Một số kiến nghị hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm của Công ty Gạo Hảo Hạng. Kênh phân phối sản phẩm của công ty gồm nhiều trung gian tham gia kênh như: cửa hàng của công ty, đại lý cấp 1, đại lý cấp 2, nhà bán lẻ và mỗi cấp độ trung gian đều được phân bố rộng khắp. Tuy nhiên, công tác theo dõi, quản lý đối với các trung gian phân phối như đại lý cấp 2, nhà bán lẻ chưa được công ty quan tâm; công ty chỉ có chính sách khuyến mãi, chiết khấu đối với các trung gian là cửa hàng của công ty, đại lý cấp 1.

1. Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com – Cần Kham Thảo - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI
MỘT SỐ KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN
PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH GẠO
HẢO HẠNG
Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH
Chuyên ngành: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP
Giảng viên hướng dẫn :
Sinh viên thực hiện :
MSSV: Lớp:
TP. Hồ Chí Minh, 2021

2. Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com – Cần Kham Thảo - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI
MỘT SỐ KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN
PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH GẠO
HẢO HẠNG
Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH
Chuyên ngành: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP
Giảng viên hướng dẫn :
Sinh viên thực hiện :
MSSV: Lớp:
TP. Hồ Chí Minh, 2021

3. i
Luanvanmaster.com – Cần Kham Thảo - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên, em xin chân thành cảm ơn các thầy Cô trường Đại học Công Nghệ
đã truyền đạt cho em nhiều kiến thức quý báu. Đặc biệt em rất cảm ơn thầy cô là
người hướng dẫn góp ý để em hoàn thành bài báo cáo thực tập này.
Đồng thời em cũng xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc cùng toàn thể cán bộ
công nhân viên của công ty đã giúp đỡ và tạo mọi điều kiện thuận lợi giúp em hoàn
thành tốt bài báo cáo này. Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn các anh chị ở phòng
marketing đã tận tình chỉ dạy giúp em tìm hiểu thực tế về công tác marketing tại công
ty cũng như hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao.
Qua thời gian học tập tại trường cùng với thời gian tìm hiểu thực tế tại công ty
em đã từng bước trang bị kiến thức và học hỏi kinh nghiệm cho bản thân để làm việc
vững vàng hơn trong chuyên môn nghề nghiệp sau này.
Cuối cùng, với lòng quý trọng và biết ơn sâu sắc em xin kính chúc thầy (cô) dồi
dào sức khỏe và thành đạt hơn nữa trong sự nghiệp, chúc quý công ty ngày càng phát
triển lớn mạnh trong lĩnh vực kinh doanh.

4. ii
Luanvanmaster.com – Cần Kham Thảo - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
---------
NHẬN XÉT THỰC TẬP
Họ và tên sinh viên : … …………………………………………….
MSSV : ………………………………………………
Khoá : ………………………………………………
Lớp : ………………………………………………
Đề tài : Một số kiến nghị hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm của Công ty
TNHH Gạo Hảo Hạng
1. Thời gian thực tập
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
2. Bộ phận thực tập
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
3. Tinh thần trách nhiệm với công việc và ý thức chấp hành kỷ luật
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
4. Kết quả thực tập theo đề tài
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
5. Nhận xét chung
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
Đơn vị thực tập

5. iii
Luanvanmaster.com – Cần Kham Thảo - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
---------
NHẬN XÉT GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
Họ và tên sinh viên : … …………………………………………….
MSSV : ………………………………………………
Khoá : ………………………………………………
Lớp : ………………………………………………
Đề tài : Một số kiến nghị hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm của Công ty
TNHH Gạo Hảo Hạng
1. Thời gian thực tập
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
2. Bộ phận thực tập
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
3. Nhận xét chung
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
Đơn vị thực tập

6. iv
Luanvanmaster.com – Cần Kham Thảo - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN..................................................................................................................i
NHẬN XÉT THỰC TẬP ...............................................................................................ii
NHẬN XÉT GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN.................................................................iii
MỤC LỤC .....................................................................................................................iv
DANH MỤC SƠ ĐỒ - BẢNG BIỂU............................................................................vi
LỜI MỞ ĐẦU ................................................................................................................1
CHƯƠNG 1....................................................................................................................2
KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH GẠO HẢO HẠNG.............................................2
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển Công ty TNHH Gạo Hảo Hạng........................2
1.2. Chức năng và nhiệm vụ Công ty TNHH Gạo Hảo Hạng.....................................2
1.2.1. Chức năng......................................................................................................2
1.2.2. Nhiệm vụ........................................................................................................2
1.3. Cơ cấu tổ chức và nhiệm vụ các phòng ban Công ty TNHH Gạo Hảo Hạng......3
1.3.1. Cơ cấu tổ chức: ..............................................................................................3
1.3.2.Nhiệm vụ của các phòng ban..........................................................................3
Tóm tắt chương 1:....................................................................................................5
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG
TY TNHH GẠO HẢO HẠNG.......................................................................................6
2.1. Phân tích hoạt động phân phối sản phẩm tại công ty TNHH Gạo Hảo Hạng......6
2.1.1. Cấu trúc kênh phân phối tại công ty TNHH Gạo Hảo Hạng.........................6
2.1.1.1.Phân phối trực tiếp ...................................................................................6
2.1.1.2. Phân phối đại lý.......................................................................................7
2.1.1.3. Kết quả phân phối sản phẩm ...................................................................9
2.1.2. Hoạt động quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH Gạo Hảo Hạng ......10
2.1.2.1.Chính sách quản lý kênh phân phối với các thành viên trong kênh.......10
2.1.2.2. Công tác đánh giá và kiểm soát hệ thống kênh phân phối....................13
2.1.2.3.Chính sách duy trì và phát triển kênh phân phối....................................14
2.2. Ưu điểm, nhược điểm của hoạt động phân phối sản phẩm tại công ty TNHH
Gạo Hảo Hạng...........................................................................................................16
2.2.1. Ưu điểm .......................................................................................................16

7. v
Luanvanmaster.com – Cần Kham Thảo - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
2.2.2. Nhược điểm: ................................................................................................16
Tóm tắt chương 2 ......................................................................................................17
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI
TẠI CÔNG TY TNHH GẠO HẢO HẠNG.................................................................18
3.1. Kiến nghị khắc phục một số nhược điểm...........................................................18
3.2. Một số kiến nghị nhằm phát triển công ty .........................................................20
KẾT LUẬN ..................................................................Error! Bookmark not defined.
TÀI LIỆU THAM KHẢO............................................Error! Bookmark not defined.

