Chuyên đề tốt nghiệp trường đại học tài chính marketing.doc

Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
`Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
BỘ TÀI CHÍNH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH MARKETING
……………………………
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Tên đề tài:
HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI
CÔNG TY TNHH TMDV XNK MINH HÒA THÀNH
ĐẾN NĂM 2020
GV hướng dẫn: Ths. NGUYỄN THỊ MINH TRÂM
SV thực hiện: LÊ ĐÌNH TOẢN
Lớp: LTDH K10-QT2
Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH TỔNG HỢP
Thành phố Hồ Chí Minh

1
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP
....................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................

2
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................

3
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
TNHH Trách nhiệm hữu hạn
CSI Chỉ số mức số mức độ hài lòng của khách hàng
DN Doanh nghiệp
DNTM Doanh nghiệp Thương mại
HĐQT Hội đồng quản trị
LĐBQ Lao động bình quân
TM Thương mại
TP.HCM Thành phố Hồ Chí Minh
XK Xuất khẩu
WTO World Trade Organization (Tổ chức Thương mại Thế giới)

4
DANH MỤC SƠ ĐỒ - BẢNG BIỂU
Hình 2.1: Ma trân BCG ................................................................................................15
Bảng 3.1. Tiến độ các bước nghiên cứu.......................................................................20
Bảng 3.2. Nội dung bước nghiên cứu thứ cấp..............................................................21
Bảng 3.3. Nội dung bước nghiên cứu sơ cấp ...............................................................22
Bảng 3.4. Nội dung bước nghiên cứu hoạch định........................................................22
Hình 4.1. Các sản phẩm tại công ty..............................................................................27
Sơ đồ 4.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của công ty .................................................27
Bảng 4.1.Phân tích sự biến động nhân sự tại công ty...................................................29
Hình 4.2 Tình hình nhân sự của công ty ......................................................................29
Bảng 4.2 Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm (2013 – 2015) ..........................30
Hình 4.3 Kết quả kinh doanhdoanh nghiệp giai đoạn 2013, 2014 và 2015 ................31
Hình 4.4: Tiêu chí tác động tới lựa chọn sản phẩm điện chống cháy nổ. ....................37
Bảng 4.3: Bảng báo giá một số thiết bị điện chống cháy nổ của công ty....................39
Hình 4.5 : Mức độ quan trọng về giá cả đối với chất lượng sản phẩm. .......................40
Hình 4.6 : Mạng lưới kinh doanh của công ty TNHH TMDV Minh Hòa Thành ........42
Bảng 4.4. Tần suất quảng cáo của công ty năm 2015 ..................................................44
Hình 4.7 : Kênh tìm kiếm thông tin về sản phẩm.........................................................45
Hình 4.8: Các hình thức khuyến mãi............................................................................46
Hình 4.9: Nguồn thông tin biết đến sản phẩm điện chống cháy nổ WAROM.............48
Hình 4.10 : Cảm nhận của khách hàng về sản phẩm WAROM...................................49
Bảng 4.5. Dự báo về doanh thu lợi nhuận năm 2016 ...................................................49
Bảng 4.6. Dự báo về chỉ tiêu tài chính năm 2016 ........................................................50
Bảng 4.7. Ngân sách cho marketing trong năm 2013-2015.........................................50
Bảng 4.8: Chiết khấu lợi nhuận cho khách hàng..........................................................53
Sơ đồ 4.2: Sơ đồ phòng ban Marketing........................................................................57

5
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI
1.1. Lý do chọn đề tài
Những năm gần đây, đi cùng với sự phát triển kinh tế mạnh mẽ của mình Việt
Nam ngày càng hội nhập sâu vào nền kinh tế thế giới. Khách hàng sẽ trở nên chuyên
nghiệp hơn, nhận thức cao hơn về sự lựa chọn khi mua hàng. Kinh tế hội nhập và phát
triển cũng cho thấy cơ hội kinh doanh của các doanh nghiêp tăng lên. Ngược lai, cạnh
tranh ngày càng trở nên gay gắt hơn, đặc biệt với dối thủ là những công ty lớn, những
tập đoàn đa quốc gia chuyên nghiệp và đầy kinh nghiệm.
Sự cạnh tranh trên thị trường làm cho khách hàng có nhiều sự lựa chọn, đòi hỏi
và nhận thức cao hơn. Để thành công các doanh nghiệp phải hướng đến khách hàng
hơn nữa trong mọi hoạt động của mình. Marketing sẽ ngày càng quan trọng hơn và là
tay lái định hướng cho doanh nghiệp. Điều đó đòi hỏi hoạt động Marketing phải
chuyên nghiệp và được xem trọng với vị trí tương xúng với nó. Các doanh nghiệp Việt
Nam đặc biệt là các doanh nghiệp kinh doanh trong ngành thiết bị ngành nước, đa số
đều chưa xem trọng Marketing đúng mức. Bộ phận Marketing cua các doanh nghiệp
con kèm theo nhiệm vụ bán hàng, hành chính… có doanh nghiệp vẫn không có phòng
Marketing. Điều này sẽ gây khó khăn rất lớn khi cạnh tranh với các doanh nghiệp
nước ngoài về hệ thống marketing. Việc xây dựng hệ thống và cải thiện chuyên nghiệp
hóa hoạt động Marketing là nhu cầu thiết yếu của doanh nghiệp để phát triển vững
mạnh, đó là lý do tôi chon đề tài “ Hoạch định chiến lược marketing tại Công ty
TNHH TMDV XNK Minh Hòa Thành đến năm 2020” làm chuyên đề tốt nghiệp
của mình.
1.2. Mục tiêu nghiên cứu.
- Hệ thống lại các lý thuyết về quản trị marketing trong doanh nghiệp
- Tiến hành phân tích, đánh giá môi trường kinh doanh và hoạt động quản trị
Marketing hiện tại của công ty TNHH TMDV XNK Minh Hòa Thành, từ đó lập kế
hoạch marketing cho công ty đến năm 2020
1.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.
+ Hoạt động quản trị marketing tại Công ty TNHH TMDV XNK Minh Hòa Thành cụ
thể là các dòng sản phẩm công ty đang kinh doanh như: Zenner, Unit, Miha,..
+ Thời gian: Từ 14/07/2016 đến 20/9/2016

6
+ Địa bàn nghiên cứu: Thành phố Hồ Chí Minh.
1.4. Phương pháp nghiên cứu
+ Phương pháp tổng hợp và phân tích.
Thu thập dữ liệu thứ cấp gồm những tài liệu có sẵn trong bộ phận maketing liên quan
đến lịch sử hình thành, sơ đồ tổ chức, hoạt động kinh doanh.
+ Phương pháp quan sát và thực hành.
Thông qua những tháng ngày thực tập tại công ty, tham gia và thực hiện một số hoạt
động maketing, quan sát hoạt động của công ty, từ đó người viết đánh giá một số hoạt
động thức tế và đề xuất giải pháp cải thiện.
+ Phương pháp tham khảo.
Một số những tài liệu tham khảo phục vụ cho báo cáo như sách maketing căn bản,
Maketing thương mại, các Web có nội dung liên quan, tham khảo ý kiến của các anh
chị trong công ty.
1.5. Cấu trúc báo cáo thực tập
Chương 1: Tổng quan đề tài
Chương 2: Cơ sở lý luận về chiến lược marketing trong doanh nghiệp
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu
Chương 4: Hoạch định chiến lược marketing tại Công ty TNHH TMDV XNK Minh
Hòa Thành đến năm 2020
Chương 5: Kết luận

7
CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING
2.1. Khái niệm chiến lược Marketing
2.1.1. Khái niệm về chiến lược
Chiến thuật là các biện pháp giao chiến và đánh bại đối thủ trong một trận đánh.
Chiến lược là một chương trình hành động tổng quát nhằm hướng tới những
mục tiêu cơ bản trong tương lai của một tổ chức nhất định.
Theo Alfred Chardler: “ Chiến lược bao hàm việc xác định các mục tiêu cơ bản,
dài hạn, đồng thời lựa chọn cách thức hành động để thực hiện mục tiêu lựa chọn.
Theo William.J.Glueck: “ Chiến lược là một kế hoạch mang tính thống nhất,
toàn diện được thiết kế để đảm bảo rằng các mục tiêu cơ bản của doanh nghiệp sẽ
được thực hiện.
2.1.2. Khái niệm về chiến lược Marketing
Chiến lược Marketing là cách thức mà doanh nghiệp thực hiện để đạt được mục
tiêu Marketing và thường liên quan đến 4P.Cụ thể là:
 Product: các chính sách chung về nhãn hiệu sản phẩm, định vị, hủy bỏ, sữa
chửa, bổ sung, thiết kế mẫu mã, bao bì v.v.
 Place: chính sách chung về kênh và cấp dịch vụ khách hàng.
 Price: chính sách chung về giá cần được tuân theo đối với từng nhóm sản phẩm
cho từng phân khúc thị trường.
 Promotion (hay còn được gọi là communication): chính sách chung về truyền
thông, các hoạt động tiếp xúc với khách hàng như là: quảng cáo, đội ngũ bán hàng,
khuyến mãi, quan hệ cộng đồng, hội chợ triễn lãm, thư tín, trung tâm dịch vụ khách
hàng, internet v.v
2.2. Bản chất của chiến lược Marketing là gì?
2.2.1. Căn cứ vào khách hàng
Không có khách hàng doanh nghiệp sẽ không có đối tượng để phục vụ do đó
không hoạt động được “Khách hàng là cơ sở của mọi chiến lược để triển khai thực
hiện chiến lược của doanh nghiệp”.
Để chiến lược marketing thực sự dựa vào khách hàng các nhà hoạch định
markteing cần phân đoạn thị trường theo hai cách:

8
 Cách 1: phân đoạn theo mục đích sử dụng là căn cứ vào mục đích của khách
hàng trong việc sử dụng dịch vụ và sản phẩm .
 Cách 2 : phân đoạn theo khả năng đáp ứng khách hàng xuất phát từ khả năng
giới hạn của doanh nghiệp về nguồn lực so với yêu cầu lớn của thị trường.
Khách hàng là cơ sở của mọi chiến lược, để chiến lược marketing thực sự dựa
vào khách hàng. Khi xây dựng chiến lược marketing thì doanh nghiệp phải phân đoạn
thị trường
Cách phân đoạn thị trường:
 Theo mục đích sử dụng: Căn cứ vào mục đích sử dụng sản phẩm.
 Theo khả năng đáp ứng thị trường: Khả năng giới hạn quyền lực của doanh
nghiệp
2.2.2. Căn cứ vào doanh nghiệp
Bất kỳ một doanh nghiệp nào đều có những điểm mạnh hoặc yếu hơn so với các
doanh nghiệp khác, doanh nghiệp cần phải khai thác triển để điểm mạnh và nhìn thẳng
vào những hạn chế (xuất phát cung tăng hơn cầu thập kỷ 80)
Khai thác tối đa các lợi thế của doanh nghiệp mình để tạo sự khác biệt
2.2.3. Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh
So sánh các khả năng của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi
thế, từ đó tìm ra những chiến lược chuyên biệt cho những yếu tố thuộc marketing mix.
2.3. Vai trò của chiến lược marketing.
Giữa người sản xuất và người tiêu dùng có một khoảng cách lớn đó là thị
trường. Để giảm bớt khoảng cách đó doanh nghiệp cần phải tiếp cận thị trường.
Doanh nghiệp cần phải nắm vững 5 yếu tố:
 Doanh số có thể giảm dần vì cạnh tranh, vì phân phối kém hiệu quả…
 Một khi đã đạt được đỉnh cao trong khu vực, trong ngành hoạt động thì mức độ
tăng trưởng của doanh nghiệp sẽ chậm lại, lúc này cần đến sự đa dạng hóa của sản
phẩm mở rộng thị trường.
 Thị trường tiến triển nhanh, đòi hỏi doanh nghiệp cần nhiều sức lực trong
nghiên cứu thị trường, tức là tìm hiểu nhanh những biến đổi trong quá trình quyết định
mua hàng và nhất là quyết định của doanh nghiệp liên quan đến các hoạt động mới cho
hiệu quả hơn.

