Báo cáo thực tập lập kế hoạch kinh doanh nhà sách điểm cao - sdt/zalo 093 189 2701 Xem thêm tại: http://vietthuewriter.com

1. BỘ GIÁO DỤC & ĐÀO TẠO
VIỆN ĐẠI HỌC MỞ HÀ NỘI
---------***---------
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
XÂY DỰNG KẾ HOẠCH KINH DOANH HIỆU SÁCH
SINH VIÊN KHẢ HÂN
Họ và tên: <Tên sinh viên>
Lớp: <Tên lớp>
Ngành: <Ngành học>
Thời gian thực tập: <Thời gian theo KH học tập môn>
Giảng viên hướng dẫn: <Họ và tên giảng viên>
Hà Nội, tháng năm

2. CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
------------o0o-------------
XÁC NHẬN CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP
Đơn vị thực tập: ..................................................................................................................
Có trụ sở tại: .........................................................................................................................
Điện thoại: .............................................................................................................................
Website:..................................................................................................................................
Email: ....................................................................................................................................
Xác nhận:
Anh/chị: ................................................................................................................................
Sinh ngày: ............................................................................................................................
Số CMT:.................................................................................................................................
Sinh viên lớp: .......................................................................................................................
Mã Sinh viên:.........................................................................................................................
Có thực tập tại đơn vị (Công ty) trong khoảng thời gian: …………..đến ngày ....................
Nhận xét:
Công ty xác nhận sinh viên (tên sinh viên) trong thời gian thực tập tại công ty đã thực
hiện tốt các quy định công ty, bài làm tốt nghiệp khá tốt, dữ liệu có cơ sở, hình thức
trình bày đẹp, logics. Công ty đánh giá cao bài làm này. ......................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
……….Ngày…. tháng …. năm …..
Xác nhận của đơn vị thực tập
Chữ ký và dấu xác nhận của cơ quan

3. VIỆN ĐẠI HỌC MỞ HÀ NỘI
TRUNG TÂM ĐÀO TẠO E – LEARNING
NHẬN XÉT BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
....Ngày…... Tháng…... Năm.....
Giảng viên hướng dẫn

4. PHIẾU BÀI TẬP VẬN DỤNG TRƯỚC TỐT NGHIỆP
I. Yêu cầu
Anh/Chị hãy nêu từ 3 đến 5 vấn đề và giải pháp tương ứng có thể vận dụng tại
doanh nghiệp nơi anh/chị đang công tác hoặc thực tập.
II. Thông tin Sinh viên:
Họ và tên Sinh viên:
Mã Sinh viên: ...........................................................................................................
Lớp:
Ngành:
Đơn vị công tác :
Cán bộ quản lý trực tiếp tại đơn vị thực tập (hoặc công tác): ....................................
Điện thoại: ...................................................................................................................
Email:...........................................................................................................................
Tên báo cáo thực tập tốt nghiệp: “ ”
III. Nội dung bài tập
STT
VẤN ĐỀ ĐÃ
GẶP
GIẢI PHÁP
ĐÃ NÊU
MÔN HỌC
LIÊN
QUAN
GIẢNG VIÊN
HD MÔN HỌC
LIÊN QUAN
KIẾN THỨC
THỰC TẾ
ĐÃ HỌC
LIÊN QUAN
1
2
3
4

5. MỤC LỤC
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN ................................................................1
1.1. Giới thiệu về ý tưởng kinh doanh ....................................................................1
1.1.1. Nguồn gốc hình thành ý tưởng..................................................................1
1.1.2. Sơ lược về tính khả thi của ý tưởng kinh doanh .......................................1
1.2. Tầm nhìn và sứ mệnh.......................................................................................2
1.3. Các sản phẩm của doanh nghiệp......................................................................2
1.4. Mục tiêu và nhiệm vụ của doanh nghiệp .........................................................2
1.4.1. Mục tiêu chung..........................................................................................2
1.4.2. Mục tiêu của từng giai đoạn:.....................................................................2
1.5. Các yếu tố quyết định thành công....................................................................3
CHƯƠNG 2. KẾ HOẠCH MARKETING.................................................................5
2.1. Phân tích môi trường kinh doanh.....................................................................5
2.1.1. Môi trường kinh tế ....................................................................................5
2.1.2. Môi trường chính trị – pháp luật...............................................................6
2.1.3. Môi trường văn hóa – xã hội.....................................................................6
2.2. Thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm trên thị trường................................7
2.2.1.Xác định thị trường mục tiêu .....................................................................7
2.2.2. Đối thủ cạnh tranh.....................................................................................7
2.2.2.1. Công ty bán sách mới về khối ngành kinh tế.....................................7
2.2.2.2. Tiệm photocopy ................................................................................8
2.2.2.3. Tiệm bán sách cũ................................................................................8
2.2.2.4. Nhà sách.............................................................................................8
2.2.2.5. Các chiếu sách lề đường.....................................................................9
2.3. Phân tích SWOT ..............................................................................................9
2.4. Chiến lược Marketing ....................................................................................10
2.4.1. Chiến lược sản phẩm...............................................................................10
2.4.2. Chiến lược giá .........................................................................................10
2.4.3. Chiến lược phân phối..............................................................................14
2.4.3.1. Khái quát chung ...............................................................................14
2.4.3.2. Cụ thể hóa công việc thu mua-phân phối.........................................15

