Quản Trị Kênh Phân Phối Sản Phẩm Yến Sào Thiên Việt Của Công Ty Cổ Phần Phân Phối Và Dịch Vụ Nguyễn Đạt - Chi nhánh Phú Yên - tải tại sividoc.com.doc

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
------
KHÓA LU ẬN TỐT NGHIỆP
HOÀN THI ỆN KÊNH PHÂN PH ỐI SẢN PHẨM YẾN SÀO
CAO CẤP THIÊN VI ỆT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PP & DV
NGUYỄN ĐẠT – CHI NHÁNH PHÚ YÊN
NGUYỄN VIẾT TÀI
Khóa h ọc: 2015 – 2019

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
------
KHÓA LU ẬN TỐT NGHIỆP
HOÀN THI ỆN KÊNH PHÂN PH ỐI SẢN PHẨM YẾN SÀO
CAO CẤP THIÊN VI ỆT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PP & DV
NGUYỄN ĐẠT – CHI NHÁNH PHÚ YÊN
Sinh viên thực hiện: Giảng viên hướng dẫn:
Nguyễn Viết Tài ThS. Ngô Minh Tâm
Lớp K49A Marketing
Huế, tháng 1 năm 2019

SVTH: Nguyễn Viết Tài GVHD:ThS. Ngô Minh Tâm
LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan rằng đề tài “Hoàn thi ện kênh phân ph ối sản phẩm Yến Sào
cao cấp Thiên Việt của công ty c ổ phần PP & DV Nguyễn Đạt-chi nhánh Phú
Yên” do chính bản thân thực hiện, dữ liệu thu thập và kết quả phân tích là trung thự c,
đề tài không trùng v ới bất kỳ các đề tài nghiên khoa h ọc khác.
Ngày 4 tháng 1 năm 2019
Sinh viên thực hiệ
Nguyễ n Viết Tài
Khóa lu ận tốt nghiệp
i

LỜI CẢM ƠN
Trước tiên tôi xin chân thành c ảm ơn Công ty c ổ phần PP & DV Nguyễn
Đạt – chi nhánh Phú Yên đặc biệt là Ban lãnh đạo công ty đã tạo điều kiện cho
tôi được vào thực tập và tạo mọi điều kiện tốt nhất cho tôi trong quá trình thực
tập để tôi có th ể hoàn thành t ốt luận văn tốt nghiệp này.
Tôi chân thành c ảm ơn sự giảng dạy trong suốt bốn năm họ c c ủ a quý th
ầy cô trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế, đặc biệt là thầy cô t ại Ngành
Marketing - Khoa Quản trị kinh doanh. Tôi xin cảm ơn cô Ngô Minh Tâm ,
người đã trực tiếp hướng dẫn khoa học của luận văn, đã giúp tôi ti ếp cận thực
tiễn dựa trên những kiến thức đã được học trên ghế nhà trường. Cô đã tận tình
hướng dẫn tôi cách v ận dụng kiến thức để h àn thành lu ận văn tốt nghiệp này.
Tuy nhiên, do còn h ạn hẹp về kiến th ức và kinh nghiệm nên khó tránh
được những thiếu sót. Tôi r ất mong sự góp ý ki ến của các thầy cô, cơ quan thực
tập để đề tài hoàn thi ện hơn.
Xin kính chúc quý th ầy cô, Ban Giám Đốc và toàn th ể cán bộ trong chi
nhánh dồi dào sức khoẻ , ặt hái được nhiều thành công và công ty ngày càng
phát triển.
Xin trân trọng cảm ơn!
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Viết Tài
Khóa lu ận tốt nghiệp ii

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
PP & DV : Phân phối và dịch vụ
NPP : Nhà phân ph ối
CH : Cửa hàng
DMS : Hệ thống quản lý phân ph ối (Distrubutor Management System)
STT : Số thứ tự
CP : Chi phí
TT : Thị Trấn
TP : Thành Phố
CEO : Giám đốc công ty (Chief Executive Officer)
ASM : Giám đốc bán hàng khu v ực (Area Sales Manager)
SS : Giám sát kinh doanh ( sales supervisor)
PG : Nhân viên n ữ đứng bán hàng (Promotion girl)
SALESMAN : Nhân viên bán hàng
Khóa lu ận tốt nghiệp iii

MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN........................................................................................................................................... i
LỜI CẢM ƠN .................................................................................................................................................ii
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT................................................................................................................. iii
MỤC LỤC .......................................................................................................................................................iv
DANH MỤC BẢNG................................................................................................................................. vii
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ............................................................................................................................. 1
1. Tính cấp thiết của đề tài......................................................................................................................... 1
2. Mục tiêu nghiên c ứu và câu h ỏi nghiên cứu............................................................................... 2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu..................................................................................................... 2
4. Phương pháp nghiên cứu....................................................................................................................... 3
5. Bố cục của đề tài....................................................................................................................................... 5
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ K ẾT QUẢ NGHIÊN C ỨU ............................................................ 6
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ HỆ THỐ NG KÊNH PHÂN PH ỐI................................. 6
1.1.1. Khái niệm về kênh phân ph ối..................................................................................................... 6
1.1.2. Vai trò c ủa kênh phân ph ối ........................................................................................................ 6
1.1.3. Chức năng của kênh phân ph ối.................................................................................................. 7
1.1.4. Cấu trúc c ủa kê h phân ph ối..................................................................................................... 9
1.1.4.1. Hệ thống marketing theo chiều dọc ...................................................................................... 9
1.1.4.2. Hệ thống marketing ngang..................................................................................................... 11
1.1.4.3. Hệ thống marketing đa kênh ................................................................................................. 12
1.2. Quyết định thiết kế kênh phân ph ối....................................................................................... 13
1.3. Quản trị kênh phân ph ối ............................................................................................................. 15
1.3.1. Khái niệm quản trị kênh phân ph ối....................................................................................... 15
1.3.2. Tuyển chọn các thành viên c ủa kênh phân ph ối............................................................ 15
1.3.3. Động viên các thành viên c ủa kênh hoạt động ................................................................ 15
Khóa lu ận tốt nghiệp iv

CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PH ỐI SẢN PHẨM YẾN
SÀO CAO C ẤP THIÊN VI ỆT CỦA CÔNG TY C Ổ PHẦN PP & DV NGUYỄN
ĐẠT- CHI NHÁNH PHÚ YÊN........................................................................................................... 19
2.1 Tổng quan về công ty.................................................................................................................... 19
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty c ổ phần PP & DV Nguyễn Đạt .. 19
.2.1.2. Các sản phẩm............................................................................................................................... 22
2.1.3. Cơ cấu tổ chức kinh doanh của công ty c ổ phần PP & DV Nguyễn Đạ -chi nhánh
Phú Yên........................................................................................................................................................... 24
2.1.4. Tình hình kinh doanh của công ty c ổ phần PP & DV Nguyễ Đạt chi nhánh Phú
Yên giai đoạn 2015 - 2017...................................................................................................................... 25
2.2. Thực trạng hệ thống kênh phân ph ối sản phẩm Yến Sào cao cấp Thiên Việt của
công ty c ổ phần PP & DV Nguyễn Đạt-chi nhánh Phú Yên.................................................. 34
2.2.1. Thực trạng về hệ thống kênh phân ph ối và chính sách phân phối sản phẩm Yến
Sào cao cấp Thiên Việt mà công ty đã sử dụng tại chi nhánh Phú Yên ............................. 34
2.2.1.1. Hệ thống kênh phân ph ối....................................................................................................... 34
2.2.1.2. Điều kiện và trách nhi ệm của các thành viên trong kênh........................................ 36
2.2.2. Thực trạng về quản trị kênh phân phối................................................................................. 37
2.2.2.1. Thực trạng về tuyể n ch ọn thành viên trong kênh phân ph ối............................... 37
2.2.2.2. Thực trạng về hoạt động khuyến khích các thành viên trong kênh...................... 38
2.2.2.3. Thực trạng việc đánh giá hoạt động các thành viên trong kênh............................ 39
2.3. Kết quả đánh giá của nhà bán l ẻ về kênh phân ph ối của công ty c ổ phần PP &
DV Nguyễn Đạt – Chi nhánh Phú Yên ............................................................................................. 40
2.3.1. Mô t ả đặc điểm của mẫu điều tra........................................................................................... 40
2.3.2. Đánh giá của các cửa hàng bán l ẻ ......................................................................................... 44
2.3.2.1. Đánh giá của các cửa hàng bán l ẻ đối với chính sách ưu đãi ................................ 44
2.3.2.2. Đánh giá của các cửa hàng bán l ẻ đối với nhân viên bán hàng............................ 46
2.3.2.3. Đánh giá của cửa hàng bán l ẻ đối với sản phẩm......................................................... 47
2.3.2.4. Đánh giá của cửa hàng bán l ẻ đối với chính sách hỗ trợ......................................... 48
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NH ẰM HOÀN THI ỆN KÊNH PHÂN PH ỐI
CỦA CÔNG TY C Ổ PHẦN PP & DV NGUYỄN ĐẠT – CHI NHÁNH PHÚ YÊN
.50
Khóa lu ận tốt nghiệp v

3.1. Định hướng phát triển của công ty c ổ phần PP & DV Nguyễn Đạt - Chi nhánh
Phú Yên........................................................................................................................................................... 50
3.1.1. Cơ sở định hướng và giải pháp phát tri ển hoạt động kinh doanh............................ 50
3.1.2. Mục tiêu phát tri ển của công ty c ổ phần PP & DV Nguyễn Đạt - Chi
nhánh Phú Yên............................................................................................................................................. 50
3.1.3. Phương hướng nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh ............................................ 51
3.2. Giải pháp hoàn thi ện kênh phân ph ối của công ty c ổ phần PP & DV Nguyễn Đạt
- Chi nhánh Phú Yên ................................................................................................................................. 51
3.2.1. Giải pháp về tổ chức kênh phân ph ối................................................................................... 51
3.2.2. Giải pháp về quản lý kênh phân ph ối của công ty c ổ phần PP & DV Nguyễn Đạt
- Chi nhánh Phú Yên ................................................................................................................................. 52
3.2.2.1. Tuyển chọn thành viên kênh ................................................................................................. 52
3.2.2.2. Khuyến khích các thành viên kênh..................................................................................... 52
3.2.3. Giải pháp hoàn thi ện công tác truy ền t ông.................................................................... 53
3.2.4. Giải pháp hoàn thi ện hoạt động khuyế n khích hỗ trợ các thành viên trong kênh
phân phối ........................................................................................................................................................ 53
3.2.5. Củng cố hoàn thiện về đội ngũ nhân viên bán hàng....................................................... 54
PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KI ẾN NGHỊ...................................................................................... 56
1. Kết luận...................................................................................................................................................... 56
2. Kiến nghị................................................................................................................................................... 57
TÀI LI ỆU THAM KHẢO..................................................................................................................... 58
PHỤ LỤC....................................................................................................................................................... 58
Khóa lu ận tốt nghiệp vi

DANH MỤC BẢNG
Bảng 1: Tiêu chuẩn đánh giá hoạt động thành viên kênh phân ph ối.................................. 17
Bảng 2: Cơ cấu lao động của công ty c ổ phần PP & DV Nguyễn Đạt- chi nhánh Phú
Yên giai đoạn 2015 - 2017...................................................................................................................... 26
Bảng 3: Kết quả kinh doanh của công ty c ổ phần PP & DV Nguyễn Đạt – chi nhánh
Phú Yên giai đoạn 2015 – 2017 ........................................................................................................... 28
Bảng 4: Báo cáo tiêu th ụ sản phẩm Yến Sào Thiên Vi ệt của công ty c ổ phầ n PP & DV
Nguyễn Đạt – Chi nhánh Phú Yên theo ch ủng loại sản phẩm g ai đoạ 2015 - 2017 ..31
Bảng 5: Báo cáo tiêu th ụ Yến Sào Thiên Vi ệt qua các nhà bán l ẻ chi nhánh Phú Yên
giai đoạn 2015 – 2017............................................................................................................................... 32
Bảng 6: Số lượng các thành viên trong kênh phân ph ối của công ty c ổ phần PP & DV
Nguyễn Đạt – Chi nhánh Phú Yên giai đoạn 2015 – 2017....................................................... 38
Bảng 7: Chính sách chiết khấu theo doanh s ố tiêu thụ cho khách hàng đại lý............... 39
Bảng 8: Cơ cấu mẫu điều tra đối với đố tượng là các c ửa hàng bán l ẻ ............................ 42
Bảng 9: Đánh giá của cửa hàng bán l ẻ đối với nhân viên bán hàng c ủa công ty c ổ phần
PP & DV Nguyễn Đạt – Chi nhánh Phú Yên................................................................................. 46
Bảng 10: Đánh giá của cử a hàng bán l ẻ đối với sản phẩm của công ty c ổ phần PP &
DV Nguyễn Đạt – Chi há h Phú Yên.............................................................................................. 47
Khóa lu ận tốt nghiệp vii

