Thuc Trang Hoat Dong Marketing Mix Tai Cong Ty Du Lich đã chia sẻ đến cho các bạn bài mẫu khoá luận tốt nghiệp với đề tài là thực trạng hoạt đôgnj amrketing mix tại công ty du lịch hay nhất mà các bạn không nên bỏ qua . Các bạn muốn tải miễn phí bài mẫu này vui lòng nhắn tin qua zalo : 0934.573.149 để được mình hỗ trợ nhé.

1. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX
TẠI CÔNG TY DU LỊCH
Tham khảo thêm tài liệu tại Luanvantot.com
Dịch vụ hỗ trợ viết luận văn – Zalo : 0934.573.149
2.3.1. Tổ chức bộ phận marketing
Nhận thức dược tầm quan trọng của marketing, ban lãng đạo công ty đã rất
chú trọng đến việc tổ chức và nâng cao hiệu quả của hoạt động marketing, coiđó là
một công cụ hữu hiệu để thành công.
Việc nghiên cứu thị trường được sự chỉ đạo trực tiếp của giám đốc, từ đó có
những phương pháp tuyên truyền quảng cáo thu hót khách, xây dựng và tính giá các
chương trình du lịch, thực hiện các hoạt động dịch vụ du lịch.
Hiện tại, bộ phận marketing thuộc quản lý củaPhòng kinh doanh, gồm 4 thành
viện:
- Trưởng bộ phận (1 người): Có nhiệm vụ quản lý và điều hành phòng
Marketing, có quyền cao nhất và chịu trách nhiệm trước ban giám đốc.
- Nhân viên kế hoạch (1 người): Xây dựng chiến lược phát triển sản phẩm.
Tổng hợp toàn bộ các báo cáo liên quan đến phòng.
- Nhân viên tiếp thị (2 người): triển khai các chương trình, sự kiện. Các hoạt
động liên quan đến truyền thông, PR. Chăm sóc, tư vấn khách hàng.
2.3.2. Đối tượng khách của công ty
Ngay từ khi mới thành lập, Saigontourist Hà Nội đã xác định được thị trường
khách mục tiêu mà công ty hướng tới là người dân thành phố và các xí nghiệp, công

2. ty, trường học... trên địa bàn thành phố. Do công ty là chi nhánh của tổng công ty
Saigontourist nên công ty đã có được vị trí nhất định trong tâm thức khách hàng
ngay từ rất sớm, không gặp quá nhiều khó khăn như các công ty lữ hành khác khi
mới thành lập. Thị trường mục tiêu mà Saigontourist Hà Nội hướng tới là những
người dân sinh sống tại Hà Nội, trong đó thị trường chính là các quận nội thành và
một số huyện ven thành phố có nhu cầu đi du lịch. Ngoài thị trường chính Hà nội,
công ty còn mở rộng thị trường sang các tỉnh khác như Bắc Ninh, Hải Dương (hai
tỉnh có hệ thống các nhà máy xí nghiệp tập trung trong các khu công nghiệp, hàng
năm số lượng công nhân ở các xí nghiệp đi du lịch là tương đối lớn). Tỉnh Quảng
Ninh cũng là thị trường mà Saigontourist Hà Nội quan tâm tới đặc biệt là các công
ty than: Công ty than Mạo Khê, công ty than Đồng Vông, công ty than Hòn Gai...
Nếu xác định cơ cấu khách hàng theo nghề nghiệp, Saigontourist Hà Nội có
các đối tượng khách như sau: các cán bộ, viên chức làm việc tại cơ quan nhà nước,
UBND thành phố, quận, huyện; cán bộ côngnhân viên ở các tập đoàn lớn, nhà may,
xí nghiệp, các ngân hàng, công ty bảo hiểm; học sinh tại các trường THPT trên địa
bàn thành phố.
Việc am hiểu đặc tính của các thành phần du lịch này là một lợi thế rất lớn
giúp công ty có được những chính sách xây dựng sản phẩm và chính sách giá phù
hợp với thị trường khách mục tiêu. Ngoài ra, việc am hiểu thị trường khách mục tiêu
cũng giúp cho công ty có được những chiến lược quảng bá hiệu quả.
Nói cách khác, xác định được thị trường khách mục tiêu của mình là điều
không thể thiếu, nó đóng góp một phần không nhỏ vào sự thành công của công ty.
Việc định vị được khách hàng mục tiêu có ý nghĩa và vai trò rất quan trọng trong
việc xây dựng thương hiệu của công ty.

