Một Số Giải Pháp Hoàn Thiện Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Tnhh Unicity Marketing Việt Nam.docx

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com – Cần Kham Thảo - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HỒ CHÍ MINH
KHOA QUẢN TRỊ
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH UNICITY MARKETING
VIỆT NAM
Giảng viên hướng dẫn:
Sinh viên thực hiện: Trần Hoàng Đăng Quang
Lớp:

2
TP. HCM - năm 2021
LỜI CẢM ƠN
Lời nói đầu tiên em xin gửi lời chúc sức khỏe và lời cảm ơn chân thành nhất tới
toàn thể Thầy, Cô Trường Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh nói chung và toàn
thể Giảng viên Khoa Quản trị kinh doanh nói riêng, đã giảng dạy, truyền đạt cho em
những kiến thức vô cùng bổ ích và những kinh nghiệm sống quý báu trong suốt những
năm em theo học tại Trường. Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc nhất đến Cô -
Giảng viên hướng dẫn thực tập đã hết lòng quan tâm, giúp đỡ em trong suốt quá trình
từ trước, trong khi thực tập và hoàn thành báo cáo tốt nghiệp theo đúng chủ đề và yêu
cầu của nhà trường.
Đồng thời Em cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Ban Lãnh Đạo cũng như
tất cả các Anh Chị đồng nghiệp đang làm việc tại Công ty TNHH Unicity Marketing
Việt Nam, đặc biệt là các Anh/chị ở Phòng Kinh doanh của công ty đã tận tình hỗ trợ
em trong quá trình thực tập để em có thể hoàn thành bài báo cáo một cách tốt nhất. Cuối
cùng, Em xin kính chúc Quý Thầy Cô nhiều sức khỏe, luôn vui vẻ, hạnh phúc, chúc cho
sự nghiệp của Quý Thầy Cô nhiều thuận lợi và thành công hơn nữa. Chúc toàn thể các
Anh Chị tại Công ty nhiều sức khỏe và thành công trong công việc cũng như trong cuộc
sống.
Em xin chân thành cảm ơn!
TP HCM, ngày tháng năm 2021
Sinh viên thực hiện

3
NHẬN XÉT VÀ XÁC NHẬN CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
Đánh giá thái độ, kỹ năng làm việc trong quá trình thực tập của sinh viên:
 Xuất sắc
 Tốt
 Khá
 Đáp ứng yêu cầu
 Không đáp ứng yêu cầu
Đánh giá mức độ hoàn thành quá trình thực tập và nội dung báo cáo thực tập:
 Xuất sắc
 Tốt
 Khá
 Đáp ứng yêu cầu
 Không đáp ứng yêu cầu
XÁC NHẬN CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP

4
(Ký tên, đóng dấu)
PHIẾU CHẤM ĐIỂM BÁO CÁO THỰC TẬP
Nhận xét của Giảng viên: …………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
…...……………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
Điểm:
Giảng viên chấm 1
(ký và ghi rõ họ tên)
Giảng viên chấm 2
(ký và ghi rõ họ tên)

2

i
MỤC LỤC
MỞ ĐẦU .........................................................................................................................1
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ................4
1.1 Khái quát chung về hoạt động bán hàng............................................................4
1.1.1 Khái niệm bán hàng.........................................................................................4
1.1.2 Bản chất của hoạt động bán hàng ....................................................................5
1.1.3 Các hình thức bán hàng chủ yếu......................................................................5
1.1.4 Vai trò của hoạt động bán hàng.......................................................................6
1.2 Quy trình bán hàng.................................................................................................8
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng .................................................12
1.3.1 Các yếu tố nội bộ:..........................................................................................12
1.3.2 Yếu tố bên ngoài............................................................................................13
1.4 Quản trị hoạt động bán hàng................................................................................14
1.5 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng.............................................15
1.5.1 Các tiêu chuẩn đo lường kết quả gồm có: .....................................................15
1.5.2 Tiến hành đánh giá.........................................................................................16
1.5.3 Các chỉ số đo lường hiệu suất bán hàng quan trọng nhất ..............................16
CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH UNICITY
MARKETING VIỆT NAM...........................................................................................20
2.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Unicity Marketing Việt
Nam............................................................................................................................20
2.2 Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Unicity Marketing Việt Nam......................21
2.3 Lĩnh vực kinh doanh và sản phẩm của Công ty TNHH Unicity Marketing Việt
Nam............................................................................................................................22
2.4 Tầm nhìn và sứ mệnh...........................................................................................23

ii
2.5 Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Unicity Marketing Việt Nam
trong giai đoạn 2019 – 2021 ......................................................................................23
CHƯƠNG 3: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TẠI CÔNG TY TNHH UNICITY MARKETING VIỆT NAM...................................27
3.1 Quy trình bán hàng tại Công ty TNHH Unicity Marketing Việt Nam ................27
3.1.1 Quy trình, thủ tục đặt hàng, thanh toán, giao nhận hàng, gửi lại hàng (nếu có)
................................................................................................................................30
3.1.2 Quy trình, thủ tục đổi, trả, mua lại hàng hóa và trả lại tiền cho người tham
gia bán hàng đa cấp.................................................................................................32
3.2 Phân tích hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Unicity Marketing Việt Nam34
3.2.1 Đánh giá các sản phẩm của Công ty TNHH Unicity Marketing Việt Nam ..35
3.2.2 Doanh thu từ hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Unicity Marketing
Việt Nam.................................................................................................................37
3.2.3 Ma trận SWOT của Công ty TNHH Unicity Marketing Việt Nam ..............41
3.2.4 Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty TNHH
Unicity Marketing Việt Nam..................................................................................46
3.3 Phân tích hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Unicity Marketing Việt Nam
....................................................................................................................................49
3.4 Nhận xét về hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Unicity Marketing Việt Nam
....................................................................................................................................53
3.4.1 Những kết quả đạt được.................................................................................53
3.4.2 Những hạn chế cần khắc phục.......................................................................54
CHƯƠNG 4: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH UNICITY MARKETING...........................................57
VIỆT NAM....................................................................................................................57
4.1 Định hướng phát triển chung của Công ty TNHH Unicity Marketing Việt Nam57

iii
4.2 Một số kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH
Unicity Marketing Việt Nam .....................................................................................57
4.2.1 Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng......................................................57
4.2.2 Đẩy mạnh hoạt thương mại điện tử ...............................................................58
4.2.3 Củng cố nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng...........................59
4.2.4 Khắc phục hạn chế, tiêu cực từ bán hàng đa cấp...........................................59
KẾT LUẬN ...................................................................................................................61
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ......................................................................62

iv
DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1: Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Unicity Marketing
Việt Nam giai đoạn 2019 - 2021 ...................................................................................19
Bảng 3.1: Bảng cơ cấu sản phẩm của công ty TNHH Unicity Marketing Việt Nam giai
đoạn 9 tháng đầu năm 2021...........................................................................................30
Bảng 3.2: Bảng doanh thu từ hoạt động bán hàng của công ty TNHH Unicity Marketing
Việt Nam........................................................................................................................32
Bảng 3.3: Kết quả hoạt động bán hàng thông qua các phương thức bán hàng của Công
ty TNHH Unicity Marketing Việt Nam giai đoạn 2019 – 9T/2021..............................44

v
DANH MỤC HÌNH
Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Unicity Việt Nam .......................17
Hình 3.1: Sơ đồ quy trình bán hàng của công ty TNHH Unicity Việt Nam .................22

vi
DANH MỤC VIẾT TẮT
- TNHH: Trách nhiệm hữu hạn
- ASEAN: Association of South East Asian Nations
- B2B: Business – to - Business
- B2C: Business - to - Consumer
- CRM: Customer Relationship Management
- CS: Customer Service
- MLM: Multi Level Marketing

1
MỞ ĐẦU
1. Đặt vấn đề
Việt Nam đang trong quá trình phát triển kinh tế thị trường, mở rộng hội nhập
kinh tế khu vực Asean và thế giới, đứng trước những cơ hội đầy tiềm năng đồng thời
bên cạnh đó cũng tồn tại không ít những khó khăn, thử thách và chịu sức ép từ sự cạnh
tranh rất lớn đến từ thị trường trong nước và trên thị trường quốc tế. Tố chức và quản lý
hoạt động kinh doanh và bán hàng là một chức năng quan trọng quyết định đến sự tồn
tại và phát triển của nhiều doanh nghiệp. Vấn đề không phải chỉ là doanh nghiệp đưa ra
thị trường sản phẩm gì, với giá bao nhiêu mà còn đưa ra thị trường với giá như thế nào?
Trong nền kinh tế đặc biệt nhạy cảm và khốc liệt như hiện nay, dịch bệnh Covid-19 với
những diễn biến phức tạp, khó kiểm soát đã ảnh hưởng nặng nề đến tất cả các nền kinh
tế toàn cầu nên việc tạo lợi thế cạnh tranh ngày càng khó, việc duy trì lợi thế này về lâu
dài càng khó hơn. Trước bối cảnh này, doanh nghiệp cần phải có sự “xoay chuyển” liên
tục trong định hướng chiến lược cũng như phương thức thực hiện các chiến lược đó.
Các biện pháp về sản phẩm, khuyến mãi, quảng cáo, cắt giảm giá bán…chỉ có lợi thế
trong ngắn hạn. Tạo lập và phát triển kênh bán hàng là một chiến lược lâu dài, đòi hỏi
nhiều công sức, thời gian và tiền bạc…mà không phải doanh nghiệp nào cũng thành
công.
Đại dịch toàn cầu Covid-19 đã ảnh hưởng đến hầu hết mọi khía cạnh của cuộc
sống cá nhân người tiêu dùng, buộc doanh nghiệp cũng phải sáng tạo, phản ứng nhanh
để thích ứng với xu hướng và cách thức tiêu dùng mới của người dân. Hiện nay mỗi đơn
vị sản xuất kinh doanh muốn có lợi nhuận cao và gây được ấn tượng tốt trên thị trường,
trước hết khách hàng phải tạo được uy tín của mình trên thị trường bằng việc nâng cao
chất lượng, mẫu mã sản phẩm, hơn nữa phải quản lý tốt mọi khoản chi phí từ khâu mua
hàng đến khâu bán hàng vì việc tiết kiệm các khoản chi phí sẽ làm giảm giá thành sản
phẩm nên thu hút được khách hàng. Thực tế cho thấy trong môi trường cạnh tranh khốc
liệt hiện nay, các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải có những biện pháp cụ
thể để thúc đẩy quá trình tiêu thụ hàng hóa và khẳng định được chỗ đứng của mình trên
thị trường thông qua các chỉ tiêu đạt được như thị phần, doanh số bán hàng năm, lợi

