2. Производитель – это участник фармацевтического рынка, занимающийся выпуском
товаров для медико-фармацевтической индустрии
Представительство – это участник фармацевтического рынка, представляющий
интересы одного или нескольких производителей на территории данной страны
Поставщик – это участник фармацевтического рынка, занимающийся закупкой,
логистикой, транспортировкой и складированием товаров для фармацевтической
отрасли
Фармацевтический дистрибьютор – это участник фармацевтического рынка,
совершающий оптово-розничные торговые операции
Аптека - это заведение здравоохранения, основной задачей которого является обеспечение
ЛС населения и учреждений, путём розничной торговли
Аптечный киоск - это структурное подразделение аптеки, которое создаётся на
предприятиях и организациях для розничной торговли готовыми ЛС, отпускаемыми без
рецепта
Аптечный пункт - это структурное подразделение аптеки, которое создаётся в лечебно-
профилактических заведениях для торговли готовыми ЛС
ЛПУ – лечебно профилактические учреждения

3. Цель - Увеличить прибыль компании работодателя
Задачи на визите в розничную точку
 Увеличить товарооборот данного аптечного учреждения за счет
реализации промотируемых препаратов
 Поставить товар в точку, предоставить исчерпывающую информацию о
товаре, добиться рекомендаций первостольника и правильно
сформировать сток
Задачи на визите к врачу - Достичья назначений промотируемой группы
препаратов
После того, как консультант по маркетингу выполнил все поставленные задачи на
визите, врач будет знать и назначать промотируемый препарат
Основной элемент для выполнения плана продаж - Выполнение количественных и
качественных нормативов визитов, согласно цикловой нагрузке

4. Бренд – это широко известное торговое имя продукта, компании, услуги,
положительно влияющее на репутацию данного продукта, компании, услуги и
служащее своеобразной гарантией ожидаемого качества товара (услуги)
Оригинальный препарат - препарат произведенный фирмой-разработчиком по
собственной технологии и защищенный патентом.
Генерический препарат - препарат произведенный фирмой-разработчиком по
аналогичной оригинальной технологии, по истечению срока действия
основного патента.
ATL - маркетинговые коммуникации с целевой аудиторией через телевидение,
радио, публикации, конференции, наружную рекламу, транспортную рекламу,
рекламу в интернет и кинотеатрах
BTL - маркетинговые коммуникации с целевой аудиторией через промовизиты,
прямой маркетинг, личные продажи, выставки-продажи, спонсорство

5. Флаер - это элемент печатной рекламной продукции - листовка, небольшого
формата, рассчитанная на массового потребителя, иногда, дающее право
предъявителю на получение дисконта (скидки)
Лефлет - это элемент печатной рекламной продукции, который является
кратким компактным печатным носителем информации об продукте/препарате и
представляет собой листовое издание объёмом не более 4-ёх страниц
Буклет - это элемент печатной рекламной продукции, который является
носителем информации о продукте/препарате и представляет собой листовое
издание различных форматов (чаще А6, А5, А4)
Шелф-токер - это элемент рекламной продукции, который предназначен для
визуального выделения промотируемой продукции на определённом участке
торговой полки. Крепится непосредственно к полке с товаром и служит мини-
вывеской, выделяющей этот продукт среди других

6. Мерчендайзинг (мерчандайзинг)- комплексное оформление торговой точки,
направленное на потенцирование продаж промогруппы товара
Шелвинг (шелфинг) - правильное (согласно разработанной планограмме)
расположение промотируемого товара на полке
Фейсинг - правильное (согласно разработанной планограмме) расположение
первого ряда товара на полке
“В-to-B” - бизнес-процесс, организованный для существования других видов
бизнеса
“B-to-C”- бизнес-процесс, ориентированный на конечного потребителя (consumer)

7. •Закупкой товара в несетевую аптеку занимается
Заведующая аптекой
•Закупкой товара в аптечную сеть занимается
Менеджер по закупке товара в офисе сети
•Шелвингом и фейсингом в аптеке занимается
Первостольник
•Рекомендует препарат клиенту Первостольник
•Назначает препарат клиенту Врач
•Акция в продвижении фармацевтических брендов -
это разработанное центральным офисом, специальное
предложение для клиентов, ведущее к увеличению
объема продаж
•Прескрайбер это специалист, назначающий
промотируемый препарат

8. Дистрибьюция - показатель степени насыщения рынка определённым
продуктом
Пенетрация - показатель степени потребления определённого продукта
на рынке
Сток - остаток (запас) препарата в торговой точке
Расчет стока (суммы заказа):
Заказ = продажи до следующего визита х 1,5 – текущий остаток
Дефектура товара в точке (out-of-stock) отсутствие в данный момент
товара в торговой точке

9. Позиционирование – это главное и уникальное обещание бренда
потребителю, благодаря которому, с одной стороны, у потребителя в
голове возникает место (полочка) для этого бренда, а, с другой
стороны, осуществляется распознавание данного бренда среди прочих
торговых марок
Ключевое сообщение - формулировка выгодных эффектов и
преимуществ, приносимых продуктом
Слоган - позиционирование препарата, сформулированное в коротком
предложении
Фокусные бренды - бренды, которым посвящается основное время на
визите

10. СПВ - техника продаж от Свойств к Преимуществам и к
Выгоде
SKORE - техника продаж от Проблемы к Возможности с
Супервозможным результатом и "под занавес"
предложением промотируемого продукта
SPIN - техника продаж от Знакомства с Исследованием
потребности к Демонстрации и Получению обязательств от
клиента
Воронка продаж – см. следующий слайд

12. 4-й визит
Приоритеты: Разбор пролеченных больных
«первый опыт назначений». Повторная сделка.
3-й визит
Приоритеты: Обсудить возник ли
интерес к продукту, Презентация, Разбор
схем лечения, Первая сделка.
2-й визит
Приоритеты: Напоминание о
знакомстве, Удостовериться в
спросе.
1-й визит
Приоритеты:
Знакомство, Выявить
спрос
5-й визит
Приоритеты: Разбор предыдущих результатов
назначений. Развитие регулярной сделки.
1-я, 2-я
недели
3-я, 4-я
недели
5-я
неделя
7-я
неделя
9-я
неделя

13. Репцикл (промоцикл) - обязательное к выполнению распределение
рабочего времени и нагрузки медицинского представителя на
планируемый период времени
Детейлинг визита (детализация) - ряд обязательных мероприятий,
проводимых медицинским представителем во время визита, которые
направлены на формирование лояльности к промотируемому препарату
Алгоритм визита - комплекс строго последовательных действий и
мероприятий, проводимых медицинским представителем по
определенному препарату на визите
Маршрутно-цикловая нагрузка - строго цикличное посещение врачей и
(или) аптек по заданному маршруту, которое предполагает
промоционную активность на визите по одному или нескольким
препаратам