under Inv...
Het marketingplanningsproces 2007: tactiek Marketing Programs  Market Development Architectures Target Group specific tact...
Final Selection Marketing Mix Elements Ongoing Limitation / Selection Segment Topic Market Scenario Marketing Objectives S...
De praktijk
End-to-End Marketing – de sleutel tot success <ul><li>Marketingdoelstellingen: </li></ul>Lead    Generation Field    Enabl...
Change Perception <ul><li>Input sales / marktonderzoek:  </li></ul><ul><ul><li>Sterk merk, maar ..  </li></ul></ul><ul><ul...
Lead generation <ul><li>Input sales </li></ul><ul><ul><li>‘ Leads’ nodig voor SME (mkb) aanpak </li></ul></ul><ul><li>Mark...
Lead generation <ul><li>Marketing: </li></ul><ul><li>integrale aanpak </li></ul><ul><li>Sales: </li></ul><ul><li>actief op...
Field Enablement <ul><li>Input sales </li></ul><ul><ul><li>Nodig: referenties, presentaties, brochure, demo  </li></ul></u...
Retention <ul><li>Sales: </li></ul><ul><li>klantenbinding </li></ul><ul><li>Marketing: </li></ul><ul><li>actief programma ...
Samenvatting: End-to-End Marketing – de sleutel tot success <ul><li>Marketingdoelstellingen: </li></ul>Lead    Generation ...
Agenda <ul><li>Alles heeft een oorsprong </li></ul><ul><li>Marketingplanningproces </li></ul><ul><li>Theorie </li></ul><ul...
De marketinguitdaging <ul><li>meer dan 26 specifieke branche oplossingen </li></ul><ul><li>meer dan 8 horizontale oplossin...
Industries Buying Center Programs Markets De marketinguitdaging Banking Public Sector Retail Insurance Retail Telco Media ...
De marketinguitdaging: de oplossing
Agenda <ul><li>Alles heeft een oorsprong </li></ul><ul><li>Marketingplanningproces </li></ul><ul><li>Theorie </li></ul><ul...
SAP: resultaten & succes <ul><ul><li>Trusted business partner   for 36,200+ companies –  the largest installed base in the...
Agenda <ul><li>Alles heeft een oorsprong </li></ul><ul><li>Marketingplanningproces </li></ul><ul><li>Theorie </li></ul><ul...
Samenvatting: marketing  & succes van verkoopteams <ul><li>Conclusie </li></ul><ul><li>gedegen aanpak:  end to end </li></...
 