9
 Dưới áp lực của cạnh tranh đầu tư của các doanh nghiệp khác nhiều hơn làm
cho cơ cấu marketing phải hoàn chỉnh hơn.
 Do ảnh hưởng của lạm phát, chi phí của quảng cáo, khuyến mại, dịch vụ sau khi
bán hàng ngày càng tăng lên…Trong trường hợp này marketing được đưa và kiểm tra
và điều chỉnh để việc sử dụng các chi phi đó hợp lý và hiệu quả hơn.
Marketing quyết định và điều phối sự kết nối các hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp với thị trường. Đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường, nhu cầu và ước muốn của khách
hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh. Chiến lược
marketing vạch ra những nét lớn trong hoạt động marketing của một doanh nghiệp.
Marketing là nền tảng định hướng cho việc xây dựng các chiến lược chức năng: chiến
lược sản xuất, tài chính…
2.4. Tiến trình hoạch định chiến lược marketing
2.4.1. Phân tích môi trường doanh nghiệp
2.4.1.1. Khách hàng
Doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thị trường khách hàng của mình một Cách kỹ
lưỡng. Doanh nghiệp có thể hoạt động trong 5 loại thị trường khách hàng :
- Thị trường người tiêu dùng,,gồm những cá nhân và gia đình mua hàng hóa và dịch vụ
để tiêu dùng cho chính họ.
- Thị trường kỹ nghệ hay thị trường doanh nghiệp sản xuất,bao gồm những tổ chức
mua hàng hóa và dịch vụ cho công việc sản xuất của họ để kiếm lời, hoặc để hoàn
thành các mục tiêu khác.
- Thị trường người bán lại,gồm những tổ chức mua hàng hóa và dịch vụ để ,.
- Thị trường chính quyền và các tổ chức phi lợi nhuận,gồm có các cơ quan Nhà nước
và các tổ chức phi lợi nhuận mua hàng hóa và dịch vụ để tạo các dịch vụ công ích,
hoặc để chuyển nhượng những hàng hóa và dịch vụ này cho những người cần đến
chúng.
- Thị trường quốc tế, là những người mua ở nước ngoài gồm người tiêu dùngû, người
sản xuất, người bán lại, các cơ quan Nhà nước ở nước ngoài.
2.4.1.2. Thị trường
a. Tìm kiếm thông tin

10
Bạn có thể tìm được các thông tin hữu ích để thực hiện một phân tích thị trường từ
những nguồn khác nhau. Ví dụ, bạn có thể cần những thông tin về địa phương mà bạn
có thể kiếm được từ các cơ quan chức năng. Hoặc bạn có thể tìm được các thông tin
thị trường của bạn qua các website. Bạn cũng có thể cần tìm kiếm những thông tin từ
số liệu thống kê, kết quả khảo sát...
Trên thực tế, không phải tất cả những thông tin bạn cần đều có thể được công bố một
cách công khai và nhiều khi bạn phải đi theo con đường vòng, phải có những kỹ năng
tính toán nhất định. Đôi khi bạn phải ngoại suy thông tin từ nhiều nguồn khác nhau để
có được thông tin bạn cần.
b. Phân khúc thị trường
Trong phân tích thị trường, bạn cần chia thị trường mục tiêu của mình ra thành các
phân khúc khác nhau. Ví dụ, là một công ty sản xuất máy tính cá nhân, bạn cần chia ra
các phân khúc thị trường như máy tính cá nhân sử dụng trong gia đình, sử dụng trong
doanh nghiệp, các tổ chức giáo dục, các cơ quan nhà nước...
Việc chia thị trường mục tiêu ra những phân khúc khác nhau giúp công ty hướng vào
những nhu cầu thị trường cụ thể hơn, có biện pháp quảng bá và cách tiếp cận hữu hiệu
hơn, định giá phù hợp hơn.
c. Quy mô và triển vọng tăng trưởng của thị trường
Bạn cần đo lường và định lượng thị trường của mình. Ví dụ, nếu các hộ gia đình địa
phương là một phần trong thị trường mục tiêu của bạn thì bạn cần định lượng cụ thể
(từ tổng số dân, ước tính số người sẽ mua sản phẩm/dịch vụ của bạn) .
Về triển vọng tăng trưởng của thị trường, bạn cần đưa ra dự báo vè tốc độ tăng trưởng
của thị trường đó. Thị trường đó sẽ tăng hay giảm, với tốc độ thế nào tính theo năm?
Các dự báo thị trường cần bắt đầu từ tổng số người có thể mua sản phẩm trong từng
phân khúc thị trường, sau đó dự kiến về tỷ lệ phần trăm thay đổi trong 3 - 5 năm tới.
d. Xu hướng thị trường
Bạn cần hiểu những gì đang diễn ra trong thị trường của bạn. Những xu hướng và trào
lưu gì bạn cho là sẽ ảnh hưởng đến các phân khúc thị trường của bạn? Ví dụ, nếu bán ô
tô, bạn cần quan tâm đến phản ứng của mọi người trước việc giá xăng dầu tăng cao,
mối quan tâm đến ô nhiễm môi trường, các chính sách trong nước liên quan...

11
2.4.2. Phân Tích năng lực Doanh nghiệp
Một doanh nghiệp đúng đắn cân phải trả lời được các câu hỏi: doanh nghiệp của
ta là gì? Ai là khách hàng? Cái gì là giá trị dành cho khách hàng? Doanh nghiệp của ta
sẽ như thế nào? Doanh nghiệp của ta cần phải làm như thế nào?
 Năm yếu tố cơ bản mà doanh nghiệp cần xem xét khi xác định nhiệm vụ kinh
doanh của mình:
- Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp.
- Những mong muốn hiện tại của chủ sở hữu và ban lãnh đạo doanh nghiệp.
- Những đòi hỏi khách quan của thị trường.
- Các nguồn lực của doanh nghiệp.
- Những khả năng đặc biệt của doanh nghiệp.
 Các nhân tố ảnh hưởng đến nhiệm vụ kinh doanh:
- Phạm vi ngành: doanh nghiệp giới hạn các hoạt động kinh doanh của mình
trong một ngành (tư liệu sản suất, hàng tiêu dùng, dịch vụ), hay một số ngành liên
quan tới nhau, hoặc trong tất cả các ngành?
- Phạm vi sản phẩm và ứng dụng của nó: doanh nghiệp quyết định danh mục
sản phẩm và loại sản phẩm rộng hay hẹp, ứng dụng chúng trong một ngành hay trong
một số ngành, hay tất cả các ngành?
- Phạm vi khả năng: những khả năng cốt lõi nào mà doanh nghiệp vượt trội hay
dẫn đầu sẽ là vũ khí cạnh tranh chủ yếu trên thị trường?
- Phạm vi thị trường: kiểu thị trường hay khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp
sẽ phục vụ?
- Phạm vi kiểm soát hàng dọc: doanh nghiệp tham gia vào một, một số hay tất cả
các giai đoạn từ cung cấp nguyên liệu, sản xuất, phân phối sản phẩm?
- Phạm vi địa lý: doanh nghiệp sẽ hoạt động trên một khu vực địa lý, trên một số
khu vực địa lý hay trên nhiều khu vực địa lý của thị trường?

12
 Hoạch định chiến lược và hoạch định marketing:
Cấp doanh nghiệp
Hoạch định chiến lược
Xác định nhiệm vụ kinh doanh
Xác định mục tiêu kinh doanh
Định dạng chiến lược phát triển
Cấp đơn vị kinh doanh,
Sản phẩm, thị trường
Hoạch định marketing
Tóm tắt cho lãnh đạo
Phân tích thực trạng marketing
Phân tích cơ hội marketing
Xác định mục tiêu marketing
Xây dựng chiến lược marketing
Đưa ra các chương trình hành động
Xác định ngân sách
Kiểm tra hoạt đông marketing
2.4.3. Dự Báo nhu cầu và mục tiêu
Doanh nghiệp cần phải cụ thể hóa nhiệm vụ thành các mục tiêu cho các nỗ lực
của từng cấp quản trị trong doanh nghiệp. Ở mỗi một cấp đề có trách nhiệm và mục
tiêu của mình.
Hệ thống thông tin
marketing và
nghiên cứu
marketing

13
Hệ thống nhiệm vụ và mục tiêu của doanh nghiệp:
Nhiệm vụ doanh nghiệp
Thỏa mãn nhu cầu
về sản phẩm nghe nhìn
Mục tiêu doanh nghiệp
Gia tăng khả năng cung ứng
Sản phẩm nghe nhìn
Nghiên cứu công nghệ mới
Tăng lợi nhuận để hỗ trợ việc nghiên cứu
Mục tiêu marketing
Gia tăng doanh số giảm chi phí sản xuất
Gia tăng thị trường mở rộng thị trường
Chiến lược marketing Gia tăng giảm giá bán sản phẩm
tính sẵn sàng của sản phẩm
2.4.4. Sử dụng các công cụ đề xuất chiến lược Marketing
Các phương án chiến lược doanh nghiệp:
 Phương pháp phân tích ma trận SWOT
- Mục đích của phân tích SWOT là so sánh những cặp phối hợp các điểm mạnh,
điểm yếu với những cơ hội đe dọa thích ứng tác động đến hoạt động của doanh nghiệp.
- Ma trận SWOT được xây dựng bằng cách liệt kê, đánh giá và tổng hợp các yếu
tố nội tại của hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp (những điểm mạnh, điểm yếu)
và các yếu tố bên ngoài của môi trường kinh doanh (những cơ hội, đe dọa). Sau đó so

14
sánh những kết hợp có liên quan để tìm ra những cặp phối hợp logic. Các cặp phối hợp
logic sẽ cho phép xem xét những phương án khác nhau của chiến lược doanh nghiệp.
 Phương pháp ma trận tăng trưởng – thị phần của công ty tư vấn Boston (ma trận
BCG).
-Phần lớn các doanh nghiệp thường định nghĩa ngành kinh doanh của mình theo
sản phẩm mà họ sản xuất và cung ứng.
-Sản phẩm chỉ là nhất thời, còn nhu cầu cơ bản và các nhóm khách hàng thì tồn
tại lâu dài.
-Một SBU lí tưởng bao gồm một số đặc tính sau đây:
o Nó là một đơn vị kinh doanh đơn nhất
o Có một chức năng phân biệt
o Nó có những đối thủ cạnh tranh riêng
o Nó có một nhà quản trị có trách nhiệm
o Nó kiểm soát được những nguồn tài lực chắc chắn
o SBU được hưởng lợi từ việc hoạch định chiến lược (độc lập thanh toán)
o Nó có thể được hoạch định một cách độc lập so với các SBU khác.
- Trục tung trên ma trận biểu thị tốc độ tăng trưởng thị trường (doanh số hàng
năm), Tốc độ tăng trưởng thị trường được phân chia ước lệ thành hai phần trên trục
tung và mức thấp nhất là từ 0 đến 10 % tiêu biểu cho một nguy cơ cần phải cẩn trọng
đối phó, đến mức cao là từ 10 đến 20 % hoặc hơn nữa cho thấy một cơ hội phát triển
của ngành kinh doanh.
- Trục hoành mô tả tỷ trọng thị trường tương đối ứng với phần thị trường của
SBU so sánh với phần thị trường của đối thủ cạnh tranh lớn nhất. Đây là công cụ đo
lường sức mạnh của doanh nghiệp trên thị trường.

