Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Mỹ Hoàng.doc

Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
ĐẠI HỌC HUẾ
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
----

----
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM
HỮU HẠN MỸ HOÀNG
Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn:
Ngô Ngọc Thị Thùy My
T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
Lớp: K49A – KDTM
Niên khóa: 2015 -2019
Huế 12 -

Lời cảm ơn
Trong quá trình thực hiện khóa luận tôi đã nhận đƣợc rất nhiều sự giúp đỡ. Lời
cảm ơn đầu tiên tôi xin dành cho Tr ƣờng Đại học Kinh Tế Huế - nơi tôi đ ã h ọc ập và
rèn luyện trong suốt bốn năm qua. Sự tận tình dạy bảo cùng v ới những kiến thức, kinh
nghiệm quý báu mà thầy cô đã truyền dạy là nền tảng giúp tôi hoàn thà h t ốt khóa luận
này
Đặc biệt, tôi xin bày tỏ lòng bi ết ơn sâu sắc đến cô giáo T.S Lê Th ị Phƣơng Thảo
đã tận tình hƣớng dẫn và tạo mọi điều kiện thuận lợi cho tôi hoàn thành t ốt đề tài này.
Bên cạnh đó, tôi cũng xin chân thành cảm ơn l ãnh đạ , cán bộ, nhân viên của công ty Mỹ
Hoàng, cảm ơn chị Thùy Anh, nhân viên phòng k ế toán đã nhiệt tình giúp đỡ tôi trong
quá trình thực tập, tìm hiểu hoạt động công ty.
Bài thu hoạch đƣợc thực hiện trong khoảng thời gian ngắn, bƣớc đầu đi vào thực
tế, tìm hiểu lĩnh vực sáng tạo nghiên cứu khoa học, kiến thức còn nhi ều hạn chế và bỡ
ngỡ, tôi rất mong nhận đƣợc những ý kiến đóng góp quý báu của thầy cô để khóa luận
hoàn thiện hơn.
Lời cuối cùng, tôi xin c ảm ơn gia đình và bạn bè đã giúp đỡ, động viên tôi r ất
nhiều trong thời gian vừa qua.
Huế, ngày 30 tháng 12 năm 2018
Sinh viên
Ngô Ng ọc Thị Thùy My

Khóa lu ận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
MỤC LỤC
PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ 1
1. Tính cấp thiết của đề tài:.................................................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên c ứu........................................................................................................................2
2.1 Mục tiêu chung:.............................................................................................................................2
2.2 Mục tiêu cụ thể: .............................................................................................................................2
3. Đối tƣợng nghiên cứu:....................................................................................................................2
4. Phạm vi nghiên cứu:.........................................................................................................................2
5. Phƣơng pháp nghiên cứu:..............................................................................................................3
5.1 Phƣơng pháp thu thập thông tin:.............................................................................................3
5.1.1 l.Thông tin th ứ cấp:..........................................................................................................3
5.1.2 Thông tin sơ cấp.....................................................................................................................3
5.2 Thiết kế nghiên cứu......................................................................................................................4
5.1.2 Phƣơng pháp chọn mẫu và quy mô m ẫu...................................................................5
5.1.3 Thiết kế bảng hỏi...................................................................................................................6
5.1.4 Phƣơng pháp xử lí và phân tích số liệu.......................................................................6
PHẦN 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 8
CHƢƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ.......................................8
TIÊU TH Ụ SẢN PHẨM ........................................................................................................................8
1.1 Cơ sở lý luận.....................................................................................................................................8
1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm............................................................................................8
1.1.2 Vai trò và đặc điểm của tiêu thụ sản phẩm ................................................................10
1.1.3 Ý ngh ĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp....................11
1.1.4 Xác định thị trƣờng tiêu thụ.............................................................................................12
1.1.5 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm ........................................................................13
1.1.6 Các nhân t ố ảnh hƣởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.................................18
1.1.7 Các chính sách Marketing ảnh hƣởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm…. 24
1.2 Phân tích hiệu quả kinh doanh..................................................................................................26
1.2.1 Chỉ tiêu doanh thu tiêu th ụ: .............................................................................................26
1.2.2 Chỉ tiêu lợi nhuận tiêu thụ.................................................................................................26
1.2.3 Một số chỉ tiêu tài chính.....................................................................................................27

1.2.4 Chỉ tiêu đánh giá mức độ tiêu thụ sản phẩm.............................................................27
1.3 Cơ sở thực tiễn. ...............................................................................................................................28
1.3.1 Tình hình tiêu thụ nguyên vật liệu của Việt Nam trong những năm gần
đây…….................................................................................................................................................28
1.3.2 Tình hình vật liệu xây dựng của tỉnh Thừa Thiên Huế.........................................29
CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH TIÊU TH Ụ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
TRÁCH NHI ỆM HỮU HẠN MỸ HOÀNG .................................................................................30
2.1 Tổng quan về công ty trách nhiệm hữu hạn Mỹ Hoàng:...............................................30
2.1.1 Giới thiệu chung về công ty..............................................................................................30
2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của doanh nghiệp ................................................................30
2.1.3 Tổ chức bộ máy quản lý của công ty TNHH Mỹ Ho àng và ch ức năng,
nhiệm vụ các phòng ban ................................................................................................................32
2.1.3.1 Tổ chức bộ máy quản lý............................................................................................32
2.1.3.2 Chức năng và nhiệm vụ các phòng ban..............................................................32
2.1.4 Tình hình nguồn lực của công ty....................................................................................33
2.1.5 Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty giai đoạn 2015 – 2017...............34
2.1.6 Tình hình hoạt động tài chính của công ty trong ba năm qua (2015 -2017)38
2.1.7 Tình hình biến động hoạt động tiêu thụ theo nhóm sản phẩm của công ty 40
2.1.7.1 Tình hình biến động theo doanh thu của nhóm sản phẩm..........................40
2.1.7.2 Tình hì h chi phí tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm....................................41
2.1.7.3 Tình hì h biến động theo lợi nhuận và hiệu quả kinh doanh theo nhóm
sản phẩm:.........................................................................................................................................42
2.1.8 Tình hình biến động doanh thu theo tính mùa v ụ..................................................44
2.2.1 Thông tin chung v ề đối tƣợng điều tra. .....................................................................46
2.2.2 Đánh giá của khách hàng về các nhân tố tác động tới tiêu thụ sản phẩm của
công ty....................................................................................................................................................48
2.2.2.1 Đánh giá khách hàng v ề đặc tính sản phẩm ....................................................48
2.2.2.2 Đánh giá của khách hàng về giá cả ......................................................................50
2.2.2.3 Đánh giá của khách hàng về nhân viên của công ty .....................................51
2.2.2.4 Đánh giá của khách hàng về phƣơng thức thanh toán và giao hàng c ủa
công ty ..............................................................................................................................................52
2.2.2.5 Đánh giá của khách hàng về chính sách xúc ti ến của công ty.................53

2.2.2.6 Đánh giá của khách hàng về khả năng tiêu thụ sản phẩm của công
ty………. ......................................................................................................................................... 54
2.3 Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty................................... 54
CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU TH Ụ SẢN PHẨM CỦA
CÔNG TY TNHH M Ỹ HOÀNG........................................................................................................ 56
3.1 Phƣơng hƣớng và mục tiêu của công ty trong những năm kế tiếp ......................... 56
3.2.2 Xây dựng chính sách giá và chiết khấu hợp lí........................................................... 57
3.2.3Về thị trƣờng tiêu thụ.......................................................................................................... 58
3.2.4 Về hoạt động xúc tiến hỗn hợp ...................................................................................... 59
3.2.5 Về đội ngũ nhân viên.......................................................................................................... 59
3.2.6 Hỗ trợ bán hàng:................................................................................................................... 60
3.2.7Về công tácquản lý nguồn lực:........................................................................................ 60
3.2.8 Hoàn thiện bộ máy tổ chức:............................................................................................. 61
PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 62
1. Kết luận ................................................................................................................................................ 62
2. Kiến nghị: ............................................................................................................................................... 63
2.1 Đối với nhà nƣớc ........................................................................................................................... 63
2.2 Đối với các cơ quan chính quyền........................................................................................... 63
2.3 Đối với công ty............................................................................................................................... 64

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
TNHH
SP
VLXD
TTSP
SL
: Trách nhiệm hữu hạn
: Sản phẩm
: Vật liệu xây dựng
: Tiêu thụ sản phẩm
: Số lƣợng

DANH MỤC BẢNG
Bảng 1: Tình hình laođộng của công ty trong 3 năm (2015-2017) ............................................33
Bảng 2: Tình hình tài sản của công ty trong 3 năm (2015 – 2017) ............................................37
Bảng 3: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty......................................................38
qua 3 năm (2015-2017)..................................................................................................................................38
Bảng 4:Hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty qua 3 năm (2015-2017).........................39
Số vòng quay v ốn lƣu động.......................................................................................................................39
Bảng 5: Số vòng quay v ốn lƣu động giai đoạn 2015-2017..........................................................40
Bảng 6: Tình hình biến động theo doanh thu của nhóm sản phẩm.............................................40
Bảng 7: Tình hình biến động chi phí theo nhóm sản phẩm (2015 -2017)...............................42
Bảng 8: Tình hình biến động lợi nhuận theo nhóm sản phẩm (2015 -2017)..........................42
Bảng 9: Hiệu quả sản xuất kinh doanh theo nhóm sản phẩm (2015 -2017)...........................43
Bảng 10: Tình hình tiêu thụ theo tháng của doanh nghiệp (2015-2017) .................................45
Bảng 11: Đánh giá của khách hàng về sản phẩm...............................................................................48
Bảng 12 : Đánh giá của khách hàng về giá cả.....................................................................................50
Bảng 13: đánh giá của khách hàng nhân viên của công ty.............................................................51
Bảng 14: Đánh giá của khách h àng về phƣơng thức thanh toán và giao hàng....................52
Bảng 15: Đánh giá của khách h àng về chính sách xúc tiến của công ty.................................53
Bảng 16: Đánh giá của khách h àng về khả năng tiêu thụ sản phẩm của ................................54
công ty...................................................................................................................................................................54

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ
Sơ đồ 1: Trình tự các bƣớc thực hiện................................................................................. 4
Sơ đồ 2: Mô hình tổ chức quá trình tiêu thụ sản phẩm....................................................... 9
Sơ đồ 3: Kênh tiêu th ụ trực tiếp (Sơ đồ kênh tiêu th ụ trực tiếp theo Philip Kotler)......... 16
Sơ đồ 4: Kênh tiêu th ụ gián tiếp ....................................................................................... 17
Sơ đồ 5: Mô hình tổ chức của công ty TNHH Mỹ Hoàng ................................................ 32
Biểu đồ 1: Biểu đồ thể hiện lao động theo tính chất thời vụ (2015 -2017) ...................... 34
Biều đồ 2: Biểu đồ thể hiện tình hình tiêu thụ sản phẩm theo tháng của của ................... 45
doanh nghiệp (2015-2017)................................................................................................ 45
Biểu đồ 3: Cơ cấu giới tính của khách hàng đến mua hàng tại công ty TNHH Hoàng Mỹ
46
Biểu đồ 4: Số lần sử dụng sản phẩm công ty của khách hàng .......................................... 47
Biểu đồ 5: Thể hiện vị thế của công ty trong tâm trí khách hàng. .................................... 48
của công ty ........................................................................................................................ 52

PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Tính cấp thiết của đề tài:
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu vô cùng quan tr ọng đối với các doanh nghiệp. Nó
đóng vai trò k ết thúc một chu kỳ sản xuất, thực hiện thu hồi vốn tiền tệ về doanh nghiệp
để chuẩn bị cho chu kỳ sản xuất kinh doanh mới. Trong giai đoạn hiện nay, khi môi
trƣờng ngày càng bi ến động mạnh mẽ, cạnh tranh diễn ra gay gắt, công tác tiêu th ụ sản
phẩm cần phải đƣợc thực hiện một cách tốt nhất để đáp ứng nhu cầu của khách hàng
đúng lúc. Chỉ có nhƣ vậy, doanh nghiệp mới có thể có lãi, tồn tại và phát tri ển. Tr n thực
tế, việc làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm không phải là vấn đề dễ dàng. Nó đòi h ỏi một
quá trình nghiên cứu, phân tích và đánh giá cụ thể hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong từng
giai đoạn để tìm đƣợc hƣớng đi đúng đắn. Thông qua đó, nó c òn giúp doanh nghi ệp
thấy rõ đƣợc những mặt đạt đƣợc và những mặt còn h ạn chế ủa công tác này, và có bi ện
pháp đối phó kịp thời nhằm khắc phục những mặt còn t ồn tại, khai thác những tiềm năng
có s ẵn, giúp cho công tác tiêu thụ hàng hóa ngày càng đƣợc hoàn thiện hơn và tiến bộ
hơn. Làm tốt công tác tiêu thụ sẽ giúp doanh ng iệp đứng vững trong cơ chế thị trƣờng,
tự khẳng định sự tồn tại của mình để tiếp tục vƣơn lên. Ngƣợc lại, công tác tiêu thụ làm
không t ốt sẽ khiến doanh nghiệp mất đi thị phần, dần dần loại bỏ mình ra khỏi quá trình
kinh doanh.
Là một công ty chuyên mua bán s ản phẩm vật liệu xây dựng nhƣ: tôn, sắt, thép,..
với quy mô tƣơng đối lớ , ên công ty TNHH M ỹ Hoàng đang đứng trƣớc rất nhiều cơ
hội và thách th ức trên thị trƣờng. Trong bối cảnh nền kinh tế tăng trƣởng mạnh, thu
nhập của ngƣời dân ngày một cao hơn, dẫn đến việc họ có nhu cầu với đời sống vật chất
đƣợc đảm bảo nhƣ nhu cầu xây dựng nhà cửa, chính vì thế các sản phẩm của công ty có
lợi thế với hoạt động kinh doanh. Với thời gian hoạt động hơn 14 năm, Mỹ Hoàng đã dần
dần chiếm đƣợc niềm tin và lòng trung thành c ủa nhiều khách hàng trung thành c ũng
nhƣ có đƣợc vị thế nhất định trong ngành, tuy nhiên cùng v ới thời điểm hiện tại thì công
ty cũng đang đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt với các công ty cùng kinh doanh các m ặt
hàng tƣơng tự trên thị trƣờng nhƣng với quy mô tăng trƣởng và tiếp thu khoa học công
nghệ cao nhƣ: công ty TNHH Tôn Bảo Khánh, công ty TNHH Song B, công ty TNHH
Tôn Hoa Sen,..
SVTH: Ngô Ngọc Thị Thùy My 1

Vì thế, để có thể đáp ứng đƣợc nhu cầu tiêu dùng và gia tăng khả năng cạnh tranh
của mình, đòi h ỏi công ty phải nâng cao hiệu quả kinh doanh trong thời gian tới bằng
cách phân tích hoạt động kinh doanh, nổ lực hơn nữa trong vấn đề nghiên cứu điều chỉnh
phƣơng pháp hoạt động của mình, đảy mạnh tiêu thụ sản phẩm, nắm bắt đƣợc nhu cầu
khách hàng,.. t ừ đó đƣa ra đƣợc các biện pháp hợp lý nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ
sản phẩm của công ty.
Nhận thức đƣợc tầm quan trọng đó của quá trình tiêu thụ, cho nên trong quá trình
đi thực tập 3 tháng của mình, tôi đã chọn đề tài : “Phân tích tình tiêu thụ sản phẩm của
công ty TNHH M ỹ Hoàng ” để nghiên cứu.
2. Mục tiêu nghiên cứu
2.1 Mục tiêu chung:
- Nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty trách nhiệm hữu hạn Mỹ
Hoàng giai đoạn 2015 -2017 để đƣa ra các giải pháp phù h ợp nhằm tăng hiệu quả tiêu
thụ của công ty.
2.2 Mục tiêu cụ thể:
- Hệ thống hóa lý luận và thực tiễn về hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong công ty.
- Phân tích, dánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Mỹ Hoàng.
- Đề ra một số phƣơng án nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ các sản phẩm
của công ty trong thời gian tới.
3. Đối tƣợng nghiên cứu:
- Tình hình hoạt độ g tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Mỹ Hoàng
4. Phạm vi nghiên cứu:

ạm vi thời gian:

Ph

- Số liệu thứ cấp: Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty
trong thời gian 3 năm 2015 – 2018.
- Số liệu sơ cấp: Thời gian thực hiện nghiên cứu từ tháng 10/2018 đến tháng
12/2018.

Phạm vi không gian:

- Tại cơ sở kinh doanh của công ty TNHH Mỹ
Hoàng.

Phạm vi nội dung:


Nghiên cứu lý thuyết liên quan đến công tác tiêu thụ sản phẩm và đi sâu tìm hiểu
thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty Mỹ Hoàng đồng thời đề ra một số giải
pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty.

Giải pháp, đề xuất đến năm 2025:

- Phát triển công ty trở thành một trong những công ty nằm trong top 5
về kinh doanh vật liệu xây dựng trong tỉnh.
- Có thêm nhi ều khách hàng trung thành h ơn dù đặc tính ngành nghề khó
có đƣợc.
- Tăng trƣởng doanh thu nhanh chóng đi đôi với việc giảm c i p í và tăng lợi
nhuận.
- Mở rộng quy mô ra những tỉnh thành khác.
5. Phƣơng pháp nghiên cứu:
5.1 Phƣơng pháp thu thập thông tin:
5.1.1 Thông tin th ứ cấp:
- Thu thập các thông tin, số liệu liên quan đến công ty TNHH Mỹ Hoàng nhƣ
cơ cấu tổ chức, doanh thu, lao động, kết quả hoạt động kinh doanh,.. từ
phòng bán hàng, marketing, PR, nhân s ƣ, kế toán trong thời gian tôi thực
tập tại đây.
- Thu thập tài liệu li ên quan từ báo chí, internet, các khóa luận tốt nghiệp
đại học và cao học,..
5.1.2 Thông tin sơ cấp
- Phƣ ng pháp phỏng vấn trực tiếp thông qua bản hỏi.
- Đối tƣợng điều tra: khách hàng mua sản phẩm tại công ty.

5.2 Thiết kế nghiên cứu
Xác định đề tài
nghiên cứu
Kết luận và
báo cáo
Xây dựng đề cƣơng
nghiên cứu
Tìm hiều các đề tài
nghiên cứu liên quan
Xây dựng bảng hỏi
Điều tra chính t ức
Xử lý số liệu
Sơ đồ 1: Trình tự các bƣớc thực hiện
B1: Xác định đề tài nghiên c ứu đề tài - đây là bƣớc cơ bản quan trọng nhất. Đây là bƣớc
có th ể nói là khó khăn nhất trong tất cả các bƣớc, vì cần phải tìm đƣợc đề tài phù h ợp
với khả năng của bản thân để có thể thực hiện cũng vừa phải tìm đƣợc đề tài phù h ợp
với doanh nghiệp, có thể giúp ích đƣợc cho doanh nghiệp trong bối cảnh hiện tại cũng
nhƣ tƣơng lai gần.
B2: Xây dựng đề cƣơ g hiên cứu:
- Giúp cho vi ệc dễ dàng trong việc tham khảo ý kiến giáo viên hƣớng dẫn h
n và tham khảo ý kiến doanh nghiệp xem thử đã phù h ợp trong phạm vi cho
phép của doanh nghiệp chƣa.
- ình bày bài báo cáo m ột cách logic, khoa học.
B3: Tìm hiểu các đề tài nghiên c ứu liên quan:
- Lúc m ới bắt đầu, mọi việc dƣờng nhƣ rất lộn xộn, không có trật tự, vì vậy
việc tìm hiểu các đề tài liên quan nh ƣ: các bài khóa lu ận khóa trƣớc, tài liệu
từ nguồn internet,.. sẽ giúp mình định hình đƣợc một hƣớng đi rõ ràng h ơn.

B4: Xây dựng bảng hỏi:
- Giúp chúng ta t ổng hợp đƣợc nội dung, thông tin một cách khách
quan, đầy đủ, chính xác và logic nhất.
B5: Điều tra và thu thập dữ liệu:
- Tiến hành điều tra, thu thập thông tin trực tiếp từ các khách hàng
mua hàng tại các cơ sở kinh doanh của doanh nghiệp.
B6: Xử lý số liệu:
- Xử lý số từ từ bảng hỏi bằng SPSS để
phân tích. B7: Kết luận và báo cáo:
- Có th ể so sánh đƣợc giữa đánh giá lý thuyết và thực tiễn với trọng
tâm là kiến thức đã học.
- Vận dụng kiến thức đã học để áp dục và một hay một số nội dung liên
quan đến công việc cụ thể đang thực tập tại đơn vị.
5.1.2 Phương pháp chọn mẫu và quy mô m ẫu
Phƣơng pháp chọn mẫu:
Vì mục tiêu chính của là phân tích tình hình tiêu thụ và đƣa ra giải pháp thúc đẩy
tiêu thụ sản phẩm nên ta chỉ điều tra khách hàng mua hàng tr ực tiếp của Công ty. Khách
hàng tiêu dùng tr ực tiếp mua sản phẩm tại Công ty: chọn mẫu thuận tiện.
Thời gian phát bảng hỏi từ ngày 29/10 đến 25/11, vào thời gian làm việc của cửa
hàng (buổi sáng: 7 giờ 30 phút đến 11 giờ, buồi chiều từ 13 giờ 30 phút đến 17 giờ).
Cách tính cỡ mẫu áp dụ g công thức tính mẫu tỉ lệ theo Cochran (1997):
2
n =
z (p.q)
2
e
Trong đó:
Z: giá trị biến thiên sẵn ứng với giá trị p (p = 1-α)
P: tỷ lệ KH đồng ý mua SP VLXD của Công ty
q: tỷ lệ KH không đồng ý mua SP VLXD của Công ty
e: sai số mẫu cho phép
Do tính chất p+q=1, vì vậy p*q sẽ lớn nhất khi p=q=0.5 nên p*q=0.25.