8. vi
Luanvanmaster.com – Cần Kham Thảo - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
DANH MỤC SƠ ĐỒ - BẢNG BIỂU
Hình 1.1. Cơ cấu tổ chức ..................................................................................3
Bảng 1.1 : Kết quả kinh doanh của công ty......................................................4
Hình 2.1. Quy trình bán hàng trực tiếp .............................................................6
Hình 2.2. Sơ đồ bán hàng qua đại lý cấp I, II ...................................................7
Bảng 2.1: Mạng lưới cửa hàng, đại lý cấp 1 trên địa bàn TP.HCM năm 2020 9

9. 1
LỜI MỞ ĐẦU
Doanh nghiệp có tổ chức tốt khâu phân phối thông qua các cơ chế khuyến khích,
giải quyết thoả đáng các xung đột giữa các kênh phân phối cũng như nội bộ của từng
kênh thì doanh nghiệp mới có thể thiết lập được mối quan hệ bền vững giữa doanh
nghiệp và hệ thống phân phối trong việc hướng tới thoả mãn tối đa khách hàng. Thực
tế cho thấy kinh doanh trong giai đoạn hiện nay các chiến lược như :quảng cáo,
khuyến mãi, cắt giảm giá bán chỉ có lợi thế trong ngắn hạn, bởi các doanh nghiệp khác
cũng nhanh chóng làm theo khiến cho các chiến lược này mất tác dụng. Cạnh tranh
bằng hệ thống phân phối là xu thế của kinh tế thị trường. Nghiên cứu, phát triển hệ
thống phân phối rộng khắp và tiếp cận được thị trường mục tiêu không những tạo
được lợi thế cạnh tranh lớn trên thương trường mà còn đạt được lợi thế dài hạn trong
cạnh tranh. Hệ thống kênh phân phối là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu
dùng. Nó như huyết mạch của một cơ thể sống, nếu thiếu hệ thống kênh phân phối thì
doanh nghiệp khó có thể tồn tại và phát triển .Việc hoàn thiên hệ thống kênh phân
phối giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì được lợi thế canh tranh dài hạn trên thị
trường.
Vì vậy việc tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối hiệu quả là vấn đề cấp
bách đặt ra cho các doanh nghiệp Việt Nam đặc biệt trong xu thế hội nhập khi các đối
thủ cạnh tranh đang mạnh lên từng ngày và không chỉ các đối thủ trong nước mà còn
là các doanh nghiệp mạnh của nước ngoài. Công ty TNHH Gạo Hảo Hạng cũng
không phải là ngoại lệ. Sau một thời gian tìm hiểu về doanh nghiệp, thấy được năng
lực kinh doanh và thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty cùng với
sự giúp đỡ của anh chị em trong công ty và giảng viên hướng dẫn em đã thực hiện bài
báo cáo với đề tài " Một số kiến nghị hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm của
Công ty TNHH Gạo Hảo Hạng"

10. 2
CHƯƠNG 1
KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH GẠO HẢO HẠNG
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển Công ty TNHH Gạo Hảo Hạng
Công ty TNHH Gạo Hảo Hạng được cấp giấy phép kinh doanh số 31108084.
Ngày thành lập 06/01/2014. Từ ngày Công ty TNHH Gạo Hảo Hạng thành lập đến
nay, trải qua 7 năm xây dựng và trưởng thành bắt đầu từ những ngày khó khăn gian
khổ bằng sự nỗ lực của bản thân công ty và sự quan tâm giúp đỡ của đảng và nhà
nước . Công ty đã không ngừng phát triển cả về chiều sâu lẫn chiều rộng, xây dựng cơ
sở vật chất đầy đủ, nâng cao trình độ kinh doanh của công ty và sự quản lý của cán bộ,
công nhân viên, đáp ứng nhu cầu của thời đại xã hội .
CÔNG TY TNHH GẠO HẢO HẠNG
-Mã số thuế: 0316097816
-Người ĐDPL: Cao Minh Nhân
-Ngày hoạt động: 06/01/2014
-Giấy phép kinh doanh: 0316097816
-Lĩnh vực: Bán buôn gạo
-Địa chỉ: Số 2 Đội Cung, P11, Q11, TP HCM.
-Số Hotline: 0979 326 146
1.2. Chức năng và nhiệm vụ Công ty TNHH Gạo Hảo Hạng
1.2.1. Chức năng
- Thực hiện kinh doanh gạo theo quy hoạch, kế hoạch của Nhà nước và theo
nhu cầu của thị trường nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu tiêu dùng lương thực trong
nước và tiêu thụ hết lương thực hàng hóa của nông dân.
- Tổ chức, quản lý công tác nghiên cứu và ứng dụng tiến bộ khoa học công
nghệ và công tác đào tạo, bồi dưỡng cán bộ công nhân.
- Thực hiện chế độ báo cáo hạch toán kế toán theo quy định của Nhà nước, các
nghĩa vụ nộp thuế và các khoản nộp ngân sách Nhà nước theo quy định của pháp luật.
- Thực hiện các quy định của Nhà nước về bảo vệ môi trường, quốc phòng và
an ninh quốc gia.
1.2.2. Nhiệm vụ

11. 3
- Là một doanh nghiệp có tư cách pháp nhân đầy đủ. Công ty tổ chức hạch toán
kinh doanh độc lập có con dấu riêng, được phép mở tài khoản tại các ngân hàng. Công
ty có quyền tham gia các cuộc đấu thầu về các lĩnh vực kinh doanh của cty trong toàn
quốc, có quyền liên doanh liên kết với các tổ chức và các doanh nghiệp khác .
Công ty được quyền nhập khẩu các vật tư,thiết bị theo yêu cầu kinh doanh
1.3. Cơ cấu tổ chức và nhiệm vụ các phòng ban Công ty TNHH Gạo Hảo Hạng
1.3.1. Cơ cấu tổ chức:
Công ty Gạo Hảo Hạng với cơ cấu nhân sự được bố trí rất khoa học, phù hợp
với tính chất hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, phù hợp với pháp luật nước
Cộng Hoà Xã Hội Chủ Nghĩa Việt Nam.
Nguồn: phòng kinh doanh
Hình 1.1. Cơ cấu tổ chức
1.3.2.Nhiệm vụ của các phòng ban
 Giám đốc
Trực tiếp điều hành công ty, là người chịu trách nhiệm trước pháp luật về hoạt
động kinh doanh và phương hướng mục tiêu của công ty cũng như việc nâng cao đời
sống người lao động.
 Phòng kinh doanh
Chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh tại từng chi nhánh và hoạt động
chung.
Theo dõi, tổng hợp, phân tích tình hình hoạt động kinh doanh, tìm kiếm thị trường
khách hàng, phân phối sản phẩm theo các kênh có sẵn, nắm chắc giá cả, lợi thế và hạn
KD GẠO
DỊCH VỤ
P.KẾ TOÁN P.MARKETING
P. KINH DOANH
GIÁM ĐỐC