6. 2.4.4. Chiến lược xúc tiến bán ..........................................................................16
CHƯƠNG 3. KẾ HOẠCH TÀI CHÍNH ..................................................................19
3.1. Nguồn tài chính cho dự án .............................................................................19
3.2. Các báo cáo tài chính .....................................................................................20
3.2.1. Nguồn doanh thu.....................................................................................20
3.2.2. Chi phí của dự án ....................................................................................21
3.2.3. Lợi nhuận mong đợi của dự án: ..............................................................22
3.3. Rủi ro tài chính...............................................................................................23
3.3.1. Rủi ro tài chính........................................................................................23
3.3.2. Những giải pháp có thể áp dụng để quản trị rủi ro tài chính ..................24
3.4. Hiệu quả kinh doanh của dự án......................................................................24
3.4.1. Hiệu quả tài chính ...................................................................................24
CHƯƠNG 4. KẾ HOẠCH NHÂN SỰ.....................................................................28
4.1. Giới thiệu về kế hoạch nhân sự......................................................................28
4.1.1. Hình thức công ty....................................................................................28
4.1.2. Hệ thống tổ chức:....................................................................................28
4.1.3. Nguồn nhân lực phục vụ cho hoạt động kinh doanh...............................29
4.2. Đội ngũ quản lý..............................................................................................31
4.2.1. Hội đồng quản trị ....................................................................................31
4.2.2. Giám đốc .................................................................................................31
CHƯƠNG 5: DỰ PHÒNG RỦI RO.........................................................................32
TÀI LIỆU THAM KHẢO.........................................................................................33

7. DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1: Bảng phân tích SWOT...............................................................................9
Bảng 2.2: Bảng tóm tắt chi phí đầu tư ban đầu.........................................................11
Bảng 2.3: Chi phí nguyên vật liệu cho 1 tháng hoạt động........................................12
Bảng 2.4: Chi phí của 1 tháng hoạt động..................................................................13
Bảng 3.1: Vốn cố định ..............................................................................................19
Bảng 3.2: Vốn lưu động............................................................................................19
Bảng 3.3: Tổng vốn đầu tư........................................................................................20
Bảng 3.4: Bảng ước tính doanh thu từ các hoạt động kinh doanh............................21
Bảng 3.5: Bảng ước tính chi phí của dự án...............................................................21
Bảng 3.6: Bảng dự trù lãi lỗ......................................................................................22
Bảng 3.7: Lợi nhuận ròng .........................................................................................24
Bảng 3.8: Điểm hòa vốn............................................................................................25
Bảng 3.9: Lãi kép và giá trị kép................................................................................25
Bảng 3.10: Hiện giá thuần.........................................................................................26
Bảng 3.11: Tỷ suất doanh lợi nội bộ.........................................................................26
Bảng 4.1: Tổng quan về vị trí, nhiệm vụ và tiêu chuẩn đòi hỏi cho từng vị trí........29

8. DANH MỤC HÌNH ẢNH
Hình 2.1: Một số sản phẩm của công ty....................................................................10
Hình 4.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty....................................28

9. 1
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN
1.1. Giới thiệu về ý tưởng kinh doanh
1.1.1. Nguồn gốc hình thành ý tưởng
Hiện tại trong bối cảnh đòi hỏi nước ta phải nhanh chóng hội nhập và chấp
nhận cạnh tranh trên thị trường thế giới thì đi kèm theo đó sẽ là việc thực hiện
nghiêm chỉnh các quy định của quốc tế trong đó có công ước Bern về bảo vệ quyền
tác giả tác phẩm. Thế nhưng, đối với người Việt Nam thu nhập dành cho việc mua
sách là quá ít không phải ai cũng đủ khả năng mua sách xuất bản mới bởi sách vẫn
còn đắt, đặc biệt là đối tượng sinh viên. Ngược lại, nhu cầu sách , đặc biệt là sách
chuyên ngành sẽ càng tăng lên khi hội nhập, bởi càng hội nhập thì yêu cầu về tri
thức cho công việc, học tập sẽ càng cao hơn nhất là tại thành phố đi đầu như là
thành phố HCM. Hiện tại, thành phố có hơn 606.207 sinh viên trong đó riêng đại
học kinh tế hệ chính quy là hơn 212000 sinh viên.Theo khảo sát của chúng tôi thì,
có 43% đối tượng sinh viên có thu nhập thấp đến trung bình khoảng nhỏ hơn hay
bằng 1 triệu đồng/ tháng và 66% sinh viên có mua sách cũ.Đó là một lượng khách
hàng cho tiệm sách sinh viên Khả Hân khai thác. Mặc dù, ở thành phố có rất nhiều
tiệm sách mới, nhà sách mới, tiệm sách cũ, chiếu sách lề đường, tiệm photo để phục
vụ cho nhu cầu sách từ người thu nhập thấp đến người thu nhập cao, thế nhưng
không nơi nào đáp ứng nhu cầu sách chuyên ngành kinh tế cho người thu nhập
trung bình và thấp. Nơi thì có sách chuyên ngành đầy đủ nhưng lại quá đắt, nơi thì
rẻ nhưng lại phục vụ không tốt, không có hay rất ít sách chuyên ngành kinh tế,
không tiện lợi cho việc tìm kiếm. “Khả Hân” sẽ khắc phục được điểm đó và tạo nên
lợi thế riêng biệt cho mình (thông qua cung cấp sản phẩm với giá cả cạnh tranh,
dịch vụ khách hàng ân cần, sách được bao bì đẹp mắt…) để thu hút các bạn sinh
viên đến với công ty.
1.1.2. Sơ lược về tính khả thi của ý tưởng kinh doanh
Nhu cầu tìm mua sách cũ trên thị trường hiện nay khá cao. Có người tìm mua
sách để phục vụ công việc, có người tìm mua sách chỉ để sưu tầm. Nếu không có thị
trường sách cũ thì họ rất khó tìm được những cuốn sách đáp ứng nhu cầu của mình.
Đặc biệt là dạng sách khoa học kỹ thuật. Sách chuyên ngành có số lượng bản in
thấp. Chúng giờ trở thành hàng hiếm trên thị trường. Một minh chứng điển hình là

