Một số kiến nghị hoàn thiện tổ chức kênh phân phối tại công ty Hải Nam QNC.docx

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com – Cần Kham Thảo - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
MỘT SỐ KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN
KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN HẢI NAM QNC
Khoa: QUẢN TRỊ KINH DOANH
Chuyên ngành: QUẢN TRỊ MARKETING
Giảng viên hướng dẫn : GS.TS Đoàn Thị Hồng Vân
Sinh viên thực hiện : Thân Thị Thu Diễm
MSSV :1312440999
Lớp :13CQM02
Tp. Hồ Chí Minh

i
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
MỘT SỐ KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN
KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN HẢI NAM QNC
Khoa: QUẢN TRỊ KINH DOANH
Chuyên ngành: QUẢN TRỊ MARKETING
Giảng viên hướng dẫn : GS.TS Đoàn Thị Hồng Vân
Sinh viên thực hiện : Thân Thị Thu Diễm
MSSV :1312440999
Lớp :13CQM02

ii
Tp. Hồ Chí Minh

ii
LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên, em xin chân thành cảm ơn các thầy (cô) trường ĐH Công Nghệ nói
chung đã truyền đạt cho em nhiều kiến thức quý báu. Đặc biệt em rất cảm ơn cô
GS.TS Đoàn Thị Hồng Vân là người hướng dẫn góp ý để em hoàn thành bài báo cáo
thực tập này.
Đồng thời em cũng xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc cùng toàn thể cán bộ
công nhân viên của công ty đã giúp đỡ và tạo mọi điều kiện thuận lợi giúp em hoàn
thành tốt bài báo cáo này. Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn các anh chị ở phòng kế
toán đã tận tình chỉ dạy giúp em tìm hiểu thực tế về công tác marketing tại công ty
cũng như hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao.
Qua thời gian học tập tại trường cùng với thời gian tìm hiểu thực tế tại công ty
em đã từng bước trang bị kiến thức và học hỏi kinh nghiệm cho bản thân để làm việc
vững vàng hơn trong chuyên môn nghề nghiệp sau này.
Cuối cùng, với lòng quý trọng và biết ơn sâu sắc em xin kính chúc thầy (cô) dồi
dào sức khỏe và thành đạt hơn nữa trong sự nghiệp, chúc quý công ty ngày càng phát
triển lớn mạnh trong lĩnh vực kinh doanh.

iii
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
---------
NHẬN XÉT THỰC TẬP
Họ và tên sinh viên : … …………………………………………….
MSSV : ……………………………………………………....
Khoá : ………………………………………………
1. Thời gian thực tập
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
2. Bộ phận thực tập
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
3. Tinh thần trách nhiệm với công việc và ý thức chấp hành kỷ luật
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
4. Kết quả thực tập theo đề tài
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
5. Nhận xét chung
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
Đơn vị thực tập

iv
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
---------
NHẬN XÉT THỰC TẬP
Họ và tên sinh viên : … …………………………………………
MSSV : ………………………………………………
Khoá : ………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………...
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………...
Giáo viên hướng dẫn

v
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU .................................................................................................................1
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN HẢI NAM QNC ..................3
1.1. Quá trình hình thành và quá trình phát triển ............................................................3
1.2.Nhiệm vụ và quyền hạn.............................................................................................4
1.2.1.Nhiệm vụ ................................................................................................................4
1.2.2. Quyền hạn..............................................................................................................4
1.3 Đặc điểm tổ chức quản lý của Công ty......................................................................5
1.3.1 Bộ máy tổ chức của công ty ...................................................................................5
1.3.2 Chức năng và nhiệm vụ của từng phòng ban .........................................................5
1.4.Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong 3 năm (2013 – 2015) .........6
CHƯƠNG 2:.THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN HẢI NAM QNC .........................................................................8
2.1 Tổ chức kênh phân phối sản phẩm sữa......................................................................8
2.1.1 Kênh phân phối các sản phẩm sữa .........................................................................8
2.1.2 Phân tích tỷ trọng doanh thu và sản lượng sản phẩm tiêu thụ qua các kênh phân
phối giai đoạn 2013 – 2015 .............................................................................................9
2.1.3 Mạng lười kênh phân phối....................................................................................11
2.2 Những chính sách công ty sử sụng để quản lý, khuyến khích các trung gian phân
phối ................................................................................................................................12
2.2.1 Đánh giá tuyển chọn các đại lý phân phối............................................................12
2.2.2 Chính sách khuyến mãi và chiết khấu đối với các đại lý .....................................13
2.2.3 Chính sách giá bán sản phẩm ...............................................................................14
2.2.4 Chính sách cung ứng sản phẩm của công ty.........................................................15
2.3 Đánh giá chung về việc tổ chức kênh phân phối sản phẩm tại Công ty cổ phần Hải
Nam QNC......................................................................................................................15
2.3.1 Những ưu điểm.....................................................................................................15
2.3.2 Những hạn chế......................................................................................................17
CHƯƠNG 3 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ .............................................................................19

vi
3.1 Củng cố, hoàn thiện đội ngũ cán bộ phát triển thị trường và bộ phận bán hàng của
công ty ...........................................................................Error! Bookmark not defined.
3.2 Hoàn thiện về chính sách giá bán của sản phẩm.....Error! Bookmark not defined.
3.3 Hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm ............Error! Bookmark not defined.
3.3.1 Chính sách phân phối đối với các trung gian .......Error! Bookmark not defined.
3.3.2 Chính sách chiết khấu...........................................Error! Bookmark not defined.
3.3.3 Chính sách hỗ trợ về mặt tài chính......................Error! Bookmark not defined.
3.3.4 Phương thức thanh toán........................................Error! Bookmark not defined.
3.3.5 Phương thức cung ứng..........................................Error! Bookmark not defined.
3.3.6 Đối với lực lượng bán hàng và nhân viên phát triển thị trường Error! Bookmark
not defined.
3.4 Thực hiện chính sách hỗ trợ bán hàng cho các đại lý............ Error! Bookmark not
defined.
KẾT LUẬN ...................................................................Error! Bookmark not defined.