Với đặc tính của một nghiên cứu trong lĩnh vực kinh tế, độ tin cậy mà nghiên c ứu
lựa chọn là 95% (α=5%), thông qua tra b ảng: Z=1,96. Sai số cho phép e=8%. Lúc đó
mẫu ta cần chọn sẽ có kích cỡ mẫu lớn nhất:
n =(0.5x0.5)
≈ 1502
0.08
Ngoài ra, theo “Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS” của Hoàng Trọng_ Chu
Nguyễn Mộng Ngọc: số mẫu cần thiết để phân tích nhân tố phải lớn hơn hoặc bằng năm
lần số biến quan sát để kết quả điều tra có ý nghĩa . Nhƣ vậy, với số biến phân tích trong
thiết kế điều tra là 26 biến thì số quan sát (mẫu) phải đảm bảo điều kiện: n ≥ 5*26=130.
Để ngừa các sai sót trong quá trình điều tra, tôi tiến hành phỏng vấn 160 k ách hàng.
5.1.3 Thiết kế bảng hỏi
Từ những kết quả thu đƣợc từ nghiên cứu định tính, tác giả tiến hành thiết kế bảng
câu hỏi để đo lƣờng mức độ quan trọng của các yếu tố ảnh hƣởng đến quyết định chọn
mua vật liệu xây dựng tại công ty.
Mỗi câu hỏi là một phát biểu về một tiêu chí đƣợc xem là cơ sở để khách hàng lựa
chọn cửa hàng và đi đến quyết định mua vật liệu xây dựng.
Thang đo đƣợc chia ra 2 phần là phần thông tin chung và phần đánh giá. sử dụng là
thang đo Likert 5 mức độ, từ 1 điểm - thể hiện mức độ hoàn toàn không quan tr ọng đến 5
điểm - thể hiện mức độ rất quan trọng. Khách hàng sẽ thể hiện đánh giá của mình về mức
độ quan trọng của từng yếu tố khi lựa chọn cửa hàng vật liệu xây dựng.
5.1.4 Phương pháp xử lí và phân tích s ố
liệu
Đối với số liệu thứ cấp:

- Phƣ ng pháp thống kê mô t ả: dùng để khái quát về tình hình cơ bản của
công ty, tình hình thiêu thụ sản phẩm, các loại sản phẩm theo thời gian.
- Phƣơng pháp so sánh: so sánh tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty qua
thời gian.
- Phƣơng pháp sơ đồ: dùng để thể hiện tỷ lệ giữa lao động nam và lao động
nữ trong doanh nghiệp, và thể hiện mức độ tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp qua từng tháng.

Đối với số liệu sơ cấp:


Dữ liệu sơ cấp thu thập đƣợc sẽ đƣợc xử lý bằng phần mềm SPSS 20.
- Phƣơng pháp thống kê mô tả: đƣợc sử dụng để làm sạch số liệu, phân tích
mẫu nghiên cứu, thống kê các ch ỉ tiêu cơ bản, so sánh, nghiên cứu đánh giá
của khách hàng về hoạt động tiêu thụ.
- Phƣơng pháp kiểm định giả thuyết về giá trị trung bình của tổng thể (One
Sample T-test): dùng để kiểm định giá trị trung bình trong đánh giá của
khách hàng v ề các yếu tố.

Đề tài đã dùng ki ểm định One Sample T –test với giả thuyết kiểm định l à:

0
: µ = Gía trị kiểm định (Test value)
≠ Gía trị ểm định (Test value) 0 1
: µ ki
là
H1ức ý nghĩa của kiểm định, đó là xác suất bác bỏ H0 đúng, = 0,05.
m , khi
H Nếu sig > 0,05: chƣa đủ cơ sở để bác bỏ giả thuyết
H0
H
- N thuyết
-
ếu sig < 0,05: có đủ cơ sở để bác bỏ giải H
6. Kết cấu của khóa luận:
PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ
PHẦN 2: NỘI DUNG VÀ K ẾT QUẢ NGHIÊN C ỨU
Chƣơng 1: Cơ sở khoa học về đánh giá hiệu quả
Chƣơng 2: Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Mỹ Hoàng.
Chƣơng 3: Giải pháp thúc đẩy hoạt động ti êu thụ sản phẩm của công ty TNHH
Mỹ Hoàng.
PHẦN 3: KẾT LUẬN.

PHẦN 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƢƠNG 1: CƠ SỞ KHOA
HỌC VỀ ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.1 Cơ sở lý luận
1.1.1 Khái ni ệm tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng c ủa quá trình sán xuất kinh doanh, là y ếu
tố quyết định sự tồn tại và phát tri ển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện
mục đích của sản xuất hàng hoá. Nó là khâu l ƣu thông hàng hoá, là c ầu nối trung gian
giữa một bên là s ản phẩm sản xuất và phân ph ối với một bên là tiêu dùng, nó quy ết
định bản chất của hoạt động lƣu thông thƣơng mại đầu ra của doanh nghiệp.
Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ (bán hàng) hàng hoá, lao v ụ, dịch vụ là việc chuyển dịch
quyền sở hữu hàng hoá, lao v ụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu đƣợc
tiền hàng hoá ho ặc đƣợc quyền thu tiền bán hàng (Tr ƣơng Đình Chiến, Quản trị
marketing, 2010).
Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm nhiều khâu từ việc
nghiên cứu thị trƣờng, xác định nhu cầu khách àng, đặt hàng và t ổ chức sản xuất đến
thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng… nhằm mục đích đạt hiệu quả cao
nhất (Đặng Đình Đào, Gíao trình thƣơng mại doanh nghiệp, 2002).
Ngoài ra còn có r ất nhiều qu n điểm khác nhau về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
dƣới rất nhiều khía cạnh khác nhau.
Theo GS.TS Đặ g Đì h Đào và GS.TS Hoàng Đức Thân thì: Tiêu thụ sản phẩm là
quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá, quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng
hoá từ hàng sang tiền, sản phẩm đƣợc coi là tiêu th ụ khi đƣợc khách hàng chấp nhận
thanh toán tiền hàng (Đặng Đình Đào&Hoàng Đức Thân, Gíao trình kinh tế thƣơng mại,
2008)
Đặc trƣng lớn nhất của việc tiêu thụ hàng hoá là s ản xuất ra để bán. Do đó khâu
tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu cực kỳ quan trọng của quá trình tái sản xuất
xã hội. Đây là cầu nối trung gian giữa một bên là s ản xuất với một bên là tiêu dùng. Qúa
trình tiêu dùng chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa ngƣời mua và ngƣời bán diễn ra
nhằm chuyển quyền sở hữu hàng hoá. Để đáp ứng nhu cầu của khách hàng về sản phẩm

doanh nghiệp phải thực hiện rất nhiều nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại,
lên nhãn hi ệu bao hàng, bao gói và chu ẩn bị các lô hàng để xuất bán và vận chuyển theo
yêu cầu của khách hàng.
Nhƣ vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các giải pháp nghiên cứu và nắm bắt nhu
cầu thị trƣờng. Nó bao gồm các hoạt động: tạo nguồn, chuẩn bị hàng hoá, t ổ chức mạng
lƣới bán hàng, xúc ti ến bán hàng với nhiều hoạt động hỗ trợ cho việc thực hiện dịch vụ
sau bán hàng.
Thị
trƣờng
Hàng
hóa
dịch vụ
Nghiên cứu
thị trƣờng
Quản lý
hệ thống
phân phối
Quản lý
dự trữ và
hoàn thiện
sản phẩm
Qu ản lý
lực lƣợng
bán hàng
Tổ chức
bán hàng
và cung
cấp dịch
Thông
tin thị
trƣờng
Phối hộp
và tổ
chức thực
hiện các
kế hoạch
Lập các kế
hoạch tiêu
thụ sản
Thị
trƣờng
Sản phẩm
Dịch vụ
Giá,
doanh số
Phân
phối, giao
Ngân quỹ
Sơ đồ 2: Mô hình tổ chức quá trình tiêu thụ sản phẩm
(Đặng Đình Đào, Hoàng Đức Thân, 2008)

1.1.2 Vai trò và đặc điểm của tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm (TTSP) là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đƣa sản
phẩm từ nơi sản xuất tới nơi ngƣời tiêu dùng.
Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan quan tr ọng quyết định sự tồn tại và phát tri ển
của doanh nghiệp. Khi sản phẩm đƣợc tiêu thụ nghĩa là nó đƣợc ngƣời tiêu dùng ch ấp
nhận (thị trƣờng chấp nhận). Sức tiêu thụ sản phẩm (mức bán ra) phản ánh uy tín của
doanh nghiệp, chất lƣợng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu tiêu dùng và s ự hoàn thi
ện của các hoạt động dịch vụ. Tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ nhất những điểm
mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lƣu thông hàng hóa, là c ầu nối tru g gian giữa một bên
là sản xuất và phân ph ối và một bên là tiêu dùng. Đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách
hàng về các sản phẩm, cân đối cung, cầu đảm bảo cho quá tr ình sản xuất kinh doanh
đƣợc diễn ra một cách liên tục.
Tiêu thụ hàng hóa có ý ngh ĩa quyết định đối với việc thực hiện các mục tiêu và
chiến lƣợc mà doanh nghiệp theo đuổi, thúc đẩy vòng quay c ủa quá trình tái sản xuất và
tái sản xuất mở rộng sức lao động, góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế - xã hội và
nâng cao hiệu quả kinh tế - xã hội của các hoạt động kinh doanh.
Tiêu thụ hàng hóa là ho ạt động đặc trƣng, chủ yếu của doanh nghiệp thƣơng mại,
là khâu cu ối cùng c ủa hoạt động kinh doanh hàng hóa. Tiêu th ụ hàng hóa đƣợc thực
hiện thông qua ho ạt động bán hà c ủa doanh nghiệp nhờ đó hàng hóa đƣợc chuyển thành
tiền, thực hiện vòng chu chuy ển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã
hội, đảm bảo phục vụ cho các nhu cầu xã hội.
Kinh doanh trong nền kinh tế thị trƣờng các doanh nghiệp trƣớc hết phải giải đáp
các vấn đề: kinh doanh hàng hóa gì? Hƣớng tới đối tƣợng khách hàng nào và kinh doanh
nhƣ thế nào? Tiêu th ụ hàng hóa theo ngh ĩa đầy đủ là quá trình gồm nhiều hoạt động.
Nghiên cứu thị trƣờng, nghiên cứu ngƣời tiêu dùng, l ựa chọn, xác lập các kênh phân
phối, các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo các hoạt động xúc tiến
và cuối cùng th ực hiện các công việc bán hàng tại địa điểm bán.
Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp chiếm lĩnh thị phần, thu lợi nhuận, tạo dựng vị
thế và uy tín của mình trên thƣơng trƣờng. Mở rộng tiêu thụ hàng hóa là con đƣờng cơ