DANH MỤC HÌNH
Hình 1.1: Phân loại kênh marketing theo mức độ liên kết trong kênh................................ 10
Hình 1.2: Đánh giá hoạt động của thành viên kênh phân ph ối.............................................. 16
Hình 1.3: 5 lĩnh vực quan trọng đề tạo đòn b ẩy cho việc đạt được sứ mệnh.................. 21
Hình 1.4: Các sản phẩm của công ty c ổ phần PP & DV Nguyễn Đạt................................ 23
Hình 1.5: Cơ cấu tổ chức hệ thống kinh doanh của công ty c ổ phần PP & DV Nguyễn
Đạt-chi nhánh Phú Yên ............................................................................................................................ 25
Hình 1.6: Sơ đồ kênh phân ph ối của công ty c ổ phần PP & DV Nguyễn Đạ t – chi
nhánh Phú Yên............................................................................................................................................. 34
Hình 1.7: Minh họa hình ảnh đi phỏng vấn cửa hàng bán l ẻ.................................................. 68
Khóa lu ận tốt nghiệp viii

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
Tính cấp thiết của đề tài
Như chúng ta đã biết hình ảnh của một công ty được tạo nên bởi rất nhiều yế u t ố
như sau: Sản phẩm – hàng hóa, d ịch vụ của doanh nghiệp, chất lượng của chúng, giá
cả và thái độ phục vụ khách hàng c ủa từng cán bộ công nhân viên trong công ty, uy
tín của nó trên thương trường. Nhưng cách thức đưa hàng hóa đến tay người i u dùng
như thế nào; nhỏ lẻ hay rộng khắp? gần hay xa? Chính là một trong nh ữ ng yếu tố cơ
bản tạo nên sự khác biệt của công ty .
Trong nền kinh tế thị trường ngày nay, các công ty m ớ có r ất nhiều cơ hội để
vươn lên và khẳng định vị trí của mình ở thị trường trong nước cũng như trên thế giới.
Tuy nhiên bên c ạnh đó, các công ty cũng luôn phải đối mặt với rất nhiều khó khăn và
thử thách bởi quy luật cạnh tranh khốc liệt. Muốn đứng vững trên thị trường, thì bên
cạnh sản phẩm chất lượng các công ty ph ả i tìm ra cho mình những phương án kinh
doanh hợp lý c ũng như có được một bộ máy quản lý ho ạt động hiệu quả, đặc biệt là
đầu ra, thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Hệ thống phân phối là con đường vận động của hàng hóa và d ịch vụ từ nơi sản
xuất đến nơi người tiêu dùng. Vi ệc xây dựng và hoàn thi ện hệ thống kênh phân ph ối
giúp công ty t ạo lập và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường. Vì vậy,
việc tổ chức và quản lý h ệ thống kênh phân ph ối hiệu quả là vấn đề cấp bách. Và
công ty cổ phần PP & DV Nguyễn Đạt-chi nhánh Phú Yên là một công ty chuyên s ản
xuất và kinh doanh sản phẩm Yến sào cao cấp cũng không phải là trường hợp ngoại lệ.
hời điểm hiện tại, công ty c ổ phần PP & DV Nguyễn Đạt-chi nhánh Phú Yên
đang tìm các giải pháp hoàn thi ện kênh phân phối sản phẩm của mình để nâng cao
hiệu quả tiêu thụ sản phẩm Yến sào cao cấp của mình mang thương hiệu “Yến Sào
Thiên Việt". Sản phẩm Yến sào cao cấp Thiên Việt của công ty đã có m ặt trên thị
trường toàn quốc được phân phối đến khách hàng thông qu a hệ thống các nhà phân
phối, nhà bán buôn và nhà bán l ẻ. Hiện nay, Công ty cổ phần PP & DV Nguyễn Đạt-
chi nhánh Phú Yên có 2 nhà phân ph ối, hơn 500 cửa hàng và 10 siêu th ị tại chi nhánh
Khóa lu ận tốt nghiệp 1

Phú Yên. Trong th ời gian qua, sản phẩm Yến Sào cao cấp Thiên Việt của công ty t ại
chi nhánh Phú Yên đang gặp phải sự cạnh tranh rất gay gắt từ các đối thủ cạnh tranh.
Vì vậy, việc hoàn thiện kênh phân ph ối phù h ợp cho sản phẩm Yến Sào cao cấp
Thiên Việt là vấn đề cấp thiết.
Với những lý do trên, tôi quy ết định chọn đề tài nghiên cứu: “Hoàn thi ện kênh
phân ph ối sản phẩm Yến sào cao c ấp Thiên Việt của công ty c ổ phần PP & DV
Nguyễn Đạt-chi nhánh Phú Yên ” để làm khóa lu ận tốt nghiệp.
1. Mục tiêu nghiên cứu và câu h ỏi nghiên cứu
Mục tiêu chung:
Phân tích, đánh giá thực trạng kênh phân phối sản ph ẩ m Yến sào cao cấp Thiên
Việt của công ty c ổ phần PP & DV Nguyễn Đạt-chi nhánh Phú Yên. T ừ đó, đề xuất
những định hướng và giải pháp nhằm hoàn thiện kênh ph ối sản phẩm Yến Sào cao cấp
Thiên Việt của công ty t ại chi nhánh Phú Yên.
Mục tiêu cụ thể:
Hệ thống các lý lu ận về kênh phân ph ố
Đánh giá thực trạng kênh phân ph ối sản phẩm Yến sào cao cấp Thiên Việt của
công ty tại chi nhánh Phú Yên.
Đề xuất các giải pháp hoàn thi ện kênh phân ph ối sản phẩm Yến sào cao cấp
Thiên Việt của công ty tại chi nhánh Phú Yên.
2. Đối tượng và ph ạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu:
Kênh phân ph ối sản phẩm Yến sào cao cấp Thiên Việt của công ty c ổ phần PP
& DV Nguyễn Đạt-chi nhánh Phú Yên
Đối tượng khảo sát/ ph ỏng vấn:
Các nhà bán l ẻ tại chi nhánh Phú Yên.
Phạm vi thời gian:
Thực trạng hoạt động của kênh phân ph ối sản phẩm Yến Sào cao cấp Thiên
Việt của công ty c ổ phần PP & DV Nguyễn Đạt-chi nhánh Phú Yên trong kho ảng
thời gian từ năm 2015 đến năm 2017.
Đề tài được thực hiện từ 1/10/2018 đến 15/12/2018.

Phạm vi không gian:
Đề tài được thực hiện tại công ty c ổ phần PP & DV Nguyễn Đạt-chi nhánh Phú
Yên.
Phương pháp nghiên cứu
a. Nghiên cứu tài li ệu tại bàn
Tham khảo các giáo trình và sách v ề kênh phân ph ối, các nghiên c ứu liên
quan về kênh phân ph ối và hoàn thi ện kênh phân ph ối.
Thu thập số liệu sơ cấp từ các phòng ban liên quan v ề thực trạng kênh phân ph
ối của công ty để tiến hành phân tích và đánh giá.
Thu thập số liệu về tình hình hoạt động, nhân sự, phương hướng hoạt động của
công ty c ổ phần PP & DV Nguyễn Đạt-chi nhánh Phú Yên để đánh giá tổng thể
khách quan về công ty.
b. Phỏng vấn sâu chuyên gia
Nhận thấy khả năng cũng như kiến th ứ c của bản thân có h ạn, để có th ể đưa ra
được các câu h ỏi phỏng vấn sâu thiết thự c thì tôi tiến hành tham khảo ý ki ến của
chuyên gia. Từ đó, tôi có thể hình thành bảng hỏi phỏng vấn sâu cho bài nghiên c ứu
của mình.
Đối tượng chuyên gia ti ến hành phỏng vấn sâu là nh ững người có ki ến thức
chuyên môn, n ắm rõ được tình hình kênh phân phối và thị trường. Vì vậy, tôi ch ọn là
các anh/ chị làm tại phòng kinh doanh. T ừ đó, có thể đưa ra định hướng, xây dựng cơ
sở lý lu ận, điều chỉnh các vấn đề cho đề tài nghiên c ứu.
c. Phỏng vấn cá nhân tr ực tiếp
Với 500 nhà bán l ẻ hiện có c ủa công ty c ổ phần PP & DV Nguyễn Đạt-chi
nhánh Phú Yên, heo tôi để có được những nhận xét, đánh giá khách quan về hệ thống
kênh phân phối của công ty thì quyết định chọn đối tượng để phỏng vấn là các nhà bán
l ẻ. Bời vì họ có th ể cung cấp những thông tin h ữu ích để giải quyết những vấn đề cần
nghiên cứu.
Để đạt được tính đại diện cho mẫu nghiên cứu, tôi ch ọn phương pháp ngẫu
nhiên phân tầng tổng thể tất cả các nhà bán l ẻ của công ty tại chi nhánh Phú Yên bằng
cách phân chia tổng thể thành các t ổ theo khu vực địa lý.

Hệ thống nhà bán l ẻ của công ty c ổ phần PP & DV Nguyễn Đạt-chi nhánh Phú
Yên có 500 c ửa hàng được chia thành 20 nhóm theo khu v ực địa bàn. Sau đó, từ mỗi
khu vực địa bàn cụ thể với số lượng cửa hàng điều tra, tôi dùng cách ch ọn mẫu ngẫu
nhiên đơn giản để chọn ra các đơn vị của mẫu và tiến hành điều tra (tiến hành b ốc
thăm ngẫu nhiên số cửa hàng cần điều tra trong tổng số các cửa hàng trong khu v ự c
nhằm đảm bảo được tính đại diện và độ tin cậy cao).
Cuối cùng ti ến hành xây d ựng và thiết lập hoàn thiện bảng hỏi phỏng vấn sâu,
rồi thực hiện việc đến gặp trực tiếp các cửa hàng bán l ẻ để phỏng vấn lấ y các thông
tin mong muốn.
Xác định kích cỡ mẫu điều tra:
Để xác định cỡ mẫu điều tra đảm bảo được tính đại diệ n cho tổng thể nghiên cứu,
tôi áp d ụng công th ức của William G.
Cochran
1(1977): n
Với n là kích cỡ mẫu cần chọn; z = 1,96 là giá tr ị ngưỡng của phân phối chuẩn,
tương ứng với độ tin cậy 95%, e là mức độ sai số cho phép trong chọn mẫu.
Do tính chất p+q=1, vì vậy p× q sẽ lớn nhất khi p=q=0,5 nên p× q=0,25. Ta tính
kích cỡ mẫu với độ tin cậy 95% và sai số cho phép là 8%. Lúc đó mẫu ta cần chọn sẽ
có kích c
ỡ
m
ẫ
u là: 1,96 0,5 0,5 150,06 0,08
Theo công th ức trên, ta sẽ chọn 150 mẫu để tiến hành khảo sát. Tuy nhiên, vì
điều kiện của bản thân có gi ới hạn mà các c ửa hàng bán l ẻ lại phân bố rộng khắp trên
nhiều khu vực địa bàn, do đó tôi quyết định giảm xuống 120 mẫu khảo sát vừa bảo
đảm được chất lượng mẫu đại diện cho bài nghiên c ứu vừa bảo đảm được điều kiện cá
nhân.
d. Phương pháp xử lý s ố liệu
Từ các số liệu đã được thu thập, tôi ti ến hành tổng hợp bằng tay rồi sau đó phân
tích, đánh giá để có th ể nắm rõ được tình hình hoạt của công ty c ũng như thực trạng
kênh phân ph ối. Để cuối cùng có th ể giúp công ty đưa ra các giải pháp nhằm hoàn

thiện về kênh phối.
3. Bố cục của đề tài
Nội dung bài luận được thực hiện gồm 3 phần:
Phần I: Đặt vấn đề
Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu, gồm 3 chương
Chương 1: Tổng quan về hệ thống kênh phân ph ối
Chương 2: Đánh giá thực trạng kênh phân ph ối sản phẩm Yến sào cao cấp Thiên
Việt của công ty c ổ phần PP & DV Nguyễn Đạt-chi nhánh Phú Yên .
Chương 3: Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân ph ối của công ty c ổ
phần PP & DV Nguyễn Đạt – chi nhánh Phú Yên.
Phần III: Kết luận và kiến nghị

