Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty Đầu tư Phi Nam.doc

Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
TRƢỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT
KHOA KINH TẾ
***********
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI: NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƢ PHI NAM
Sinh viên thực hiện : NGUYỄN THỊ THU HỒNG
Lớp : D17QT02
Khoá :2017 -2021
Ngành :QUẢN TRỊ KINH DOANH
Giảng viên hƣớng dẫn :Ths. HUỲNH THỊ THANH LOAN
Bình Dƣơng, tháng

LỜI CAM ĐOAN
Em xin cam đoan đề tài “ Nang cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty Cổ
phần Đầu tƣ Phi Nam” đƣợc thực hiện dựa trên sự cố gắng, nỗ lực của mình và sự
giúp đỡ từ giảng viên hƣớng dẫn của Ths.Huỳnh Thị Thanh Loan.
Các số liệu, kết quả trong bài nghiên cứu là chính xác, trung thực và hoàn toàn
khồn sao chép hoặc sử dụng kết quả của đề tài nghiên cứu nào tƣơng tự. Nếu phát hiện
có sự sao chép kết quả nghiên cứu của đề tài khác, em xin hoàn toàn chịu trách nhiệm.
Bình Dƣơng, ngày 23 tháng 11 năm 2020
Sinh viên
Nguyễn Thị Thu Hồng

LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành bài báo cá, trƣớc tiên em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến giảng
viên – Ths.Huỳnh Thị Thanh Loan, ngƣời đã định hƣớng đề tài và tận tình giúp đỡ em
trong suốt quá trình thực hiện báo cáo. Bên cạnh đó, em cũng xin đƣợc cảm ơn các
thầy, cô giảng viên trong bộ môn kinh tế - Trƣờng Đại học Thủ Dầu Một đã giảng dạy
và cung cấp cho em những kiến thức quý báu từ các môn học. Đó là cơ sở để em vận
dụng trong quá trình làm bài báo cáo này.
Đồng thời, em xin gửi lời cảm ơn đến ban lãnh đạo và tập thể cán bộ nhân viên
công ty Cổ phần Đầu tƣ Phi Nam đã giúp đỡ em trong quá trình thực tập cũng nhƣ
cung cấp những thông tin, tài liệu để em có thể hoàn thành tốt báo cáo của mình.
Do khả năng và kiến thức chuyên môn của em còn hạn chế nên trong nội dung
phẫn tích, đánh giá cũng nhƣ đƣa ra giải pháp không tránh khỏi những thiếu xót. Vì
vậy, em mong các thầy cô quan tâm và góp ý để báo cáo của em đƣợc hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Bình Dƣơng, ngày 23 tháng 11 năm 2020
Sinh viên
Nguyễn Thị Thu Hồng

KHOA KINH TẾ CỘNG HÒA XÃ HỘI
CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
CHƢƠNG TRÌNH QUẢN TRỊ KINH DOANH Độc
lập – Tự do – Hạnh phúc
PHIẾU THEO DÕI TIẾN ĐỘ
THỰC HIỆN BÁO CÁO TỐT NGHIỆP (KLTN)
1. Học viên thực hiện đề tài: Nguyễn Thị Thu Hồng Ngày sinh:16/05/1999
MSSV: 1723401010082 Lớp: D17QT02 Chuyên ngành: Quản trị kinh
doanh
Điện thoại: 0862677726 Email: thuhongth1605@gmail.com
2. Số QĐ giao đề tài luận văn: Quyết định số ………/QĐ-ĐHTDM ngày ….. tháng ….
năm 2020
3. Cán bộ hƣớng dẫn (CBHD): Huỳnh Thị Thanh Loan
4. Tên đề tài: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Đầu tƣ Phi
Nam
Tuần thứ Ngày Kế hoạch thực hiện
Tham gia buổi thảo luận và giải quyết thắc mắc về bài báo cáo
1
25/08/2020
Trao đổi với giảng viên và sửa đề cƣơng chi tiết bài báo cáo
2
05/09/2020
3
12/09/2020 Trao đổi với giảng viên hƣớng dẫn về chƣơng 1,2

Tuần thứ Ngày Kế hoạch thực hiện
Kiểm tra ngày: Đánh giá mức độ công việc hoàn thành:
Đƣợc tiếp tục:
Không tiếp tục:
4 Sửa bài làm và góp ý về chƣơng 1
19/09/2020
Sửa bài làm và góp ý về chƣơng 2
5
26/09/2020
Sửa, góp ý bổ sung chƣơng 1, 2
6
06/10/2020
Kiểm tra ngày: Đánh giá mức độ công việc hoàn thành:
Đƣợc tiếp tục:
…………………Không tiếp tục:
Bổ sung và hoàn thiện chƣơng 1,2
7
10/10/2020 Hƣớng dẫn làm bài chƣơng 3
Chỉnh sửa chƣơng 3 và góp ý những lỗi thƣờng gặp trong bài b
8 cáo
17/10/2020
Sửa bài và góp ý hoàn chỉnh bài báo cáo
9
24/10/2020
Chỉnh sửa, hoàn thiện bài báo cáo
10 31/10/2020 Trao đổi về cách thức và thời gian nộp bài
Ghi chú: Sinh viên (SV) lập phiếu này thành 01 bản để nộp cùng với Báo cáo tốt
nghiệp khi kết thúc thời gian thực hiện BCTN.
Ý kiến của cán Bình Dương, ngày 20 tháng 11 năm 2020
bộ hƣớng dẫn
Sinh viên thực hiện(Ký và ghi rõ họ tên)

ĐA/KLTN – 10
(Ký và ghi rõ họTRƢỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
tên) KHOA KINH TẾ Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
CHƢƠNG TRÌNH:QTKD
BIÊN BẢN HỘI ĐỒNG CHẤM PROJECT TỐT NGHIỆP
Thời gian: .........................................................................................................................
Địa điểm: ..........................................................................................................................
Thành viên Hội đồng: .......................................................................................................
1. ............................................................................
2 .............................................................................
3 ............................................................................
Tên đề tài: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Đầu tƣ Phi Nam
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thu Hồng Lớp: D17QT02
Mã số sinh viên: 1723401010082
NỘI DUNG NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ:
I. Nội dung
- Hình thức trình bày & Kỹ năng thuyết trình ...................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
- Cơ sở lý luận, phƣơng pháp tiếp cận thực tiễn, qui trình thiết kế dự án, Sản phẩm, hƣớng
phát triển thực tiễn.............................................................................................................

...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
- Trả lời câu hỏi hội đồng ..................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
II. Điểm kết luận của Hội đồng: .....................................................................................
Bình Dương, ngày......tháng .....năm 20…
Chủ tịch Ủy viên – thƣ ký
(Ký, ghi rõ họ tên) (Ký, ghi rõ họ tên)

ĐA/KL N -
09
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
KHOA: KINH TẾ Độc lập- Tự do- Hạnh phúc
CHƯƠNG TRÌNH:QTKD Bình Dương, ngày thángnăm 2020
PHIẾU CHẤM ĐIỂM BÁO CÁO TỐT NGHIỆP
(Dùng cho thành viên Hội đồng bảo vệ Báo Cáo Tốt nghiệp)
1. Họ và tên ngƣời chấm: ………………………………………………………….. ………..………………………
. ọ v t n sinh vi n gu ễn Thị Thu Hồng Mã số SV: 1723401010082
3. Lớp: D17QT02 Khóa học: 2017 -2020 Ngành: Quản trị kinh doanh
4. T n đề tài báo cáo tốt nghiệp: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công
ty Cổ phần Đầu tƣ Phi am
5. Phần đánh giá v cho điểm của Thành viên Hội đồng: h o h ng đi m đ n
đi m
Tiêu chí
Điểm Tốt Khá Trung bình Kém Điểm
tối đa 100% 75% 50% 0%
Còn một số Còn nhiều
Trình bày
1. Hình thức trình Trình bày không đúng
sai sót về sai sót về
bày đúng qui 1.0 đúng format format, mắc
format/lỗi format/lỗi
định qui định nhiều lỗi
chính tả. chính tả.
chính tả.
Trình bày
2. Kỹ năng thuyết Rõ ràng
Khó theo không rõ
Lôi cuốn, dõi nhƣng r ng, ngƣời
trình rõ ràng 1.5 nhƣng chƣa
thuyết phục vẫn có thể nghe không
mạch lạc lôi cuốn
hiểu đƣợc thể hiểu
đƣợc
Cơ sở lý
Cơ sở lý
3. Nội Cơ sở lý luận Cơ sở lý luận tƣơng đối
3.1 Cơ luận không
dung: phù hợp với phù hợp khá luận phù
sở lý 1.0 phù hợp với
nội dung với nội dung hợp với nội
luận nội dung
nghiên cứu nghiên cứu dung
nghiên cứu
nghiên cứu

3.2 Phƣơng
Phƣơng
Phƣơng
Phƣơng pháp
Phƣơng pháp nghiên pháp nghiên
pháp nghiên nghiên cứu
pháp cứu khá phù cứu không
1.0 cứu phù hợp tƣơng đối
tiếp cận hợp và liên phù hợp và
và liên quan phù hợp và
thực quan đến liên quan
đến thực tế liên quan
tiễn thực tế đến thực tế
đến thực tế
Qui trình,
Qui trình, kế
3.3 Qui Qui trình, kế kế hoạch
Qui trình, kế hoạch trể
trình hoạch trể tiến trể tiến độ,
2.0 hoạch đúng tiến độ,
thiết kế độ, có cải có cải thiện
tiến độ chƣa cải
dự án thiện hợp lý tƣơng đối
thiện hợp lý
hợp lý
3.4 Sản
2.0 Phù hợp Khá phù hợp
Tƣơng đối Không phù
phẩm phù hợp hợp
3.5
Đƣa ra giải
ƣớng Đƣa ra giải Đƣa ra giải Đƣa ra giải
pháp tƣơng
phát pháp phù pháp khá phù pháp không
0.5 đối phù hợp
triển hợp với thực hợp với thực phù hợp với
với thực
thực tiễn tiễn thực tiễn
tiễn
tiễn
Trả lời đúng
4. Trả lời câu hỏi
Trả lời đầy Trả lời đúng một số câu Không trả
1.0 đủ, rõ ràng, đa số, còn hỏi, còn sai lời đƣợc đa
hội đồng
và thỏa đáng sai sót nhỏ sót quan số câu hỏi
trọng
Tổng điểm:
6. Các nhận xét v đề nghị:
............................................................................................................................................................................................................
............................................................................................................................................................................................................
............................................................................................................................................................................................................
............................................................................................................................................................................................................
............................................................................................................................................................................................................
............................................................................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................................................
Cán bộ chấm
K ghi h n