2
nhuận hàng năm, mức tăng trưởng của doanh nghiệp,… Để thực hiện các mục tiêu nói
trên, nhà quản trị bán hàng phải tiến hành các hoạt động tổ chức bán hàng hợp lý nhất
để góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh và đảm bảo cho sự phát triển bền vững của
doanh nghiệp trong điều kiện nguồn lực cho phép của mình.
Nhận thức được tầm quan trọng của việc phát triển hệ thống bán hàng trong thực
tiễn đối với doanh nghiệp Việt Nam hiện nay trong bối cảnh hội nhập, tự do hóa thương
mại được sự hỗ trợ từ Công ty TNHH Unicity Marketing Việt Nam trong quá trình thực
tập em xin ckhách hàngn đề tài: “GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH UNICITY MARKETING VIỆT NAM” làm đề tài khóa
luận tốt nghiệp của mình.
2. Mục tiêu của đề tài
Hệ thống hóa cơ sở lý luận chung liên quan đến hoạt động bán hàng. Phân tích
tình hình hoạt động, kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty thông qua các chỉ tiêu
tài chính của Công ty. Đồng thời, phân tích được quy trình, các nhân tố ảnh hưởng đến
hoạt động bán hàng của Công ty. Đưa ra được một số giải kiến nghị hoạt động bán hàng
tại công ty TNHH Unicity Marketing Việt Nam trong tương lai.
3. Đối tượng và phạm vi của đề tài
Đối tượng nghiên cứu đề tài: là các hoạt động bán hàng và quản trị hoạt động
bán hàng mà công ty đã ứng dụng và tìm hiểu quy trình bán hàng của Công ty được xây
dựng như thế nào, đạt được kết quả ra sao, và cần khắc phục những khuyết điểm gì để
từ đó có thể đưa ra những nhận xét đúng đắn nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của
Công ty một cách tốt nhất.
Phạm vi nghiên cứu đề tài: Tại Công ty TNHH Unicity Marketing Việt Nam.
Số liệu đề tài được thu thập từ năm 2019 - 2021 để phục vụ cho việc phân tích hoạt động
bán hàng trong báo cáo thực tập.
4. Phương pháp thực hiện đề tài

3
Bài báo cáo thực tập sử dụng nhiều phương pháp như: Thống kê, phân tích – các
phương pháp so sánh tuyệt đối và tương đối, tính toán lại để đưa ra cái nhìn đánh giá
tổng quát.
5. Tóm tắt phần nội dung
Ngoài mở đầu và kết luận, nội dung chính của khóa luận tốt nghiệp gồm 4 chương
như sau:
Chương 1 Cơ sở lý luận chung về hoạt động bán hàng
Chương 2: Giới thiệu tổng quan về Công ty TNHH Unicity Marketing Việt Nam
Chương 3: Tình hình hoạt động bán hàng và tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH
Unicity Marketing Việt Nam
Chương 4: Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH
Unicity Marketing Việt Nam

4
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1Khái quát chung về hoạt động bán hàng
1.1.1 Khái niệm bán hàng
Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm
hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền,
vật phẩm hoăc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”.
Theo một số quan điểm hiện đại phổ biến thì khái niệm bán hàng được định nghĩa
như sau:
– Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở
những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công
trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm
– Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng,
trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán.
– Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những
thứ mà họ muốn
Dưới góc độ kinh tế
Bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa (thay đổi
hình thái từ hàng sang tiền) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá
trị sử dụng, nhờ đó người sản xuất (hay người bán) đạt được các mục tiêu của mình.
Dưới góc độ hoạt động thương mại
Khái niệm bán hàng là một móc xích trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp,
bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu được
tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng. Hay nói cách khác, bán hàng là một mặt
của hành vi thương mại -mua bán hàng hóa-theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng,
chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho
người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên.

5
.
1.1.2 Bản chất của hoạt động bán hàng
Mua bán là một giao dịch giữa hai hoặc nhiều bên trong đó người mua nhận được
hàng hóa, dịch vụ hoặc tài sản hữu hình hoặc vô hình để đổi lấy tiền. Trong một số
trường hợp, các tài sản khác được trả cho người bán. Bất kể bối cảnh như thế nào, bán
hàng về cơ bản là một hợp đồng giữa người mua và người bán hàng hóa hoặc dịch vụ
cụ thể được đề cập.
1.1.3 Các hình thức bán hàng chủ yếu
Bán hàng có thể được phân loại thành nhiều loại tùy theo đối tượng mà nó được
nhắm mục tiêu, động cơ, sản phẩm đã bán và các kênh được sử dụng.
Các hình thức bán hàng theo đối tượng mục tiêu
Bán hàng B-2-B: B-2-B là một loại hình bán hàng trong đó các doanh nghiệp bán
dịch vụ cho các doanh nghiệp khác chứ không phải khách hàng cuối cùng.
Bán hàng B-2-C: B-2-C là một loại hình bán hàng trong đó các doanh nghiệp bán
dịch vụ cho người tiêu dùng cuối cùng để tiêu dùng cuối cùng.
Các hình thức bán hàng theo cách thức thực hiện việc bán hàng
Bán hàng nội bộ: Bán hàng nội bộ đề cập đến quá trình bán hàng trong đó nhân
viên bán hàng bán hàng từ xa, thường là từ văn phòng, thậm chí không đáp ứng khách
hàng tiềm năng.
Bán hàng bên ngoài/ truyền thống: Bán hàng bên ngoài đề cập đến quá trình bán
hàng mà nhân viên bán hàng bán hàng sau khi thực sự gặp được khách hàng tiềm năng.
Các loại bán hàng theo sản phẩm đã bán
Bán sản phẩm: Bán các sản phẩm hữu hình như CD, máy tính xách tay và các
sản phẩm kỹ thuật số như phần mềm.
Bán hàng dịch vụ: Bán các sản phẩm vô hình như tư vấn, phát triển trang web,
v.v.
Các hình thức bán hàng theo kênh bán hàng

6
Bán hàng trực tuyến: Sử dụng các kênh internet như thương mại điện tử (Shopee,
Lazada, Sendo) để bán hàng.
Bán hàng ngoại tuyến: Sử dụng các kênh ngoại tuyến như bán hàng cá nhân, siêu
thị... để bán hàng.
- Telesales: Bán hàng qua điện thoại.
- Bán hàng liên kết: Nhờ người hoặc doanh nghiệp khác bán hàng và cung cấp cho
họ hoa hồng cho mỗi lần bán hàng nhờ họ.
- Bán hàng thuê ngoài: Bán hàng gia công cho bên thứ ba trên cơ sở hợp đồng.
- Bán hàng và Tiếp thị
- Một số phương pháp bán hàng phổ biến, các doanh nghiệp, công ty thường dùng
để đáp ứng nhu cầu của khách hàng:
- Direct selling - Bán hàng trực tiếp: người bán hàng trực tiếp gặp khách hàng để
trao đổi
- Retail selling - Bán lẻ: Sản phẩm được bán cho người tiêu dùng qua kênh phân
phối: Siêu thị, shop...
- Agency selling - Đại diện bán hàng: Một đơn vị khác thay mặt nhà sản xuất để
bán cho người tiêu dùng,
- Telesales - Bán hàng qua điện thoại: Sản phẩm và dịch vụ được bán nhờ việc tư
vấn bán hàng qua điện thoại, không gặp mặt trực tiếp
- Door to Door selling - Bán hàng tận nhà: nhân viên đến tận nhà của khách hàng
để tư vấn sản phẩm/dịch vụ, và bán hàng trực tiếp.
- Business to business (B-2-B) selling - Doanh nghiệp này bán hàng cho doanh
nghiệp khác.
- Business to government selling - Doanh nghiệp cung cấp giải pháp và bán hàng
cho chính phủ, nhà nước.
- Online Selling: Bán hàng trực tiếp trên internet.
1.1.4 Vai trò của hoạt động bán hàng
Tăng trưởng kinh doanh

7
Bán hàng đóng một vai trò quan trọng để thúc đẩy thị phần của doanh nghiệp.
Hơn nữa, nó cũng hỗ trợ xây dựng lòng tin và lòng trung thành. Do hai yếu tố này, khách
hàng của doanh nghiệp có thể đề xuất thương hiệu của doanh nghiệp cho bạn bè và gia
đình của họ. Doanh nghiệp có thể yêu cầu người tiêu dùng chia sẻ đánh giá và đề xuất
của Khách hàng trên phương tiện truyền thông xã hội vì những đánh giá và đề xuất này
mang lại nhiều uy tín hơn. Nó có tác động lớn đến tăng trưởng kinh doanh vì nó nâng
cao nhận thức về thương hiệu của những người khác sử dụng phương tiện truyền thông
trực tuyến.
Bằng cách hiểu được ý nghĩa bán hàng, doanh nghiệp có thể mở rộng quy mô
giao dịch mà không làm tăng đáng kể chi phí sản phẩm của mình. Bằng cách này, doanh
nghiệp không chỉ mở rộng về quy mô mà còn về tỷ suất lợi nhuận và lợi nhuận. Bằng
cách sử dụng lợi thế theo quy mô, doanh nghiệp có thể nhận được chiết khấu cho số
lượng hàng tồn kho và quảng cáo lớn hơn. Điều này có nghĩa là doanh nghiệp có thể
tăng lưu lượng truy cập mà không cần tăng chi phí dẫn đến sự phát triển của doanh
nghiệp.
Chuyển đổi
Khi doanh nghiệp thực hiện quảng cáo trên phương tiện truyền thông xã hội và
các kênh khác, hầu hết khách truy cập đã biết về doanh nghiệp và dịch vụ của doanh
nghiệp. Các đại lý của doanh nghiệp đối phó với những khách hàng tiềm năng đã được
hâm nóng. Việc giao dịch với đại diện của doanh nghiệp khuyến khích khách quyết định
mua hàng, dẫn đến tăng chuyển đổi khách hàng tiềm năng.
Bất kể các kênh truyền bá nhận thức về thương hiệu của doanh nghiệp là gì,
doanh nghiệp không thể chuyển đổi tất cả khách thành khách hàng. Ý nghĩa bán hàng
bao gồm một số chiến thuật để chuyển đổi nhiều khách hàng tiềm năng hơn thành doanh
số bán hàng.
- Cung cấp một số chiết khấu và chia sẻ mã khuyến mãi.
- Phát triển một trang Câu hỏi thường gặp tuyệt vời trên trang web của doanh
nghiệp.

8
- Yêu cầu trải nghiệm của người mua sau lần mua hàng đầu tiên.
- Sử dụng tiếp thị qua email để duy trì kết nối với các khách hàng tiềm năng của
doanh nghiệp.
- Đặt câu hỏi về khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp chẳng hạn như đã hơn
một tuần kể từ khi công ty nhận được phản hồi từ doanh nghiệp.
Mức độ trung thành của khách hàng
Doanh nghiệp có thể kiếm được lòng trung thành của khách hàng khi nhóm bán
hàng và tiếp thị của doanh nghiệp đang làm việc cùng nhau. Cả hai nhóm nên tương tác
thường xuyên để có phản hồi nhằm tối ưu hóa toàn bộ quy trình bán hàng. Thứ hai, các
đại lý của Doanh nghiệp cũng có thể chia sẻ kiến thức, kinh nghiệm của họ và dữ liệu
của những người mua khác với nhau để các đại diện mới có thể tìm hiểu tầm quan trọng
của ý nghĩa bán hàng. Khi các đại lý của doanh nghiệp có đủ kiến thức trong việc giải
quyết các vấn đề, quy trình phức tạp và đàm phán với người tiêu dùng, doanh nghiệp có
thể dễ dàng kiếm được lòng trung thành của khách hàngDuy trì khách hàng
Khi doanh nghiệp cung cấp các dịch vụ đáng tin cậy cho khách hàng của mình,
nó không chỉ thiết lập một mối quan hệ lâu dài mà còn dẫn đến việc giữ chân khách
hàng, giới thiệu và danh tiếng thương hiệu. Theo ý nghĩa bán hàng, lượt theo dõi là yếu
tố quan trọng đảm bảo giữ chân khách hàng thông qua việc bán hàng. Sau khi mua hàng,
các cuộc gọi và cuộc gặp giúp duy trì mối quan hệ tích cực với người tiêu dùng. Nếu
người mua có một số phàn nàn, nó có thể được xác định và loại bỏ một cách chuyên
nghiệp. Theo nghĩa bán hàng, việc giữ chân khách hàng mới của doanh nghiệp sẽ hiệu
quả hơn về mặt chi phí hơn là giành được những khách hàng mới
1.2 Quy trình bán hàng
Tám giai đoạn quan trọng nhất của chu kỳ bán hàng là:
- Chuẩn bị - biết sản phẩm của doanh nghiệp; dành thời gian trong đôi giày của khách
hàng của doanh nghiệp; nghiên cứu đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp.

