2. Цели и задачи
1. Сформулировать стратегию:
а) охвата рынка,
б) охвата потребителей,
в) коммуникации,
г) продвижения товара.
2. Определить, какой логистический дистрибутивный канал (ЛДК) следует создавать.
3. Стратегия охвата рынка
Поскольку мы имеем дело с товаром, ЦА
которого - каждый потребитель на рынке, то можно
предположить, что наиболее правильным будет
использовать стратегию интенсивного
распределения.
Такой подход имеет существенный плюс:
очень быстрый и максимальный охват рынка.
Поскольку стратегия подразумевает, что на поиск и
покупку подобных типов товара потребители
стремятся затрачивать минимум времени и усилий.
Из минусов можно выделить
сложность в контроле качества сервиса и
дополнительных затрат на рекламу.
Характеристика данной стратегии
4. Что необходимо для данной стратегии
охвата рынка?
Реклама
Объем продаж
Уменьшение
себестоимости
Оптимизация
производства
Прибыль
5. Стратегия охвата потребителей
ЦА нашего товара:
Параметр Характеристика
Возраст 10-60+ лет
Род занятий
Дети, специалисты низкого и среднего
звена, ИП, домохозяйки, временно
безработные, пенсионеры
Ежемесячный доход 200 - 5000$/мес
Периодичность покупки Еженедельно
6. Стратегия охвата потребителей
ЦА нашего товара достаточна широкая.
Следовательно, нам не важно кому и каким
образом будут продавать товар посредники.
Значит, используем:
Недифференцированный маркетинг.
Ключевые параметры выбора:
● Широкая ЦА
● Ключевой фактор - цена
● Невозможность входа в поднишу для
данного товара.
!!!ВАЖНО!!!
Поскольку в условии задачи нет информации про конкурентов,
то эта стратегия является хоть и тривиальной, но эффективной.
При выборе стратегии важно анализировать методы охвата
потребителей конкурентами, их количество, масштаб нашей
организации на рынке (в сравнении с конкурентами в этой нише)
и рекламные бюджеты.
7. Стратегия коммуникации
Выбор:
Стратегия втягивания (Pull Strategy). Маркетинговые усилия сконцентрированы на конечном потребителе. Нужно как бы «втянуть» товар в
каналы распространения, создавая у людей заинтересованность в приобретении предлагаемого товара. Таким образом, интерес со
стороны покупателей побуждает к действию торговцев (посредников).
В случае применения стратегии втягивания основным фактором воздействия на потребителя становится Реклама. Она может быть
направлена на создание благоприятного отношения к товару у клиента (Имиджевая Реклама) или на стимулирование конкретных
действий с его стороны (Побуждающая Реклама).
Современный подход для производителя - акцент на имидж, т. е. оригинальный образ товара. Получает также развитие подход «акцент на
сильные стороны», т. е. Позиционирующая Реклама, основанная на том, как товар соотносится с продукцией конкурентов в восприятии
потребителя. Правда, использование при этом прямых сравнений признается неэтичным.
Для создания спроса компании требуются существенные финансовые вложения в рекламу. Рекламные кампании в этом случае требует
преимущественно длительного времени и осуществляется, с помощью СМИ и интернета.
8. Стратегия продвижения товара
Считаю, что наибольшего эффекта позволяет достичь стратегия “проталкивания” товара.
Стратегия проталкивания направлена на оптовых и розничных продавцов. Стратегия проталкивания
делает упор на персональную торговую деятельность, на стимулирование которой и идет большая часть бюджета,
выделенного на продвижение товара. Компании, продающие товар, используют стратегию проталкивания, чтобы
дифференцировать себя в понимании их дилеров. Посредники, занимающиеся скупкой и поставкой товаров, в
свою очередь, будут порождать спрос на уровне розничных продавцов, чтобы “проталкивать” товар по каналам
распределения. Средства продвижения товара, призванные воздействовать на оптовых или розничных продавцов
включают рекламу и стимулирование сбыта, однако персональная торговая деятельность всегда дает более
эффективные результаты.
Такой тип продвижения товара характерен для B2B продаж (то, что мы и делаем).
9. Логистический дистрибутивный канал (ЛДК)
Так как наш товар – товар
широкого потребления, длина и
ширина каналов распределения
будет зависеть от количества
оптовых и розничных
посредников. В нашем случае
необходимо будет развивать как
сеть оптовых, так и розничных
продавцов.