3. Bảng 2.6: Cơ cấu khách du lịch đến Công ty
Đơn vị tính: Lượt người
Chỉ tiêu
Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 Tỷ lệ %
Tổng
số
Tỉ
trọng
(%)
Tổng
số
Tỉ
trọng
(%)
Tổng
số
Tỉ
trọng
(%)
2014/
2013
2015/
2014
Tổng lượt
khách, trong
đó:
48.690 100 63.610 100 81.140 100 130,64 127,56
1.Khách
quốc tế
6.000 12,32 9.200 16,04 12.000 14,79 153,33 130,43
2. Kháchnội
địa
42.690 87,68 54.410 83,96 69.140 85,21 128,35 108,69
(Nguồn:SaigontouristHà Nội)
Qua bảng trên ta thấy, tổng lượt khách du lịch mua tour của Công ty có xu
hướng tăng, cụ thể: năm 2013 Côngty phục vụ 48.690 lượt khách, năm 2014 thu hút
được 63.610 lượt khách và năm 2015 là 81.140 lượt khách.
Tỷ lệ tăng số lượt khách năm 2014 so với năm 2013 là 30,64%, năm 2015 so
với năm 2014 là 27,56%. Đặc biệt trong năm 2015, lượt khách quốc tế sử dụng dịch
vụ của Côngty tăng, số lượt khách là 12.000 khách chiếm 14,79% trong tổng số lượt
khách của Công ty. Tỷ lệ lượt khách nội địa đến Côngty năm 2015 so với năm 2014
tăng 8,69%.
Với kết quả từ hoạt động kinh doanh mang lại, lợi nhuận và doanh thu của
Công ty vẫn tăng cho thấy Công ty kinh doanh có hiệu quả trong thời gian qua.
2.3.3. Hoạt động marketing của Công ty
Để đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của mình, công ty đã xây dựng cho
mình một chiến lược marketing cụthể. Mặc dùvậy, trong quá trình hoạt động, công
ty vẫn không ngừng tìm hiểu, nghiên cứu để tìm cho mình một biện pháp tối ưu
nhằm khai thác triệt để nguồn khách, chiếm lĩnh thị trường.

4. 2.3.3.1. Chính sách sản phẩm
a, Xây dựng sản phẩm du lịch phù hợp với từng loại đối tượng khách:
Saigontourist Hà Nội rất am hiểu về tâm lý của người tiêu dùng Hà Nội, do
vậy có thể xây dựng các sản phẩm, dịch vụ phù hợp với nhu cầu mong muốn của thị
trường khách mục tiêu. Tâm lý của người tiêu dùng Hà nội là được cung cấp những
sản phẩm dịch vụ chất lượng cao và yếu tố thương hiệu mạnh của doanh nghiệp
chính là yếu tố được quan tâm, bản thân Saigontourist Hà Nội vốn đã có hơn 18 năm
kinh nghiệm và tổng công ty có 40 năm kinh nghiệm, điều đó càng tạo thêm uy tín
và sự tin tưởng cho du khách. với hệ thống dịch vụ đa dạng, chất lượng cao cùng hệ
thống đối tác rộng khắp trong và ngoài nước, Saigontourist Hà Nội đã xây dựng
thành công hàng trăm tour chất lượng cao cho các công ty lớn tại Hà nội như:
Techcombank, Agribank,Vietcombank,Vietinbank, Công ty bảo hiểm Nhân thọ,
Bảo hiểm Bảo Việt, Honda Việt nam, công ty Samsung Việt Nam,... Trong những
năm gần đây xu hướng chung của khách hàng là muốn đi du lịch những danh lam
thắng cảnh nổi tiếng của Việt Nam như: Nha Trang, Phan Thiết, Sài Gòn, Đà Lạt,
Đà Nẵng. Không những thế khi dân trí và chất lượng cuộc sống được nâng cao hơn
khách hàng có nhu cầu đi du lịch nước ngoài nhiều hơn, ví dụ như: Thái Lan,
Campuchia, singapore, Trung Quốc, Malaysia, Hàn Quốc, Nhật bản...
Bên cạnh đó, với thị trường khách mục tiêu là các doanh nghiệp lớn
Saigontourist Hà Nội đã xây dựng sản phẩm du lịch của mình sao cho phù hợp nhất
với từng phân khúc khách hàng: Bởi vậy, côngty đãvà đang xây dựng những chương
trình phù hợp như tổ chức các chương trình giao lưu teambuiding để gắn kết tinh
thần giữa các thành viên trong các tổng công ty,tổ chức loại hình du lịch kết hợp
giao lưu văn hóa, hay với các cán bộ công nhân viên chức thường hay đi du lịch sau
dịp nghỉ tết Nguyên Đán và dịp hè thì công ty cũng có các chương trình du lịch phù
hợp như: Hà nội - Hương Tích-Đức Thánh Cả- Mẫu Đầm Đa; Hà nội- ĐộngHương