15
Hình 2.1: Ma trân BCG
-Ma trận BCG có thể chia làm 4 phần:
o Ngôi sao (star): Bao gồm SBU có tốc độ tăng trưởng thị trường cao và tỷ
trọng thị trường lớn, là đối tượng mà doanh nghiệp cần đầu tư nguồn lực lớn cho sự
phát triển để đến lượt mình các SBU này biến thành túi tiền tài trợ cho các SBU khác.
o Bò sữa (cash cows): bò sữa là các SBU có tấc độ tăng trưởng chậm với tỷ
trọng thị trường cao, là nơi tạo ra thu nhập chính để trang trải các chi phí của doanh
nghiệp và trợ giúp các SBU khác đang cần đầu tư thêm.
o Dấu hỏi (question mark): dấu hỏi gồm các SBU cỏ tỷ trọng thị trường thấp
trong những thị trường có tấc độ tăng trưởng cao đòi hỏi phải có chi phí để duy trì hoạt
động và giữ vững thị phần.
o Chú chó (dogs): chú chó là những SBU có tỷ trọng thị trường bé nhỏ trong
những thị phần có tấc độ phát triển thấp. Chúng có thể tạo ra thu nhập dể duy trì hoạt
động nhưng không phải là nơi doanh nghiệp cần đầu tư nguồn lực vào trừ khi có
những thay đổi lớn về thị trường.

16
- Ma trận tăng trưởng và thị phần của BCG
20%
Tốc độ tăng Dấu hỏi Ngôi sao
trưởng của
thị trường
Chó Túi tiền
10%
0.1x thấp 0.1x cao 10x
Thị phần tương đối
 Tiếp theo doanh nghiệp cần xác định mục tiêu, chiến lược và ngân sách cho
từng SBU. Có bốn phương án mục tiêu có thể lựa chọn:
o Xây dựng (Build): Mục tiêu đặt ra là tăng thị phần của SBU. Mục tiêu này
phù hợp với các SBU dấu hỏi cần tăng thêm thị phần để trở thành những ngôi sao.
o Duy trì (hold): mục tiêu là giữ vững thị phần của SBU. Mục tiêu này thích
hợp với các SBU bò sữa khỏe mạnh nếu nó tiếp tục tạo ra nguồn thu nhập lớn.
o Thu hoạch (harvest): mục tiêu là tăng thu nhập trước mắt của SBU mà
không tính đến hậu quả lâu dài của nó. Chiến lược này áp dụng cho những SBU bò sữa
đang yếu dần và ít có cơ hội phất triển lên nữa .
o Loại bỏ (divest): mục tiêu là bán đi hay giải thể các SBU vì nó hoạt động
kém hiệu qủa, trong lúc nguồn lực có thể sử dụng có hiệu quả hơn các SBU khác.
 Phương pháp mạng hoạch định kinh doanh chiến lược của công ty General
Electric (ma trận GE).
 Mỗi SBU đều được đánh giá theo hai chỉ tiêu tổng hợp để xếp hạng và sắp xếp
vị trí của nó trên ma trận GE là sức hấp dẫn của ngành (trục tung) và sức cạnh tranh
(trục hoành). Mối chỉ tiêu này được tổng hợp từ các yếu tố được trình bày dưới đây
theo tầm quan trọng và điểm đánh giá của từng yếu tố đó.
 Trục tung biểu thị sức háp dẫn của ngành, được đánh giá qua các yếu tố sau:

17
o Quy mô thị trường. Thị trường có quy mỗ càng lớn thì tính hấp dẫn càng
cao.
o Tốc độ tăng trưởng của thị trường: thị trường có mức tăng trường cao có sức
hấp dẫn hơn thị trường có mức tăng trưởng thấp.
o Cường độ cạnh tranh: ngành càng có cường độ cạnh tranh càng cao thì càng
kém hấp dẫn.
o Lợi nhuận biên: lợi nhuận biên càng cao thì tính hấp dẫn càng cao.
o Tính chu kỳ: những ngành nào ít bị ảnh hưởng bởi chu kỳ kinh doanh thì
hấp dẫn hơn.
o Hiệu quả kinh tế theo quy mô: những ngành có chi phí tính theo đơn vị sản
phẩm giảm xuống do sản xuất và phân phối với quy mô lớn thì mang tính hấp dẫn hơn
những ngành kỹ nghệ có phí tổn cố định.
o Hiệu ứng đường công kinh nghiệm: ngành nào có phí tổn đơn vị giảm do
quá trình tích lũy kiến thức và kinh nghiệm gia tăng thì ngành đó là hấp dẫn.
 Mạng hoạch định kinh doanh chiến lược (ma trận GE):
Sức mạnh cạnh tranh
Mạnh Trung bình Yếu
Sức hấp dẫn
của thị Cao 1 2 3
trường
T.Bình
4 5 6
Thấp
7 8 9
 Các SBU nằm ở các ô:
o 1; 2 và 4 là các SBU mạnh cần đầu tư phát triển.

18
o 6, 8, 9 là các SBU yếu, cần gặt hái ngay hay thu hẹp hoạt động, loại bỏ.
o 3, 5, 7 là các SBU có thể duy trì đầu tư ở mức độ vừa phải.
Sức hấp dẫn của ngành được phân chia thành ba mức độ: cao, trung bình và thấp.
 Trục hoành biểu thị sức cạnh tranh, được đánh giá qua các yếu tố sau:
o Thị phần tương đối: thị phần càng cao thì sức mạnh kinh doanh càng lớn.
o Sức cạnh tranh của giá bán càng cao thì sức kinh doanh càng lớn.
o Chất lượng sản phẩm: chất lượng sản phẩm có sức cạnh tranh cao thì doanh
nghiệp càng có sức mạnh kinh doanh lớn.
o Sự hiểu biết về khách hàng: doanh nghiệp càng hiểu biết khách hàng tường
tận thì càng có sức mạnh kinh doanh cao.
o Hiệu quả của việc bán hàng: việc bán hàng của doanh nghiệp càng có hiệu
quả thì sức mạnh kinh doanh của nó càng lớn.
o Địa lý: doanh nghiệp càng có lợi điểm về mặt địa lý thì sức mạnh kinh
doanh càng lớn.
2.4.5. Đề xuất chiến lượng Marketing
Các chiến lược phát triển doanh nghiệp:
CÁC CƠ HỘI PHÁT TRIỂN
Phát triển tập trung Phát triển hội nhập Phát triển đa dạng hóa
- Thâm nhập thị
trường
- Mở rộng thị trường
- Phát triển sản phẩm
- Hội nhập phía
sau
- Hội nhập ngang
- Hội nhập phía
trước
- Đa dạng hóa đồng tâm
- Đa dạng hóa hàng
ngang
- Đa dạng hóa kết khối
 Phát triển tập trung:
- Thâm nhập thị trường: doanh nghiệp tìm cách gia tăng doanh số của sản phẩm
hiện có trong thị trường thông qua các nỗ lực marketing năng đông.
- Mở rộng thị trường: doanh nghiệp tìm cách ra tăng doanh số qua việc đưa các
sản phẩm hiện có và thị trường mới.
- Phát triển sản phẩm: doanh nghiệp tìm cách ra tăng doanh số qua việ triển khai
những sản phẩm mới có liên quan mật thiết, hoạc cải thiện sản phẩm cho những thị
trương hiện có. Bằng cách phân tích các cơ hội để triển khai các chiến lược phát triển

19
theo chiều sâu này, ban lãnh đạo doanh nghiệp sẽ tìm thấy con đường phát triển cho
doanh nghiệp trong tương lai.
 Phát triển hội nhập
- Hội nhập phía sau: doanh nghiệp tìm cách sở hữu hay gia tăng sự kiểm soát các
hệ thồng cung cấp của mình.
- Hội nhập hàng ngang: doanh nghiệp tìm cách sở hữu hoặc gia tăng sự kiểm soát
lên một số đối thủ cạnh tranh của mình.
- Hội nhập phía trước: doanh nghiệp tìm cách sở hữu hoặc gia tăng sự kiểm soát
lên những hệ thống phân phối của mình.
 Phát triển đa dạng hóa.
- Đa dạng hóa đồng tâm: doanh nghiệp làm thêm những sản phẩm có chung
nguồn lực với các loại sản phẩm hiện có.
- Đa dạng hóa hàng ngang: doanh nghiệp có thể đưa ra những sản phẩm mới có
khả năng lôi cuốn được khách hàng hiện tại của mình dù nó chẳng liên quan gì đến các
chủng loại sản phẩm hiện có.
- Đa dạng hóa kết khối: doanh nghiệp có thể đưa ra thêm những sản phẩm mới
chẳng liên quan gì kỹ thuật, sản phẩm, thị trường hiện tại của mình

20
CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Chương 2 đã trình bày cơ sở lý thuyết và mô hình nghiên cứu của đề tài. Chương 3
này sẽ trình bày thiết kế nghiên cứu bao gồm ba bước: Nghiên cứu thứ cấp, nghiên cứu
sơ cấp và nghiên cứu hoạch định.
3.1. Thiết kế nghiên cứu
Nghiên cứu được thực hiện bao gồm ba bước chính:
Bảng 3.1. Tiến độ các bước nghiên cứu
Bước Tên bước Kỹ thuật
1 Nghiên cứu thứ cấp Phân tích, so sánh
2 Nghiên cứu sơ cấp Quan sát thực tế, phỏng vấn sâu
3 Nghiên cứu hoạch định Phương pháp chuyên gia
Bước 1: Nghiên cứu thứ cấp
Bước đầu tiên là nghiên cứu thứ cấp, nghiên cứu này được thực hiện thông qua việc
quan sát thực tế và thu thập các tài liệu tại Công ty TNHH Minh Hoà Thành. Đồng
thời kết hợp phỏng vấn chủ Cơ sở để tìm ra các biến quan trọng dựa trên những nền
tảng của cơ sở lý thuyết. Kết quả của quá trình nghiên cứu này là những thông tin tổng
quát về Công ty TNHH Minh Hoà Thành và hoạt động sản xuất kinh doanh máy bơm
của Cơ sở.
Nội dung của bước này được trình bày trong bảng sau:

21
3.2. Nội dung nghiên cứu
Bảng 3.2. Nội dung bước nghiên cứu thứ cấp
Thông tin Phương pháp thu thập Phương pháp xử lý dữ
liệu
Lịch sử hình thành,
tình hình kinh doanh,
sản phẩm chính.
- Thu thập từ tài liệu tại
cơ sở sản xuất
- Phỏng vấn chủ doanh
nghiệp.
Phương pháp phân tích, so
sánh: Phân tích số liệu từ
các bảng báo cáo, so sánh
qua các năm và tổng hợp
để đưa ra nhận xét.
Các hoạt động chủ
yếu, các hoạt động hỗ
trợ.
- Phỏng vấn chủ doanh
nghiệp
- Quan sát thực tế các
hoạt động sản xuất tại
Cơ sở
Phương pháp phân tích:
So sánh với đối thủ cạnh
tranh về khả năng thỏa
mãn nhu cầu và mang tới
giá trị gia tăng mà các
nhóm khách hàng mục tiêu
tìm kiếm.
Bước 2: Nghiên cứu sơ cấp
Tiếp theo nghiên cứu thứ cấp là nghiên cứu sơ cấp, nghiên cứu này thu thập dữ liệu sơ
cấp để so sánh đánh giá các cơ hội, nguy cơ ảnh hưởng đến tình hình hoạt động của Cơ
sở, thấy rõ được điểm mạnh, điểm yếu để làm căn cứ xây dựng kế hoạch.
Nội dung của bước nghiên cứu sơ cấp được trình bày trong bảng sau:

22
Bảng 3.3. Nội dung bước nghiên cứu sơ cấp
Loại thông tin Phương pháp thu thập Phương pháp xử lý dữ
liệu
Môi trường nội bộ:
Các hoạt động chủ
yếu, các hoạt động hỗ
trợ.
- Phỏng vấn chủ Cơ sở
- Quan sát thực tế các
hoạt động sản xuất tại Cơ
sở
Phương pháp phân tích: So
sánh với đối thủ cạnh tranh
về khả năng thỏa mãn nhu
cầu và mang tới giá trị gia
tăng mà các nhóm khách
hàng mục tiêu tìm kiếm.
Môi trường vi mô:
Khách hàng, đối thủ
cạnh tranh, nhà cung
cấp, đối thủ cạnh
tranh tiềm ẩn.
- Phỏng vấn chủ Cơ sở,
khách hàng.
- Quan sát thực tế cơ sở
của đối thủ cạnh tranh.
Phương pháp phân tích, so
sánh.
Môi trường vĩ mô:
Kinh tế, tự nhiên, công
nghệ.
- Phỏng vấn chủ Cơ sở
- Thu thập tài liệu có liên
quan trên internet...
Phương pháp phân tích.
Bước 3: Nghiên cứu hoạch định
Nghiên cứu này được thực hiện sau khi đã thu thập đầy đủ các dữ liệu sơ cấp và thứ
cấp, đây là bước xây dựng các kế hoạch cho doanh nghiệp.
Bảng 3.4. Nội dung bước nghiên cứu hoạch định
Loại thông tin Phương pháp xử lý dữ liệu
Về sản xuất: quy trình sản xuất,
nguyên vật liệu, loại máy móc
Phương pháp phân tích
Về marketing: giá bán, kênh phân
phối, dịch vụ hỗ trợ khách hàng
Phương pháp phân tích
Tóm tắt

23
Nghiên cứu đề tài này được thực hiện qua 3 bước: Nghiên cứu thứ cấp, nghiên
cứu sơ cấp và nghiên cứu hoạch định.
Nghiên cứu thứ cấp được thực hiện thông qua việc quan sát thực tế và thu thập
các tài liệu tại Công ty TNHH Minh Hoà Thành. Đồng thời kết hợp phỏng vấn chủ cơ
sở để tìm ra các biến quan trọng dựa trên những nền tảng của cơ sở lý thuyết. Kết quả
của quá trình nghiên cứu này là những thông tin tổng quát về Công ty TNHH Minh
Hoà Thành và hoạt động sản xuất kinh doanh máy bơm của Cơ sở. Nghiên cứu sơ cấp
là thu thập dữ liệu sơ cấp để so sánh đánh giá các cơ hội, nguy cơ ảnh hưởng đến tình
hình hoạt động của Cơ sở, thấy rõ được điểm mạnh, điểm yếu để làm căn cứ xây dựng
kế hoạch. Sau cùng là nghiên cứu hoạch định, nghiên cứu này được thực hiện sau khi
đã thu thập đầy đủ các dữ liệu sơ cấp và thứ cấp, đây là bước xây dựng các kế hoạch
cho doanh nghiệp.

24
CHƯƠNG 4
HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI CÔNG TY
TNHH TMDV XNK MINH HÒA THÀNH ĐẾN NĂM 2020
4.1 Tổng quan về công ty TNHH TMDV XNK Minh Hòa Thành
4.1.1.Lịch sử hình thành và phát triển Công ty TNHH TMDV XNK Minh Hòa
Thành
4.1.1.1.Giới thiệu về công ty Công ty TNHH TMDV XNK Minh Hòa Thành
Tên doanh nghiệp : Công ty TNHH TMDV XNK Minh Hòa Thành
Tên đối ngoại : MINH HOA THANH TRADING SERVICE IMPORT
COMPANY LIMITED
Tên viết tắt :MINH HOA THANH CO., LTD
Logo công ty :
Trụ sở chính :
+ Điạ chỉ : 199/2 Đường TA 19, Khu Phố 5, Phường Thới An, Quận 12, TP
HCM
+ Điện thoại :(08) 6250 2299
+ Fax : (08) 6250 2299
+ Email: minhhoathanh@gmail.com
+ Website : www.minhhoathanh.com
+ Số TK: 04401010015952 tại Ngân hàng TMCP Hàng Hải – CN Cộng Hòa
+ Tổng vốn điều lệ :5.000.000.000 đ
4.1.1.2.Lịch sử hình thành của công ty TNHH TMDV XNK Minh Hòa Thành
Công ty TNHH TMDV XNK Minh Hòa Thành được thành lập ngày 21 tháng 03
năm 2013, theo Giấy Chứng Nhận Đăng Ký Doanh nghiệp số 0312196929 do Sở kế
hoạch và đầu tư Thành Phố Hồ Chí Minh cấp.
Công ty TNHH TMDV XNK Minh Hòa Thành là một đơn vị kinh tế hạch toán
độc lập, có đầy đủ tư cách pháp nhân, có quan hệ đối nội đối ngoại tốt và có con dấu
riêng. Công ty luôn bình đẳng trong kinh doanh với các doanh nghiệp thuộc mọi thành
phần kinh tế khác. Công ty được phép mở tài khoản giao dịch tại các ngân hàng theo
quy định của pháp luật.

25
Với đội ngũ bán hàng năng động và nhiệt huyết luôn sẵn lòng phục vụ khách
hàng chu đáo, tận tâm, luôn mang đến cảm giác thân thiện đối với khách hàng trong
kinh doanh.
4.1.1.3. Qúa trình phát triển của công ty TNHH TMDV XNK Minh Hòa Thành
Từ khi thành lập đến nay, công ty đã không ngừng phát triển, mở rộng thị trường
hoạt động và liên kết với các công ty cùng lĩnh vực nhằm đưa Công ty ngày một phát
triển.
Tính đến thời điểm này công ty thành lập đã được 3 năm, từ 1 công ty nhỏ lẻ với
bộ phận nhân viên ít, công ty đã dần hoàn thiện và phát triển trở thành một trong
những công ty chủ chốt về lĩnh vực cung cấp các mặt hàng ngành nước, có khả năng
cạnh tranh với các công ty lớn lâu năm, với bộ phận nhân viên dày dặn kinh nghiệm và
nhiệt huyết hứa hẹn sẽ đưa công ty vươn đến tầm cao mới, mở rộng quy mô, với hàng
trăm khách hàng và đại lý khắp cả nước.
4.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và ngành nghề kinh doanh chủ yếu của công ty TNHH
TMDV XNK Minh Hòa Thành
4.1.2.1 Chức năng
 Phân phối các dòng sản phẩm ngành nước, các thiết bị phòng cháy chữa
cháy: đồng hồ nước, van vòi nước, phụ kiện đường ống,...
 Thực hiện bán hàng theo các kênh phân phối của công ty như bán cho
đại lý, bán hàng theo dự án, bán hàng theo kênh hiện đại và bán lẻ.
 Đáp ứng những đơn hàng với kiểu dáng theo yêu cầu của khách hàng
4.1.2.2 Nhiệm vụ
* Đối với khách hàng:
Thực hiện các đơn hàng cho khách một cách nhanh chóng, chất lượng. Thực hiện
các dịch vụ bảo hành, chăm sóc khách hàng đúng với quy định và hợp đồng.Phân phối
các sản phẩm thiết bị điện nước nói chung trong phân khúc trung và cao cấp, nhằm
thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng.
* Đối với công ty:
Sử dụng nguồn vốn một cách hiệu quả và phát triển nguồn vốn KD được giao
thực hiện mục tiêu kinh doanh. Thực hiện sứ mệnh rút ngắn khoảng cách không gian

26
và thời gian, tiềm lực và năng lực. Xây dựng các chiến lược kinh doanh dài hạn. Chấp
hành nghiêm túc chế độ an toàn lao động, bảo hiểm xã hội, bảo vệ môi trường đồng
thời quan tâm đến lợi ích của người lao động.
4.1.2.3 Ngành nghề kinh doanh chủ yếu của công ty
Công ty Minh Hoà Thành chuyên cung cấp các loại van công nghiệp và đồng hồ
nước công nghiệp, sản phẩm van công nghiệp và đồng hồ nước được sản xuất tại Việt
Nam hoặc nhập khẩu từ nước ngoài. Công ty TNHH TM-DV-XNK Minh Hoà Thành
là nhà phân phối các loại van mang thương hiệu MIHA, MBV, MI do Công ty Cổ
Phần Đầu Tư Minh Hoà sản xuất, các sản phẩm như:van bi, van cửa, van 1 chiều,Van
phao, Rọ đồng, Vòi đồng, Vòi Daling...và các phụ kiện ren đồng,... Ngoài ra Công ty
TNHH XNK Minh Hoà Thành còn Phân phối các loại đồng hồ nước hiệu Unik (Đài
Loan), Zenner-Coma (Đức), Shinha(Hàn Quốc) Fuzhuo Fuda, Yuta... Mặt Bích, Co
hàn... Với đội ngũ bán hàng năng động và nhiệt huyết luôn sẵn lòng phục vụ khách
hàng chu đáo, tận tâm, luôn mang đến cảm giác thân thiện đối với khách hàng trong
kinh doanh.