ĐA/KL N -
09
CHƯƠNG TRÌNH: QTKD Bình Dương, ngày thángnăm 2020
(Dùng cho Giảng viên Phản biện)
3. Lớp: D17QT02 Khóa học: 2017 -2020 Ngành: Quản trị kinh doanh
5. Phần đánh giá v cho điểm của Giảng viên Phản biện h o h ng đi m đ n
đi m
Tiêu chí Điểm Tốt Khá Trung Kém Điểm
tối đa
100% 75%
bình
0%
50%
Nêu ý
Tích cực tìm Tìm kiếm Chọn ý
kiếm và chủ v đƣa ra tƣởng Không quan
tƣởng: 0.5 động đƣa ra ý đƣợc ý trong số tâm lựa chọn
tƣởng mang tƣởng khá đƣợc đề ý tƣởng
Thái độ tính mới tốt nghị
tham gia Khá hợp
Chƣa hợp Không hợp lý
Lập kế Hoàn toàn lý, điều
lý, có điều v không điều
hoạch 0.5 hợp lý, không chỉnh chút
chỉnh theo chỉnh theo
thực hiện cần điều chỉnh ít theo góp
góp ý góp ý
ý
Chuẩn bị
Chuẩn bị
đƣợc một
đƣợc đa
Chuẩn bị tốt số điều
số điều
mọi điều kiện kiện cho
Quá trình kiện cho Không chuẩn
Giai đoạn cho việc thực việc thực
thực hiện 0.5 việc thực bị đƣợc điều
chuẩn bị hiện project, hiện nhƣng
project hiện, có kiện nào
có thể khởi cần bổ
thể khởi
động ngay sung thêm
động và bổ
mới có thể
sung sau
khởi động

Thực hiện
tƣơng đối
Thực hiện
đúng
Thực hiện
Thực hiện phƣơng
khá đúng không đúng
hoàn toàn pháp, sai
phƣơng phƣơng pháp,
Giai đoạn đúng phƣơng sót quan
3.0 pháp, sai sai sót không
thực hiện pháp. Triển trọng và có
sót nhỏ và sửa chữa.
khai đúng kế sửa chữa.
có sửa Triển khai
hoạch Triển khai
chữa chậm trễ,
tƣơng đối
đúng kế
hoạch
Ý tƣởng khác
Ý tƣởng Ý tƣởng có
Ý tƣởng
mới, có tính thực
Ý tƣởng 1.5 biệt, có tính không thực
tính thực tiễn, dễ
thực tiễn cao tiễn
tiễn cao thực hiện
Sản phẩm
Phƣơng Có thể
Cần phải xem
án thực 2.0 Tối ƣu Khả thi thực hiện
xét
hiện đƣợc
Tiến trình thực
Thuyết
hiện, Thuyết Có thể thấy
Nội dung minh sản Chƣa nhìn
1.0 minh sản rõ sản
báo cáo phẩm rõ thấy kết quả
phẩm, Bài học phẩm
ràng
rút ra
Báo cáo
kết quả Còn một
Còn nhiều
Trình bày số sai sót Không đúng
Trình bày sai sót về
1.0 đúng format về format, nhiều
báo cáo format/lỗi
qui định format/lỗi lỗi chính tả.
chính tả.
chính tả.
Tổng điểm:
............................................................................................................................................................................................................
............................................................................................................................................................................................................
............................................................................................................................................................................................................
............................................................................................................................................................................................................
............................................................................................................................................................................................................
............................................................................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................................................
Cán bộ chấm
K ghi h n

ĐA/KL N -
09
CHƯƠNG TRÌNH:QTKD Bình Dương, ngày thángnăm 2020
(Dùng cho Giảng i n Hướng dẫn)
3. Lớp: D17QT02 Khóa học: 2017 – 2020 Ngành: Quản trị kinh doanh
5. Phần đánh giá v cho điểm của Giảng viên Phản biện h o h ng đi m đ n
đi m
Tiêu chí Điểm Tốt Khá Trung bình Kém Điểm
tối đa
100% 75% 50% 0%
Nêu ý
Tích cực tìm Tìm kiếm và
Chọn ý Không
kiếm và chủ đƣa ra
tƣởng: động đƣa ra tƣởng trong quan tâm
0.5 đƣợc ý
ý tƣởng số đƣợc đề lựa chọn ý
tƣởng khá
mang tính nghị tƣởng
tốt
Thái độ mới
tham gia
Lập kế Hoàn toàn Khá hợp lý,
Không hợp
Chƣa hợp lý, lý và
hoạch hợp lý, điều chỉnh
0.5 có điều chỉnh không điều
thực không cần chút ít theo
theo góp ý chỉnh theo
hiện điều chỉnh góp ý
góp ý
Chuẩn bị
Chuẩn bị
Chuẩn bị tốt đƣợc một số
đƣợc đa số
mọi điều kiện điều kiện cho
Không
Quá trình Giai cho việc điều kiện việc thực
cho việc chuẩn bị
thực hiện đoạn 0.5 thực hiện hiện nhƣng
thực hiện, đƣợc điều
project chuẩn bị project, có cần bổ sung
có thể khởi kiện nào
thể khởi thêm mới có
động và bổ
động ngay thể khởi
sung sau
động

Thực hiện
Thực hiện
tƣơng đối
Thực hiện Thực hiện không
đúng
phƣơng
hoàn toàn khá đúng đúng
Giai pháp, sai sót
đúng phƣơng phƣơng
đoạn quan trọng
2.0 phƣơng pháp, sai pháp, sai
thực và có sửa
pháp. Triển sót nhỏ và sót không
hiện chữa. Triển
khai đúng kế có sửa sửa chữa.
khai tƣơng
hoạch chữa Triển khai
đối đúng kế
chậm trễ,
hoạch
Mức độ
Thang điểm cụ thể:
đạt - Mức độ tham gia gặp GVHD:
đƣợc 1.0 vắng mỗi buổi: – 10%
mục tiêu trễ mỗi lần: -5%
thành - Mức độ hoàn thành công việc đƣợc giao:
phần hoàn thành trễ 1-3 ngày: -20%
hoàn thành trễ quá 3 ngày: -100%
Ý tƣởng khác Ý tƣởng
Ý tƣởng có
Ý tƣởng
tính thực
Ý tƣởng 1.5 biệt, có tính mới, có tính không thực
tiễn, dễ
thực tiễn cao thực tiễn cao tiễn
thực hiện
Sản phẩm
Phƣơng Có thể
Cần phải
án thực 2.0 Tối ƣu Khả thi thực hiện
xem xét
hiện đƣợc
Tiến trình
Nội thực hiện, Thuyết minh Có thể thấy Chƣa nhìn
dung 1.0 Thuyết minh sản phẩm rõ rõ sản thấy kết
báo cáo sản phẩm, ràng phẩm quả
Báo cáo kết Bài học rút ra
quả
Còn một số Còn nhiều
Không
Trình Trình bày đúng
sai sót về sai sót về
bày báo 1.0 đúng format format,
format/lỗi format/lỗi
cáo qui định nhiều lỗi
chính tả. chính tả.
chính tả.
Tổng điểm:
............................................................................................................................................................................................................
............................................................................................................................................................................................................
............................................................................................................................................................................................................
Cán bộ chấm
K ghi h n

08- BCTN
TRƢỜ G ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
KHOA KINH TẾ Độc lập - Tự do - Hạnh phúc
C ƢƠ G TRÌQTKD Bình Dương, ngày tháng năm 2 20
PHIẾU NHẬN XÉT
(Chủ tịch hội đồng)
I. Thông tin chung
1. Họ và tên sinh viên: Nguyễn Thị Thu Hồng MSSV: 1723401010082 Lớp: D17QT02
2.T n đề tài: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Đầu tƣ Phi am
3. Họ và tên giảng vi n hƣớng dẫn: Huỳnh Thị Thanh Loan
II. Nội dung nhận xét
1. Ƣu nhƣợc điểm của đề tài về nội dung, phƣơng pháp, kết quả nghiên cứu
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……...
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……..
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……...
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……..
2. Khả năng ứng dựng của đề tài
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……...
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……..
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……..
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……...
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……..
3. Hình thức, cấu trúc cách trình bày
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……...
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……..
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……...………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……………..
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……..
Cán bộ chấm
Ký tên (ghi rõ h tên)

08- BCTN
KHOA KINH TẾ Độc lập - Tự do - Hạnh phúc
C ƢƠ G TRÌQTKD Bình Dương, ngày tháng năm 2 20
PHIẾU NHẬN XÉT
( Giảng viên phản biện)
I. Thông tin chung
1. Họ và tên sinh viên: Nguyễn Thị Thu Hồng MSSV:1723401010082 Lớp: D17QT02
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……...
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……..
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……..
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……..
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……...
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……..
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……...
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……...
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……..
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……...
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……..
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……..
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……..
Cán bộ chấm

07 - BCTN
KHOA: KINH TẾ Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
CHƯƠNG TRÌNH:QTKD
PHIẾU NHẬN XÉT
(Dành cho giảng i n hướng dẫn)
I. Thông tin chung
1. Họ và tên sinh viên: Nguyễn Thị Thu Hồng MSSV:1723401010082 Lớp: D17QT02
4. Đánh giá về thái độ và ý thức làm việc của sinh viên
Giảng viên hướng dẫn