5. Tích; Hà Tiên- Châu Đốc- Cần Thơ; Hồ Chí Minh- Mũi né- Đại Nam; Huế - Lăng
Cô- Đà Nẵng- Bà Nà- Hội An,...
Với mỗi thời điểm trong năm, du khách lại có nhu cầu khác nhau, nắm rõ tâm
lý này Saigontourist Hà Nội luôn đưa ra các sản phẩm phù hợp theo mùa vụ, đồng
thời nghiên cứu và đưa ra các tuyến điểm tour mới: Bộ sản phẩm cho mùa xuân là
các điểm tham quan đền chùa, bộ sản phẩm cho mùa hè: các điểm đến thường là các
vùng biển, sản phẩm cho mùa thu với các sản phẩm là điểm đến hấp dẫn đặc trưng
của mùa thu như: Ninh Bình, Hạ Long; Trung Quốc, Nhật Bản, Hàn Quốc, Úc, Châu
Âu, Châu Mỹ...
Các tour hoạt động
Du lịch quốc tế
Một trong những thế mạnh hàng đầu của công ty là mảng du lịch quốc tế với
hệ thống quan hệ đốitác mở rộng trên toàn thế giới. Ngay từ những ngày đầu thành
lập, khách hàng khắp nơi trên thế giới đã tin tưởng lựa chọn thương hiệu
Saigontourist Hà Nội với những chương trình trọn gói trải dài khắp đất nước và loại
hình đa dạng. Sản phẩm nổi bật của Saigontourist Hà Nội giới thiệu đến bạn bè, du
khách quốc tế dựa trên lợi thế cạnh tranh danh lam thắng cảnh, sức mạnh và chiều
sâu văn hóa Việt, thông qua các loại hình: du lịch thuần túy, du lịch khám phá, du
lịch thám hiểm, du lịch sinh thái…
Du lịch tàu biển quốc tế và đại lý hàng hải
Sớm tiếp cận nguồn khách tàu biển từ đầu những năm 90 thế kỷ 20,
Saigontourrist Hà Nội là một trong những đơn vị lữ hành hàng đầu khai thác và phát
triển du lịch tàu biển tại Việt Nam. Với ưu thế về kinh nghiệm phục vụ những đoàn
tàu biển lớn sang trọng, các loại du thuyền, du lịch tàu biển là một trong những thế
mạnh của Saigontourist với sự đa dạng về tour tuyến.
Du lịch MICE (Meeting, Incentive, Conference and Event)

6. Du lịch Mice của Saigontourist Hà Nội là lựa chọn hàng đầu của các công ty,
doanh nghiệp bởikhả năng đáp ứng dịch vụ cao và được triển khai hiệu quả cả trong
và ngoài nước. Hiện tại công ty khai thác chuyên nghiệp các chương trình MICE
trọn gói (kết hợp tham quan với tổ chức hội nghị, sự kiện, chương trình team
building…) và các dịch vụ riêng lẻ (phòng họp, hội trường, chương trình công
tác…).
Du lịch nước ngoài
Với hệ thống đối tác uy tín tại nước ngoài, đồng thời luôn bám sát nhu cầu
của khách hàng, công ty liên tục giới thiệu nhiều loại hình du lịch nước ngoài trọn
gói đa dạng, phù hợp theo mùa, theo thị hiếu, thu nhập và lứa tuổi của du khách.: du
lịch thuần túy, du lịch kết hợp khảo sát, tham dự hội nghị hội thảo, du lịch cho người
cao tuổi…
Du lịch nội địa
Saigontourist Hà Nội sớm xây dựng hệ thống chương trình tham quan đa dạng
và chất lượng dịch vụ đảm bảo nhất dành cho du khách với những điểm đến hấp dẫn
trải dài khắp mọi miền đất nước.
Du lịch cao cấp: Premium Travel
Với thế mạnh và kinh nghiệm trong việc tổ chức những chương trình đặc biệt
phục vụ các lãnh đạo quốc gia, tập đoàn, doanh nghiệp trong và ngoài nước cũng
như các chương trình tour VIP dành cho đối tượng khách hàng có thu nhập cao, từ
tháng 6/2015, Saigontourist đã tiên phong phát triển thương hiệu nhánh PREMIUM
TRAVEL dành cho dòng sản phẩm du lịch cao cấp trong và ngoài nước. Các sản
phẩm và dịch vụ Premium Travel được thiết kế nhằm đáp ứng tốt nhất những yêu
cầu đặc biệt về chuyến đi, công tác trong và ngoài nước. Điểm khác biệt ở các tour
này chính là dịch vụ cao cấp, chọnlọc, phù hợp với nhu cầu của khách. Khách hàng
tham gia có cơ hội trở thành chủ sở hữu thẻ Premium Travel với chức năng thanh
toán quốc tế, ưu đãi nhiều dịch vụ cao cấp trong và ngoài nước.

7. Du lịch tiết kiệm: IKO Travel
Từ tháng 9/2008, Saigontourist Hà Nội chính thức triển khai dòng sản phẩm
Du lịch tiết kiệm IKO Travel với phương châm “ Mọi người đều có thể du lịch”. Sự
ra đời của IKO Travel là bước phát triển tiếp theo của chiến lược phát triển đa dạng
dòngsản phẩm, dịch vụ. Trên cơ sở kề thừa tính chuyên nghiệp trong chiến lược xây
dựng các dòng thương hiệu sản phẩm và dịch vụ nhánh của Saigontourist, IKO
Travel được phát triển từ chính nhu cầu du lịch “vừa đủ, hiệu quả, và phù hợp với
ngân sách” của du khách.
b, Quản lý chất lượng sản phẩm:
Chất lượng sản phẩm chịu sự tác động của hai yếu tố: các nhóm yếu tố bên
trong (độingũ nhân viên, quản lý, các trang thiết bị phục vụ công việc…), các nhóm
yếu tố bên ngoài (khách du lịch, nhà cung cấp, đại lý lữ hành…). Vì vậy khi xét đến
các yếu tố chủ quan ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm của Công ty thì ta phải xét
đến các nhóm yếu tố bên trong của công ty. Đội ngũ nhân viên có ảnh hưởng lớn
đến chất lượng du lịch bao gồm: tìm hiểu thị trường, thiết kế chương trình du lịch,
thực hiện chương trình du lịch.
Trong môi trường cạnh tranh, đòi hỏi công ty phải có những chương trình du
lịch độc đáo củariêng mình, có giá cả hợp lý, chất lượng luôn đảm bảo. Đểxây dựng
được những chương trình như thế, đòihỏi công ty phải nắm rõ thông tin về nhu cầu
thị trường hiện tại và tiềm năng (sở thích, độ tuổi, khả năng chi trả, tâm lý…) để từ
đó xây dựng những chương trình du lịch phù hợp với nhu cầu thị trường. Chất lượng
dịch vụ được thể hiện qua các yếu tố sau:
- Hồ sơ của khách đã mua tour của công ty.
- Điều tra trực tiếp: động cơ, mục đíchđi du lịch của khách (nghỉ ngơi, tham
quan, công vụ…)

