Категорийный Менеджмент

КАТЕГОРИЙНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ
1
www.retailconsulting5.com
E-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67

О компании:
>> Наша специализация
2
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
>> RETAIL.CONSULTING – специалист
Стратегического консалтинга по всем
вопросам торговли и сбыта в XXI веке.

О компании:
>> Категорийный Менеджмент в структуре проектов
3
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
1.
Определение
Стратегии
2.
Категорийный
Менеджмент
3.
Успех в
Маркетинге
5.
Разработка
Формата
Магазина
6.
Мультикана-
льный бизнес
4.
Операции в
Рознице
Содержание
проекта
Результаты
проектаЛегенда:
Время: 12 – 18 месяцев
- Позиционирование
- Профильность
- общая орг.структура
-- Целевая аудитория
- Ассортиментная/
ценовая стратегия
- Экспансия и развитие
- Имидж сейчас
- позиция на рынке
- потенциал/белые
пятна
Исследование
рынка
- Ассортимент
- ценообразование
- профильные категории
- орг. Структура
- Должностные
инструкции
-Количество персонала
- Исследования: в
магазинах и ЦО
- Quick Wins
(рекомендации для
Быстрого внедрения)
- Структуры/должн.
Инструкции
- Штат
- Система мотивации/MBO
- Матрица
Ответственности (RASI)
- Система смен
- KPI
- медиа микс
- система промоушна
- орг.структура и процессы
- бюджетирование
- разработка
лифлетов(газет)
- Логотип
-Цветовые решения
-Бренд Бук
Программа
лояльности
- Критерии для
формата
- распределение
торговых
площадей
- зонирование зала
-Подробный план магазина
-Расположение полок
-Концепция мерчандайзинга
- Разработка торго-
вого оборудования
-Концепция
Брендирования
магазина
Брендирование
магазина
Разработка
Бренд бука
- Бюджет и цели ПЛ
- Изучение аудитории
- Разработка концепции
Дополнительные
модули

Категорийный Менеджмент
>> Цели проекта
4
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
> Категорийный Менеджмент – это проект, направленный на
максимизацию доходов на участке «управление
ассортиментом».
> Ряд мероприятий по увеличению валовой маржи,
оборачиваемости товарных остатков и GMROI
> Во время предварительной диагностики мы определим
потенциал в увеличении названных KPI.

>> Цели проекта
5
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
> Передача философии и методики Категорийного Менеджмента (КМ)
> Анализ всего ассортимента категорийными менеджерами компании
при поддержке «RETAIL.CONSULTING» на базе новейших разработок в
области КМ.
> Совместная выработка Стратегии развития категорий и плана
конкретных действий по всем категориям товаров
> Планирование, внедрение и контроль результатов действий

>> Наш подход
6
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
Новое дерево
категорий
1. Предложение
4. Анализ данных
3. Мировой опыт
1. Стратегия
2. Потребности и
желания
добавить
KPIs
Оценка
потенциальных
профильных
категорий
оценка +
утверждение
профильных
категорий
Детальный
анализ всех
категорий по
степени
приоритетности
Детальный анализ
Внутр. данные
Внешн. Данные/
исследования в
полях
Маркетинговые
исследования
Типы категорий
Внутренние данные
Дополнительные категории
Основные категории
Стратегия
категорий

7
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
ЭТАП 1. ФИЛОСОФИЯ КАТЕГОРИЙНОГО
МЕНЕДЖМЕНТА И ПОДБОР АССОРТИМЕНТА

>> Определение понятия (Вариант 1)
8
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
Вариант 1
Категорийный Менеджмент – это стратегический, продолжительный процесс,
при котором товары объединяются в продуктовые категории на основании
базовых потребительских нужд.

>> Определение понятия (Вариант 2)
9
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
Вариант 2
Категорийный менеджмент – это стратегический процесс, при котором товары
определенной товарной группы управляются, как одна коммерческая единица
посредством цены, мерчандайзинга, промоушена и т.д., ориентируясь на
специфические цели и принимая во внимание конкурентное окружение и
привычки потребителей.
Ритейлер, ориентирующийся на категорийный менеджмент, видит свой филиал,
как портфолио различных коммерческих единиц.

