1. ПОДГОТОВИЛИ:
СИМОНОВ АЛЕКСЕЙ
И ЕГО ВЕРНЫЕ ПОМОЩНИКИ: ВАРАКСА ВЛАДИСЛАВ
РЫЖКОВСКИЙ ВАДИМ
ДЕНИСЕНКО ТАРАСЬ
Стратегии в логистических
каналах
2. НАШ ПРОДУКТ:
ЯЩИК-ОРГАНАЙЗЕР
• Продукт предназначен для различного рода целей, таких как
перевозка в автомобиле множества мелких деталей, к примеру,
для рыбалки, продуктов питания, хранения их в течение всего
маршрута в целостности, а также для многих других целей.
• Вместимость до 45 литров, причём что сам ящик весит ничтожно
мало, так как сделан из пластика. Однако это не означает, что тем
самым он теряет в своей прочности.
3. СТРАТЕГИЯ ОХВАТА РЫНКА
Принимается решение о масштабах присутствия производителя на рынке.
Определяется количество посредников и торговых точек, открываемых в каждом
регионе, и в каких товарных потоках будет участвовать каждая из них
4. ВАРИАНТЫ СТРАТЕГИИ:
• 1. интенсивное распределение: цель – охватить максимальное число покупателей.
Используется для товаров повседневного спроса, сырьевых товаров и нетрудоемких услуг.
Способ реализации стратегии – вовлечение максимального числа торговых точек;
• 2. селективное (избирательное) распределение: цель – сознательно ограничить
доступность товара, чтобы снизить издержки распределения и добиться от посредников
более эффективного сотрудничества. Используется для товаров предварительного
выбора, когда покупатель производит сравнение цен и свойств товаров. Способ
реализации стратегии – вовлечение ограниченного количества торговых предприятий на
данной территории;
• 3. эксклюзивное распределение: цель – ограничить доступность товара, подчеркнуть его
исключительность, сохранить контроль над распространением. Используется для
дифференцированных товаров высокого качества. Способ реализации стратегии –
передача исключительного права на распространение своей продукции на определенной
территории ограниченному числу посредников.
5. • Наш товар мы отнесём к селективному
распределению, так как товар не является
товаром повседневного спроса или
нетрудоемкой услугой. Конечно,
производитель имеет желание вовлечь
максимальное число покупателей или
торговых точек, но тут уже вопрос в спросе на
данный товар. Ящик-органайзер относится к
товарам предварительного выбора, когда
покупатель производит сравнение цен и
свойств товаров, так как нужен он только
пользователям автомобиля (и то не всем, а
только тем, кто любит чистоту и порядок).
6. СТРАТЕГИЯ ОХВАТА ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
• Принимается решение о целевой
группе потребителей.
Определяется сегмент рынка, для
которого разрабатывается данный
канал.
• Разрабатываются соглашения,
позволяющие заинтересовать или
принудить оптовых или розничных
торговцев продавать товары и
услуги конкретным потребителям
или их группам.
7. ВАРИАНТЫ СТРАТЕГИИ:
• 1. неограниченный охват: цель – охватить все сегменты (группы) потребителей,
способствовать конкуренции между всеми участниками рынка. Способ реализации
стратегии – доступ к товарам всех желающих их продавать. Существенный недостаток
стратегии – потеря контроля над каналами – делает ее применение редким;
• 2. частично-ограниченный охват: цель – ограничить конкуренцию в рамках товаров
семейства бренда, способствовать ценовой дискриминации, обеспечить эффективную
специализацию посредников, недопущение продаж товара неуполномоченными
посредниками. Способ реализации стратегии – ограничение посредников в доступе к
некоторым заранее определенным сегментам путем включения в положения договоров,
составленных производителями.
• 3. ограниченный охват: цель – сохранить за собой определенную группу потребителей в
качестве «непосредственных клиентов компании». Способ реализации стратегии – отказ от
вовлечения посредников в данный сегмент.
8. ОГРАНИЧЕННЫХ ОХВАТ ИСПОЛЬЗУЕТСЯ,
ЕСЛИ НЕОБХОДИМО:
• повысить ожидаемую прибыль от продаж;
• • удовлетворить желание крупных клиентов покупать товары непосредственно у
их производителей;
• • поддерживать тесные связи с очень крупными и перспективными клиентами;
• • использовать серьезные ценовые уступки для привлечения
• • или удержания отдельных клиентов;
• • осуществлять техническую поддержку отдельных клиентов
• • напрямую.