8. - Các tuyến điểm tham quan, giá trị của các điểm đến. Trong đó các điểm di
tích lịch sử, văn hóa, lễ hội, khu vui chơi giải trí…đây là giá trị đích thực của mỗi
chuyến đi.
- Chất lượng và giá cả của các phương tiện vận chuyển, các tiện nghi, dịch vụ
tại cơ sở lưu trú. Tuy đây là những dịch vụ hỗ trợ nhưng chúng sẽ càng làm tăng
chất lượng hay giảm giá trị của sản phẩm du lịch.
- Đối với khách sạn, tìm những nơi có vị trí thuận lợi, đạt tiêu chuẩn, trang
thiết bị, cơ sở vật chất đảm bảo.
- Đốivới nhà hàng, chọnnhững nhà hàng tcos vị trí thuận lợi, không gian phù
hợp, trang trí đẹp, chất lượng phục vụ tốt, chất lượng món ăn đảm bảo.
- Các điểm tham quan có cung cấp đầy đủ dịch vụ và đúng chất lượng như đã
giới thiệu.
Quy trình thiết kế tour của Saigontourist Hà Nội gồm 7 bước như sau:
Sơ đồ 2.2. Quy trình thiết kế tour của Saigontourist Hà Nội
Bước 1: Nghiên cứu thị trường, xác định phân khúc mục tiêu.
Tiến hành nghiên cứu và khảo sát thị trường nhằm xác định được nguồn nhu
cầu hay nguồn khách, xác định số lượng khách từ đó đưa ra việc xác định thị phần
của công ty.
Xây
dựng
thị
trường
và xác
định
phân
khúc
mục
tiêu
Thu
thập
thông
tin về
các yếu
tố cấu
thành
chương
trình
tour
Chọn
nơi đến
đáp
ứng
yêu cầu
hay tiêu
chí
Xác
định
chủ đề
của
chương
trình
tour
Sự
phân bổ
thời
gian
của
chương
trình
tour
Xây
dựng lộ
trình du
lịch
Kiểm
tra vận
hành
thực tế
và điều
chỉnh
cho phù
hợp

9. Nghiên cứu sự cạnh tranh: công ty cần chú trọng đến việc cạnh tranh sản
phẩm của mình khi tung ra thị trường, từ đó mới thấy được điểm mạnh, điểm yếu
của công ty để có phương án tối ưu trong kinh doanh.
Nghiên cứu về xu hướng thị trường: phụ thuộc vào tình hình kinh tế của các
khu vực, các lĩnh vực văn hóa chính trị, từ đó đánh giá khuynh hướng phát triển
của công ty.
Bước 2: Xác định chủ đề của chương trình tour.
Chủ đề của chương trình tour cần ngắn gọn và phản ánh nội dung chính của
chương trình hay đốitượng khách mục tiêu đã xác định.
Bước 3: Chọn nơi đến đáp ứng yêu cầu hay tiêu chí.
Đa dạng và phản ánh được chủ đề.
Khác lạ và đặc biệt cho khách du lịch.
Đi trước nhu cầu của khách, kích thích và tạo ra cầu du lịch.
Cần tìm hiểu tài nguyên du lịch điển hình và các điểm thu hút khách tại các
điểm đến, đây là yếu tố cơ bản để xây dựng các tuyến điểm du lịch đáp ứng các
yêu cầu của thị trường mục tiêu.
Bước 4: Thu thập thông tin về các yếu tố cấu thành chương trình tour.
Xác định những điểm đến, các tuyến điểm du lịch truyền thống, các tài
nguyên du lịch, các tiện nghi và cơ sở phục vụ du lịch.
Đánh giá khả năng đón tiếp của các điểm thu hút khách, các cơ sở tiện nghi
bổ sung nhằm tạo sự hấp dẫn cho chương trình tour.
Thu thập, đánh giá khả năng tiếp cận các tài nguyên và điểm đến du lịch.
Các thông tin về cơ sở hạ tầng phục vụ cho chương trình tour: cơ sở ăn
uống, lưu trú, sân bay…Việc nghiên cứu này cho phép xây dựng các phương án
tiếp cận tuyến điểm du lịch và các cơ sở tiện nghi phục vụ du lịch.
Các lễ hội, sự kiện văn hóa thể thao hàng năm.

