2. Стимулирование сбыта
Стимулирование сбыта - использование
многообразных средств стимулирующего
воздействие на рыночный спрос. К ним
относится, прежде всего, стимулирование
потребителей (распространение
образцов, купоны, продажи по льготной
цене, премии, конкурсы, зачетные талоны и
т.д.)
3. Маркетинговые цели
• познакомить потребителя с новинкой;
• "подтолкнуть" его к покупке;
• увеличить количество товарных
единиц, покупаемых одним покупателем;
• поощрить приверженцев конкретной
торговой марки и постоянных покупателей;
• снизить временные колебания сбыта
(сезонные, по дням недели, в течение дня)
и др.
4. Классификация приемов и средств
стимулирования сбыта
1. Многочисленные приемы, направленные на конечных потребителей, можно
объединить в несколько групп.
1.1. Скидки с цены. Они, в свою очередь, подразделяются на следующие разновидности:
1.1.1. Скидки, предоставляемые с условием приобретения оговоренного количества
товаров.
1.1.2. Бонусные скидки, предоставляемые постоянным покупателям (обычно в пределах
5%).
1.1.3. Сезонные скидки и скидки сезонных распродаж.
1.1.4. Скидки по конкретному случаю (юбилея фирмы, национального праздника и т. п.).
1.1.5. Скидки определенным категориям потребителей (дети, военнослужащие, студенты и
т. д.).
1.1.6. Скидки на устаревшие модели товара при переходе фирмы на массовое
производство новой.
1.1.7. Скидки при покупке товара за наличные деньги ("сконто").
1.1.8. Скидки при покупке нового товара с условием, что сдается старая модель товара (так
называемый товарообменный зачет).
1.1.9. Скидки "мгновенных распродаж".
5. Классификация приемов и средств
стимулирования сбыта
1.1.10. Скидки по случаю ненастья должны поощрять покупателей, которые пришли в магазины, даже
несмотря на дождь, метель и т. п.
1.2. Применение коммуникаторами дисконтных расчетных карт.
1.3. Распространение купонов (своеобразных сертификатов, выдаваемых фирмой покупателю и
дающий ему право на определенную экономию при покупке конкретного товара).
1.4. Всевозможные премии, предоставляемые покупателю чаще в вещественной форме.
1.5. Бесплатные образцы этих товаров. Такой прием иногда называется "сэмплинг" (sampling).
1.6. Если товар, сбыт которого стимулируется, - продукт питания, то одним из инструментов
продвижения может стать дегустация.
1.7. Иногда продвигаемый товар не дарится, а обменивается на товары конкурентов.
1.8. Некоторые товары-новинки, которые в силу значительной стоимости товарной единицы не могут
раздаваться (например, пылесосы), бесплатно передаются потенциальным покупателям во
временное пользование, "на пробу".
1.9. Иногда приемы стимулирования сбыта принимают форму игры: фирма может объявить о
проведении конкурса, лотереи или викторины.
1.10. Некоторые виды "подкрепления" товара: предоставление потребительского кредита, бесплатных
сопутствующих услуг (по транспортировке, наладке, монтажу и т. п.), различных гарантий.
1.11. Некоторые виды упаковки, используемые покупателем после потребления их
содержимого, тоже являются средством стимулирования сбыта.
1.12. По отношению к высокопоставленным (V1P) клиентам коммуникаторы могут оказывать
бесплатно услуги, характер которых подчеркивает высокий социальный статус потребителей
(партнеров).
6. Реклама
Реклама (от лат. reclamare —
«утверждать, выкрикивать, протестовать») —
информация, распространенная любым
способом, в любой форме и с
использованием любых
средств, адресованная неопределенному
кругу лиц и направленная на привлечение
внимания к объекту
рекламирования, формирование или
поддержание интереса к нему и его
7. Функции рекламы
Привлечение клиентов — информирование их о новых
товарах, услугах, местах продаж. Обычно, в рекламном сообщении
перечислены конкурентные преимущества рекламируемой
компании, плюсы, которые могут приобрести её клиенты.
Увеличение продаж — подразумевается, что реклама, как инструмент
маркетинга, способствует повышению объема продаж. Однако для
того, чтобы клиент сделал выбор в пользу рекламируемого магазина
(компании, банка, сервиса и т.д), одного рекламного сообщения, как
правило, оказывается мало. Когда клиент пришёл или позвонил в
рекламируемую компанию, для него важно не только то, что ему обещала
реклама, но и то, правдивы ли эти обещания. Как встретят клиента, какой
товар он увидит на полках, по какой цене он сможет его приобрести — эти и
другие факторы также влияют на рост или падение продаж. Реклама лишь
направляет и заставляет запомнить.
Регулирование сбыта — если забывать о данной функции
рекламы, можно легко заработать отрицательный имидж. Всегда нужно
помнить о том, что количество товара должно соответствовать ожиданиям
от рекламной кампании (вашим и клиентским). Если осенняя коллекция
одежды (к примеру) распродана, снимайте рекламу с эфира, прекращайте
публикацию в СМИ.
8. Виды рекламы
Коммерческая
Социальная
Политическая
9. Виды рекламы
• Информативная - применяется для информирования
потребителей о появлении на рынке новых
товаров, услуг, идей. Преследуемая цель - выведение товара на
рынок и поиск потенциальных потребителей.
• Увещевательная - формирование избирательного спроса.
Применяется в случае, когда в условиях конкурентной борьбы
предлагается товар, имеющий какие-либо преимущества перед
другими товарами.
• Сравнительная - проводятся основные характеристики
рекламируемого товара в сопоставлении с аналогичными
характеристиками товаров-конкурентов.
• Напоминающая - рекламируется товар, который уже завоевал
рынки сбыта, однако нуждается в напоминании покупателю о
себе.
10. Классификация рекламы по
средствам распространения
Прямая реклама:
1. реклама по почте;
2. материалы, вручаемые лично -
литовки, информационные письма.
Реклама в прессе:
1. газетная реклама;
2. реклама в журналах;
3. реклама в отраслевых журналах;
4. реклама в справочниках и телефонных книгах;
5. реклама в фирменных бюллетенях.
11. Классификация рекламы по
средствам распространения
Печатная реклама :
1. реклама в каталогах;
2. реклама на буклетах;
3. проспекты;
4. плакаты;
5. реклама на
открытках, календарях, флаерах, листовках и т.д.
Экранная реклама :
1. реклама в кино (продакт плейсмент);
2. реклама на телевидении;
3. реклама на слайд - проекциях.
12. Классификация рекламы по
средствам распространения
Наружная реклама:
1. витрины с товарами;
2. рекламные щиты;
3. рекламные плакаты;
4. рекламные панно (газосветное - с надписями неподвижными или бегущими);
5. рекламные конструкции для размещения больших плакатов.
Реклама на транспорте:
1. рекламные сообщения на наружной поверхности транспортного средства;
2. реклама внутри транспорта (в салонах транспортных средств);
3. рекламные стенды и витрины в аэропортах, на вокзалах и т.д.
Реклама в местах продажи:
1. вывески магазинов, планшеты;
2. витрины магазинов;
3. упаковка с фирменным логотипом магазина.