bản để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, thực hiện các mục tiêu của doanh
nghiệp.
Để tổ chức tốt tiêu thụ hàng hóa, doanh nghi ệp không những phải làm tốt mỗi khâu
công vi ệc mà còn ph ải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa các bộ phận
tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghi ệp.
Khi lập kế hoạch tiêu thụ, cần phải tính đến những yếu tố căn bản nhƣ: tình hình
nhu cầu thị trƣờng, tình hình cung ứng, khả năng của các đối thủ cạnh Trƣờng Đại học
Kinh tế Huế 10 tranh,…bên cạnh đó cần đặc biệt coi trọng những tiềm năng v à biện pháp
mà kinh doanh có th ể tác động tới thị trƣờng, tới khách hàng: tăng cƣờng quảng cáo,
khuyến mại, nâng cao chất lƣợng và hạ giá bán, cải tiến hình thức mẫu mã, sử dụng các
hình thức và phƣơng pháp bán hàng, kênh tiêu thụ, chính sách ti êu thụ.
1.1.3 Ý ngh ĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp.
Qúa trình tái sản xuất đối với doanh nghiệp bao gồm ác hoạt động thƣơng mại đầu
vào sản xuất và khâu l ƣu thông hàng hoá. Là c ầu nối trung gian giữa một bên là ng ƣời
sản xuất, phân phối và một bên là ng ƣời tiêu dùn g.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cu ối cùng, là b ƣớc nhảy quan trọng tiến hành quá trình
tiếp theo nó tào điều kiện cho các doanh nghiệp có hƣớng sản xuất kinh doanh cho chu
kỳ sau. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm là khâu quy ết định chiến lƣợc kinh doanh của
doanh nghiệp, quyết định nguồn mua h àng, khả năng tài chính, dự trữ, bảo quản và mọi
khả năng của doanh nghiệp, cũng nhằm mục đích thúc đẩy mạnh bán hàng ra và thu l ợi
nhuận.
Trong nền kinh tế tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan tr ọng, ngƣời ta không
thể hình dung nổi trong xã hội toàn bộ khâu tiêu thụ bị ách tắc kéo theo đó toàn bộ khâu tiêu
thụ bị đình trệ, xã hội bị đình đốn mất cân đối. Mặt khác công tác tiêu thụ còn làm c ơ sở cho
việc sản xuất tìm kiếm khai thác cho các nhu cầu mới phát sinh mà chƣa đƣợc đáp ứng.
Trong các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò v ới doanh nghiệp tuỳ thuộc vào từng
cơ chế kinh tế. Trong cơ chế tập trung tập trung quan liêu bao cấp, tiêu thụ sản phẩm đƣợc
coi là quan trọng bởi vì doanh nghiệp sản xuất ra đến đâu thì phải tiêu thụ hết đến đó. Xuất
phát từ vai trò và v ị trí của công tác này đồng thời trên cả các quốc gia khác việc tiêu thụ sản
phẩm luôn luôn chi ếm vị trí quan trọng trong sản xuất kinh doanh là yếu

tố quyết định sự tồn tại và phát tri ển của doanh nghiệp. Vì thế trƣớc hết muốn vậy, ta
phải cần hiểu đƣợc về nội dung liên quan tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Điều đó có
nghĩa rằng phải hoàn thiện công tác tiêu thụ để tăng thu nhập và giảm đi các khoản chi
phí bảo quản hàng tồn kho. Nhƣ vậy công tác hoạt động tiêu thụ sản phẩm là vô cùng
quan trọng đối với việc tồn tại và phát tri ển của doanh nghiệp. Nhƣ vậy sản xuất luôn
phải gắn liền với nhu cầu thị trƣờng nên việc nghiên cứu nhu cầu thị trƣờng là vấn đề hết
sức cần thiết đối với các doanh nghiệp. Bất kì doanh nghiệp nào khi kinh doanh hàng hoá
nào c ũng phải tiến hành việc nghiên cứu thị trƣờng. Nghiên cứu thị trƣờng chính là
bƣớc đầu tiên có vai trò c ần thiết đối với mỗi doanh nghiệp mới bắt đầu kinh doanh,
đang kinh doanh trong việc thực hiện mục tiêu đề ra. Mục tiêu của việc nghiên cứu thị
trƣờng là xác định khả năng tiêu thụ của từng loại mặt hàng, nhóm hàng trên th ị trƣờng,
từ đó có biện pháp điều chỉnh sản phẩm hợp lý để cung cấp cho thị trƣờng.
Đối với công tác tiêu thụ, nghiên cứu thị trƣờng lại àng chiếm một vai trò quan
trọng vì nó ảnh hƣởng trực tiếp đến khối lƣợng giá bán, mạng lƣới và hiệu quả của công
tác tiêu th ụ. Nghiên cứu thị trƣờng còn giúp c o doanh nghiệp biết đƣợc xu hƣớng biến
đổi của nhu cầu từ đó có những biến đổi sao cho phù h ợp. Đây là công vi ệc đòi h ỏi
nhiều công s ức và chi phí lớn.
1.1.4 Xác định thị trường ti êu thụ
* Khái ni ệm thị trường
-Theo M.C Cathy: thị trƣờng có thể hiểu đƣợc hiểu là các nhóm khách hàng ti ềm
năng với những nhu cầu tƣơng tự nhau và những ngƣời bán đƣa ra những sản phẩm
khác nhau với các cách thức khác nhau để thỏa mãn nhu cầu đó.
- Thị trƣờng các doanh nghiệp sản xuất bao gồm tất cả các cá nhân và tổ chức mua
sắm sản phẩm dịch vụ sử dụng vào việc sản xuất ra hàng hóa hay d ịch vụ khác để
kiếm lời.
- Thị trƣờng tiêu dùng bao g ồm tất cả các cá nhân, các hộ gia đình và các nhóm
ngƣời hiện có và tiềm ẩn mua sắm hàng hóa ho ặc dịch vụ cho mục đích thỏa mãn
nhu cầu cá nhân.

* Lý do phải xác định thị trường mục tiêu trong tiêu th ụ hàng hóa
- Thị trƣờng tổng thể luôn bao gồm một số lƣợng lớn khách hàng với những nhu cầu,
đặc tính mua và sức mua khác nhau. Sẽ không có một doanh nghiệp nào có kh ả năng
đáp ứng đƣợc nhu cầu và ƣớc muốn của mọi khách hàng tiềm năng.
- Doanh nghiệp cung ứng không chỉ có một mình trên thị trƣờng. Họ phải đối mặt với
nhiều đối thủ cạnh tranh cùng nh ững cách thức thu hút, lôi kéo khách hàng khác nhau.
- Mỗi doanh nghiệp thƣờng chỉ có một hoặc vài thế mạnh xét về một vài phƣơng diện
nào đó trong việc thỏa mãn nhu cầu và ƣớc muốn của thị trƣờng.
Vì vậy, để kinh doanh có hiệu quả, duy trì và phát triển thị phần, từng doanh nghiệp
phải tìm cho mình những đoạn thị trƣờng mà ở đó mình có thể thỏa mãn nhu cầu và
ƣớc muốn của thị trƣờng.
1.1.5 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất – thực hiện chức
năng đƣa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng nh ằm thực hiện giá trị
hàng hoá c ủa một doanh nghiệp.
Quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm những nội dung chủ yếu sau đây:
Một là: Nghiên c ứu thị trường
Nghiên cứu thị trƣờng l à quá trình thu thập, xử lý và tổng hợp dữ liệu, thông tin về
các yếu tố cấu thành thị trƣờng, t ìm hiểu những quy luật vận động và những yếu tố ảnh
hƣởng đến thị trƣờng. N hi ên c ứu thị trƣờng là việc làm cần thiết và hàng đầu trong
hoạt động sản xuất kinh doa h nhằm trả lời ba câu hỏi: Sản xuất cái gì? Sản xuất nhƣ thế
nào? Sản xuất cho ai? Khi nghiên cứu thị trƣờng phải giải quyết đƣợc ba vấn đề cơ bản:
nghiên cứu tổng cầu, nghiên cứu cạnh tranh, nghiên cứu ngƣời tiêu dùng. Đây là công
việc đầu tiên cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.
Mục đích là nghiên c ứu xác định khả năng tiêu thụ hàng hoá trên m ột địa bàn trong
khoảng thời gian nhất định nhằm nâng cao khả năng cung cấp để thoả mãn nhu cầu thị
trƣờng. Nghiên cứu thị trƣờng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì thị trƣờng ảnh hƣởng trực
tiếp đến khối lƣợng, giá bán, mạng lƣới và hiệu quả của công tác tiêu thụ. Nó giúp doanh
nghiệp biết đƣợc xu hƣớng, sự biến đổi của nhu cầu khác hàng, sự phản ứng của

họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy đƣợc các biến động của thu nhập và giá c
ả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù h ợp.
Đây là công tác đòi h ỏi nhiều công sức và chi phí. Khi nghiên cứu thị trƣờng
sản phẩm, doanh nghiệp phải giải đáp các vấn đề:

 Đâu là thị trƣờng có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?
 Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trƣờng đó ra sao?

 Doanh nghiệp cần phải xử lí những biện pháp gì có liên quan và có th ể sử dụng
những biện pháp nào để tăng khối lƣợng sản phẩm tiêu
thụ?
 Những mặt hàng nào, th ị trƣờng có khả năng tiêu thụ với khối lƣợng lớn phù
hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất, kinh doanh của doanh ngh ệp?

 Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trƣờng l à lớn nhất từng thời kỳ?

 Yêu cầu chủ yếu của thị trƣờng về mẫu mã, bao gói, ph ƣơng thức thanh
toán, phƣơng thức phục vụ…

 Tổ chức mạng lƣới tiêu thụ và phƣơng thức phân phối sản phẩm.
Trên những cơ sở điều tra nghiên cứu n u cầu thị trƣờng, doanh nghiệp tiến hành
lựa chọn sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trƣờng.
Hai là: L ập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Xây dựng kế hoạch tiêu th ụ sản phẩm là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đƣợc tiến hành một cách nhịp nhàng, liên t ục theo
kế hoạch.
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản ánh đƣợc các nội dung cơ bản nhƣ: khối
lƣợng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá tr ị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản
phẩm và cơ cấu thị trƣờng tiêu thụ và giá cả tiêu thụ…các chỉ tiêu kế hoạch tiêu thụ có
thể tính theo hiện vật và giá tr ị, chỉ tiêu tƣơng đối và tuyệt đối.
Nội dung của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
- Kế hoạch khách hàng: chỉ ra nhóm khách hàng mục tiêu và khách hàng ti ềm năng,
xác định nhu cầu của họ, các đặc điểm mua sắm chủ yếu, các yếu tố ảnh hƣởng đến hành
vi mua sắm của họ từ đó có các biện pháp chinh phục thích hợp.