vii
DANH MỤC SƠ ĐỒ - BẢNG BIỂU
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của công ty ....................................................5
Sơ đồ 2.1: Kênh phân phối các sản phẩm sữa Của Hải Nam QNC ................................8
Bảng 2.1: Cơ cấu sản lượng và doanh thu tiêu thụ sản phẩm sữa qua các kênh phân
phối ................................................................................................................................10
Bảng 1.1 Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm (2013 – 2015) .............................6
Bảng 2.2: Mạng lưới cửa hàng, đại lý cấp 1 trên địa bàn TP.HCM năm 2015.............12

1
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Phân phối là một trong những tham số Marketing hết sức quan trọng bên cạnh
những tham số khác như sản phẩm, giá cả và xúc tiến hỗn hợp. Thông qua phân phối
doanh nghiệp có thể thiết lập được các lợi thế cạnh tranh nếu doanh nghiệp tổ chức tốt
khâu phân phối trên nền tảng thế mạnh và các nhân tố thành công của doanh nghiệp
cũng như của ngành hàng. Doanh nghiệp có tổ chức tốt khâu phân phối thông qua các
cơ chế khuyến khích, giải quyết thoả đáng các xung đột giữa các kênh phân phối cũng
như nội bộ của từng kênh thì doanh nghiệp mới có thể thiết lập được mối quan hệ bền
vững giữa doanh nghiệp và hệ thống phân phối trong việc hướng tới thoả mãn tối đa
khách hàng.
Vì vậy việc tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối hiệu quả là vấn đề cấp
bách đặt ra cho các doanh nghiệp Việt Nam đặc biệt trong xu thế hội nhập khi các đối
thủ cạnh tranh đang mạnh lên từng ngày và không chỉ các đối thủ trong nước mà còn
là các doanh nghiệp mạnh của nước ngoài. Công ty cổ phần Hải Nam QNC cũng
không phải là ngoại lệ. Sau một thời gian tìm hiểu về doanh nghiệp, thấy được năng
lực kinh doanh và thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty cùng với
sự giúp đỡ của anh chị em trong công ty và giảng viên hướng dẫn em đã thực hiện bài
báo cáo với đề tài " Một số kiến nghị hoàn thiện tổ chức kênh phân phối tại công
ty cổ phần Hải Nam QNC ".
2. Mục tiêu nghiên cứu
Công ty cổ phần Hải Nam QNC là công ty Thương Mại hoạt động trên nhiều lĩnh
phân phối các mặt hàng sữa... Công ty cổ phần Hải Nam QNC vừa đi vào hoạt động
được hơn 5 năm, do đó vấn đề phân phối còn rất nhiều khó khăn, đặc biệt là trước với
môi trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay. Trong bài viết này em xin trình bày mộ
số vấn đề liên quan đến thực trạng hoạt động của kênh phân phối cho sản phẩm sữa
nhằm thấy được ưu nhược điểm trong hệ thống phân phối non trẻ hiện tại từ đó đưa ra

2
những định hướng mới nhằm xây dựng hoàn thiện việc tổ chức và vận hành kênh phân
phối của Công ty cổ phần Hải Nam QNC
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của báo cáo
Hệ thống kênh phân phối sản phẩm sữa của Công ty cổ phần Hải Nam QNC
4. Phương pháp nghiên cứu
Bài nghiên cứu sử dụng kết hợp các phương pháp nghiên cứu khác nhau như
phương pháp thu thập, tổng hợp và phân tích dữ liệu do Công ty cổ phần Hải Nam
QNC cung cấp và thông qua đó quan sát thực tế thị trường; phương pháp thống kê;
khái quát hoá; hệ thống hoá; phương pháp so sánh và dự báo trong nghiên cứu. Bài
nghiên cứu được thực hiện với mong muốn phát hiện đặc điểm, đánh giá thực trạng tổ
chức, đề xuất những quan điểm nguyên tắc và xây dựng đồng bộ có cơ sở khoa học và
tính khả thi cho công tác tổ chức và quản lý kênh phân phối của Công ty cổ phần Hải
Nam QNC
5. Kết cấu báo cáo
Chương 1:Tổng quan về công ty cổ phần Hải Nam QNC
Chương 2: Thực trạng kênh phân phối mỹ phẩm tại Công ty cổ phần Hải Nam
QNC
Chương 3: Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công
ty cổ phần Hải Nam QNC

3
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN
HẢI NAM QNC
1.1. Quá trình hình thành và quá trình phát triển
CÔNG TY CỔ PHẦN HẢI NAM QNC
 Tên giao dịch: HAI NAM QNC JOINT STOCK COMPANY
 Địa chỉ: 154 Lý Chiêu Hoàng , Phường 10, Quận 6, Thành Phố Hồ Chí Minh
 Giám đốc/Đại diện pháp luật: Nguyễn Thị Mai
 Giấy phép kinh doanh: 0310999857 | Ngày cấp: 19/07/2011
 Mã số thuế: 0310999857
 Ngày hoạt động: 20/07/2011
 Hoạt động chính: Bán buôn thực phẩm
Trải qua hơn 5 năm hình thành và phát triển, với định hướng “QNC – Vì chất
lượng cuộc sống”, cán bộ công nhân viên công ty luôn luôn cố gắng nỗ lực hơn nữa
đem đến cho khách hàng những sản phẩm tốt nhất và một dịch vụ hoàn hảo nhất để có
thể làm hài lòng tất cả các khách hàng khó tính nhất.
Kết quả là hiện nay công ty đã có uy tín tại thị trường các tỉnh miền Nam và
thành phố Hồ Chí Minh nói riêng và các khu vực khác nói chung.
Hiện nay, Hải Nam QNC đã có một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp lên tới
hơn 70 người.
Website: http://www.thegioisua.com.vn/
Email: thucphamqnc@yahoo.com
Công ty cổ phần Hải Nam QNC là một đơn vị kinh tế hạch toán độc lập, có đầy
đủ tư cách pháp nhân, có quan hệ đối nội đối ngoại tốt và có con dấu riêng. Công ty
luôn bình đẳng trong kinh doanh với các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế
khác. Công ty được phép mở tài khoản giao dịch tại các ngân hàng theo quy định của
pháp luật.