RUBRIC ĐÁNH GIÁ BÁO CÁO TỐT NGHIỆP
(bao gồm 3 phần đánh giá của: giảng viên hƣớng dẫn, giảng viên phản biện và hội đồng bảo vệ
Project)
Thang điểm: 10
Tỷ trọng:
Giảng viên hƣớng dẫn: 30%
Giảng viên phản biện: 30%
Hội đồng: 40 %
DÀNH CHO GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN
Tiêu chí Điểm Tốt Khá Trung bình Kém
tối đa 100% 75% 50% 0%
Tích cực tìm kiếm
Tìm kiếm và Chọn ý tƣởng Không quan
Nêu ý tƣởng: và chủ động đƣa
0.5 đƣa ra đƣợc ý trong số đƣợc đề tâm lựa chọn
Thái ra ý tƣởng mang
tƣởng khá tốt nghị ý tƣởng
độ tính mới
tham
Hoàn toàn hợp lý,
Khá hợp lý,
Chƣa hợp lý, có
Không hợp lý
gia Lập kế hoạch điều chỉnh và không điều
0.5 không cần điều điều chỉnh theo
thực hiện chút ít theo chỉnh theo
chỉnh góp ý
góp ý góp ý
Chuẩn bị tốt mọi
Chuẩn bị đƣợc Chuẩn bị đƣợc
đa số điều kiện một số điều kiện
điều kiện cho việc Không chuẩn
Giai đoạn cho việc thực cho việc thực
0.5 thực hiện project, bị đƣợc điều
chuẩn bị hiện, có thể hiện nhƣng cần
có thể khởi động kiện nào
khởi động và bổ sung thêm mới
ngay
bổ sung sau có thể khởi động
Thực hiện tƣơng Thực hiện
Quá Thực hiện hoàn
Thực hiện khá đối đúng phƣơng không đúng
đúng phƣơng pháp, sai sót quan phƣơng pháp,
trình Giai đoạn thực toàn đúng phƣơng
2.0 pháp, sai sót trọng và có sửa sai sót không
thực hiện pháp. Triển khai
nhỏ và có sửa chữa. Triển khai sửa chữa.
hiện đúng kế hoạch chữa tƣơng đối đúng Triển khai
project kế hoạch chậm trễ,
Thang điểm cụ thể:
- Mức độ tham gia gặp GVHD:
Mức độ đạt vắng mỗi buổi: – 10%
đƣợc mục tiêu 1.0 trễ mỗi lần: -5%
thành phần - Mức độ hoàn thành công việc đƣợc giao:
hoàn thành trễ 1-3 ngày: -20%
hoàn thành trễ quá 3 ngày: -100%
Ý tƣởng khác Ý tƣởng mới, có Ý tƣởng có tính Ý tƣởng
Sản
Ý tƣởng 1.5 biệt, có tính tính thực tiễn thực tiễn, dễ thực không thực
thực tiễn cao cao hiện tiễn
phẩm
Phƣơng án
2.0 Tối ƣu Khả thi
Có thể thực hiện Cần phải
thực hiện đƣợc xem xét
Báo
Thuyết minh
Nội dung báo hiện, Thuyết Có thể thấy rõ sản Chƣa nhìn
cáo kết 1.0 sản phẩm rõ
cáo minh sản phẩm, phẩm thấy kết quả
quả ràng
Bài học rút ra

Trình bày báo Trình bày đúng Còn một số sai Còn nhiều sai sót về Không đúng
cáo 1.0 format qui định sót về format/lỗi format/lỗi chính tả. format, nhiều
chính tả. lỗi chính tả.
DÀNH CHO GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN
Tiêu chí Điểm Tốt Khá Trung bình Kém
tối đa 100% 75% 50% 0%
Tích cực tìm kiếm
Tìm kiếm và Chọn ý tƣởng Không quan
Nêu ý tƣởng: và chủ động đƣa
0.5 đƣa ra đƣợc ý trong số đƣợc đề tâm lựa chọn
Thái ra ý tƣởng mang
tƣởng khá tốt nghị ý tƣởng
độ tính mới
tham
Hoàn toàn hợp lý,
Khá hợp lý,
Chƣa hợp lý, có
Không hợp lý
gia Lập kế hoạch điều chỉnh và không điều
0.5 không cần điều điều chỉnh theo
thực hiện chút ít theo chỉnh theo
chỉnh góp ý
góp ý góp ý
Chuẩn bị tốt mọi
Chuẩn bị đƣợc Chuẩn bị đƣợc
đa số điều kiện một số điều kiện
điều kiện cho việc Không chuẩn
Giai đoạn cho việc thực cho việc thực
0.5 thực hiện project, bị đƣợc điều
chuẩn bị hiện, có thể hiện nhƣng cần
có thể khởi động kiện nào
Quá khởi động và bổ sung thêm mới
ngay
trình bổ sung sau có thể khởi động
thực Thực hiện tƣơng Thực hiện
hiện
Thực hiện hoàn
Thực hiện khá đối đúng phƣơng không đúng
project đúng phƣơng pháp, sai sót quan phƣơng pháp,
Giai đoạn thực
3.0
toàn đúng phƣơng
hiện pháp. Triển khai pháp, sai sót trọng và có sửa sai sót không
nhỏ và có sửa chữa. Triển khai sửa chữa.
đúng kế hoạch
chữa tƣơng đối đúng Triển khai
kế hoạch chậm trễ,
Ý tƣởng khác Ý tƣởng mới, có Ý tƣởng có tính Ý tƣởng
Sản
Ý tƣởng 1.5 biệt, có tính tính thực tiễn thực tiễn, dễ thực không thực
thực tiễn cao cao hiện tiễn
phẩm
Phƣơng án
2.0 Tối ƣu Khả thi
Có thể thực hiện Cần phải
thực hiện đƣợc xem xét
Thuyết minh
Nội dung báo hiện, Thuyết Có thể thấy rõ sản Chƣa nhìn
1.0 sản phẩm rõ
Báo cáo minh sản phẩm, phẩm thấy kết quả
ràng
cáo kết Bài học rút ra
quả Trình bày báo Trình bày đúng Còn một số sai Còn nhiều sai sót về Không đúng
cáo 1.0 format qui định sót về format/lỗi format/lỗi chính tả. format, nhiều
chính tả. lỗi chính tả.

DÀNH CHO HỘI ĐỒNG BẢO VỆ BÁO CÁO TỐT NGHIỆP
Tiêu chí
Điểm Tốt Khá Trung bình Kém
tối đa 100% 75% 50% 0%
Còn một số sai
Trình bày
Trình bày Còn nhiều sai không đúng
1. Hình thức trình bày sót về
1.0 đúng format sót về format/lỗi format, mắc
đúng qui định format/lỗi
qui định chính tả. nhiều lỗi
chính tả.
chính tả.
Trình bày
Lôi cuốn, Rõ ràng nhƣng
Khó theo dõi không rõ ràng,
2. Kỹ năng thuyết nhƣng vẫn có ngƣời nghe
1.5 thuyết phục chƣa lôi cuốn
trình rõ ràng mạch lạc thể hiểu đƣợc không thể hiểu
đƣợc
Cơ sở lý luận Cơ sở lý luận Cơ sở lý tƣơng
Cơ sở lý luận
không phù
3.1 Cơ sở lý phù hợp với phù hợp khá đối luận phù hợp
1.0 hợp với nội
luận nội dung với nội dung với nội dung
dung nghiên
nghiên cứu nghiên cứu nghiên cứu
cứu
Phƣơng pháp Phƣơng pháp Phƣơng pháp
Phƣơng pháp
nghiên cứu
3.2 Phƣơng nghiên cứu nghiên cứu nghiên cứu
không phù
pháp tiếp 1.0 phù hợp và khá phù hợp tƣơng đối phù
hợp và liên
cận thực tiễn liên quan đến và liên quan hợp và liên quan
3. Nội quan đến thực
thực tế đến thực tế đến thực tế
dung: tế
3.3 Qui trình Qui trình, kế
Qui trình, kế Qui trình, kế Qui trình, kế
hoạch trể tiến hoạch trể tiến hoạch trể tiến
thiết kế dự 2.0 hoạch đúng
độ, có cải thiện độ, có cải thiện độ, chƣa cải
án tiến độ
hợp lý tƣơng đối hợp lý thiện hợp lý
3.4 Sản
2.0 Phù hợp Khá phù hợp
Tƣơng đối phù Không phù
phẩm hợp hợp
3.5 Hƣớng Đƣa ra giải
Đƣa ra giải Đƣa ra giải pháp Đƣa ra giải
pháp khá phù tƣơng đối phù pháp không
phát triển 0.5 pháp phù hợp
hợp với thực hợp với thực phù hợp với
thực tiễn với thực tiễn
tiễn tiễn thực tiễn
Trả lời đầy đủ, Trả lời đúng
Trả lời đúng một
Không trả lời
số câu hỏi, còn
4. Trả lời câu hỏi hội rõ ràng, và đa số, còn sai đƣợc đa số
1.0 sai sót quan
đồng thỏa đáng sót nhỏ câu hỏi
trọng

MỤC LỤC
PHẦN MỞ ĐẦU................................................................................................... 1
1. Lý do chọn đề tài ............................................................................................. 1
2. Mục tiêu nghiên cứu ....................................................................................... 1
3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu ..................................................................... 1
3.1 Đối tƣợng nghiên cứu .................................................................................. 2
3.2 Phạm vi nghiên cứu ...................................................................................... 2
4 Phƣơng pháp nghiên cứu .................................................................................... 2
5 Ý nghĩa khoa học và thực tiễn ............................................................................ 2
CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ................ 2
1.1 Tổng quan về bán hàng ................................................................................... 2
1.1.1 Các khái niệm về bán hàng ....................................................................... 2
1.1.2 Vai trò của bán hàng ................................................................................. 3
1.1.3 Mục đích của bán hàng ............................................................................. 3
1.1.4 Quy trình bán hàng .................................................................................... 4
1.2 Vai trò, mục tiêu của hoạt động bán hàng ....................................................... 6
1.2.1 Vai trò của hoạt động bán hàng ................................................................ 6
1.2.2 Mục tiêu của hoạt động bán hàng ............................................................. 7
1.3 Các nhân tố ảnh hƣởng đến hoạt động bán hàng ............................................ 8
1.3.1 Môi trƣờng vĩ mô ...................................................................................... 8
1.3.2 Môi trƣờng vi mô ...................................................................................... 8
1.4 Xác định mục tiêu và chiến lƣợc bán hàng ..................................................... 9
1.4.1 Xác định mục tiêu bán hàng ...................................................................... 9
1.4.2 Xác định chiến lƣợc bán hàng ............................................................... 9
1.5Tổ chức lực lƣợng bán hàng .......................................................................... 10
1.6 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng ................................................. 11
1.7 Đánh giá hiệu quả bán hàng ......................................................................... 11
1.8 Các nghiên cứu trƣớc ................................................................................... 12

CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN ĐẦU TƢ PHI NAM .............................................................................. 14
2.1 Giới thiệu khái quát về công ty Cổ phần đầu tƣ Phi Nam........................... 14
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển............................................................. 14
2.1.2Nhiệm vụ và chức năng........................................................................... 15
2.1.3 Cơ cấu hoạt động và tổ chức bộ máy của công ty.............................. 16
2.1.3.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức........................................................................ 16
2.1.3.2 Nhiệm vụ và chức năng của các phòng ban .................................... 17
2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh tại công ty ................................................ 22
2.2.1 Giới thiệu sản phẩm của công ty............................................................ 22
2.2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh tại công ty .......................................... 23
2.2.2.1 Tình hình kinh doanh từ năm 2017 đến đến 2019........................... 23
2.2.2.2 Nguồn nhân lực................................................................................ 23
2.3 Các yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động bán hàng........................................... 24
2.3.1Môi trƣờng vĩ mô.................................................................................... 24
2.3.2Môi trƣờng vi mô.................................................................................... 25
2.4Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty.................................... 26
2.4.1 Quy trình bán hàng của công ty ............................................................. 26
2.4.2 Định giá và phƣớng thức bán ................................................................ 29
2.4.3 Quy trình hoạt động bán hàng tại công ty.............................................. 31
2.4.4 Xây dựng mục tiêu và chiến lƣợc bán hàng của công ty ...................... 36
2.4.5 Thực trạng tổ chức lực lƣợng bán hàng của công ty............................. 37
2.4.6 Tuyển dụng và đào tạo lực lƣợng bán hàng .......................................... 38
2.5 Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty Phi Nam.................... 38
2.5.1 Chỉ tiêu doanh thu............................................................................... 38
2.5.2 Chỉ tiêu lợi nhuận................................................................................ 39
2.5.3 Doanh số bán theo sản phẩm .............................................................. 39
2.6 Những ƣu điểm và hạn chế của hoạt động bán hàng................................ 39
2.6.1 Ƣu điểm................................................................................................. 39
2.6.2Nhƣợc điểm ............................................................................................ 40

2.7 Phân tích SWOT........................................................................................... 41
2.7.1 Điểm mạnh............................................................................................. 41
2.7.2Điểm yếu ................................................................................................. 41
2.7.3Cơ hội...................................................................................................... 41
2.7.4Thách thức............................................................................................... 42
CHƢƠNG 3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ...................................... 43
3.1Mục tiêu và định hƣớng phát triển của công ty............................................ 43
3.1.1Mục tiêu phát triển của công ty............................................................... 43
3.1.2 Định hƣớng phát triển của công ty........................................................ 43
3.2Một số giải pháp............................................................................................ 43
PHẦN KẾT LUẬN ............................................................................................ 46
TÀI LIỆU THAM KHẢO.................................................................................. 47

DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1:Kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2017-2019
Bảng 2.2: Cơ cấu nguồn nhân lực của công ty
Bảng 2.3: Tổng quan về nhân viên bán hàng
Bảng 2.4: Tổng quan về cơ cấu lƣơng của công ty

DANH MỤC HÌNH ẢNH
Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức
Hình 2.2: Đất nền trong dự án của công ty
Hình 2.3: Nhà ở trong dự án của công ty
Hình 2.6: Quy trình tham quan dự án
Hình 2.5: Quy trình khách giữ chỗ
Hình 2.6: Quy trình khách chốt cọc
Hình 2.7: Quy trình ngày mở bán
Hình 2.8 : Quy trình kỳ công chứng, thanh toán trƣớc công chứng
Hình 2.9 : Quy trình kì công chứng, thanh toán tại văn phòng công chứng
Hình 2.10: Quy trình thu tiền khách

PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Trong nền kinh tế thị trƣờng hiện nay, các doanh nghiệp phải hoạt động trong
môi trƣờng kinh doanh đầy biến động và phức tạp. Các doanh nghiệp đang đối diện
với rất nhiều thách thức: thách thức từ môi trƣờng kinh doanh bất ổn, khó dự đoán bên
ngoài, từ nội lực chƣa mạnh, chƣa hiệu quả của doanh nghiệp lẫn những thách thức từ
chính bản thân các doanh nghiệp.
Với xu thế toàn cầu hóa diễn ra mạnh mẽ, khách hàng ngày càng có nhiều điều
kiện để tiếp cận với các sản phẩm, dịch vụ không ngừng đổi mới và phát triển. Nhu
cầu cuộc sống ngày càng phát triển thì khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn để tìm
đƣợc những nhu cầu thỏa mãn tốt nhu cầu bản thân, làm cho hoạt động bán hàng ngày
càng có cơ hội phát triển. Tuy nhiên, cạnh tranh là yếu tố không thể tránh khỏi giữa
các doanh nghiệp và đang diễn ra ngày càng khốc liệt dẫn đến khó khăn cho một số
doanh nghiệp. Để có thể tồn tại và phát triển, đứng vững trên thị trƣờng đòi hỏi các
doanh nghiệp cần quản lí tốt hệ thống bán hàng. Hoạt động bán hàng luôn đóng vai trò
đặc biệt trong mọi doanh nghiệp, là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết
phục khách hàng mua hàng hay dịch vụ, giúp doanh nghiệp nâng cao vị thế và chiếm
lĩnh thị trƣờng, đạt đƣợc mục tiêu mà các doanh nghiệp đề ra.
Trong bối cảnh đó, thị trƣờng mua bán đất cũng biến động và cạnh tranh gay gắt.
Công ty Cổ phần Đầu tƣ Phi Nam là một công ty dù mới thành lập những cũng đã
nhanh chóng bắt nhịp cùng phát triển với thị trƣờng đầy biến động, thích ứng với môi
trƣờng kinh doanh mới, không ngừng hoàn thiện và phát triển. Tuy nhiên, muốn giữ
vững và nâng cao năng lực cạnh tranh của mình trên thị trƣờng là một điều rất khó
khăn, đòi hỏi công ty các các biện pháp tiếp cận thị trƣờng một cách chủ động và sẵn
sàng đối phó với những khó khăn, nguy cơ cũng nhƣ áp lực cạnh tranh từ phía thị
trƣờng. Vì vậy em quyết định chọn đề tài: ”Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
tại Công ty Cổ phần đầu tư Phi Nam” nhằm đƣa ra những giải pháp giúp công ty
nâng cao và hoàn thiện hoạt động bán hàng.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Hệ thống hóa cơ sở lý thuyết về hoạt động bán hàng.
Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng, xác định các nhân tố tác động đến hoạt
động bán hàng của Công ty Cổ phần đầu tƣ Phi Nam.
Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty.
3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
1

3.1 Đối tƣợng nghiên cứu
Hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần đầu tƣ Phi Nam.
3.2 Phạm vi nghiên cứu

Về không gian

Tập trung nghiên cứu các vấn đề liên quan đến hoạt động bán hàng tại Công ty
Cổ phần đầu tƣ Phi Nam.

Về thời gian

Thông tin thứ cấp đƣợc thu thập trực tiếp từ công ty trong khoảng thời gian từ
tháng 8/2020 đến tháng 10/2020.
4. Phƣơng pháp nghiên cứu
Thu thập dữ liệu thứ cấp:các tài liệu liên quan đến vấn đề này, quan sát và tìm hiểu
thực tế tại công ty. Thu thập những thông tin thứ cấp bên ngoài nhƣ thông tin về tình
hình thực hiện các hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp bên ngoài.
5. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn
- Ý nghĩa khoa học: Đề tài là cơ sở khoa học và khách quan giúp cho hoạt động
bán hàng của các doanh nghiệp ở Việt Nam có thể phát triển và vững mạnh
hơn.
- Ý nghĩa thực tiễn: Đề tài phân tích và đánh giá thực trạnh hoạt động bán hàng
của công ty Cổ phần đầu tƣ Phi Nam. Từ đó tìm ra đƣợc những ƣu điểm và
hạn chế trong hoạt động bán hàng, tìm ra nguyên nhân và đƣa ra đƣợc những
giải pháp khắc phục.
CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1 Tổng quan về bán hàng
1.1.1 Các khái niệm về bán hàng
“Quan điểm trƣớc đây về bán hàng chính là bán sản phẩm, còn bán hàng ngày
nay chính là bán lợi ích của sản phẩm, nhằm đáp ứng tốt nhất hu cầu của khách hàng”.
Hoạt động bán hàng là một khâu quan trọng nhất, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp
(M.Comer, 2002).
Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó ngƣời bán tìm hiểu, khám
phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ƣớc muốn của ngƣời mua nhằm thực hiện
quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên. (Giáo trình quản trị bán hàng – NXB Thống
kê – 2008).
2

Theo Nguyễn Khánh Trung (2009): “Bán hàng là một quá trình từ lúc nhà sản
xuất muốn đƣa sản phẩm đến với khách hàng đến khi khách hàng quyết định mua sản
phẩm thật sự, đƣợc thực hiện thông qua các cá nhân, tổ chức trực tiếp hoặc gián tiếp
tham gia vào quá trình này. Tuy nhiên quan điểm này còn nhiều tranh cãi, một số
ngƣời theo trƣờng phái hiện đại cho rằng bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là
sự gặp gỡ của ngƣời bán và ngƣời mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt
đƣợc mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản
phẩm”.
Nhƣ vậy, cho dù có sự khác biệt trong diễn đạt và phạm vị, nhƣng các quan
điểm trên cũng có nét tƣơng đồng. Và với các cách tiếp cận trên, ta có thể hiểu: Bán
hàng là một quá trình ngƣời bán hàng không chỉ đơn thuần đáp ứng nhu cầu, mong
muốn của ngƣời mua mà bao gồm các giai đoạn tìm hiểu, khám phá nhu cầu, thậm chí
gợi tạo nhu cầu sau đó mới đáp ứng nhu cầu của ngƣời mua.
1.1.2 Vai trò của bán hàng
Bán hàng là hoạt động rất quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp, ảnh hƣởng đến
sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thị trƣờng:
Theo Thiên Hằng (2019) bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực
hiện chức năng lƣu thông hàng hóa, là khâu quan trọng nối liền sản xuất và tiêu dùng,
đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá
cả thị trƣờng”. Đối với các cơ quan hoạch định chiến lƣợc và chính sách của Nhà
nƣớc: thông qua nhịp điệu mua bán trên thị trƣờng các nhà hoạch định có thể dự đoán
dự án chính xác hơn nhu cầu xã hội, từ đó có thể đƣa ra các chính sách thích hợp, kịp
thời cho từng giai đoạn của nền kinh tế, điều chỉnh kịp thời các biến động thị trƣờng
để đảm bảo cho nền kinh tế vận hành theo đúng các quy luật khách quan của nó với
hiệu quả cao.
Thông qua bán hàng sẽ thúc đẩy sự tƣơng tác giữa ngƣời mua và ngƣời bán,
giúp các doanh nghiệp nắm bắt tốt hơn thông tin về khách hàng của mình, đặc biệt là
nhu cầu cùng với xu hƣớng vận động của nó.
Kết quả bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn
của mục tiêu, chiến lƣợc kinh doanh của doanh nghiệp. Đồng thời nó cũng phản ánh
sự nổ lực của toàn công ty, khằng định trình độ tổ chức, quản lý, điều hành của doanh
nghiệp trên thị trƣờng.
1.1.3 Mục đích của bán hàng
3

