1. Meliputi:
Konformitas (conformity):
berperilaku yg wajar, dpt
diterima oleh
kelompok/masyarakat.
Kesepakatan ( compliance):
usaha utk membuat orang lain
memenuhi permintaan kita.
Kepatuhan (obedience): usaha
untuk membuat orang lain
melakukan perintah kita.
2. Adalah bentuk pengaruh sosial di mana individu
mengubah sikap dan perilakunya agar sesuai
dengan norma sosial yang ada.
detail & eksplisit
Norma sosial
tidak diucapkan / implisit
Efek konformitas:
◦ Mengikuti harapan masyarakat penerimaan sosial.
◦ Keteraturan / mengindari kekacauan.
◦ Membatasi kebebasan pribadi.
3. 1 2 3
Garis standar garis pembanding
Hasil:
Mayoritas subjek melakukan konformitas: 76%
subjek mengikuti jawaban kelompok yg salah
paling tidak sekali.
5 % pada kelompok kontrol melakukan kesalahan
tsb
Ketika jawaban diberikan secara tertulis
konformitas turun.
4. Kohesivitas kelompok: derajat ketertarikan individu thd
kelompok. ketika kita suka dan mengagumi kelompok
orang tertentu tekanan untuk konform smk besar.
Ukuran kelompok, konformitas meningkat sejalan
dengan bertambahnya anggota kelompok.
Norma sosial deskriptif (himbauan: norma yg
mendeskripsikan apa yg sebagian besar orang lakukan
pada situasi tertentu) dan norma injungtif/perintah
(norma yg menetapkan apa yg harus dilakukan)
Teori fokus normatif: norma akan mempengaruhi
perilaku hanya bila norma tsb menjadi fokus dari
orang yg terlibat pada saat perilaku tsb muncul.
5. Kultur
◦ Konformitas lebih rendah pada masyarakat yang
orientasi individualisnya tinggi (Eropa, Amerika
Utara)
◦ “Konformitas” mengandung makna negatif
◦ Pada masyarakat dengan orientasi kolektivis kuat
(masyarakat Asia), konformitas cenderung tinggi
◦ Konformitas dimaknai sebagai toleransi, kontrol
diri, kematangan
6. Keinginan untuk disukai dan rasa
takut akan penolakan
pengaruh sosial normatif
(normative social influence)
Janes & Olson (2000) jeer pressure
(tekanan dengan olok-olok)
meningkatkan kecenderungan
untuk konform.
keinginan untuk merasa benar
pengaruh sosial informasional /
informational social influence
Melakukan konformitas cenderung
utk dibenarkan.
7. Kebutuhan untuk
mempertahankan individualitas.
jika motif utk mempertahankan
individualitas rendah,
konformitas cenderung tinggi.
Kebutuhan untuk
mempertahankan kontrol atas
kehidupan kita.
Orang tdk dpt melakukan
konformitas krn suatu alasan
(fisik, psikologis, hukum).
8. Sigmun Freud
Kaum enviromentalist
Kapan pengaruh minoritas terjadi:
Konsisten dlm menentang opini mayoritas
Tidak kaku dan dogmatis (fleksibel)
Sesuai dg konteks sosial (mendukung posisi yg
konsisten dg kecenderungan sosial /trend yg
sedang terjadi)
9. Prinsip dasar kesepakatan menurut Cialdini:
1. pertemanan/rasa suka.
2. Komitmen/konsistensi.
3. Kelangkaan.
4. Timbal balik/resiprositas.
5. Validasi sosial.
6. Kekuasaan.
Prinsip dasar tsb mendasari beberapa teknik yang
biasa digunakan untuk memperoleh kesepakatan
dari orang lain.
10. Ingratiation: membuat orang lain menyukai kita
shg mereka bersedia memenuhi pemintaan kita.
Caranya:
Rayuan: memuji orang lain denga cara-cara
tertentu
Memperindah penampilan diri
Menampilkan tanda nonverbal positif
Melakukan kebaikan-kebaikan bagi orang yg
dituju.
11. Teknik foot-in-the-door
memulai dg permintaan kecil (mis: sampel
gratis)
mengajukan permintaan lebih besar yg
diinginkan sejak awal.
Teknik lowball
penawaran atau persetujuan diubah (menjadi tdk
menarik) setelah orang yg menjadi target
menerimanya.
12. The-door-in-the-face
diajukan permintaan yg besar (yg tdk mungkin
dipenuhi)
diajukan permintaan yg lebih kecil (permintaan
yg sebenarnya).
That’s-not-all.
pemohon menawarkan keuntungan tambahan
kepada orang yg menjadi target sebelum mereka
memutuskan apakah mereka mau menuruti atau
menolak permintaan spesifik yg mereka ajukan.
