1. 1
ทัศนภาพธุรกิจ (ตอนจบ)
นับตั้งแตชวงกลางเดือน ม.ค.-ก.พ.53 ผูเขียนไดเริ่มนําเสนอทิศทางของธุรกิจและ
การตลาดภายใตเรื่อง “ทัศนภาพธุรกิจ” ซึ่งไดนําเสนอมาแลว 3 ทัศนภาพธุรกิจคือ การสื่อสาร บิ๊กไอเดีย
ธุรกิจ การเปลียนแปลงและทัศนภาพธุรกิจสุดทาย ความเปนผูนาจะเปนตอนจบของเรื่องนี้
่ ํ
4 ทัศนภาพธุรกิจอนาคต
โดยสรุปตามที่ไดเสนอไว ทัศนภาพธุรกิจแรกคือการสื่อสารที่เปนเรื่องของเทคโนโลยีและ
ชองทางการสือสารใหมๆ
่ ซึงการสื่อสารจะอยูในโลกออนไลนที่ไปไดทุกทีทุกเวลาและธุรกิจทีจะชนะตอง
่ ่ ่
เปนผูที่สามารถควบคุมชองทางการสื่อสารไวได
สวนทัศนภาพธุรกิจที่สองคือ บิ๊กไอเดียธุรกิจ สามารถเกิดได 2 ลักษณะจากวัฎจักร
ไอเดียธุรกิจจากภายในและภายนอกธุรกิจ หัวใจสําคัญอยูที่ความทาทายของนวัตกรรมธุรกิจที่แตกตางกัน
3 อยางดังนี้ 1)การพัฒนานวัตกรรมและระบบการสงมอบนวัตกรรม 2)มีลูกคาที่จะปรับรับนวัตกรรม และ
3)ความเหมาะสมในการแขงขันคุณคาใหมอยางยุติธรรม
ทัศนภาพธุรกิจที่สาม เปนการเปลี่ยนแปลงโดยที่ปจจุบันเทคโนโลยีเปนสิงที่ผลักดันการ
่
เปลี่ยนแปลงเร็วจนกระทังเกิดเปนความสับสนวุนวาย ธุรกิจจึงตองมีเครื่องมือในการวิเคราะหการเปลียน-
่  ่
ดร.ดนัย เทียนพุฒ copyright 2010 บจก.ดี เอ็น ที คอนซัลแตนท

2. 2
แปลงหรือตรวจจับใหเจอการเปลี่ยนแปลง ซึงนิยมกันในขณะนี้เปนการใชเทคนิค “การวิเคราะหทัศนภาพ
่
(Scenario Analysis)”
ทัศนภาพธุรกิจสุดทาย ความเปนผูนํา (Leadership)
นักธุรกิจและนักการตลาดในโลกยุคใหม เราจะพบวา “ความเปนผูนา (Leadership)” เปน
ํ
สิ่งที่มีความสําคัญตอการขับเคลื่อนกลยุทธธุรกิจและกลยุทธการตลาดใหไปสูการชนะในเกมการแขงขันได
ประเทศไทยเราเรียนรูเรื่อง ความเปนผูนํา หรือทฤษฎีวาดวยผูนําจากซีกโลกตะวันตก

จนกระทั่งไมสามารถพัฒนาหลักการหรือทฤษฎีความเปนผูนาของตนเองใหเกิดขึนมาหยิบใชในธุรกิจของ
ํ ้
ประเทศไทย สําหรับมิติของความเปนผูนาในทัศนภาพธุรกิจอนาคต จะเปนดังนี้
 ํ
ประการแรก ความเปนผูนาทางธุรกิจและการตลาดคืออะไร
ํ
เราอาจจะเขาใจวา ความเปนผูนาทางธุรกิจและการตลาดเปนสิ่งตอไปนี้
ํ
......การคิดและนําผลิตภัณฑใหอกสูตลาดกอนใครในบานเราเพราะยังไมเคยมีใครทํามา
กอน
ปจจุบันผูบริหารธุรกิจและนักการตลาดจะเห็นวา อาจจะไมใชเสมอไป ตัวอยางเชน
(1) iPAD ที่ Steve Jobs ประกาศเปนผลิตภัณฑใหมของ Apple เพื่อเขยาวงการ
เทคโนโลยี ปรากฏวามีบริษทในเมืองจีนตอบสวนมาวาคิดเหมือนกับผลิตภัณฑที่เขาแสดงในงาน
ั
คอมพิวเตอรระดับโลกมาแลว หรือประธานบริษัทนินเทนโดบอกวา ไมไดมีอะไรแตกตางไปจาก iPod
ขนาดใหญ แมกระทังฟูจิสก็ออกมาบอกวาชื่อเหมือนมือถือรุน iPAD ของเขา
่ ึ
(2) Google Buzz ที่ Google เพิ่งเปดตัวไปเมื่อวันที่ 10 ก.พ.53 โดยมีลักษณะเปน
เครือขายทางสังคมทีพัฒนาขึ้นมาใหกับผูที่ใชGmail มีรูปแบบคลายๆ กับ Facebook และ Twitter มากๆ
่
หวังอาศัยฐานสมาชิก Gmail เปนเครือขายทางสังคมทีมีประมาณ 180 ลานบัญชี
่
วงการไอทีอยาง Yahoo ประกาศออกมาเชนกันวาเปนสิ่งที่ Yahoo ใหบริการมาตั้งแตป
2008 แลว
ดร.ดนัย เทียนพุฒ copyright 2010 บจก.ดี เอ็น ที คอนซัลแตนท