- Kế hoạch thị trƣờng: Doanh nghiệp phải chỉ ra những thị trƣờng mà mình có thể
chiếm lĩnh, có thể mở rộng ra thị trƣờng mới. Chỉ ra đƣợc các đặc điểm của từng thị
trƣờng, có cách ứng xử thích hợp cho từng thị trƣờng.
- Kế hoạch sản phẩm: Kế hoạch này trả lời các câu hỏi doanh nghiệp nên tung ra thị
trƣờng khối lƣợng sản phẩm bao nhiêu, chất lƣợng, giá cả, dịch vụ kèm theo, mẫu mã,
quy cách, chủng loại,…cho phù h ợp với nhu cầu thị trƣờng.
- Kế hoạch kết quả tiêu thụ: Kết quả tiêu thụ đƣợc tính trong một thời gian nhất
định: Năm, quý, tháng với chỉ tiêu hiện vật: mét, tấn, chiếc, ,… và chỉ tiêu giá r ị: doanh
thu, lƣợng hàng hoá tiêu th ụ trong kỳ kế hoạch.
Để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử dụ g các p ƣơng pháp
nhƣ phƣơng pháp cân đối, phƣơng pháp quan hệ và phá p tỉ lệ cố định…
Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải giải quyết đƣợc các vấn đề sau:
- Thiết lập các mục tiêu cần đạt đƣợc: doanh số, chi phí, ơ cấu thị trƣờng, cơ cấu
sản phẩm,…
- Xây dựng đƣợc phƣơng án để đạt đƣợc mục tiêu tối ƣu nhất: Công tác chuẩn bị
sản phẩm để xuất bán, lựa chọn hình thức tiêu th ụ, xây dựng các chính sách marketing
hỗ trợ hoạt động tiêu thụ,…
Một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tốt, rõ ràng s ẽ giúp cho quá trình tiêu thụ sản phẩm
diễn ra suôn sẻ và liên t ục góp phần không nhỏ vào thành công c ủa doanh nghiệp.
Ba là: Chu ẩn bị hàng hoá để xuất bán
Là hoạt động tiếp tục của quá trình sản xuất kinh doanh trong khâu lƣu thông. Muốn
cho quá trình lƣu thông hàng hoá đƣợc liên tục, các doanh nghiệp phải trú trọng đến các
nghiệp vụ sản xuất ở kho nhƣ: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hi ệu sản phẩm, bao gói, sắp
xếp hàng hoá ở kho – bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng. Tiếp nhận đầy
đủ về số lƣợng và chất lƣợng hàng hoá t ừ các nguồn nhập kho (từ các phân xƣởng, tổ đội
sản xuất của doanh nghiệp) theo đúng mặt hàng quy cách, ch ủng loại hàng hoá.
Bốn là: L ựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trƣờng, việc tiêu thụ sản phẩm đƣợc thực hiện bằng nhiều kênh
khác nhau, theo đó các sản phẩm vận động từ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tay
ngƣời tiêu dùng thông qua các nhà phân ph ối, các nhà bán buôn và ng ƣời bán lẻ.

Xét theo mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngƣời tiêu dùng cu ối cùng ch ủ yếu có
hai hình thức tiêu thụ là:
- Kênh tiêu th ụ trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp hoặc
bán thẳng sản phẩm của mình cho ngƣời tiêu dùng cu ối cùng mà không thông qua các
trung gian thƣơng mại. Hình thức tiêu thụ trực tiếp có ƣu điểm là hệ thống cửa hàng
phong phú, ti ện lợi. Doanh nghiệp thƣờng xuyên tiếp xúc với khách hàng và th ị trƣờng,
biết r õ nhu cầu và tình hình giá cả giúp doanh nghiệp có điều kiện thuận lợi để gây uy tín
với khách hàng. Tuy nhiên, hình thức tiêu thụ này cũng có nhƣợc điểm đó là, ho ạt động
bán hàng diễn ra với tốc độ chậm, doanh nghiệp phải quan hệ và quản lý nhiều khách
hàng.Sơ đồ hình thức tiêu thụ trực tiếp.
DOANH NGHIỆP
SẢN XUẤT
NGƢỜI TIÊU
DÙNG
Sơ đồ 3: Kênh t êu thụ trực tiếp
(Sơ đồ kênh tiêu thụ trực tiếp theo Philip Kotler)
Kênh tiêu th ụ gián tiếp: L à hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm của
mình cho ngƣời tiêu dùng cu ối cùng thông qua các khâu trung gian bao g ồm: ngƣời bán
buôn, ngƣời bán lẻ, đại lý,… Với kênh này các doanh nghi ệp có thể tiêu thụ hàng hoá
trong thời gian ngắn nhất, thu hồi đƣợc vốn nhanh nhất, tiết kiệm đƣợc chi phí bán hàng,
chi phí bảo quản, hao hụt. Tuy nhiên hình thức bán hàng gián ti ếp làm tăng thời gian lƣu
thông hàng hoá, tăng chi phí tiêu thụ do đó đẩy giá cả hàng hoá tăng lên, doanh nghiệp
khó ki ểm soát đƣợc các khâu trung gian và dễ gây ra những rủi ro cho doanh nghiệp.
Kênh I: Gồm một nhà trung gian rất gần với ngƣời tiêu dùng cu ối cùng.
Kênh II: Gồm hai nhà trung gian, thành ph ần trung gian này có th ể ngƣời bán
buôn bán lẻ.
Kênh III: Gồm ba nhà trung gian, kênh này th ƣờng đƣợc sử dụng khi có nhiều nhà
sản xuất nhỏ và nhiều ngƣời bán lẻ nhỏ… Việc các doanh nghiệp áp dụng các hình thức
tiêu thụ này hay hình thức tiêu thụ khác phần lớn do đặc điểm của sản phẩm quyết định.

Hiện nay, có sự khác nhau rất lớn trong các hình thức tiêu thụ sản phẩm, sử dụng
cho tiêu thụ sản xuất cả tiêu dùng cá nhân. Sơ đồ kênh tiêu th ụ gián tiếp nhƣ sau:
DOANH
NGHIỆP
SẢN
XUẤT
Bán
buôn
Đại lý
Ngƣời bán lẻ Kênh I
Kênh II NGƢỜI TIÊU
Bán lẻ DÙNG CU ỐI
CÙNG
Kênh III
Ngƣời Ngƣời
bán buôn bán lẻ
Sơ đồ 4: Kênh tiêu thụ gián tiếp
(Sơ đồ kênh tiêu thụ g án t ếp theo Philip Kotler)
Năm là: Tổ chức các hoạt động xúc tiến
Hoạt động xúc tiến bán h àng là toàn b ộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy
cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Yểm trợ các hoạt động nhằm hỗ trợ,
thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi để thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp.
Những nội dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng: quảng
cáo, chào hàng, khuy ến mại, tham gia hội trợ , triễn lãm. Đối với những hoạt động
truyền thông ho ặc đã lƣu thông thƣờng xuyên trên th ị trƣờng thì việc xúc tiến bán hàng
đƣợc thực hiện gọn nhẹ hơn. Cần đặc biệt quan tâm xúc tiến hán hàng đối với các sản
phẩm mới hoặc sản phẩm cũ trên thị trƣờng…
Sáu là: T ổ chức hoạt động bán hàng
Xoáy vào k ỹ năng tổ chức, giám sát và hỗ trợ nhân viên bán hàng trong t ổ. Các tổ
trƣởng bán hàng sẽ đƣợc trang bị kiến thức về quy trình bán hàng và các chiêu th ức bán
hàng tân ti ến nhất, thực hành thiết lập quy trình bán hàng riêng cho bộ phận của họ trong

doanh nghiệp và giám sát, rút kinh nghi ệm định kỳ với nhân viên để đảm bảo hiệu quả
và tiến độ. Mặt khác tổ chức hoạt động bán hàng là chuy ển giao sản phẩm và những giấy
tờ có liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm cho khác hàng và thu ti ền khách hàng, chọn
hình thức thu tiền nhƣ: trả tiền ngay, mua bán chịu, trả góp,…
Bảy là: Phân tích đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Sau khi kết thúc một định kỳ kinh doanh nhất định thì doanh nghiệp cần đánh giá
kết quả hoạt động kinh doanh của mình, đối với công tác tiêu thụ cũng vậy. Việc đánh giá
tiêu thụ có thể dựa trên các ch ỉ tiêu có th ể lƣợng hoá đƣợc nhƣ số lƣợng sản phẩm tiêu
thụ trong kỳ, doanh thu tiêu thụ, lợi nhuận thu đƣợc, chi phí tiêu thụ,…cũng nhƣ các chỉ
tiêu không đƣợc khách hàng mến mộ đối với các sản phẩm của doa h g iệp.
Đánh giá doanh thu phải trên cơ sở so sánh giữa thực tế với kế hoạch giữa năm này
và năm trƣớc, nếu tốc độ doanh thu cao thì có nghĩa là doanh nghiệp đã có nh ững tiến
bộ nhất định trong hoạt động tiêu thụ.
1.1.6 Các nhân t ố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Mỗi doanh nghiệp khi tiến hành kinh doanh trên th ị trƣờng đều chịu rất nhiều ảnh
hƣởng của các nhân tố xung quanh tác động. Sự thành công trong ho ạt động tiêu thụ của
doanh nghiệp xuất hiện khi kết hợp hài hoà các y ếu tố bên ngoài và bên trong doanh
nghiệp. Tuy từng cách phân loại khác nhau mà ta có các y ếu tố ảnh hƣởng khác nhau,
theo cách thông th ƣờng có thể chia thành các nhân t ố bên ngoài môi tr ƣờng kinh doanh
và nhân t ố thuộc tiềm lực doanh nghiệp.
Nhân t ố khách quan
Môi tr ƣờng bên ngoài tác động rất lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
nói chung c ũng nhƣ các hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng.

Nhân t ố chính trị pháp luật

rong kinh doanh hiện đại, các yếu tố chính trị và pháp lu ật ngày càng có ảnh
hƣởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Để đảm bảo sự vận hành của nên
kinh tế nhiều thành phần, hoạt động cạnh tranh, quốc gia nào cũng có h ệ thống pháp luật
và các ch ế độ chính sách của Chính phủ để điều tiết thị trƣờng. Các chính sách mà nhà
nƣớc sử dụng nhƣ thuế, bình ổn giá cả, trợ giá, lãi suất tín dụng ngân hàng,… có ý nghĩa
quan trọng trong các hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Không chỉ thế, sự

tác động qua lại lẫn nhau giữa chính sách nhà nƣớc và các n ƣớc trên thế giới về sản
phẩm khoa học kỹ thuật, văn hoá,… thể hiện qua chính sách tiêu dùng dân t ộc, quan hệ
kinh tế giữa Việt Nam và các n ƣớc khác ảnh hƣởng trực tiếp đến thị trƣờng.
Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị luật pháp chi phối mạnh mẽ đến thị trƣờng và
công tác phát tri ển thị trƣờng của doanh nghiệp. Sự ổn định của môi tr ƣờng luật pháp là
một trong những tiền đề quan trọng cho sự hình thành và phát triển thị trƣờng của doanh
nghiệp. Sự thay đổi điều kiện chính trị có thể hoặc tạo thuận lợi hoặc có thể gây khó khăn
trên thị trƣờng kinh doanh. Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và thực thi pháp luật trong
nền kinh tế có ảnh hƣởng lớn đến hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lƣợc phát triển
thị trƣờng của doanh nghiệp. Các yếu tố cơ bản gồm có:
- Sự ổn định về chính trị, đƣờng lối ngoại giao.
- Sự cân bằng các chính sách của nhà nƣớc.
- Vai trò và các chi ến lƣợc phát triển kinh tế của Đảng v à chính phủ.
- Sự điều tiết và khuynh hƣớng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế.
- Sự phát triển các quyết định bảo vệ quyền lợi ngƣời tiêu dùng.
- Hệ thống luật pháp, sự hoàn thiện và hiệu lực thi hành.
Sự thay đổi và sự biến động của các yếu tố chính trị pháp luật có thể tạo ra những
cơ hội hoặc nguy cơ cho doanh nghiệp, đặc biệt là những thay đổi liên tục, nhanh chóng,
không th ể dự báo trƣớc.