27
Hình 4.1. Các sản phẩm tại công ty
4.1.3 Đặc điểm tổ chức quản lý của công ty
4.1.3.1 Bộ máy tổ chức của công ty
Nguồn: Phòng Hành Chính Nhân Sự
Sơ đồ 4.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của công ty
4.1.3.2 Chức năng và nhiệm vụ của từng phòng ban
- Giám đốc: Là người điều hành đại diện pháp nhân của công ty và chịu trách
nhiệm cao nhất về toàn bộ kết quả hoạt động kinh doanh trong Công ty. Giám đốc điều
GIÁM ĐỐC
PHÒNG KẾ
TOÁN
PHÒNG HCNS PHÒNG KINH
DOANH
PHÒNG GIAO
NHẬN

28
hành Công ty theo chế độ thủ trưởng, có quyền quyết định cơ cấu bộ máy quản lý của
công ty theo nguyên tắc tinh giảm gọn nhẹ, có hiệu quả.
- Phòng Giao Nhận: có nhiệm vụ nhận chỉ thị từ Trưởng phòng của các phòng ban
để thực hiện việc giao nhận hàng hóa, giấy tờ liên quan.
- Phòng kinh doanh: có chức năng giúp Giám đốc tổ chức việc kinh doanh, tìm
hiểu thị trường, tìm kiếm nguồn tiêu thụ và nguồn mua vào từ các đối tác; thực hiện
các giao dịch kinh doanh.
- Phòng kế toán:
Cung cấp đầy đủ thông tin về hoạt động tài chính ở đơn vị, thu nhận, ghi chép,
phân loại, xử lý và cung cấp các thông tin, tổng hợp, báo cáo lý giải các nghiệp vụ
chính diễn ra ở đơn vị, giúp cho Giám đốc có khả năng xem xét toàn diện các hoạt
động của đơn vị kinh tế.
Phản ánh đầy đủ tổng số vốn, tài sản hiện có như sự vận động của vốn và tài sản
đơn vị qua đó giúp Giám đốc quản lý chặt chẽ số vốn, tài sản của công ty nhằm nâng
cáo hiệu quả của việc sử dụng vốn trong việc kinh doanh.
Thực hiện công tác hạch toán kế toán hoạt động kinh doanh của đơn vị. Thực
hiện theo chế độ báo cáo định kỳ và các báo cáo tài chính hiện hành của Nhà nước.
Thực hiện các nhiệm vụ khác khi Giám đốc công ty giao.
- Phòng Hành chính Nhân sự: có nhiệm vụ xây dựng và hoàn thiện bộ máy tổ
chức công ty phù hợp với yêu cầu tổ chức kinh doanh, xây dựng và tổ chức thực hịên
các kế hoạch về lao động tiền lương, giải quyết chính sách cho người lao động.
4.1.4. Tình hình lao động tại công ty
Ngay từ khi mới thành lập công tác tổ chức của công ty được hình thành để đáp
ứng các mục tiêu mà công ty đã đề ra nhằm tối đa hoá lợi nhuận trong quá trình kinh
doanh
Công ty TNHH TMDV Minh Hòa Thành với đội ngũ nhân viên là trình độ Đại
học, cao đẳng, trung cấp nhiệt tình trong công việc, có nhiều năm kinh nghiệm trong
lĩnh vực kinh doanh vật liệu xây dựng và một số ngành phụ trợ. Với phương trâm
khách hàng là trên hết, công ty TNHH TMDV Minh Hòa Thành luôn luôn cố gắng
phấn đấu làm hài lòng khách hàng cũ và luôn tìm kiếm khách hàng mới

29
Sau đây là số lượng nhân viên của công ty qua các năm. Được thể hiện qua số
liệu sau:
Bảng 4.1.Phân tích sự biến động nhân sự tại công ty
ĐVT : người
(Nguồn: Phòng Hành chính – Nhân sự)
(Nguồn: Phòng Hành chính – Nhân sự)
Hình 4.2 Tình hình nhân sự của công ty
Nhìn vào bảng 2.2 trên ta thấy tình hình tăng giảm nhân sự tại Công ty TNHH
TMDV Minh Hòa Thành không đồng đều qua các năm. Cụ thể năm 2012 số lượng
nhân viên là 28 người, nhưng qua năm 2013 số lượng nhân viên tăng lên 42 người. Cụ
thể tăng 14 nhân viên (42-28), như vậy số lượng nhân viên năm 2014 tăng 50% so với
Chỉ tiêu
Năm
2013
Năm
2014
Năm
2015
Năm 2014/2013 Năm 2015/2014
Số
lượng
Tỷ trong
(%)
Số
lượng
Tỷ trong
(%)
Tổng nhân
viên
28 42 32 14 50 (10) (0.24)
Trên Đại học 2 3 2 1 50 (1) (0.33)
Đại học 4 8 5 4 100 (3) (0.38)
Cao đẳng 7 15 12 8 114.29 (3) (0.20)
Trung cấp 12 14 10 2 16.67 (4) (0.29)
Khác 3 2 3 (1) (33.33) 1 (0.50)

30
năm 2012 (14/28*100). Điều này chứng tỏ trong năm 2013 Công ty TNHH TMDV
Minh Hòa Thành mở rộng quy mô kinh doanh, nên số lượng nhân viên tăng lên nhanh
chóng, điều này cũng chứng tỏ thị trường kinh doanh của công ty đang mở rộng, việc
kinh doanh đem lại nhiều lợi nhuận cho công ty. Ngược lại sang năm 2014 số lượng
nhân viên lại giảm xuống một cách đột ngột. Cụ thể từ 42 nhân viên xuống còn 32
nhân viên, giảm 10 nhân viên (42-32). Vậy nguyên nhân do đâu mà quy mô công ty bị
thu hẹp, dẫn tới số lượng nhân viên giảm. Chúng ta có thể thấy được rằng năm 2014 là
năm kinh tế bắt đầu khó khăn, tình hình lạm phát tăng cao, sự gia tăng của giá cả,… .
Điều này làm ảnh hưởng nghiêm trọng tới Công ty TNHH TMDV Minh Hòa Thành
nói riêng và các doanh nghiệp nói chung.
4.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong 3 năm (2013 – 2015)
Bảng 4.2 Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm (2013 – 2015)
Đơn vị: Triệu đồng
Năm
2013
Năm
2014
Năm
2015
2014/2013 2015/2014
+/- % +/- %
Tổng doanh thu 14.284 13.552 15.363 -732 -5,1 1.811 13,4
Tổng chi phí 13.836 13.331 14.846 -505 -3,6 1.515 11,4
Lợi nhuận trước
thuế
448 221 517 -227 -50,7 296 133,9
Lợi nhuận sau
thuế
370 166 403 -204 -55,1 237 142,8
(Nguồn: Tổng hợp từ Kết quả hoạt động kinh doanh)

31
Hình 4.3 Kết quả kinh doanhdoanh nghiệp giai đoạn 2013, 2014 và 2015
Tình hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Minh Hòa Thành trong 03 năm gần đây
ta nhận thấy rằng:
 Về doanh thu: doanh thu của công ty không đều qua 3 năm. Năm 2013 doanh thu
đạt 14.284 triệu đồng, năm 2014 là 13.552 triệu đồnggiảm 732 triệu đồng tương ứng
giảm 5,12% ; năm 2015 doanh thu là 15.363 triệu đồng tăng 1.811 triệu đồng tương
ứng tăng 13,36% so với năm 2014.
 Về tổng chi phí: năm 2013 chi phí đạt 13.836giảm 505 triệu đồng tương ứng với
ứng giảm 3,65% ; năm 2015 chi phí là 14.846 triệu đồng tăng 1.515 triệu đồng tương
ứng tăng 11,38% so với năm 2014.
 Lợi nhuận trước thuế: Năm 2013 đạt 448 triệu sang năm 2014 giảm 227 triệu
đồng so với năm 2014; năm 2015 tăng 296 triệu đồng so với năm 2014
 Lợi nhuận sau thuế: năm 2013 lợi nhuận đạt 370 triệu đồng, năm 2014 là 166
triệu đồng, đến năm 2015 lợi nhuận 403 triệu đồng tương ứng tăng 237 triệu đồng so
với năm 2014. Lợi nhuận tăng lên thì thu nhập của người lao động tăng lên tương ứng
và khuyến khích người lao động thực viện công việc tốt hơn thêm gắng bó và cố gắng
vì công ty hơn, thu nhập tăng làm người lao động có được an tâm và tạo động lực cho
họ phát triển bản thân.
Như vậy, qua phân tích trên ta thấy tình hình hoạt động kinh doanh của công ty
mặc dù có hiệu quả nhưng chưa đều, còn thất thường giữa các năm, chưa thực hiện
được mục tiêu năm sau cao hơn năm trước. Tuy nhiên áp lực của việc tăng doanh thu

32
hàng năm với công ty sẽ dẫn đến yêu cầu của người lao động trong công ty là cao hơn
để có thể đạt được mục tiêu đề ra và như vậy yêu cầu công tác tuyển dụng là làm sao
để tuyển được nguồn lao động đáp ứng những mục tiêu này của công ty.
4.2. Lập kế hoạch marketing tại công ty TNHH TMDV XNK Minh Hòa Thành.
4.2.1 Phân tích môi trường marketing của công ty TNHH TMDV XNK Minh
Hòa Thành.
4.2.1.1. Môi trường vĩ mô
Môi trường kinh tế
Nền kinh tế thị trường nước ta đang phát triển từng bước, và cùng với sự phát
triển đó là sự tăng lên và biến đổi không ngừng trong nhu cầu tiêu dùng của người dân.
- Trong năm 2015 nền kinh tế của Việt Nam tiếp tục có sự phục hồi nhanh
chóng sau tác động của khủng hoảng kinh tế toàn cầu. Ước tính GDP cả năm 2015 có
thể tăng 7,7%. Trong bối cảnh kinh tế thế giới vẫn phục hồi chậm chạp và trong nước
gặp phải nhiều khó khăn, kinh tế Việt Nam đạt được tốc độ tăng trưởng tương đối cao
như trên là một thành công. Với kết quả này tốc độ tăng trưởng GDP cả giai đoạn
2011-2015 đạt bình quân 7%/năm và thu nhập quốc dân bình quân đầu người
năm 2015 ước đạt 2.160 USD.
- Giá xăng hiện nay không ngừng tăng cao ở mức kỷ lục , khoảng
174USD/thùng giữa tháng 4/2014. Tác động mạnh lên nền kinh tế toàn cầu, làm cho
lạm phát tăng cao. Lạm phát tăng trên thế giới cũng như ở Việt Nam đã ảnh hưởng ít
nhiều tới hoạt động kinh doanh của công ty . Do xăng dầu là một loại nhiên liệu chiếm
tỷ lệ đáng kể trong giá thành sản phẩm của công ty nên khi giá hàng hoá này tăng đã
khiến cho giá thành sản phẩm bị đội lên. Mặt khác kể từ khi giá xăng dầu tăng, các
mặt hàng thiết yếu khác cũng tăng theo như điện, nước, giá cước vận tải…làm tăng chi
phí sản xuất của công ty (điện năng thường chiếm tới 10% chi phí sản xuất)
Nhận xét: Nền kinh tế thị trường cho phép các doanh nghiệp tự do cạnh tranh cũng
như mở rộng thị trường ra thế giới nhưng bên cạnh đó gặp phải những thách thức , sự
cạnh tranh gay gắt của thị trường.