10. Thu thập các thông tin về chương trình tour của các đốithủ cạnh tranh: giá
cả, chương trình, dịch vụ…
Bước 5: Sự phân bổ thời gian của chương trình tour. Thời gian của chương
trình có thể tùy thuộc vào các yếu tố:
Thời gian nhàn rỗi của khách.
Khả năng thanh toán của khách.
Số khách dự kiến tham gia tour.
Thời tiết tại điểm đến và tuyến du lịch.
Các sự kiện, lễ hội diễn ra trong vùng.
Các tài nguyên du lịch và khoảng cách giữa chúng.
Các hoạt động vui chơi giải trí tại các điểm du lịch.
Bước 6: Xây dựng lộ trình du lịch.
Lộ trình du lịch là trình tự và cách đi, các điểm đến, các điểm tham quan , cơ
sở phục vụ cho chuyến đi. Lịch trình du lịch bao gồm:
Nội dung chương trình, những điểm tham quan vui chơi giải trí.
Lộ trình và các cột mốc cơ bản của chuyến đi.
Thời gian phân bổ mà khách du lịch sẽ trải qua trong suốt chuyến đi.
Bước 7: Kiểm tra vận hành thực tế và điều chỉnh cho phù hợp.
Để đảm bảo tất cả thông tin và lộ trình được thực hiện phù hợp, kiểm tra lại
toàn bộ các thông tin, thực hiện các chuyến đi thực tế để đánh giá khả năng phù
hợp cảu chương trình trước khi đưa đến khách hàng.
c, Chất lượng hướng dẫn viên
Độingũ này có vai trò đặc biệt quan trọng, đóng góp không nhỏ vào hiệu quả
của chuyến đi và khả năng hấp dẫn của các chương trình du lịch. Có thể nói hưỡng
dẫn viên là yếu tố conngười cuối cùng của một chương trình du lịch. Là người trực
tiếp tiếp xúc với khách du lịch trong suốtchương trình, hướng dẫn viên là người đại

11. diện công ty trong việc phục vụ khách và xử lý các tình huống xảy ra trong chương
trình.
Do ý thức được tầm quan trọng của công tác hướng dẫn nên Saigontourist Hà
Nội cố gắng chọn lọc, đào tạo đội ngũ hướng dẫn viên chuẩn mực, đáp ứng nhu cầu
ngày càng cao của du khách. Vì vậy côngty luôn có độingũ hướng dẫn viên có trình
độ, kinh nghiệm xử lý tình huống.
Ngoài đội ngũ hướng dẫn viên chính thức, Saigontourist Hà Nội còn sử dụng
độingũ cộng tác viên hướng dẫn giỏi, trải qua những đợt kiểm tra nghiêm ngặt, đáp
ứng các yêu cầu về kiến thức, kinh nghiệm, ngoại ngữ. Saigontourist Hà Nội luôn
dành sự quan tâm đến đội ngũ hướng dẫn viên trong công tác đào tạo, bồi dưỡng
trình độ nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
2.3.3.2. Chính sách giá
Việc xác định giá dựa vào 2 tiêu chí:
Chi phí cố định (D): là những chi phí về mặt tổng thể không thay đổitheo sản
lượng dịch vụ bán ra.
Chi phí biến đổi(B): là những chi phí thay đổi theo sản lượng dịch vụ bán ra.
- Giá thành cho 1 khách: Z = B + (D/N)
- Giá thành cho 1 đoàn khách: Z = N x B + D
Trong đó: N là số khách trong đoàn.
Ví dụ: Tính giá cho đoàn 20 khách du lịch theo tuyến Tp.Hồ Chí Minh – Nha Trang
trong 4 ngày 3 đêm.
- Số lượng khách: 20 người.
- Khoảng cách: 450km, tham quan: 100km
- Tàu tham quan đảo: 4 giờ.
- Khách sạn: 500.000đ/đêm/2 người
- Vận chuyển: 10.000đ/km

12. - Tàu tham quan: 150.000đ/giờ
- Ăn sáng: 50.000đ/bữa, ăn trưa + tối: 150.000đ/bữa
Cách tính tour:
* Chi phí biến đổi B
- Ăn theo chương trình: 4 bữa sáng, 4 bữa trưa, 3 bữa tối:
4(50.000đ) + 7(150.000đ) = 1.250.000đ
- Khách sạn: 3 đêm, 2 người/phòng
(3 x 500.000đ) / 2 = 750.000đ
- Phí tham quan: 200.000đ
Tổng: 2.200.000đ/ khách.
* Chi phí cố định D
- Vận chuyển: 10.000đ x [2(450) + 100] = 10.000.000đ
- Tàu tham quan: 4 giờ x 150.000đ = 600.000đ
- Hướng dẫn viên: 4 ngày x 500.000đ = 2.000.000đ
Tổng: 12.600.000đ
* Giá ban đầu tính cho 1 người:
Z = B + (D/N) = 2.200.000đ + (12.600.000đ/20) = 2.830.000đ
* Giá ban đầu tính cho 20 người:
Z = (N x B) + D = (20 x 2.200.000đ) + 12.600.000đ = 56.600.000đ
* Công thức tính giá bán:
Gv = Z + Cb + Ck
Gbo = Gv + P
Gb = Gbo + T
Trong đó: Gv: giá vốn
Gbo: giá bán cho thuế
Gb: giá bán
Cb: chi phí bán hàng: 15% Z