Nhân t ố ki h tế:

Ảnh hƣởng to lớn đến kết quả và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, bao gồm
các yếu tố tác động đến sức mua của khách hàng, nhu cầu tiêu dùng hàng hoá và các y ếu
tố liên quan đến sử dụng nguồn lực.
Các yếu tố kinh tế quan trọng có thể tác động đến thị trƣờng của doanh nghiệp gồm:
- iềm năng tăng trƣởng nền kinh tế.
- Sự thay đổi về cơ cấu sản xuất và phân ph ối.
- Tiềm năng kinh tế và sự gia tăng đầu tƣ.
- Lạm phát thất nghiệp, sự phát triển ngoại thƣơng.
- Các chính sách tiền tệ tín dụng.

Nhân tố kinh tế là “máy đo nhiệt độ của nền kinh tế”. Sự thay đổi các yếu tố nói
trên tạo ra cơ hội hoặc nguy cơ đối với các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp với
mức độ khác nhau. Khi đó, những biến động nhƣ vậy cũng làm cho hoạt động tiêu thụ
sản phẩm, hàng hoá c ủa doanh nghiệp có sự thay đổi nhất định.

Nhân t ố khao học – công ngh ệ

Khoa học – công ngh ệ là nhân t ố mang đầy kịch tính, có ảnh hƣởng trực tiếp đến
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Trong thời đại khoa học công nghệ mới phát
triển nhƣ vũ bão, mỗi công nghệ mới phát sinh sẽ huỷ diệt công nghệ trƣớc đó không
nhiều thì ít. Việc chế tạo các sản phẩm mới, chất lƣợng cao, giá thành ạ, theo đời sản
phẩm có ảnh hƣởng lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Đặc biệt sự p át triển của công
nghệ thông tin cho phép các doanh nghiệp nắm bắt một cách nhanh chóng và chính xác
thông tin v ới khối lƣợng lớn và cũng sẽ thuận lợi hơn trong việc giao dịch cũng nhƣ có
thể thiết lập và mở quan hệ làm ăn với khu vực thị trƣờng khác.
Các yếu tố công nghệ có thể tác động đến thị trƣờng của doanh nghiệp:
- Tiến bộ kĩ thuật của nền kinh tế và kh ả năng ứng dụng kĩ thuật trong hoạt động
kinh doanh.
- Chiến lƣợc phát triển kĩ thuật công nghệ của nến kinh tế.

ố văn hoá – xã h ội

Nhânt

Đây là nhân tố ảnh hƣởng rộng rãi và sâu s ắc đến nhu cầu, hàng vi của con ngƣời,
trong cả lĩnh vực sản xuất và l ĩnh vực tiêu dùng cá nhân. Các giá tr ị văn hoá có tính bền
vững cao, đƣợc lƣu truyền từ đời này sang đời khác và đƣợc củng cố bằng những quy
chế xã hội nhƣ pháp luật, đạo đức, tôn giáo, chính quyền, hệ thống thứ bậc tôn ty trật tự
xã hội, tổ chức tôn giáo, nghề nghiệp, địa phƣơng, gia đình và cả hệ thống kinh doanh
sản phẩm dịch vụ.
Các yếu tố văn hoá và xã h ội có ảnh hƣởng lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp. Những thay đổi văn hoá – xã hội cũng tạo nên những cơ hội và nguy cơ cho
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tố tâm sinh lý, thời tiết, khí hậu,
mức độ tăng dân số, mức thu nhập bình quân của dân cƣ là những nhân tố tác động cùng chi
ều đến tiêu thụ sản phẩm. Chẳng hạn khi mức độ tiêu thụ củangƣời dân

tăng lên, ngƣời ta có thể tiêu dùng nh iều hơn, do vậy doanh nghiệp tiêu thụ đƣợc
nhiều sản phẩm hơn.
Các tiêu th ức thƣờng đƣợc nghiên cứu khi phân tích môi trƣờng văn hoá xã hội
và ảnh hƣởng của nó đến thị trƣờng của doanh nghiệp gồm:
- Dân số và xu hƣớng vận động.
- Hộ gia đình và xu hƣớng vận động.
- Sự di chuyển của dân cƣ.
- Thu nhập của dân cƣ và xu hƣớng vận động; phân bố thu nhập giữa các nhóm
ngƣời và các vùng địa lý.
- Việc làm và v ấn đề phát triển việc làm.
- Dân tộc và các đặc điểm tâm sinh lí. Nhân tố cơ sở hạ tầng và điều kiện tự nhiên
Cơ sở hạ tầng gồm hệ thống giao thông vận tải, hệ thống thông tin, hệ thống bến
cảng, nhà kho, khách s ạn, nhà hàng,… Các yếu tố này có th ể dẫn đến thuận lợi hoặc khó
khăn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Từ khi bắt đầu hoạt động và trong quá trình tồn tại và phát tri ển của mình, doanh
nghiệp cần quan tâm tới các yếu tố điều k ện tự nhiên có th ể ảnh hƣởng đến hoạt động
sản xuất kinh doanh của mình. Điều kiện tự nhiên có ảnh hƣởng rất lớn tới việc tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp xác định địa điểm phù h ợp để khai thác tức là có th ể có một thị trƣờng
tốt để khai thác và ngƣợc lại, địa điểm là một trong những tiêu thức đánh giá hiệu quả phát
triển thị trƣờng thông qua khoảng cách thị trƣờng với nhóm khách hàng, thị trƣờng với
nguồn cung ứng hàng hoá lao động…Các yếu tố của môi trƣờng sinh thái nhƣ khí hậu, thời
tiết, tính chất mùa v ụ, cân bằng sinh thái, ô nhiễm môi trƣờng ảnh hƣởng đến các chu kỳ
sản xuất tiêu dùng trong khu v ực, đến nhu cầu về các loại sản phẩm đƣợc tiêu dùng c ủa
khách hàng d ẫn đến ảnh hƣởng đến thị trƣờng tiêu thụ của doanh nghiệp.
Nhân t ố chủ quan
Thị trƣờng và khả năng phát triển thị trƣờng của doanh nghiệp luôn phụ thuộc chặt
chẽ vào các y ếu tố phản ánh tiềm lực của một doanh nghiệp. Một thị trƣờng cóthể phù
hợp để phát triển với doanh nghiệp này nhƣng lại không thể áp dụng chiến lƣợc kinh

doanh của doanh nghiệp khác, tất cả đều phải xuất phát từ nội lực doanh nghiệp quyết
định
Những nhân tố thuộc về doanh nghiệp

Chất lượng sản phẩm:

Chất lƣợng sản phẩm quyết định khả năng cạnh tranh và là v ấn đề sống còn c ủa
doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trƣờng, sản phẩm hàng hoá ph ải có chất lƣợng cao
vì khách hàng là "th ƣợng đế", có quyền lựa chọn trong hàng trăm sản phẩm để mua một
sản phẩm tốt nhất. Vì vậy chất lƣợng sản phẩm phải luôn đáp ứng nhu cầu, hị hiếu của
khách hàng. Hàng hoá ch ất lƣợng tốt sẽ tiêu thụ nhanh, thu đƣợc lợi n uận cao. "Chỉ có
chất lƣợng mới là lời quảng cáo tốt nhất cho sản phẩm của doanh ghiệp".

Giá c ả sản phẩm:

Giá cả là biểu hiện bằng tiền mà ngƣời bán dự tính ó thể nhận đƣợc từ ngƣời mua.
Việc dự tính giá cả chỉ đƣợc coi là hợp lý và đúng đắn khi đã xuất phát từ giá cả thị
trƣờng, đặc biệt là giá c ả bình quân của một hàng h á trên t ừng loại thị trƣờng trong và
ngoài nƣớc trong từng thời kỳ kinh doanh.
Nếu giá cả đƣợc xác định một cách hợp lý và đúng đắn thì nó đem lại cho doanh
nghiệp nhiều tác dụng to lớn. Đặc biệt là giá c ả thực hiện chức năng gắn sản xuất với
tiêu thụ sản phẩm trên từng loại thị trƣờng trong và ngoài n ƣớc. Nó là đòn b ẩy kinh tế
quan trọng đối với doanh nghiệp và th ị trƣờng vì giá cả cao hay thấp có ảnh hƣởng
quyết định tới khối lƣợng sản phẩm tiêu th ụ và lợi nhuận mà doanh nghiệp sẽ đạt đƣợc.

Phương thức thanh toán:

Khách hàng có th ể thanh toán cho doanh nghiệp bằng nhiều phƣơng thức: Séc,
tiền mặt, ngoại tệ,... Mỗi phƣơng thức đều có mặt lợi và mặt hại của nó cho cả doanh
nghiệp và khách hàng. V ấn đề là phải chọn đƣợc một phƣơng thức thanh toán sao cho
đôi bên cùng có l ợi, sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tiêu thụ đƣợc nhiều hơn khi doanh
nghiệp có những phƣơng thức thanh toán tiện lợi, nhanh chóng. Doanh nghiệp cần đơn
giản hoá thủ tục, điều kiện thanh toán tạo thuận lợi cho khách hàng để thúc đẩy việc tiêu
thụ sản phẩm.


Hệ thống phân phối sản phẩm của doanh nghiệp:

Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần phải có hệ thống phân phối
sản phẩm, bao gồm các cửa hàng bán tr ực tiếp, đại lý, hoặc cung cấp cho ngƣời bán lẻ.
Tất cả các phần tử nằm trong guồng máy tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo nên một hệ thống
phân phối sản phẩm của doanh nghiệp, với mạng lƣới phân bố trên các địa bàn, các vùng
thị trƣờng doanh nghiệp tham gia kinh doanh.
Doanh nghiệp nếu tổ chức đƣợc hệ thống phân phối sản phẩm hợp lý sẽ đem lại
hiệu quả cao trong công tác tiêu thụ sản phẩm, ngƣợc lại sẽ gây hậu quả xấu đến công tác
tiêu th ụ, sản phẩm bị ứ đọng sẽ gây tổn thất cho doanh nghiệp.