33
Môi trường chính trị và pháp luật
Hiện nay nền kinh tế nước ta trong quá trình hội nhập WTO tốc độ kinh tế ngày
càng phát triển giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội vươn tầm hoạt động xa hơn và
chủ động hơn trong kinh doanh.
Nhà nước có một số chính sách có lợi cho hoạt động kinh doanh sản phẩm của
công ty. Có những chính sách về thuế, nhất là về xuất nhập khẩu nhằm bảo hộ sản xuất
trong nước (ví dụ như Nhà nước đánh thuế nhập khẩu các loại thiết bị điện dân dụng
50%). Đây là cơ hội cho các doanh nghiệp trong nước cũng như Công ty đổi mới công
nghệ, nâng cấp kỹ thuật, cải tiến các dây chuyền sản xuất thiết bị điện công nghiệp
nhằm nâng cao chất lượng, mẫu mã và hạ giá thành sản phẩm.
- Nhìn chung, hệ thống luật pháp của nước ta cho tới nay đã có nhiều cải thiện
song vẫn còn nhiều bất cập về nhiều mặt, đặc biệt là các luật, chính sách kinh tế. Kể từ
khi có luật doanh nghiệp, các công ty được khuyến khích phát triển nhiều hơn, nền
kinh tế thông thoáng hơn, cạnh tranh cũng mạnh và khốc liệt hơn trước rất nhiều. Từ
sự thay đổi của hệ thống pháp luật mà công ty đã có nhiều cải tổ để nâng cao hiệu quả
kinh doanh, vững bước vào nền kinh tế thị trường. Tuy nhiên hệ thống pháp luật nước
ta vẫn còn nhiều chồng chéo, không ổn định. Đây là vấn đề nan giải mà vẫn chưa được
giải quyết triệt để, nhưng công ty chỉ có thể tìm cách thích ứng với môi trường đó chứ
không thể thay đổi được.
Môi trường nhân khẩu, văn hoá – xã hội
Công ty TNHH TMDV Minh Hòa Thành xem đây là yếu tố đầu tiên vì con
người là yếu tố kiến tạo nên thị trường. Công ty quan tâm đến quy mô và tỷ lệ tăng dân
số trong khu vực thị trường của công ty để từ đó tiên liệu nhu cầu phân đoạn thị
trường. Nhưng do chi phí thực hiện nghiên cứu yếu tố này là quá lớn do vậy công ty
chỉ xem xét qua các thông tin đại chúng truyền thanh truyền hình, internet ... sau đó
công ty thống kê lại xem vùng thị trường có độ tuổi trung bình là bao nhiêu, mức thu
nhập bình quân trên đầu người là bao nhiêu....từ đó tiên lượng được cơ hội giữa các
vùng thị trường để nắm bắt cũng như tránh né các nguy cơ.
Môi trường kỹ thuật công nghệ
Sản phẩm của công ty là mặt hàng điện chịu ảnh hưởng rất lớn đến hai nhân tố
này:

34
Sản phẩm của công ty đạt tiêu chuẩn chất lượng cao và được giám sát bởi hệ
thống quản lý chất lượng quốc tế ISO 9001: 2000.
Hiện nay công ty đang đươc trang bị những máy móc thiết bị sản xuất hiện đại nhất
Việt Nam, đã xây dựng một trang web riêng : www.minhhoathanh.com
4.2.1.2 Môi trường vi mô
Nhà cung cấp
Nguồn hàng lớn nhất của công ty là từ tập đoàn Minh Hòa đặt tại số 612 Cộng
Hòa – Phường 13 –Quận Tân Bình – Tp.HCM, ngoài ra còn tập đoàn Warom Group
đặt tại Trung Quốc, ngoài ra Minh Hòa Thành còn cung cấp các loại vật tư cho ngành
hàng điện nước, phòng cháy chữa cháy với những mặt hàng chính thức của nhiều hãng
vật tư tàu thuỷ trên thế giới như: Mỹ, Nhật Bản, Anh, Hàn Quốc, Ý, Hà Lan, Đức,
Simens, Misubishi, Clipsal, PCE,Schnider…..
Nhận xét :
Thuận lợi: - Nhà cung cấp của công ty là những thương hiệu nổi tiếng và tồn tại lâu
năm trong nước và trên thế giới.
- Sản phẩm có chất lượng cao.
Khó khăn: - Gặp phải những khó khăn về giá sản phẩm.
Nhà phân phối
Bao gồm các nhà phân phối thiết bị điện công nghiệp,các các cửa hàng trực
thuộc của công ty, các đại lý bán sỉ và lẻ. Hiện tại các của hàng phân phối trung gian
của công ty.
- Cửa hàng thiết bị điện Khải Phát 2 & 4 Trần Tướng Công, P.10. Q.5, Tp.HCM
- Một số đại lý bán lẻ tại Quận 4, Quận 5.
Vì kênh phân phối của công ty chủ yếu là kênh gián tiếp nên các trung gian phân
phối có vai trò rất quan trọng đối với việc mở rộng thị phần. Ở những khu vực thị
trường xa nơi công ty thì các trung gian chính là người thay mặt công ty tiếp xúc, phục
vụ khách hàng. Sự mạnh yếu của các tổ chức này ảnh hưởng trực tiếp tới hiệu quả
kênh phân phối và tới các hoạt động marketing khác.
Nhận xét :
Thuận lợi: - Thông qua nhà phân phối công ty tiết kiệm chi phí đầu tư kho bãi.
- Phạm vi hoạt động kinh doanh mở rộng.

35
- Tính chuyên nghiệp, khả năng tập trung cao.
Khó khăn: - Việc đưa ra con số chiết khấu cho nhà phân phối, làm giảm lợi nhuận
của công ty.
- Là một doanh nghiệp vừa và nhỏ vì vậy mà việc thu hút cũng như giữ
chân trong việc chọn nhà phân phối.
Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh của công ty thì rất nhiều và mạnh. Các đối thủ cạnh
tranh vừa có tiềm lực tài chính cũng như quy mô chủng loại sản phẩm đa dạng,
phong phú - đồng thời họ luôn có hệ thống kênh phân phối hữu hiệu, công tác
hoạt động marketing luôn được chú trọng. Như vậy họ đã chiếm một tỷ phần
không nhỏ khách hàng ...
Các đổi thủ hiện tại của công ty:
+ Công ty TNHH Hải Sơn (Trần Thiện Chánh Quận 10 Thành phố Hồ Chí
Minh) kinh doanh mặt hàng của hãng R Stahl
+ Công ty TNHH Thiết bị điện An Phúc là nhà phân phối hàng đầu tại Việt
Nam chuyên cung cấp các thiết bị điện chống cháy nổ Zone 1 và Zone 2 p.
Như vậy để cạnh tranh với các đối thủ có bề dày, kinh nghiệm thì công ty
phải dồn hết nỗ lực, đầu tư kinh phí cho hoạt động marketing, mà phải có đội ngũ
cán bộ chuyên viên nghiên cứu marketing để ra những kế hoạch chiến lược
marketing để thực hiện chúng. Trong tình hình như vậy, công ty phải đi lên một
cách từ từ, dần khẳng định vị trí và sức mạnh của mình trên thị trường.
Khách hàng
Nhìn chung khách hàng điển hình của công ty là các tổ chức như : Các công ty
lớn, viện nghiên cứu, trường đại học, các công ty liên doanh, công ty 100% vốn đầu tư
nước ngoài thuộc nhiều lĩnh vực kinh doanh khác nhau như: Các nhà thầu xây dựng,
Các doanh nghiệp vận tải,…
Nhận xét : Có thể thấy khách hàng của công ty chủ yếu được giao cho các cán bộ
chuyên trách của phòng kinh doanh đảm nhiệm. Ngoài các mối quan hệ sẵn có, các
bạn hàng làm ăn lâu dài, thông tin từ mạng Internet, còn các thông tin khác qua truyền
hình, báo chí …Từ thông tin có được ban đầu sẽ chuyển đến các cán bộ phụ trách xem

36
xét để cử cán bộ tìm hiểu về đối tác, tìm hiểu về công việc, các đối thủ có thể cạnh
tranh đến công việc mình đang quan tâm.
4.2.2. Phân tích năng lực Doanh nghiệp
4.2.2.1. Chiến lược sản phẩm
Lĩnh vực hoạt động của công ty TNHH TMDV Minh Hòa Thành là chuyên
kinh doanh các thiết bị điện điện, nước, chống cháy nổ và dân dụng
Hiện nay công ty đang tập trung vào lĩnh vực kinh doanh về mặt hàng là thiết bị
điện chống cháy nổ của hãng Warom. Công ty TNHH TMDV Minh Hòa Thành có
một danh mục và chủng loại sản phẩm hết sức đa dạng
Nhìn chung các mặt hàng của công ty tương đối đa dạng. So với sản phẩm
trước đây hiện tại công ty thực hiện một số chiến lược sản phẩm sau:
- Chiến lược thiết lập chủng loại: Công ty Minh Hòa Thành muốn đứng vững
trên thị trường, phân tán được rủi ro thì cần có các chủng loại sản phẩm thiết bị điện
bổ sung, thay thế cho nhau, vừa có chất lượng cao, khá, trung bình và có mức giá khác
nhau phù hợp với từng thị trường, tổ chức. Chẳng hạn như về bóng đèn Warom thì có
rất nhiều chủng loại .
- Chiến lược sản phẩm mới: Công ty luôn nhập khẩu sản phẩm mới để đáp ứng
nhu cầu của khách hàng. Trong tình hình thị trường có nhiều biến động như hiện nay,
sản phẩm mới với giá cả ưu đãi cộng với những nhãn hiệu đã khẳng định tên tuổi của
mình trên thị trường thì chiến lược này có một sức kéo đáp ứng kịp thời sự mong đợi
của khách hàng. Chiến lược này đã giúp công ty Minh Hòa Thành tăng khả năng cạnh
tranh và phát triển sản phẩm của công ty
- Chiến lược sản phầm của công ty là hằng năm nghiên cứu các sản phẩm mới
phù hợp với thị trường mang về kinh doanh và tổng kết các sản phẩm đang phân phối
xét thấy không còn phù hợp hoặc không mang lại hiệu quả thì sẽ loại dần. Vấn đề tiêu
thụ sản phẩm tính tới thời điểm hiện nay là không đồng đều, được làm 3 mức độ:
Mức độ 1: Sản phẩm tiêu thụ mạnh
- Van nước Miha, Kitz, Met, Dongjin
- Đồng hồ nước, đồng hồ điện Zenner, Dongjin,..
- Bình CO2 phòng cháy, chữa cháy
- Các loại bóng đèn Warom.