12. 4
chế của các mặt hàng gạo, dịch vụ vận tải, sản xuất nông nghiệp. Đề xuất các giải
pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh.
 Phòng kế toán
Chức năng cơ bản là chịu trách nhiệm về các dịch vụ tài chính, viết và thu thập
các hoá đơn, số liệu phản ánh vào sổ sách và cung cấp thông tin kịp thời phục vụ cho
việc ra quyết định của Giám đốc. Đảm bảo thực hiện thu chi tài chính đúng chế độ
hiện hành của nhà nước và quy định về thuế, bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế và các
nghĩa vụ đối với nhà nước.
 Phòng marketing
- Marketing các dự án: Nghiên cứu thị trường, thu thập thông tin về thị trường, đối
thủ cạnh tranh, khách hàng liên quan đến các dự án mà công ty đang triển khai. Thiết
lập mối quan hệ với các đối tác, khách hàng mục tiêu của mỗi dự án cụ thể. Sắp xếp
và thiết kế lịch hoạt động của phòng.
1.4.Đánh giá chung về tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Gạo
Hảo Hạng giai đoạn từ năm 2018-2020
Bảng 1.1 : Kết quả kinh doanh của công ty
ĐVT: triệu đồng
Stt Chỉ tiêu 2018 2019 2020
2019|2018 2020|2019
Tăng/giảm % Tăng/giảm %
1
Tổng
doanh thu 16.743 17.240 18.435 496
3,0
1.195
6,9
3
Tổng chi
phí 12.874 13.224 13.564 350
2,7
339
2,6
4
LN trước
thuế 3.869 4.015 4.870 146
3,8
855
21,3
5
Tổng thuế
phải nộp 933 950 1.032 16
1,8
82
8,7
6
LN sau
thuế 2.935 3.065 3.838 129
4,4
773
25,2
Nguồn : Phòng kế toán

13. 5
- Doanh thu năm 2019 tăng hơn năm 2018 là: 3%, tương đương 496.851.000 đồng.
Doanh thu năm 2020 tăng hơn năm 2019 là 6,9% tương đương 1.195.361.000 đồng.
Doanh thu tăng là dấu hiệu đáng mừng, nghĩa là Công ty đang hoạt động tốt.
 Chi phí:
Năm 2018 tổng chi phí là 12.874.343.000 đồng đến năm 2019 tổng chi phí tăng
lên 13.224.906.000 đồng tương ứng tăng 2,7%. Nguyên nhân là do năm 2018 lượng
hàng hóa xuất khẩu tăng lên, các chi phí theo đó cũng phải tăng theo. Bên cạnh đó
lượng lao động cũng tăng lên hàng năm.
Năm 2020 tổng chi phí là 13.564.899.000 đồng tăng 2,6% so với năm 2019.
Tốc độ tăng chi phí thấp hơn 2019 0,1% do lượng hàng hóa xuất khẩu giảm, giảm
hơn cả năm 2018, nhưng chi phí lại tương đương vì bên cạnh các chi phí cũ còn phát
sinh thêm những chi phí ẩn tỳ phát sinh khi nền kinh tế gặp khó khăn
 Lợi Nhuận:
Năm 2018 lợi nhuận của công ty là 2.935.536.000 đồng đến năm 2019 lợi
nhuận tăng lên 3.065.358, tương ứng tăng 4,4%. Doanh thu tăng kéo theo lợi nhuận
tăng , thị trường về mặt hàng gạo trong nước trong 3 năm qua tương đối ổn định và
phần lớn là do chính sách và phương hướng kinh doanh của công ty tốt, nên hàng hóa
được nhập vào và bán ra nhiều, thuận lợi.
Năm 2020 lợi nhuận của công ty tăng lên 3.838.495.000 đồng so với năm 2019
, tương ứng tăng 25,2%. Với chính sách kinh doanh và phương hướng phát triển đúng
đắn công ty đã hoạt động kinh doanh thuận lợi.
Tóm tắt chương 1:
Công ty TNHH Gạo Hảo Hạng được thành lập hơn 7 năm công ty đã tạo được
nhiều thành tựu đáng kể trong các lĩnh vực mà công ty đang kinh doanh, công ty được
thành lập với tâm huyết muốn mang đến sự tín nhiệm cao nhất và hài lòng nhất về
chất lượng phục vụ cho khách hàng tốt nhất. Trong chương 1 tác giả còn trình bày về
cơ cấu tổ chức doanh nghiệp, chức năng nhiệm vụ của từng phòng ban, ngoài ra trình
bày đánh giá chung về tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Gạo Hảo
Hạng giai đoạn từ năm 2018-2020

14. 6
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG PHÂN PHỐI SẢN
PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH GẠO HẢO HẠNG
2.1. Phân tích hoạt động phân phối sản phẩm tại công ty TNHH Gạo Hảo Hạng
2.1.1. Cấu trúc kênh phân phối tại công ty TNHH Gạo Hảo Hạng
2.1.1.1.Phân phối trực tiếp
Ở kênh này công ty phân phối sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng thông
qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
Khách hàng đến cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty được nhân viên bán
hàng tại cửa hàng tiếp đón và giới thiệu sản phẩm thích hợp cho khách hàng, trong
trường hợp khách hàng lớn sẽ do quản lý cửa hàng tiếp đón.
Hình 2.1. Quy trình bán hàng trực tiếp
Nguồn: Phòng kinh doanh
Những khách hàng của công ty trong kênh này về mặt địa lý có khoảng cách khá
gần công ty.Với kênh phân phối này sản phẩm đến tay người tiêu dùng trực tiếp và
thông qua nơi mua đó họ sẽ có những chính sách bảo hành theo quy định của công
ty.Chi phí cho việc tổ chức và quản lý kênh này thấp.
Kênh phân phối này giúp công ty tiết kiệm được chi phí bán hàng đồng thời giúp
công ty tiếp xúc được trực tiếp với khách hàng thông qua đó có thể tiếp nhận được các
thông tin trực tiếp từ khách hàng về sản phẩm dịch vụ từ đó có thể điều chỉnh ngay kịp
thời những thiếu sót về thái độ phục vụ về bán hàng, sản phẩm...Mặc dù sản phẩm
được bán từ kênh này không nhiều nhưng nó là công cụ hữu ích để công ty quảng bá
hình ảnh của mình trực tiếp đến tay người tiêu dùng.
Tiếp đón
khách hàng
Giới thiệu
bán sản phẩm
Hoàn tất thủ
tục bán hàng