Философия Категорийного Менеджмента:
>> Ассортимент компании (до внедрения КМ)
10
Tel: +38 / 067 / 523 23 67

>> Ассортимент компании (после внедрения КМ)
11
Tel: +38 / 067 / 523 23 67

>> Традиционное составление ассортимента
12
Tel: +38 / 067 / 523 23 67

>> Пример: шоколад для варки
13
Tel: +38 / 067 / 523 23 67

>> Пример: хороший климат в доме
14
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
Потребность:
«Иметь дома хороший климат»

>> Пример: отдел сладостей
15
Tel: +38 / 067 / 523 23 67

>> Факторы успеха
16
Tel: +38 / 067 / 523 23 67

>> Преимущества КМ
17
Tel: +38 / 067 / 523 23 67

>> Недостатки КМ
18
Tel: +38 / 067 / 523 23 67

>> Ассортиментные типы: с точки зрения потребностей
19
Tel: +38 / 067 / 523 23 67

>> Ассортиментные типы: доля категорий
20
Tel: +38 / 067 / 523 23 67

>> Профильный, Основной, Дополняющий ассортимент
21
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
> 15 – 20% ассортимента
> «Лучший на рынке» -
лучше всех покрывает
потребности покупателей
> Компетенция – в голове
покупателей
> Ритейлер задает планку
для конкурентов
> Полный ассортимент
Ассортим
ент
Ценообр
азование
Промо
Профильные Основные Дополняющие
> “must have” с точки
зрения покупателей
> Основной бизнес
ритейлера
> Высокая компетенция
> Интенсивный маркетинг
> В целом широкий
ассортимент
> Импульсные товары
“see & buy”
> Использование в
качестве
комплементарных к
товарам основного
ассортимента
> Фокус на дополнении
быстро оборачиваемых
товаров
> Ценовое лидерство не
обязательно, НО: цены не
выше средних по рынку
> Стандартная розничная
цена:
- На уровне рынка, или
- Чуть выше, чем у
конкурентов (на 3 – 5%)
> Цены не на слуху
> Ценовой уровень не
имеет значения
> Никаких снижений цен
> Имиджевые промо для
поддержки
Стратегического
позиционирования
> Ценовые акции для
генерации траффика
> Никакой рекламы
> Используется в
коммуникации в качестве
исключения и без
снижения цены

>> Ассортиментные типы: примеры
22
Tel: +38 / 067 / 523 23 67

>> Функции категорий в ритейле
23
Tel: +38 / 067 / 523 23 67

>> Важнейшие функции категорий
24
Tel: +38 / 067 / 523 23 67

>> Трехмерный куб Категорийного Менеджмента
25
Tel: +38 / 067 / 523 23 67

>> Ассортиментные типы и их функции
26
Tel: +38 / 067 / 523 23 67

>> Ключевой результат этапа управления ассортиментом
27
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
ОСНОВНЫМИ РЕЗУЛЬТАТАМИ ЭТАПА УПРАВЛЕНИЯ
АССОРТИМЕНТОМ СТАНУТ:
> Повышение валовой маржи на 3-5% за счет оптимизации
соотношения Основных, Профильных и Дополняющих
категорий
> Существенный рост среднего чека и количества покупателей за
счет лучшего удовлетворения их Потребностей и
дифференциации от конкурентов
> Заложить основы для разработки нового Формата магазина

28
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
ЭТАП 2. УМНОЕ ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ И KVI:
УСТАНОВКА ПРАВИЛЬНЫХ ЦЕН

Умное ценообразование и KVI
>> Размышления о цене
29
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
> Цена – это один из ключевых факторов маркетингового микса
(правило “4 P”: Product – Price – Place – Promotion; Продукт, Цена,
Место, Продвижение )
> Она действительно имеет решающее значение при принятии покупателем
решения о покупке или же это всего лишь
недостаток креативности розничной компании?
> Что такое хорошая цена?
> Как насчет “value for money” («соотношение цены и качества»), и
как сложно донести это до покупателя?

>> Основные принципы
30
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
> Ценовой имидж ритейлера не является реальностью!
Поэтому имидж не объективен, а субъективен!
= «воспринимаемый ценовой имидж»
> Не пытайтесь обмануть покупателя в цене – он это запомнит и расскажет
остальным.
> На ценовой имидж оказывают влияние многие факторы.
> Создание правильного ценового имиджа требует правильной и четкой
ценовой стратегии, которую необходимо выполнять на 100%.
> Нет необходимости в имидже самой дешевой на рынке компании, но
имидж дорогой компании в долгосрочной перспективе может убить
ритейлера!

