materi strategi distribusi ppk smk

1. STRATEGI
DISTRIBUSI

2. PENDAHULUAN
– Pendistribusian: kegiatan pemasaran yang berusaha memeperlancar dan
mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada konsumen,
sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga,
tempat, dan saat dibutuhkan).
– Proses diatribusi merupakan aktivitas yang mampu:
1. Menciptakan nilai tambah produk melalui fungsi-fungsi pemasaran yang
dapat merealisasikan kegunaan bentuk, tempat, waktu, dan kepemilikan
2. Memperlancar arus saluran pemasaran secara fisik dan non fisik

3. PERANAN PERANTARA
DALAM PEMASARAN
– Perantara adalah orang atau perusahaan yang menghubungkan
aliran barang dari produsen ke konsumen akhir dan konsumen
industrial.
1. Merchant middleman: perantara yang memiliki barang (dengan
membeli dari distributor) untuk kemudian dijual kembali. Contoh.
Wholesaler dan retailer (dealar).
2. Agent middleman (broker): perantara yang hanya mencarikan
pembeli, menegosiasikan, dan melakukan transaksi atas nama
produsen.

4. – Perantara dibutuhkan terutama karena adanya beberapa kesenjangan diantara produsen
dan konsumen. Kesenjangan tersebut antara lain:
1. Geographical gap: gap antara pemusatan produksi dan lokasi konsumen yang tersebar
dimana-mana
2. Time gap: gap karena pembelian dilakukan waktu-waktu tertentu sedangkan produksi
berlangsung terus menerus
3. Quantity gap: gap karena jumlah barang yang diproduksi oleh produsen berbeda
kuantitas normal yang diinginkan konsumen
4. Assortment gap: produsen berspesialisasi pada produk tertentu, sedangkan konsumen
menginginkan produk yang beraneka ragam
5. Communication and informational gap: konsumen tidak tau dimana sumber produksi,
sedangkan produsen tidak tau dimana pelanggan potensial berada
PERANAN PERANTARA
DALAM PEMASARAN

5. – 4 Tugas pokok perantara:
1. Accumulating: aktivitas mengumpulkan barang dari berbagai produsen
2. Bulk-breaking: aktivitas membai produk berbagai produsen itu masing-masing
ke dalam kuantitas yang lebih kecil, sesuai yang diminta konsumen
3. Sorting: aktivitas membagi masing-masing kuantitas yang lebih kecil ke dalam
lini-lini produk yang homogeny dengan spesifikasi kualitas tertentu.
4. Assorting: menjual berbagai macam lini produk itu secara bersama-sama
PERANAN PERANTARA
DALAM PEMASARAN

6. ALTERNATIF SALURAN DISTRIBUSI
PRODUK KONSUMSI

7. ALTERNATIF SALURAN DISTRIBUSI
PRODUK INDUSTRI

8. PETIMBANGAN DALAM PEMILIHAN
SALURAN DISTRIBUSI
– Pertimbangan pasar (jenis pasar, jumlah pelanggan potensial, konsentrasi
geografis, jumlah dan ukuran perusahaan)
– Pertimbangan produk (nilai unit, perishability, sifat teknis produk)
– Pertimbangan tentang perantara (jasa yang kan diberikan, keberadaan yang
diinginkan, sikap perantara terhadap kebijakan perusahaan)
– Pertimbangan perusahaan ( sumber-sumber finansial, kemampuan manajemen,
tingkat pengendalian yang diinginkan, jasa yang diberikan penjual, lingkungan)

9. RETAILING
– Retailing merupakan semua kegiatan penjualan barang dan jasa secara langsung
kepada konsumen akhir untuk pemakaian pribadi dan rumah tangga.
– 4 fungsi retaling:
1. Membeli dan menyimpan barang
2. Memindahkan hak milik barang tersebut kepada konsumen akhir
3. Memberikan informasi mengenai sifat dasar dan pemakaian barang tersebut
4. Memberikan kredit kepada konsumen