15. 7
2.1.1.2. Phân phối đại lý
Hình 2.2. Sơ đồ bán hàng qua đại lý cấp I, II
Nguồn: Phòng kinh doanh
Đại lý cấp 1 là những doanh nghiệp ở các tỉnh, thành có năng lực và đáp ứng đầy
đủ các tiêu chuẩn, được ký hợp đồng phân phối độc quyền sản phẩm trong một khu
vực thị trường nhất định (Khu vực thị trường có thể là 1 quận, hoặc 1 số phường), có
nhiệm vụ dự trữ lượng sản phẩm theo thoả thuận với công ty, tham gia thực hiện chính
sách giá, triển khai các hoạt động kích thích tiêu thụ, có quyền và nghĩa vụ phối hợp
cùng với công ty tìm kiếm, thiết lập và quản lý hoạt động của Hệ thống Đại lý cấp 2
theo chính sách bán hàng của công ty và được chiết khấu tối đa 35% trên mức giá bán
do Công ty TNHH gạo Hảo Hạng niêm yết.Có thể thấy đai lý cấp 1 có tầm ảnh hưởng
lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm nên viêc tuyển chọn đại lý cấp 1 được công ty đặc biệt
coi trọng và đưa ra nhưng yêu cầu cụ thể:
+ Yêu cầu cơ sở vật chất: Đối tác phải có cơ sở vật chất đủ điều kiện đảm bảo
công việc dự trữ, bảo quản sản phẩm. Đối tác phải có cửa hàng trưng bày sản phẩm
sản phẩm tại địa điểm thuận tiện cho việc giao dịch. Công ty TNHH gạo Hảo Hạng
cũng hỗ trợ một phần cho các đại lý trong việc vận chuyển sản phẩm đến các kho
hàng của đại lý.

16. 8
+ Yêu cầu về nhân lực: Đối tác cần đảm bảo lượng người cho hoạt động phân
phối trong địa bàn. Số người này phải có những hiểu biết cơ bản về nghệ thuật bán
hàng như: khả năng giao tiếp với khách hàng, khả năng thuyết phục và khả năng nắm
bắt thông tin.
+ Yêu cầu nguồn vốn: Các đại lý cấp I phải có một khoản tiền ký gửi. Số tiền
này được Công ty TNHH gạo Hảo Hạng bảo toàn và trả lãi. Ngoài ra, các đại lý phải
dự trữ một lượng vốn nhất định (khoảng 50 triệu đồng) để thanh toán tiền hàng với
Công ty TNHH gạo Hảo Hạng trong trường hợp chưa thu đủ tiền của khách hàng.
Tóm lại, đây là kênh phân phối mang lại khá nhiều hiệu quả cho công ty.Ở kênh
phân phối này sản phẩm của công ty thông qua các đại lý tư nhân rồi đến tay người
tiêu dùng. Các sản phẩm của công ty được nhập cho cho các đại lý với giá thấp hơn
giá thị trường và các đại lý này thực hiện phân phối sản phẩm lẻ ra tới tay người tiêu
dùng.Các đại lý tư nhân này là những khách hàng thường xuyên của công ty.Thông
thường khối lượng sản phẩm họ nhập vào khá lớn và thường xuyên hơn.
2.1.1.3. Phân phối đại lý cấp 2
Đại lý cấp 2 là các doanh nghiệp, cửa hàng tại các tỉnh, thành phố, quận đáp ứng
đủ các tiêu chuẩn, được Đại lý cấp 1 lựa chọn làm đơn vị bán lẻ các sản phẩm ra thị
trường, khu vực thị trường này phải nằm trong khu vực được phép phân phối của Đại
lý cấp 1.
Tại các vùng mà mình quản lý thì các Đại lý cấp 1 sẽ phân phối hàng hóa tới các
đại lý cấp 2 sao cho không xảy ra xung đột kênh đồng thời các đại lý cấp 2 này cũng
sẽ thường xuyên được trực tiếp Công ty TNHH gạo Hảo Hạng trang bị, cung cấp một
số trang thiết bị hỗ trợ bán hàng như tủ trưng bày, biển hiệu…
Theo sơ đồ 2.2, với phân phối đại lý cấp 2 này sản phẩm của công ty được phân
phối qua trung gian là các đại lý cấp I sau đó từ đại lý cấp I sản phẩm được phân phối
tới các đại lý cấp II và từ đại lý cấp II các sản phẩm tới tay người tiêu dùng.
Việc đặt hàng và thanh toán cũng diễn ra theo trình tự trong kênh. Các đại lý cấp
2 yêu cầu số lượng sản phẩm tới các đại lý cấp 1 dựa theo số liệu tiêu thụ trước đó và
thanh toán cho đại lý vào cuối kỳ kinh doanh. Nhờ đó các đại lý cấp 1 lại có số liệu
chính xác để đặt hàng tới Công ty TNHH gạo Hảo Hạng và cũng thực hiện thanh toán

17. 9
vào cuối kỳ kinh doanh và được chiết khấu tối đa 30% trên mức giá bán do công ty
niêm yết.
Trong ba kênh phân phối của công ty về cấu trúc tổ chức khá chặt chẽ đặc biệt là
kênh thứ nhất vì các cửa hàng này tập trung gần công ty, mọi hoạt động được công ty
giám sát nên việcáp dụng các biện pháp chính sách với sản phẩm là dễ dàng nhất.
2.1.1.3. Kết quả phân phối sản phẩm
Trung gian cấp 1 của công ty trên địa bàn TP.HCM hiện có 3 cửa hàng và 62
đại lý cấp 1 được phân bố như sau:
Kênh phân phối sản phẩm của công ty gồm nhiều trung gian tham gia kênh
như: cửa hàng của công ty, đại lý cấp 1, đại lý cấp 2, nhà bán lẻ và mỗi cấp độ trung
gian đều được phân bố rộng khắp. Tuy nhiên, công tác theo dõi, quản lý đối với các
trung gian phân phối như đại lý cấp 2, nhà bán lẻ chưa được công ty quan tâm; công ty
chỉ có chính sách khuyến mãi, chiết khấu đối với các trung gian là cửa hàng của công
ty, đại lý cấp 1.
Bảng 2.1: Mạng lưới cửa hàng, đại lý cấp 1 trên địa bàn TP.HCM
năm 2020
TT Quận
Số lượng
Cửa hàng Đại lý
1 Tân Bình 1 14
2 Bình Thạnh 2 20
3 Gò Vấp 12
4 Quận 8 9
5 Tân Phú 1
6 Phú Nhuận 3
7 Quận 12 3
Cộng 3 62
Nguồn: Phòng Kế hoạch thị trường
Mức tăng trưởng được đánh giá là khá tốt trong khi nên kinh tế trong nước nói
riêng và thế giới nói chung đang trong thời kỳ khó khăn. Làm được điều này trước
tiên phải kể đến sự lãnh đạo và phương hướng kinh doanh sang suốt từ ban lãnh đạo,