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ K ẾT QUẢ NGHIÊN C ỨU
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PH ỐI
1.1. Tổng quan về hệ thống kênh phân ph
ối Khái ni ệm về kênh phân ph ối
Theo TS.Nguyễn Thượng Thái: “Kênh phân phối là một nhóm các t ổ chức, cá
nhân tham gia vào quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Kênh
phân phối là tập hợp các tổ chức và cá nhân làm nhi ệm vụ chuyển đưa sản phẩm từ
nhà sản xuất đến nơi người tiêu dùng cu ối cùng, bao g ồm: nhà sả xuất, nhà bán s ĩ,
nhà bán l ẻ, đại lí và người tiêu dùng.” Nhà phân phối: Là các trung gian phân ph ối
trên thị trường công nghiệp, hoặc các nhà bán buôn. Nói cá h khác, đây là một nhóm
các t ổ chức và cá nhân th ực hiện các hoạt động làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn
sàng cho người tiêu dùng ho ặc người sử dụng công nghi ệp, để họ mua và sử dụng.
Các kênh phân phối tạo nên dòng c hảy hàng hóa t ừ ngườ i sản xuất qua hoặc không
qua các trung gian thương mại để tới người mua cuối cùng.
Kênh phân ph ối là tập hợp các công ty hay cá nhân t ự gánh vác hay giúp đỡ
chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa c ụ thể hay dịch vụ trên
con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng (Philip Kotler, 2002).
Vai trò c ủa kê h phân ph ối
Theo Nguyễn Văn Phát và Nguyễn Thị Minh Hòa (2015) c ũng cho thấy, kênh
phân phối có nh ững vai trò trong ho ạt động kinh doanh như sau:
Kênh phân ph ối giúp cho doanh nghiệp tăng cường sự liên kết hoạt động sản
xuất với khách hàng, các trung gian đồng thời triển khai tiếp các hoạt động khác của
marketing như giới thiệu sản phẩm mới, khuyến mại, dịch vụ sau bán hàng…để nhằm
thõa mãn t ốt hơn về nhu cầu thị trường.
Trong môi trường cạnh tranh gay gắt, khốc liệt mà những doanh nghiệp nào ít
chú tr ọng vào kênh phân ph ối thì thường gánh lấy hậu quả nghiêm trọng và ngược lại
doanh nghiệp có th ể sử dụng hệ thống kênh phân ph ối như một lợi thế cạnh tranh.
Những quyết định về kênh phân ph ối sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến những quyết

định marketing khác. Chính sách giá phụ thuộc vào việc doanh nghiệp hợp tác với các
chuỗi bán lẻ giảm giá, với các cửa hàng chuyên doanh giá cao – chất lượng cao, hay là
bán trực tiếp cho những khách hàng qua m ạng trực tuyến. Lực lượng bán hàng c ủa
doanh nghiệp và các quy ết định truyền thông s ẽ phụ thuộc vào mức độ thuyết ph ục,
huấn luyện, tạo động lực và hỗ trợ mà các đối tác trong kênh yêu c ầu. Và thậm chí,
các quyết định về phát triển hoặc sáp nhập sản phẩm mới cũng phụ thuộc vào mức độ
thích hợp của sản phẩm mới với khả năng của các thành viên kênh. Chính vì vậy, việc
thiết kế kênh phân ph ối và xem xét v ề môi trường kinh doanh hiện tại và tương lai
đòi hỏi các nhà qu ản lý c ần phải chú tr ọng cẩn thận và rõ ràng.
Chức năng của kênh phân ph ối
Nguyễn Văn Phát và Nguyễn Thị Minh Hòa (2015) ho r ằng một kênh phân ph ối
làm công vi ệc vận chuyển hàng hóa t ừ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. H ọ lấp
được khoảng cách thời gian, không gian và qu yền sở hữu giữ người tiêu dùng v ới các
sản phẩm hoặc dịch vụ. Những thành viên c ủa kênh p ôi ph ối thực hiện một số chức
năng chủ yếu:
Chức năng xúc tiến: Triển khai và phổ biến những thông tin có s ức thuyết phục
về sản phẩm nhằm thu hút khách hàng.
Chức năng thông tin: Thu thập thông tin c ần thiết để hoạch định marketing và
tạo thuận tiện cho sự trao đổi sả n phẩm và dịch vụ.
Chức năng kết nối giữa cung và c ầu: Định dạng nhu cầu và phân ph ối sản phẩm
thích ứng với nhu cầu của khách hàng. Vi ệc này bao gồm những hoạt động như sản
xuất, xếp hàng, tập hợp và đóng gói.
Chức năng thiết lập các m ối liên hệ: Tiến hành tìm kiếm và giao tiếp khách
hàng tiềm năng.
Chức năng thương lượng: Cố gắng để đạt được sự thõa thu ận cuối cùng v ề giá
cả và những điều kiện khác liên quan để có th ể thực hiện được việc chuyển giao
quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm.
Chức năng tài trợ: Huy động và phân b ổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận
chuyển, bán hàng và thanh toán các chi phí ho ạt động của kênh phân ph ối.
Chức năng phân phối vật chất: Vận chuyển và tồn kho hàng hóa.

Chức năng chia sẻ rủi ro: Chấp nhận những rủi ro liên quan đến việc điều hành
hoạt động của kênh phân ph ối.
Với năm chức năng gồm chức năng xúc tiến, chức năng thông tin, chức năng
thiết lập các mối liên hệ, chức năng kết nối giữa cung và cầu và chức năng thương
lượng là những chức năng nhằm thực hiện được những giao dịch, và ba chức năng
gồm chức năng tài trợ, chức năng phân phối vật chất và chức năng chia sẻ rủi ro là
những chức năng nhằm hoàn thiện những giao dịch đã thực hiện.
Trong kênh phân ph ối luôn có nhi ều loại trung gian marketing thự c i ện các chức
năng khác nhau. Chức năng cơ bản của trung gian marketing là làm c ầu nối giữa người
sản xuất và người tiêu dung theo Nguyễn Văn Phát và Nguyễ n Thị Minh Hòa (20 15).
Các loại trung gian chủ yếu:
Nhà bán buôn: Nhà bán buôn thường kinh doanh tập trung vào một số loại hàng
hóa và bán v ới khối lượng lớn. Là người mua sản phẩm từ chính nhà sản xuất hoặc từ
chính nhà bán buôn khác để bán lại cho các n à bán l ẻ. Họ là những người có vai trò
rất quan trọng trên thị trường.
Nhà bán l ẻ: sẽ là người bán sản phẩm đến với người tiêu dùng cu ối cùng. Vì
thường xuyên tiếp xúc v ới người tiêu dùng nên có th ể hiểu và nắm vững được những
nhu cầu của khu vực thị trường đang kinh doanh. Nhà bán l ẻ thông thường họ kinh
doanh những mặt hà g sả phẩm đa dạng, phong phú và phân b ố rộng khắp
Đại lý: là trung gian bán hàng nh ưng có mối quan hệ chặt chẽ với các nhà s ản
xuất. Họ có th ể đảm nhiệm vừa chức năng bán buôn vừa chức năng bán lẻ. Thường
đại lý s ẽ có nh ững dạng như Đại lý ủy thác là đại lý bán hàng theo giá do ch ủ bán
hàng quy định và được trả thù lao; Đại lý hoa h ồng là đại lý bán hàng theo giá do ch ủ
bán hàng quy định và được hưởng phần trăm hoa hồng theo doanh số bán; Đại lý độc
quyền là đại lý được độc quyền bán hàng trên m ột khu vực nhất định theo giá và các
điều kiện ràng buộc của chủ hàng hoặc sự khống chế về pháp lý.
Môi gi ới: là những người thực hiện việc tìm người mua giúp người bán hoặc
ngược lại, hỗ trợ cho việc thương lượng giữa đôi bên và được hưởng thù lao t ừ một
hoặc hai bên.

Cấu trúc của kênh phân ph ối
Cấu trúc kênh phân ph ối được xác định qua chiều dài và chi ều rộng của kênh.
1.1.4.1. Hệ thống marketing theo chiều dọc
Hệ thống marketing theo chiều dọc là hệ thống mà tất cả các thành viên trong
kênh bao gồm nhà sản xuất, người bán buôn, bán l ẻ,…Cùng hành động như một thể
thống nhất. Một thành viên trong kênh đóng vai trò th ủ lĩnh do sở hữu hoặc nhượng
quyền cho các thành viên còn l ại hoặc có quy ền lực đủ mạnh để buộc những thành
viên còn l ại phải hợp tác. Hệ thống kênh liên k ết dọc khởi phát từ ý đị nh của những
thành viên có quy ền lực trong kênh muốn kiểm soát hành vi kê h và lo ại bỏ các mâu
thuẫn nảy sinh giữa các thành viên độc lập vốn theo đuổi những mục tiêu riêng. Đặc
điểm cơ bản của hệ thống marketing liên kết dọc là những người tham gia vào kênh
đều phải thừa nhận sự phụ thuộc lẫn nhau, xác định lợi í h dài hạn của mỗi thành viên
sẽ đạt được tốt nhất nhờ cả hệ thống kênh đạt được mục tiêu.

Các kênh đơn
và kênh truyền
thống
Các hệ thống
Các kênh kênh marketing
Marketing liên kết theo
chiều dọc
Kênh Kênh Kênh
Marketing liên Marketing liên Marketing liên
kết dọc được kết dọc tập kết dọc hợp
quản lý đoàn đồng
Các tổ chức
Chuỗi bán lẻ Hệ thống
được người bán nhượng quyền
hợp tác bán lẻ
buôn bảo đảm thương mại
Hình 1.1: Phân lo ại kênh marketing theo mức độ liên kết trong kênh
10

Các hệ thống marketing liên kết dọc có chương trình quản lý chuyên nghi ệp
được thiết kế để đạt hiệu quả phân phối và marketing tối đa. Có các loại kênh
marketing liên kết dọc sau:
Một là kênh marketing liên k ết dọc tập đoàn: Là sự kết hợp các giai đoạn s ả n
xuất và phân ph ối về cùng ch ủ sở hữu.
Hai là kênh marketing liên k ết dọc hợp đồng: Các cơ sở độc lập ở nhiều khâu sản
xuất và phân ph ối khác nhau, cùng th ống nhất chương trình trên cơ sở ợp đồng nhằm
đạt hiệu quả kinh tế và mục tiêu marketing cao hơn khi hoạt độ g riêng lẻ. Trên thị
trường hiện nay, kênh marketing liên k ết dọc hợp đồng phổ biến nhất, ước đạt khoảng
40% tổng doanh số bán lẻ. Có 3 d ạng hệ thống hợp đồ ng khác nhau: chuỗi tình
nguyện, hợp tác xã bán l ẽ và hệ thống nhượng quyền thương mại.
Ba là kênh marketing liên k ết dọc được quản lý: Khác v ới hai loại trên, kênh
maketing liên kết dọc được quản lý: Khác v ới ai loại trên, kênh marketing liên k ết
dọc được quản lý đạt được sự phối hợp gi ữa các giai đoạn sản xuất và phân ph ối
không ph ải bằng sở hữu chung hay hợp đồng ràng buộc mà bằng quy mô và ảnh
hưởng của một thành viên t ới những người khác. Ví dụ, nhà sản xuất các thương hiệu
nổi tiếng có th ể đạt được s ự ử ng hộ và hợp tác kinh doanh mạnh mẽ từ những người
bán lẻ.
Có th ể nói, trên th ị trường hiện nay, sự cạnh tranh trong ngành bán l ẻ dần dần
không x ảy ra giữa các hệ thống marketing liên kết dọc có chương trình hoạt động
hoàn chỉnh.
1.1.4.2. Hệ thống marketing ngang
Một bước phát triển nữa về mặt tổ chức kênh là s ự sẵn sàng của hai hay nhiều
doanh nghiệp ở một cấp hợp lại với nhau để khai thác một cơ hội marketing mới xuất
hiện. Mỗi doanh nghiệp đều có th ể thiếu vốn, bí quyết kĩ thuật, năng lực sản xuất và
các nguồn lực marketing để kinh doanh độc lập, hoặc là họ ngại rủi ro, hoặc vì nhìn
thấy tác dụng to lớn khi hợp tác với các doanh nghiệp khác. Các doanh nghi ệp có th ể
làm việc với nhau trên cơ sở tạm thời hay lâu dài, ho ặc lập một doanh nghiệp riêng.
Adler gọi đó là marketing cộng sinh.