3. 3
ขณะที่ไมโครซอฟทบอกวา ผูใชบริการอินเตอรเน็ตในขณะนียังมีใครตองการ เครือขาย
้
ทางสังคมอันใหมอีกหรือ
ผูเขียนเห็นวา มีขอสรุปในเรื่องนี้อยางนาสนใจคือ ผูนําทางธุรกิจและการตลาดจะตองมี

นวัตกรรมใหมที่มีทง Speed และ Scale หมายความวา ความรวดเร็วในการนําเสนอนวัตกรรมใหมที่ตอง
ั้
เปน Speed ขณะเดียวกันตองดูผลของนวัตกรรมกระทบอยูในวงกวางหรือรังสรรคธุรกิจขนาดไหน นันคือ
่
Scale
ประการตอมา ความเปนผูนาทางธุรกิจและการตลาดตองมีพฒนาการอยางตอเนื่อง
ํ ั
เพื่อใหในสิ่งทีลูกคาคาดไมถึง
่
หลายๆครั้งที่ผเู ขียนเดินทางไปตางประเทศมักไดเห็นสิงทีเ่ ปลี่ยนแปลงและพัฒนาการดาน
่
ธุรกิจและการตลาดอยูเสมอ
เมื่อ 5 ปกอนไดมีโอกาสไปปกกิ่งและฮารบิน ในทามกลางอากาศที่ตดลบ มาปนี้ 2010
ิ
ไดไปที่คุนหมิงและพบวิธการขาย “ครีมบัวหิมะ” ที่เปนพัฒนาการใหม
ี
โดยปกตินกขายหรือนักการตลาดจะเขาใจดีถึงกระบวนการขาย (The Selling Process)
ั
ที่ประกอบดวย 1) การแสวงหาลูกคา 2) การเตรียมเขาพบลูกคา 3) การเขาพบเพือเสนอขาย 4) การเสนอ
่
ขาย และ 5) การปดการขาย (หรือการจัดการกับขอโตแยง)
วิธีการขายบัวหิมะที่พฒนาใหมเปนดังตารางเปรียบเทียบตอไปนี้
ั
ดร.ดนัย เทียนพุฒ copyright 2010 บจก.ดี เอ็น ที คอนซัลแตนท

4. 4
ตารางที่ 1 : เปรียบเทียบพัฒนาการในวิธีการขายครีมบัวหิมะ
วิธีการขายครีมบัวหิมะแบบเดิม วิธีการขายครีมบัวหิมะทีพัฒนาใหม
่
แนวคิด : การขายโดยการสาธิตสินคา แนวคิด : การขายโดยใชชวง Relaxing Time

เมื่อแบรนดเปนที่รูจกกวางขวาง
ั
สินคา : สินคารุนที่ 2 พัฒนาเปนกระปุก สินคา : พัฒนาดานปริมาณใหมากขึ้นโดยคงราคา
มีแพ็คเกจจิ้งสวยงาม รักษาไดสารพัดโรค เดิม (100 มิลลิกรัมเปน 130 มิลลิกรัม) เปน
โดยเฉพาะไฟ-ลวก น้ารอนลวก
ํ รุนที่ 3 มีอายุ 2 ป