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

SAP - Angelique de Vries

2,464 views

Published on

Hoe marketing leidt tot het allerbeste verkoopteam

Published in: Business
  • Be the first to comment

SAP - Angelique de Vries

  1. 2. Hoe marketing leidt tot het allerbeste verkoopteam MarketingTop Angelique de Vries Director Sales 3 april 2007
  2. 3. Agenda <ul><li>Alles heeft een oorsprong </li></ul><ul><li>Marketingplanningsproces </li></ul><ul><li>Theorie </li></ul><ul><li>Praktijk </li></ul><ul><li>Marketinguitdaging </li></ul><ul><li>Resultaten </li></ul><ul><li>Samenvatting </li></ul>
  3. 4. Alles heeft een oorsprong <ul><li>SAP is een Duits bedrijf </li></ul>SAP is sterk procesgericht SAP is: eerst proces dan inhoud Alle voor(oor)delen zijn waar SAP is: sterk, stoer, doordacht en innovatief
  4. 5. Agenda <ul><li>Alles heeft een oorsprong </li></ul><ul><li>Marketingplanningsproces </li></ul><ul><li>Theorie </li></ul><ul><li>Praktijk </li></ul><ul><li>Marketinguitdaging </li></ul><ul><li>Resultaten </li></ul><ul><li>Samenvatting </li></ul>
  5. 6. De ‘SAP’ theorie
  6. 7. Het marketingplanningsproces 2007 Overall Planning & Budgeting Cycle Strategic Marketing Planning Program Strategy IMC Planning & Scheduling Program & Campaign Execution Tactical Marketing Planning Strategic Marketing Planning Guidance & Framework L4 L3 L2 L1 Level 2 process Level 4 process Level 3 process Level 1 process Milestones Process flows & Interfaces Input, Activities & Output Sheets, RACI Defined by level : sales input
  7. 8. Het marketingplanningsproces 2007: doelstellingen 4 Difficult Markets Innovative Business Model 3 Profit Drivers Under Investments 2 Growth Drivers Proportional Investments 1 Strategic Battlegrounds Over-Investment h Lower < Competitive Intensity > Higher Lower < Market Attractiveness > Higher Sales Marketing Proposed KPIs* <ul><li>Cross-/Up-selling customers at installed base </li></ul><ul><li>License renewal </li></ul><ul><li>No. leads acc. to specified goal </li></ul><ul><li>Increase pipeline projects influenced by Marketing </li></ul><ul><li>Increase conversion rate </li></ul><ul><li>Thought Leadership </li></ul><ul><li>“ SAP adds value” – brand awareness </li></ul>Marketing Objectives Examples SME LE L2 Change Perception Lead Generation Retention Field Enablement 20 % 30 % 40 % 10 % CONCEPTUAL
  8. 9. Het marketingplanningsproces 2007: tactiek Marketing Programs Market Development Architectures Target Group specific tactics CPM 30% Change Perception 40% Lead Generation 30% Retention Set of Marketing Programs for each Topic with recommended budget & effort split Final LE & SME Programs Program overviews incl. detailed objectives, KPIs / Lead Targets, Budget, Roles & Target Group information, Key Messaging, Offerings, Offers, and high-level Timing Recommended tactics, preferred communication channels Marketing Programs: outline, objective, priorities, KPIs & budgets L3 CONCEPTUAL
  9. 10. Final Selection Marketing Mix Elements Ongoing Limitation / Selection Segment Topic Market Scenario Marketing Objectives Strategic KPIs Programs Target Group Blueprint (Low Budget, Small Target Universe) ERP LE ME SE Campaigns Waves Touches Architecture Installed Base New Acquisition Existing Product White Spots (LE, ME) New Product Introduction Existing Product New Product Introduction Het marketingplanningsproces 2007: totaal ILLUSTRATIVE
  10. 11. De praktijk
  11. 12. End-to-End Marketing – de sleutel tot success <ul><li>Marketingdoelstellingen: </li></ul>Lead Generation Field Enablement Retention . Change Perception
  12. 13. Change Perception <ul><li>Input sales / marktonderzoek: </li></ul><ul><ul><li>Sterk merk, maar .. </li></ul></ul><ul><ul><li>Mythbusting nodig: SAP te duur voor SME (mkb) </li></ul></ul><ul><li>Marketingaanpak </li></ul><ul><ul><li>Radio / Advertentie </li></ul></ul>
  13. 14. Lead generation <ul><li>Input sales </li></ul><ul><ul><li>‘ Leads’ nodig voor SME (mkb) aanpak </li></ul></ul><ul><li>Marketingaanpak </li></ul><ul><ul><li>integrale aanpak: DM / WEB / Telemarketing / Seminar / ‘Round Table’ </li></ul></ul>