Hệ thống marketing ngang là hiện tượng hai hay nhiều doanh nghiệp không liên
quan, sẵn sàng kết hợp về nguồn lực hay các chương trình nhằm khai thác một cơ hội
marketing mới xuất hiện.
1.1.4.3. Hệ thống marketing đa kênh
Trước đây, nhiều doanh nghiệp bán hàng cho m ột thị trường duy nhất thông qua
một kênh phân ph ối duy nhất. Ngày nay cùng v ới sự phát triển và cấu trúc đa dạng hơn
của các nhóm khách hàng và kh ả năng phục vụ của kênh phân ph ối, có nhi ều doanh
nghiệp đã chấp nhận marketing đa kênh. Marketing đa kênh là cách thứ c phân phối, theo
đó một doanh nghiệp sử dụng hai hay nhiều kênh phân ph ố cho những nhóm
khách hàng khác nhau.
Bằng cách bổ sung thêm nhiều kênh phân ph ối, ác doanh nghiệp có th ể tăng
được phạm vi bao quát thị trường, giảm chi phí hoạt động ủa kênh phân ph ối và gia
tăng khả năng thỏa mãn theo ý mu ốn khách hàng. Các doanh nghi ệp thường bổ sung
thêm một kênh phân ph ối nhằm tiếp cận được một nhóm hàng mà kênh phân ph ối
hiện có chưa vươn tới được. Chẳng hạn như đưa thêm những nhân viên bán hàng v ề
một vùng nông thôn để có th ể bán được hàng cho những người nông dân ở phân tán.
Doanh nghiệp có th ể bổ sung thêm kênh phân ph ối mới để giảm chi phí bán hàng của
mình cho một nhóm bán hàng hi ện có, ví dụ như bán hàng qua điện thoại mà không
gặp trực tiếp viếng thăm hữ ng khách hàng nh ỏ. Doanh nghiệp cũng có thể bổ sung
thêm kênh phân ph ối có kh ả năng bán hàng phù hợp với yêu cầu của khách hàng hơn,
như sử dụng lực lượng bán hàng có k ỹ thuật để bán những thiết bị tương đối phức tạp.
Hệ thống marketing đa kênh là hiện tượng doanh nghiệp sử dụng nhiều kênh
marketing để vươn tới một hay nhiều nhóm khách hàng. Marketing đa kênh mang lại
nhiều lợi ích cho doanh nghiệp:
Thứ nhất, nó giúp tăng khả năng bao quát thị trường.
Thứ hai, giúp gi ảm chi phí của kênh.
Thứ ba, giúp tăng sự thoả mãn của khách hàng b ởi khả năng điều chỉnh dịch vụ
bán hàng tùy theo nhu c ầu của từng khách hàng.
Tuy nhiên, những kênh phân ph ối mới cũng gây nên những khó khăn nhất định
trong việc quản lý hệ thống kênh. Chúng có th ể làm nảy sinh những mâu thuẫn khi các

kênh phân ph ối tranh giành nhau cùng m ột số khách hàng, và vi ệc kiểm soát cũng trở
nên phức tạp hơn khi những kênh phân ph ối mới mang tính độc lập hơn. Vì thế các
doanh nghiệp cần cân nhắc kỹ lưỡng những vấn đề lợi hại nảy sinh để thiết kế và vận
hành có hi ệu quả hệ thống phân phối và cấu trúc đa kênh.
1.2. Quyết định thiết kế kênh phân ph ối
Thiết kế kênh phân ph ối là những hoạt động về việc phát triển những kênh m ới
ở nhưng nơi chưa có hoặc muốn đổi mới. Cần phải phân tích được nhu c ầ u của khách
hàng, đề ra được mục tiêu của kênh, xác định và đánh giá các p ương án kênh chủ yếu.
Quyết định thiết kế kênh phân ph ối là một trong những quyết định marketing quan
trọng ảnh hưởng đến lượng bán, chi phí và thị phầ n c ủa công ty theo Nguy ễn Văn
Phát và Nguyễn Thị Minh Hòa (2015).
Nguyễn Văn Phát và Nguyễn Thị Minh Hòa (2015) đã đưa ra tiến trình thiết kế
kênh phân ph ối như sau:
Phân tích nhu cầu của khách hàng: Việ c t iết kế kênh phân ph ối khởi đầu
bằng việc tìm kiếm ra được mong đợi của khách hàng t ừ kênh phân ph ối. Ví dụ như
khách hàng mong muốn về địa điểm, cách giao dịch thuận tiện hay mong muốn đa
dạng về chủng loại sản phẩm, mong muốn nhiều dịch vụ hỗ trợ… Do đó, doanh nghiệp
cần cân bằng giữa nhu cầu của khách hàng v ới chi phí có thể trang trải và mức giá mà
khách hàng sẵn sàng chi trả.
Đề ra mục tiêu của kênh phân ph ối:
Doanh nghiệp nên đề ra các mục tiêu kênh dưới dạng mức dịch vụ khách hàng
cần đạt được.
Doanh nghiệp nên nhận diện một số đoạn thị trường với mức độ dịch vụ mong
muốn khác nhau.
Doanh nghiệp nên quyết định phục vụ đoạn thị trường nào và kênh phân ph ối
thích hợp nhất cho mỗi đoạn.
Doanh nghiệp luôn mong mu ốn có th ể đáp ứng được tất cả các yêu cầu dịch vụ
của khách hàng v ới tổng chi phí kênh thấp nhất.
Những mục tiêu của kênh phân ph ối bị ảnh hưởng bởi đặc điểm của doanh
nghiệp, sản phẩm, các trung gian, đối thủ cạnh tranh và môi trường.

Nhận diện các phương án kênh phân phối:
Doanh nghiệp cần phải xác định được các phương án kênh thay thế bao gồm loại
trung gian, số lượng trung gian và trách nhi ệm của mỗi thành viên kênh.
Loại trung gian: Để thực hiện các công vi ệc của kênh thì các doanh nghiệp c ầ n
phải nhận dạng những loại trung gian marketing và thông thường doanh nghiệp ph ả i
lựa chọ được các trung gian phù h ợp.
Số lượng trung gian: Doanh nghiệp cần phải quyết định được số lượng các trung
gian ở mỗi cấp phân phối. Đồng thời, doanh nghiệp sẽ phải lựa chọn n iều phương
thức phân phối khác nhau mà mỗi phương thức có s ố lượng tru g gian thương mại
tham gia vào kênh khác nhau. Có 3 phương thức phân ph ối như sau:
Phân phối rộng rãi: Sản phẩm được doanh nghiệ p bán qua vô s ố trung gian
thương mại ở mỗi cấp độ phân phối.
Phân phối độc quyền: Trên mỗi khu vực thị trường, doanh nghiệp chỉ bán sản
phẩm qua một trung gian thương mại duy nhấ t.
Phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp bán s ản phẩm qua một số trung gian thương
mại được chọn lọc với những tiêu chuẩn nhất định ở mỗi cấp phân phối.
Trách nhi ệm của thành viên kênh: Nhà sản xuất và trung gian cần phải có s ự
đồng thuận về các điều kho ả n và trách nhi ệm của mỗi thành viên kênh g ồm chính
sách về giá, điều kiện bán hà , quy ền hạn lãnh thổ và dịch vụ chuyên biệt mà mỗi
thành viên phải thực hiện. Đồng thời, nhà sản xuất cũng phải thiết lập giá và m ức
chiết khấu công b ằng cho các trung gian cũng như phân chia lãnh thổ và suy tính thận
trọng trong việc thêm t ung gian mới ở khu vực thị trường nào.
Đánh giá các phương án kênh:
iêu chí để có th ể đánh giá các phương án kênh: hi ệu quả kinh tế, khả năng
kiểm soát và kh ả năng thích nghi với biến đổi của môi trường kinh doanh.
Vấn đề về hiệu quả kinh tế, thì doanh nghiệp cần so sánh doanh số, chi phí và lợi
nhuận của các phương án kênh khác nhau.
Vấn đề về khả năng kiểm soát, thì nếu doanh nghiệp mà sử dụng các trung gian
sẽ đồng nghĩa với việc chuyển giao quyền kiểm soát các ho ạt động marketing sản
phẩm cho trung gian và một số trung gian sẽ có nhi ều quyền kiểm soát hơn các thành

viên còn l ại.
Vấn đề về khả năng thích nghi, thì doanh nghiệp cần phải chọn những kênh linh
hoạt, dễ thích nghi với thay đổi của môi trường kinh doanh.
1.3. Quản trị kênh phân ph ối
1.3.1. Khái ni ệm quản trị kênh phân ph ối
Quản trị kênh phân ph ối là một trong những chiến lược chính trong hoạt động
Marketing cũng như hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Quản trị kênh phân ph ối
là toàn b ộ quá trình quản lý, điều tiết hoạt động của kênh phân ph ối nh ằ m duy trì,
thiết lập mối quan hệ hợp tác, hỗ trợ giữa các thành viên trong kênh để thực hiện mục
đích phân phối chung. Việc quản trị kênh đảm bảo sự phát tri ển và điều hành các t ổ
chức liên kết phân phối, đảm bảo sự hợp tác của các thành viên trong kênh để đạt được
các mục tiêu phân ph ối. Quá trình này đòi h ỏi phải tuyển h ọn, động viên các trung
gian và đánh giá hoạt động của họ qua thời gian.
1.3.2. Tuyển chọn các thành viên c ủa kênh phân ph ối
Mỗi người sản xuất đều có khả năng khác nhau trong việc thu hút các trung gian đủ
tiêu chuẩn cho kênh phân ph ối đã chọn của mình. Một số nhà sản xuất không gặp khó
khăn gì trong việc tuyển chọn trung gi n phân phối. Ngược lại, cũng có nhiều nhà sản xuất
phải khó khăn lắm mới tìm được đủ số trung gian đáp ứng tiêu chuẩn mong muốn.
Dù d ễ dàng hay khó khăn trong việc tìm kiếm trung gian thì các doanh nghiệp
cũng phải xác định được các trung gian phải có những đặc điểm nổi bật nào. Họ có xu
hướng đánh giá trung gian về thâm niên trong nghề, những mặt hàng họ bán, mức lợi
nhuận và phát tri ển, khả năng hợp tác và uy tín.
1.3.3. Động viên các thành viên c ủa kênh hoạt động
Các trung gian phân ph ối cần phải được khích lệ thường xuyên để họ làm tốt công
việc được giao. Các điều khoản mà họ chấp nhận khi tham gia kênh phân ph ối cũng tạo ra
một sự động viên nào đó nhưng cần được bổ sung việc huấn luyện, giám sát và khuyến
khích. Nhà sản xuất phải luôn biết rằng mình không chỉ bán hành qua các trung gian,mà
còn bán hàng cho các trung gian n ữa. Vì vậy, việc kích thích các thành viên c ủa kênh
phân phối phải bắt đầu từ việc hiểu được nhu cầu và ước muốn của họ.
Phần lớn các nhà sản xuất đều quan niệm rằng quan hệ với các trung gian thực

chất là vấn đề tìm kiếm sự hợp tác. Họ sẽ sử dụng những động lực thúc đẩy tích cực
như mức lời cao, những thỏa thuận đặc biệt, tiền thưởng... Đôi khi họ lại áp dụng
những kiểu trừng phạt như đe dọa giảm mức lợi nhuận, giao hàng chậm hoặc chấm dứt
quan hệ... Tùy thu ộc vào đặc điểm cũng như khả năng của các trung gian để áp dụng
các biện pháp kích thích các trung gian một cách thích hợp.
Những doanh nghiệp khôn khéo hơn sẽ cố gắng tạo dựng mối quan hệ cộng tác
lâu dài v ới các nhà phân phối. Nhà sản xuất sẽ xây dựng một ý niệm rõ ràng v ề
những gì mà họ mong muốn ở các nhà phân ph ối, lựa chọn những người p ân phối
chấp thuận những chính sách của họ và có ch ế độ thù lao thích đáng cho ững người
thực hiện tốt chính sách của mình.
Đánh giá
Đề xuất biện
Phát triển pháp điều
thành viên
các tiêu chỉnh hoạt
kênh ứng
chuẩn đo động của
với các tiêu
lường thành viên
chuẩn
kênh
Hình 1.2: Đánh giá hoạt động của thành viên kênh phân ph ối
Việc đánh giá hoạt động của thành viên kênh phân ph ối có th ể thực hiện qua 3
cách:
Thứ nhất, đánh giá hoạt động của thành viên thông qua các tiêu chu ẩn đã trình
bày ở phần trên nhưng không kết hợp đo lường này để đạt được đánh giá tổng thể.
Thứ hai, kết hợp định tính kết quả đo lường với các tiêu chu ẩn kahcs nhau để
thành một đánh giá toàn diện.
Thứ ba, kết hợp kết quả đánh giá với các tiêu chu ẩn khác nhau thông qua 5 bước:
(1) Lựa chọn các tiêu chuẩn và phương pháp đo lường