18. 10
uy tín kinh doanh tốt với bạn hàng cũng như thi trường đầu ra đầu vào của hàng hóa
thông suốt và thuận lợi. Trong ba năm qua công ty không ngừng mở rộng thị trường
kinh doanh gạo của mình, mặc dù mặt hàng gạo của công ty vẫn chưa được ưa chuộng
tại thị trường
2.1.2. Hoạt động quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH Gạo Hảo Hạng
2.1.2.1.Chính sách quản lý kênh phân phối với các thành viên trong kênh
Để đảm bảo mức tăng trưởng bình quân mỗi năm là 30% phòng kinh doanh
phải tổng hợp số liệu, nghiên cứu thị trường cùng với số liệu hoạt động sản xuất kinh
doanh của công ty vào cuối năm, phân tích và đánh giá để đưa ra số lượng đại lý cần
phát triển trong năm tới, bình quân một năm cần phát triển 2 đại lý cấp 1 và 01 đại lý
cấp 2.
Hiện tại công ty có 62 đại lý, trong tương lai dự tính tăng lên 70 đại lý. Các đại
lý sau khi kiểm tra đạt yêu cầu sẽ được công ty ký hợp đồng. Hợp đồng do nhân viên
trong phòng kinh doanh soạn thảo và phó giám đốc trực tiếp ký thay cho giám đốc.
Hợp đồng này được lập thành hai bản, mỗi bên giữ một bản. Hai bên cam kết thực
hiện đầy đủ các điều khoản đã ghi trong hợp đồng. Những thỏa thuận trước khi ký hợp
đồng bằng văn bản hoặc bằng cách thức khác đều không còn giá trị. Tất cả những thay
đổi, bổ sung đối với hợp đồng chỉ có giá trị khi và chỉ khi được thành lập văn bản và
phải được đại diện của hai bên ký.
Thời hạn hợp đồng tối đa trong 1 năm. Công ty sẽ đơn phương chấm dứt hợp
đồng nếu đại lý doanh số của đại lý quá thấp (dưới 50 triệu đồng/ tháng đối với đại lý
cấp 2, dưới 100 triệu đồng/ tháng đối với đại lý cấp 1) hoặc không lấy hàng trong 3
tháng liên tục vi phạm các quy định của quy chế bán hàng.
Để đạt mục tiêu hàng bán ra nhanh và có lãi, các thành viên phân phối phải tích
cực tìm kiếm khách hàng, thiết lập được đầu ra tương đối ổn định. So với kênh trực
tiếp, khả năng bao phủ thị trường của phân phối đại lý cấp I và II lớn hơn nhiều, nhờ
vào các đại lý cấp I, II mà công ty có thể bán được sản phẩm của mình cho những
khách hàng mà nếu như chỉ thông qua kênh bán hàng trực tiếp thì công ty không thể
có được. Do số lượng trung gian giữa công ty và người tiêu dùng chỉ có hai cấp vì vậy

19. 11
người tiêu dùng có thể yên tâm là họ mua được sản phẩm với giá cả hợp lý do tiết
kiệm được chi phí hoa hồng dành cho các cấp trung gian khác.
Công ty đã tạo ra một mối liên kết khá chặt chẽ với các thành viên kênh phân
phối của mình bằng cách giao các đặc quyền và làm cho quyền lợi của họ gắn chặt với
quyền lợi của công ty. Khi thành lập hợp đồng, họ đáp ứng điều kiện là không được
bán cùng dòng sản phẩm mà công ty đang độc quyền phần phối; hạn chế bán hàng của
đối thủ cạnh tranh. Điều này sẽ làm cho các đại lý tập trung hơn về sản phẩm của công
ty. Khi lợi nhuận của công ty được nâng cao thì lợi ích của họ cũng được nâng lên
theo với một tỷ lệ thích hợp đã được tính toán kỹ lưỡng. Và ngược lại nếu làm ăn thua
lỗ thì họ cũng phải chia sẻ rủi ro, bị cắt giảm phần hoa hồng được hưởng. Điều này
kích thích các trung gian làm việc tích cực hơn và thực sự gắn kết với công ty. Do đó,
hầu như giữa các thành viên trong kênh rất ít xảy ra các xung đột.
Công việc tổ chức thực hiện đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút khách
hàng gồm một chuỗi các hoạt động như vận chuyển, quảng cáo, trưng bày, bảo quản.
Do sản phẩm của Công ty TNHH gạo Hảo Hạng là những mặt hàng tương đối gọn nhẹ
và có giá trị nên phương tiện vận tải bằng đường bộ, ở đây là xe tải được lựa chọn sử
dụng để đi giao hàng từ tổng kho công tyđến từng đại lý. Với những số lượng hàng
nhỏ, công ty dùng phương tiện vận chuyển là xe máy, đồng thời cũng khuyến khích
các trung gian tự vận chuyển. Các đại lý cấp 2 lấy hàng từ đại lý cấp 1 hoặc gọi điện
thoại đặt hàng trực tiếp tại công ty.
Nắm bắt được nhu cầu và tâm lý của khách hàng, Công ty TNHH gạo Hảo Hạng
đẩy mạnh khâu quảng bá và hình thức trưng bày sản phẩm tại các cửa hàng bằng cách:
+ Nhóm các sản phẩm có công dụng hoặc tính chất riêng biệt lại với nhau để
khách hàng dễ tìm sản phẩm.
+ Khoảng cách giữa các sản phẩm phải phù hợp, không được chồng chéo, che
lấp để khách hàng có cái nhìn tổng quát.
+ Các sản phẩm trưng bày đều ở trạng thái tốt, còn nguyên date, thông tin in
trên sản phẩm rõ ràng, chính xác, sắc nét.
+ Chú ý tạo điểm nhấn bằng cách có thông điệp, tiêu đề rõ ràng.
+ Dấu ấn của công ty phải xuất hiện ở mọi nơi từ cửa hàng đến nhân viên, tạo
hình ảnh chuyên nghiệp.