Theo Thiên Hằng (2019), thỏa mãn nhu cầu của doanh nghiệp là bán đƣợc những
sản phẩm đã sản xuất ra một cách nhanh chóng nhất để thu hồi vốn và tối đa hóa lợi
nhuận cho doanh nghiệp. Mặt khác, bán hàng là nơi thu thập thông tin cho doanh
nghiệp. Để doanh nghiệp biết đƣợc những ƣu, nhƣợc điểm của mình trên thị trƣờng
và từ đó có chính sách cho phù hợp. Ngoài ra, hoạt động bán hàng còn có mục đích là
phát triển thƣơng hiệu sản phẩm cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp mở rộng thị
trƣờng và có thêm những khách hàng mới.
Thỏa mãn nhu cầu của khách hàng: Biết khách hàng cần gì, mong muốn gì và từ
đó có những giải pháp để đáp ừng lợi ích, mong muốn trong sinh hoạt và đời sống của
khách hàng.
1.1.4 Quy trình bán hàng
Theo Hải Phát Land (2020), Quy trình bán hàng là một chuỗi các bƣớc từ lúc tìm
kiếm, tiếp nhận thông tin về khách hàng đến lúc kí hợp đồng và kết thúc thƣơng vụ.
Các bƣớc trong quy trình bán hàng thể hiện rõ những công việc mà nhân viên bán
hàng phải làm trong quá trình bán hàng. Quy trình này cũng thƣờng đƣợc áp dụng để
đào tạo những nhân viên bán hàng mới.
a. Tìm kiếm và tiếp nhận thông tin khách hàng
Bƣớc đầu tiên trong quy trình bán hàng là tìm kiếm khách hàng, xây dựng một
danh sách khách hàng tìm năng của mình. Nhân viên bán hàng có thể gọi điệ thoại, gửi
thông tin sản phẩm cho khách hàng triển vọng trƣớc khi quyết địng viếng thăm.
Có nhiều cách để tìm kiếm và tiếp nhận thông tin khách hàng. Có thể sử dụng
nguồn thông tin nội bộ; thông qua đồng nghiệp; thông tin do khách hàng hiện tại, nhà
cung cấp,..Bên cạnh đó, cũng có nhiều nguồn thông tin khách hàng nhƣ tận dụng
những mối quan hệ cá nhân, những hiệp hội liên quan đến hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp.
b. Xử lý thông tin và chọn lọc khách hàng
Khách hàng tiềm năng là một cá nhân, một tổ chức có đủ năng lực tài chính và
khả năng đƣa ra quyết định về mua sản phẩm hoặc dịch vụ của ngƣời bán hàng. Nhóm
khách hàng này mang lại ít giá trị trƣớc mắt, nhƣng có thể mang lại nhiều giá trị rất
lớn trong tƣơng lai cho doanh nghiệp. Chính vì vậy, nhân viên bán hàng cần tìm hiểu
tất cả thông tin về khách hàng, sau đó xử lí những thông tin và chọn lọc ra những
khách hàng tiềm năng.
Việc thu thập và xử lý thông tin về khách hàng giúp doanh nghiệp chọn lọc ra
những khách hàng tiềm năng, khám phá ra sự kì vọng của họ về sản phẩm, dịch vụ của
4

doanh nghiệp. Thông tin thu thập đƣợc từ khách hàng cũng đồng thời cho biết làm thế
nào để có thể tiếp cận với khách hàng trong tƣơng lai, giúp doanh nghiệp có chiến
lƣợc để tiếp cận với từng khách hàng cụ thể.
c. Tiếp cận khách hàng
Mục tiêu khi tiếp cận khách hàng là giới thiệu sản phẩm, bán hàng, ký hợp đồng.
Đa số để làm đƣợc điều đó cần có một hoặc nhiều cuộc gặp mặt trực tiếp với ngƣời có
quyền ra quyết định. Để đạt đƣợc mục tiêu đó cần có chiến lƣợc với những bƣớc nhƣ
sau:
 Nắm rõ đầy đủ thông tin về khách hàng.

 Thiết lập cuộc hẹn: Có thể thiết lập cuộc hẹn bằng điện thoại hoặc gặp mặt trực
tiếp.

 Xác định mục đích của buổi gặp mặt. Mục đích đặt ra cần phù hợp với tiềm lực
và khả năng.

 Chuẩn bị kĩ nội dung sắp trình bày một cách rõ ràng và thực hành thuyết trình
cho đến khi thuần thục, chyên nghiệp.

 Chuẩn bị các tài liệu liên quan cho cuộc hẹn: tài liệu giới thiệu về sản phẩm,
công ty.

 Nhân viên bán hàng cần biết cách chào hỏi khách hàng để có đƣợc bƣớc mở
đầu cho mối quan hệ sau này.
Việc tiếp cận khách hàng là rất quan trọng. Nếu tiếp cận tốt có thể mở ra những
cơ hội kinh doanh cho doanh nghiệp và ngƣợc lại.
d. Tìm kiếm cơ hội
Sau khi đã tiếp cận với những khách hàng tiềm năng, cần xác định cơ hội kinh
doanh bằng việc phân những khách hàng để từ đó tìm ra đƣợc nhóm khách hàng có cơ
hội nhiều nhất. Để làm đƣợc điều này, trƣớc tiên cần thiết lập các tiêu chí để hình
thành các nhóm khách hàng. Sau đó dựa theo tiêu chí để phân nhóm khách hàng.
Nhóm khách hàng chia làm 3 loại:
 Nhóm khách hàng chủ động: Là những khách hàng đủ điều kiện để mua sản
phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp hoặc có nhu cầu mua rõ ràng.

 Nhóm khách hàng thụ động: Là những khách hàng hội tụ đủ điều kiện để mua
sản phẩm, dịch vụ nhƣng chƣa có nhu cầu rõ ràng.

 Nhóm khách hàng sẵn sàng mua: Là những khách hàng hội tụ đủ điều kiện để
tạo thành một cơ hội bán hàng cho doanh nghiệp.
e. Phân tích nhu cầu khách hàng
5

Các khách hàng luôn có ý nghĩa quan trọng nhất, và những nhu cầu của họ cần
đƣợc đặt lên hàng đầu. Nhu cầu của khách hàng ngày càng thay đổi nhanh chóng nên
việc phân tích nhu cầu khách hàng phải đƣợc diễn ra thƣờng xuyên, đều đặn.
Phân loại nhu cầu của khách hàng:
 Nhu cầu về an toàn: Khách hàng lo lắng sẽ gặp rủi ro khi quyết định mua một
sản phẩm mới nào đó. Họ sẽ tin tƣởng hơn nếu sản phẩm đó đƣợc chứng minh
bằng các thông số kĩ thuật và các bằng chứng cụ thể.

 Nhu cầu về tiện nghi: Yếu tố then chốt để khách hàng quyết định mua sản phẩm
là chỉ cần họ bỏ công sức tối thiểu nhƣng lại đƣợc thỏa mãn tối đa.

 Nhu cầu về giá: Với nhu cầu này, ƣu tiên hàng đầu của ngƣời mua hàng là có
đƣợc sản phẩm, dịch vụ vừa phải, và yếu tố họ quan tâm hàng đầu là giá thấp
nhất. Những ngƣời này thƣờng yêu cầu giảm giá, khuyến mãi khi mua hàng.
Việc nghiên cứu nhu cầu khách hàng đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng
kế hoạch sản xuất, kinh doanh nói chung và kế hoạch bán hàng nói riêng. Căn cứ vào
việc phân tích, tìm hiểu và phát hiện nhu cầu khách hàng, doanh nghiệp có thể thiết lập
đƣợc những chiến lƣợc bán hàng đảm bảo rằng sản phẩm bán ra phù hợp với thị hiếu
và khả năng tài chính của khách hàng, làm cho khách hàng thỏa mãn ở mức độ cao
nhất có thể đạt đƣợc.
f. Đƣa ra đề xuất, cung cấp các giải pháp phù hợp
Khách hàng đƣa ra những ý kiến phản hồi trong quá trình giới thiệu hay khi đề
nghị đặt mua hàng. Để xử lí những phản đối này, nhân viên bán hàng luôn phải giữ
thái độ vui vẻ, đề nghị ngƣời mua làm rõ những ý kiến không tán thành, phủ nhận hợp
lý giá trị những ý kiến phản đối và đƣa ra những đề xuất, giải pháp phù hợp.
Những yếu tố có thể đề xuất để phù hợp với nhu cầu của khách hàng bao gồm:
Báo giá, phƣơng thức thanh toán,..
1.2 Vai trò, mục tiêu của hoạt động bán hàng
1.2.1 Vai trò của hoạt động bán hàng
Theo Thiên Hằng (2019) Hoạt động bán hàng là một hoạt độg trung gian thực
hiện mối giao lƣu giữa các ngành kinh doanh quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà
phân phối với tổ chức đối tƣợng tiêu dùng khác nhau. Nó đảm bảo cho quá trình sản
xuất và liên tục, thúc đẩy quá trình phát triển kinh tế. Trong nền kinh tế thị trƣờng thì
bán hàng càng trở thành khâu quyết định mang tính sống còn đối với mỗi doanh
nghiệp.
6