10. 2
tại Đại hội Sách cũ HCM lần thứ 3 vừa diễn ra tại trụ sở Alphabooks 176 Thái Hà
trong 2 ngày 29 – 30/8/2015, dù trời luôn dọa mưa nhưng lúc nào cũng chật khách.
Trong khi đó, nguồn cung sách cũ thường chỉ là những cá nhân say mê sách. Họ
từng bỏ rất nhiều tâm sức để tìm kiếm những cuốn sách cũ cho mình. Rồi đến một
lúc nào đấy thấy tiềm tàng khả năng kinh doanh thì đứng ra lập những cửa hàng
sách cũ lưu động nhỏ trên mạng hoặc cửa hàng bán trực tiếp cho những người có
nhu cầu.
1.2. Tầm nhìn và sứ mệnh
Tìm hiểu và đi sâu phân tích thị trường kinh doanh sách chuyên ngành cho sinh
viên tại Tp.HCM, từ đó lên kế hoạch kinh doanh nhà sách có khả thi nhất.
1.3. Các sản phẩm của doanh nghiệp
Cửa hàng sách Khả Hân chuyên kinh doanh sách cũ về các giáo trình chuyên
ngành kinh tế, tài chính, nhà hàng khách sạn và ngân hàng. Bên cạnh đó còn kinh
doanh sách cũ về kinh tế tâm lý, sách kinh tế của các doanh nhân nhằm phục vụ đối
tượng là sinh viên học sinh.
1.4. Mục tiêu và nhiệm vụ của doanh nghiệp
1.4.1. Mục tiêu chung
Học là một nhu cầu mà ngàn đời người Việt Nam vẫn luôn coi trọng. Cùng
với sự phát triển của xã hội thì đòi hỏi về ngành nghề chuyên môn sẽ tăng lên, do đó
nhu cầu sách cũng sẽ tăng theo. Tốc độ tăng trưởng xuất bản của cả nước là
10%/năm trong đó dự kiến đến năm 2015 mới tạm đáp ứng đủ nhu cầu sách của thị
trường. Vì vậy, chúng tôi đề ra mục tiêu phát triển chung và riêng cho từng giai
đoạn như sau:
Trong vòng 5 năm Khả Hân sẽ hướng tới trở thành một công ty lớn, uy tín và
nổi tiếng trong giới sinh viên về chuyên kinh doanh sách cũ theo nhiều mảng: kinh
tế, khoa học tự nhiên – kỹ thuật, khoa học xã hội…
1.4.2. Mục tiêu của từng giai đoạn:
- Giai đoạn 1 (năm đầu): Lôi kéo, tạo sự nhận biết về công ty đến các khách
hàng tiềm năng, đặc biệt là sinh viên trường ĐH Kinh Tế.

11. 3
- Giai đoạn 2 (năm 2): Tăng cường sự chú ý, mở rộng sự nhận biết và đáp
ứng thêm nhu cầu của sinh viên các trường kinh tế khác. Nâng cao chất lượng phục
vụ, xây dựng uy tín, thương hiệu của công ty.
- Giai đoạn 3 (năm 3): Khẳng định thương hiệu; Phát triển mô hình kinh
doanh sang các lĩnh vực chủ yếu khác như: y – dược học, công nghệ thông tin ….
- Giai đoạn 4(những năm kế tiếp): Mở rộng qui mô, mạng lưới bán hàng và
thu mua phục vụ cho toàn bộ đối tượng sinh viên trên khắp địa bàn TP.HCM.
1.5. Các yếu tố quyết định thành công
Đầu tư cố định:
Không nên đầu tư dàn trải, kinh nghiệm mình cho thấy càng đầu tư cố định
càng ít càng tốt vì như vậy các bạn sẽ có kinh phí nhập hàng và từ đó nhanh thu hồi
vốn. Giá kệ bạn có thể sử dụng giá gỗ, hoặc giá inox, tốt nhất nếu bạn có thể mua
được giá cũ để tiết kiệm chi phí. Biển hiệu sử dụng chất liệu bạt để in các thông tin
cần thiết và bắt mắt.
Bạn cần có một máy tính và các thiết bị bán hàng mã số mã vạch đơn giản
như: máy in hóa đơn, máy quét mã vạch…
Tiếp thị và các chương trình khuyến mãi, hậu mãi
Trong thời buổi cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì tiếp thị là bước cực kì
quan trọng, có thể giúp bạn vươn lên dẫn trước đối thủ. Đối việc kinh doanh sách
bạn có thể kết hợp cả hai hình thức tiếp thị truyền thống và trực tuyến để tăng thêm
hiệu quả, ví dụ vừa phát tờ rơi ở trường học vừa đăng bài quảng cáo trên mạng xã
hội. Bên cạnh đó bạn cũng cần chuẩn bị trước một số chương trình khuyến mại, ưu
đãi để thu hút người mua, ví dụ giảm giá kịch sàn cho combo sách, mua sách tặng
bọc miễn phí,…
Tìm hiểu thị trường kinh doanh sách
– Phân loại tập khách hàng và khảo sát nhu cầu của họ ở khu vực đó: Bước
này sẽ cho bạn biết ở khu vực xung quanh mọi người thích mua sách gì, mua tại cửa
hàng hay online và mức chi tiêu của họ cho việc mua sách trung bình mỗi tháng là
bao nhiêu.
– Liệt kê các hiệu sách trong khu vực và những website bán sách phổ biến
hiện nay.