13. Ck: chi phí khác: 5%Z
P: lợi nhuận định mức của công ty: 10% Z
T: thuế VAT: 10% giá vốn
Với Z = 56.600.000đ ta có:
P = 5.660.000đ, Cb = 8.490.000đ, Ck = 2.830.000đ
Gv = Z + Cb + Ck = 67.920.000đ
Gbo = Gv + P = 73.580.000đ
T = Gbo x 10% = 7.358.000đ
Gb = Gbo + T = 80.938.000đ
Đơn giá bán cho khách: Gb / N = 4.046.900đ/khách.
Giá cả sản phẩm lữ hành rất đa dạng và dễ dàng điều chỉnh thay đổi mà vẫn
bảo đảm cáo lãi. Giá thành một sản phẩm lữ hành phụ thuộc vào các yếu tố như số
lượng những dịch vụ thành phầm của sản phẩm, tiêu chuẩn chất lượng của mỗi dịch
vụ. Sự thay đổimột trong các yếu tố này sẽ làm tăng hay giảm giá thành sản phẩm.
Trước khi tiêu dùng sản phẩm thì khách hàng khó mà đánh giá được các yếu tố này
mà chỉ cảm nhận được giá trị này có xứng đáng hay không sau khi tham gia tour. Vì
vậy đối với sản phẩm lữ hành, giá thấp không phải là yếu tố chính trong việc quyết
định mua sản phẩm, giá thấp thường có xu hướng làm khách hàng đánh giá thấp sản
phẩm hơn. CN Công ty Saigontourist tại Hà Nội thực hiện các chính sách giá như
sau:
- Giảm giá cho những khách hàng thân quen, sở hữu thẻ thành viên, các đoàn
khách có số lượng lớn.
- Giảm giá một số chương trình nhằm kích cầu du lịch.
- Tặng suất miễn phí cho đối tượng khách đoàn lớn.
- Chiết khấu hoa hồng.
2.3.3.3. Chính sách phân phối

14. Mục tiêu của chínhsáchphân phốilà bảo đảm cho sản phẩm du lịch được đưa
đến đúng đối tượng, đúng thời gian, đúng địa điểm và đúng chương trình du lịch.
Chính sách phân phối trong kinh doanh lữ hành hợp lý sẽ làm cho hoạt động kinh
doanh an toàn, mở rộng thị trường, tăng thị phần thị trường, đồng thời giảm sự cạnh
tranh và dảm bảo quá trình lưu động hàng hóa nhanh nhất và đạt hiệu quả cao.
Được thành lập vào năm 1975, đến nay Saigontourist đã phát triển mạnh mẽ
gồm 23 văn phòng trên 14 tỉnh thành khắp cả nước. Saigontourist Hà Nội hiện có 3
văn phòng đạidiện tại các quận: Hoàn Kiếm, Hai Bà Trưng và Long Biên. Với mạng
lưới văn phòng rộng khắp, Saigontourist đã đáp ứng được nhu cầu của khách hàng
một cách nhanh chóng, kinh doanh hiệu quả trên cả 3 lĩnh vực: du lịch quốc tế, du
lịch nước ngoài và du lịch trong nước.
Việc đầu tư, mở rộng hoạt độngcủa các văn phòng mới nằm trong chiến lược
tăng cường phát triển hệ thống điều hành – kinh doanh và khai thác thị trường khách
hàng tại chỗ, quađó tiếp tục mở rộng thị phần và đa dạng hóa các loại hình sản phẩm
- dịch vụ lữ hành. Bên cạnh đó, các lĩnh vực như du lịch trong nước, du lịch nước
ngoài, đại lý vé máy bay của Saigontourist Hà Nội đang ngày càng mở rộng, sáng
tạo nhiều dòng sản phẩm mới và chuyên biệt phục vụ nhu cầu đặc trưng của du
khách.
Cùng với việc mở rộng hệ thống các văn phòng đại diện để tiện cho việc giao
dịch với khách hàng, Saigontourist Hà Nội còn đầu tư mở rộng các hình thức khác
nhanh hơn, thuận tiện hơn cho khách hàng như: đặt vé máy bay, đặt tour online qua
hệ thống website của công ty, đặt qua điện thoại, giao vé tận nơi…
Do đặc tính riêng của ngành công nghiệp du lịch, các nhà bán lẻ các tour du
lịch trọn gói yêu cầu phải có những kiến thức chuyên ngành về thông tin du lịch. Vì
vậy, chọn lọc phân phối phù hợp đóng vai trò quan trọng cho sự thành công của S
Saigontourist Hà Nội.