10. Faktor-factor ekonomi yang relevan dalam memilih retail store:
1. Harga
2. Kemudahan
3. Kualitas produk yang ditawarkan
4. Bantuan wiraniaga
5. Reputasi kejujuran dan kewajaran dalam jual beli
6. Nilai yang ditawarkan
7. Jasa-jasa khusus yang ditawarkan
RETAILING

11. JENIS-JENIS RETAILING
Meyer (1988) mengklasifikasikan retailing berdasarkan 5 kriteria:
– Tipe kepemilikan (independent retail firm, Franchising, Corporate chain).
Franchinsing: product franchise, business format franchising, business opportunity
venture)
– Produk atau jasa yang dijual (1) Service Retailing (rented-good services, owned-good
services, dan non-good services), (2) produk retailing (department store, speciality
store, catalog store, food ang drug retailing)
– Non-store retail (telephon and media retailers, vending machines, mail order, direct
selling, electronic shopping)
– Strategi penetapan harga
– Lokasi

12. STRATEGI 7R RETAILING
– Right Product
– Right Quantity
– Right Price
– Right Time
– Right Service
– Right Place
– Right appeals/promotion

13. WHOLESALING
– Wholesaling: segala kegiatan menjual produk dalam kuantitas besar kepada
pembeli non konsumen akhir untuk tujuan dijual kembali atau untuk pemakaian
bisnis.
– Umumnya produsen menggunakan pdagang grosir jika mereka efisien dalam
menjalankan fungsi-fungsi berikut:
1. Selling and promoting
2. Buying and assortment building
3. Bulk breaking
4. Warehousing
5. Transportation
6. Financing
7. Risk bearing
8. Market information
9. Management service and
conseling

14. – Pentingnya keberadaan wholesaler:
1. Para produsen kecil tidak mampu mengembangkan organisasi penjualan
langsung
2. Preodusen lebih suka memperluas produksi daripada kegiatan penjualan
partai besar
3. Operasi pedagang grosir lebih efisien karaena skala operasi mereka
4. Pengecer yang nmenjual banyak lini produk lebih suka membeli bermacam-
macam melalui pedagang grosir
WHOLESALING

15. JENIS-JENIS WHOLESALER
– Merchant Wholesaler: perusahaan independen yang mempunyai hak
kepemilikan atas barang dagangan yang mereka jual dan melakukan hampir
semua fungsi wholesaling. Dapat diklasifiasikan sbb:
1. Full service wholesaler: merchant wholesaler yang memberikan jasa
penyimpanan, memiliki armada penjual, menjual secara kredit, mengirimkann
barang, dan bantuan manajemen
2. Broker dan agen: perantara yang hanya berfungsi memedahkan transaksi
antara penjual dan pembeli, yang karena itu barang yang dijual bukan milik
mereka.

16. DISTRIBUSI FISIK
– Adalah segala kegiatan untuk memindahkan barang dalam kuantitas tertentu,ke
suatu tempat tertentu, dan dalam jangka waktu tertentu. Fungsi dalam
distribusi fisik meliputi:
1. Transportation
2. Storage dan warehousing
3. Inventory central
4. Material handling
5. Border processing
6. Protective packaging

17. STRATEGI DISTRIBUSI
– Strategi struktur saluran distribusi
– Sttrategi cakupan distribusi
– Strategi distribusi berganda
– Strategi modifikasi distribusi
– Strategi pengendalian saluran distribusi
– Strtaegi manajeman konflik dalam saluran distribusi

18. STRATEGI STRUKTUR
SALURAN DISTRIBUSI
– Strategi ini berkaitan dengan penentuan jumlah perantara yang digunakan
untuk mendistribusikan barang dari produsen ke konsumen.
– Alternatif yang dipilih: indirect channel, direct channel
– Tujuan: mencapai jumlah pelanggan yang optimal pada waktu yang tepat dan
dengan biaya yang rendah namum dapat meraih dan menjaga tingkat
pengendalian distribusi tertentu