9
- Tìm kiếm khách hàng tiềm năng - tiếp cận để tìm các công ty phù hợp với hồ sơ khách
hàng lý tưởng của doanh nghiệp.
- Nghiên cứu - sản phẩm của doanh nghiệp có phù hợp nhất với khách hàng tiềm năng
không? Khách hàng có cần những gì doanh nghiệp đang bán không?
- Phương pháp tiếp cận - Giờ doanh nghiệp đã biết khách hàng của mình, hãy tìm cách
thu hút sự chú ý của khách hàng.
- Quảng cáo chiêu hàng / bài thuyết trình - bài báo giá trị độc đáo của sản phẩm của
doanh nghiệp.
- Xử lý phản đối - trả lời câu hỏi và quản lý phản đối của khách hàng.
- Kết thúc - gửi đề xuất, nhận chữ ký và hoàn tất giao dịch.
- Theo dõi - thu hút khách hàng, cung cấp hàng bán thêm và yêu cầu giới thiệu.
Đôi khi, các giai đoạn này có thể được sắp xếp hơi khác một chút. Các ngành
công nghiệp khác nhau và thậm chí các doanh nghiệp tương tự có thể sử dụng năm hoặc
chín bước để thay thế.
1) Chuẩn bị & Nghiên cứu
Nhân viên bán hàng cần biết về sản phẩm, khách hàng mục tiêu, ngành và giá trị
độc đáo mà thương hiệu của họ cung cấp. Chuẩn bị tốt là nền tảng để xây dựng phần
còn lại của quá trình bán hàng. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp. Doanh
nghiệp có thể cung cấp những gì khác biệt? Công tác chuẩn bị luôn cần đặt lên đầu tiên
trong tổng thể 1 quy trình bán hàng chuẩn của công ty. Bất kỳ ngành nghề nào, công
việc nào, không chuẩn bị cũng đều dẫn tới thất bại. Để chuẩn bị kế hoạch bán hàng chi
tiết và xác định được mục tiêu rõ ràng của doanh nghiệp, cần có đầy đủ các thông tin,
nội dung sau:
- Về sản phẩm, dịch vụ: chi tiết về hình thức, nội dung, ưu nhược điểm đối với
khách hàng và quan trọng nhất là các lợi ích khách hàng có thể thu về.

10
- Xác định đối tượng khách hàng tiềm năng: đặc điểm, hành vi, tính cách,...qua
thực tế, mạng xã hội, bạn bè, người xung quanh hoặc từ chính đối thủ cạnh tranh
của mình.
- Chuẩn bị đầy đủ hồ sơ bán hàng bao gồm: báo giá, giấy giới thiệu, hình ảnh hàng
mẫu, card visit,..
- Lên kế hoạch bán hàng cụ thể như thời gian, địa điểm tiếp cận hợp lý, nội dung
trao đổi, trang phục chuyên nghiệp, lịch sự,..
2) Tìm kiếm
Tìm kiếm khách hàng là một chuyện. Thu hút những người phù hợp là một việc
khác. Doanh nghiệp có thể tìm thấy khách hàng tiềm năng từ nhiều nguồn bao gồm cơ
sở dữ liệu, mạng xã hội, sự kiện trong ngành và tìm kiếm trực tuyến. Nhóm bán hàng và
tiếp thị của doanh nghiệp nên thống nhất về hồ sơ khách hàng lý tưởng và sàng lọc
khách hàng tiềm năng dựa trên điểm chuẩn này. Điều này cho phép nhóm của doanh
nghiệp phân bổ các nguồn lực hạn chế cho các khách hàng tiềm năng có giá trị cao. Đây
là giai đoạn mà doanh nghiệp sẽ cần phải đủ điều kiện cho các khách hàng tiềm năng
của mình và xem liệu họ có phù hợp với hồ sơ của doanh nghiệp hay không. Đừng tiết
kiệm điều này. Hầu hết các nhân viên bán hàng đều nói rằng đây là phần khó nhất trong
cả quá trình, vì vậy đây là nơi doanh nghiệp cần nỗ lực nhất.
3) Tìm hiểu đối tượng khách hàng
Bây giờ doanh nghiệp đã xác định được khách hàng tiềm năng nhưng doanh
nghiệp vẫn cần thực hiện một số khám phá để xác định xem họ có thực sự cần những gì
doanh nghiệp đang bán hay không. Giai đoạn này của chu kỳ bán hàng cho phép các
chuyên gia bán hàng tạo ra các giải pháp phù hợp để tăng khả năng chốt giao dịch.
4) Phương pháp tiếp cận
Đây là thời điểm mà doanh nghiệp cần thu hút được sự chú ý của Khách hàng.
Đây là việc xác định đúng điểm liên hệ và tìm cách nói chuyện với họ để khiến họ nghĩ
rằng doanh nghiệp có thứ gì đó đáng mua. Cho dù đó là cung cấp một bản mẫu miễn phí

11
hay đặt ra các câu hỏi thể hiện kiến thức chuyên môn của doanh nghiệp, thì đó là việc
làm quen với một ai đó. Tuy nhiên, giai đoạn này không chỉ là để thu hút sự chú ý.. Lắng
nghe tích cực, đồng cảm, ghi chú, xây dựng lòng tin và theo dõi là những kỹ năng tuyệt
vời cần triển khai trong giai đoạn này.
5) Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm
Đây là bước trong chu kỳ bán hàng, nơi doanh nghiệp nêu rõ giá trị độc đáo mà
khách hàng của doanh nghiệp sẽ trải nghiệm nếu họ mua sản phẩm hoặc dịch vụ của
doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể làm điều này bằng cách kết nối nhu cầu và mong
muốn của họ với các tính năng và lợi ích tương ứng mà sản phẩm của doanh nghiệp
cung cấp. Mặc dù sự chuẩn bị và kiến thức về sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong
giai đoạn này, doanh nghiệp vẫn cần tiếp tục đặt khách hàng của mình lên hàng đầu.
Một sai lầm phổ biến là tập trung quá nhiều vào những gì doanh nghiệp đang bán và
không đủ quan tâm chú ý vào người mua hay khách hàng, đối tác của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp có thể hoạt động như một cố vấn đáng tin cậy trong bước này bằng cách
tham khảo lại những gì doanh nghiệp đã khai thác được thông tin từ khách hàng trong
quá trình Nghiên cứu và Tiếp cận, đồng thời lắng nghe kỹ lưỡng khách hàng tiềm năng
của doanh nghiệp.
6) Xử lý phản hồi từ khách hàng, đối tác
Từ chối và phản hồi là điều phổ biến trong bán hàng. Bất kỳ nhân viên bán hàng
nào thiếu khả năng hay hạn chế về các kỹ năng giao tiếp ứng xử trong những tình huống
này đều sẽ cảm thấy công việc này vô cùng khó khăn. Đây là một trong những giai đoạn
bị đánh giá thấp nhất trong toàn bộ chu kỳ bán hàng. Khả năng xử lý các phản hồi là
một trong những điều quan trọng cho phép nhân viên bán hàng đạt được thỏa thuận. Để
quản lý sự phản hồi của khách hàng một cách hiệu quả, hãy thực hành sự đồng cảm và
thường xuyên xử lý tình huống theo quan điểm của khách hàng.
7) Kết thúc
Đây thường là lúc doanh nghiệp hoàn tất việc bán hàng và tất cả các kết quả hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp được sẽ phản ánh lại thực tế trong doanh thu của

12
công ty. Bước này thường liên quan đến việc gửi một đề xuất hoặc một báo giá về giải
pháp phù hợp mà doanh nghiệp đang cung cấp. Doanh nghiệp cũng có thể cần thương
lượng hợp đồng hoặc lấy chữ ký từ nhiều người ra quyết định quan trọng trong tổ chức
của khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp.
8) Theo dõi
Chu kỳ bán hàng không kết thúc sau lần bán hàng đầu tiên. Khách hàng trả tiền
là những ứng viên tuyệt vời để trở thành khách hàng tiềm năng cho các dịch vụ khác
của doanh nghiệp. Bằng cách duy trì các mối quan hệ khách hàng tuyệt vời, doanh
nghiệp có thể bán được hàng và tạo ra nhiều đơn hàng lặp lại hơn trong tương lai. Giữ
mối quan hệ tốt với khách hàng bằng cách cập nhật cho họ về các dịch vụ mới và thường
xuyên yêu cầu phản hồi về cách doanh nghiệp có thể phục vụ khách hàng tốt hơn.
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
1.3.1 Các yếu tố nội bộ:
Các yếu tố bên trong bắt nguồn từ bên trong công ty và chính công ty có quyền
kiểm soát chúng. Các yếu tố này bao gồm:
1) Sản phẩm
Một trong những yếu tố hàng đầu có thể quyết định sự tăng trưởng doanh số của
doanh nghiệp là vốn tự có. Nếu sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng với giá
cả hợp lý thì nó sẽ bán được. Doanh nghiệp phải đảm bảo rằng khách hàng duy trì chất
lượng của sản phẩm và bổ sung hoặc sửa đổi các chức năng theo công nghệ luôn thay
đổi và thị hiếu và sở thích khác nhau của khách hàng.
2) Tiếp thị
Chiến lược tiếp thị của một tổ chức đóng một vai trò quan trọng khi nói đến bán
hàng. Chiến lược tiếp thị bao gồm việc lựa ckhách hàngn đúng đối tượng mục tiêu, định
vị thương hiệu, định giá phù hợp, v.v. khi nhân viên thực hiện đúng tất cả những điều
này, nó có thể tạo ra ảnh hưởng đáng kể đến việc bán sản phẩm.