  14. 15. Lead generation <ul><li>Marketing: </li></ul><ul><li>integrale aanpak </li></ul><ul><li>Sales: </li></ul><ul><li>actief opvolgen van prospects </li></ul><ul><li>Resultaten 2006: </li></ul><ul><li>> 2500 leads </li></ul>
  15. 16. Field Enablement <ul><li>Input sales </li></ul><ul><ul><li>Nodig: referenties, presentaties, brochure, demo </li></ul></ul><ul><ul><li>Marketing </li></ul></ul><ul><ul><li>Ontwikkeling en onderhoud presentatie materiaal </li></ul></ul>
  16. 17. Retention <ul><li>Sales: </li></ul><ul><li>klantenbinding </li></ul><ul><li>Marketing: </li></ul><ul><li>actief programma for cross & upsell relatiemarketingprogramma: golf, theater, zeilen </li></ul><ul><li>Resultaten 2002-2006: </li></ul><ul><li>omzet en klantenvredenheid stijgt al jaren </li></ul>
  17. 18. Samenvatting: End-to-End Marketing – de sleutel tot success <ul><li>Marketingdoelstellingen: </li></ul>Lead Generation Field Enablement Retention . Change Perception end tot end
  18. 19. Agenda <ul><li>Alles heeft een oorsprong </li></ul><ul><li>Marketingplanningproces </li></ul><ul><li>Theorie </li></ul><ul><li>Praktijk </li></ul><ul><li>Marketinguitdaging </li></ul><ul><li>Resultaten </li></ul><ul><li>Samenvatting </li></ul>
  19. 20. De marketinguitdaging <ul><li>meer dan 26 specifieke branche oplossingen </li></ul><ul><li>meer dan 8 horizontale oplossingen </li></ul><ul><li>3 markten‘: groot, middel, klein </li></ul><ul><li>maar ook : doelgroep benadering </li></ul>
  20. 21. Industries Buying Center Programs Markets De marketinguitdaging Banking Public Sector Retail Insurance Retail Telco Media High Tech Auto CP Public Sector Life Sciences Travel & Transport Pro. Services <ul><li>CEO/LOB </li></ul><ul><li>ERP </li></ul><ul><li>HCM </li></ul><ul><li>CFO </li></ul><ul><li>GRC </li></ul><ul><li>CPM </li></ul><ul><li>LOB </li></ul><ul><li>CRM </li></ul><ul><li>Extended SCM </li></ul><ul><li>CIO </li></ul><ul><li>NetWeaver/BPP </li></ul><ul><li>MDM </li></ul><ul><li>BIA </li></ul><ul><li>Info Worker </li></ul><ul><li>Duet, Ent. Search, </li></ul><ul><li>Mobile, Analytics, </li></ul><ul><li>NW </li></ul><ul><li>Ecosystem </li></ul><ul><li>SIs/ISVs </li></ul><ul><li>Developers </li></ul>Fortune 1,000 Fortune 1,000,000 Volume generation & fast deployment Value generation LE SME + VALUES & BRAND INDUSTRY ECOSYSTEM SERVICES Two Segments, Two Sets of Skills, One SAP, One Strategy
  21. 22. De marketinguitdaging: de oplossing
  22. 23. Agenda <ul><li>Alles heeft een oorsprong </li></ul><ul><li>Marketingplanningproces </li></ul><ul><li>Theorie </li></ul><ul><li>Praktijk </li></ul><ul><li>Marketinguitdaging </li></ul><ul><li>Resultaten </li></ul><ul><li>Samenvatting </li></ul>
  23. 24. SAP: resultaten & succes <ul><ul><li>Trusted business partner for 36,200+ companies – the largest installed base in the enterprise software sector </li></ul></ul><ul><ul><li>Deep vertical expertise with strategic solutions for more than 25 industries </li></ul></ul><ul><ul><li>Great innovation power with 11,600+ developers </li></ul></ul><ul><ul><li>Largest ecosystem in the industry system integrators, ISVs, OEMs, resellers, partners </li></ul></ul><ul><ul><li>One of the top brands globally #34 according to BusinessWeek </li></ul></ul>
  24. 25. Agenda <ul><li>Alles heeft een oorsprong </li></ul><ul><li>Marketingplanningproces </li></ul><ul><li>Theorie </li></ul><ul><li>Praktijk </li></ul><ul><li>Marketinguitdaging </li></ul><ul><li>Resultaten </li></ul><ul><li>Samenvatting </li></ul>
  25. 26. Samenvatting: marketing & succes van verkoopteams <ul><li>Conclusie </li></ul><ul><li>gedegen aanpak: end to end </li></ul><ul><li>marketing: veel kennis van markt </li></ul><ul><li>marketing: breed spectrum activiteiten </li></ul><ul><li>sales: betrokken bij prioriteiten en boodschappen </li></ul><ul><li>sales: actieve rol bij ‘leadgeneration‘ & follow up </li></ul>

×