>> «Дешевый/Дорогой» – зависит от многих факторов!
31
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
Ценовой
имидж
Реальная
цена
Расположение:
Качество объекта (оживленная улица,
окраина…)
Качество соседних магазинов
Маркетинг, реклама и PR:
Промо-стратегия
Ключевое сообщение
Стиль
Другое: например, гарантия цены
Продвижение цены:
Промо-концепция
POS – коммуникация
Промо-количество
Собственный
ценовой опыт:
скидки
Мерчандайзинг:
Общий ценовой уровень других
продаваемых товаров
Физические параметры:
Архитектура
Качество/возраст здания и интерьер
Чистота
Услуги & организация:
Ассортимент дополнительных услуг
Самообслуживание, или
консультирование
Дресс-код персонала
?:
…..

>> Три стратегии ценообразования
32
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
1. Стратегия постоянно низких цен
2. Стратегия высоких/низких цен
3. Смешанная стратегия
Среднерыночная цена
Цена ритейлера

>> Философия
33
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
> Многие факторы влияют на ценовой имидж ритейлера
> С точки зрения цены это:
> Ключевые Показатели Стоимости (KVI)
> Стратегия ценового продвижения
> Цена на основные продукты (стандартная потребительская цена)
должна быть на уровне рынка или чуть ниже, чем у конкурентов (3-5%)
> Реклама дополняющих товаров только в исключительных случаях и
без снижения цены

>> Ключевые показатели стоимости: KVI
34
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
> С точки зрения цены, KVI имеют большое значение для ценового имиджа
ритейлера
> KVI – это выбранные товары (не категории!), которые люди покупают,
обычно посетив несколько магазинов и сравнив цены.
> В зависимости от индустрии количество KVI может варьироваться от 250 до
500.
KVI иногда могут варьироваться в различных регионах.
> Корзина KVI постоянно меняется и должна регулярно обновляться и
пересматриваться (минимум раз в два месяца, в зависимости от жизненного
цикла определенных категорий и интенсивности промо-акций на определенные
товары/бренды)
> Как уже упоминалось, для KVI ценовая стратегия – это равенство цен (=
рыночная цена). Снижайте цены, если это делают конкуренты и требуйте
компенсации у поставщиков.

>> Ключевой результат этапа управления ценами
35
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
ОСНОВНЫМ РЕЗУЛЬТАТОМ ЭТАПА УПРАВЛЕНИЯ ЦЕНАМИ
СТАНЕТ:
> Существенное улучшение ценового имиджа сети и
привлечение дополнительных покупателей
> Повышение валовой маржи на 2-5% за счет цстановления
«правильных» цен, основанных на Типе и Функции категории в
ассортименте, внедрении «умного ценообразования»
> Выбор одной из ценовых Стратегий и дополнительная
дифференциация от конкурентов

36
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
ЭТАП 3. МЕНЕДЖМЕНТ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ С
ПОСТАВЩИКАМИ

37
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
Менеджмент взаимодействия с поставщиками
>> Сила и независимость в розничном бизнесе
> Сильная позиция во взаимодействии с поставщиком - это “способность
одного партнера управлять решениями другого партнера”.
> Сильную позицию могут формировать:
 вознаграждения (деньги, преимущества)
 принудительные действия (например, вывод из ассортимента)
 значимость эталона (имидж, бренд)
 легитимная сила (например, условия контракта)
 авторитет эксперта (позиция на рынке)
> С увеличением кол-ва магазинов и появлением национального покрытия
сильная позиция перейдет от поставщиков к сети.

38
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
>> Как оценивать поставщика
Оценка поставщика
Оценка поставщика
(качественная)Промежуточные
данные
Объем
Заказы
Отгрузки
Средний
товарный запас
Ключевые показатели
эффективности
поставщика
(количественная)
Валовая прибыль
GMROI
Чистая валовая
прибыль
Основные данные
поставщика
Контракты
Базовый файл с
данными
Наличие товара
Выполнение заказа
Уровень услуг

39
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
>> Главные данные по коммерческому контракту
1. Срок действия контракта
2. Условия и сроки (прошлогодние, текущего года, цели)
> Скидка за наличный расчет %
> Дни отсрочки за наличный расчет
> Сроки оплаты (минимальный срок кредита в днях)
> Основной бонус
> Дополнительный бонус (полная линейка поставщика, специальные
модели)
> Период действия бонуса (квартал, полгода, год)
> Рекламный бонус
> Бонус за стимулирование продаж
> Бонус за введение (листинг) новых моделей