รูปแบบทางการตลาด : รูปแบบทางการตลาด :
1)กําหนดเซ็กเมนท เปนกลุมรายได ปานกลาง 1)การกําหนดเซกเมนท 2)กลุมเปาหมาย
ถึงสูง มีกําลังซื้อ 3)ตําแหนงทางการตลาด ทัง3อยางไมเปลี่ยนแปลง
้
2)กลุมเปาหมาย เปนนักทองเทียวที่มาเปนหมูคณะ
่ วิธีการขาย มีการพัฒนาใหม(ยังคงผานไกดเชนเดิม)
3)ตําแหนงทางการตลาด เปนสินคาที่ใชไดทุกชาติ ชวงแรก เปนเรื่องความรูในผลิตภัณฑเหมือนเดิม
ทุกภาษา ชวงการเสนอขาย ไมไดสาธิตแบบเดิมแตปรับเปน
วิธีการขาย การทําสปาเทา โดยใชยาสมุนไพรลางเทาใหกับทุก
• ไกดจะเปนผูนานักทองเทียวมาสูบริษัทโดยได
 ํ ่ คนแลวมีทีมมานวดผอนคลายทีเ่ ทา ในระหวางนี้จะ
เปอรเซ็นตตามจํานวนนักทองเทียวและยอดขาย
่ นําเสนอขายสินคา
• สาธิตใหเห็นถึงสรรพคุณ โดยเฉพาะใชโซเหล็ก ชวงการปดการขาย จะมีที่ปรึกษาหรือหมอของ
เผาไฟแลวจับใหดู เกิดการไหมพองหลังจากนั้นทา บริษัทมาใหคาแนะนําโดยเลือกลูกคาอยางเจาะจง
ํ
ครีมบัวหิมะ ผลปรากฏวามือไมเปนอะไร หายพอง (ที่ขายไดแน)
และหายไหม การชําระเงิน สามารถชําระดวยบัตรเครดิตไมมีการ
• ผูชม (ลูกคา) เห็นใจและสงสารผูสาธิตสินคา ชารทเพิ่ม
ผลลัพธ : สวนมากซื้อทุกคนอยางนอยก็คนละกลอง ผลลัพธ ขายไดมากกวาเดิมและยังขายสินคาอื่นๆ
ไดอีก เพราะมีการ Follow-up ภายหลังจากการปด
การขาย
ดร.ดนัย เทียนพุฒ copyright 2010 บจก.ดี เอ็น ที คอนซัลแตนท

5. 5
ซึ่งในทางทฤษฎีการขายระบุวา กิจกรรมตอเนื่องของการขายถาครั้งแรกใชความพยายาม
100% จะสามารถขายได 60% ถาใชความพยายามครั้งที่ 2 จะขายเพิ่มไดอีก 10% ถาใชความพยายาม
ครั้งที่ 3 จะขายเพิ่มไดอีก 5% (ดังตารางที่ 2)
จากวิธีการขายทีพัฒนาใหมของบริษัทผลิตครีมบัวหิมะ ผูเขียนประเมินคราวๆ วันนั้นทั้ง
่
กรุป 70 คน ถาซื้อคนละ 1 กลอง (@ 230 หยวน) จะตกประมาณ 16,100 หยวน หรือเทากับ 80,500 บาท
ความจริงแตละคนซื้อมากกวา 1 กลอง และยังซื้อผลิตภัณฑอยางอื่นที่ขายเปนแพ็คเกจ ดังนั้นผูเขียน
ประมาณวาในเวลาประมาณ 1 ชั่วโมง เขาขายได 100,000 บาท
ดร.ดนัย เทียนพุฒ copyright 2010 บจก.ดี เอ็น ที คอนซัลแตนท

6. 6
ตารางที่ 2 : ผลที่ตามมาของกิจกรรมการขาย
*Anglin, P.M. (2004). “The selling process: If, at first, you don’t succeed, Try, Try, Try
again,”[online] http://www.ares.org
สรุปแลว ทัศนภาพธุรกิจสุดทายทีวาดวย ความเปนผูนา (ทางธุรกิจและการตลาด) ตองมี
่ ํ
ความรวดเร็วในการมีนวัตกรรมและผลกระทบของนวัตกรรมในการรังสรรคธุรกิจหรือระดับนานาชาติ ตอง
มีการพัฒนารูปแบบการขายใหมๆ อยูตลอดเวลา(ผูบริโภคมีขอมูลและพฤติกรรมเปลี่ยนแปลงอยู

ตลอดเวลา) นักธุรกิจและนักการตลาดตองมีบารมี (Charisma) ซึ่งผูเขียนไดเขียนมากอนหนานี้แลว 2
ตอนในเรื่อง Charismatic Marketing (การตลาดแผบารมี) เปนมิตใหมของผูนาธุรกิจและการตลาดควร
ิ ํ
ศึกษาและนํามาใช ทายที่สุดคือ สิ่งทีกลาวไวตงแตตนถึงเวลาที่เราจะตองพัฒนาทฤษฎีความเปนผูนา
่ ั้ ํ
(Leadership Theory) เพื่อใหมีองคความรูที่จะหยิบใชในธุรกิจไดทุกศาสตรและสอดคลองกับบริบทของ

ประเทศไทย
ดร.ดนัย เทียนพุฒ copyright 2010 บจก.ดี เอ็น ที คอนซัลแตนท