12. 4
– Thống kê những đầu sách được bày bán nhiều ở những hiệu sách khác.
– Tham khảo giá sách trung bình, các chương trình khuyến mãi, ưu đãi đang
được nhà sách khác áp dụng và đánh giá hiệu quả.
Để kết quả được chính xác và chi tiết bạn nên dành nhiều thời gian đi khảo
sát thực tế, thu thập càng nhiều dữ liệu càng tốt. Tất cả những kết quả này đều ảnh
hưởng tới chiến lược của bạn sau này.

13. 5
CHƯƠNG 2. KẾ HOẠCH MARKETING
2.1. Phân tích môi trường kinh doanh
2.1.1. Môi trường kinh tế
Người Việt Nam vốn có truyền thống hiếu học và luôn quan điểm đầu tư cho
sách là đầu tư cho công việc, cuộc sống tương lai. Nghiên cứu, đánh giá về tốc độ
tăng trưởng của nhu cầu sách báo ta nhận thấy: Hiện nay mỗi năm ngành xuất bản
cả nước xuất bản khoảng 20.000 đầu sách với 200 triệu bản. Tốc độ phát triển trung
bình của ngành là 10% năm, riêng lượng sách tiêu thụ tại TP HCM đã chiếm từ 50 -
70% lượng sách cả nước. Trong đó lượng sách chuyên ngành, sách giáo trình, sách
tham khảo chiếm tỉ lệ lớn nhất. Vì vậy, loại hình kinh doanh sách sẽ đáp ứng được
nhu cầu học tập và nghiên cứu hoàn thiện kiến thức của người dân
Thành phố HCM là thành phố đông dân cư gần nhất Việt Nam (dân số
khoảng 3,4 triệu người), luôn có tốc độ phát triển kinh tế cao (tăng trưởng GDP
11% giai đoạn 2005 – 2009) và là một trong hai thành phố trọng điểm quan trọng
của cả nước kể cả về kinh tế, chính trị, văn hóa - xã hội. Trước tiềm năng phát triển
và nhiệm vụ đặt ra đòi hỏi thành phố phải có nguồn nhân lực chất lượng cao, có đủ
kiến thức và năng lực đáp ứng yêu cầu phát triển và hội nhập kinh tế quốc tế.
Tuy nhiên, người dân thành phố chi tiêu cho việc học hành không nhiều, năm
2009 bình quân mỗi người chi học hành ở mức 103.500đ/tháng; lý do chủ yếu dẫn
tới tình trạng này là thu nhập bình quân chỉ đạt được 1.500.000đ/người/tháng trong
khi chi phí cho việc mua sách, đồ dùng học tập và học phí là khá cao. Đối tượng
sinh viên, những người mới đi làm và những hộ gia đình có thu nhập trung bình,
thấp tuy có nhu cầu về sách cao nhưng chưa thể đáp ứng ngay được. Nhu cầu sách
của sinh viên cho học tập, nghiên cứu là rất lớn: Theo kết quả điều tra 100 sinh viên
kinh tế có đến 43% sinh viên có thu nhập trung bình, thấp từ 500 ngàn -1 triệu
đồng/tháng, 62% sinh viên đánh giá giá sách trên thị trường cao, 74% đồng ý là
sách cũ chuyên ngành khó tìm và nhưng chỉ 58% sinh viên thỉnh thoảng có mua
sách cũ vì loại sách cũ về giáo trình giá rẻ rất khó tìm trên thị trường. Đó chính là
tiềm năng lớn còn bỏ ngỏ mà Khả Hân muốn nhắm đến. Với vòng đời của sách
chuyên ngành 2 kì /1 năm thì cơ hội phát triển mạnh ở hai năm đầu và đạt lợi nhuận
cao trong hai năm sau là rất khả quan. Thế nên ý tưởng về công ty sách cũ, kinh