13
Một lần nữa, trình độ và kinh nghiệm của đội ngũ tiếp thị của công ty đóng một
vai trò quan trọng trong việc thu hút ngày càng nhiều người tiêu dùng. Việc tạo ra các
chiến lược tiếp thị, ý tưởng khuyến mãi được xác định rõ ràng, sử dụng các nền tảng hỗ
trợ bán hàng phù hợp và luôn cập nhật các xu hướng thị trường hiện tại có thể giúp tổ
chức đạt được doanh số bán hàng cao hơn.
3) Nguồn tài chính
Việc có đủ vốn vào những thời điểm quan trọng, như khi giới thiệu sản phẩm
mới, trong một chiến dịch tốn kém hoặc khi chuyển đổi công nghệ sản xuất của nhân
viên sang một công nghệ phức tạp hơn, đòi hỏi một số tiền đáng kể. Nếu doanh nghiệp
có đủ tiền, có thể dễ dàng giới thiệu các phương pháp kinh doanh mới hơn có thể ảnh
hưởng tích cực đến doanh số bán hàng.
4) Công nghệ và tự động hóa
Bất kỳ doanh nghiệp nào muốn đạt được mức tăng trưởng doanh số cao hơn đều
phải nâng cấp công nghệ của khách hàng. Đầu tư vào công nghệ mới hơn, thông minh
hơn và tự động hóa quy trình kinh doanh của khách hàng như dịch vụ thanh toán điện
tử, đặt hàng tự động hoặc giải quyết các khiếu nại của khách hàng bằng phương pháp
điện tử có thể tạo ra cơ sở thị trường tuyệt vời và tăng doanh số bán hàng. Các chủ cửa
hàng nên cân nhắc triển khai một phần mềm quản lý hàng tồn kho để quản lý hàng tồn
kho của mình đúng cách và hiệu quả.
5) Sự sẵn có của các nhà cung cấp
Điều quan trọng là phải xây dựng và duy trì một mạng lưới các nhà cung cấp tốt.
Sự sẵn có của nguyên liệu thô, vật tư tiêu hao và linh kiện có thể ảnh hưởng đến việc
bán thành phẩm. Nhận nguyên liệu vào đúng thời điểm giúp dễ dàng quá trình sản xuất
và cung cấp sản phẩm chất lượng phù hợp trên thị trường.
1.3.2 Yếu tố bên ngoài
Các yếu tố bên ngoài là cạnh tranh, lực lượng chính trị, kinh tế và công nghệ ảnh
hưởng đến doanh số bán hàng. Công ty không có quyền kiểm soát chúng, nhưng khách

14
hàng có thể phát triển một số chiến lược để đáp ứng lại chúng. Các yếu tố bên ngoài bao
gồm:
1) Chu kỳ kinh tế
Nền kinh tế của bất kỳ quốc gia nào cũng trải qua các chu kỳ khác nhau như tăng
trưởng, mở rộng và suy thoái. Nhu cầu về một sản phẩm phụ thuộc vào chu kỳ kinh tế
mà quốc gia đó đang trải qua. Trong giai đoạn tăng trưởng, nhu cầu cao và khách hàng
có thu nhập khả dụng nhiều hơn, trong khi trong giai đoạn suy thoái, tiền giảm cũng như
cung và cầu của một sản phẩm. Do đó, chu kỳ kinh tế có tác động đến doanh số bán
hàng.
2) Kỳ vọng của người tiêu dùng
Thị hiếu, sở thích và kỳ vọng của người tiêu dùng liên quan đến giá cả, các tính
năng mới, bao bì và giao hàng liên tục thay đổi, tác động đáng kể đến nhu cầu đối với
một sản phẩm. Công ty không kiểm soát được những kỳ vọng này; nó chỉ có thể thay
đổi phương pháp sản xuất và tiếp thị để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.
3) Luật pháp và các quy định
Bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải tuân thủ các yêu cầu của luật pháp và quy
định của quốc gia cụ thể nơi doanh nghiệp đó hoạt động. Các thông báo của chính phủ
về luật pháp về tính hợp pháp của sản phẩm, các yêu cầu về giá tối thiểu của sản phẩm
và thuế có thể ảnh hưởng đến việc bán sản phẩm cụ thể đó. Hơn nữa, các hạn chế về
quảng cáo cũng có thể ảnh hưởng đến doanh số bán hàng.
4) Cạnh tranh
Vị trí thị trường của sản phẩm của đối thủ cạnh tranh đóng một vai trò quan trọng
trong việc xác định doanh số bán sản phẩm của một doanh nghiệp cụ thể. Nếu đối thủ
cạnh tranh có một thương hiệu uy tín kiểm soát một thị phần đáng kể, thì sự hiện diện
của nó có thể ảnh hưởng tiêu cực đến việc bán sản phẩm của đối thủ.
1.4 Quản trị hoạt động bán hàng

15
Quản trị bán hàng được định nghĩa là việc lập kế hoạch, chỉ đạo và kiểm soát việc
bán hàng cá nhân bao gồm tuyển dụng, lựa ckhách hàngn, trang bị, phân công, định
tuyến, giám sát, thanh toán và tạo động lực khi những nhiệm vụ này áp dụng cho lực
lượng bán hàng cá nhân.
Quản trị bán hàng ban đầu chỉ đề cập đến sự chỉ đạo của lực lượng bán hàng. Sau
đó, thuật ngữ này có ý nghĩa rộng hơn ngoài việc quản lý hoạt động bán hàng cá nhân.
Quản trị bán hàng đặc biệt góp phần vào việc đạt được các mục tiêu tiếp thị của một
công ty. Trên thực tế, các nhà quản lý bán hàng đặt ra các mục tiêu bán hàng cá nhân
của khách hàng và hình thành các chính sách và chiến lược bán hàng cá nhân.
Tóm lại, quản trị bán hàng là quá trình phát triển lực lượng bán hàng, điều phối
các hoạt động bán hàng và thực hiện các kỹ thuật bán hàng cho phép doanh nghiệp đạt
được và thậm chí vượt qua các mục tiêu bán hàng của mình một cách nhất quán.
1.5 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng.
Dựa trên các yếu tố quan trọng trong các hoạt động của nhân viên bán hàng, Giám
đốc bán hàng đưa ra các tiêu chuẩn đánh giá. Hai nhóm tiêu chuẩn thường được áp dụng
là: các tiêu chuẩn đo lường kết quả và các tiêu chuẩn đo lường hoạt động bán hàng.
1.5.1 Các tiêu chuẩn đo lường kết quả gồm có:
(1) Lượng bán hàng:
- Doanh số, sản lượng bán hàng.
- Doanh số, sản lượng bán hàng theo sản phẩm.
- Doanh số, sản lượng bán hàng theo loại khách hàng.
(2) Tỷ lệ bán hàng:
- Lượng bán hàng thực hiện so với hạn ngạch bán hàng.
- Thị phần đạt được.
(3) Lợi nhuận theo sản phẩm, loại khách hàng.
(4) Đơn đặt hàng:

16
- Số lượng đơn đặt hàng.
- Giá trị trung bình đơn đặt hàng.
- Số lượng đơn đặt hàng bị hủy.
(5) Khách hàng:
- Số lượng khách hàng mới.
- Số lượng khách hàng mất đi.
- Số lượng khách hàng chậm thanh toán.
- Tỷ lệ khách hàng mua hàng (số lượng khách hàng mua hàng/tổng số khách
hàng).
1.5.2 Tiến hành đánh giá
Tiến hành đánh giá là trách nhiệm rất quan trọng trong công việc quản trị của
Giám đốc bán hàng và cả đối với nhân viên bán hàng. Điều này đòi hỏi cần thiết có sự
chuẩn bị tốt từ cả hai phía.
Chuẩn bị cho cuộc đánh giá, Giám đốc bán hàng cần thu thập đầy đủ các thông
tin về kết quả thực hiện của nhân viên bán hàng, thông báo thời gian, địa điểm thực hiện
đánh giá và soạn thảo mẫu đánh giá gửi cho nhân viên bán hàng điền vào.
1.5.3 Các chỉ số đo lường hiệu suất bán hàng quan trọng nhất
1. Tỷ lệ phần trăm nhóm bán hàng đạt chỉ tiêu (Percentage of sales team hitting
quota)
Việc đạt được chỉ tiêu, hay tỷ lệ phần trăm nhân viên tư vấn bán hàng đáp ứng
hoặc vượt quá chỉ tiêu, cho bạn biết liệu mức chỉ tiêu của bạn đang cao hay thấp. Theo
nguyên tắc chung, mức chỉ tiêu của bạn có vẻ phi thực tế nếu chỉ đạt dưới 60%. Có thể
bạn cần thuê những nhân viên bán hàng giỏi hơn hoặc sa thải những nhân viên làm việc
kém hiệu quả để cải thiện kết quả. Hay chiến lược lương thưởng thông minh và mức
lương phù hợp sẽ là đòn bẩy để cỗ vũ nhân viên bán hàng làm việc tốt hơn. Mặt khác,
nếu 90% đến 100% nhân viên bán hàng của bạn đều đạt mức chỉ tiêu, thì có thể mục

17
tiêu (Target) của bạn đưa ra quá dễ dàng. Lúc này hãy xem lại các phương pháp thiết
lập chỉ tiêu của bạn để tăng target dành cho nhân viên bán hàng của mình (Gcalls, 2021)
2. Quy mô giao dịch trung bình (Average deal size)
Quy mô giao dịch trung bình được tính bằng cách chia Tổng số giao dịch cho
Tổng số tiền của tất cả các giao dịch đó. Nhìn vào chỉ số này hàng tháng hoặc hàng quý
sẽ cho bạn biết các hợp đồng của bạn đang trở nên lớn hơn, nhỏ hơn hay giữ nguyên.
Nếu bạn đang cố gắng chuyển hướng phát triển sang thị trường cao cấp hơn, bạn cần
tăng quy mô giao dịch trung bình của mình lên. Nếu bạn đang cố gắng tìm kiếm nhiều
khách hàng là các doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMB – Small and medium sized
businesses), bạn cần giảm chỉ số này xuống (đồng thời doanh thu tổng và số lượng khách
hàng của bạn phải tăng lên). Quy mô giao dịch trung bình cũng có thể giúp bạn phát
hiện các giao dịch tiềm ẩn rủi ro. Giả sử một nhân viên bán hàng của bạn phải nhận
target gấp bốn lần so với bình thường. Không chỉ tỉ lệ chốt thấp hơn mà quá trình bán
hàng có thể sẽ kéo dài lâu hơn. Bạn nên đảm bảo rằng các giao dịch khác trong quy trình
bán hàng của nhân viên sẽ nắm chắc phần thắng và họ không đặt tất cả target chỉ tiêu
vào trong 1 giao dịch mà phải phân bổ chúng cho phù hợp. Ngoài ra, bạn cần để ý những
nhân viên tư vấn bán hàng nào có quy mô giao dịch trung bình thấp hơn so với mức
trung bình của cả nhóm. Điều này có nghĩa là họ đang đuổi theo những những target
nhỏ dễ đạt và bạn cần phải thúc đẩy họ để có thể nhắm đến target mang tính cạnh tranh
hoặc lớn hơn. Hoặc có thể họ áp dụng việc chiết khấu không cần thiết một cách quá tích
cực. (theo Gcalls, 2021)
3. Tỷ lệ chuyển đổi hoặc Tỷ lệ thắng (Conversion rate và win rate)
Tỷ lệ chuyển đổi hoặc tỷ lệ thắng là công cụ đo lường tỷ lệ khách hàng tiềm năng
trở thành khách hàng thật sự của bạn. Nếu bạn nhận được khoảng 500 khách hàng tiềm
năng mỗi tháng và trung bình có 50 người đã mua sản phẩm của bạn, thì tỷ lệ chuyển
đổi của bạn là 10%. Số liệu này có thể giúp bạn tính toán số lượng khách hàng tiềm năng
bạn cần có để đạt mục tiêu doanh thu của mình. Ví dụ, nếu chỉ tiêu nhóm hàng tháng
của bạn là 800 triệu đồng và quy mô giao dịch trung bình của bạn là 10 triệu đồng, thì
nhân viên bán hàng của bạn cần phải thắng 80 hợp đồng. Và nếu tỷ lệ khách hàng tiềm