40
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
>> Главные данные по коммерческому контракту
(продолжение)
> Бонус на поддержание бренда
> Соглашение о защите товарных запасов
> Бонус за новые/отремонтированные магазины (фиксированное количество в
период)
> Продленные сроки оплаты для новых магазинов
> Бонус за мерчандайзинг
> Бонус за размещение на полках
> Другие специальные платежи
> Сроки доставки
> Гарантированные сроки выполнения, оговорка штрафов в случае задержек

41
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
>> Анализ промежуточных данных о поставщике
Этап 1: Анализ изменения объема продаж, валовой/чистой доходности и
всех полученных скидок/бонусов.
Этап 2: Анализ объема продаж текущего года и прогнозы для поставщика,
доля объема продаж в подкатегориях и магазинах.
Этап 3: Анализ позиции поставщика (бренда) в матрице, количество
заказов, средний товарный запас, устаревший товарный запас.

42
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
>> Количественная оценка поставщиков (KPI)
Ключевые показатели эффективности:
> Средний % скидок/бонусов от объема закупок
> Средний % рекламного бонуса от объема закупок
> Общая валовая прибыль
> Цикл конверсии наличности (ЦКН)
= измерение промежутка времени между вложением и возвратом
денежных средств. ЦКН зависит от сроков оплаты (предоплаты,
кредит поставщика) и показывает, как быстро сеть может
конвертировать свои товарные запасы в денежные средства,
посредством продаж.
> GMROI поставщика
= средняя валовая доходность(%) x оборачиваемость товарных
запасов поставщика.
GMROI одного поставщика может быть образцом для других
поставщиков в категории/группе категорий.

43
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
Вклад поставщика за год
+ Розничная чистая сумма продаж товаров поставщика
- Себестоимость
= Первый вклад поставщика
+
Скидки поставщика (не включенные в себестоимость
проданных товаров)
+ Рекламный бонус
= Второй вклад поставщика
-
Стоимость размещения заказа (операционные
издержки)
= Третий вклад поставщика

44
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
> Выполнение заказа
 % заказов, доставленных вовремя
 % заказов, выполненных полностью
> Отклонение от даты поставки в днях
> Качество поставленных товаров
= измеряется посредством количества жалоб (от магазинов,
покупателей)
> Наличие товаров
= различие между заказанными и полученными товарами
> Удобство процесса заказа
= например поставщик использует фирменные бланки сети

45
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
>> Как работать с поставщиками в будущем?
ЧТО БУДЕТ СДЕЛАНО ПО РЕЗУЛЬТАТАМ ЭТАПА:
> Внедрение систематической и полной базы данных по
контрактам с поставщиком
> Структурный анализ данных о поставщике всеми
категорийными менеджерами
> Внедрение оценки поставщика
> Уход от концепции промомероприятий, диктуемой
поставщиком, к концепции, отражающей интересы сети
= вести переговоры по поводу размера годового бонуса без
взаимосвязи с какими-либо промо-мероприятими
> Сообщим о вашем новой манере вести дела всем поставщикам

46
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
>> Результаты этапа
ОСНОВНЫМ РЕЗУЛЬТАТОМ ЭТАПА ПЕРЕГОВОРОВ С
ПОСТАВЩИКАМИ СТАНЕТ:
> Увеличение суммы бонусов, получаемых от поставщиков на 5-
10% в течение 1-2 лет
> Существенное увеличение отсрочки за поставленные товары
(улучшение ЦКН)
> Привлечение покупателей уникальными акциями

47
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
ЭТАП 4. СИСТЕМА ПРОМОМЕРОПРИЯТИЙ

48
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
Почему покупатели заходят в ваш магазин:
>> Главные генераторы трафика в розничном бизнесе
1. Товар (Потребность или Желание)
2. Цена (Преимущество)
3. (4.) Расположение магазина (Расстояние до покупателя*)
4. (3.) Коммуникация (Средства информации, Сетевые газеты)
5. Другие преимущества (Акции, Сервис)
6. Имидж (Современность, инновации и др.)
Но вся маркетинговая деятельность будет напрасной,
если выбран неправильный товар или неадекватные цены.
* Расположение – самая важный фактор при покупке недорогих товаров
ежедневной необходимости!