20. 12
+ Banner được thiết kế bắt mắt, đầy đủ thông tin, thông điệp rõ ràng về sản
phẩm mà công ty đang phân phối.
+ Các chương trình ưu đãi được chuyển đến khách hàng nhanh chóng, đặc biệt
là những khách hàng trung thành với công ty.
Việc trưng bày thì quảng cáo cũng là cách để công ty tiếp cận khách hàng:
+ Hội nghị khách hàng: Từ khi đi vào hoạt động, hàng năm công ty đều tổ chức
hội nghị khách hàng, các khách hàng được mời đều là các đại lý và một số kênh tiêu
thụ trực tiếp. Việc tổ chức hội nghị khách hàng này nhằm mục đích khuyếch trương
hơn nữa sản phẩm của công ty, thêm vào đó hội nghị còn có ý nghĩa đối với việc đào
tạo cho các đại lý, giúp cho các đại lý có thể hiểu thấu đáo hơn các sản phẩm của công
ty cũng như đào tạo đào tạo quản lý và nghiệp vụ bán hàng. Việc tổ chức hội nghị
khách hàng cũng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong việc nhận được các thông tin
ngược chiều từ phía các khách hàng về sản phẩm của công ty cũng như những ý kiến
đóng góp của khách hàng đối với việc cải tiến sản phẩm và dịch vụ phục vụ.
+ Triển lãm thương mại: Công ty đã gửi các sản phẩm của mình đến một số hội
chợ thương mại. Việc này giúp cho người tiêu dùng biết đến sản phẩm của công ty
nhiều hơn và cũng có tác dụng khuyếch trương sản phẩm với khách hàng cũng như
đối với các thành viên của kênh.
+ Khuyến khích đội ngũ cán bộ kinh doanh của công ty: công tác quản trị hệ
thống kênh phân phối của công ty có tốt hay không phụ thuộc rất nhiều vào hiệu quả
làm việc của đội ngũ cán bộ kinh doanh chính vì vậy công ty luôn có mức thưởng
thích hợp cho những cán bộ hoàn thành tốt nhiệm vụ. Những chính sách khen thưởng
này đã tạo ra động lực rất lớn cho đội ngũ cán bộ kinh doanh của công ty trong quá
trình làm việc.
Về chính sách xúc tiến bán hàng công ty tiến hành quảng cáo trên các phương
tiện thông tin đại chúng như trên báo, phát tờ rơi tại các địa điểm... Hiệu quả thục sự
chưa đánh giá cao bởi công tác công cụ quảng cáo chưa đủ mạnh, chi phí còn ít và
điều quan trọng hơn công ty chưa coi trọng hình thức này bởi việc bán hàng dựa nhiều
trên hình thức phân phối sản phẩm theo bán buôn là chính.
Về chăm sóc khách hàng:

21. 13
Đối với khách hàng là các doanh nghiệp hay người tiêu dùng sản phẩm thì các
nhân viên của công ty thường xuyên gọi điện hỏi han tình hình sử dụng các sản phẩm
của công ty, hỏi xem họ có thắc mắc và khó khăn gi khi sử dụng sản phẩm của công ty
hay không và các chuyên gia luôn hỗ trợ họ khi cần và khi cần thông tin về sản phẩm
thì các nhân viên luôn sẵn sàng đến ngay khi có thể.
 Các dịch vụ sau bán hàng
Bên cạnh việc tư vấn giúp người sử dụng khai thác tối đa hiệu suất của sản
phẩm, khi sản phẩm bị hỏng không thể dùng, Công ty TNHH gạo Hảo Hạng luôn kịp
thời sử dụng mọi nguồn lực để khắc phục sự cố, rút ngắn thời gian sản phẩm được
kiểm tra với phương châm:
"Nhanh chóng - Hiệu quả - Tiết kiệm "
Giúp đảm bảo giá trị sử dụng của sản phẩm.
Khắc phục triệt để các sự cố do lỗi của sản phẩm trong quá trình sản xuất, vận
chuyển
Hỗ trợ khách hàng xác định nguyên nhân và biện pháp khắc phục các sản phẩm
bị lỗi. Tư vấn về thông tin sản phẩm giúp người sử dụng phát huy triệt để các tính
năng sản phẩm, khai thác tối đa hiệu suất của sản phẩm trong phạm vi cho phép.
Tổ chức thực hiện là một hệ thống gồm nhiều hoạt động phức tạp trong đó công
ty và các thành viên kênh tương tác lẫn nhau để đạt được mục tiêu chung. Sự hợp tác
đó là tiền đề trong việc cung ứng và thỏa mãn thị trường tốt hơn.
2.1.2.2. Công tác đánh giá và kiểm soát hệ thống kênh phân phối
Đê hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty được bền vững và ổn định thỉ việc
đánh giá và kiểm soát hệ thống kênh phân phối là vô cùng cần thiết và phải được tiến
hành thường xuyên.
Ghi nhận và điều phối thông tin, liên hệ với khách hàng, với các nhà thu mua
chuẩn bị các cơ sở vật chất và điều phối các bộ phận làm việc chuyên môn thực hiện
đúng các yêu cầu của khách hàng với các chế độ ưu tiên khác nhau tùy theo cam kết
khi cung cấp sản phẩm là những công việc chủ yếu trong khâu đánh giá và kiểm soát
này.
Công tác đánh giá và kiểm soát hệ thống kênh phân phối tại công ty được duy trì
khá tốt.Vào đầu chu kỳ kinh doanh (thông thường là đầu năm và cuối năm) trưởng

22. 14
phòng kinh doanh yêu cầu các thành viên trong kênh trình bản kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm của mình và các biện pháp thực hiện.Trên cơ sở các bản kế hoạch đó các nhân
viên quản lý từng thị trường giám sát việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ của các thành
viên trong kênh.
Theo định kỳ các nhân viên phụ trách từng thị trường đều phải theo dõi hoạt
động của từng thành viên trong kênh để có thể có những báo cáo cho trưởng phòng
đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh.
Đối thủ cạnh tranh của Công ty TNHH gạo Hảo Hạng đều có những chính sách
chăm sóc khách hàng và kiểm soát hệ thống phân phối tương tự Công ty TNHH gạo
Hảo Hạng. Môi trường thị trường cạnh tranh, đòi hỏi các công ty đang chạy đua trong
việc chăm sóc khách hàng tốt nhất để thu hút khách hàng bên trong lẫn bên ngoài;
đồng thời tác động của công tác đánh giá kiểm soát kênh phân phối là cần thiết đối với
mỗi công ty, làm tốt công tác đánh giá sẽ giúp các công ty nắm rõ được hoạt động của
kênh phân phối có hiệu quả không, từ đó đưa ra được các biện pháp cần thiết để nâng
cao hoạt động của kênh phân phối.
2.1.2.3.Chính sách duy trì và phát triển kênh phân phối
Chính sách khuyến khích: Tại Công ty TNHH gạo Hảo Hạng đang áp dụng một
số biện pháp khuyến khích kênh cụ thể như:
+ Quà tặng: Công ty thường có quà tặng cho các đại lý vào những dịp nhất định
trong năm cụ thể tết, lễ… đây là những món quà tuy giá trị không lớn nhưng nó có ý
nghĩa đối với việc động viên tinh thần để các đại lý phục vụ tốt hơn. Ngoài chương
trình quà tặng đối với các đại lý, công ty thường có các đợt quà tặng dành cho khách
hàng, việc này không những có tác dụng đối với việc thúc đẩy tiến độ bán sản phẩm
mà còn làm cho các đại lý có được tâm lý thoải mái hơn trong khi bán hàng. Gần đây
công ty còn áp dụng một loại khuyến mại mới khá đặc biệt đó là các phiếu thưởng mỗi
phiếu tương ứng với 50.000đ, trong một số bao bì sẽ có một phiếu trúng thưởng, điều
này cũng có tác dụng trong việc cạnh tranh với các sản phẩm khác vì nó đã đánh vào
tâm lý may rủi của các khách hàng
Chính sách chiết khấu
Để hỗ trợ hơn nữa khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty, công ty đã thực hiện
chính sách chiết khấu với các đại lý.Chính sách chiết khấu là một trong những công cụ