18
năng trở thành khách hàng thật sự là 10% thì bạn sẽ cần 800 khách hàng tiềm năng cho
mỗi tháng. Tỷ lệ chuyển đổi cũng cho biết liệu nhân viên bán hàng của bạn có đang làm
việc hiệu quả hay không. Nếu tỷ lệ chuyển đổi trung bình đang tăng lên – và nhân viên
bán hàng có thể chốt số lượng giao dịch bằng hoặc nhiều hơn – thì hiệu suất bán hàng
đang được cải thiện. Nếu tỷ lệ chuyển đổi giảm – và số lượng giao dịch của bạn không
đổi hoặc giảm thì có thể có điều gì đó không ổn xảy ra trong quá trình bán hàng, trong
nhóm bán hàng của bạn hay động lực của khách hàng tiềm năng. Hãy nhớ rằng tỷ lệ
chuyển đổi của bạn có thể sẽ giảm xuống khi bạn chuyển sang thị trường cao cấp hơn.
Sự chuyển dịch từ thị trường vừa và nhỏ sang thị trường trung bình, hoặc từ thị trường
trung bình sang các thị trường mạo hiểm hơn, luôn dẫn đến việc giảm tỷ lệ chốt đơn tạm
thời. (theo Gcalls, 2021)
4. Doanh thu (Revenue)
Sau cùng thì doanh thu chính là KPI quan trọng nhất của bạn. Mặc dù doanh thu
chỉ là một số liệu đơn giản mô tả số tiền bạn nhận được trong một khoảng thời gian cụ
thể, bao gồm cả chiết khấu và hàng hóa/ sản phẩm bị trả lại. Nếu doanh nghiệp bạn hoạt
động theo mô hình bán hàng theo hình thức đăng ký (Subscription), bạn có thể theo dõi
các số liệu về doanh thu định kỳ hàng tháng (MRR – Monthly Recurring Revenue) hoặc
tổng doanh thu dự đoán bạn nhận được mỗi tháng và doanh thu định kỳ hàng năm (ARR
– Annual Recurring Revenue), tổng doanh thu dự đoán bạn nhận được mỗi năm. Nếu
bạn có 30 khách hàng và trung bình mỗi tháng phải trả cho bạn 100 triệu đồng, thì MRR
của bạn là 300 triệu đồng và ARR là 3.6 tỷ đồng (hoặc 300 triệu đồng x 12). Hãy thử
chia nhỏ doanh thu của bạn để xem xét mức độ quan trọng của các tỷ lệ:
- Phần trăm doanh nghiệp mới (khách hàng chưa bao giờ mua bất kỳ thứ gì từ công
ty của bạn trước đây)
- Phần trăm bán thêm/ bán kèm/ mở rộng (khách hàng hiện tại đang mua một sản
phẩm khác hoặc mua một sản phẩm/gói cao cấp hơn)
- Phần trăm gia hạn (khách hàng gia hạn hợp đồng thêm theo từng tháng, sáu tháng
hoặc năm, v.v.)

19
Tùy thuộc vào mục tiêu kinh doanh của bạn, việc tăng tỷ lệ phần trăm này sẽ rất
quan trọng. Hầu hết khách hàng của bạn có thể sẽ chấm dứt hợp tác sau nửa năm; và
nếu bạn muốn cải thiện tỷ lệ giữ chân khách hàng, bạn cần phải tăng phần trăm gia hạn
của mình lên. Hoặc nếu bạn đang cố gắng cải thiện tỷ lệ bán chéo của mình thì bạn phải
tăng tỷ lệ phần trăm bán thêm/ bán kèm/ mở rộng lên. Tuy nhiên, các tỷ lệ sẽ không ảnh
hưởng tới các số liệu cố định. Ví dụ, nếu một tỷ lệ phần trăm tăng lên, các tỷ lệ khác sẽ
tự nhiên giảm đi, nhưng điều đó không có nghĩa là doanh thu kinh doanh của bạn sẽ
giảm. (theo Gcalls, 2021)
5. Rò rỉ kênh bán hàng (Sales funnel leakage)
Đo lường tỷ lệ rò rỉ kênh bán hàng cho bạn biết được giai đoạn nào khách hàng
tiềm năng rời khỏi phễu bán hàng của bạn với tỷ lệ cao nhất. Để xác định điểm rò rỉ, hãy
theo dõi tỷ lệ chuyển đổi tại từng giai đoạn. Ví dụ, giả sử 40% khách hàng tiềm năng
đồng ý trao đổi với bạn qua các cuộc gọi chào hàng. Một nửa trong số đó đến được giai
đoạn trải nghiệm. Và cuối cùng chỉ còn 5% khách hàng cuối cùng thực sự mua. Sự sụt
giảm đáng kể này cho thấy có vẻ nhân viên tư vấn bán hàng của bạn đang gặp các vấn
đề như: (A) không đủ năng lực, (B) cung cấp các trải nghiệm tệ cho khách hàng, hoặc
(C) khả năng đàm phán kém. Nắm bắt được những vấn đề này sẽ giúp bạn xác định
nguyên nhân và cải thiện các điểm yếu trong quy trình bán hàng, từ đó có thể cải thiện
kết quả sau cùng một cách tốt hơn. Trên đây là 5 chỉ số đo lường hiệu suất bán hàng
quan trọng nhất mà mọi đại diện và quản lý bán hàng nên theo dõi để phân tích nhanh
chóng và giúp doanh nghiệp đề ra các mục tiêu phù hợp với kỳ vọng trong tương lai
hơn. (theo Gcalls, 2021)

20
CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH
UNICITY MARKETING VIỆT NAM
2.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Unicity Marketing
Việt Nam
Công ty TNHH Unicity Marketing Việt Nam – Unicity Việt Nam là quốc gia thứ
35 của tập đoàn Unicity International thành lập năm 2001, được biết đến là một trong
những tập đoàn có quy mô toàn cầu thuộc lĩnh vực sản xuất các loại thực phẩm chức
năng. Đây là kết quả từ sự sáp nhập giữa hai “gã khổng lồ” trong ngành dược phẩm là
Rexall Showcase International và Enrich International. Danh tiếng đến từ Công ty mẹ
là International Unicity tập đoàn được công nhận vào Top 500 doanh nghiệp tư nhân
hàng đầu xứ cờ hoa, đứng thứ 87 cả nước và số một ở bang Utah. Hiện Unicity dần mở
rộng sự hiện diện tại khu vực châu Á – Thái Bình Dương, đến nay có mặt ở 10 quốc gia
Asean cũng như Thái Lan, Đài Loan, Hong Kong, Nhật Bản và Hàn Quốc. Tại Việt
Nam, tập đoàn này chính thức xuất hiện vào tháng 11/2012 với văn phòng chính tại Hà
Nội và và chi nhánh ở TP Hồ Chí Minh.
- Tên quốc tế: UNICITY MARKETING VIETNAM COMPANY LIMITED
- Tên viết tắt: UNICITY MARKETING VN
- Mã số thuế: 0312812021
- Địa chỉ: số 141, đường Cộng Hòa, Phường 12, Quận Tân Bình, Thành phố Hồ
Chí Minh, Việt Nam
- Người đại diện: ROCKY SMART, MAI THỊ THẠCH
- Điện thoại: 7300 5414
- Ngày hoạt động: 28/05/2015
- Quản lý bởi: Cục Thuế Thành phố Hồ Chí Minh
- Loại hình DN: Công ty trách nhiệm hữu hạn ngoài NN
- Tình trạng: Đang hoạt động (đã được cấp GCN ĐKT)

21
2.2 Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Unicity Marketing Việt Nam
Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty
Nguồn: Công ty TNHH Unicity Marketing Việt Nam
Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban
Hội đồng quản trị có quyền quyết định cơ cấu tổ chức công ty; bầu cử, miễn
nhiệm, hoặc bãi nhiệm chủ tịch hội đồng quản trị; bổ nhiệm, miễn nhiệm, ký hợp đồng,
chấm dứt hợp đồng đối với giám đốc hoặc tổng giám đốc và người quản lý quan trọng
khác do điều lệ công ty quy định.
Giám đốc điều hành: Thay mặt công ty, có trách nhiệm phát ngôn với các cổ
đông, các cơ quan chính phủ, và với công chúng. Đề ra những quyết định về doanh
nghiệp trong ngắn và dài hạn. Thiết lập và triển khai tầm nhìn và mục tiêu của doanh
nghiệp. Đánh giá hiệu quả công việc của các lãnh đạo cấp cao trong doanh nghiệp. Đánh
giá rủi ro của doanh nghiệp, đảm bảo những rủi ro ấy được giám sát và giảm thiểu đáng
kể. Đề xuất mục tiêu chiến lược, và đảm bảo mục tiêu đó phải cụ thể và đo lường được.
HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ
PHÒNG
KINH
DOANH
TIẾP THỊ
SẢN PHẨM
PHÒNG TỔ
CHỨC
HÀNH
CHÍNH
PHÒNG KẾ
TOÁN -
TÀI CHÍNH
PHÒNG
MARKETING
GIÁM ĐỐC ĐIỀU HÀNH
PHÒNG
DỊCH VỤ
CHĂM SÓC
KHÁCH
HÀNG

22
Phòng kế toán – Tài chính: Thực hiện những nghiệp vụ về chuyên môn tài
chính, kế toán theo đúng quy định của Nhà nước. Ghi chép, tính toán, và báo cáo tình
hình hiện có. Ghi chép tình hình luân chuyển và sử dụng tài sản, tiền vốn. Ghi chép lại
toàn bộ quá trình sử dụng vốn của công ty. Kiểm tra tình hình thực hiện kế hoạch sản
xuất kinh doanh. Kiểm tra kế hoạch thu chi tài chính. Kiểm tra việc giữ gìn và sử dụng
tài sản, vật tư, tiền vốn.
Phòng Tổ chức hành chính Kiểm tra việc thực hiện nội qui của các bộ phận và
cá nhân trong toàn Công ty. Tổ chức và phối hợp với các đơn vị khác thực hiện quản lý
nhân sự, tuyển dụng, đào tạo và tái đào tạo. Phục vụ các công tác hành chính để BGĐ
thuận tiện trong chỉ đạo – điều hành, phục vụ hành chính để các bộ phận khác có điều
kiện hoạt động tốt. Quản lý việc sử dụng và bảo vệ các loại tài sản của Công ty.
Phòng Kinh doanh: là bộ phận chịu trách nhiệm tham mưu cho Ban Giám đốc
các vấn đề liên quan đến việc bán các sản phẩm, dịch vụ của công ty ra thị trường; tư
vấn về việc nghiên cứu và phát triển sản phẩm; mở rộng thị trường; xây dựng mối quan
hệ với khách hàng.
Phòng Marketing: là xây dựng chiến lược marketing cho Công ty; điều hành
việc triển khai chiến lược marketing; theo dõi, giám sát quá trình thực hiện, kịp thời điều
chỉnh và đánh giá, báo cáo kết quả chiến lược marketing.
Phòng dịch vụ khách hàng: giúp khách hàng tiếp cận cũng như giúp khách trải
nghiệm dịch vụ, sử dụng trực tiếp sản phẩm mà doanh nghiệp, công ty đang kinh doanh.
Xây dựng danh sách khách hàng dài hạn giúp giảm chi phí tìm kiếm khách hàng, cải
thiện lợi nhuận.
2.3 Lĩnh vực kinh doanh và sản phẩm của Công ty TNHH Unicity Marketing Việt
Nam
Mặt hàng chính của công ty chủ yếu là thực phẩm chức năng, mỹ phẩm và sách
về dược, có nguồn gốc tại Mỹ. Các sản phẩm rất đa dạng phong phú có trên 40 dòng sản
phẩm khác nhau mà tập đoàn đang phân phối, phù hợp với tất cả người dân Việt Nam,
giá cả phù hợp, phân khúc thị trường cao. Hiện nay, Unicity hiện đang có 13 sản phẩm