19. – Ada beberapa metode untuk memilih alternative strategi ini adalah:
1. Postponement-Speculation Theory: pemilihan saluran distribusi pada risiko,
ketidakpastian, dan baiya yang timbul dalam transaksi.
2. Goods Approach: karakteristik produk yang menentukan metode distribusi
yang tepat dan ekonomis.
3. Financial Approach; saluran distibusi ditentukan oleh sumber keuangannya
dan kebutuhan akan pengendalian distribusi produknya
4. Pertimbangan lain: teknologi, factor social dan standar etika, regulasi
pemerintah, tipologi, pola populasi dan luasnya daerah geografis, kebudayaan
STRATEGI STRUKTUR
SALURAN DISTRIBUSI

20. STRATEGI CAKUPAN
DISTRIBUSI
– Strategi ini berkaitan dengan penentuan jumlah perantara di suatu wilayah atau
market exposure.
1. Distribusi eksklusif: produsen hanya menunjukkan satu orang perantara
khusus untuk menyalurkan barangnya di daerah atau wilayah tertentu.
2. Distribusi intensif: produsen berusaha menyediakan produknya di semua retail
outlet yang mungkin memasarkannya.
3. Distribusi selektig: strategi menempatkan produk perusahaan di beberapa
retail outlet saja dalam satu daerah tertentu

21. STRATEGI SALURAN
DISTRIBUSI BERGANDA
– Yaitu penggunaan lebih dari saluran yang berbedauntuk melayani beberapa
segmen pelanggan
– Tujuannya: untuk memperoleh akses yang optimal pada setiap segmen.
1. Saluran komplementer: yaitu jika masing-masing saluran menjual produk yang
tidak saling berhubungan atau melayani segmen pasar yang tidak saling
berhubungan.
2. Saluran kompetitif: yaitu jika produk yang sama dijual melalui dua saluran yang
berbeda tapi bersaing satu sama lain.

22. STRATEGI MODIFIKASI
SALURAN DISTRIBUSI
– Adalah strategi mengubah susunan saluran distribusi yang ada berdasarkan
evaluasi dan penjualan ulang.
1. Evaluasi saluran: pertimbangnannya biaya distribusi, cakupan pasar, layanan
pelanggan, komunikasi dengan pasar dan pengendalian jaringan saluran,
dukungan saluran dalam peluncuran produk baru.
2. Modifikasi saluran: menambah atau mengurangi anggota dalam saluran.

23. STRATEGI PENGENDALIAN
SALURAN DISTRIBUSI
– Adalah menguasai semua anggota dalam saluran distribusi agar dapat mengendalikan
kegiatan mereka secara terpusat ke arah pencapaian tujuan bersama.
1. Vertical Marketing System (VMS): jaringan yang dikelola secara terpusat dan
profesional., yang sejak awal didesain untuk mencapai penghematan dalam operasi
dan hasil pemasaran yang maksimal.
– Corporate VMS: jaringan yang terbentuk jika para anggota saluran di tingkat distribusi
yang berbeda dimilki dan dioperasikan oleh satu perusahaan (backward and forward
integration)
– Administered VMS: suatu jaringan yang kegiatan-kegiatan pemasarannya terkoordinasi
dalam sautu program yang disusun oleh satu atau beberapa perusahaan dimana
perusahaan yang bersangkutan tidak berstatus tidak berstatus sebagai pemilik
keseluruhan jaringan.

24. – Contractual VMS; sauatu jaringan yang terdiri dari anggota-anggota saluran
independen yang mengintegrasikan program-program pemasarannya dalam
perjanjian untuk mencapai penghematan atau hasil pemasaran yang lebih baik.
2. Horisontal Marketing System (HMS): merupakan jaringan yang terbentuk apabila
beberapa perusahaan perantara yang tidak berkaitan menggabungkan sumber
daya dan program pemasarannya guna memanfaatkan peluang pasar yang ada,
yang dalam hal ini mereka berada dibawah satu mananajemen.
STRATEGI PENGENDALIAN
SALURAN DISTRIBUSI