14. 6
doanh chuyên biệt vào lĩnh vực sách giáo trình chuyên ngành đáp ứng nhu cầu học
tập nghiên cứu của các bạn sinh viên là một giải pháp hữu hiệu giúp những đối
tượng trên tiếp cận với khát vọng tri thức của mình.
2.1.2. Môi trường chính trị – pháp luật
Việc kinh doanh sách đòi hỏi phải tuân thủ theo pháp luật, phải dựa trên
những nguyên tắc cạnh tranh lành mạnh, phù hợp với phong tục tập quán kinh
doanh của người Việt Nam.
Tuy có không ít biện pháp chế tài bảo vệ quyền sở hữu trí tuệ như các biện
pháp dân sự, hành chính, hình sự; cũng như các lực lượng đảm bảo thực thi quyền
sở hữu trí tuệ … nhưng tình trạng vi phạm quyền này vẫn đang là vấn đề nan giải,
đang có dấu hiệu trở thành phổ biến.
Việc photo, sao chép sách, mua bán sách in lậu là hành vi vi phạm Luật Sở
Hữu Trí Tuệ và công ước Bern. Mô hình kinh doanh sách cũ của Khả Hân là một
phương thức hiệu quả đáp ứng hợp pháp nhu cầu sách giá rẻ của mọi người dân, đặc
biệt là những sinh viên có nguồn tài chính hạn chế. Tuy sách, báo, tạp chí… cũ
được tập hợp từ nhiều lĩnh vực nhưng là những sản phẩm được chọn lọc có chất
lượng cao, tuyệt đối không kinh doanh văn hoá phẩm độc hại.
Môi trường chính trị của Việt Nam tương đối ổn định, do một Đảng duy nhất
lãnh đạo sẽ tạo thuận lới và binh ổn cho các doanh nghiệp trong và ngoài nước yên
tâm đầu tư kinh doanh. Tuy nhiên, hệ thống pháp luật của nước ta chưa hoàn thiện,
chắc chắn còn nhiều thay đổi trong tương lai. Vì vậy sẽ ảnh hưởng đến hoạt động
kinh doanh của công ty, cho nên công tác quản trị rủi ro cần hết sức chú trọng.
2.1.3. Môi trường văn hóa – xã hội
TP HCM chứa đựng các yếu tố văn hóa và tổ chức xã hội đa dạng, đan xen
giữa truyền thống dân tộc và phương Tây hiện đại. Vì vậy để đáp ứng tốt nhu cầu
thị trường, sản phẩm kinh doanh của công ty đòi hỏi cũng phải đa dạng và có giá trị
thực tế cao. Bên cạnh đó với thành phần dân tộc chủ yếu là người Việt (89,91%)
nên công ty tập trung kinh doanh mặt hàng sách có nội dung tiếng Việt, sách giáo
trình của trường ĐH Kinh Tế, ngoài ra còn có những tác phẩm kinh điển tiếng Anh
các từ điển các loại đáp ứng được nhu cầu đa dạng của khách hàng.

15. 7
Một số hàng rào thương mại không chính thức do chịu sự chi phối của các
yếu tố về văn hóa - xã hội tác động đến hoạt động kinh doanh(sử dụng sách cũ sẽ
làm hạ thấp giá trị của mình, học sách cũ sẽ không may mắn) và những thành kiến
với việc mua bán sách báo cũ có thể ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công
ty nhưng do định hướng nhắm đến phục vụ nhu cầu thị hiếu chung nên có thể có thể
bỏ qua yếu tố này. Tuy nhiên trong quá trình phục vụ, tuỳ theo đối tượng Khả Hân
sẽ tư vấn cụ thể để giúp những đối tượng trên tìm thấy lợi ích từ hoạt động kinh
doanh sách báo cũ.
2.2. Thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm trên thị trường
2.2.1.Xác định thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu là đối tượng sinh viên thuộc khối ngành kinh tế của các
trường ĐH-CĐ-THCN các quận nội thành TP HCM. Ngoài ra, công ty còn phục vụ
thêm đối tượng những người có nhu cầu về sách, báo, tạp chí…, các khách vãng lai.
Hiệu sách Khả Hân hướng đến hai nhóm khách hàng mục tiêu sau:
Nhóm khách hàng 1
- Đối tượng: Sinh viên thuộc khối ngành kinh tế
- Nhu cầu: Sách giáo trình kinh tế giá rẻ, cạnh tranh; dịch vụ tiện lợi.
Nhóm khách hàng 2
- Đối tượng: Những người có thu nhập trung bình, khách vãng lai.
- Nhu cầu: Sách, báo, tài liệu tham khảo… giá rẻ, cạnh tranh; dịch vụ tiện lợi.
2.2.2. Đối thủ cạnh tranh
2.2.2.1. Công ty bán sách mới về khối ngành kinh tế
a) Điểm mạnh
+ Sách mới, đẹp, bắt mắt; nguồn cung sách ổn định.
+ Số lượng các công ty sách kiểu này tương đối nhiều (đặc biệt là các công
ty sách phục vụ cho trường ĐH Kinh Tế)-> sinh viên dễ dàng tìm mua.
b) Điểm yếu
+ Giá sách tương đối cao, không phù hợp với túi tiền của đa số sinh viên, đặc
biệt là sinh viên có hoàn cảnh gia đình khó khăn, thu nhập trung bình.
+ Cung cấp dịch vụ khách hàng chưa tốt: sinh viên không được thoải mái
xem sách để lựa chọn.