9. • Мы считаем, что ящик-органайзер можно отнести к
стратегии неограниченного охвата, так как
определенной группы потребителей как таковой у
нас нет, данный товар может купить любой
человек, у которого появилась машина или
желание навестив ней порядок (если только это не
ящики из супер-прочной стали, которые имеют
довольно высокую стоимость).
• На рынке может существовать класс потребителей,
которые дилерскому обслуживанию предпочтут
обслуживание непосредственно у производителя по
причине большего доверия. В таком случае
производителю, чтобы избежать конкуренции с
собственным дилером на данном рынке и при этом
не упустить клиента, бывает целесообразно взять
на себя часть дилерских функций по
обслуживанию, при этом уменьшив комиссионные
дилеру.
10. КОММУНИКАЦИОННАЯ СТРАТЕГИЯ
• Коммуникативная стратегия – курс действий компании на перспективу,
обоснованная стратегия использования комплекса коммуникативных средств
(коммуникативный микс), в рамках организации взаимодействия со всеми
субъектами маркетинговой системы.
• Главная цель коммуникативной стратегии – обеспечить стабильную и
эффективную деятельность по формированию спроса и продвижению товаров и
услуг на рынок с целью удовлетворения потребностей покупателей и получения
прибыли.
• Основная задача коммуникационной стратегии — обеспечение информационной
поддержки стратегии развития, бренда, бизнеса компании.
11. Выделяют два основных типа коммуникационных стратегий,
• 1. Стратегии вталкивания (характеризуются тем, что основные маркетинговые усилия
изготовителей обращены на посредников, чтобы побудить их принять марки фирмы в свой
ассортимент, выделить ее товарам хорошее место в торговом зале и побуждать покупателей к
закупкам товаров фирмы)
• 2. Стратегии втягивания (концентрируют все коммуникационные усилия на конечном спросе, т.е. на
конечном пользователе или потребителе, минуя посредников)
Исходя из того, что наш товар имеет конкретно-определенную целевую аудиторию (владельцы
автомобилей), логичного использовать стратегию втягивание. Изучив потребителя и зная рынок, мы
сможем воздействовать на конечного покупателя и представлять наш товар необходимым и
обязательным для водителя. В данном случае мы будет концентрировать все наши усилия на
потребителя, самостоятельно продвигать товар.
12. СТРАТЕГИЯ ПРОДВИЖЕНИЯ ТОВАРА
• Стратегия продвижения — это комплекс мер по эффективному воздействию на
покупателя. Она, как правило, предусматривает: фор-мирование спроса;
маркетинговые коммуникации (рекламу, персональные продажи, паблик
рилейшнз); стимулирование потребителей; дизайн системы продвижения и т.д.
• Выделяют две основные стратегии продвижения товара:
• 1. Вынуждение (ориентируется на конечного потребителя товара в надежде на
то, что их спрос будет вынуждать торговые организации делать закупки товара)
• 2. Проталкивания (ориентирована на торгового посредника в надежде на то, что
он сам будет продвигать товар по каналу распределения к конечному
покупателю)
13. • Структура продвижения представляет собой сочетание видов продвижения в единую
систему продвижения товара:
• 1. Реклама
• 2. Личная продажа
• 3. Пропаганда
• 4. Стимулирование сбыта
• В данном случае мы снова же будем использовать стратегию «Вынуждения»,
ориентируясь на конечного потребителя. Реклама будет ориентировать на конечного
потребителя. Будем использовать стимулирование сбыта путем выставления данного
товара как аукционный.
• Ориентируясь на специфику товара, мы будем использовать наружную рекламу,
размещая баннеры и расклеивать рекламу на автомобилях. Также логично будет
продвигать товар в интернете, используя контекстную рекламу, так как мы четко
знаем целевую аудиторию.
14. • Для выбора канала распределения мы, в первую очередь, рассмотрим целевую
аудиторию. В нашем случае это будут 2 условных группы, люди до 30 лет и люди
за 30. Первая группа отдаст предпочтение покупке через интернет-магазин и
доставкой на дом. Вторая группа будет выбирать товар непосредственно в
магазине, с возможностью всё потрогать самому и без оплат онлайн.
15. • Для первой группы создадим канал:
производитель – зависимый посредник
( онлайн-магазин )
• Для второй группы создадим канал:
производитель – оптовый торговый
посредник - сеть магазинов
автомобилей (такие как autosup.by ),
магазины, продающие все виды
товаров ( гипермаркеты Евроопт,
Корона и др.
• Характеристики канала будут
меняться в зависимости от спроса на
товар ( ширина, уровень и др)