37
Mức độ 2 : Sản phẩm tiêu thụ vừa
- Chuông báo cháy.
- Các loại đồng hồ, đèn báo, nút báo
- Các loại phích cắm.
- Các loại ổ cắm, hộp nôi…
Mức độ 3 : Sản phẩm tiêu thụ chậm.
- Các loại máy lạnh
- Phụ kiện…
Sau đây là nhận xét của khách hàng về sản phẩm điện của công ty:
Hình 4.4: Tiêu chí tác động tới lựa chọn sản phẩm điện chống cháy nổ.
Qua bảng khảo sát thì tiêu chí về chất lượng sản phẩm khi được hỏi khách hàng
thì mức độ rất quan trọng chiếm tỷ lệ cao nhất 63% , còn ở mức độ quan trọng chiếm
23% điều này chứng tỏ đối với các mặt hàng điện chống cháy nổ thì yếu tố về chất
lượng như độ bền, khả năng chống cháy nổ cao được coi là tiêu tác động mạnh đến
việc chọn mua sản phẩm
Về thương hiệu: Mức độ bình thường chiếm tỷ lệ cao nhất 48%, mức thấp ít
quan trọng vẫn chiếm tỷ lệ thấp nhất.
Về giá cả : Mức độ bình thường chiếm 43% cao nhất, ở mức rất quan trọng chỉ
chiếm 28%, chỉ có 5% chọn ít quan trọng.
Điều này chứng tỏ khi khách hàng chọn mua thiết bị điện thì yếu tố về thương
hiệu hay giá cả không tác động mạnh tới việc chọn mua, vậy đối với những sản phẩm
điện thì yếu tố bảo đảm an toàn được đặt trên hàng đầu, vì vậy mà giá cả không phải là

38
tiêu chuẩn hàng đầu khi quyết định mua, khách hàng có thể sẵn sang chọn mua những
thiết bị điện chất lượng cao.
Về chính sách bảo hành chiếm 66% ở mức rất quan trọng. Có thể thấy yếu tố về
bảo hành sản phẩm cũng tác động mạnh tới việc chọn lựa mua của khách hàng, vì khi
khách hàng bỏ tiền ra mua sản phẩm thì dịch vụ sau bán hàng của doanh nghiệp cũng
rất quan trọng, vì nó quyết định tới uy tín cũng như thương hiệu của công ty.
Nhận xét :
Ưu điểm : - Điểm mạnh trong chiến lược Marketing của công ty TNHH TMDV Minh
Hòa Thành đó là chính sách về sản phẩm , sản phẩm của công ty rất đa dạng.
- Sản phẩm của công ty đa dạng về chủng loại.
Nhược điểm: - Hạn chế trong công tác phát triển sản phẩm mới của công ty Minh Hòa
Thành là thiếu một phòng Marketing theo đúng nghĩa.
4.2.2.2. Chiến lược giá
Giá cả là một vấn đề nhạy cảm đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào. Nó quyết
định tới thị phần, lợi nhuận, doanh thu,… Chính vì thế có một chính sách giá hợp lí là
điều rất cần thiết.
Công ty có 3 phương pháp định giá như sau:
Định giá theo nhà sản xuất: Nhà sản xuất quy định một số mức giá sản phẩm
cho công ty theo từng mặt hàng cụ thể. Sau đó công ty sẽ quy định mức giá của nhà
sản xuất cho các đại lý phân phối trực thuộc. Bên cạnh đó, công ty được hưởng một số
quyền lợi nhưng phải tuân thủ những điều kiện từ nhà sản xuất. Các sản phẩm bóng
đèn, công tắc, hộp nối, đồng hồ, báo nút…

39
Bảng 4.3: Bảng báo giá một số thiết bị điện chống cháy nổ của công ty
Đơn vị :1000 VNĐ
STT Hạng Mục vật tư ĐVT
Đơn
Giá
Hãng SX
1
Đèn tuýp đôi chống nổ BAY52-Q36*2L
IP65
Bộ 2966.4 Warom-china
2 Đèn sự cố BAJ 52-20, 2x10W cái 3070 Warom-china
3 Đèn xách tay chống cháy nổ BSX-60 Cái 1370 Warom-china
4 Ổ cắm BCZ54-16/220,(1P + N + PE ) set 1800 Warom-china
5
Ổ cắm BCZ8050-16/220 Exed IIC T6
IP65 Ordering code: 30059+30064
set 2440 Warom-china
6
Công tắc BZM8050-10B,Exed
IICT6,2008 CAT.3/4-3/5
set 440 Warom-china
7
Công tắc BZM-16B,Exd IIC T6,2008
CAT.3/2-3
set 400 Warom-china
8
Công tắc BZZ51-10,Exde IIB T6,2008
CAT.3/6-7
set 560 Warom-china
9 Switch BZM-16B Bộ 1170 Warom-china
10 Switch BZZ51-10 Bộ 1560.4 Warom-china
 Giá trên chưa bao gồm VAT 10%
(Nguồn: Phòng Kinh Doanh – Công ty Minh Hòa Thành)
Trong cách thức định giá theo sản phẩm, công ty Minh Hòa Thành hoàn toàn bị
động trong việc định giá. Riêng đối với nhà sản xuất, để tránh tình trạng bán phá giá
gây mất ổn định trên thị trường, nhà sản xuất nắm vai trò chủ động trong việc áp đặt
mức giá cho các đại lý tiêu thụ.
Định giá theo chiết khấu:
- Khi công ty đặt mua sản phẩm của nhà sản xuất thì sẽ được hưởng một tỷ lệ
chiết khấu nhất định. Sản phẩm của đèn chống cháy nổ cũng được áp dụng theo cách
này. Công ty được hưởng mức chiết khấu theo tỷ lệ%nhất định/ sản phẩm, dưới đây là
bảng giá của công ty mua và bán cho các cửa hàng cũng như công trình. Thường thì
công ty hưởng mức chiết khấu theo hình thường chiết khấu theo số lượng.

40
So với định giá theo nhà sản xuất, cách tính giá theo chiết khấu công ty có phần
chủ động hơn trong việc đưa ra giá cạnh tranh
Định giá theo mức cung ứng và cầu trên thị trường.
Công ty luôn tìm các để tổ chức marketing luôn theo dõi những biến động trên
thị trường, về vấn đề thay đổi mức giá để cung cấp về phòng kinh doanh. Từ đó, công
ty thực hiện định giá bán sản phẩm cho phù hợp với thị trường:
- Khi cung lớn hơn cầu, công ty chủ động giảm giá, duy trì thu hút khách hàng.
- Khi cung nhỏ hơn cầu, công ty thực hiện tăng giá hợp lý.
Ngoài ra khi phí vận chuyển và lưu trữ kho của công ty phần nào cũng tác động
đến việc định giá này, đặc biệt đối với hiện nay nguyên liệu xăng dầu đang tăng cao.
Vì thế trên thị trường khi mức giá giảm tuỳ theo từng mặt hàng nhất định thì công ty
liên hệ với nhà sản xuất yêu cầu mức giá dành cho công ty xuống để có thể bán với
mức giá thấp hơn hay ngang bằng với giá thị nhằm để bán được hàng. Ngược lại, khi
nhu cầu người tiêu dùng khá cao, công ty sẽ linh hoạt định lại mức giá cho phù hợp.
Kết quả khảo sát:
Yếu tố khi xem xét chất lượng sản phẩm.
Mức độ quan trọng về giá cả.
3% 10%
18%
31%
38%
Không quan trọng
Ít quan trọng
Bình thường
Quan trọng
Rất quan trọng
Hình 4.5 : Mức độ quan trọng về giá cả đối với chất lượng sản phẩm.
Khi được hỏi khách hàng về mức độ quan trọng về giá cả khi chọn thiết bị điện
chống cháy nổ, thì có tới 38% chiếm tỷ lệ cao nhất ở mức độc rất quan trọng, tiếp theo
là 31% là rất quan trọng, rất ít người chọn mức độ không quan trọng chỉ chiếm 3%.
Điều này cũng dễ dàng nhận biết trong tiềm thức của khách hàng thì giả cả càng cao
thì sản phẩm càng chất lượng.

41
Nhận xét:
Ưu điểm:
- Chính nhờ có những chính sách giá cả hợp lý mà Công ty đã có được nhiều
khách hàng. Thị phần của công ty đang ngày được mở rộng. Có thể nói là chính sách
giá cả của công ty đã góp phần không nhỏ trong việc tạo lợi thế cạnh tranh trên thị
trường của công ty
- Công ty đã thực hiện chiến lược giảm giá một cách hợp nhằm đáp ứng nhu
cầu của khách hàng cũng như mang lại lợi nhuận cho công ty.
Nhược điểm:
- Do công ty nhập hàng về bán bởi vậy việc định giá hầu như theo nhà sản vậy
bới vậy chiến lược giá mà công ty kém linh động.
4.2.2.3. Chiến lược phân phối
Do nguồn vốn của công ty còn hạn chế và chi phí thành lập kênh phân phối khá
lớn nên Công ty chưa mở rộng được hệ thống kênh phân phối.
Hiện tại thì công ty đã mở rộng hoạt động kinh doanh bằng cách xây dựng hệ
thống phân phối bao gồm các đại lý, văn phòng đại diện ở thành phố Hồ Chí Minh,
các cửa hàng trưng bày, các siêu thị điện máy….Ngoài ra công ty cũng hợp tác với đại
lý tư nhân để:
- Giúp sản phẩm được tiêu thụ nhanh, nhiều hơn.
- Tham gia vào thị trường bình ổn giá bán mặt hàng thuộc nhà nước điều tiết
- Đẩy mạnh và mở rộng mạng lớn phân phối sang những thị trường mới.
Nhìn chung, mục tiêu hoạt động kênh phân phối của công ty là :
- Bán được hàng, tạo ra lợi nhuận, đẩy mạnh doanh số bán ra.
- Làm giảm đi những chi phí như : Phí vận chuyển, phí lưu thông hàng hoá,
phí giao dịch.
- Đạt được mục tiêu của công ty trong công tác marketing.
- Chia sẻ những rủi ro có khả năng xảy ra trong kinh doanh trên thị trường
tiêu thụ rộng lớn.
- Đưa sản phẩm đến tay khách hàng nhanh chóng nhất.

42
Mạng lưới phân phối của công ty TNHH TMDV Minh Hòa Thành được phòng
kinh doanh hoạch định, dưới sự giám sát của Ban Giám Đốc được thể hiện bằng sơ đồ
sau:
Hình 4.6 : Mạng lưới kinh doanh của công ty TNHH TMDV Minh Hòa Thành
Qua sơ đồ phân phối kinh doanh của công ty, ta có thể khái quát được cấp kênh phân
phối của công ty như sau:
Sơ đồ kênh phân phối thứ nhất ( kênh 0 cấp)
Sơ đồ kênh phân phối thứ 2 (kênh 1 cấp)
Sơ đồ kênh phân phối thứ 3 (kênh 2 cấp)
Với hệ thống tiêu thụ cũng tương đối của công ty phân đều cho khách hàng của
mình trong các khu vực và đảm bảo thực hiện tốt các mục tiêu phân phối của kênh.
Các cấp kênh phân phối có mối quan hệ chặt chẽ với nhau góp phần đẩy mạnh hoạt
động kinh doanh của công ty.
Công ty Minh Hòa
Thành
Người tiêu dùng
Công ty Minh Hòa
Thành
Người tiêu
dùng
Đại lý lẻ & sỉ
Công ty Minh
Hòa Thành
Người tiêu
dùng
Đại lý lẻ &
sỉ
Cửa hàng trực
thuộc công ty
Công ty Minh
Hòa Thành
Người tiêu
dùng
Cửa hàng bán lẻ
& sỉ
Cửa hàng
bán lẻ & sỉ
Các cửa hàng của
công ty
Các đại lý của
công ty
Cửa hàng
bán lẻ & sỉ