16. 8
+ Không có hoặc có rất ít sách ở những lĩnh vực khác phục vụ cho độc giả.
2.2.2.2. Tiệm photocopy
a) Điểm mạnh
+ Giá tiền sách photo rẻ thường chỉ bằng 1/2->2/3 giá sách gốc.
+ Số lượng cung cấp sách không hạn chế.
+ Các tiệm photocopy hiện diện khắp mọi nơi, đặc biệt là xung quanh các
trường Đại học-Cao Đẳng-Trung học chuyên nghiệp (ĐH-CĐ-THCN).
b) Điểm yếu
+ Sách photo chất lượng không cao: mờ, lem, không rõ về hình ảnh, kích cỡ
sách không tiện ích…
+ Khách hàng mất thời gian chờ đợi để lấy sách.
+ Vi phạm quyền sở hữu trí tuệ.
2.2.2.3. Tiệm bán sách cũ
a) Điểm mạnh
+ Giá sách rẻ chỉ bằng 1/2->2/3 giá sách mới.
+ Chủng loại sách, báo, tạp chí... phong phú.
+ Số lượng các tiệm sách cũ nhiều, cạnh tranh với Khả Hân về nguồn cung
ứng, đầu ra.
b) Điểm yếu
+ Sách phục vụ cho khối ngành kinh tế hạn chế.
+ Chiến lược Marketing, dịch vụ khách hàng kém .
+ Sách, báo, tạp chí… đa phần được sắp xếp lộn xộn.
2.2.2.4. Nhà sách
a) Điểm mạnh
+ Sách mới, đẹp, bắt mắt; nguồn cung sách ổn định; được trưng bày trong
không gian thoáng mát.
+ Chủng loại sách phong phú, đa dạng.
+ Có bán kèm theo dụng cụ học tập, quà lưu niệm…
b) Điểm yếu
+ Ít sách về khối ngành kinh tế.
+ Giá sách cao.

17. 9
2.2.2.5. Các chiếu sách lề đường
a) Điểm mạnh
+ Sách mới, rõ , đẹp.
+ Giá sách hấp dẫn chỉ 2/3 so với sách cùng loại đang được bán tại các nhà
sách, công ty sách mới.
+ Số lượng các chiếu sách này tương đối nhiều.
b) Điểm yếu
+ Ít sách giáo trình, sách về khối ngành kinh tế.
+ Thường thay đổi địa điểm bán -> Khách hàng muốn mua phải dạo quanh
thành phố để tìm.
+ Giờ bán sách không cố định.
+ Giá mua-bán ưu đãi với số lượng nhiều hoặc các dịp lễ 9/1; 26/3…
2.3. Phân tích SWOT
Bảng 2.1: Bảng phân tích SWOT
Điểm mạnh
+ Nhân viên – đầu mối đa phần là sinh viên nên am hiểu
về nhu cầu của khách hàng chủ yếu của mình.
+ Hệ thống phân phối và thu mua sách linh hoạt thông
qua các đầu mối-sinh viên mỗi lớp/giảng đường.
+ Tính chuyên biệt cao (Đối tượng kinh doanh chủ yếu
về sách khối ngành kinh tế, đặc biệt là sách giáo trình)
+ Giá cả cạnh tranh, chất lượng dịch vụ khách hàng cao.
+ Mô hình kinh doanh mới mẻ xuất hiện lần đầu tiên
trong thành phố.
Điểm yếu
+ Chưa có thương hiệu.
+ Chưa có kinh nghiệm kinh
doanh về lĩnh vực này.
+ Nguồn cung ứng không ổn
định.
+ Nguồn vốn kinh doanh còn
hạn chế.
Cơ hội
+ Sinh viên có nhu cầu về sách cũ (đặc biệt là sách giáo
trình) giá rẻ nhiều.
Thách thức
+ Các tiệm sách cũ khác có
thể mô phỏng theo mô hình
kinh doanh của Khả Hân.
(Nguồn: Từ tác giả)

18. 10
2.4. Chiến lược Marketing
2.4.1. Chiến lược sản phẩm
Hiệu sách Khả Hân kinh doanh chủ yếu là sách giáo trình kinh tế cũ phục vụ
cho sinh viên. Bên cạnh đó Khả Hân cũng đáp ứng nhu cầu đa dạng về sách, báo,
tạp chí… cũ của mọi khách hàng.
Tất cả những sản phẩm của Khả Hân tuy là sách cũ nhưng không lỗi thời; tất
cả sách, báo, tạp chí, truyện đều phải có giá trị sử dụng cao. Cụ Thể: những sách
giáo trình xuất bản trong 4 năm gần nhất, báo – tạp chí xuất bản trong 2 năm gần
nhất…)
Giá cả rất phù hợp với đối tượng sinh viên và tất cả những đối tượng có nhu
cầu: Giá bán sản phẩm chỉ bằng 40% - 50% giá bìa sách mới.
Dựa vào đối tượng phục vụ, sản phẩm sách cũ Khả Hân được chia thành:
o Sản phẩm phục vụ nhóm khách hàng 1: Sách cũ chuyên ngành phục vụ
đối tượng sinh viên.
o Sản phẩm phục vụ nhóm khách hàng 2 : Sách, báo, tài liệu tham khảo…
cũ, bổ ích thuộc tất cả các lĩnh vực.
Hình 2.1: Một số sản phẩm của công ty
2.4.2. Chiến lược giá
Các yếu tố kinh tế ảnh hưởng đến chiến lược giá
Để đảm bảo dự án được thực hiện một cách hiệu quả và đạt những mục tiêu
chiến lược mong muốn, ta cần chú ý đến những yếu tố sau:

19. 11
- Yếu tố khách hàng: Nhóm khách hàng mục tiêu của mô hình kinh doanh
này là sinh viên; những đối tượng có thu nhập trung bình - thấp và người người có
nhu cầu sở hữu sách giá rẽ. Vì vậy, giá cả sản phẩm phải phù hợp với những đối
tượng trên.
- Yếu tố sản phẩm: Với đặc điểm sản phẩm là sách, báo, tạp chí đã qua sử
dụng nên giá bán đưa ra phải thấp hơn giá bìa và tuỳ theo chất lượng, giá trị sử dụng
của sách.
- Yếu tố lợi nhuận: Giá cả hàng hoá tăng cao, chỉ số giá tiêu dùng 4 tháng đầu
năm 2010 so với cùng kì năm trước tăng 9,23%. Cho nên, bên cạnh việc thiết kế
giá sản phẩm phù hợp với khả năng của khách hàng mục tiêu, cần phải đảm bảo lợi
nhuận của hoạt động kinh doanh.
Các chi phí ảnh hưởng đến giá cả sản phẩm và dịch vụ cung cấp
Bảng 2.2: Bảng tóm tắt chi phí đầu tư ban đầu
(đơn vị: 1,000 VNĐ)
Các khoản chi phí
I.. Chi phí hoạt động
1. Chi phí chuẩn bị thành lập 3,400
2. Thuế môn bài 1,000
3. Mộc 100
Tổng cộng 4,500
II. Mặt bằng (đặt cọc 3 tháng) 12,000
III. Trang thiết bị kinh doanh Số lượng Đơn giá Thành tiền
1. Kệ sách 4 500 2,000
2. Máy vi tính 1 6,000 6,000
3. Máy in 1 1,500 1,500
4. Máy tính cá nhân 3 150 450
5. Điện thoại 1 900 900
6. Hoá đơn (quyển) 3 50 150
Tổng cộng 11,000

20. 12
IV. Thiết bị trang trí Số lượng Đơn giá Thành tiền
1. Bàn 1 1,000 1,000
2. Ghế 4 50 200
3. Quạt 2 150 300
4. Đèn nêon 4 25 100
5. Đèn trang trí 1 100 100
Tổng cộng 1,700
V. Chi phí nguyên vật liệu 72,600
VI. Quỹ hoạt dộng doanh nghiệp 48,200
TỔNG VỐN ĐẦU TƯ BAN ĐẦU 150,000
Bảng 2.3: Chi phí nguyên vật liệu cho 1 tháng hoạt động
CHI PHÍ NGUYÊN VẬT LIỆU CHO 1 THÁNG HOẠT
ĐỘNG
(đơn vị: 1,000 VNĐ)
Mặt hàng
Số lượng
(quyển)
Đơn giá Thành tiền
A. Sách giáo trình (GT)
1. Sách GT đại cương 1,600 4 6,400
2. Sách GT chuyên ngành 2,400 5 12,000
Chi phí sách GT 18,400
B. Sách, báo, tạp chí các
lĩnh vực:
1. Kinh tế 250 3 750
2. Ngoại ngữ 250 3 750
3. Tin học 200 2 400
4. Chính trị - Xã hội 150 2 300
5. Pháp luật 100 3 300
6. Văn học 200 3 600
7. Tâm lý - Nữ công - 250 3 750

21. 13
Thẩm mỹ
8. Tiểu thuyết 100 3 300
9. Truyện tranh 200 1 200
10. Sách luyện thi ĐH/CĐ 100 3 300
11. Các loại sách khác 100 3 300
12. Từ điển 20 5 100
13. Báo 500 1 500
14. Tạp chí 125 2 250
Chi phí sách, báo, tạp chí
lĩnh vực khác 5,800
TỔNG CỘNG 24,200
Bảng 2.4: Chi phí của 1 tháng hoạt động
CHI PHÍ CỦA 1 THÁNG HOẠT ĐỘNG
(đơn vị: 1,000 VNĐ)
Các khoản mục phí Số tiền
1. Thuê mặt bằng 4,000
2. Khấu hao TSCĐ 2,850
3. Lương chính 6,000
4. Phụ cấp 1,500
5. Điện 250
6. Nước 32
8. Điện thoại 300
9. Rác 10
10. Chi phí nguyên liệu (sách) 24,200
11. Chi phí Marketing 500
12. Chi phí hoạt động (thuế môn bài, mộc
…)
100
13. Chi phí khác 500
TỔNG CỘNG 40,242