49
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
Промо-стратегия
>> два типа акций
Объем/
Увеличение
прибыли
Имидж бренда/
Создание
лояльности
Промо-цели
Краткосрочные активности для
оптимизации продаж и Short-term activities
прибыльности
Долгосрочные активности для
непрерывного укрепления бренда

50
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
Десять вопросов для успешной акции
2. Выбор категории:
какой товар (категория) больше
всего интересна покупателям?
7. Информация:
Мы проинформировали всех
управляющих магазинов? &
персонал? Департамент закупок?
8. Расположение/POS:
Мы разместили доп.места и
оформление в местах частого
посещения?
10. Контроль:
Работает ли должным образом
процесс оценки акции?
9. Главный офис:
Все сотрудники главного офиса
проинформированы, обучены,
мотивированы?
1. Промо-цель:
Какая цель/задача этой акции? Эта
цель соответствует
бренду/бизнесу/стратегии
продаж?
3. Типы акций: Какие типы акций
соответствуют поставленным
целям акции?
6. Медиа-поддержка: У нас
правильное „Покрытие?“ –
Выбранное оптимальное средство
информации на месте продаж,
Используем ли мы ATL?
4. Механизм акции:
Какой механизм соответствует типу
акции или демонстрирует лучшую
эффективность?
5. Обстоятельства: Мы выбрали
правильное время? – Сезон,
погода, доступность товаров и др.?

51
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
Стратегия стимулирования покупателей
>> Прибыльность
> Ценовые акции и стимулирование покупателей должны увеличить
прибыльность (в краткосрочном или долгосрочном порядке)
благодаря:
- самим товарам со скидкой (вклад поставщика)
- комплексной покупке (mix-расчет)
- покупкам более дорогой продукции в местах продажи
- улучшению имиджа и лояльности покупателей –> повторные
покупки
- рекламе «из уст в уста»

52
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
>> Рекомендуемые действия (Часть 1)
> Разработанные рамки промо-цикла (Годовой промо-план)
> Ни дня без заманчивого предложения для покупателей
> Микс отдельных ценовых акций и ценовые акции и
стимулирование покупателей
> Идеальный промо-цикл - 3 недели = 17 циклов в год
> Возможно наложение промо-циклов друг на друга и
дополнительное фокусирование
> Быть на шаг впереди конкурентов (начало акций)
> Интегрированный подход к коммуникации (ATL, BTL)
> Постоянство в сообщениях и печатных материалах

53
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
>> Рекомендуемые действия (Часть 2)
> Улучшить качество медиа (товар, сообщение, эмоция)
> Мониторинг активности конкурентов
> Оценка like for like (аналогичных показателей) – полная картина
> Исследование и анализ для улучшения
> Качественный и количественный критерий оценки эффективности
акций

54
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
>> Результаты этапа
ОСНОВНЫМ РЕЗУЛЬТАТОМ ЭТАПА ВНЕДРЕНИЯ СТРАТЕГИИ
ПРОМОМЕРОПРИЯТИЙ СТАНЕТ:
> Существенный рост траффика в магазинах сети на 10-20% как за
счет привлечения новых клиентов, так и повышения частоты
совершения покупок
> Улучшение ценового имиджа сети в глазах покупателей
> Увеличение объемов реализуемой продукции и получение
дополнительных бонусов и бюджетов от поставщиков

55
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
ЭТАП 5. ОПИСАНИЕ БИЗНЕС ПРОЦЕССОВ
RASI (МАТРИЦА ОТВЕТСТВЕННОСТИ)
ОРГАНИЗАЦИОННАЯ СТРУКТУРА
ДОЛЖНОСТНЫЕ ИНСТРУКЦИИ

56
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
Бизнес-процессы
>> Оптимизация всех ключевых бизнес-процессов

57
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
Матрица ответственности
>> Матрица ответственности (RASI) Коммерческого Департамента
R= Responsible person ( doesthe task )
A= Accountable person (highest level approvesthe w ork of R)
S= Supporting person
I = Person giving or receiving information
Company structure
Managingdirector
Retailoperationsdirector
Retailservicesmanager
Regionaldirectors
Areamanagers
Shopmanager
Commodityexpert
Shopassistants
Loader
Salonstaff
Commercialdepartment
Marketingdepartment
HRdepartment
Financedepartment
Logistics
InformationTechnology
Expansion
Strategy
Retail operationsstructure decision A R I S S I I I I I I I S I I I
Allocation of storesto Areasand Regions I AR I S I I I I I I I I I I I I
Store expansion/ closure decision A S I I I I I I I I I I I S I I R
Promotion strategy A S I I I I I I I I S R I I I I
Space allocation per category A R S I I I I I I I S S I I
Store communication I AR I I I I I I I I I S S I I I
HRmarket know ledge I I AR
Price know ledge of competitors I I I S S AR I S
Market research - Consumers S S I I I I I I I I I AR
Merchandising
Planograms I I S I I S I I I I AR S
Instore advertising material I I S I I S I I I I S AR
New productsintroduction I I S I I S I I I I AR I I I
Purchase of standard store equipment I A R S
Store feedback for trends I R I I S A S

Организационная структура
>> Новая иерархическая структура
58
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
> Все сотрудники
выполняют
одинаковые функции,
имеют одни и те же
KPI.