Trong nền kinh tế thị trƣờng mỗi doanh nghiệp phải tiến hành rất nhiều hoạt
động khác nhau nhƣ tạo nguồn, nghiên cứu thị trƣờng, quản lý dự trữ...trong đó bán
hàng là khâu quan trọng nhất, chỉ có bán đƣợc hàng doanh nghiệp mới thu hồi đƣợc
vốn kinh doanh, thu đƣợc lợi nhuận tiếp tục tái đầu tƣ mở rộng thị trƣờng sản xuất
kinh doanh.
Dù doanh nghiệp có sản xuất ra sản phẩm với chi phí rẻ, chất lƣợng tốt mà hệ
thống bán hàng yếu kém, làm cho hàng hóa hay dịch vụ của doanh nghiệp không đến
đƣợc với ngƣời tiêu dùng thì doanh nghiệp không thể tồn tại và phát triển đƣợc trong
nền kinh tế thị trƣờng cạnh tranh khốc liệt hiện nay. Vì vậy bán hàng là khâu rất quan
trọng đối với mọi doanh nghiệp, ảnh hƣởng đến mọi hoạt động sản xuất kinh doanh
khác.
Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản nhất thực hiện mục đích kinh doanh của doanh
nghiệp là lợi nhuận vì vậy nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của
doanh nghiệp nhƣ nghiên cứu thị trƣờng, dự trữ, quản lý hàng,...hoạt động bán hàng
mà không hiệu quả thì dù các bộ phận khác có cố gắng đến đâu thì kết quả kinh doanh
vẫn kém, vẫn ứ đọng hàng hóa dẫn đến thua lỗ. Trong nền kinh tế thị trƣờng việc thu
hút đƣợc khách hàng, có quan hệ tốt với khách hàng là yếu tố quan trọng quyết định
khả năng chiến thắng của doanh nghiệp trong cuộc cạnh tranh nắm giữ thị phần.
Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa ngƣời sản xuất và ngƣời tiêu dùng, do đó nó
thúc đẩy sự chủ động sáng tạo của các trung gian phân phối bán hàng liên lạc thông tin
giữa doanh nghiệp với khách hàng. Từ đó giúp doanh nghiệp nắm bắt cập nhật đƣợc
thông tin một cách chính xác về nhu cầu, thị hiếu cúa khách hàng cũng nhƣ mức cung
ứng của đối thủ cạnh tranh. Hoạt động của hệ thống bán hàng càng hoàn thiện thì
doanh nghiệp thu đƣợc càng nhiều lợi nhuận, nó đảm bảo cho doanh nghiệp có thể
thực hiện đƣợc các mục tiêu cơ bản của mình nhƣ lợi nhuận, thị phần và an toàn.
1.2.2 Mục tiêu của hoạt động bán hàng
Mục tiêu bán hàng của các doanh nghiệp trong từng giai đoạn, từng thời kì phụ
thuộc vào chiến lƣợc và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp trong thời kì đó. Trong
từng thời điểm, từng giai đoạn thì bán hàng lại thể hiện một chiến lƣợc kinh doanh có
thể là nhằm mục tiêu tối đa lợi nhuận, đẩy mạnh khai thác công suất, đào tạo nguồn
nhân lực, xâm nhập thị trƣờng.. Doanh nghiệp có thể thực hiện một mục tiêu duy nhất
hoặc thực hiện đồng thời nhiều mục tiêu (ATPMedia, 2019).
Mục tiêu bán hàng hƣớng vào doanh số là mục tiêu thông thƣờng của các doanh
nghiệp. Mục tiêu doanh số đƣợc thể hiện tùy thuộc vào từng doanh nghiệp, có thể thể
7

hiện bằng giá trị tiêu thụ, có thể thể hiện bằng số sản phẩm bán ra nhƣ lô, tá, thùng,
tấn,...
Mục tiêu bán hàng hƣớng vào con ngƣời nhằm xây dựng, đào tạo, bồi dƣỡng lực
lƣợng bán hàng có chất lƣợng cao, năng động, nhiệt tình...để họ có thể bán đƣợc hàng
nhiều nhất có thể. Dù trƣớc hay sau thì mục tiêu của hoạt động bán hàng đối với các
doanh nghiệp sản xuất này đều là lợi nhuận.
1.3 Các nhân tố ảnh hƣởng đến hoạt động bán hàng
1.3.1 Môi trƣờng vĩ mô
Môi trƣờng kinh tế: Đây là những đặc điểm của hệ thống kinh tế mà các doanh
nghiệp hoạt động. Các yếu tố môi trƣờng nhƣ: GDP, tốc độ tăng trƣởng kinh tế, tỷ lệ
lạm phát, cơ cấu kinh tế, tỷ giá hối đoái, các chính sách tài chính, tiền tệ,...đều tác
động mạnh mẽ đến việc mở rộng hay thu hẹp cơ hội kinh doanh của công ty, ảnh
hƣởng đến tiêu dùng và đầu tƣ, do đó ảnh hƣởng trực tiếp đến quá trình bán hàng của
các doanh nghiệp.
Môi trƣờng chính trị - pháp luật: Các yếu tố chính trị - pháp luật: chính sách,
hiến lƣợc phát triển kinh tế; thái độ phản ứng của các tổ chức xã hội, của dân chúng;
mức độ hoàn thiện của hệ thống luật pháp....chi phối mạnh mẽ đến sự hình thành các
cơ hội hay các thách thức kinh doanh. Sự ổn định về chính trị sẽ là tiền đề quan trọng
cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Sự tác động của các yếu tố chính trị
đến các doanh nghiệp, các ngành nghề kinh doanh khác nhau là rất khác nhau. Hệ
thống pháp luật hoàn thiện, đồng bộ, ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho đầu tƣ và
kinh doanh.
Môi trƣờng công nghệ: Với sự tiến bộ vƣợt mặt của khoa hoạc và công nghệ,
chu kỳ đổi mới công nghệ ngày càng ngắn hơn, nên tốc độ biến các ý tƣởng thành các
sản phẩm thƣơng mại càng nhanh hơn nên ngƣời tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn
với các sản phẩm phù hợp túi tiền mà tính chất phức tạp ngày càng cao trong một sản
phẩm. Vì vậy bán hàng có thuận lợi hay khó khăn một phần cũng phụ thuộc vào môi
trƣờng công nghệ mà công ty đang áp dụng cho sản phẩm của mình.
1.3.2 Môi trƣờng vi mô
Khách hàng: Khách hàng là mục tiêu, đối tƣợng phục vụ của doanh nghiệp do
đó phản ứng, nhu cầu, hành vi của họ sẽ quyết định thành công hay thất bại của doanh
nghiệp. Nếu khách hàng có thiện cảm với doanh nghiệp thì họ sẽ nói tốt về doanh
nghiệp, cho bạn bè, ngƣời thân,.. do đó, sẽ là cơ hội thu hút khách hàng cho doanh
8

nghiệp. Chính vì vậy, một khi khách hàng đã đến công ty thì công ty phải tìm mọi biện
pháp để giữ chân.
Đối thủ cạnh tranh: Đây là những doanh nghiệp cùng chia sẻ thị phần với
doanh nghiệp. Họ có thể là các công ty cùng lĩnh vực hoặc khác lĩnh vực kinh doanh
với doanh ngiệp. Doanh nghiệp cần nắm đƣợc ƣu, nhƣợc điểm của đối thủ, động thái
cũng nhƣ phản ứng của họ trƣớc những biến động của thị trƣờng, các chính sách,
chiến lƣợc kinh doanh của họ để có biện pháp đối phó kịp thời và tạo ra đƣợc lợi thế
cạnh tranh cho mình.
1.4 Xác định mục tiêu và chiến lƣợc bán hàng
1.4.1 Xác định mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng có thể nói là nền tảng của hoạt động bán hàng. Mục tiêu là
những mong đợi mà nhà quản trị muốn đạt đƣợc trong tƣơng lai cho công ty của
mình, là phƣơng tiện để đạt tới sứ mạng. Mỗi doanh nghiệp trong nền kinh tế thị
trƣờng dù lớn hay nhỏ đều có những mục tiêu nhất định. Có những mục tiêu nhƣ: lợi
nhuận, cung cấp hàng hóa dịch vụ (ATPMedia, 2019).
Đối với hoạt động bán hàng thì mục tiêu của nó phải phù hợp và không nằm
ngoài những mục tiêu chung của doanh nghiệp. Vì vậy cần đƣa ra những mục tiêu bán
hàng phù hợp với tình hình và năng lực của doanh nghiệp.
- Mục tiêu doanh số: Mỗi công ty đều phải có mục tiêu về doanh số để từ đó có thể đề
ra kế hoạch bán hàng hiệu quả hơn, có một chƣơng trình hành động cụ thể hơn. Mục
tiêu doanh số là tổng hàng hóa hay dịch vụ cần đạt đƣợc qua những nổ lực bán hàng
trong khoảng thời gian xác định.
- Mục tiêu thị phần: Thị phần là tỷ lệ phần trăm khách hàng có đƣợc trong tổng số
khách hàng, mục tiêu cần đạt đƣợc trong khoảng thời gian xác định.
- Mục tiêu lợi nhuận: Là khoảng lợi nhuận mà công ty mong muốn đạt đƣợc thông qua
hoạt động bán hàng trong khoảng thời gian xác định.
1.4.2 Xác định chiến lƣợc bán hàng
Hoạch định chiến lƣợc bán hàng sẽ giúp công ty hoàn thành mục đích, mục tiêu
đã đặt ra một cách hiệu quả nhất thông qua việc sử dụng hợp lí các nguồn lực, phối
hợp sự tham gia của mọi ngƣời và tạo sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh
(ATPMedia, 2019).
 Chiến lƣợc bán hàng cá nhân: Đây là chiến lƣợc chỉ có một ngƣời đại diện tiếp
xúc với khách hàng, giao tiếp với khách hàng trực tiếp. Chiến lƣợc bán hàng
này có tính thống nhất cao và linh động nhƣng cũng có thể gặp thất bại do thiếu
9

thông tin hay hạn chế quyền quyết định. Vì vậy, để thực hiện tốt chiến lƣợc này
cần phải vận dụng tốt các kĩ năng bán hàng chuyên nghiệp.
 Chiến lƣợc bán hàng theo nhóm: Chiến lƣợc này thƣờng đƣợc lập từ hai thành
viên trở lên, họ có trách nhiệm phối hợp những thế mạnh của nhau để đạt đƣợc
mục đích bán hàng và cần có những công cụ hỗ trợ, các phƣơng tiện để liên lạc
hay phân công trách nhiệm rõ ràng. Chiến lƣợc này có khả năng thỏa mãn
khách hàng và năng suất làm việc cao, nhƣng nó cũng gặp trở ngại trong việc
phối hợp do thiếu nhất quán giữa các thành viên trong nhóm. Vì thế mà các
thành viên trong nhóm phải có sự hỗ trợ lẫn nhau về các kiến thức, kĩ năng và
kinh nghiệm.