43
Kênh 0 cấp có nhiệm vụ bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng. Thông qua
kênh 0 cấp Công ty sẽ phát triển mở rộng kênh 1 cấp và rộng hơn nữa là kênh 2 cấp để
đảm bảo lợi nhuận và giảm bớt chi phí cho lưu thông hàng hoá. Công ty phân phối qua
kênh 1 cấp là các cửa hàng trực thuộc và các cửa hàng đại lý, người tiêu dùng ở khu
vực đó có thể trực tiếp mua hàng hoá không nhất thiết phải đến công ty vì mức quy
định mức giá bán lẻ ở các cấp kênh đều như nhau. Vậy các cấp kênh 0 đến cấp kênh 2
có mối quan hệ chặt chẽ với nhau làm cầu nối đưa hàng hoá đến người tiêu dùng đảm
bảo đúng lúc, đúng địa điểm.
Hiện nay, phòng kinh doanh có nhiệm vụ thực hiện quản lý và tiêu thụ các sản
phẩm kinh doanh. Trên thực tế phòng kinh doanh thực hiện một số chức năng như
phòng Marketing. Công ty hiện đang có khoảng 5 nhân viên tiếp thị nhưng theo dạng
hợp đồng ngắn hạn. Mỗi nhân viên tiếp thị phụ trách và phát triển một khu vực thị
trường cụ thể.
Hàng tháng nhân viên thường xuyên xuống khu vực mình phụ trách, tới các đại
lý nắm nhu cầu nguyện vọng, giúp đại lý trưng bầy sản phẩm.
Cán bộ thị trường còn chủ động tăng cường mối quan hệ, thực hiện quảng cáo
truyền miệng để thu hút thêm những bạn hàng mới tại khu vực mà mình phụ trách.
Có một hình thức phân phối sản phẩm nữa mà Công ty áp dụng là sử dụng nhân
viên bán hàng trực tiếp tới tay khách hàng. Nhưng hình thức này không mang lại hiệu
quả cao mà chỉ có tác dụng tiếp thị cho các sản phẩm mà Công ty đang kinh doanh.
Nhận xét:
Ưu điểm:
- Công ty đã xây dựng được một mối quân hệ tốt giữa công ty và các đại lý,
trung gian bán hàng trên cơ sở mang lại lợi ích cho cả hai bên.
- Công ty thường xuyên nắm bắt được nhu cầu của thị trường thông qua nhân
viên của công ty và các đại lý. Từ đó giúp Công ty có những chính sách phù hợp để
thúc đẩy việc bán hàng.
Nhược điểm:
- Các đại lý vẫn thường phải tới kho của công ty để lấy hàng, do khả năng vận
chuyển của công ty còn hạn chế.

44
- Việc tổ chức kênh phân phối của công ty chưa hợp lý, tập trung nhiều vào khu
vực nội thành Thành Phố.
4.2.2.4. Chiến lược chiêu thị
Quảng cáo
Công ty Minh Hòa Thành chủ yếu là dịch vụ trên các hoạt động khuếch trương
quảng cáo ít được chú trọng. Hiện nay ngân sách dành cho quảng cáo của công ty
thường chỉ chiếm 0,4 - 3% doanh số bán, nên nhìn chung chính sách quảng cáo khuếch
trương của công ty chưa đem lại kết quả cao trong việc tiêu thụ. Tuy nhiên Công ty
vẫn thường xuyên tham gia một số các hoạt động như: Hội chợ, triển lãm, giới thiệu
sản phẩm và các chương trình lấy ý kiến khách hàng…Cụ thể:
+ Công ty thường xuyên tham gia vào hoạt động hội chợ.
+ Quảng cáo thông qua các cửa hàng và trung tâm: Treo các áp phích,các panô,
áp phích được đặt tại các cửa hàng và các trung tâm của công ty.
+ Quảng cáo trên mạng Internet, banner trên các trang rao vặt đây là một kênh
thông tin chủ yếu mà doanh nghiệp sử dụng để quảng bá khuyếch trương hình ảnh của
mình đồng thời là kênh chủ đạo để tìm kiếm đối tác qua thực tế cho thấy đây là kênh
chủ yếu mà Công ty kí kết được hợp đồng tiêu thụ .
Bảng 4.4. Tần suất quảng cáo của công ty năm 2015
Phương tiện quảng
cáo
Tần
suất
Chi phí một lần(triệu
đồng)
Tổng chi phí (triệu
đồng)
Tạp chí Công nghiệp 7 0,3 2.1
Pano, áp phích 5 2,5 12,5
Quảng cáo trên
Internet
10 2 20
Cộng 34.6
(Nguồn: Phòng Kinh Doanh – Công ty Minh Hòa Thành)
Khảo sát khách hàng:
Kênh tìm hiểu thông tin về sản phẩm

45
59%
36%
46%
27%
24%
17%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
Internet Tivi Bạn bè,
người
thân.
Radio Báo chí Khác
Hình 4.7 : Kênh tìm kiếm thông tin về sản phẩm.
Qua bảng số liệu trên thì ta thấy nguồn thông tin mà khách hàng tìm kiếm thông
tin về các thiết bị điện chống cháy nổ thì đứng đầu là internet chiếm 59%, tiếp đến là
qua bạn bè người thân là 46%, còn nguồn thông tin ít được tìm kiếm là qua báo chí,
tivi…
Qua đó ta thấy được đối với các mặt hàng thiết bị điện chống cháy nổ thì nhu
cầu tìm kiếm thông tin sản phẩm trước khi khách hàng mua phần lớn qua internet, có
thể thấy internet ngày nay bùng nổ mạnh mẽ, qua internet khách hàng có thể tìm kiếm
bất kỳ thông tin một cách dễ dàng, nhanh chóng, Internet giúp khách hàng dễ dàng tiếp
thị đến đúng đối tượng mục tiêu..
Quan hệ công chúng
Có thể nói hoạt động này của công ty là rất mờ nhạt .Hoạt động nay chỉ tốn một
chi phí rất nhỏ nhưng có thể đem lại một lợi ích vô cùng to lớn.Công ty rất có lợi thế
để khuyếch trương bằng hình thức này nhờ mối quan hệ rộng rãi với báo chí ,các
doanh nghiệp... Tuy nhiên Công ty chưa đầu tư thoả đáng vào hình thức này.
Bán hàng trực tiếp
Công ty đã áp dụng hình thức này trong các trường hợp giao dịch trực tiếp với
khách hàng công nghiệp và do chính giám đốc hoặc các các bộ phận chuyên trách có
trình độ kĩ thuật đảm nhiệm trên mang lại những kết quả tốt đẹp , thể hiện qua việc số
hợp đồng kinh tế kí kết được ngày càng lớn.
Marketing trực tiếp

46
Với công việc cụ thể của mình , đây là hình thức chiêu thị hỗn hợp tỏ ra rất hiệu
quả .Công ty thường xuyên gửi các bản chào hàng , báo giá , giới thiệu qua Fax ,điện
thoại , thư trực tiếp tới khách hàng công nghiệp và họ cũng có những thông tin trả lời
qua các phương tiện tương ứng. Hình thức này rất hữu hiệu cho Công ty trong việc tìm
kiếm và giữ gìn mối quan hệ với các khách hàng trên thị trường công nghiệp vốn rất
phân tán về mặt địa lý và các cơ sở sản xuất ít đầu tư cho hoạt động giao dịch . Hoạt
động này của công ty hàng năm tiêu phí khoảng 30triệu đồng.
Khuyến mại
Công ty chưa thường xuyên tổ chức các hoạt động khuyến mại với hình thức
phiếu giảm giá, tặng quà cho người mua với số lượng lớn, khuyến mại các dich vụ
kèm theo, các dịch vụ sau bán hàng với sự giúp đỡ của các nhà cung cấp và đôi ngũ kỹ
thuật cả trong nước và nước ngoài nên đã gây được ấn tượng tốt đối với khách hàng.
 Kết quả khảo sát.
Các hình thức khuyến mãi.
45.8%
16.7%
15.8%
21.7%
Phiếu giảm giá
Tặng kèm sản phẩm.
Rút thăm trúng thưởng
khác ( ….. )
Hình 4.8: Các hình thức khuyến mãi.
- Khi được hỏi khách hàng về hình thức khuyến mãi thì tới 45.8% chọn hình thức
giảm giá, 21,7% chọn tặng kèm sản phẩm, hình thức chọn rút thăm trúng thưởng
chiếm tỷ lệ thấp nhất. Có thể thấy trong tình hình kinh tế hiện nay, vật giá leo
thang.lạm phát…thì khách hàng ưa thích việc khuyến mãi là giảm giá nhất.
Dịch vụ hướng tới khách hàng :
- Hiện nay Công ty đã có hệ thống thu thập xử lý thông tin phản hồi từ phía
khách hàng để làm cơ sở cho việc cải tiến chất lượng.

47
- Công ty cũng đã từng đánh giá mức độ thoả mãn về dịch vụ của khách hàng của
công ty và khách hàng của đối thủ cạnh tranh do đó đưa ra được những cải tiến về chất
lượng dịch vụ một cách chính xác, nâng cao chất lượng dịch vụ của công ty.
- Sau mỗi lần bảo hành và sửa chữa, công ty đã có những cuộc họp rút ra kinh
nghiệm về mặt được - mặt chưa được, đồng thời tìm kiếm nguyên nhân vì sao nó như
vậy.
Công ty cũng đã xây dựng được những chính sách khuyến khích khách hàng.
Dịch vụ sau bán hàng:
- Đào tạo và hướng dẫn sử dụng: Thiết bị được cung cấp, lắp đặt, vận hành thử
và hướng dẫn sử dụng tại địa chỉ của khách hàng.
- Bảo hành: Công ty Minh Hòa Thành bảo hành, sửa chữa, hiệu chỉnh thiết bị
được cung cấp tại Hãng sản xuất hoặc bảo hành tại Công ty theo hướng dẫn, kiểm soát
của chuyên gia do Hãng cử đến..
- Dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật: Hội thảo chuyên đề, đào tạo, triển lãm giới thiệu thiết
bị và tích hợp hệ thống.
Nhận xét:
Ưu điểm: - Hoạt động quảng cáo của công ty đã thu lại được những kết quả nhất định,
khách hàng nhận biết sản phẩm của công ty chủ yếu do từ internet, công ty thực sự đã
chú ý tới hình thức quảng cáo này.
- Về hoạt động bán hàng trực tiếp Công ty đã áp dụng hình thức này trong các
trường hợp giao dịch trực tiếp với khách hàng công nghiệp và do chính giám đốc hoặc
các các bộ phận chuyên trách có trình độ kĩ thuật đảm nhiệm trên mang lại những kết
quả tốt đẹp, thể hiện qua việc số hợp đồng kinh tế kí kết được ngày càng lớn.
- Về dịch vụ sau bán hàng của công ty cũng được khách hàng đánh giá là tốt.
Nhược điểm:
- Do khả năng tài chính còn eo hẹp, vì vậy các chương trình quảng cáo không
mang tính liên tục. Công ty chưa tập trung làm mạnh, làm quyết liệt trong từng chương
trình. Vì vậy, thông điệp gửi tới người tiêu dùng chưa thực sự ấn tượng.
- Trong các chương trình quảng cáo thường chưa có sức hấp dẫn đối với khách
hàng. Tính chuyên nghiệp của quảng cáo chưa cao.
Một số kết quả khảo sát về hành vi mua hàng của khách hàng

Chuyên đề tốt nghiệp trường đại học tài chính marketing.doc

Chuyên đề tốt nghiệp trường đại học tài chính marketing.doc

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Chuyên đề tốt nghiệp trường đại học tài chính marketing.doc

Similar to Chuyên đề tốt nghiệp trường đại học tài chính marketing.doc (20)

More from Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói 😊 Liên hệ ZALO/TELE: 0973.287.149

More from Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói 😊 Liên hệ ZALO/TELE: 0973.287.149 (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Chuyên đề tốt nghiệp trường đại học tài chính marketing.doc