23
được được liệt kê trong cuốn dược thư PDR – Từ điển tân dược uy tín nhất hiện nay
được phân phối hơn nửa triệu bác sĩ, dược sĩ trên khắp nước Mỹ dùng để kê đơn, kê toa
cho bệnh nhân. Giá cả phù hợp, từ 200 ngàn đồng đến 2 triệu đồng, đáp ứng cho tất cả
nhu cầu người dân Việt Nam.
Chính sách hậu mãi tốt: Trả lại hàng trong vòng 24h dù đã tháo vỏ, bóc tem, hoặc
xài hết 1/3 mà không thấy vừa ý. Ngoài ra Unicity có hơn 10 sản phẩm được cam kết
hoàn tiền 100% khi dùng hết sản phẩm mà không đạt hiệu quả như đã cam kết với công
ty. Đây cũng là niềm tự hào của công ty Unicity mà không một công ty nào làm được
điều này.
2.4 Tầm nhìn và sứ mệnh
Với phương châm hoạt động “Make life better”, có nghĩa “Làm cho cuộc sống
tốt đẹp hơn”. Unicity bồi dưỡng cộng đồng những con người không chỉ sống, mà còn
sống tốt. Những sản phẩm của công ty là một phần mở rộng của niềm đam mê đó. Công
ty không ngừng nghiên cứu và cải tiến để trao cho mọi người thông tin, sản phẩm, và
dịch vụ cho phép khách hàng chịu trách nhiệm về sức khỏe và chất lượng cuộc sống.
Với trên 400 sản phẩm tại hơn 50 quốc gia, Unicity đang làm cho cuộc sống tốt đẹp hơn
trên toàn cầu. Unicity chuyên tâm phát triển những công thức sản phẩm tiên tiến giúp
cải thiện sức khỏe và chất lượng cuộc sống cho con người ở khắp nơi. Việc tuyển dụng
những nhà khoa học hàng đầu từ khắp nơi trên thế giới đã trở thành động lực thúc đẩy
công ty Unicity ưu tú của Công ty. Những nhà khoa học của công ty đang kết nối niềm
mong muốn “Làm cho cuộc sống tốt đẹp hơn” với công nghệ khoa học cách mạng để
tạo ra con đường đến một ngày mai tốt đẹp hơn.
2.5 Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Unicity Marketing Việt
Nam trong giai đoạn 2019 – 2021

24
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Unicity Marketing
Việt Nam giai đoạn 2019 – 9T/2021
Đơn vị: 1000 đồng
Chỉ tiêu Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021
1. Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 14,881,843,306 18,274,373,552 16,084,549,753
2. Các khoản giảm trừ doanh thu 10,188,384 8,067,080 666,525
3. Doanh thu thuần về BH và CCDV 14,871,654,922 18,266,306,472 16,083,883,229
4. Giá vốn hàng bán 13,851,910,778 17,213,838,525 15,160,702,687
5. Lợi nhuận gộp về BH và CCDV 1,019,744,145 1,052,467,947 923,180,541
6. Doanh thu hoạt động tài chính 17,898,325 14,706,568 19,393,507
7. Chi phí tài chính 87,738,745 138,509,019 108,137,057
- Trong đó: Chi phí lãi vay 84,957,423 129,632,264 105,915,835
9. Chi phí bán hàng 458,726,538 557,277,105 483,404,151
10. Chi phí quản lý doanh nghiệp 289,673,785 324,687,421 301,605,742
11. Lợi nhuận thuần từ HĐKD 259,407,076 134,326,494 129,336,376
12. Thu nhập khác 106,523,258 144,517,819 135,838,734
13. Chi phí khác 3,618,578 4,059,116 6,745,773
14. Lợi nhuận khác 102,904,681 140,458,703 129,092,962
15. Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 362,311,756 274,785,197 258,429,337
16. Chi phí thuế TNDN hiện hành 62,969,195 44,108,217 32,122,235
17. Chi phí thuế TNDN hoãn lại -924,286 -2,655,126 1,424,597
18. LNST thu nhập doanh nghiệp 300,266,848 233,332,107 224,882,505

25
Phân tích:
Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh năm 2020 so với năm 2019 giảm
khoảng -125,080,582 ngàn đồng tương ứng vớ tốc độ tăng giảm 48.2% và so với 9 tháng
đầu năm 2021 giảm 4.990.118 ngàn đồng, tương ứng với tốc độ tăng giảm 3.71%. Như
vậy, nhìn chung về mặt quy mô, lợi nhuận hoạt động kinh doanh giảm đáng kể.
- Doanh thu từ bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2020 so với năm 2019 tăng
3.392.530.246 ngàn đồng, tương ứng với tốc độ tăng trưởng là 22.8% và so với 9 tháng
đầu năm 2021 giá trị ở chỉ tiêu này giảm 2.89.823.799 ngàn đồng, tương ứng với tốc độ
tăng giảm là 11.98%.
- Chi phí tài chính năm 2020 so với năm 2019 tăng 50.770.274 ngàn đồng, tương
ứng với tỷ lệ tăng trửng là 57.9%, và so với 9 tháng đầu năm 2021 cbhi phí tài chính
giảm 30.371.962 ngàn đồng, tương ứng với tỷ lệ giảm là 21.93%.
- Giá vốn hàng bán năm 2020 so với năm 2019 tăng 3.361.927.747 ngàn đồng,
tương ứng với tỷ lệ giảm là 24.3%, và so với 9 tháng đầu năm 2021 chỉ tiêu này giảm
2.182.423.243 ngàn đồng, tương ứng tỷ lệ giảm là 11.95%.
- Doanh thu từ hoạt động tài chính năm 2020 so với năm 2019 giảm 3.191.757
ngàn đồng, tương ứng tỷ lệ giảm là 17.8% và so với 9 tháng đầu năm 2021 giá trị ở chỉ
tiêu này tăng lên 4.686.939 ngàn đồng, tương ứng với tốc độ tăng 31.87%.
- Chi phí bán hàng năm 2020 so với năm 2019 tăng 98.550.567 ngàn đồng, tương
ứng với tỷ lệ tăng trưởng là 21.5%, và so với 9 tháng đầu năm 2021 lại giảm 73.872.954
ngàn đồng, tương ứng tỷ lệ giảm 13.26%.
- Chi phí quản lý doanh nghiệp năm 2020 so với năm 2019 tăng 35.013.636 ngàn
đồng, tương ứng tỷ lệ tăng trưởng là 12.1% và so với 9 tháng đầu năm 2021 chỉ tiêu này
lại giảm 23.081.679 ngàn đồng, tương ứng với tỷ lệ giảm là 711%.

26
=> Sự giảm xuống về lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh chủ yếu do sự
giảm về doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ, doanh thu từ hoạt động tài chính,
giá vốn hàng bán và sự tăng lên từ chi phí quản lý doanh nghiệp.
- Lợi nhuận trước thuế năm 2020 so với năm 2019 giảm 87.526.559 ngàn đồng và
so với 9 tháng đầu năm 2021 giảm 16.355.860 ngàn đồng, do tốc độ tăng của chi phí
khác bị giảm xuống và nhỏ hơn khá nhiều lần so với tốc độ tăng của thu nhập khác làm
cho lợi nhuận thuần trước thuế có sự tăng khá mạnh về quy mô.
- Tỷ trọng giá vốn chiếm phần lớn trong doanh thu. Tốc độ tăng của giá vốn năm
2020 nhanh hơn so với tốc độ tăng của doanh thu (tốc độ tăng của giá vốn là -11.93%
trong khi tốc độ tăng của doanh thu là -11.98%). Nếu như năm 2019, trong 100 đồng
chi phí thì mất 73.13 đồng giá vốn và đến năm 2020, trong 100 đồng chi phí mất 72.83
đồng giá vốn, vậy là chi phí giá vốn hàng bán Công ty chỉ cần bỏ ra năm 2020 ít hơn
năm 2019 là 0.3 đồng giá vốn/100 đồng chi phí. Điều này chứng tỏ công ty đã giảm
được sự hao phí trong việc tạo ra doanh thu.

27
CHƯƠNG 3: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ TIÊU THỤ
SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH UNICITY MARKETING VIỆT NAM
3.1 Quy trình bán hàng tại Công ty TNHH Unicity Marketing Việt Nam
Hình 3.1: Sơ đồ quy trình bán hàng của Công ty TNHH Unicity Marketing
Việt Nam

28
Diễn giải quy trình chi tiết
1) Tìm kiếm
Bước đầu tiên trong số bảy bước của quy trình bán hàng là tìm kiếm khách hàng
tiềm năng. Trong giai đoạn này, nhân viên tìm khách hàng tiềm năng và xác định xem
khách hàng có nhu cầu về sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty hay không và liệu khách
hàng có đủ khả năng mua những gì nhân viên cung cấp hay không. Đánh giá xem liệu
khách hàng có cần sản phẩm hoặc dịch vụ và có đủ khả năng mua sản phẩm hoặc dịch
vụ đó hay không được gọi là đủ tiêu chuẩn.
2) Chuẩn bị
Giai đoạn thứ hai, chuẩn bị cho việc tiếp xúc ban đầu với khách hàng tiềm năng,
nghiên cứu thị trường và thu thập tất cả thông tin liên quan đến sản phẩm hoặc dịch
vụ. Tại thời điểm này, nhân viên trình bày phương án bán hàng của mình và điều chỉnh
nó cho phù hợp với nhu cầu cụ thể của khách hàng tiềm năng.
3) Phương pháp tiếp cận
Trong giai đoạn tiếp cận, tiếp xúc đầu tiên với khách hàng của mình. Đôi khi đây
là một cuộc gặp trực tiếp, đôi khi là qua điện thoại. Có ba phương pháp tiếp cận:
 Cách tiếp cận cao cấp: Tặng quà cho khách hàng tiềm năng khi bắt đầu tương
tác
 Cách tiếp cận câu hỏi: Đặt câu hỏi để thu hút khách hàng tiềm năng quan tâm
 Phương pháp tiếp cận sản phẩm: Cung cấp cho khách hàng tiềm năng một bản
mẫu hoặc bản dùng thử miễn phí để xem xét và đánh giá dịch vụ của nhân
viên.
4) Trình bày
Trong giai đoạn trình bày, cần phải chủ động chứng minh sản phẩm, đáp ứng
được nhu cầu của khách hàng tiềm năng như thế nào. Từ ngữ trình bày ngụ ý sử dụng
PowerPoint, nhưng không phải lúc nào cũng phải như vậy, nhân viên nên tích cực lắng
nghe nhu cầu của khách hàng, sau đó hành động và phản ứng phù hợp.