4
Công ty cổ phần Hải Nam QNC được thành lập vào ngày 20 tháng 7 năm 2011
với mục đích phục vụ khách hàng đến mức cao nhất, cung cấp cho khách hàng những
sản phẩm sữa, chăm sóc sắc đẹp chất lượng cao và phù hợp với yêu cầu của khách
hàng và giải quyết các thủ tục về hợp đồng kinh doanh. Trong vận hội lớn của đất nước
hội nhập cùng thế giới, đây là cơ hội cũng là thách thức lớn đối với Việt Nam nói
chung và các doanh nghiệp nói riêng.
1.2.Nhiệm vụ và quyền hạn
1.2.1.Nhiệm vụ
Hiện tại, Công ty cổ phần Hải Nam QNC đã nhận được sự ủy thác của các nhà
sản xuất tư trong việc tiếp thị và phân phối của nhiều sản phẩm
Lãnh đạo công ty luôn có sự nhìn nhận lâu dài về sữa và luôn nỗ lực đầu tư vào
những mối quan hệ hợp tác chiến lược và được biết đến như một nhà cung cấp các dịch
vụ có chất lượng tốt nhất. Hải Nam QNC quyết tâm trở thành một công ty hàng đầu
trong lĩnh vực Sữa. Công ty luôn cố gắng không ngừng để tạo nên những giá trị riêng
biệt cho khách hàng, cho nhân viên, và cho cộng đồng.
Tạo môi trường làm việc thân thiện và hòa đồng trong tổ chức, gắn kết, giúp
nhau cùng phát triển. Công ty thực hiện chính sách ưu đãi, lương bổng cho nhân viên
khi làm việc.
1.2.2. Quyền hạn
Là một đơn vị kinh doanh lĩnh vực sữa, Công ty thực hiện chế độ hạch toán
kinh doanh theo chế độ kế toán hiện hành.
Công ty có tư cách pháp nhân đầy đủ, có con dấu riêng để giải quyết những vấn
đề phát sinh trong quá trình thực hiện và tranh chấp về hợp đồng với các bên có liên
quan. Công ty mở tài khoản bằng tiền Việt Nam tại ngân hàng Techcombank.

5
1.3 Đặc điểm tổ chức quản lý của Công ty
1.3.1 Bộ máy tổ chức của công ty
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của công ty
Nguồn: Phòng Hành Chính Nhân Sự
1.3.2 Chức năng và nhiệm vụ của từng phòng ban
- Giám đốc: Là người điều hành đại diện pháp nhân của công ty và chịu trách
nhiệm cao nhất về toàn bộ kết quả hoạt động kinh doanh trong Công ty. Giám đốc
điều hành Công ty theo chế độ thủ trưởng, có quyền quyết định cơ cấu bộ máy
quản lý của công ty theo nguyên tắc tinh giảm gọn nhẹ, có hiệu quả.
- Phòng kinh doanh: có chức năng giúp Giám đốc tổ chức việc kinh doanh, tìm
hiểu thị trường, tìm kiếm nguồn tiêu thụ và nguồn mua vào từ các đối tác; thực
hiện các giao dịch kinh doanh.
- Phòng Hành chính Nhân sự: có nhiệm vụ xây dựng và hoàn thiện bộ máy tổ chức
công ty phù hợp với yêu cầu tổ chức kinh doanh, xây dựng và tổ chức thực hịên
các kế hoạch về lao động tiền lương, giải quyết chính sách cho người lao động.
- Phòng kế toán:
Cung cấp đầy đủ thông tin về hoạt động tài chính ở đơn vị, thu nhận, ghi chép,
phân loại, xử lý và cung cấp các thông tin, tổng hợp, báo cáo lý giải các nghiệp vụ
GIÁM ĐỐC
PHÒNG KẾ TOÁN
PHÒNG HCNS PHÒNG KINH
DOANH
PHÒNG GIAO NHẬN

6
chính diễn ra ở đơn vị, giúp cho Giám đốc có khả năng xem xét toàn diện các hoạt
động của đơn vị kinh tế.
Phản ánh đầy đủ tổng số vốn, tài sản hiện có như sự vận động của vốn và tài sản
đơn vị qua đó giúp Giám đốc quản lý chặt chẽ số vốn, tài sản của công ty nhằm nâng
cáo hiệu quả của việc sử dụng vốn trong việc kinh doanh.
Thực hiện công tác hạch toán kế toán hoạt động kinh doanh của đơn vị. Thực
hiện theo chế độ báo cáo định kỳ và các báo cáo tài chính hiện hành của Nhà nước.
Thực hiện các nhiệm vụ khác khi Giám đốc công ty giao.
- Phòng Giao Nhận: có nhiệm vụ nhận chỉ thị từ Trưởng phòng của các phòng ban
để thực hiện việc giao nhận hàng hóa, giấy tờ liên quan.
1.4.Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong 3 năm (2013 – 2015)
Bảng 1.1 Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm (2013 – 2015)
Các chỉ tiêu ĐVT
Năm So sánh
2013 2014 2015 14/13 15/14
Tổng doanh thu tr.đ 14.251 13.702 12.539 -3,85 -8,49
Tổng chi phí kinh doanh tr.đ 13.001 12.695 11.420 -2,35 -10,04
Lợi nhuận tr.đ 1.250 1.007 1.119 -19,44 11,12
(Nguồn: Phòng Kế toán công ty)
Qua bảng 1.1 thấy, doanh thu từ hoạt động sản xuất kinh doanh sản phẩm sữa của
công ty trong 3 năm qua giảm. Năm 2013 là năm đưa lại doanh thu và lợi nhuận lớn nhất
cho công ty, qua năm 2014 doanh thu giảm 3,85% (so với năm 2013), năm 2015 giảm
8,49% (so với năm 2014). Tuy doanh thu của năm 2015 giảm nhưng lợi nhuận có tăng
(tăng 11,12% so với 2014)
Doanh thu sản phẩm sữa giảm là do sản phẩm của công ty trong những năm gần
đây gặp phải sự cạnh tranh khá gay gắt từ nhiều hãng sữa có mặt trên thị trường, nhiều
sản phẩm sữa mới ra đời đánh vào tâm lý người tiêu dùng làm cho sản lượng tiêu thụ
của công ty liên tục giảm sút. Bên cạnh đó, một số đại lý có khối lượng tiêu thụ lớn ở
khu vực thị trường Tp.HCM rơi vào tay của đối thủ cạnh tranh khác. Thị phần sữa của

