Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Тема 6 Маркетингова збутова політика

7,349 views

Published on

Published in: Education
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Тема 6 Маркетингова збутова політика

  1. 1. МАРКЕТИНГОВА ЗБУТОВА ПОЛІТИКА1. Суть та завдання маркетинговоїзбутової політики.2. Довжина і ширина каналів розподілу,їх розвиток і вдосконалення.3. Вибір структури каналів розподілу.4. Оптова (гуртова) торгівля, її роль узбуті.5. Роздрібна торгівля, її роль у збуті.
  2. 2. Стратегічні завдання маркетинговоїзбутової політики (політики розподілу)Вибір оптимальнихканалів збуту,маршрутів збуту,розміщення складівВибір прямого чиопосередкованогоканалу збутуПрогноз плануванняперспективнихканалів збутуСтратегічнізавдання
  3. 3. Стратегічні завдання маркетинговоїзбутової політикиОрганізаціювиконаннязамовлень іпоставку товарівПошук і відбіркомерційнихпропозицій напоставку товаруРоботу з наявнимиклієнтами тазалучення новихТактичнізавдання
  4. 4. Вигода залучення посередників- у значної частини виробників не вистачає фінансовихресурсів для здійснення прямого маркетингу;- посередники можуть забезпечити покупцям необхіднийасортимент товарів і високу якість обслуговування,використовуючи свої контакти, досвід та кваліфікацію;- навіть якщо виробник здатний створити власні каналирозподілу, у багатьох випадках це для нього не вигідно.Оскільки ефективніше вкласти кошти у свій основнийбізнес;- значне зменшення витрат на реалізацію товарів черезпосередників можна досягти за рахунок скороченнякількості прямих контактів із споживачами.
  5. 5. Зменшення кількості трансакцій увипадку залучення посередникаВВВСССВВВСССПВ - виробник - споживач - посередникС Па) б)
  6. 6. Функції учасників каналу розподілу• збирання інформації для маркетингових досліджень;• розповсюдження позитивної інформації про товар;• встановлення і підтримання звязків із потенційнимиспоживачами;• пристосування товару до вимог споживача, а саме —сортування, комплектування, монтаж, пакування;• формування товарного асортименту;• проведення ділових переговорів із споживачами;• організація товароруху: транспортування і складуваннятовару;• прийняття на себе ризиків від функціонування каналу і збутутовару.
  7. 7. Приклади різних за довжиноюканалів розподілуСпоживачВиробника) б) в)Споживач СпоживачВиробник ВиробникРоздрібнийторговецьОптовийторговецьРоздрібнийторговець
  8. 8. Приклади різних за шириною каналіврозподілуПnП4П3П2П1Масовий розподілСелективний розподілЕксклюзивний розподілШирина каналу розподілуКраїна (регіон)…Країна (регіон) Країна (регіон)П3П2П1П1
  9. 9. Види вертикальних маркетингових системКерованіКорпоративні ДоговірніВертикальнімаркетингові системиКоординують своюдіяльність не внаслідокприналежності до певноговласника, а завдякиекономічній могутностіодного з учасників системиСкладаються з незалежнихфірм, що повязанідоговірними відносинами ікоординують програми своєїдіяльності для спільногодосягнення кращихкомерційних результатівВсі ланки розподілу євласністю одного її члена
  10. 10. Інші типи маркетингових систем- Горизонтальні маркетингові системи;- Багатоканальні маркетингові системи
  11. 11. Критерій вибору раціональної системирозподілу• періодом часу, за який товар проходить шляхвід виробника до споживача;• витратами на реалізацію (у розрахунку наодиницю товару) і наявністю можливостей їхзниження;• обсягом реалізації продукції за одиницю часу(швидкістю збуту товару).
  12. 12. Фактори вибору каналу розподілу йвизначенні його довжини та ширини• споживачі (їх кількість, концентрацію,частоту здійснення покупок, розмірсередньої покупки);• товар (його вартість, технічну складність,термін зберігання, габарити й масу,функціональне призначення);• цілі й ресурси компанії;• конкуренти (їх кількість, асортименттоварів, методи збуту продукції тощо)
  13. 13. Класифікація форм організаціїоптової торгівліКомісі-онериЗбутовіагентиАгентивиробниківБрокериОрганізаціяоптової торгівліЗбутові конториЗбутові філіїЗ неповним цикломобслуговування(оптовики-комівояжери,оптовики-організатори)З повним цикломобслуговування(дистиб’ютори,торгівці оптом)Оптові підрозділивиробниківНезалежні оптовіпосередникиЗалежні оптовіпосередникиАгенти
  14. 14. Види комунікативних стратегій впливуна посередникаПередбачає використанняобох стратегій, при цьомувиникає важливе запитання,як саме розподілити ресурсидля реалізації стратегіїпритягування та стратегіїпроштовхуванняПередбачає зосередженняосновних комунікаційнихзусиль на кінцевихспоживачах з метоюстворення їхньогопозитивного ставлення дотовару і марки для того, щобспоживач сам вимагав цейтовар у посередника,заохочуючи його цим доторгівлі цією маркоюПередбачає спрямуваннязусиль фірми напосередників з метоюзаохотити їх включити доасортименту товари фірми,створювати необхіднітоварні запаси, виділяти вторгових залах підприємствроздрібної торгівлі найкращімісця і заохочуватиспоживачів до купівлітоварів фірмиКомбінованаВтягуванняПроштовхуванняКомунікативні стратегіївпливу на посередника
  15. 15. Графічне представлення стратегій“”втягування” та проштовхуванняПосередникВиробник СпоживачРеакціяНапрям впливуРеакція«Система, що тягне»ПосередникВиробник Споживач«Система, що штовхає»- напрям впливу
  16. 16. Поділ магазинів відповідно широті інасиченості товарного асортиментуМагазини, щоторгують зазниженими цінамиМагазинитоварів повсяк-денного попитуТорговельнікомплексиСупермаркетиУнівермагиСпеціалізованімагазиниМагазини роздрібноїторгівліМагазини-склади
  17. 17. Поділ магазинів в залежності відформи власностіОрендованийвідділРоздрібніфранчайзіТорговельнімережіНезалежнийроздрібнийторгівецьМагазини роздрібноїторгівлі
  18. 18. Поділ магазинів відповідно характеруторгового обслуговуванняПовнеобслуговуванняСамообслуговування ОбмеженеобслуговуванняМагазини роздрібноїторгівлі
  19. 19. Поділ магазинів відповідно ціновоїполітикиВисокий рівень цінНизький рівень цінМагазини роздрібноїторгівліСередній рівень цін
  20. 20. Види позамагазинної торгівліІнтернет-торгівляТелемаркетингТоргівля на розносТорговельні автоматиПозамагазиннароздрібна торгівля

×