Uy tín của doanh nghiệp:

Quá trình hoạt động sản suất kinh doanh sẽ tạo lập dần vị thế của doanh nghiệp trên
thị trƣờng, uy tín của doanh nghiệp ngày càng đƣợc nâng cao, tránh sự hoài nghi của
khách hàng v ề sản phẩm của doanh nghiệp.
Uy tín của doanh nghiệp có ảnh hƣởng lớn đến hiệu quả của công tác tiêu thụ sản
phẩm. Nó đƣợc biểu hiện bằng sự trung th ành của khách hàng đối với sản phẩm của
doanh nghiệp. Chiếm đƣợc lòng tin c ủa khách h àng sẽ góp phần quan trọng để đẩy
mạnh công tác tiêu th ụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Những nhân tố thuộc về thị trƣờng – khách hàng c ủa doanh nghiệp

Thị trường sản phẩm của doanh nghiệp:

Thị trƣờng đóng vai trò quan tr ọng trong việc điều tiết sản xuất, gắn sản xuất với
tiêu dùng, gắn kinh tế tro g ƣớc với kinh tế thế giới. Thị trƣờng là nơi cung cầu gặp
nhau, tác động qua lại lẫn nhau để đạt tới vị trí cân bằng. Thị trƣờng sản phẩm hay ngƣời
tiêu dùng s ẽ quyết định doanh nghiệp sản xuất cái gì, sản xuất nhƣ thế nào, cho ai. Thị
trƣờng là đối tƣợng của hoạt động tiêu thụ, ảnh hƣởng đến hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
Trên thị trƣờng, cung cầu hàng hoá nào đó có thể biến đổi lên xuống do nhiều
nguyên nhân làm cho giá c ả sản phẩm cũng biến đổi và ảnh hƣởng trực tiếp đến khả
năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Việc cung ứng vừa đủ để thoả mãn nhu cầu về
một loại hàng hoá trong m ột thời điểm nhất định là trạng thái cân bằng cung cầu.


Thị hiếu của khách hàng:
Là nhân t ố các nhà sản xuất đặc biệt quan tâm không chỉ trong khâu định giá bán
mà cả khi xây dựng chiến lƣợc kinh doanh, quyết định phƣơng án sản phẩm để đảm bảo
tiêu thụ sản phẩm nhanh và có lãi su ất cao. Sản phẩm sản xuất ra là để đáp ứng nhu cầu
của ngƣời tiêu dùng, n ếu sản phẩm của doanh nghiệp phù h ợp với thị hiếu thì khách
hàng lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp đó. Đây là một yếu tố quyết định mạnh mẽ.
Điều đó đòi h ỏi doanh nghiệp phải linh hoạt trong công tác tiếp thị để tìm kiếm
những phần thị trƣờng mới nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
1.1.7 Các chính sách Marketing ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản
phẩm Chính sách sản phẩm
Trong sản xuất khinh doanh chính sách sản phẩm có vai tr ò r ất quan trọng. Chỉ khi
nào doanh nghiệp xây dựng cho mình một chính sách lâu dài, thích ứng với sự biến động
của thị trƣờng thì từ đó doanh nghiệp mới có phƣơng hƣớng để đầu tƣ, nghiên cứu, thiết
kế và chế tạo sản phẩm.Chính sách sản phẩm là nội dung cốt lõi c ủa Maketing mix vì
thông qua đó doanh nghiệp mới có thể kết ợp hiệu quả các chính sách khác nhƣ chính
sách giá, phân phối, quảng cáo, khuếch trƣơng,…
Chính sách giá cả
Chính sách giá cả của doanh nghiệp là tập hợp các cách thức quy định mức giá cơ
sở và biên độ giao động giá cho phép trong điều kiện sản xuất kinh doanh trên thị trƣờng.
Việc quy định giá không nên quá c ứng nhắc mà tùy vào tình hình thị trƣờng để linh
động điều chỉnh giá cho phù h ợp. Vì vậy thăm dò th ị trƣờng, tìm hiểu mức giá của đối
thủ cạnh tranh cũng nhƣ khả năng chi trả của khách hàng trƣớc khi quyết định mức giá là
v ấn đề hết sức quan trọng.
Mục tiêu của chính sách giá cả là doanh số tối đa và tối đa hóa lợi nhuận. Khách
hàng tiêu dùng đặc biệt bị tác động của giá cả vì đó là khả năng thanh toán thực tại của
họ. Nếu giá bán quá cao, lƣợng tiêu thụ sản phẩm đƣợc ít nên doanh thu đạt đƣợc thấp,
ngƣợc lại nếu giá bán thấp thì lƣợng tiêu thụ là rất lớn, doanh thu có thể rất lớn nhƣng
lợi nhuận thực sự lại thấp. Vì vậy việc định giá phải hài hòa gi ữa mục tiêu lợi nhuận và
doanh số bán ra.

Chính sách phân phối
Xây dựng chính sách phân phối là việc làm quan trọng để nâng cao khả năng tiêu
thụ hàng hóa trên t hị trƣờng. Sản phẩm tiêu thụ đƣợc coi là tốt không chỉ ở bản thân
hàng hóa đó đƣợc ngƣời tiêu dùng ƣa thích mà còn là v ấn đề ở chính sách phân phối
của doanh nghiệp. Tức là phải làm sao cho ngƣời tiêu dùng ti ếp cận đƣợc sản phẩm một
cách nhanh chóng và d ễ dàng nhất. Do đó doanh nghiệp phải tổ chức đội ngũ cung ứng
hàng hóa đến ngƣời tiêu dùng m ột cách đầy đủ, kịp thời. Một chính sách phân phối hợp
lý ch ỉ khi phối hợp đƣợc chặt chẽ giữa các thành phần trung gian. Trong chính sách
phân phối, doanh nghiệp cũng cần quan tâm đến mức chiết khấu sao cho các trung gian
đƣợc thỏa mãn. Vì vây cần thiết kế bao nhiêu cấp trong kênh phân ph ối để đảm bảo cho
giá thành khi đến tay ngƣời tiêu dùng không v ƣợt quá mức mong muốn.
Chính sách khuếch trƣơng sản phẩm
Chính sách giao tiếp khuếch trƣơng là một chính sách định hƣớng vào việc giới
thiệu cung cấp và truyên tin v ề sản phẩm hàng óa. M ục đích là thông tin l ợi ích của nó
tới ngƣời tiêu dùng ho ặc ngƣời sử dụng cuối cùng, kích thích chân chính lòng ham
muốn mua hàng của khách hàng. Các hình thức của giao tiếp khuếch trƣơng là quảng
cáo, khuyến mãi, tuyên truy ền v à qu n hệ công chúng, cổ động trực tiếp và bán hàng cá
nhân.
- Quảng cáo: là hoạt động thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ, mang tính chất phi cá
nhân: ngƣời – ngƣời. Quả g cáo trình bày một thông điệp có những chuẩn mực nhất định
trong cùng m ột lúc có thể tác động đến một số lớn những ngƣời nhận phân tán nhiều nơi
thông qua các ph ƣ ng tiện truyền thông đại chúng, trong một không gian và thời gian nhất
định, do một ngƣời ( tổ chức) nào đó muốn quảng cáo chi tiền ra để thực hiện.
- Khuyến mãi: là nh ững khích lệ ngắn hạn dƣới hình thức thƣởng để khuyến
khích dùng th ử hay mua một sản phẩm, dịch vụ.
- Tuyên truyền và quan hệ công chúng: bao gồm các chƣơng trình khác nhau đƣợc
thiết kế nhằm đề cao hay bảo vệ hình ảnh một doanh nghiệp hay những sản phẩm và dịch
vụ nhất định nào đó trƣớc công chúng.
- Bán hàng cá nhân: là ho ạt động thông tin đƣợc xác định rõ mang tính cá nhân,
truyền đi một thông điệp mang tính thích nghi cao độ tới một đối tƣợng nhận tin nhỏ rất

chọn lọc. Bán hàng cá nhân x ảy ra thông qua tiếp xúc giữa ngƣời bán và ngƣời
mua bằng cách đối mặt.
1.2 Phân tích hiệu quả kinh doanh
1.2.1 Chỉ tiêu doanh thu tiêu th ụ:
Ở đây, doanh thu đƣợc xét trong mối quan hệ với khối lƣợng tiêu thụ và giá bán.
Doanh thu (D) là toàn b ộ số tiền thu đƣợc từ hoạt động sản xuất kinh doanh, dịch vụ v à
các hoạt động khác. Chỉ tiêu này ph ản ánh lƣợng hàng mà doanh nghi ệp đã xuất kho,
cung cấp cho khách hàng và đã nhận đƣợc tiền hoặc khách hàng chấp nhận trả tiền.
D = P x Q
Trong đó:
P là giá bán bình quân đơn vị sản phẩm.
Q là sản lƣợng tiêu thụ.
Theo công th ức trên, doanh thu tiêu th ụ chịu ảnh hƣởng trực tiếp của hai nhân tố
là giá bán bình quân đơn vị sản phẩm và sản lƣợng tiêu thụ.
- Đối tƣợng phân tích: chênh lệch về doanh t u ti êu thụ của kỳ sau so với kỳ trƣớc.
∆D=D1-D0
Với D1 = P1 x Q1; D0 = P1 x D0
1.2.2 Chỉ tiêu lợi nhuận tiêu th ụ
Lợi nhuận tiêu thụ (L) là chỉ tiêu đƣợc xác định cho những sản phẩm mà doanh thu
đã tiêu thụ và đã thu tiền hoặc ngƣời mua chấp nhận trả.
Công th ức: L=TR–TC=P×Q –Z×Q=(P –Z)×Q
rong đó:
TR: Doanh thu
TC: Chi phí
Z: Chi phí sản phẩm đơn vị.

1.2.3 Một số chỉ tiêu tài chính
Lợi nhuận sau thuế
Tỷ suất sinh lợi trên doanh thu thuần
= Doanh thu thuần
Đây là chỉ tiêu phản ánh lợi nhuận sau thuế trong một đồng doanh thu.
Doanh nghiệp mong muốn chỉ tiêu này càng cao càng t ốt.
Doanh thu thuần
 Số quay vòng VL =
Vốn lƣu động bình quân
Doanh nghiệp mong muốn số vòng quay VL Đ năm sau cao hơn năm trƣớc. Chỉ
tiêu này phản ánh trong một kỳ VLĐ quay đƣợc mấy vòng. S ố vòng quay cà g n i ều
chứng tỏ việc sử dụng VLĐ càng hiệu quả.
Lợi nhuận sau thuế
 Tỷ suất lợi nhuận trên chi phí =
Chi phí
Chỉ tiêu này có ý ngh ĩa là một đồng chi p í bỏ ra sẽ thu đƣợc bao nhiêu đồng
lợi nhuận. Nó phản ánh hiệu quả sử dụng chi phí vốn của doanh nghiệp.
Tổng lợi nhuận sau thuế
 Tỷ suất lợi nhuận trên t ổng vốn =
Tổng vốn
Chỉ tiêu này có ý gh ĩa l à một đồng vốn bỏ ra sẽ thu đƣợc bao nhiêu đồng
lợi nhuận. Chỉ tiêu này c ũ g phản ánh hiệu quả sử dụng vốn của doanh nghiệp.
1.2.4 Chỉ tiêu đánh giá mức độ tiêu thụ sản phẩm
C
t+1
K = x 100
Trong đó:
K: Tốc độ tiêu thụ sản phẩm.
Ct: Doanh thu tiêu thụ năm trƣớc.