Организационная структура
>> Новая структура для лучших результатов!
59
Tel: +38 / 067 / 523 23 67

60
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
Должностные инструкции
>> Простые и понятные должностные инструкции

61
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
КЛЮЧЕВЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ ПРОЕКТА

Категорийный Менеджмент:
>> Результаты проекта
62
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
Ключевыми KPI проекта Категорийный Менеджмент, которые мы
прописываем в контракте являются:
1. Увеличение валовой маржи на 5-10%
2. Прирост выручки магазинов L4L на 50-100% в течение 1-2 лет (min +20% за
время внедрения проекта)
3. Улучшение ряда дополнительных KPI (см. Следующую страницу)
Примечание: часть улучшений, достигнутых в рамках проекта, будут
немедленно транслированы на всю сеть, а часть потребует существенного
пересмотра концепции Форматирования магазинов сети.

>> дополнительные KPI проекта
63
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
По итогам проекта должны быть улучшены следующие показатели:
 Продажи [ ГРН ] товарных категорий, за которые КМ отвечает
 Рост в процентах [ % ] продаж на основе like for like
 Валовая маржа [ % ]
 Системная маржа [ % ]
 Согласованный бюджет бонусов от поставщиков [ ГРН; % ]
 Рекламные платежи, осуществленные поставщиками [ГРН; % ]
 Доля категорий на рынке [ % ] (если доступна) своих категорий
 Оборачиваемость остатков [ количество оборотов в год ]
 Продолжительность остатков [ в днях ] с целью избежать выпадения товаров в
магазинах и их избытков
 Согласованные кредитные линии [ в днях ] и лимиты [ в ГРН ]
 GMROI (Gross Margin Return On Inventory)
 Рейтинг продаж товаров, учавствующих в промо (= объем и доля в продажах категории
акционного товара)

64
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
> Донести подход Категорийного Менеджмента до всех вовлеченных менеджеров
> Улучшение ассортимента с точки зрения Потребителя
> Рост продаж и маржинальности реализуемых товаров
1. Задачи
> Внедрение Философии Категорийного
Менеджмента
> Определение типов категорий
(профильные – основные –
дополнительные)
> Новое дерево категорий
> Перечень мер, как улучшить
ассортимент в глазах покупателей
> Система умного ценообразования
> Разработка конкурентной
организационной структуры(гибкой и
простой) для Коммерческого
Департамента
> Должностные инструкции и
организация работы
> Общая матрица продуктов и система
акционного ценообразования
> Загрузка и организационная структура
Коммерческого Департамента
> Общая оценка персонала
2. Результаты
> Координация маркетинговых
исследований, осуществляемых
Категорийными Менеджерами
> Детальный анализ 3-х товарных
субкатегорий совместно с
ответственными Категорийными
Менеджерами
> Рабочие сессии
> Интервью с ТОП менеджментом
3. Подход
4. Продолжительность проекта
> Примерно 20-24 недель
> Начало проекта: уточняется
5. Инвестиции в консалтинг
6. Руководитель: Олег Смирнов
>> Коммерческое предложение
> Основатель и CEO RETAIL.CONSULTING
> Бывший Директор по продажам
ProStor (200 магазинов дрогери и
2000 сотрудников)

65
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
Следующий шаг:
>> Обратная связь
> Больше информации о консалтинговых проектах и кейсах
RETAIL.CONSULTING вы можете получить, пригласив нас к себе в офис
> Мы также побываем в Ваших магазинах и подготовим быструю обратную
связь. Это бесплатно.
Контакты для связи:
49000 I ул. Рогалева, 15а I
Днепропетроск I Украина I
Tel. +38 / 067 / 523 23 67

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!
66
Tel: +38 / 067 / 523 23 67

Категорийный Менеджмент

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Similar to Категорийный Менеджмент

Similar to Категорийный Менеджмент (20)

Категорийный Менеджмент