(2) Xác định tỷ trọng phản ánh tầm quan trọng tương đối của mỗi tiêu chuẩn
(3) Đánh giá hoạt động của thành viên kênh theo tiêu chu ẩn
(4) Điểm của mỗi tiêu chuẩn nhân với tỷ trọng của tiêu chuẩn đó
(5) Xếp hạng hoạt động của mỗi thành viên kênh theo điểm tổng cộng.
Đề xuất biện pháp điều chỉnh hoạt động của thành viên kênh bao g ồm: Quyế t
định loại bỏ các thành viên quá y ếu kém, không phù h ợp với doanh nghiệp hoặc quyế
t định hỗ trợ các thành viên ho ạt động tốt hơn:
1.Hoạt động bán
- Lượng bán hiện tại so với lượng bán trong lịch sử.
- So sánh lượng hàng bán c ủa một thành viên v ới tổng lượng hàng bán c ủa các thành
viên trong kênh
- Lượng hàng bán c ủa từng thành viên kênh so v ới chỉ tiêu được xác định trước.
2.Duy trì tồn kho
- Toàn bộ mức tồn kho và mức tồn kho theo dòng s ản phẩm
- Điều kiện và phương tiện tồn trữ, vận chuyể n.
- Kho đệm được sử dụng trong bao lâu.
- Tính hợp lý c ủa hệ thống lưu trữ tài liệu và quản lý t ồn kho.
3. Khả năng của lực lượng bán
- Số lượng nhân viên bán hàng dành cho s ản phẩm của nhà sản xuất
- Mức độ hiểu biết kỹ thuật và kỹ năng bán hàng của nhân viên bán hàng
- Quyền lợi của nhân viên bán hàng khi bán s ản phẩm của nhà sản xuất
4. Thái độ của thành viên kênh
5. Cạnh t anh
- Sự cạnh tranh từ phía trung gian khác
- Cạnh tranh từ các dòng s ản phẩm cạnh tranh mà các thành viên kênh có kinh
doanh
- Triển vọng tăng trưởng của các thành viên kênh
Bảng 1: Tiêu chuẩn đánh giá hoạt động thành viên kênh phân ph ối.

1.3.4. Đánh giá các thành viên của kênh phân ph ối
Nguyễn Văn Phát và Nguyễn Thị Minh Hòa (2015) đã chỉ ra rằng, nhà sản xuất
cần phải định kỳ đánh giá hoạt động của các trung gian dựa trên các tiêu chu ẩn cơ
bản đó là:
Hoạt động bán hàng;
Duy trì tồn kho;
Các khả năng của lực lượng bán hàng;
Thái độ và năng lực cạnh tranh.
Việc đặt định mức doanh số cho các trung gian để sau từng thờ kỳ đánh giá mức
độ đạt được của từng trung gian có tác d ụng khuyến khích hoạt động của họ. Đồng
thời, việc làm đó cũng giúp cho nhà sản xuất nhìn rõ được các hoạt động của toàn
kênh để từ đó có thể đưa ra những biện pháp marketing b ổ sung kịp thời.
Tóm t ắt chương 1:
Hệ thống kênh phân ph ối chính là cầu nối giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng.
Việc tổ chức và quản trị kênh phân phối phù h ợp sẽ góp ph ần nâng cao hiệu quả hoạt
động sản xuất kinh doa h c ủa doanh nghiệp.
Trong chương 1 đã đưa ra tổng quan kiến thức cơ bản về kênh phân ph ối, đặc
trưng của quá trình thiết kế và quản trị kênh phân ph ối. Cũng như nghiên cứu, đánh
giá các nghiên cứu có liên quan. T ừ đó, cho phép có thể bình luận đánh giá một cách
khách quan về kênh phân ph ối hiện tại của Công ty c ổ phần PP & DV Nguyễn Đạt-
chi nhánh Phú Yên và đề ra các giải pháp có tính khoa học để tiếp tục hoàn thiện kênh
phân phối trong thời gian tới.

CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN
PH ỐI SẢN PHẨM YẾN SÀO CAO C ẤP THIÊN VI ỆT
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PP & DV NGUYỄN ĐẠT-
CHI NHÁNH PHÚ YÊN
2.1 Tổng quan về công ty
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát tri ển của Công ty c ổ ph ầ n PP & DV
Nguyễn Đạt
Logo:
Tên chính thức là Công ty c ổ phần phân phối & dịch vụ Nguyễn Đạt.
Thương hiệu: Yến sào cao cấp Thiên Việt
Trụ sở chính đặt tại đị a chỉ: Lô 21 -22 Trần Nhân Tông, Phường Mân Thái,
Quận Sơn Trà, Đà Nẵ
Địa chỉ nhà máy s ả xuất: Lô 22 Trần Nhân Tông, Phường Mân Thái, Qu ận Sơn
Trà, Đà Nẵng
Mã số thuế: 0401184153
Điện thoại/ Fax: 0236 281 6666
Email: info.yensaothienviet@gmail.com
Website: www.yensaothienviet.vn
Cơ quan thuế quản lý: Chi cục Thuế Quận Sơn Trà
Quy mô: bao g ồm nhân sự trên 500 nhân v iên; 3 chi nhánh (mi ền Nam - miền
Trung - miền Bắc) và hơn 140 nhà phân phối; Phân phối toàn quốc trên 30 tỉnh thành
với hơn 20.000 cửa hiệu.
Công ty c ổ phần phân phối & dịch vụ Nguyễn Đạt được thành lập năm 2013.

Lĩnh vực hoạt động là sản xuất nước yến và buôn bán, thương mại các sản phẩm
liên quan.
Mảng hoạt động chính là chủ yếu tập trung sản xuất kinh doanh và phát tri ển sản
xuất sản phẩm Yến sào cao cấp Thiên Việt.
Tầm nhìn và sứ mệnh của công ty:
Tầm nhìn:
“Tinh hoa thiên nhiên cho sức khỏe gia đình” chính là thông điệp Y ế n Sào
Thiên Việt cam kết đến cộng đồng sản phẩm giàu dinh dưỡng từ thiên n iên và ch ất
lượng bằng sự trân trọng và trách nhi ệm của công ty với cuộc sống và sức khỏe cho
mọi gia đình.
Sứ mệnh:
Công ty c ổ phần phân phối & dịch vụ Nguyễn Đạt am kết không ng ừng mang
đến cho cộng đồng những sản phẩm chất lượng với nguồn dinh dưỡng thiên nhiên
100% yến sào có ngu ồn gốc từ Hội An. Y ế n Sào cao cấp Thiên Việt tự hào góp ph
ần nâng cao sức khỏe và hạnh phúc cho cu ộc s ố ng của mỗi gia đình Việt. Với sứ
mệnh ấy, công ty cam kết thực hiện, đáp ứng nhu cầu cuộc sống năng động đến người
tiêu dùng m ọi lúc m ọi nơi.
Chiến lược phát tri ển:
Chiến lược phát
sản phẩm yến sào
Trong giai đoạn này,
vào 5 lĩnh vực quan
Thiên Việt:
triể dài hạn là trở thành một trong những công ty s ản xuất các
lớn nhất Việt Nam trong giai đoạn từ năm 2015–2020.
Công ty c ổ phần PP & DV Nguyễn Đạt hướng tới và tập trung
trọng đề tạo đòn b ẩy cho việc đạt được sứ mệnh của yến sào

Hình 1.3: 5 lĩnh vực quan trọng đề tạo đòn b ẩy cho việc đạt được sứ mệnh
Văn hóa của Công ty c ổ phần PP & DV Nguyễn Đạt.
Đối với công ty: Công ty c ổ phần PP & DV Nguyễn Đạt là mái nhà chung c ủa
tất cả cán bộ công nhân viê , công ty như gia đình thứ hai của mỗi người.
Đối với đồng nghiệp:
Trong công vi ệc: Kính trọng cấp trên, tôn tr ọng cấp dưới, Tương tác, hỗ trợ lẫn
nhau để đạt được những mục tiêu đã đề ra.
Ngoài xã h ội: Như anh em chung một “mái nhà Yến sào Thiên Việt”, chia sẻ và
động viên lẫn nhau trong mọi khía cạnh của cuộc sống.
Đối với khách hàng: b ảo vệ hình ảnh Yến sào cao cấp Thiên Việt trước khách
hàng, luôn l ắng nghe và thấu hiểu ý ki ến của khách hàng, chăm sóc và tìm hiểu tâm
tư nguyện vọng của khách hàng để hỗ trợ nhằm hoàn thiện hơn về mọi mặt.
Đối với đối tác: Tôn tr ọng đối tác và có thái độ đúng đắn, Tìm hiểu thuận lợi và
khó khăn để đồng hành và phát tri ển, tạo sự uy tín và yên tâm từ phía đối tác.

.2.1.2.Các s ản phẩm
Gồm 4 loại sản phẩm chính: Yến Sào cao cấp có đường, Yến sào cao cấp Just
Nest, Yến sào cao cấp Daily Nest và Yến Sào cao cấp Kid’s Nest Plus dành cho tr ẻ
em.
Yến sào cao c ấp có đường: Với hàm lượng 12% yến sào có trong m ỗi lọ, cùng v ị
ngọt thanh , mát dịu cũng từng sợi yến hòa l ẫn trọng vị tươi ngon đầy bổ dưỡn và sảng
khoái.
Giúp b ồi bổ cho sức khỏe và dùng cho m ọi đối tượng. Thườ g xuyên dùng nước
yến sào sẽ bổ sung đầy đủ khoáng chất cần thiết và tăng cường đề kháng cho cơ thể.
Có giá bán là 190.000 vnđ với hộp 6 hủ
Yến sào cao c ấp Just Nest: Với chất lượng vượt trội h ứa 6% yến sào từ Hội An,
không ch ất bảo quản không màu nhân t ạo, h àn t àn t ự nhiên. Thường xuyên dùng
nước yến sào nhân sâm s ẽ bổ sung đầy đủ k oáng chất cần thiết và tăng cường đề
kháng cho cơ thể
Giá bán hi ện nay là 130.000 vnđ với hộp 6 chai.
Yến sào cao c ấp Daily Nest: Với chất lượng vượt trội chứa 6% yến sào từ Hội
An và tinh chất gạo rang sẽ mang đến người tiêu dùng m ột thức uống thơm ngon, bổ
dưỡng, có th ể thay thế bữa ăn nhẹ hằng ngày và thích hợp cho mọi lứa tuổi.
Bằng công ngh ệ hiệ đại, sản phẩm yến sào tinh chất gạo Dailynest được sản xuất
với chất lượng tốt nhất, thiết kế bao bì đẹp mắt, sang trọng, giá cả phù h ợp sẽ là món
quà s ức khỏe tốt nhất mà Dailynest mang gần hơn đến người tiêu dùng, đáp ứng nhu
cầu cuộc sống năng động.
Với thông điệp: "Dinh dưỡng thiên nhiên - Sức khỏe mỗi ngày". Dailynest sẽ là
người bạn đồng hành chăm sóc sức khỏe tốt nhất cho mỗi gia đình Việt.
Giá bán hi ện nay là 135.000 vnđ với hộp 6 chai.
Nước Yến sào Kid’s Nest Plus: Nước yến Kid’s Nest Plus (Yến sào 12g/100g) hỗ
trợ trẻ biếng ăn, giúp ăn ngon nhờ vào thành ph ần yến sào và L -lysine. Chất xơ giúp
tăng khả năng hấp thu chất dinh dưỡng, tiêu hóa t ốt. Bổ sung canxi và vitamin D3
giúp tăng khả năng hấp thu canxi hỗ trợ phát triển chiều cao, xương chắc khỏe.