23. 15
hỗ trợ về giá cho các khách hàng đặc biệt là các khách hàng thương mại. Các khách
hàng thương mại là các khách hàng có khả năng nhạy cảm về giá rất cao. Đối với họ
chỉ cần hạ thấp hơn giá chung một chút là có thể thu hút được lượng lớn số lượng sản
phẩm tiêu thụ.Hiện tại công ty có chính sách hỗ trợ về giá cho các mặt hàng nhằm
khuyến khích bán hàng của đại lý
Chính sách thanh toán
Nguyên tắc thanh toán của công ty là thanh toán dứt điểm từng hóa đơn, trả tiền
cho hóa đơn cũ trước cho hóa đơn mới sau.Thời hạn thanh toán là 1 tháng kể từ ngày
lập hóa đơn.Đối với các đơn hàng lần 1 các đại lý phải chịu trách nhiệm trả ngay sau
khi nhận hàng, kê từ hóa đơn thứ 2 trở đi công ty có chính sách gối nợ.Về nguyên tắc
là như vậy nhưng với các đại lý khó khăn về tài chính công ty có thể châm trước thời
gian thanh toán cho các đại lý.
Đối với các đối thủ cạnh tranh của công ty thì chính sách thanh toán khắt khe
hơn, đôi khi gây nhiều phiền hà cho các đại lý:
- Nếu thanh toán sau khi giao hàng, áp dụng mức chiết khấu như trong bảng giá
đại lý, đồng thời đại lý cũng phải đặt cọc trước ít nhất 30% giá trị của đơn hàng đó;
- Nếu thanh toán trước khi giao hàng, đại lý được chiết khấu thêm 5% so với
mức chiết khấu trong bảng giá đại lý;
Công nợ cho mỗi đại lý tại mọi thời điểm không trên 30 triệu đồng.Cuối mỗi
tháng, công ty sẽ làm đối chiếu công nợ những đơn hàng phát sinh trong tháng và
thông tin đến cho đại lý qua các hình thức (email, điện thoại...). để cùng đối chiếu và
xác nhận. Hạn thanh toán là từ mùng 1 đến mùng 5 của tháng tiếp theo.
Chính sách bán hàng
Một trong những chính sách chiến lược để nâng cao công tác tiêu thụ sản phẩm
của công ty trên thị trường. Các chính sách xúc tiến bán hàng là công cụ quan trọng để
tiêu thụ sản phẩm.
Các chính sách bán hàng mà công ty thực hiện trên thị trường chủ yếu là khuyến
mại với các đại lý. Với chính sách này công ty thực hiện việc áp dụng là khuyến mại
bằng tiền với các đại lý có mức tiêu thụ sản phẩm của mình cao.
Chính sách bán hàng ở đây có thể kể đến chính sách hỗ trợ vận chuyển cho
khách hàng và các chính sách xúc tiến bán hàng.

24. 16
Về vận chuyển đối với các đại lý trực thuộc công ty chịu toàn bộ chi phí vận
chuyển cho các đại lý để đại lý có thể sử dụng chính sách giá cạnh tranh nhất trên thị
trường.
Đối với các khách hàng là các đại lý không trực thuộc, công ty có một phần hỗ
trợ cho chi phí vận chuyển.Điều đó khuyến khích các đại lý của công ty có thể yên
tâm về mối quan hệ với công ty. Đối với khách hàng là các cá nhân mua hàng trực tiếp
công ty luôn chịu toàn bộ chi phí vận chuyển hàng hóa sản phẩm.
2.2. Ưu điểm, nhược điểm của hoạt động phân phối sản phẩm tại công ty TNHH
Gạo Hảo Hạng
2.2.1. Ưu điểm
-Việc xây dựng và tổ chức kênh phân phối như vậy là tương đối hợp lý đối với
chiến lược phát triển của công ty là phủ rộng thị trường và định hướng phát triển lâu
dài.
-Nắm bắt rõ tầm quan trọng của kênh phân phối đó là các đại lý trung gian.Vì
vậy trên phương diện nhất định công ty đã chú trọng về quyền lợi của các đại lý trung
gian và trách nhiệm của các bên trong việc tiêu thụ sản phẩm.
- Số lượng đại lý khá lớn và đã bao phủ được một phần thị trường của công ty.
-Chính sách hoạt động khuyến khích các đại lý chung gian là tương đối tốt phù
hợp với điều kiện kinh doanh của từng đại lý.
- chính sách đó tỏ ra có hiệu quả trong các hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong
kênh phân phối.
-việc quản lý kênh khá tốt và các đại lý trong kênh phân phối có sự giám sát chặt
chẽ của công ty.
2.2.2. Nhược điểm:
- Công ty chưa có tiêu chí lựa chọn các thành viên trong kênh phân phối rõ ràng
- chưa có quy định cụ thể về quyền lợi và trách nhiệm của các trung gian phân
phối nên việc quản lý chưa được thực hiện chặt chẽ.
- Các chính sách hỗ trợ về xúc tiến bán hàng, chính sách đưa sản phẩm mới ra thị
trường chưa toàn diện, chưa vận dụng được công cụ truyền thông là quảng cáovì hệ
thống thông tin trong kênh phân phối chưa thông suốt.

25. 17
- các thông tin về khách hàng và đối thủ cạnh tranh chưa đượctrao đổi một cách linh
hoạt.Điều đó dẫn đến một số lượng khá lớn khách hàng đã chuyển sang đối thủ cạnh
tranh của công ty.Việc phân tích các thông tin về thị trường chủ yếu tập trung dựa vào
số liệu của hệ thống phân phối của công ty.
- Vấn đề khai thác thông tin của toàn ngành chưa được quan tâm nên chưa có định
hướng lâu dài.
-Các đại lý có quy mô nhỏ, cơ sở vật chất, hệ thống đội ngũ cán bộ thực sự có
trình độ cao chưa cao, dẫn đến không đáp ứng được đòi hỏi đặt ra của công ty.
-Trình độ cán bộ marketing còn kém nên việc thực hiện các công tác xây dưng
và quản lý kênh phân phối không xuất phát từ thị trường mà đôi khi đó là do cảm tính
và do các nhân viên tự áp dụng một cách cứng nhắc vào công tác xây dựng và quản lý
kênh phân phối, vì vậy mà tạo gánh nặng cho công ty trong việc tìm kiếm thông tin
trên thị trường.
Tóm tắt chương 2
Công ty TNHH Gạo Hảo Hạng kinh doanh mặt hàng gạo trên địa bàn TPHCM
phục vụ cho nhu cầu của tất cả các tâng lớp người tiêu dùng, chính vì vậy mà công ty
chưa có một chiến lược phân đoạn thị trường chính thức..
Cấu trúc kênh phân phối tại công ty TNHH Gạo Hảo Hạng được thiết lập căn cứ
vào: đặc điểm của sản phẩm mà công ty cung cấp, tính chất thị trường tiêu thụ sản
phẩm, đối thủ của công ty. Công ty là một công ty thương mại chứ không phải là công
ty sản xuất do đó hiện tại công ty phân phối sản phẩm qua các kênh cấp 1,2,3
Nói chung số lựợng các đại lý trực thuộc công ty còn hạn chế về số lựong song
quy mô hoạt động của công ty đang dần dần được mở rộng và bước đầu đã phủ được
một thị trường trống tại TP.HCM và các tỉnh miền Nam.