15. Ngày nay, do phát triển công nghệ, các nhà khai thác du lịch sử dụng chiến
thuật khác nhau để tiếp cận khách hàng tiềm năng. Do đó, Saigontourist Hà Nội sử
dụng chiến lược để đáp ứng nhu cầu cụ thể của từng phân khúc khách hàng. Cụ thể
nó sẽ phân phối các tour du lịch trọn gói qua 3 kênh chủ yếu:
- Kênh 1: Saigontourist Hà Nội thành lập hệ thống các văn phòng để bán trực
tiếp cho khách hàng.
- Kênh 2: Gửi vé cho các đại lý du lịch và các đại lý sẽbán lại cho khách hàng
để hưởng hoa hồng.
- Kênh 3: Thông qua hệ thống website của côngty, khách hàng có thể dễ dàng
lựa chọn cho mình tour du lịch thích hợp và mua trực tuyến bằng hình thức chuyển
khoản hay giao tại nhà..
2.3.3.4. Chính sách xúc tiến
Khi lần đầu tiên được đưa ra thị trường, Saigontourist Hà Nội áp dụng chiến
lược đẩy và kéo để tạo ra khách hàng. Sau đó, đi qua một số trung gian tiếp thị,
Saigontourist Hà Nội cố gắng quảng cáo các tour du lịch cho người tiêu dùng cuối
cùng. Đặc biệt, khuyến mại và quảng cáo là những công cụ hiệu quả nhất mà công
ty thường sử dụng.
Khuyến mãi
Các chương trình khuyến mãi của Saigontourist Hà Nội chủ yếu nhằm vào
chính sách giá ở những thời điểm thích hợp trong năm. Ví dụ: các dịp lễ, Tết, hội
chợ, sự kiện…Điểm đặc biệt của Saigontourist Hà Nội là giá sản phẩm trong những
dịp này chẳng những không khác biệt nhiều so với ngày thường mà còn cung cấp
thêm các dịch vụ kèm theo, điều này đã tạo sự khác biệt cho công ty và cạnh tranh
với các công ty du lịch thường tăng giá cao vào những dịp lễ Tết.
Ngoài việc giảm giá sản phẩm, Saigontourist Hà Nội cònáp dụng các chương
trình ưu đãi khác dành cho khách hàng là thành viên để giữ khách hàng cũ và phát
triển những khách hàng mới. Với triết lý kinh doanh luôn mang đến cho khách hàng

16. những quyền lợi thiết thực nhất, Saigontourist Hà Nội liên tục triển khai nhiều
chương trình chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp và hữu ích. Từ tháng 8/2010, đã
triển khai chương trình thẻ thành viên dành cho khách hàng thân thiết, đem đến cho
du khách nhiều mức ưu đãi đặc biệt dành riêng cho chủ thẻ. Hiện Saigontourist Hà
Nội đang triển khai 2 loại thẻ thành viên: Thẻ Saigontourist Travel và Thẻ
Saigontourist Premium. Tất cả khách hàng từ 12 tuổi trở lên mua dịch vụ bất kỳ của
hệ thống Lữ hành Saigontourist trên toàn quốc sẽđược làm thẻ khách hàng với quyền
lợi ưu đãi khi mua sản phẩm của Saigontourist Hà Nội và các đối tác khác liên kết
trong chương trình thẻ thành viên.
Bên cạnh đó, theo truyền thống hàng năm, Tổngcông ty Saigontourist luôn tổ
chức các chương trình khuyễn mãi lớn trong năm với trị giá giải thưởng lớn. Như
trong năm 2015 đã tổ chức thành công chương trình khuyến mãi “Du lịch Hè mê
say, Trúng 40 Tour hay, Thêm ngàn quà trao ngay!” được triển khai từ ngày 18/5 -
15/8/2015. Trong 3 tháng triển khai, Saigontourist đã phát hành hơn 150.000 phiếu
rút thăm trên toàn quốc, tương đương với doanh thu trên 450 tỷ đồng. Ngoài ra
Saigontourist Hà Nội còn tổ chức thành công các chương trình khuyến mãi, tham
gia các sự kiện nổi bật như: Hội chợ du lịch VITM, Ngày hội văn hóa Việt – Hàn,
Hội chợ Thương hiệu Việt, Ngày hội du lịch Sở Công Thương…Mỗi chương trình
tham gia ước tính hàng nghìn lượt khách tham gia, tặng hàng trăm phần quà đến
khách hàng. Đóng góp không nhỏ vào tổng doanh thu năm 2015 của Saigontourist
Hà Nội, đưa hình ảnh của Saigontourit đến rộng hơn với khách hàng.
Saigontourist Hà Nội còn áp dụng hình thức “Quà tặng du lịch” đó là:
Saigontourist Travel Voucher phát hành dưới dạng tấm thiệp, là lựa chọn hoàn hảo
cho khách hàng làm quà tặng cho người thân, bạn bè. Saigontourist Travel Voucher
có tínhnăng đadạng, khách hàng có thể sửdụng để mua các dịchvụ do Saigontourist
cung cấp như: tour du lịch , đặt phòng khách sạn, thuê xe, dịch vụ vé máy bay…

17. Ngoài ra, khi khách hàng tham gia du lịch cùng Saigontourist Hà Nội còn
được tặng một số sản phẩm như: mũ, áo thun, bút, ba lô, túi du lịch…tùy theo hình
thức tour. Hình thắc tặng quà này giúp Saigontourist Hà Nội đưa hình ảnh rộng hơn
và giữ lại ấn tượng trong tâm trí khách hàng.
Quảng cáo
Các kênh truyền thông quan trọng mà Saigontourist Hà Nội đang sử dụng đó
là:
Báo giấy: các thông tin tour, chương trình khuyến mại, bài viết về các điểm
đến được đăng trên các báo Thanh niên, Tuổi trẻ, Tiền phong…
Tạp chí:Tạp chí dulịch, Tiếp thị gia đình(hướng đếnkhách hàng trong nước),
Travellive, Asian Life (hướng đến khách nước ngoài).
Quảng cáo ngoài trời: các băng rôn, bảng quảng cáo ở các điểm công cộng,
tại các sự kiện mà Saigontourist Hà Nội tham gia.
Ấn phẩm: hàng năm, Saigontourist Hà Nội phát hành 3-4 ấn phẩm theo mùa
mang tên Nhịp sống du lịch, bao gồm các chương trình khuyến mãi, thông tin điểm
đến, các bài viết trải nghiệm, thông tin du lịch….như: Nhịp sống du lịch Tết, Nhịp
sống du lịch mùa lễ hội, Nhịp sống du lịch Hè, Nhịp sống du lịch Thu Đông.
Internet: quảng cáo, viết bài trên các trang web như: vnexpress,
vietnamtraveltour…hiện nay website của Saigontourit được thay đổi giao diện theo
các mùa trong năm: dulichtet.com, dulichtietkiem.com, dulichhe.com, dulichthu-
dong.com
Quan hệ cộng đồng (PR)
Saigontourist Hà Nội thường xuyên tham gia tài trợ các chương trình nhân
đạo, vì cộng đồng như: Vì nạn nhân chất độc màu da cam, Hiến máu nhân đạo và
giải phẫu mắt cho trẻ em nghèo bị mù, Phẫu thuật Nụ cười Việt Nam, Phẫu thuật tim
cho trẻ em nghèo…