7
Hải Nam QNC ở khu vực thị trường TP.HCM không được giữ vững là những yếu tố
đã làm ảnh hưởng lớn đến tình hình tiêu thụ sản phẩm chung của công ty.
TÓM TẮT CHƯƠNG 1
Trải qua hơn 5 năm hình thành và phát triển, với định hướng “QNC – Vì chất
lượng cuộc sống”, cán bộ công nhân viên công ty luôn luôn cố gắng nỗ lực hơn nữa
đem đến cho khách hàng những sản phẩm tốt nhất và một dịch vụ hoàn hảo nhất để có
thể làm hài lòng tất cả các khách hàng khó tính nhất.
Hiện tại, Công ty cổ phần Hải Nam QNC đã nhận được sự ủy thác của các nhà
sản xuất tư trong việc tiếp thị và phân phối của nhiều sản phẩm
Lãnh đạo công ty luôn có sự nhìn nhận lâu dài về sữa và luôn nỗ lực đầu tư vào
những mối quan hệ hợp tác chiến lược và được biết đến như một nhà cung cấp các dịch
vụ có chất lượng tốt nhất. Hải Nam QNC quyết tâm trở thành một công ty hàng đầu
trong lĩnh vực Sữa. Công ty luôn cố gắng không ngừng để tạo nên những giá trị riêng
biệt cho khách hàng, cho nhân viên, và cho cộng đồng.

8
CHƯƠNG 2:.THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH
PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN HẢI NAM QNC
2.1 Tổ chức kênh phân phối sản phẩm sữa
2.1.1 Kênh phân phối các sản phẩm sữa
Sản phẩm chủ yếu được tiêu thụ dưới hình thức bán nhỏ lẻ. Vì vậy, muốn đưa
sản phẩm sữa tiếp cận người tiêu dùng càng nhiều thì công ty cần phải xây dựng hệ
thống các cửa hàng, đại lý và nhiều nhà bán lẻ. Để thiết lập nên một kênh phân phối từ
công ty đến người tiêu dùng thì cần có cả một quá trình lâu dài, chứ không thể thực
hiện trong một thời gian ngắn. Trong quá trình phát triển kênh phân phối sản phẩm sữa
thì lãnh đạo công ty và Phòng kinh doanh cần có những điều chỉnh để hoàn hiện hơn
kênh phân phối sản phẩm của mình sao cho phù hợp với đặc điểm của từng sản phẩm,
từng vùng thị trường cụ thể nhằm cung cấp sản phẩm sữa đến tay người tiêu dùng
thuận tiện nhất và cũng tốn ít chi phí nhất.
Sản phẩm sữa được phân phối qua các kênh khác nhau như: kênh cấp 0, kênh
cấp 1, kênh cấp 2, kênh cấp 3 và phân phối thông qua kênh cấp 2 là chủ yếu.
Sơ đồ 2.1: Kênh phân phối các sản phẩm sữa Của Hải Nam QNC
Nguồn: Phòng kinh doanh
Đại lý cấp 2
CÔNG TY CỔ PHẦN HẢI NAM QNC
Đại lý cấp 1
Bán lẻ
Người tiêu dùng
Kênh chính
Kênh phụ trợ
Bán lẻ

9
Do tính chất, mức độ phức tạp của kênh phân phối nên Công ty cổ phần Hải
Nam QNC chỉ thực hiện công tác quản lý kênh và các chính sách bổ trợ kênh phân
phối đối với các trung gian là cửa hàng và đại lý cấp 1; còn đại lý cấp 2 và hệ thống
bán lẻ công ty thả nổi, chưa có chính sách theo dỏi, quản lý đối với trung gian phân
phối này. Vì vậy trong phạm vi cho phép, tôi chỉ có thể phân tích độ dài của kênh phân
phối sản phẩm sữa theo 2 cấp: kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp (còn gọi là kênh cấp 0): Sản phẩm sữa được các cửa
hàng của công ty bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Sản phẩm bán cho các đối tác này
chủ yếu là khách hàng đặt mua với số lượng lớn nhằm phục vụ cho từ thiện, các cơ
quan, công ty, xí nghiệp, trường học ... sản phẩm phân phối qua kênh trực tiếp chiếm
tỷ trọng thấp. Kênh phân phối trực tiếp có ưu điểm là dễ kiểm soát, quản lý và kênh
chỉ cung ứng duy nhất sản phẩm sữa, các thông tin phản hồi từ khách hàng được
truyền tải đến công ty nhanh chóng và chính xác hơn kênh gián tiếp. Hạn chế của kênh
là cấu trúc kênh ngắn và hẹp nên khó bao phủ được thị trường.
Kênh phân phối gián tiếp (gồm kênh cấp 1, kênh cấp 2 và kênh cấp 3): các sản
phẩm sữa được phân phối thông qua kênh này là chủ yếu. Cấu trúc kênh gián tiếp có
nhiều cấp trung gian, thông qua các trung gian sản phẩm của công ty được đưa đến tay
người tiêu dùng. Các cấp trung gian này bao gồm: cửa hàng của công ty, đại lý cấp 1,
đại lý cấp 2, nhà bán lẻ và người tiêu dùng. Kênh phân phối gián tiếp có ưu điểm là
khả năng bao phủ thị trường rộng, linh hoạt trước biến động của thị trường. Hạn chế là
khó kiểm soát, quản lý kênh; các đại lý, nhà bán lẻ cung ứng nhiều sản phẩm cùng
chủng loại nên họ chỉ quan tâm đến mặt hàng nào bán được nhiều hơn.
2.1.2 Phân tích tỷ trọng doanh thu và sản lượng sản phẩm tiêu thụ qua
các kênh phân phối giai đoạn 2013 – 2015
Sản phẩm sữa phục vụ cho các đối tượng khách hàng nhỏ lẻ, vì vậy công ty sử
dụng kênh phân phối gián tiếp để phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng, các
thành viên tham gia kênh bao gồm: công ty, cửa hàng trực thuộc, đại lý cấp 1, đại lý
cấp 2, nhà bán lẻ; một phần sản phẩm được bán trực tiếp cho người tiêu dùng thông
qua cửa hàng của công ty, sản phẩm phân phối qua kênh này chiếm tỷ trọng thấp.