26. 18
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN
KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH GẠO HẢO HẠNG
3.1. Kiến nghị khắc phục một số nhược điểm
- Công ty chưa có tiêu chí lựa chọn các thành viên trong kênh phân phối rõ ràng
nên việc quản lý chưa được thực hiện chặt chẽ, vì vậy hoàn thiện công tác tuyển chọn
thành viên kênh là giải pháp cần thiết cho công ty thời điểm này. Hiện tại công ty sử
dụng các tiêu chuẩn sau để tuyển chọn thành viên vào kênh phân phối: Sức mạnh và
khả năng bán hàng, năng lực tài chính và khả năng thanh toán, Điều kiện và phương
tiện kinh doanh.Bên cạnh các tiêu chuẩn mà công ty đang áp dụng. Công ty bổ sung
một số các tiêu chuẩn quan trọng trong tuyển chọn các thành viên kênh:
+Quan điểm, thái độ: Thái độ liên quan tới sự nhiệt tình, khát vọng vươn lên,
tinh thần hợp tác và sự khởi đầu tốt đẹp trong kinh doanh. Yếu tố này có quan hệ mật
thiết với khả năng tạo lập và duy trì quan hệ làm ăn lâu dài giữa các nhà sản xuất.
+ Khả năng quản lý: Nhiều nhà quản lý cho rằng không nên chọn một thành
viên có năng lực quản lý tồi. Do đó, đây là nhân tố quan trọng để lựa chọn thành viên
kênh. Tuy nhiên, xác định chất lượng quản lý thực sự là rất khó. Một trong những yếu
tố chính để đánh giá khả năng tổ chức, đào tạo và duy trì lực lượng bán. Bởi vì, lực
lượng bán tốt là kết quả của sự quản lý tốt.
+ Qui mô và địa điểm: Đối tác phải có cơ sở vật chất đủ điều kiện đảm bảo
công việc dự trữ, bảo quản sản phẩm. Đối tác phải có cửa hàng trưng bày sản phẩm tại
địa điểm thuận tiện cho việc giao dịch. Diện tích cửa hàng tối thiểu 30m2, bày biện
được tối thiểu 30 mặt hàng của Công ty TNHH Gạo Hảo Hạng, có đủ phương tiện cần
thiết để bày hàng, bán hàng; hàng hóa được sắp xếp khoa học, giữ gìn sạch sẽ.
+Dòng sản phẩm: Công ty có thể qui định các đại lý tư nhân không được kinh
doanh cùng loại sản phẩm cạnh tranh nhưng giới hạn cho phép kinh doanh các loại
mặt hàng khác nhằm tạo sự thông thoáng và kích thích các đại lý phân phối.
-Hoàn thiện chính sách thưởng cho đại lý:
+ Đối với đại lý:
Với chính sách thù lao cố định (20% dựa trên giá bán lẻ) dẫn tới việc không
khuyến khích các đại lý tăng sản lượng, không lựa chọn được các đại lý có sản lượng

27. 19
tiêu thụ lớn. Để khắc phục tình trạng nêu trên ngoài việc tổ chức lại kênh phân phối
theo hướng coi các đại lý là các trung gian giữa Công ty với người tiêu dùng cuối
cùng thì Công ty TNHH Gạo Hảo Hạng cần có chính sách thưởng theo sản lượng cho
các đại lý như sau:
+ Mỗi đại lý được thống nhất một mức sản lượng (thể hiện ở phụ lục hợp đồng)
và coi đây như là chỉ tiêu kế hoạch doanh thu giao cho đại lý.
+Ngoài khoản chiết khấu chung áp dụng cho tất cả các đại lý, sẽ có thêm phần
chiết khấu khuyến khích. Chiết khấu khuyến khích phụ từ 1%-5% thuộc vào sản
lượng tiêu thụ và nguồn lực của Công ty. Phần chiết khấu này sẽ được quyết toán cho
các đại lý vào cuối tháng căn cứ vào sản lượng tiêu thụ thực tế trong tháng của đại lý.
+Đối với những đại lý thanh toán trước sẽ được thêm phần chiết khấu thanh
toán. Phần chiết khấu thanh toán này Công ty TNHH Gạo Hảo Hạng cần tính toán đủ
lớn để khuyến khích các đại lý thanh toán trước.
-Để đáp ứng được các yêu cầu về hệ thống thông tin như đã đề cập ở phần trên, Công
ty TNHH Gạo Hảo Hạng cần áp dụng các phương tiện kỹ thuật hiện đại. Ngoài các
phương tiện như điện thoại, máy fax, Công ty TNHH Gạo Hảo Hạng có thể từng bước
thiết lập mạng máy tính để thiết lập hệ thống thông tin trên cơ sở internet liên lạc trực
tiếp .Điều này hoàn toàn khả thi nhất là với các đại lý của Công ty.
-Công ty TNHH Gạo Hảo Hạng cũng đã có cơ sở vật chất, kỹ thuật hiện đại qua việc
phát triển công nghệ mạng và internet vào quản lý hệ thống phân phối. Hiện tại Công
ty TNHH Gạo Hảo Hạng đã có Website với địa chỉ: www.gaost25.com.vn. Cung cấp
hệ thống thông tin trên cơ sở ứng dụng internet dưới hình thức trang web. Trong
Website của Công ty TNHH Gạo Hảo Hạng sẽ xây dựng một webpage riêng cho các
cửa hàng và đại lý. Mỗi cửa hàng, đại lý được cung cấp tên sử dụng (user name) và
mật khẩu (password) riêng để truy cập webpage này.
Webpage này sẽ có một số nội dung chính sau:
+ Thông tin sản phẩm.
+ Thông tin thị trường.
+ Đơn đặt hàng chi tiết
+ Cập nhật tồn kho
+ Kiến nghị với Công ty TNHH Gạo Hảo Hạng .

28. 20
Các cửa hàng và các đại lý sẽ truy cập vào web này để nhận các thông tin cần
thiết đồng thời cập nhật đơn hàng, số liệu tồn kho của mình, danh mục khách hàng,
điểm bán hàng.
3.2. Một số kiến nghị nhằm phát triển công ty