Nước yến Kid’s Nest Plus luôn là người bạn đồng hành với bố mẹ cùng con yêu
vui khỏe mỗi ngày.
Có giá bán là 216.000 vnđ với hộp 6 hủ.
Yến sào cao cấp có đường Y ế n sào cao cấp Just Nest
Yến sào cao cấp Daily Nest Yến sào cao cấp Kid’s Nest Plus
Hình 1.4: Các sản phẩm của công ty cổ phần PP & DV Nguyễn Đạt

2.1.3. Cơ cấu tổ chức kinh doanh của công ty c ổ phần PP & DV Nguyễn
Đạt-chi nhánh Phú Yên
Tổng Giám
Đốc
Giám Đốc
Bán Hàng
Khu Vực
Giám Giám
Sát Bán Sát Bán
Hàng Hàng
Giám Sát Bán Hàng
Saleman 1 Saleman 2 Saleman 3 PG
(Nguồn: Phòng nhân s ự công ty )

Hình 1.5: Cơ cấu tổ chức hệ thống kinh doanh của công ty cổ phần PP &
DV Nguyễn Đạt-chi nhánh Phú Yên
Chức năng và nhiệm vụ của các b ộ phận:
Giám đốc công ty (CEO): Chịu trách nhiệm về tổ chức, quản lý con ng ười, tài
sản và điều hành mọi hoạt động của công ty, chi nhánh.
Giám đốc bán hàng khu v ực (ASM): có nhi ệm vụ phải làm báo cáo bán
hàng hằng ngày, chỉ tiêu bán ra h ằng tháng, lịch công tác tu ần, lịch công tác t áng,
báo cáo họp vùng c ủa giám sát bán hàng và biên b ản họp vùng.
Giám sát bán hàng (SS): làm nhiệm vụ giám sát nhân viên có đi làm hay không,
có b ỏ outlet không và hu ấn luyện Salesman trực tiếp tại outlet. Ngoài ra, còn ph ải
làm báo cáo bán hàng h ằng ngày của các Salesman mình phụ trách; Báo cáo bán hàng
hàng tuần, lịch công tác tu ần, lịch công tác tháng, c hỉ tiêu bán ra h ằng tháng, báo cáo
bán hàng cuối tháng, báo cáo thanh toán lương Salesman, báo cáo họp vùng, danh sách
khách hàng, thư mời trưng bày.
Salesman: là nhân viên kinh do nh, làm nhi ệm vụ phát triển khách hàng mua l ẻ
tại khu vực được phân công, c hăm sóc khách hàng, quản lý và theo dõi ti ến độ doanh
số của khách hàng (tr ực tiế p iao hàng), trực tiếp quản lý thu công n ợ của khách hàng,
...phải làm báo cáo h ằ g gày, thẻ khách hàng và lô trình bán hàng, cái mà ng ười ta hay
gọi là Route plan.
PG (promotion girl): là những nhân viên n ữ làm công vi ệc giới thiệu, tiếp thị và
quảng bá sản phẩm cho công ty.
2.1.4. Tình hình kinh doanh của công ty cổ phần PP & DV Nguyễn Đạt chi
nhánh Phú Yên giai đoạn 2015 - 2017
a. Tình hình nguồn nhân l ực công ty c ổ phần PP & DV Nguyễn Đạt chi
nhánh Phú Yên giai đoạn 2015 - 2017

Bảng 2: Cơ cấu lao động của công ty c ổ phần PP & DV Nguyễn Đạt- chi nhánh Phú Yên giai đoạn 2015 - 2017
(Đơn vị tính: người)
Tổng số lao động
Theo giới tính Nam
Nữ
Theo trình độ Trên đại học – đại học
Trung cấp – Cao đẳng
Lao động phổ thông
Theo độ tuổi < 25 tuổi
Từ 25 đến 35 tuổi
Từ 35 đến 45 tuổi
2015
Số lượng %
15 100
7 46,67
8 53,33
13 86,67
2 13,33
0 0
10 66,67
4 26,66
1 6,67
2016
Số lượng %
20 100
10 50
10 50
17 85
3 15
0 0
13 65
5 25
2 10
2017
Số lượng %
25 100
12 48
13 52
20 80
5 20
0 0
15 60
7 28
3 12
Chê h lệch 2016/2015 Chênh lệch 2017/2016
+ - % + - %
5 133,33 5 125
3 142,85 2 120,00
2 125,00 3 130,00
5 130,76 3 117,64
1 150,00 2 166,67
0 0 0 0
3 130,00 2 115,38
1 125,00 2 140,00
1 200,00 1 150,00
(Nguồn: Phòng t ổ chức hành chính)
26

Trong một tập thể vững mạnh thì nguồn nhân lực đóng vai trò r ất quan trọng,
quyết định đến hiệu quả kinh doanh, đồng thời cũng là động lực chủ yếu của sự phát
triển nhanh và bền vững của doanh nghiệp. Nhận thấy được vấn đề này, công ty cổ
phần PP & DV Nguyễn Đạt-chi nhánh Phú Y ên luôn không ng ừng phát triển, hoàn
thiện và nâng cao ch ất lượng nguồn lao động nhằm góp ph ần phát huy tối đa giá trị
và sự đóng góp của mỗi cá nhân cho s ự thành công c ủa công ty.
Chi nhánh Phú Yên được thành lập vào năm 2013 với số lượng công nhân viên
khá khiêm tốn. Tuy nhiên, xét trong giai đoạn năm 2015 – 2017 thì số lượng nhân viên
của công ty đã có s ự thay đổi theo xu hướng tăng lên đáng kể về cả số lượng và chất
lượng. Điều này cho thấy công ty đang muốn phát triển và hoàn thi ện hơn về đội ngũ
nhân lực để phục vụ khách hàng m ột cách hiệu quả hơn.
Xét về cơ cấu lao động, nhân viên không có s ự hênh lệch nhiều về giới tính. Tuy
nhiên nhân viên n ữ vẫn tỷ trọng cao hơn, năm 2015 nhân viên nữ chiếm 53,33%
nhưng năm 2016 thì nhân viên nam lại tăng lên so với nhân viên n ữ chiếm 50%. Đến
năm 2017 thì tỷ lệ nhân viên n ữ lại tăng lên cao hơn chiếm 52%. Hơn nữa, qua các
năm mức độ chênh lệch gia tăng nhân viên khá cao. Điều này cho thấy ngân hàng luôn
chiêu mộ nhân viên qua các năm nhằm hoàn thiện đội ngũ nhân viên của mình.
Trình độ chuyên môn nghi ệp vụ của ngân hàng ph ần lớn là đại học và sau đại
học. năm 2015, tổng số lao động của chi nhánh là 15 người thì có 13 người (chiếm
86,67%) là trình độ đại học trở lên. Đến năm 2016 số lượng nhân viên tăng lên 20
người thì có 17 người có trình độ từ đại học trở lên chiếm 85%, còn l ại là trình độ cao
đẳng và t ung cấp, không có ai là lao động phổ thông. Ti ếp bước qua năm 2017 thì số
lượng công nhân viên tăng là 25 người, trong đó có 20 người có trình độ từ đại học trở
lên chiếm 80%. Điều này cho thấy rằng công ty đã có s ự phát triển tốt trong công tác
chiêu mộ người tài để cải thiện bộ máy làm vi ệc của công ty .
b. Tình hình về cơ sở vật chất phục vụ kinh doanh của công ty c ổ phần PP
& DV Nguyễn Đạt-chi nhánh Phú Yên
Ai cũng muốn được làm việc trong một nơi có điều kiện tốt, một môi trường làm

việc thoải mái giúp nâng cao hi ệu quả làm việc của công nhân viên.
Công ty chu ẩn bị bàn ghế làm việc, máy chiếu để cho các nhân viên ng ồi họp,
các loại tủ để đựng các hồ sơ chứng từ quản lý và h ồ sơ nhân viên.
Công ty có các xe máy giao hàng và xe t ải vận chuyển hàng vào kho.
c. Kết quả kinh doanh của công ty c ổ phần PP & DV Nguyễn Đạt – chi
nhánh Phú Yên giai đoạn 2015 – 2017
Bảng 3: Kết quả kinh doanh của công ty c ổ phần PP & DV Nguy ễn Đạt –
chi nhánh Phú Yên giai đoạn 2015 – 2017
(Đơn vị tính: tỷ đồng)
STT Chỉ tiêu
Năm
2015 2016 2017
Chênh lệch
2016/2015
Giá
%
trị
Chênh lệch
2017/2016
Giá
%
trị
1 Tổng doanh thu 2 4 7 2 200,00 3 175,00
2 Giá vốn hàng bán 0,5 1 1,7 0,5 200,00 0,7 170,00
3 CP vân chuyển 0,05 0,1 0,15 0,05 200,00 0,05 150,00
4 CP lương nv 0,9 1,6 2,1 0,7 177,78 0.5 131,25
5 CP quản lý 0,06 0,15 0,2 0,09 250,00 0,05 133,33
6
CP xây dựng và phát
0,04 0,08 0,15 0,04 200,00 0,07 187,50
triển thương hiệu
7 Chi phí khác 0,02 0,06 0,15 0,04 300,00 0,09 250,00
8 Tổng CP 1,57 2,99 4,45 1,42 190,44 1,46 148,88
9 Lợi nhuận 0,43 1,01 2,55 0,58 234,88 1,54 252,48
(Nguồ n:Phòng k ế toán )
Từ bảng báo cáo K ết quả kinh doanh của công ty c ổ phần PP & DV Nguyễn Đạt-
chi nhánh Phú Yên giai đoạn 2015 – 2017, ta có th ể thấy rằng:
Cụ thể, năm 2015, tổng doanh thu của công ty là 2 tỷ đồng, sang năm 2016 là 4

tỷ đồng, tăng 2 tỷ đồng, tương ứng tăng 200%. Năm 2017, tổng doanh thu là 7 tỷ đồng,
tăng 3 tỷ đồng, tương ứng tăng 175% so với năm 2016. Tổng doanh thu là chỉ tiêu
phản ánh hiệu quả trong hoạt động kinh doanh bán hàng c ủa doanh nghiệp. Do đó khi
tổng doanh thu lên ta nhận thấy rằng đây là một dấu hiệu đáng mừng đối với công ty.
Trong những năm vừa qua, công ty đã thực hiện tốt các kế hoạch về bán hàng, v ề các
chiến lược kinh doanh đối với từng sản phẩm dẫn đến gia tăng về thị phầ n và doanh
thu. Điều này cho thấy công ty đã nhận được nhiều sự ủng hộ ừ phía khách hàng dẫn
đến uy tín của công ty trên th ị trường cũng được tăng cao.
Lợi nhuận: qua bảng 3 ta thấy rằng lợi nhuận của công ty tă g lên qua 3 năm vừa
qua 2015-2017. Cụ thể năm 2016 đạt giá trị là 1,01 tỷ đồng, tăng 0,58 tỷ đồng, tương
ứng tăng 234,88% so với năm 2015. Đến năm 2017 đạt giá trị là 2,55 tỷ đồng, tăng
1,54 tỷ đồng, tương ứng tăng 252,48% so với năm 2016. Việc tăng về lợi nhuận qua 3
năm cũng là một dấu hiệu đáng mừng của công ty, nguyên nhân c ủa việc tăng này
chính là do tổng doanh thu của công ty không ng ừng tăng qua các năm và công ty đã
có s ự cắt giảm được chi phí một cách hợp lý c ũng đã góp ph ần giúp l ợi nhuận tăng
lên. Và vấn đề đề ra trong thời gian sắp tới là công ty c ần phải duy trì được một kết
quả tích cực để có th ể thu về nhữ ng khoản lợi nhuận lớn hơn so với hiện tại, để có th
ể vươn tới một thị trường mới.
d. Tình hình tiêu thụ s ản phẩm Yến Sào cao c ấp Thiên Việt của công ty cổ
phần PP & DV Nguyễ Đạt-chi nhánh Phú Yên
d.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm Yến Sào Thiên Việt theo chủng loại sản
phẩm giai đoạn 2015 - 2017
Số lượng Yến Sào cao cấp Thiên Việt mà công ty đã bán ra th ị trường ở giai
đoạn 2015- 2017 lớn và tăng mạnh. Cụ thể là năm 2015 là 2 tỷ đồng, đến năm 2017 đã
tăng lên đến 7 tỷ đồng, tăng 5 tỷ đồng. Ta thấy được rằng, sản lượng Yến Sào Thiên
Việt được bán ra tăng lên con số đáng kể. Do nhu cầu sử dụng Yến Sào trên th ị trường
ngày càng nhi ều và hơn nữa công ty đã không ng ừng nổ lực để mở rộng thêm thị
trường, tăng số lượng các thành viên trong kênh phân ph ối. Bên cạnh đó, sản phẩm

Yến Sào cao cấp Thiên Việt của công ty c ũng đã được thị trường đón nhận và tin
dùng, điều đó đã tạo nên một vị trí cho sản phẩm của công ty trên th ị trường nhiều
cạnh tranh.
Trong các loại Yến Sào cao cấp Thiên Việt thì sản phẩm Yến Sào cao cấ p có
đường có s ản lượng bán ra lớn nhất là 1,3 tỷ đồng chiếm 65% đối với năm 2015, sang
năm 2016 là 2,6 tỷ đồng chiếm 65% và đến năm 2017 là 4 tỷ đồng chiếm 57,1% s ả n
lượng Yến Sào cao cấp Thiên Việt được bán ra trên th ị trường. Đối v ới loại Yến Sào
cao cấp có đường luôn chi ếm tỷ lệ lớn và là lo ại Yến Sào cao cấp T iên Vi ệt mà
được người tiêu dùng l ựa chọn nhiều vì sản phẩm này là s ản phẩm phù h ợp với nhiều
độ tuổi, sở thích, dễ uống.
Tiếp đến là Yến Sào cao cấp Kid’s Nest Plus dành ho trẻ em, lượng sản phẩm
được bán ra vào năm 2015 chỉ là 0,5 tỷ đồng chiếm 25%, đến năm 2016 bán được 1 tỷ
đồng chiếm 25% và năm 2017 thì bán được 2 tỷ đồng chiếm 28,57% sản lượng Yến
Sào cao cấp Thiên Việt bán ra trên th ị trường.
Sản phẩm Yến Sào cao cấp Thiên Vi ệ t mà bán ra v ới số lượng thấp nhất chính
là Yến Sào cao cấp Just Nest và Daily Nest vì loại sản phẩm này do đặc thù v ề nhu
cầu ít, chỉ phù h ợp duy nhất mỗi người già, người lớn tuổi,… Cụ thể, năm 2015 bán
được 0,2 tỷ đồng chiếm 10%, năm 2016 bán được 0,4 tỷ đồng chiếm 10% và đến năm
2017 thì bán được 1 tỷ đồ chi ế m 14,28% sản lượng Yến Sào cao cấp Thiên Việt bán
ra trên thị trường
.