10
Để xem xét cơ cấu sản lượng sản phẩm được phân phối qua 2 kênh thì ta phân
tích số liệu ở bảng 2.1
Bảng 2.1: Cơ cấu sản lượng và doanh thu tiêu thụ sản phẩm sữa qua
các kênh phân phối
T
Chỉ tiêu
ĐV
T
2013 2014 2015 Tăng
trưởn
g bq
(%)
Giá
trị
Cơ
cấu
(%)
Giá
trị
Cơ
cấu
(%)
Giá
trị
Cơ
cấu
(%)
I Doanh thu
1
Kênh phân
phối trực tiếp
Tr.đ 1.426 9,69 1.372 10,12 1.254 10,63 0.5
2
Kênh phân
phối gián tiếp
Tr.đ 12.825 90,31 12.348 89,88 11.285 89,37 -0,26
3 Cộng 12.825 100,00 12.348 100,00 11.285 100,00 0,26
(Nguồn: Phòng Kế toán)
Qua bảng 2.1 ta có thể thấy, sản lượng được phân phối qua kênh gián tiếp
chiếm tỷ trọng lớn (trên 80%); tỷ trọng phân phối thông qua kênh gián tiếp ngày càng
giảm, năm 2013 sản lượng phân phối thông qua kênh này chiếm 83,01% nhưng đến
năm 2015 chỉ chiếm 80,28%. Nguyên nhân giảm là do sản lượng tiêu thụ của các sản
phẩm sữa năm 2015 đều giảm. Trong đó, sản phẩm sữa tươi dạng uống liền là sản
phẩm chiếm tỷ trọng lớn trong kênh gián tiếp giảm mạnh (-10,68%) đã làm ảnh hưởng
đến sản lượng tiêu thụ của kênh phân phối này.
Sản lượng tiêu thụ thông qua kênh phân phối trực tiếp giai đoạn 2013 – 2015 có
tăng nhẹ, tốc độ tăng bình quân đạt 3,99%/năm. Sản phẩm sữa dành cho em bé là
những sản phẩm được tiêu thụ nhiều trong kênh phân phối trực tiếp. Những năm qua,
cửa hàng của công ty đã tìm được một số đối tác tiêu thụ sản phẩm sữa tươi như:
trường học, khu công nghiệp, công trường, cơ quan ... nên sản lượng bán thông qua
kênh phân phối trực tiếp không ngừng tăng lên. Tuy nhiên, sản lượng tiêu thụ thông
qua kênh phân phối trực tiếp chiếm tỷ trọng thấp (khoảng 10%).
Việc công ty sử dụng kênh phân phối gián tiếp và trực tiếp để phân phối sản
phẩm sữa như hiện nay là khá phù hợp. Sản lượng phân phối qua kênh trực tiếp tuy

11
chiếm tỷ trọng thấp nhưng lại là kênh mà công ty cần để khai thác, nắm bắt thông tin,
nhu cầu của khách hàng một cách nhanh chóng, chính xác; và kênh trực tiếp chính là
kênh đưa lại sản lượng tiêu thụ sản phẩm khá ổn định trong 3 năm qua. Thời gian tới,
công ty cần có chính sách để duy trì tỷ trọng phân phối hợp lý giữa 2 kênh. Đồng thời
phân tích để thấy rõ hiệu quả của việc phân phối sản phẩm trong từng kênh, duy trì tỷ
trọng phân phối giữa 2 kênh như thế nào cho phù hợp, trên cơ sở đó đẩy mạnh phát
triển tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Để thấy được sự biến động của doanh thu, tỷ trọng doanh thu của các kênh
phân phối, chúng ta tiến hành phân tích số liệu ở bảng 2.1
Doanh thu của kênh phân phối trực tiếp giai đoạn 2013 - 2015 có tăng, tốc độ
tăng bình quân đạt 5%/năm, tuy nhiên lại chiếm tỷ trọng thấp. Doanh thu ở kênh phân
phối gián tiếp giảm nhưng không đáng kể, tốc độ giảm bình quân 0,26%/năm. Nguyên
nhân giảm là do sản lượng phân phối thông qua kênh gián tiếp giai đoạn 2013 – 2015
giảm (-5,08%/năm) đã tác động xấu đến doanh thu của kênh. Năm 2013, là năm đưa
lại doanh thu cao nhất cho kênh phân phối gián tiếp đạt 12.825 triệu đồng. Tỷ trọng
doanh thu giữa kênh trực tiếp và kênh gián tiếp có sự chênh lệch lớn hơn sự chênh lệch
giữa tỷ trọng sản lượng tiêu thụ là do kênh trực tiếp chủ yếu phân phối sản phẩm sữa
trẻ em, sản phẩm có sản lượng tiêu thụ lớn nhưng đưa lại doanh thu/1 đơn vị sản phẩm
thấp hơn các sản phẩm sữa khác.
Qua trên, chúng ta có thể thấy được sản lượng tiêu thụ thông qua kênh phân
phối gián tiếp (kênh phân phối sản phẩm chính của công ty) có xu hướng giảm trong 3
năm qua. Vì vậy, để tạo được chỗ đứng vững chắc trên thị trường sản phẩm sữa trong
tương lai thì lãnh đạo công ty cùng với Phòng kinh doanh phải có những chính sách
nhằm kích thích các thành viên của kênh nâng cao sản lượng cung ứng sản phẩm cho
công ty hơn nữa và cần đưa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối hoạt
động hiệu quả hơn.
2.1.3 Mạng lưới kênh phân phối
Trung gian cấp 1 của công ty trên địa bàn TP.HCM hiện có 3 cửa hàng và 62
đại lý cấp 1 được phân bố như sau:

12
Kênh phân phối sản phẩm của công ty gồm nhiều trung gian tham gia kênh như:
cửa hàng của công ty, đại lý cấp 1, đại lý cấp 2, nhà bán lẻ và mỗi cấp độ trung gian
đều được phân bố rộng khắp. Tuy nhiên, công tác theo dõi, quản lý đối với các trung
gian phân phối như đại lý cấp 2, nhà bán lẻ chưa được công ty quan tâm; công ty chỉ
có chính sách khuyến mãi, chiết khấu đối với các trung gian là cửa hàng của công ty,
đại lý cấp 1.
Bảng 2.2: Mạng lưới cửa hàng, đại lý cấp 1 trên địa bàn TP.HCM năm
2015
TT Quận
Số lượng
Cửa hàng Đại lý
1 Tân Bình 1 14
2 Bình Thạnh 2 20
3 Gò Vấp 12
4 Quận 8 9
5 Tân Phú 1
6 Phú Nhuận 3
7 Quận 12 3
Cộng 3 62
(Nguồn: Phòng Kế hoạch thị trường)
2.2 Những chính sách công ty sử sụng để quản lý, khuyến khích các trung gian
phân phối
2.2.1 Đánh giá tuyển chọn các đại lý phân phối
Việc tuyển chọn các thành viên của kênh phân phối có đủ năng lực và sẵn sàng
cung ứng sản phẩm sữa của công ty là rất quan trọng. Nếu công việc này tiến hành
không tốt thì việc bán hàng và quản lý phân phối sẽ không mang lại hiệu quả.
Để đảm bảo cho hoạt động phân phối sản phẩm của công ty đạt hiệu quả cao,
những năm qua lãnh đạo công ty và Phòng kinh doanh đã xây dựng hệ thống các tiêu
chuẩn tuyển chọn thành viên phân phối như: năng lực tài chính, khả năng hợp tác với
công ty trong tương lai, phương tiện vận tải, mặt bằng, vị trí kinh doanh, khả năng

13
cung ứng, phân phối hàng hoá trong khu vực, có kinh nghiệm phân phối các mặt hàng
sữa, mối quan hệ với khách hàng, am hiểu địa bàn, thị hiếu người tiêu dùng, giá bán, tỷ
lệ hoa hồng, chiết khấu bán hàng ... Và trước khi muốn bổ nhiệm đại lý mới, Phòng Kế
hoạch thị trường phải đi khảo sát, đàm phán với phía đối tác về các điều khoản có liên
quan.
Trong bối cảnh sản phẩm sữa của công ty đang gặp phải sự cạnh tranh khá gay
gắt từ nhiều sản phẩm sữa khác thì việc tuyển chọn được trung gian đáp ứng đầy đủ
các tiêu chí như công ty đã xây dựng là điều không thể. Công tác tuyển chọn mới chỉ
dừng lại ở chỗ tìm được người sẵn sàng cung ứng sản phẩm, còn một số tiêu chí khác
được lãnh đạo công ty và Phòng Kế hoạch thị trường xem xét theo từng trường hợp,
từng địa bàn cụ thể mà vận dụng nên tính vững chắc và khả năng cung ứng của một số
đại lý còn bị hạn chế. Nhìn chung, số lượng đại lý có quy mô lớn của công ty còn
chiếm tỷ lệ thấp; quy mô một số đại lý trên địa bàn Bình Thạnh, Tân Bình chỉ ngang
tầm quy mô đại lý cấp 2 hoặc nhà bán lẻ.
2.2.2 Chính sách khuyến mãi và chiết khấu đối với các đại lý
Chính sách khuyến mãi và chiết khấu là một trong những chính sách kích thích
nổ lực bán hàng của doanh nghiệp nhằm đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng một
cách nhanh chóng, hiệu quả nhất và nó chính là lợi ích gắn liền giữa doanh nghiệp với
các trung gian phân phối.
Trong những năm vừa qua, công ty đã có nhiều thay đổi trong chính sách
khuyến mãi và chính sách chiết khấu, cùng chia sẽ bớt một phần lợi nhuận của mình
cho các đại lý.
- Chính sách khuyến mãi: Công ty áp dụng chính sách khuyến mãi sản phẩm
“mua 12 tặng 1” là chính sách hàng đầu để kích thích việc tiêu thụ sản phẩm của mình,
được áp dụng đối với các sản phẩm sữa dành cho người già và phụ nữ mang thai.
Chính sách này của công ty cũng đã mang lại hiệu quả khá rõ, sản lượng tiêu thụ năm
2013, năm 2014 tăng lên đáng kể và năm 2013 là năm có sản lượng tiêu thụ sữa lớn
nhất từ trước đến nay của công ty. Trong 41 đại lý được hỏi ý kiến thì có 39 (chiếm