13. Jual mahal (playing hard to get)
memberikan kesan bahwa seseorang atau
suatu objek adalah langka dan sulit diperoleh.
Teknik deadline
target memiliki waktu terbatas untuk
mengambil keuntungan dari berbagai tawaran
untuk memperoleh suatu barang.
14. Teknik Pique
minat orang yg menjadi target distimulasi
dengan permintaan yg tidak umum shg mereka
tidak
menolak permintaan secara otomatis spt yg
sering
terjadi.
contoh: minta sumbangan 17 sen, 37 sen lebih
berhasil dari pada jumlah yg diajukan 25 sen.
Menempatkan orang lain dalam suasana hati positif
contoh: pelayan restoran yg menggambar wajah
tersenyum pada nota yg diberikan pada konsumen
menerima tips yg lebih besar.
15. Seseorang pada posisi yg berkuasa mengatakan
atau memerintahkan orang lain untuk melakukan
sesuatu – dan mereka melakukannya.
Terjadi di berbagai seting.
Studi Millgram ttg kepatuhan yg merusak: 65%
subjek menunjukkan kepatuhan total, bersedia
memberi strum listrik hingga tingkat akhir (450
volt) pada orang yg telah melakukan kesalahan.
16. Orang yg berkuasa membebaskan orang-orang yg
patuh dari tanggung jawab saya hanya
menjalankan perintah.
Orang-orang yg berkuasa memiliki lencana atau
tanda nyata yg menunjukkan status mereka
patuhilah orang yg memegang kendali.
Adanya peningkatan perintah dari figur otoritas
secara bertahap, mulai dari yang ringan berlanjut
ke yg berat.
(melibatkan teknik foot-in-the-door)
Situasi yg melibatkan kepatuhan yg merusak dapat
berubah dengan sangat cepat.
Misal: demonstrasi berubah mjd huru-hara.
17. Menyadari bhw merekalah yg bertanggung
jawab atas perbuatannya bukan figur
otoritas.
Individu dilengkapi dg indikasi yang jelas
bahwa benar-benar menuruti perintah yang
merusak adalah tidak layak. ditunjukkan
dengan model yg tidak patuh.
Individu mudah melawan pengaruh figur
otoritas jika mengetahui keahlian dan motif
dari figur tersebut.
18. Mengetahui kekuatan dari figur otoritas
untuk dapat memerintahkan kepatuhan
buta bisa membantu melawan pengaruh itu.
Kekuatan figur otoritas untuk
memerintahkan kepatuhan memang besar,
namun bukan berarti tidak dapat dilawan
Pada kondisi yg tepat hal tsb dapat dilawan
atau dikurangi.
19. Adl suatu proses yg dilalui individu untuk
menjadi anggota kelompok ekstrim dan
menerima belief serta aturan kelompok disertai
komitmen yg tinggi.
Tahapan indoktrinasi:
1. Melunakkan (softening-up):
◦ Anggota baru diisolasi, dibuat bingung dan tdk
memiliki orientasi dan terstimulasi secara
emosional untuk menempatkan mereka pd
keadaan di mana mereka mau menerima
pesan-pesan kelompok.
2. Kesepakatan (compliance)
anggota diminta mengiyakan permintaan dan
belief kelompok dan aktif mencoba peran
sbg anggota
20. 3. Internalisasi : menerima pandangan
kelompok
4. Konsolidasi: membuat mereka sulit
mundur, mau melakukan apapun untuk
kelompok.
21. Kelompok ekstrim menggunakan beragam taktik
utk membuat anggota baru tidak mampu berpikir
secara hati-hati/sistematis (kondisi berkurangnya
kapasitas perhatian).
Cara: dibuat kelelahan, secara emosional
terangsang, diisolasi dari kehidupan sebelumnya.
Terjadi internalisasi thd pandangan kelompok,
kurang dpt berpikir secara sistematis tingkatkan
konformitas
Pada tahap konsolidasi – sudah ada pernyataan
mendukung kelompok – terjadi disonansi kuat
disertai motif kuat untuk membenarkan
tindakannya.
22. 1. Carilah contoh-contoh penerapan berbagai
teknik (masing-masing teknik) untuk
menciptakan “compliance” baik di bidang
pemasaran maupun bidang lain.
2. Carilah hasil penelitian dari jurnal tentang
salah satu bentuk pengaruh sosial bisa
konformitas/compliance/obedience.
Tuliskan tujuan penelitian, subjek, dan
hasilnya)
3. Tugas diketik pada kertas A4 spasi 1,5