Bảng 4: Báo cáo tiêu th ụ sản phẩm Yến Sào Thiên Vi ệt của công ty c ổ phần PP & DV Nguyễn Đạt – Chi nhánh Phú
Yên theo chủng loại sản phẩm giai đoạn 2015 - 2017
(Đơn vị tính: tỷ đồng)
Sản phẩm
2015
Giá tr ị %
2016
Giá trị
%
2017
Giá tr ị %
Chênh lệch
2016/2015
Giá tr ị %
Chênh lệch
2017/2016
Giá tr ị %
Yến Sào cao cấp có đường
Yến Sào cao cấp Kid’s
Nest Plus
Cho trẻ em
Yến Sào cao cấp Just Nest
và Daily Nest
1,3
0,5
0,2
65
25
10
2,6
1
0,4
65
25
10
4
2
1
57,15
28,57
14,28
1,3
0,5
0,2
200
200
200
1,4
1
0,6
153,84
200
166,67
Tổng 2 100 4 100 7 100 2 200 3 175
(Nguồn: Phòng k ế toán)

d.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm Yến Sào Thiên Vi ệt của công ty c ổ phần
PP & DV Nguyễn Đạt-chi nhánh Phú Yên theo các kênh phân ph ối giai đoạn
2015 - 2017
Ta Thấy sản lượng Yến Sào cao cấp Thiên Việt công ty được tiêu thụ 100% ở
kênh bán lẻ. Tức là người tiêu dùng thường mua Yến Sào ở các cửa hàng bán l ẻ thông
qua kênh là công ty – nhà phân ph ối – nhà bán l ẻ – người tiêu dùng. Lượng Yến Sào
cao cấp Thiên Việt bán ra tăng nhanh như vậy là do nhu cầu thị trường ăng nhanh và
cũng là nhờ một phần của công ty đã có nh ững chính sách ưu đãi, t u út thêm nhi ều
thành viên vào kênh này.
Công ty xây d ựng nhiều kênh phân ph ối để giúp cho ngườ t êu dùng ti ếp cận với
sản phẩm từ nhiều góc độ khác nhau, do đặc điểm sản phẩm được phân bố rộng khắp trên
các vùng mi ền nên công ty đã xây d ựng một hệ thống ác cửa hàng bán l ẻ tại các địa
điểm khu vực nhất định nhờ đó mà sản lượng tiêu thụ đã không ng ừng tăng lên.
Bảng 5: Báo cáo tiêu th ụ Yến Sào T iên Việt qua các nhà bán l ẻ chi
nhánh Phú Yên giai đoạn 2015 – 2017
Số lượng các
CH
Sản lượng bán
Sản lượng bán
bình quân
ĐVT
CH
Tỷ đồng
Tỷ đồng
2015
150
2
0,013
Năm
2016
237
4
0,017
2017
500
7
0,014
Chênh lệch Chênh lệch
2016/2015 2017/2016
Giá tr ị % Giá tr ị %
87 158 263 210,97
2 200 3 175
0,004 130,76 -0,003 82,35
(Nguồn: Phòng k ế toán)
Số lượng các cửa hàng bán l ẻ đã tăng không ngừng qua các năm do công ty đã có
các chính sách hỗ trợ và xúc ti ến để tăng lượng bán mỗi cửa hàng cũng như nhu cầu của
thị trường tăng, thương hiệu của công ty dần được khẳng định trên thị trường nên có thêm
nhi ều cửa hàng bán s ản phẩm của công ty. C ụ thể là năm 2015 số lượng cửa

hàng là 150 cửa hàng, bán ra được 2 tỷ đồng, trung bình mỗi cửa hàng bán l ẻ bán ra
được 0,013 tỷ đồng; năm 2016 số lượng các cửa hàng tăng lên là 237 cửa hàng, bán ra
được 4 tỷ đồng, trung bình mỗi cửa hàng bán ra được là 0,017 tỷ đồng; và năm 2017
đã có 500 cửa hàng bán ra được 7 tỷ đồng, trung bình mỗi cửa hàng bán được 0,014 t ỷ
đồng
Ta thấy, để tăng thêm về sản lượng Yến Sào cao cấp Thiên Việt tiêu th ụ thì
bên cạnh việc mở rộng thêm các c ửa hàng bán l ẻ về số lượng thì công y cũng nên có
những chính sách phù hợp để khuyến khích sự nỗ lực bán hàng c ủa các đơn vị này thì
chắc chắn rằng việc tiêu thụ sản phẩm của công ty qua kênh phân ph ối này sẽ còn cao
hơn nữa. Ngoài ra, với hình thức này vừa có th ể quảng cáo vừa giới thiệu sản phẩm
giúp công ty tìm ki ếm và nắm bắt thông tin v ề nhu ầ u th ị trường một cách nhanh
chóng, chính xác, để từ đó định hướng sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả cao.
d.3 Tình hình tiêu thụ Yến Sào cao cấp Thiên Việt do hệ thống nhà phân
phối tiêu thụ tại chi nhánh Phú Yên
Để khách hàng có th ể mua hàng của công ty đảm bảo được chất lượng, uy tín và
nhanh chóng, hi ệu quả thì công ty luôn tìm kiếm những thành viên đủ năng lực kí hợp
đồng làm nhà phân ph ối với công ty . Công ty luôn cung c ấp cho các nhà phân ph ối
đủ về số lượng Yến Sào cao c ấ p Thiên Việt, đúng về chủng loại và đảm bảo thời gian
theo yêu cầu. Đồng thời công ty cho khách hàng được hưởng các ưu đãi về giá, chính
sách chiết khấu hoa hồng và thời hạn thanh toán.
Hiện nay, việc tiêu thụ Yến Sào qua kênh nhà phân ph ối chiếm tỷ rất thấp và hầu
như không đáng kể. Bới vì, với phương thức này cũng có nh ững bất lợi riêng đó là các
nhà phân ph ối có th ể cắt bỏ hợp đồng với công ty để cung cấp sản phẩm cho các đối
thủ cạnh tranh, khi các đối thủ có nh ững ưu đãi hơn về giá, chính sách bán hàng làm
tăng lợi ích của các nhà phân ph ối, lúc này công ty s ẽ mất đi một nguồn phân phối
sản phẩm quan trọng. Vì thế, khi sử dụng phương thức này công ty nên đặc biệt chú tr
ọng việc phát triển mối quan hệ với các nhà phân ph ối để có th ể khai thác một cách
có hi ệu quả cao nhất.

2.2. Thực trạng hệ thống kênh phân ph ối sản phẩm Yến Sào cao cấp Thiên
Việt của công ty c ổ phần PP & DV Nguyễn Đạt-chi nhánh Phú Yên
2.2.1. Thực trạng về hệ thống kênh phân ph ối và chính sách phân ph ối sản
phẩm Yến Sào cao c ấp Thiên Việt mà công ty đã s ử dụng tại chi nhánh Phú Yên
2.2.1.1. Hệ thống kênh phân ph ối
Công ty t ại chi nhánh Phú Yên đã xây d ựng hệ thống kênh phân ph ối là sản phẩ
m từ công ty được phân phối đến nhà phân ph ối, sau đó đến các nhà bán l ẻ và người
tiêu dùng cu ối cùng , được thể hiện qua sơ đồ dưới đây:
Công ty
cổ phần
Người
PP &
DV tiêu
Nguyễn
Nhà phân ph ố Nhà bán l ẻ
dùng
Đạt – cuối
chi cùng
nhánh
Phú Yên
(Nguồn: Phòng t ổ chức hành chính)
Hình 1.6: Sơ đồ kênh phân ph ối của công ty cổ phần PP & DV Nguyễn Đạt
– chi nhánh Phú Yên
Công ty t ổ chức kênh phân ph ối theo hình thức từ công ty qua nhà phân ph ối
đến cửa hàng bán l ẻ rồi đến người tiêu dùng. Đây chính là kênh phân phối do công ty
tr ực tiếp lựa chọn và quản lý. Lúc này, gi ữa công ty và nhà phân ph ối sẽ kí kết hợp
đồng làm việc với nhau thông qua nh ững thõa thu ận do hai bên đặt ra.
Công ty đồng ý bán s ản phẩm và nhà phân ph ối đồng ý mua s ố lượng sản phẩm,

hàng hóa c ần thiết đáp ứng đủ nhu cầu của khách hàng và trưng bày trong khu vực thị
trường. Số lượng các sản phẩm, hàng hóa s ẽ được hai bên thống nhất thông qua các
đơn đặt hàng tùy thu ộc vào từng thời điểm.
Nhà phân ph ối sẽ nhận được các mức chiết khấu tùy thu ộc vào khối lượng s ả n
phẩm, hàng hóa, tùy vào t ừng thời điểm. Có nh ững hình thức nhận chiết khấu như sau:
Chiết khấu trả ngay trên hóa đơn: là chiết khấu mà công ty kh ấu trừ trực tiếp
cho nhà phân ph ối bằng cách trừ trên giá bán c ủa công ty áp d ụng cho nhà phân ph
ối. Do đó, giá bán trên hóa đơn là giá đã khấu trừ chiết khấu này.
Chiết khấu trả sau khi đạt/vượt chỉ tiêu sản lượng quy đị h bán ra trong tháng/q
uý: là chiết khấu mà công ty s ẽ khấu trừ trực tiếp cho nhà phân ph ối bằng cách trừ
vào hóa đơn lấy hàng lần tiếp theo.
Các kho ản hỗ trợ khác : là những khoản hỗ trợ ó tính chất không thường xuyên
tùy thu ộc vào các chương trình mà công ty đưa ra trong từng thời kỳ như hỗ trợ thuê
không trưng bày, giới thiệu sản phẩm, …
Công ty cho nhà phân ph ối hạn mứ c công n ợ là 20.000.000 đồng/ 1 nhân viên
bán hàng , hạn mức công n ợ này để nhà phân ph ối đầu tư ứng hàng khuyến mãi,
trưng bày, công n ợ thị trường, … cho khách hàng.
Nhà phân ph ối không được bán các s ản phẩm cùng ho ặc khác chủng loại, có
quy cách đóng gói tương tự cạ h tranh với sản phẩm của công ty. Ngoài ra, nhà phân
ph ối phải bán đúng giá các sản phẩm theo quy định của công ty tùy thu ộc vào từng
thời điểm.
Nhà phân ph ối phải chịu trách nhiệm bảo quản và tồn trữ sản phẩm đúng theo
tiêu chuẩn và sự hướng dẫn của công ty, không được làm biến dạng, sửa đổi hoặc làm
hỏng các bao bì và nhãn của sản phẩm.
Sau đó nhà phân phối sẽ phân phối sản phẩm đến các nhà bán l ẻ thông qua các
nhân viên bán hàng c ủa công ty n ếu đơn hàng được thống nhất, nhân viên s ẽ đánh
đơn hàng trên h ệ thống DMS trên máy điện thoại của mình, nhà phân phối có nhi ệm
vụ kiểm tra đơn hàng, duyệt đơn và xuất sản phẩm.