14
95,1%) đại lý lựa chọn chính sách khuyến mãi là một yếu tố thu hút các đại lý phân
phối sản phẩm sữa của công ty, chỉ có 2 đại lý (chiếm 4,9%) là không đồng tình với ý
kiến này.
- Chính sách chiết khấu: được Công ty cổ phần Hải Nam QNC áp dụng chung
cho tất cả các đại lý tiêu thụ đạt sản lượng từ 300 hộp sữa các loại/tháng trở lên. Mức
chiết khấu được thay đổi qua hàng năm, tuỳ theo tình hình kết quả kinh doanh của
công ty, năm 2014 là 2000 đồng/hộp sữa bột thì năm 2015 mức chiết khấu được nâng
lên là 3.000 đồng/hộp sửa bột. Chính sách chiết khấu được công ty áp dụng cho loại
sản phẩm sữa dành cho người già, còn các sản phẩm sữa tươi không được áp dụng
chính sách chiết khấu.
Bên cạnh đó, công ty cũng đã có chính sách chiết khấu cho bao bì sản phẩm
như: những đại lý mới thành lập được công ty cho nợ 50% số tiền đặt cược gối đầu.
Định kỳ, hàng năm Phòng Kế toán công ty tiến hành công tác kiểm kê công nợ và cân
đối hàng hóa đối với các cửa hàng và đại lý trực thuộc. Nhưng chính sách chiết khấu
không phải là yếu tố hấp dẫn để lôi kéo các nhà phân phối sản phẩm sữa Của Hải Nam
QNC. Qua điều tra thì có 40 đại lý (chiếm 97,6%) không đánh giá cao chính sách chiết
khấu của công ty.
Nhìn chung, công ty đã có những nổ lực đáng kể trong việc áp dụng các chính
sách khuyến mãi và chiết khấu bán hàng nhằm kích thích việc tiêu thụ sản phẩm của
mình. Tuy nhiên, để mang lại hiệu quả hơn nữa trong xây dựng các chính sách bổ trợ
cho kênh phân phối thì công ty cần phải có những giải pháp hữu hiệu hơn trong thời
gian đến. Tiếp tục làm tốt công tác điều tra, nghiên cứu đặc điểm của thị trường sản
phẩm, hành vi người tiêu dùng, quan tâm, cùng chia sẽ lợi ích đối với các trung gian
bán lẻ, nơi trực tiếp phân phối sản phẩm sữa của Hải Nam QNC đến tay người tiêu
dùng.
2.2.3 Chính sách giá bán sản phẩm
Hiện nay, công ty đang áp dụng giá bán theo vùng thị trường khác nhau, giá bán
được công ty điều chỉnh qua hàng năm, thường là vào cuối năm và đầu tháng 3, tháng

15
4 của năm khi mà thị trường sữa bắt đầu bước vào thời kỳ sôi động. Tuy nhiên, tại địa
bàn TP.HCM công ty chỉ sử dụng một giá thống nhất trên toàn thành phố và chỉ thực
hiện chính sách ưu đãi giá khi đại lý mua với sản lượng lớn.
Việc áp dụng chính sách giá bán như trên, sẽ làm cho sản phẩm của công ty
tăng khả năng cạnh tranh về giá so với các sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh
khác, giá bán được công ty điều chỉnh linh hoạt là chính sách giá rất cần thiết cho sản
phẩm của công ty thâm nhập vào thị trường mục tiêu. Qua điều tra, có 33 đại lý (chiếm
80,5%) lựa chọn chính sách giá cả phù hợp là một trong những yếu tố thu hút việc
phân phối sản phẩm sữa Của Hải Nam QNC đối với các đại lý.
Tuy nhiên, việc định giá bán quá thấp của sản phẩm có khi lại gây ảnh hưởng
tiêu cực đến hành vi của người tiêu dùng. Trong thời gian tới, công ty cần áp dụng
nguyên tắc định giá phù hợp hơn nhằm loại bỏ những phản ứng bất lợi từ phía khách
hàng.
2.2.4 Chính sách cung ứng sản phẩm của công ty
Trong những năm qua, việc cung ứng sản phẩm sữa đến các đại lý được công ty
đáp ứng khá kịp thời thông qua đội xe vận tải lớn, nhỏ. Sản phẩm cũng được công ty
vận chuyển đến tại kho của đại lý và khách hàng khá hài lòng về phương thức cung
ứng sản phẩm của công ty. Phương thức cung ứng sản phẩm đến tận nơi đã tạo điều
kiện thuận lợi cho các đại lý thiếu phương tiện vận chuyển.
Sản phẩm sữa được tiêu thụ theo mùa vụ, vì vậy thời gian tới công ty cần phải
chủ động hơn trong lập kế hoạch phân phối sản phẩm ngay từ đầu năm tránh trường
hợp đại lý khan hiếm nguồn hàng vào mùa cao điểm.
2.3 Đánh giá chung về việc tổ chức kênh phân phối sản phẩm tại Công ty cổ phần
Hải Nam QNC
2.3.1 Những ưu điểm
Hiện nay, Công ty cổ phần Hải Nam QNC phân phối sản phẩm sữa chủ yếu
thông qua kênh gián tiếp, còn kênh phân phối trực tiếp chiếm tỷ trọng thấp. Qua xem