 Chiến lƣợc bán hàng tƣ vấn: Chiến lƣợc này là đƣa ra những lời tƣ vấn cho
khách hàng, giúp họ đạt đƣợc những mong muốn ngoài mong đợi khi mua sản
phẩm. Ngƣời bán có cơ hội đạt đƣợc những hợp đồng có giá trị. Nhƣng họ gặp
khó khăn là mất nhiều thời gian do phải tìm hiểu, phân tích tình hình trƣớc khi
đƣa ra lời tƣ vấn.
1.5Tổ chức lực lƣợng bán hàng
Dựa vào điều kiện của từng doanh nghiệp mà lựa chọn mô hình phù hợp để có
thể giúp cho việc bán hàng của doanh nghiệp đƣợc thuận lợi và phát triển. Lực lƣợng
bán hàng là cầu nối cơ bản nhất của công ty với thị trƣờng.
- Lực lƣợng bán hàng của công ty: Bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm
trực tiếp đến hoạt động bán hàng.
+ Lực lƣợng bán hàng bên trong: hầu hết lực lƣợng bán hàng bên trong thƣờng
tập trung ở một cơ sở, văn phòng và liên hệ chủ yếu với khách hàng thông qua
điện thoại hay tiếp thị từ xa. Trách nhiệm và hoạt động của họ chủ yếu mang tính
xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay theo sau hoạt động bán hàng.
+ Lực lƣợng bán hàng bên ngoài công ty: Lực lƣợng bán hàng bên ngoài công ty
thông thƣờng đƣợc trải dài theo địa bàn và để hoạt động hiệu quả thì điều kiện cần
là địa bàn kinh doanh phải có một lƣợng khách hàng đủ lớn.
- Lực lƣợng bán hàng hỗn hợp: Đây là lực lƣợng đƣợc sử dụng phổ biến, công ty
sử dụng nhiều lực lƣợng bán hàng để chiếm lĩnh và xâm nhập thị trƣờng.
Tổ chức lực lƣợng bán hàng là sự phân bổ, sắp xếp nhân sự bán hàng một cách
hợp lí căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách nhân viên nhằm thực hiện chiến
lƣợc bán hàng một cách hiệu quả mang lại lợi ích cho doanh nghiệp.
10

Việc sắp xếp, tổ chức nhân lực hợp lí sẽ dễ dàng thực hiện các chiến lƣợc bán
hàng nhằm mang lại lợi ích tối đa cho công ty. Cơ sở để xây dựng cơ cấu tổ chức lực
lƣợng bán hàng bao gồm các chiến lƣợc bán hàng, sản phẩm, quy mô doanh nghiệp,
lực lƣợng bán hàng hiện tại.
1.6 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
Tuyển dụng nhân viên bán hàng là một chuỗi các hoạt động tạo ra để sắp xếp
những ngƣời mà có thể phù hợp với yêu cầu của công ty về hoạt động bán hàng. Mục
tiêu của tuyển dụng là phát triển nhóm ngƣời dự tuyển có xu hƣớng chuyên môn hóa
càng rộng càng tốt.
Có thể tìm kiếm ứng viên qua nhiều nguồn khác nhau:
 Công ty: Đây là nguồn nhân lực đặc biệt vì họ đang làm việc tại công ty với
một vị trí công việc khác và đƣợc chuyển qua bộ phận bán hàng. Nguồn này có
lợi thế là đã làm việc tại công ty nên rất vững về chính sách và sản phẩm của
công ty.
 Các tổ chức trƣờng học: Là nguồn tuyển dụng khá phong phú nên công ty có sự

đầu tƣ và chính sách phù hợp. Nhiều công ty đã tuyển dụng những sinh viên
năm cuối hoặc những sinh viên làm ngoài giờ để trở thành những ngƣời bán
hàng thực thụ.

 Các đối thủ cạnh tranh: Đây cũng là hình thức tuyển dụng nhân sự từ những đối
thủ cạnh tranh trực tiếp hoặc các doanh nghiệp có hoạt động kinh doanh tƣơng
tự bằng việc đƣa ra các chính sách lƣơng, thƣởng, chế độ đãi ngộ hấp dẫn.

 Các nguồn khác: Quảng cáo trực tiếp, trung tâm tƣ vấn và giới thiệu việc làm.
Khi tuyển dụng một nhân viên, cần đặt ra các tiêu chí để có những đánh giá cụ
thể, chính xác xem nhân viên đó có phù hợp với vị trí cần tuyển hay không. Đối với
việc tuyển dụng nhân viên bán hàng, một số tiêu chí cần thiết để đánh giá nhƣ: trình
độ học vấn, ngoại hình, sức khỏe,..
1.7 Đánh giá hiệu quả bán hàng
Việc thực hiện công tác kiểm tra, đánh giá bán hàng trong công ty đƣợc thực hiện định
kì dựa theo những báo cáo bán hàng của nhân viên. Do đó đánh giá không chỉ là của
cấp trên mà chính nhân viên bán hàng cũng phải thực hiện.

Chỉ tiêu doanh thu

Tổng doanh thu: Là số tiền mà doanh nghiệp thu đƣợc từ hoạt động bán hàng, bao
gồm toàn bộ số tiền mặt thu đƣợc và các khoản phải thu từ khách hàng mua hàng hóa
và đƣợc xác định ngay từ thời điểm bán.
11

Doanh thu phụ thuộc vào sự biến động của giá cả và số lƣợng. Khi tăng doanh thu
phải xem xét tại sao tăng, nếu tăng do tăng số lƣợng thì bƣớc đầu có thể đánh giá là
tốt. Còn nếu tăng do giá tăng thì chƣa thể đánh giá chính xác, cần phải xem xét với các
yếu tố khác.

Chỉ tiêu lợi nhuận

Lợi nhuận chịu nhiều yếu tố nhƣ doanh thu, các khoản giảm trừ, chi phí bán hàng, giá
vốn hàng hóa. Vậy để tăng lợi nhuận phải tác động vào nhiều yếu tố.

Chỉ tiêu doanh thu qua mặt hàng

Mỗi doanh nghiệp thƣờng kinh doanh nhiều mặt hàng. Mội mặt hàng có những đặc
điểm khác nhau để đáp ứng đƣợc nhu cầu của khách hàng. Trong những mặt hàng mà
doanh nghiệp kinh doanh có khả năng và lợi thế cạnh tranh trong kinh doanh và mang
lại hiệu quả kinh tế cao. Do đó, doanh thu bán hàng trong doanh nghiệp cần phân tích
qua những mặt hàng để thấy đƣợc sự biến đổi tăng giảm và xu hƣớng phát triển.
1.8 Các nghiên cứu trƣớc
Nguyễn Văn Quất (2008) đã nghiên cứu đề tài “Một số vấn đề lí luận về hoạt
động bán hàng của doanh nghiệp”. Trong luận văn của mình tác giả đã nghiên cứu
những vấn đề về hoạt động bán hàng, trên cơ sở đó vận dụng vào phân tích tình hình
hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần nƣớc khoáng Khánh Hòa để đánh giá những
thành tựu đã đạt đƣợc cũng nhƣ những hạn chế còn tồn tại. Từ đó đề xuất những giải
pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng trong công ty. Tác giả đã phân tích đánh giá
đƣợc thực tế của Công ty, thấy đƣợc những thành tƣu đạt đƣợc cũng nhƣ những hạn
chế còn tồn tại. Tác giả cũng đã đề xuất đƣợc những giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt
động bán hàng của công ty.
Nguyễn Thái Duy (2015) đã tiến hành nghiên cứu đề tài “Nâng cao hoạt động
bán hàng tại Công ty Toyota Hoàn Kiếm”. Trong luận văn này đã nghiên cứu những
vấn đề cơ bản về hoạt động bán hàng, trên cơ sở đó vận dụng vào việc phân tích thực
trạng hoạt động bán hàng của Công ty Toyota Hoàn Kiếm để đánh giá những thành tựu
cũng nhƣ hạn chế, qua đó đề xuất những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động
bán hàng tại công ty. Luận văn đã xây dựng đƣợc một số giải pháp nhằm nâng cao
hiệu quả của Công ty Toyota Hoàn Kiếm.
Nguyễn Thị Thùy Nhi (2015) đã nghiên cứu :”Đánh giá hiệu quả hoạt động bán
hàng của Công ty TNHH TM Thảo Ái – Chi nhánh Huế”. Trong luận văn của mình tác
giả đã nghiên cứu những vấn đề về hoạt động bán hàng, trên cơ sở đó vận dụng vào
phân tích tình hình hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH TM Thảo Ái để đánh giá
những thành tựu đã đạt đƣợc cũng nhƣ những hạn chế còn tồn tại. Từ đó đề xuất
12

những giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng trong công ty. Tác giả đã phân
tích đánh giá đƣợc thực tế của Công ty, thấy đƣợc những thành tƣu đạt đƣợc cũng
nhƣ những hạn chế còn tồn tại.
13

CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
CỔ PHẦN ĐẦU TƢ PHI NAM
2.1 Giới thiệu khái quát về công ty Cổ phần đầu tƣ Phi Nam
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển

Lịch sử hình thành và phát triển

-Năm 2008: đƣợc thành lập với thƣơng hiệu trung tâm điện máy Phi Nam với
tên đầy đủ là Công ty TNHH TM DV Phi Nam. Chuyên cung cấp các sản phẩm điện
tử các dòng với mẫu mã và sản phẩm đa dạng.
-Năm 2015: bắt đầu chuyển sang lĩnh vực đầu tƣ bất đầu sản. Các dự án đầu tƣ
đầu tiên nhƣ Chủ đầu tƣ dự án nhà phố ở trung tâm TP Thủ Dầu Một nhƣ Happy
House 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9…
-Đến đầu năm 2019: bắt đầu thành lập trụ sở Công ty Cổ Phần Đầu tƣ Phi Nam
với vốn điều lệ là 50 tỷ đồng, số lƣợng nhân sự lúc bấy giờ là 20 nhân viên. Chuyên
cung cấp sản phẩm nhà phố do công ty làm chủ đầu tƣ và phân phối các dự án bất
động sản do Becamex làm chủ đầu tƣ.
-Tháng 10 năm 2019: thành lập Trụ sở mới tại số 444 Phạm Ngọc Thạch,
Phƣờng Phú Mỹ, TP Thủ Dầu Một, tỉnh Bình Dƣơng. Tổng nhân viên hiện tại hơn
100 nhân viên.
Công ty Phi Nam Land chuyên thiết kế, thi công xây dựng và kinh doanh nhà,
đất, căn hộ cao cấp. Với phƣơng châm Uy Tín – Chất Lƣợng – Hiệu Quả, Công ty đã
phát triển mô hình kinh doanh tại Bình Dƣơng và các vùng lân cận, hoạt động chuyên
nghiệp trong lĩnh vực môi giới, kinh doanh, tƣ vấn bất động sản. Với đội ngũ nhân
viên đƣợc đào tạo chính quy chuyên nghiệp và kinh nghiệm nhiều năm, Công ty đã
giới thiệu và tƣ vấn cho khách hàng nhiều dự án trên địa bàn thành phố và các tỉnh lân
cận. Quý khách hàng biết đến công ty Phi Nam Land bằng Uy tín - Chất lƣợng và
Hiệu quả. Thông tin thị trƣờng trung thực, đầy đủ chính xác và khả năng phân tích thị
trƣờng tốt nhằm giúp khách hàng quyết định nhanh chóng và thành công. Với kinh
nghiệm am hiểu thị trƣờng bất động sản, đội ngũ nhân viên luôn cập nhật thông tin
mới và xử lý thông tin nhạy bén. Với uy tín của mình, Phi Nam Land đã là đối tác
chính của nhiều công ty chủ đầu tƣ và nhiều khách hàng tiềm năng. Khách hàng đến
với công ty luôn đƣợc thỏa mãn nhu cầu và sinh lợi từ các giao dịch bất động sản
Nơi thành lập: số 45, Huỳnh Văn Nghệ, Phƣờng Phú Lợi, Thành Phố Thủ Dầu Một,
Bình Dƣơng.
Thời gian thành lập: tháng 9 năm 2016.
14

Loại hình doanh nghiệp: Công ty Cổ Phần.