29
5) Xử lý phản hồi
Có lẽ điều được đánh giá thấp nhất trong bảy bước của quy trình bán hàng là xử
lý các phản đối. Đây là nơi nhân viên nên lắng nghe mối quan tâm của khách hàng và
giải quyết chúng. Đó cũng là nơi mà nhiều nhân viên bán hàng không thành công bỏ qua
quy trình.
6) Kết thúc
Trong giai đoạn kết thúc, sau khi nhận được quyết định từ khách hàng để tiếp
tục. Tùy thuộc vào đối tượng khách hàng, có thể thử một trong ba cách sau:
 Giả sử bán hàng và cung cấp cho khách hàng tiềm năng quyết định mua hàng.
Nhân viên bán hàng chủ động hỏi khách hàng lụa chọn phương thức thanh
toán phù hợp nhất, ví dụ: “Khách hàng sẽ trả toàn bộ phí trả trước hay trả
góp?” hoặc "Đó sẽ là tiền mặt hay chuyển khoản?"
 Nếu khách hàng đồng ý mua hàng hoặc lưỡng lự nhân viên bán hàng nên chủ
động cung cấp thêm các chương trình sản phẩm khác, nhằm giúp khách hàng
có nhiều sự lựa chọn hơn, chẳng hạn như một tháng dịch vụ miễn phí hoặc
giảm giá nếu mua trọn gói sản phẩm hoặc mua thêm.
 Tạo sự khẩn cấp bằng cách thể hiện rằng thời gian là điều cốt yếu ví dụ: “Giá
sẽ tăng sau tháng này” hoặc “Chúng tôi chỉ còn sáu suất”
7) Theo dõi
Khi nhân viên đã chốt giao dịch, công việc của nhân viên vẫn chưa hoàn
thành. Giai đoạn theo dõi giúp nhân viên tiếp xúc với những khách hàng mà nhân viên
đã chốt đơn bán hàng.
* Nhận xét quy trình bán hàng của công ty TNHH Marketing Unicity Việt Nam:
Trong quá trình kiến tập tại đơn vị thực tập em được chứng kiến và quan sát các
anh chị bán hàng tại đây và em có sự nhận xét trên phương diện cá nhân bản thân cảm
nhận được qua các vấn đề sau đây:

30
Đối với việc xác định vấn đề nhu cầu của khách hàng: Mỗi khi công ty có một
sản phẩm hoặc dịch vụ muốn bán. Bất kỳ khách hàng nào có vấn đề liên quan đến lĩnh
vực chuyên môn của Công ty đều có thể là khách hàng tiềm năng. Công ty đều cần phải
đi sâu vào việc đánh giá nhu cầu, xu hướng thay đổi của thị trường để tìm hiểu mục tiêu,
nhu cầu và điểm khó khăn cụ thể của từng khách hàng.
Đối với việc đưa ra gói sản phẩm riêng biệt phù hợp với khách hàng: Khi đã tìm
thấy các vấn đề mà sản phẩm của mình cần giải quyết, Công ty sẽ phải điều chỉnh các
dịch vụ của mìnhsao cho có thể khắc phục những vấn đề đó và chuẩn bị để giải thích
sản phẩm của mình thực sự là giải pháp cho các vấn đề của hách hàng nhất định như thế
nào. Các nhân viên bán hàng có thể sử dụng mô hình, hình ảnh để chứng minh một cách
trực quan các sản phẩm hoặc dịch vụ giải quyết các vấn đề của khách hàng và giúp cuộc
sống của họ dễ dàng hơn.
Đối với Công ty TNHH Unicity Việt Nam nói riêng và hầu hết các doanh nghiệp
nói chung việc giữ chân khách hàng hiện tại ít tốn kém hơn từ sáu đến bảy lần so với
việc có được những khách hàng mới, nên việc duy trì các mối quan hệ là chìa khóa và
cuối cùng yếu tố không kém phần quan trọng trong quá trình bán hàng của Công ty đó
chính là yếu của sự kiên trì. Nhân viên nên duy trì kết nối, thiết lập lịch để liên hệ nhiều
lần với khách hàng tiềm năng, hiện tại và trước đây.
3.1.1 Quy trình, thủ tục đặt hàng, thanh toán, giao nhận hàng, gửi lại hàng (nếu có)
Bước 1: Đặt hàng:
Nhà Phân Phối mua hàng có thể ckhách hàngn 1 trong các kênh mua hàng sau:
(i) Đặt hàng tại quầy – Bộ phận Dịch vụ khách hàng (“CS”): Nhà Phân Phối
nộp Đơn đặt hàng, Nhân viên dịch vụ khách hàng (“CS”) kiểm tra Đơn đặt hàng đã ghi
đủ thông tin (Tên, mã số Nhà Phân Phối, số lượng hàng hóa, hình thức giao hàng, tổng
tiền và ký tên v.v…).
(ii) Đặt hàng qua điện thoại – Tổng đài dịch vụ khách hàng (Call Center):
Nhà Phân Phối liên hệ Tổng đài dịch vụ khách hàng và thiết lập Đơn đặt hàng, lựa
ckhách hàngn hình thức giao nhận hàng: Nhận tại quầy hoặc giao tận nơi.

31
(iii) Mua hàng trực tuyến: Nhà Phân Phối đăng nhập vào tài khoản cá nhân trên
trang www.member-vn.unicity.com, vào mục Mua sắm và thực hiện ckhách hàngn hàng
hóa cần mua, phương thức giao nhận hàng hóa: Nhận tại quầy hoặc giao tận nơi.
(iv) Đặt hàng qua thư tín – Tại địa chỉ thư điện tử: Nhà Phân Phối điền đầy
đủ thông tin vào Đơn đặt hàng, lựa ckhách hàngn phương thức giao nhận hàng hóa:
Nhận tại quầy hoặc giao tận nơi, và gửi cho Unicity.
Bước 2. Thanh toán và xử lý đơn hàng:
Sau khi tiếp nhận Đơn đặt hàng của Nhà Phân Phối, CS nhập thông tin đơn hàng
vào hệ thống của Unicity, xác nhận lại số tiền và điểm doanh số cá nhân (điểm PV) với
Nhà Phân Phối cùng với cách thức thanh toán phù hợp (đối với các trường hợp đặt hàng
qua điện thoại, mua hàng trực tuyến, đặt hàng qua thư tín, CS sẽ xác nhận với Nhà Phân
Phối bằng điện thoại hoặc thư điện tử).
Thanh toán: Nhà Phân Phối phải thanh toán cho Công Ty toàn bộ giá trị đơn hàng
bằng 1 trong các hình thức: chuyển khoản, thẻ tín dụng, tiền mặt. Trường hợp thanh toán
bằng chuyển khoản, Nhà Phân Phối phải thông báo cho CS về việc thanh toán chuyển
khoản thành công. CS cùng với Bộ phận Kế toán kiểm tra và xác nhận lại thanh toán
của Nhà Phân Phối.
Sau khi nhận được thanh toán, CS tiến hành xuất hóa đơn cho đơn hàng:
+ Nhà Phân Phối đặt hàng tại quầy sẽ ký vào liên 1 của hóa đơn và được cấp mã số
Đơn đặt hàng thành công. CS trả liên 2 hóa đơn cho Nhà Phân Phối để nhận hàng ở Bộ
phận Kho vận và chuyển liên 3 hóa đơn cho Bộ phận kho vận để giao hàng cho Nhà
Phân Phối. Khi nhận hàng, Nhà Phân Phối ký xác nhận nhận hàng trên liên 3 của hóa
đơn tại Bộ phận Kho Vận để xác nhận đã nhận hàng.
+ Nhà Phân Phối đặt hàng qua điện thoại, mua hàng trực tuyến, đặt hàng qua thư
tín sẽ nhận được mã số Đơn đặt hàng thành công qua thư điện tử. Liên 2 và 3 của hóa
đơn sẽ được giao cho Bộ phận Kho vận để xuất hàng. Khi nhận hàng, Nhà Phân Phối
phải ký xác nhận nhận hàng trên liên 2 và 3 hóa đơn, đồng thời được nhận liên 2 hóa
đơn.

32
Bước 3. Giao hàng:
• Nhận hàng tại quầy: Sau khi hoàn tất thanh toán, Nhà Phân Phối nhận hàng ngay
trong ngày, tại các văn phòng của Unicity.
• Giao hàng tận nơi: Hàng hóa sẽ được giao cho Nhà Phân Phối trong thời gian 10 ngày
làm việc kể từ ngày Unicity nhận được thanh toán đầy đủ.
• Thời gian giao hàng có thể chậm nhưng tối đa không quá 30 ngày kể từ ngày nhận
được thanh toán, Unicity sẽ thông báo đến Nhà Phân Phối bằng thư điện tử và/hoặc điện
thoại hoặc hình thức đảm bảo khác.
• Tại thời điểm nhận hàng, Nhà Phân Phối phải tiến hành kiểm tra hàng hóa, trường hợp
hàng đặt không nguyên vẹn, Nhà Phân Phối phải gọi ngay lập tức tới CS hoặc hàng đặt
bị hư hại Nhà Phân Phối phải tiến hành lập biên bản tình trạng hàng hóa, có xác nhận
của bên giao hàng, làm căn cứ để thực hiện đổi hoặc trả lại hàng hóa.
Trường hợp hàng hóa không được giao tới Nhà Phân Phối trong thời hạn 30 ngày
kể từ ngày Unicity nhận được thanh toán sẽ được xử lý theo quy định tại mục 4 dưới
đây.
Bước 4. Thời hạn giao hàng:
Trường hợp Nhà Phân Phối không nhận hàng hoặc yêu cầu Unicity giữ hàng, đơn
hàng đó sẽ được giữ trong vòng 30 ngày kể từ ngày Nhà Phân Phối thanh toán đầy đủ
tiền hàng. Sau 30 ngày, nếu Nhà Phân Phối vẫn không nhận hàng, Unicity sẽ tiến hành
hủy giao dịch và hoàn trả toàn bộ số tiền cho Nhà Phân Phối qua hình thức chuyển khoản
ngân hàng.
3.1.2 Quy trình, thủ tục đổi, trả, mua lại hàng hóa và trả lại tiền cho người tham gia
bán hàng đa cấp
1. Đổi hàng:
Trong trường hợp hàng hóa bị hư hỏng, hoặc bị lỗi do nhà sản xuất và/hoặc do
Unicity, Nhà Phân Phối được đổi hàng trong thời hạn 10 ngày làm việc kể từ ngày nhận
hàng. Quy trình đổi hàng thực hiện như sau:

33
Bước 1: Nhà Phân Phối điền đầy đủ thông tin vào Đơn yêu cầu đổi hàng, mang
hàng hóa nghi lỗi (hư hỏng), hóa đơn mua hàng và biên bản tình trạng hàng hóa khi nhận
hàng đến quầy Dịch vụ khách hàng (“CS”).
Bước 2: CS tiếp nhận hàng hóa, hóa đơn, biên bản và lập Biên bản tiếp nhận hàng
hóa nghi lỗi (hư hỏng), yêu cầu Nhà Phân Phối ký vào Biên bản và giao cho Nhà Phân
Phối 01 bản.
Bước 3: Trong thời gian từ 7-10 ngày làm việc, CS phải thông báo cho Nhà Phân
Phối về kết quả kiểm tra hàng nghi lỗi (hư hỏng) và số lượng hàng hóa đủ điều kiện đổi
hàng.
Bước 4: Nhà Phân Phối mang Biên bản tiếp nhận hàng hóa nghi lỗi tới bộ phận
Kho vận để nhận hàng mới.
2. Trả hàng, mua lại hàng hóa và trả lại tiền cho người tham gia bán hàng đa cấp
trong tất cả các trường hợp:
Bước 1: Nhà Phân Phối điền đầy đủ thông tin hồ sơ yêu cầu Trả hàng/Mua lại
hàng hóa kèm theo hàng hóa trả lại và nộp trực tiếp hoặc gửi qua đường bưu điện cho
Unicity.
Bước 2: Quầy dịch vụ khách hàng (“CS”) và Bộ phận Kho Vận tiếp nhận hồ sơ
và kiểm tra hàng hóa.
Bước 3: Trong thời hạn 20 ngày kể từ ngày nhận được hồ sơ yêu cầu trả lại hàng
hóa, CS và bộ phận Kho vận phải kiểm tra và thông báo cho Nhà Phân Phối về số lượng
hàng hóa đủ điều kiện mua lại và số tiền hoàn lại tương ứng với lượng hàng mua lại.
Bước 4: Trong thời hạn 10 ngày kể từ ngày thống nhất về số hàng mua lại và số
tiền hoàn trả, Unicity tiến hành hoàn trả cho Nhà Phân Phối số tiền tương ứng với số
hàng hóa trả lại sau khi đã khấu trừ chi phí quản lý, lưu kho và tiền hoa hồng, tiền thưởng
Nhà Phân Phối đã nhận từ việc mua số hàng hóa đó (nếu có) bằng hình thức chuyển
khoản.