16
xét và đánh giá thực trạng kênh phân phối sản phẩm của công ty chúng ta có thể thấy
được những ưu điểm sau:
a) Đối với kênh phân phối gián tiếp
- Kênh phân phối sản phẩm của công ty khá đa dạng, ứng với mỗi vùng thị
trường thì công ty sử dụng cấu trúc kênh tương ứng. Những vùng thị trường có mật độ
người tiêu dùng sữa lớn như: Tân Bình, Gò Vấp, Bình Thạnh, Quận Phú Nhuận, Tân
Phú thì công ty sử dụng cấu trúc kênh dài, nhiều thành viên tham gia kênh nhằm bao
quát thị trường. Những vùng thị trường như quận 8, Quận 12 có mật độ người tiêu
dùng thấp thì công ty sử dụng dạng cấu trúc kênh đơn giản hơn.
- Việc công ty sử dụng kênh phân phối gián tiếp làm kênh chính để cung ứng
sản phẩm đã phần nào giải quyết được vấn đề cách trở về địa lý ở địa bàn TP.HCM.
- Kênh gián tiếp còn có ưu điểm là có khả năng cung cấp nhiều chủng loại quy
mô lô hàng lớn, nhỏ khác nhau tạo thuận lợi cho người mua và người bán; có thể cung
ứng kịp thời nguồn hàng vào mùa cao điểm đối với những vùng thị trường ở xa trung
tâm công ty, đảm bảo được lượng hàng tồn kho khi cần thiết.
b) Đối với kênh phân phối trực tiếp
Công ty sử dụng kênh phân phối này nhằm phân phối sản phẩm trực tiếp cho
các đối tượng khách hàng mua với sản lượng lớn và thường xuyên. Kênh phân phối
này có ưu điểm:
- Công ty chủ động hơn trong phân phối sản phẩm của mình thông qua đội ngũ
bán hàng ở các cửa hàng bán lẻ của công ty, không lệ thuộc vào các trung gian phân
phối.
- Thông qua lực lượng bán hàng của công ty nên việc nắm bắt thông tin phản
hồi từ phía khách hàng được nhanh chóng, chính xác tạo thuận lợi cho công ty trong
việc hoạch định các chính sách bổ trợ bán hàng.
- Lực lượng bán hàng của công ty khá am hiểu về chất lượng cũng như tác dụng
của sản phẩm nên giải quyết kịp thời những vấn đề khách hàng thắc mắc, tạo lòng tin
cho người tiêu dùng trong việc tiếp tục sử dụng sản phẩm của công ty.

17
- Lực lượng bán hàng được công ty trả lương theo định mức khoán sản phẩm, vì
vậy lực lượng này sẽ chuyên tâm cung cấp sản phẩm của công ty nên không có sự chi
phối cho việc bán các mặt hàng giải khát khác.
2.3.2 Những hạn chế
Đội ngũ cán bộ phát triển thị trường và bộ phận bán hàng trực tiếp chưa được
chú trọng và chưa có chương trình đào tạo, huấn luyện nghiệp vụ cho bộ phận này.
Công ty chưa có chính sách giá hợp lý cho các kênh phân phối đại lý ở xa, thị
trường tiêu thụ kém, công ty chưa chú trọng và có những chính sách hợp lý cho các
kênh phân phối này
Việc sử dụng kênh phân phối trực tiếp có thể phân phối với sản lượng nhỏ lẻ,
rất phù hợp với các sản phẩm sữa nhưng có nhược điểm lớn là việc phân phối phụ
thuộc vào các trung gian phân phối, công ty không kiểm soát được thị phần và ít có
thông tin thị trường chính xác. Độ bao phủ của kênh phân phối đối với trong thành phố
chưa đồng đều, một số khu vực công ty còn bỏ ngỏ, đối với những vùng xa trung tâm
công ty không cao, sản phẩm khó cạnh tranh trước các đối thủ lớn.
Chính sách chiết khẩu của công ty cố định dẫn đến chưa kích thích được sức
tiêu thụ cho các đại lý và không công bằng cho các đại lý có mức tiêu thụ lớn
Công ty chưa có đưa ra cho các đại lý chính sách về công nợ, hiện nay công ty
đang có chính sách cho các đại lý công nợ 1 tháng, thời gian này là rất ngắn dẫn đến
một số đại lý nhỏ khó có thể đặt những đơn hàng lớn.

18
Tóm tắt chương 2:
Sản phẩm sữa được phân phối qua các kênh khác nhau như: kênh cấp 0, kênh
cấp 1, kênh cấp 2, kênh cấp 3 và phân phối thông qua kênh cấp 2 là chủ yếu.
Do tính chất, mức độ phức tạp của kênh phân phối nên Công ty cổ phần Hải
Nam QNC chỉ thực hiện công tác quản lý kênh và các chính sách bổ trợ kênh phân
phối đối với các trung gian là cửa hàng và đại lý cấp 1; còn đại lý cấp 2 và hệ thống
bán lẻ công ty thả nổi, chưa có chính sách theo dỏi, quản lý đối với trung gian phân
phối này. Vì vậy trong phạm vi cho phép, tôi chỉ có thể phân tích độ dài của kênh phân
phối sản phẩm sữa theo 2 cấp: kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp.
Trong bối cảnh sản phẩm sữa của công ty đang gặp phải sự cạnh tranh khá gay
gắt từ nhiều sản phẩm sữa khác thì việc tuyển chọn được trung gian đáp ứng đầy đủ
các tiêu chí như công ty đã xây dựng là điều không thể. Công tác tuyển chọn mới chỉ
dừng lại ở chỗ tìm được người sẵn sàng cung ứng sản phẩm, còn một số tiêu chí khác
được lãnh đạo công ty và Phòng Kế hoạch thị trường xem xét theo từng trường hợp,
từng địa bàn cụ thể mà vận dụng nên tính vững chắc và khả năng cung ứng của một số
đại lý còn bị hạn chế. Nhìn chung, số lượng đại lý có quy mô lớn của công ty còn
chiếm tỷ lệ thấp; quy mô một số đại lý trên địa bàn Bình Thạnh, Tân Bình chỉ ngang
tầm quy mô đại lý cấp 2 hoặc nhà bán lẻ.

19
CHƯƠNG 3 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ

Một số kiến nghị hoàn thiện tổ chức kênh phân phối tại công ty Hải Nam QNC.docx

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Một số kiến nghị hoàn thiện tổ chức kênh phân phối tại công ty Hải Nam QNC.docx

Similar to Một số kiến nghị hoàn thiện tổ chức kênh phân phối tại công ty Hải Nam QNC.docx (7)

More from Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói ☎☎☎ Liên hệ ZALO/TELE: 0973.287.149 👍👍

More from Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói ☎☎☎ Liên hệ ZALO/TELE: 0973.287.149 👍👍 (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Một số kiến nghị hoàn thiện tổ chức kênh phân phối tại công ty Hải Nam QNC.docx