Nhà phân ph ối sẽ phân phối sản phẩm như đúng chính sách của về khuyến mãi
của công ty cho các nhà bán l ẻ.
Nhà phân ph ối cho mức công n ợ cho các cửa hàng bán l ẻ là hai tuần. Và công n
ợ sẽ được thu bởi nhân viên bán hàng.
Sau đó sản phẩm sẽ được các của hàng bán l ẻ phân phối đến tay người tiêu dùng
cuối cùng.
- Mạng lưới phân ph ối
Các chủng loại sản phẩm của công ty được phân phối với độ bao ph ủ khá tốt cụ
thể là số lượng nhà phân ph ối của công ty t ại chi nhánh Phú Yên ăm 2017 là 2 và số
nhà bán l ẻ là 500 ( theo bảng 6).
2.2.1.2. Điều kiện và trách nhi ệm của các thành viên trong kênh
Công ty và các thành viên trong kênh luôn ph ải xác định rõ điều kiện và trách
nhiệm của mình khi tham gia kênh. Các yếu tố quan trọng trong mối quan hệ này cần
xác định rõ là:
Về giá bán : Công ty đã xây d ựng cho nhà phân ph ối và nhà bán l ẻ một khung
giá nhất định theo từng thời điểm cụ thể. Nên những ai đã nhận kí hợp đồng bán sản
phẩm của công ty thì phải tuân th ủ theo quy định của công ty. N ếu có s ự thay đổi về
giá sản phẩm thì công ty sẽ thông báo bi ết trước ít nhất là 7 ngày được tính từ ngày
công ty bắt đầu áp dụng giá mới.
Về chiết khấu: Công ty c ũng đầu tư chính sách chiết khấu, mức chiết khấu tùy
thuộc theo từng loại mặt hàng, khối lượng hàng hóa mà khách hàng mua và tùy vào
từng thời điểm mua bán. Hình thức chiết khấu mà khách hàng s ẽ được nhận bao gồm
chiết khấu trả ngay trên hóa đơn; chiết khấu trả sau khi đạt/vượt chỉ tiêu sản lượng quy
định bán ra trong tháng/quý; và các kho ản hỗ trợ khác.
Điều kiện bán hàng: Khi các nhà phân ph ối mua hàng tại công ty, công ty s ẽ
thông báo giá ti ền mặt trước khi nhận hàng và giá ti ền nợ thông qua văn bản.
Khách hàng s ẽ thanh toán cho công ty theo hình thức là tiền mặt, chuyển khoản
qua ngân hàng ho ặc bù tr ừ vào các kho ản mà công ty ph ải trả cho khách hàng thông

qua biên bản cấn trừ nợ được xác nhận, đóng dấu giữa hai bên.
Địa bàn chuy ển giao quyền: Công ty phân vùng c ụ thể cho các nhà phân ph ối,
các nhà phân ph ối sẽ trực tiếp làm việc và bán hàng cho khách hàng, nhà bán l ẻ trong
địa bàn của mình để thực hiện kế hoạch kinh doanh của mình.
Những dịch vụ hỗ trợ: Công ty thường xuyên hỗ trợ các chương trình khuyế n
mãi, cung cấp các kiến thức cơ bản cho họ có th ể nắm vững cách thức bán hàng t ốt
hơn, công ty còn h ỗ trợ việc trưng bày, thuê không gian trưng bày, giớ i hiệu sản
phẩm.
2.2.2. Thực trạng về quản trị kênh phân ph ối
2.2.2.1. Thực trạng về tuyển chọn thành viên trong kênh phân ph ối
Công ty t ại chi nhánh Phú Yên luôn lựa chọn và thu hút các trung gian vào kênh
phân phối của công ty để mạng lưới kênh phân ph ối ngày àng được rộng khắp để có
thể đưa các sản phẩm đến với người tiêu dùng m ột cách hiệu quả nhất, đảm bảo được
độ bao phủ của thị trường, tạo được vị thế c ạ nh tranh trên thị trường.
Công ty c ổ phần PP & DV Nguyễn Đạt đã đưa ra những cái tiêu chu ẩn để lựa
chọn thành viên phù h ợp nhất cho kênh:
Phải có gi ấy phép kinh doanh.
Ưu tiên cửa hà có v ị trí thuận tiện trước nhưng không có nghĩa là loại bỏ
những cửa hàng không có v ị trí tốt.
Diện tích nhà kho phải đủ để chứa hàng, vệ sinh, thông thoáng, b ảo quản hàng
hóa t ốt và tập trung theo quy định của công ty, có phương tiện phòng ch ống chữa
cháy, diệt côn trùng làm h ại sản phẩm.
Các thành viên trong kênh phân phối phải thực hiện những quy định sau:
Phải đảm bảo được mức doanh thu tối thiểu theo quy định của công ty;

Phải đảm bảo được số sản phẩm trưng bày và lượng dự trữ hàng hóa ở mức tối
thiểu;
Phải đảm bảo được chất lượng hàng hóa s ản phẩm khi đến với người tiêu dùng,
đồng thời phải có kh ả năng và sẵn sàng cung cấp các dịch vụ hỗ trợ cho khách hàng
như hướng dẫn, tư vấn cách sử dụng sản phẩm,…
Cần phải tránh tối đa những mâu thuẫn dẫn đến xung đột trong kênh giữa các
thành viên và gi ữa các vùng th ị trường.
Bảng 6: Số lượng các thành viên trong kênh phân ph ối của công ty c ổ
phần PP & DV Nguyễn Đạt – Chi nhánh Phú Yên giai đoạ 2015 – 2017
(Đơn vị tính: thành viên)
Năm
Số lượng các
CH Số lượng
NPP Tổng
2015
150
1
151
2016
237
1
238
2017
500
2
502
Chênh l ệch Chênh lệch
2016/2015 (+ -) 2017/2016 (+ -)
87 263
0 1
87 264
(Nguồn: Phòng k ế hoạch kinh doanh)
Qua bảng 6 có th ể hận thấy rằng, số lượng các
thành viên trong kênh phân ph ối
của công ty ngày càng tăng và tăng khá cao. Cụ thể, vào năm 2016 số thành viên tăng
lên đến 87 thành viên. Năm 2017 số lượng thành viên tăng 263 thành viên trong đó có
tăng thêm một nhà phân phối. Số lượng thành viên tăng lên rất nhiều và nhanh hơn so
với năm trước do tình hình tiêu thụ của người tiêu dùng v ề sản phẩm ngày càng cao và
do những chính sách của công ty.
2.2.2.2. Thực trạng về hoạt động khuyến khích các thành viên trong kênh
Để có th ể kích thích các thành viên trong kênh hoạt động một cách tích cực hơn,
tăng cường khả năng bán hàng thì công ty đã đưa ra những chính sách khuyến khích

bán hàng như sau:
Chính sách chiết khấu cho khách hàng: Á p dụng trong trường hợp với những
khách hàng khi mua khối lượng sản phẩm càng nhiều thì mức chiết khấu sẽ càng cao,
do đó công ty luôn khuyến khích với những khách hàng đến mua hàng với khối lượng
lớn để có th ể nhận được ưu đãi hấp dẫn. Hai bên sẽ làm việc với nhau qua hợp đồng
đăng kí mức chiết khấu theo doanh số hằng tháng cho khách hàng.
Bảng 7: Chính sách chiết khấu theo doanh số tiêu thụ cho khách hàng đại lý
Doanh số tiêu thụ trong một tháng
(Đơn vị tín : triệu đồng)
Mức chiết khấu
5 triệu 3%
10 triệu 5%
15 triệu 6%
20 triệu 7%
(Nguồn: Phòng k ế hoạch kinh doanh)
Theo bảng 7 công ty áp d ụng mức chiế t khấu theo doanh số tiêu thụ của khách
hàng trong một tháng như sau: Khách hàng mua hàng với doanh số lần lượt 5,10,15,20
triệu sẽ nhận được mức chi ế c khấu là 3%, 5%, 6% và 7%. Tr ả thưởng hằng tháng và
chiết khấu theo hình thức là tr ừ trực tiếp trên đơn hàng của khách hàng. Ch ỉ tiêu doanh
số duyệt thực đạt 100% chỉ tiêu khách hàng đăng kí hằng tháng, tối đa vượt 120% so
với chỉ tiêu đăng kí.
Hỗ trợ thanh toán cho khách hàng không tính lãi t rong khoảng thời gian cụ thể
nhất.
Để thể hiện tri ân khách hàng đã cộng tác làm vi ệc cùng v ới công ty trong th ời
gian qua cũng như khuyến khích đến những khách hàng tiêu th ụ sản phẩm thì công ty
đưa ra các chương trình cực kì hấp dẫn, thu hút và có giá tr ị. Điển hình là chương trình
rút thăm trúng vàng, yến cao cấp và các chuy ến du lịch.
2.2.2.3. Thực trạng việc đánh giá hoạt động các thành viên trong kênh

Cùng v ới việc đưa ra các chương trình ưu đãi, các chính sách khuyến khích cho
sự đóng góp to lớn của các thành viên trong kênh phân ph ối, công ty c ổ phần PP &
DV Nguyễn Đạt – chi nhánh Phú Yên luôn đề cao việc đánh giá hoạt động của các
thành viên trong kênh nh ằm có được những chính sách phù hợp để đảm bảo được s ự
công b ằng và thúc đẩy sự hợp tác giữa các thành viên v ới nhau. Tiêu chuẩn để đánh
giá hoạt động của các thành viên như sau:
Doanh số bán hàng thu v ề được.
Mức độ trung thành của các thành viên.
Thông tin mà các thành viên cung c ấp.
Dịch vụ mà các thành viên trong kênh cung c ấp ho khách hàng .
Khi đánh giá công ty sẽ tiến hành có nh ững thay đổi phù h ợp, linh động giữa
các khu vực thị trường với mật độ dân cư, xu hướ ng sử dụng sản phẩm bổ sung dưỡng
chất Yến Sào cao cấp Thiên Việt là khác nhau nh ằm đảm bảo sự công b ằng về quyền
lợi cho các thàn h viên. Từ nhữ ng kết quả về đánh giá đó, cứ đến cuối mỗi năm thì
công ty sẽ tổ chức hội nghị khách hàng để cảm ơn những khách hàng đã cùng làm vi
ệc, hợp tác với công ty và t ặ quà khen thưởng cho những thành viên đã hoạt động xuất
sắc trong năm vừa qua.
2.3. Kết quả đánh giá của nhà bán l ẻ về kênh phân ph ối của công ty cổ
phần PP & DV Nguyễn Đạt – Chi nhánh Phú Yên
2.3.1. Mô t ả đặc điểm của mẫu điều tra
Số lượng điều tra là 120 mẫu tương ứng với 120 cửa hàng bán l ẻ, thu về kết quả
120 phiếu hợp lệ.
Hầu hết 120 cửa hàng khi hợp tác, nhận bán hàng c ủa công ty đều làm việc trao đổi
trực tiếp thông qua nhân viên bán hàng c ủa công ty ch ứ không thông qua biên b ản hợp
đồng nào cả. Đối với các cửa hàng bán l ẻ thì công ty giao trách nhiệm cho nhân

viên bán hà ng đến chào hàng và n ếu cửa hàng đó đồng ý ch ấp nhận thì sẽ giao hàng.

Quản Trị Kênh Phân Phối Sản Phẩm Yến Sào Thiên Việt Của Công Ty Cổ Phần Phân Phối Và Dịch Vụ Nguyễn Đạt - Chi nhánh Phú Yên - tải tại sividoc.com.doc

Quản Trị Kênh Phân Phối Sản Phẩm Yến Sào Thiên Việt Của Công Ty Cổ Phần Phân Phối Và Dịch Vụ Nguyễn Đạt - Chi nhánh Phú Yên - tải tại sividoc.com.doc

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Similar to Quản Trị Kênh Phân Phối Sản Phẩm Yến Sào Thiên Việt Của Công Ty Cổ Phần Phân Phối Và Dịch Vụ Nguyễn Đạt - Chi nhánh Phú Yên - tải tại sividoc.com.doc

Similar to Quản Trị Kênh Phân Phối Sản Phẩm Yến Sào Thiên Việt Của Công Ty Cổ Phần Phân Phối Và Dịch Vụ Nguyễn Đạt - Chi nhánh Phú Yên - tải tại sividoc.com.doc (20)

More from Dịch Vụ Viết Bài Trọn Gói ZALO 0917193864

More from Dịch Vụ Viết Bài Trọn Gói ZALO 0917193864 (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Quản Trị Kênh Phân Phối Sản Phẩm Yến Sào Thiên Việt Của Công Ty Cổ Phần Phân Phối Và Dịch Vụ Nguyễn Đạt - Chi nhánh Phú Yên - tải tại sividoc.com.doc