34
3.2 Phân tích hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Unicity Marketing Việt
Nam
Theo IMS Health, Việt Nam thuộc 17 nước có ngành công nghiệp dược đang
phát triển. Phân loại này dựa trên tiêu chí chủ yếu là tổng giá trị sản phẩm tiêu thụ hàng
năm, ngoài ra còn có các tiêu chí khác như mức độ năng động, tiềm năng phát triển thị
trường và khả năng thay đổi để thích nghi với các biến đổi chính sách về quản lý ngành
dược tại các quốc gia này.
Thị trường giàu tiềm năng: Thị trường dược phẩm Việt Nam có mức tăng trưởng
cao nhất Đông Nam Á, khoảng 16% hàng năm. Năm 2019 tổng giá trị tiêu thụ sản phẩm
là 3,3 tỷ USD, dự báo sẽ tăng lên khoảng 10 tỷ USD vào năm 2022. Cơ cấu thị trường
sản phẩm chủ yếu là sản phẩm generic chiếm 51,2% trong năm 2019 và biệt dược là
22,3%. Kênh phân phối chính là hệ thống các bệnh viện dưới hình thức sản phẩm được
kê đơn (ETC) chiếm trên 70%, còn lại được bán lẻ ở hệ thống các quầy sản phẩm (OTC).
Tiêu thụ các loại sản phẩm tại Việt Nam hiện nay cũng đang trong xu hướng chung của
các nước đang phát triển, đó là điều trị các bệnh liên quan đến chuyển hóa và dinh dưỡng
chiếm tỷ trọng nhiều nhất (20%). Mức chi tiêu cho sử dụng sản phẩm của người dân
Việt Nam còn thấp, năm 2018 là 36 USD/người/năm (so với Thái Lan: 64 USD,
Malaysia: 54 USD, Singapore:138 USD), cùng với mối quan tâm đến sức khỏe ngày
càng nhiều của 90 triệu dân sẽ là những yếu tố thúc đẩy phát triển ngành dược Việt Nam.
Các doanh nghiệp (DN) dược phẩm Việt Nam mới phát triển sau năm 1990, có
tuổi đời khá trẻ so với thế giới. Hiện có 178 DN sản xuất sản phẩm, trong đó có 98 DN
sản xuất tân dược, 80 DN sản xuất đông dược và 30 cơ sở sản xuất sản phẩm y học cổ
truyền. Hệ thống phân phối sản phẩm rộng khắp cả nước với trên 2.200 đơn vị và 43.000
cơ sở bán lẻ. Dù vậy, Việt Nam vẫn chưa có một nền công nghiệp dược hiện đại, chưa
đáp ứng đủ nhu cầu thị trường và chưa có công nghiệp sản xuất nguyên liệu dược. Các
DN dược Việt Nam đa số sản xuất thành phẩm từ nguyên liệu nhập, hiện mới có một
nhà máy sản xuất nguyên liệu kháng sinh tổng hợp của Mekophar, sản lượng thiết kế
khoảng 200 tấn amoxicillin và 100 tấn ampicillin mỗi năm, chỉ đủ cho nhu cầu của bản
thân DN.

35
3.2.1 Đánh giá các sản phẩm của Công ty TNHH Unicity Marketing Việt Nam
Xét về khía cạnh chung của sản phẩm, sản phẩm của Công ty là một loại hàng
hoá đặc biệt, người tiêu dùng phải có một kiến thức nhất định hoặc phần lớn là cần có
sự trợ giúp của các nhà chuyên môn trong và ngoài nước (cụ thể là các Bác sĩ, Dược sĩ,
Chuyên gia) khi dùng loại hàng này và sản phẩm của Công ty có yêu cầu về chất lượng
rất cao vì nó liên quan đến sức khoẻ con người. Mặt khác, một doanh nghiệp kinh doanh
là chủ yếu với vai trò là trung gian thương mại trong việc phân phối các thực phẩm về
chức và sức khỏe con người, nên sản phẩm của Công ty là sản phẩm để kinh doanh và
là sản phẩm hỗn hợp. Hiện nay Công ty kinh doanh hơn 75 loại mặt hàng thực phẩm
chức năng, thực phẩm bảo vệ sức khỏe theo danh mục. Bao gồm nhiều chủng loại như:
Mỹ phẩm thiên nhiên; các loại Vitamin; nội tiết tố, tiêu hoá... được chia thành hai nhóm
chính là: nguyên liệu (chủ yếu nhập ngoại) chiếm khoảng hơn 75% doanh số bán, còn
lại là thành phẩm với những xuất xứ đa dạng của các nhà sản xuất trong và ngoài nước.
Xét về góc độ cạnh tranh, sản phẩm của Công ty luôn có uy tín trên thị trường,
nhờ phần cấu thành vô hình đó là chất lượng, việc đảm bảo các yêu cầu chặt chẽ về
nguồn hàng, nhập hàng, các sản phẩm của Công ty phải qua một hệ thống kiểm tra chất
lượng nghiêm ngặt và chính xác và được tàng trữ ở các điều kiện kho tàng đạt tiêu chuẩn
cao. Chính vì vậy sản phẩm của Công ty hầu như không vi phạm vào các nguyên tắc
chất lượng cũng như các quy chế dược chính cuả Bộ y tế,và được đối tác tín nhiệm.
Bảng 3.1: Cơ cấu sản phẩm của công ty TNHH Unicity Marketing Việt Nam giai
đoạn 9 tháng đầu năm 2021
Đơn vị: sản phẩm
Chỉ tiêu
Thực phẩm
bảo vệ sức
khỏe
Thực phẩm bổ
sung
Mỹ phẩm
Sản phẩm tiêu
dùng khác
Mỹ 46 5
Nhật Bản 1

36
Hàn Quốc 3 13
Trung Quốc 1
Việt Nam 4 2
Qua bảng số liệu trên ta thấy rằng, đối với chỉ tiêu thực phẩm bảo vệ sức khỏe
chiếm tỷ trọng cao nhất có xuất xứ từ Mỹ chiếm 94% còn lại 6% đến từ Hàn Quốc. Còn
với thực phẩm bổ sung công ty chủ yếu ưu tiên lấy hàng từ Việt Nam chiếm tỷ trọng
tuyệt đối 100% không có sản phẩm đến từ các quóc gia khác. Trong mặt hàng sản phẩm
là mỹ phẩm chăm sóc sắc đẹp công ty có sự đầu tư trong việc nghiên cứu thị hiếu, xu
hướng tiêu dùng tại thị trường Việt Nam trong những năm gần đây là ưa dùng các mặt
hàng mỹ phẩm đến từ Hàn Quốc, các loại sản phẩm đến từ quốc gia này chiếm tỷ trọng
lớn nhất là 68% chiếm đa số trong tổng cơ cấu kinh doanh, sau đó là các sản phẩm đến
từ Mỹ chiếm 27% và cuối cùng là Nhật Bản chiếm 5%, đều là những quốc gia, được
người tiêu dung ở thị trường Việt Nam tin tưởng. Đối với chỉ tiêu cuối cùng là các sản
phẩm tiêu dùng khác, chiếm tỷ lệ nhỏ trong danh mục các hàng hóa sản phẩm kinh
doanh của công ty TNHH Unicity Marketing Việt Nam, thường các sản phẩm ở khoản
mục này là tập trung chủ yếu là cà phê đến từ Việt Nam, và khẩu trang y tế đến từ Trung
Quốc.
Kết luận chung, phần lớn mặt hàng sản phẩm kinh doanh chủ chốt của công ty
TNHH Unicity Marketing Việt Nam vẫn là các sản phẩm bảo vệ sức khỏe và mỹ phẩm.
Các khoản mục sản phẩm còn lại chỉ các sản phẩm kinh doanh phụ trợ, bổ sung cho phụ
hợp với thị trường tiêu dùng ở Việt Nam mà Tập doàn mẹ International Unicity hướng
đến khai thêm bên cảnh các sản phẩm chủ lực. Trước xu hướng phát triển của kinh tế và
xã hội như hiện này, đặc biệt là trong trạng thái nhạy cảm như hiện nay, khi mà mọi lĩnh
vực trong cuộc sống của người dân đều chịu sức ép không nhỏ từ đại dịch bệnh toàn cầu
Covid – 19, người dân bắt đầu có ý thức cao về việc bao vệ và tăng cường sức khỏe cho
bản thân và các thành viên trong gia đình mình. Nên qua đó có thể thấy được đây vừa là
cơ hội lớ và thách thức đối cho công ty TNHH Unicity Marketing Việt Nam.

37
3.2.2 Doanh thu từ hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Unicity Marketing Việt
Nam
Bảng 3.2 Doanh số bán hàng theo đối tượng khu vực của Công ty TNHH
Uncity Marketing Việt Nam giai đoạn 2019 – 2021
Đơn vị: triệu đồng
Chỉ tiêu Hà Nội TP HCM
Chênh lệch giữa Hà nội và TP Hồ Chí Minh
Tuyệt đối Tương đối
Năm 2019 196.638,9 167.969,4 -28,669,5 -14.58%
Năm 2020 686.591,5 233.122,3 -453.469 -66.05%
Năm 2021 723.453,6 167.455,4 -555.998 -76.85%
Dựa vào bảng thống kê doanh số theo năm, nhìn chung qua các năm doanh số ở
khu vực Hà Nội đều cao hơn so với khu vực TP. HCM. Cụ thể, năm 2019 doanh Hà Nội
đạt được là 196.638,9 triệu đồng, cao hơn khoảng 28.669,5 triệu đồng so với khu vực
TP HCM đạt giá trị khoảng 167.696,4 triệu đồng, tương ứng với tỷ lệ chênh lệch giữa 2
thành phố lớn là 14.58%. Đến năm 2020, doanh số tại 2 thành phố lớn nhất bắt đầu tăng
vọt, vì đây cũng là giai đoạn đại dịch Covid bắt đầu bùng nổ lan trên diện rộng, người
dân bắt đầu có ý thức tự bổ sung các cần thiết cho cơ thể khỏe mạnh, tăng cường sức đề
kháng, nên doanh số công ty tăng vọt so với năm trước là điều dễ hiểu, cụ thể năm 2020
doanh số khu vực Hà Nội đạt giá trị là 686.591,5 triệu đồng cao hơn 453.469 triệu đồng
so với khu vực TP HCM chỉ đạt được doanh số là 233.122,3 triệu đồng, tương ứng với
tỷ lệ chênh lệch là 66.05% và năm 2021 doanh số lại tiếp tục tăng ở cả địa bàn khu vực
các thành phố lớn Việt Nam, cụ thể: năm 2021 doanh số Hà Nội đạt mốc giá trị khoảng
723.453,6 triệu đồng, tiếp tục giữ vị trí cao hơn doanh số khu vực TP HCM là 555.998
triệu đồng, tương ứng với tỷ lệ chênh lệch khá cao là 76.85%.

Một Số Giải Pháp Hoàn Thiện Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Tnhh Unicity Marketing Việt Nam.docx

Một Số Giải Pháp Hoàn Thiện Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Tnhh Unicity Marketing Việt Nam.docx

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Similar to Một Số Giải Pháp Hoàn Thiện Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Tnhh Unicity Marketing Việt Nam.docx

Similar to Một Số Giải Pháp Hoàn Thiện Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Tnhh Unicity Marketing Việt Nam.docx (18)

More from Zalo/Tele: 0973.287.149 Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói

More from Zalo/Tele: 0973.287.149 Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (19)

Một Số Giải Pháp Hoàn Thiện Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Tnhh Unicity Marketing Việt Nam.docx