Thông tin chi tiết

Tên đầy đủ: Công ty Cổ Phần Đầu tƣ Phi Nam ( Phi Nam Land)
Loại hình doanh nghiệp: Công ty cổ phần ngoài nhà nƣớc.
Ngày hoạt động: 31/01/2019.
Mã số thuế: 3702741283.
Trụ sở chính: số 45, đƣờng Huỳnh Văn Nghệ, phƣờng Phú Lợi, Tp. Thủ Dầu Một,
tỉnh Bình Dƣơng.
Ngƣời đại diện: Lê Mạnh Hùng.
Website công ty: www.phinam.vn.
Fanpage: Phi Nam Land.
Hotline: 1900.8888.45.

Thông tin trụ sở và chi nhánh công ty

1/ Trụ sở chính: số 45, Huỳnh Văn Nghệ, Phƣờng Phú Lợi, TDM, Bình Dƣơng.
2/ Chi nhánh Thủ Dầu Một: số 444 Phạm Ngọc Thạch, Phƣờng Phú Mỹ, TDM, Bình
Dƣơng.
3/ Chi nhánh Chơn Thành: ấp 04, xã Minh Thành, huyện Chơn Thành, tỉnh Bình
Phƣớc.
2.1.2Nhiệm vụ và chức năng

Nhiệm vụ

-Nhiệm vụ của công ty môi giới bất động sản là cung cấp thông tin về bất động
sản cho ngƣời mua; giữ vai trò trung gian trong các giao dịch bất động sản giữa đại
diện chủ sở hữu với ngƣời có nhu cầu về bất động sản.
-Tự xây dựng và thực hiện chiến lƣợc kinh doanh.
-Thi công công trình một cách có trách nhiệm, thực hiện đúng tiến độ, đạt chất
lƣợng theo quy định của pháp luật hiện hành, tuân thủ mọi quy định về an toàn lao
động tại công trình.
-Bảo hành các công trình cho khách hàng sau khi bàn giao công trình.
-Thông qua hợp đồng kinh tế thực hiện đầy đủ các cam kết hợp đồng mua bán và
đảm bảo các bên tham gia ký kết hợp đồng.
-Đảm bảo lƣơng và sức khỏe cho công nhân viên, cải thiện điều kiên sinh hoạt
cho nhân viên nhằm nâng cao hiệu quả cho công ty phát triển.
15

-Đảm bảo việc hạch toán cho công ty một cách chính xác, kịp thời nhằm giải
quyết nhanh chóng khi phát sinh những khoản chi phí ngoài tầm kiểm soát.
-Hoàn thành nghĩa vụ nộp thuế và các khoản nộp ngân sách nhà nƣớc.

Chức năng

Công ty cổ phần đầu tƣ Phi Nam chuyên xây dựng thiết kế các dự án nhà phố,
đất nền, mua bán hay cho thuê các bất động sản. Quy mô hoạt động của công ty hoạt
động tại Bình Dƣơng. Công ty cung cấp thông tin cho các chủ thể tham gia vào hoạt
động giao dịch hàng hoá bất động sản giúp ngƣời mua đến với ngƣời bán. Công ty có
trong tay thông tin về bất động sản, về các dự án đƣợc qui hoạch, một khi ngƣời mua
có nhu cầu, công ty sẽ cung cấp những thông tin ấy, và chịu trách nhiệm liên hệ với
những ngƣời đại diện bên chủ sở hữu.
-Hoạt động của đơn vị nhằm đẩy mạnh các công trình thi công, xây dựng các
công trình nhà ở, dân dụng…
-Đầu tƣ và phân phối sản phẩm tại các dự án phát triển.
-Liên kết đầu tƣ, kinh doanh và phân phối dự án.
Môi giới và quản lý các sản phẩm đặc biệt nhƣ khách sạn, nhà hàng, nhà xƣởng,
cao ốc văn phòng.
-Dịch vụ môi giới nhà, đất riêng lẻ.
-Dịch vụ quảng cáo, rao mua, bán, thuê và cho thuê nhà, đất (nhận rao bán, tìm
mua, tìm thuê nhà và cho thuê mặt bằng kinh doanh, nhà phố, căn hộ, biệt thự.
Kinh doanh nhà ở, môi giới bất động sản, dịch vụ nhà đất cho thuê nhà ở, phân
xƣởng kho bãi..., nhằm phục vụ việc rao bán nhà, đất nhanh và đƣợc giá, hệ thống bất
động sản Phi Nam Land trãi rộng khắp Tại Bình Dƣơng. Và có hàng ngàn khách hàng
thân thiết, đối tác đầu tƣ, kinh doanh dịch vụ quảng cáo, rao bán thu phí, hệ thống bán
hàng năng động và chuyên nghiệp sẽ giúp quý khách hàng nhanh chóng bán đƣợc bất
động sản của mình. Ngoài ra quý khách rao bán bất động sản đƣợc hƣởng các dịch vụ
tƣ vấn pháp lý miễn phí.
2.1.3 Cơ cấu hoạt động và tổ chức bộ máy của công ty
2.1.3.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức
16

Đại hội đồng cổ đông
Hội đồng cổ đông
Tổng giám đốc
Giám đốc
Ban kiểm soát
Trƣởng
nhóm 1
Phòng
kinh
doanh 1
Trƣởng
nhóm 2
Phòng
kinh
doanh 2
Phòng
pháp
lý
Phòng Phòng Phòng
(Ngu
tài marketing hành
ồn: Phòng Hành chính – Nhân sự )
chính chính
kế toán nhân
sự
Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức
2.1.3.2 Nhiệm vụ và chức năng của các phòng ban

Ban lãnh đạo:

Là bộ phận có thẩm quyền cao nhất, quản lý ở cấp vĩ mô và hƣớng dẫn chỉ đạo
các chiến lƣợc phát triển của ông ty. Họ đều là những chuyên viên dày dạn kinh
nghiệm trong lĩnh vực môi giới bất động sản, có trình độ chuyên môn cao, quản lý tốt.
Mỗi thành viên trong Ban lãnh đạo đều là ngƣời trực tiếp lãnh đạo các bộ phận trọng
yếu nhằm đảm bảo mọi thành viên của công ty đều nắm bắt, thấu hiểu và chia sẻ tầm
nhìn và mục tiêu của công ty.

Ban kiểm soát:

Kiểm tra tính hợp lí, hợp pháp, tính trung thực và mức độ cẩn trọng trong quản lí,
điều hành hoạt động kinh doanh; tính hệ thống, nhất quán và phù hợp của công tác kế
toán, thống kê và lập báo cáo tài chính.
17

Thẩm định tính đầy đủ, hợp pháp và trung thực của các báo cáo kinh doanh và
trình báo cáo thẩm định tại cuộc họp thƣờng niên Đại hội đồng cổ đông.
Rà soát, kiểm tra và đánh giá hiệu lực và hiệu quả của hệ thống kiểm soát nội bộ,
kiểm toán nội bộ, quản lý rủi ro và cảnh báo sớm của công ty.
Xem xét sổ kế toán, ghi chép kế toán và các tài liệu khác của công ty, các công
việc quản lý, điều hành hoạt động của công ty khi xét thấy cần thiết hoặc các trƣờng
hợp khác.

Phòng kinh tế tài chính:

Lập kế hoạch tài chính, triển khai và theo dõi các hoạt động tài chính, kiểm soát
ngân quỹ.
Tiến hành phân tích tình hình tài chính của Doanh nghiệp nhằm nhận diện những
điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.
Hoạch định chiến lƣợc tài chính của Doanh nghiệp.
Xây dựng một chính sách phân chia lợi nhuận hợp lý.
Đảm bảo rằng các loại tài sản của Công ty đƣợc kiểm soát và sử dụng một cách
hợp lý và sinh lợi.
Xem xét, đánh giá, kiểm tra và phân tích dự báo hoạt động tài chính kế toán của
các bộ phận, các hợp đồng, dự án.
Lập kế hoạch và điều hành hoạt động của bộ phận.
Điều hành các cuộc xem xét của lãnh đạo cấp bộ phận về Hệ thống chất lƣợng tại
bộ phận.
Lập kế hoạch và triển khai các hoạt động đào tạo cấp bộ phận.
Báo cáo với Giám đốc định kỳ mỗi tháng một lần
Phối hợp công tác chặt chẽ cùng với các phòng ban Công ty, và sâu sát trong
Công ty.
Thực hiện các công việc đƣợc ủy quyền khi Giám đốc vắng mặt.

Phòng hành chính nhân sự

Hỗ Lập kế hoạch tuyển dụng, đào tạo, phát triển nguồn nhân lực định kỳ năm,
quý, tháng.
Xây dựng chƣơng trình phát triển nghề nghiệp cho công nhân viên công ty.
Xây dựng chính sách thăng tiến và thay thế nhân sự.
Lập ngân sách nhân sự.
18

Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty Đầu tư Phi Nam.doc

Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty Đầu tư Phi Nam.doc

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty Đầu tư Phi Nam.doc

Similar to Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty Đầu tư Phi Nam.doc (20)

More from Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói 👉👉 Liên hệ ZALO/TELE: 0917.193.864 ❤❤

More from Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói 👉👉 Liên hệ ZALO/TELE: 0917.193.864 ❤❤ (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty Đầu tư Phi Nam.doc