Khóa luCt+ ận1 cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
: Doanh thu tiêu thụ năm sau.
K < 100% năm nay kém hơn năm trƣớc và tốc độ tiêu thụ giảm K = 100% tốc
độ tiêu thụ không thay đổi, doanh nghiệp tăng trƣởng chƣa đều.
K > 100% tốc độ tiêu thụ năm nay lớn hơn năm trƣớc, doanh nghiệp có
chiều hƣớng tăng trƣởng.
1.3 Cơ sở thực tiễn.
1.3.1 Tình hình tiêu thụ nguyên vật liệu của Việt Nam trong những năm gần đây
Theo ông T ống Văn Nga (chủ tịch hội VLXD Việt Nam) cho biết, trong cuộc khảo
sát thị trƣờng bán lẻ VLXD trong nƣớc cho thấy sức mua của 2015 tăng so với 2014,
đăc biệt có một số cửa hàng tăng đến 50 -100%. Nhìn chung, thì tì ình ảns xuất và tiêu
thụ vật liệu xây dựng trong năm đạt mức tăng trƣởng khá, sát với dụ báo nhờ đà hồi phục
của nền kinh tế, thị trƣờng bất động sản cũng nhƣ việc thúc đẩy mạnh các dự án phát
triển hạ tầng. Tuy nhiên, một số chủng loại VLXD vẫn đang gặp nhiều khó khăn, tiêu thụ
yếu kém vì sự cạnh tranh gay gắt từ các sản phẩm từ nƣớc ngoài.).
Năm 2016, đƣợc xem là năm khởi sắc t ực sự của thị trƣờng BĐS khi hàng loạt dự
án nhà ở đƣợc xây mới, các dự án cũ tái k ởi động, cùng v ới nhiều công trình nhà ở
riêng lẻ của ngƣời dân đƣợc khởi công xây dựng, dẫn đến mức tiêu thụ vật liệu xây dựng
cũng tăng theo. Đây cũng là năm thị trƣờng VLXD đa dạng hơn bởi sẽ có thêm những
mẫu mã mới mà các doanh nghi ệp trong nƣớc sản xuất đƣợc. Vì vậy, nhu cầu về sắt,
thép, xi măng, gạch cũng nhƣ vật liệu trang trí nội thất đều tăng và tăng từ 18,3% đến
20,6%. (Nguồn: Báo mới.com). Đây cũng là năm thị trƣờng VLXD đa dạng hơn bởi sẽ
có thêm những mẫu mã mới. Vì vậy, nhu cầu sắt, thép, xi măng, gạch cũng nhƣ vật liệu
trang trí nội thất đều tăng và tăng khoảng (18,3% đến 20,6%).
Năm 2017, mức tăng trƣởng GDP Việt Nam đạt 6,81%, vƣợt mọi dự báo, cao nhất
trong 6 năm trở lại đây. Hoạt động xây dựng duy trì tăng trƣởng khá cao với tốc độ 8,7%
so với năm 2016, đóng góp 0,54% vào mức tăng GDP của cả nƣớc. Bên cạnh đó tốc độ
tăng trƣởng trong ngành cao hơn năm 2016 là từ 7% đến 15%.

1.3.2 Tình hình vật liệu xây dựng của tỉnh Thừa Thiên Huế
- Trên đà phát triển vật liệu xây dựng trong nƣớc nói chung và tỉnh Thừa Thiên Huế
nói riêng, t ỉnh Thừa Thiên Huế sẽ tiếp tục đầu tƣ phát triển các loại vật liệu cơ bản nhƣ:
xi măng, vật liệu xây, vật liệu lợp, đá xây dựng, vật liệu ốp lát, kính xây dựng, vật liệu
trang trí hoàn thiện, đồng thời chú trọng phát triển các loại vật liệu mới, thân thiện với
môi tr ƣờng.
- Tiếp tục phát triển dây chuyền 5 Nhà máy xi măng Luks công suất 4000 tấn
cliker/ngày, nâng năng lực sản xuất toàn nhà máy lên 4,2 tri ệu tấn/năm nhà máy ximăng
Nam Đông công suất 1,4 triệu tấn/năm. Nghiên cứu đầu tƣ mở rộng các nhà máy xi
măng theo nhu cầu thị trƣờng.
- Đầu tƣ cho lĩnh vực khai thác đá, cát, sỏi xây dựng chú trọng khai thác cát vàng
làm cốt liệu bêtông. Đến năm 2020, sản lƣợng đá xây dựng đạt khoảng 1,5-2 triệu m3,
cát xây d ựng đạt khoảng 1,0-1,5 triệu m3
- Duy trì sản xuất sản phẩm gạch, ngói nung tiếp tục đầu tƣ sản xuất gạch không
nung, đƣa tỷ lệ gạch không nung lên khoảng 80%, tƣơng đƣơng 400 triệu viên vào năm
2020.
- Nâng cao chất lƣợng, cải tiến mẫu, phấn đấu xuất khẩu sản phẩm gạch ceramic và
gạch granit.
- Nghiên cứu đầu tƣ sản xuất vật liệu thông minh dùng trong xây d ựng nhƣ vật liệu
lợp, vật liệu sơn tƣờng cảm nhận đƣợc sự thay đổi của ánh sáng và nhiệt độ các loại vật
liệu kim khí dùng cho thi ết bị vệ sinh với kiểu dáng hiện đại và tiện lợi trong sử dụng
các loại VLXD bằng kim loại nhƣ giàn không gian, vòm kh ẩu độ lớn, &hellip
- Tiếp tục nghiên cứu đầu tƣ sản xuất kính an toàn.

CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỸ HOÀNG
2.1 Tổng quan về công ty trách nhiệm hữu hạn Mỹ Hoàng:
2.1.1 Giới thiệu chung về công ty
Doanh nghiệp tƣ nhân Mỹ Hoàng đƣợc thành lập vào ngày 05 tháng 11 năm 2004.
Mã số thuế doanh nghiệp: 3300367759.
Địa điểm trụ sở chính tại 87 Nguyễn Sinh Cung, Phƣờng Vỹ Dạ, Thành Phố Huế, Việt
Nam.
Số điện thoại: 0234.3825209
Email: myhoang87nsc@gmail.com
Vốn đầu tƣ ban đầu: 5 tỷ đồng.
Chủ doanh nghiệp: bà Nguyễn Thị Thanh Tâm
Thông tin v ề địa điểm kinh doanh:

Cơ sở 1: Nhà máy tôn Thanh Tâm
Địa chỉ: QL1A xã Lộc Sơn, huyện Phú Lộc, tỉnh Thừa Thiên Huế.
Điện thoại: 0234.2240478

Cơ sở 2: : Nhà Máy tôn thép SAVINA 1
Địa chỉ: Street 1A, Phonsawangtay,Kayson Phomviharn
District,Savannakhet province,Laos.

Cơ sở 3: Nhà máy tôn thép SAVINA 2
Địa chỉ: Nakhonluang Viangchan,Laos
2.1.2 Chức năng và nhi ệm vụ của doanh nghiệp
- Chức năng của doanh nghiệp:

o Công ty TNHH M ỹ Hoàng đƣợc thành lập và hoạt động nhằm đáp ứng
nhu cầu cho nền kinh tế và ngƣời tiêu dùng.
o Là doanh nghiệp thƣơng mại chuyên kinh doanh các s ản phẩm vật liệu
xây dựng nhƣ: ngũ kim, tôn, sắt, thép,…
- Nhiệm vụ hoạt động của doanh nghiệp:
o Tổ chức hoạt động kinh doanh.
o Tìm đối tác và khách hàng để tiêu thụ hàng hóa.
o Điều hành và t ổ chức bộ máy quản lý một cách hợp lý nhằm đem lại hiệu
quả cao trong quá trình hoạt động kinh doanh của đơn vị.
o Nghiêm túc th ực hiện chế độ nộp thế, ngân sách nhà ƣớc v à ti ền bán
hàng về tổng công ty. Chấp hành đúng các chế độ, chính sách của nhà
nƣớc và các văn bản quy định của ngành.
o Sử dụng hợp lý nguồn vốn, tài sản, lao động, hạ thấp chi phí bán hàng,
bảo đảm kinh doanh có hiệu quả, bảo toàn và tăng cƣờng vốn
o Sản xuất kinh doanh đúng với ng ành nghề đã đƣợc đăng kí trong giấy
phép kinh doanh.
o Tích cực nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu của thị trƣờng nhằm đáp ứng tốt nhất
nhu cầu thị trƣờng, đảm bảo cho hoạt động kinh doanh có hiệu quả.
o Tiếp tục nghiên c ứu và phát tri ển, nâng cao chất lƣợng sản phẩm. Nâng cao
kĩ năng cho đội n ủ cán bộ nhân viên trong doanh nghiệp. Tạo công ăn việc
làm, thu hập và đời sống ổn định cho ngƣời lao động.
o Đƣa ra các chính sách, chiến lƣợc kinh doanh có hiệu quả nhằm bảo đảm
kinh doanh có l ời.

2.1.3 Tổ chức bộ máy quản lý của công ty TNHH Mỹ Hoàng và ch ức năng, nhiệm
vụ các phòng ban
2.1.3.1 Tổ chức bộ máy quản lý
Giám đốc
Phòng k ế toán
Các cơ sở
Phòng kinh doanh
Văn phòng
Bán hàng Thu ngân Thủ kho, bốc xếp Vân tải
Nguồn: từ công ty TNHH Mỹ Hoàng
Sơ đồ 5: Mô hình tổ chức của công ty TNHH Mỹ
Hoàng 2.1.3.2 Chức năng và nhi ệm vụ các phòng ban
- Giám đốc: Là ngƣời đứng đầu doanh nghiệp, kiểm soát mọi hoạt động của doanh
nghiệp trong khuôn khổ cho phép của công ty.
- Kế toán: Làm việc dƣới sự điều hành của giám đốc, có chức năng thực hiện công tác kế
toán, tham gia vào vi ệc quyết định về các chiến lƣợc tài chính, kinh doanh của doanh
nghiệp. Bằng các hoạt độ g ghiệp vụ của mình, kế toán tổng hợp số liệu có liên quan đến
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trình lên giám đốc về kết quả lãi lỗ của hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp sau mỗi tháng, quý, mỗi năm.
- Bán hàng: t ƣ vấn, hỗ trợ, tìm hiều và thỏa mãn khách hàng khách hàng và hoàn
thành quyết định mua hàng của họ.
- Thu ngân: Chịu trách nhiệm thu tiền do nhân viên bán hàng giao nộp, kiểm tra và
quản lý ti ền trƣớc khi bàn giao cho kế toán.
- Thủ kho, bốc xếp: Phụ trách kho và quản lý kho vận về nhập hàng, xuất hàng và b
ảo quản hàng hóa c ủa doanh nghiệp.
- Nhân viên giao hàng: Ch ịu trách nhiệm giao hàng đến khách hàng theo các t uyến
quy định, phải tự quản lý hàng hóa c ủa mình và công nợ nắm đƣợc ở ngoài thị trƣờng.

Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Mỹ Hoàng.doc

Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Mỹ Hoàng.doc

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Mỹ Hoàng.doc

Similar to Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Mỹ Hoàng.doc (19)

More from Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói ☎☎☎ Liên hệ ZALO/TELE: 0973.287.149 👍👍

More from Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói ☎☎☎ Liên hệ ZALO/TELE: 0973.287.149 👍👍 (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Mỹ Hoàng.doc