18. Saigontourist Hà Nội đã có 12 năm gắn bó cùng chương trình “Thắp sáng
Niềm tin” – chương trình cộng đồng do Saigontourist sáng lập. Saigontourist đã tổ
chức, tài trợ toàn bộ chương trình du lịch biển, quà tặng sách nói du lịch, trao học
bổng cùng nhiều quà tặng thiết bị học tập và đồ dùng sinh hoạt cho hơn 6.000 em
học sinh khiếm thị của 10 trường, mái ấm trong suốt 12 năm qua. Đây là sự tri ân
sâu sắc đến cộng đồng bởi sự phát triển và những kết quả mà Saigontourist Hà Nội
đạt được đến nay là nhờ sự tin yêu vững chắc của đông đảo khách hàng và cộng
đồng xã hội.
Marketing trực tiếp
Gửi email trực tiếp đến khách hàng: để trực tiếp tiếp cận với khách hàng mục
tiêu cụ thể, Saigontourist Hà Nội sẽ gửi thông báo khi có các chương trình khuyến
mãi, tour du lịch mới.
Gửi tin nhắn điện thoại đến các khách hàng có nhu cầu nhận thông tin các
chương trình mới, tour khuyến mại. Tin nhắn chỉ gửi cho những khách hàng có đăng
kí và nhu cầu để giữ cho chi phí lợi ích và ngăn chặn gây phiền nhiễu cho khách
hàng.
Ấn phẩm: Các ấn phẩm này được chuyển đến tận tay các khách hàng theo
đường bưu điện và được đặt ở các văn phòng, địa điểm công cộng liên kết đặt ấn
phẩm để có thể mở rộng hình ảnh và đưathông tin của Saigontourist đến khách hàng.
2.3.3.5. Chính sách nhân lực
Với triết lý kinh doanh “Luôn hướng đến kinh doanh, khách hàng, cộng đồng
và nhân viên”. Do đó, mọi kế hoạch, hành động hướng đến kinh doanh, khách hàng
nhằm mang lại hiệu quả kinh doanh của côngty, từ đó sẽ có điều kiện tăng thu nhập,
nâng cao chất lượng cuộc sốngcủa nhân viên. Tạo điều kiện làm việc thuận lợi nhất
về mặt vật chất và tinh thần để tăng động lực làm việc tích cực của nhân viên, phục
vụ khách hàng một cách tốt nhất và cho mục tiêu phát triển của công ty.
Chính sách đào tạo

19. Saigontourist Hà Nội luôn tạo mọi điều kiện giúp mỗi cá nhân phát triển nghề
nghiệp, đồng thời xây dựng một lực lượng nhân viên chuyên nghiệp cho mình.
Chương trình đào tạo của Saigontourist Hà Nội giúp nhân viên có kỹ năng chuyên
môn cao, quy trình nghiệp vụ thống nhất trên toàn hệ thống, để khách hàng luôn
nhận được một phong cách chuyên nghiệp, nhanh chóng và vì lợi ích của khách
hàng.
Ở Saigontourist Hà Nội, các chương trình học tập đều xuất phát từ nhu cầu cụ
thể. Công ty luôn khuyến khích nhân viên chủ động trong học tập và phát triển nghề
nghiệp của bản thân.. Saigontourist Hà Nội đa dạng hóa phương thức đào tạo cho
nhân viên nhiều cơ hội học tập và phát triển. Các phương thức học tập cho nhân viên
gồm: học trên lớp, học ngay trong thực tế công việc, tự học từ các nguồn khác: sách
báo, internet…
Chính sách khen thưởng:
Chế độ khen thưởng cho nhân viên Saigontourist Hà Nội gắn liền với kết quả
hoạt động kinh doanh và chất lượng dịch vụ của mỗi nhân viên thực hiện cho khách
hàng. Saigontourist Hà Nội có các chế độ cơ bản như: một năm, nhân viên được
hưởng tối thiểu 13 tháng lương. Ngoài ra nhân viên còn được hưởng thêm thưởng
cho các đơn vị, cá nhân tiêu biểu, dịp lễ Tết… Tất cả các nhân viên chính thức của
Saigontourist Hà Nội đều được hưởng các trợ cấp xã hội, quyền lợi phù hợp với Luật
lao động.