22. 14
Nhận xét, đánh giá về chiến lược giá của đối thủ cạnh tranh
Để thiết kế chiến lược giá có tính cạnh tranh, chúng tôi chú ý đến phân tích
chiến lược giá của những đối thủ sau:
- Các tiệm sách cũ thường thu mua sách đã qua sử dụng với giá khá thấp, đa
số ở mức 1.000đ - 2.000đ/1 quyển, báo và tạp chí 500đ – 1.000đ/1 quyển và ít chọn
loc dẫn đến chất lượng và giá trị sử dung sách không cao, không tập trung vào một
loại sách nào, chất lượng phục vụ kém do thiếu hiểu biết về sách để tư vấn cho
khách hàng.
- Những tiệm sách mới kinh doanh sách về khối ngành kinh tế như tiệm sách
Tấn Minh, tiệm sách Lộc bán sách giáo trình theo giá bìa; một số sách bán thấp hơn
giá bìa 20% - 25%.
- Những siêu thị sách lớn bán sách theo giá bìa, có chiến lược giảm giá bán
(khoảng 10%) vào mùa cao điểm, nhưng chủng loại sách giáo trình kinh tế không
nhiều.
Đề nghị chiến lược giá
Từ phân tích những yếu tố, chi phí ảnh hưởng đến việc thiết kế giá cả sản
phẩm và chiến lược giá của đối thủ cạnh tranh ở trên, chúng tôi đưa ra chiến lược
giá đề nghị như sau:
+ Giá thu mua sản phẩm trung bình: 15% giá bìa (khung giá thu mua:
10 – 20 % giá bìa tuỳ loại sách)
+ Giá bán sản phẩm trung bình: 45% giá bìa (khung giá bán: 40 – 50 %
giá bìa tuỳ loại sách)
Và sẽ có điều chỉnh linh động giá một số loại sách theo giá thị trường.
2.4.3. Chiến lược phân phối
2.4.3.1. Khái quát chung
- Việc thu mua-phân phối của công ty tập trung chủ yếu vào hệ thống nhân
viên-đầu mối. Nhân viên của công ty giao dịch, liên hệ thu mua-phân phối sách
từ/qua đầu mối. Đầu mối sẽ thu mua-phân phối sách từ/qua sinh viên trong
lớp/giảng đường.

23. 15
- Trong giai đoạn đầu mới đi vào hoạt động, số lượng nhân viên thực hiện công
tác thu mua-phân phối chỉ khoảng 3 người (làm việc bán thời gian theo ca). Tuy
nhiên số lượng đầu mối của công ty rất lớn (trung bình 1 đầu mối/ 1 lớp/ 1 GĐ).
- Các đầu mối ngoài việc phân phối sách ngay trong lớp/giảng đường có thể
thỏa thuận thêm với công ty về việc đặt các bàn trưng bày sách ngay tại cổng ra
vào hoậc cầu thang lên xuống ở các cơ sở/ trường học để thu mua-phân phối sách.
- Nhận xét: Cách thức thu mua-phân phối sách thông qua hệ thống nhân viên-
đầu mối nếu thực hiện tốt sẽ đem lại hiệu quả rất lớn. Bởi lẽ:
+ Công ty không tốn nhiều chi phí cho việc quảng cáo, việc quảng cáo đã có
các đầu mối thực hiện đến thẳng khách hàng cuối cùng, hơn nữa hiệu quả lại cao
hơn hẳn việc nhân viên của công ty đến từng lớp/GĐ quảng cáo.
+ Các đầu mối rất quen thuộc, hiểu rõ khách hàng của mình vì vậy rất dễ dàng
trong công tác thu mua-phân phối, thuyết phục khách hàng.
+ Nhân viên của công ty chỉ giao dịch với đầu mối => dễ quản lý, kiểm soát
việc thu mua-phân phối. Đồng thời công ty không phải thuê quá nhiều nhân viên
=> tiết kiệm được chi phí.
- Bên cạnh hệ thống nhân viên-đầu mối, các giao dịch còn được thực hiện
trực tiếp tại công ty sách.
2.4.3.2. Cụ thể hóa công việc thu mua-phân phối
 Đối với sinh viên
- Có 4 cách để sinh viên có thể mua được sách:
+ Mua trực tiếp tại công ty sách.
+ Mua trực tiếp tại các bàn trưng bày sách trong cơ sở/trường học.
+ Liên hệ đặt mua tại các đầu mối ngay trong lớp/GĐ.
+ Phân phối sách đến tận nhà (thường chỉ áp dụng đối với trường hợp
mua với số lượng >= 8 quyển)
- Có 4 cách để sinh viên có thể bán sách cũ cho công ty :
+ Bán trực tiếp tại công ty sách.
+ Bán trực tiếp tại các bàn trưng bày sách trong cơ sở/trường học.
+ Liên hệ gởi sách cho đầu mối ngay trong lớp/GĐ, các đầu mối tập
trung, tổng hợp sách sau đó liên hệ nhân viên của công ty đến mua 1 lượt.

24. 16
+ Nhân viên công ty đến tận nhà của sinh viên để mua (thường chỉ áp
dụng đối với trường hợp bán với số lượng >= 15 quyển).
Đối với cách thức mua-bán tại nhà sinh viên có thể liên hệ đặt hàng với nhân
viên/công ty qua điện thoại, Email.
 Đối với khách hàng vãng lai
Việc thu mua-phân phối được thực hiện trực tiếp tại công ty.
Ngoài thu mua sách, báo, tạp chí… từ sinh viên, khách vãng lai công ty còn
có thể thu mua từ những nguồn khác như:
+ Các vựa ve chai, những người bán ve chai dạo.
+ Sách có giá trị tồn kho, ứ đọng lâu của các nhà sách, thư viện.
Nhận xét: Với hệ thống thu mua-phân phối năng động như trên, công ty
luôn chủ động đưa ra các hình thức phù hợp trong mọi tình huống, tránh được sự
rập khuôn thụ động. Công ty tin chắc rằng công ty sẽ có khả năng đáp ứng nhu cầu
khách hàng một cách tốt nhất, hiệu quả nhất.
2.4.4. Chiến lược xúc tiến bán
Chúng tôi dự định đặt cơ sở kinh doanh tại địa chỉ 100 Nguyễn Đình Chiểu,
Q.3, Tp.HCM
Với đặc điểm:
- Nhà 2 mặt tiền, diện tích 16m2
, diện tích mái hiên được phép sử dụng từ 7-
>8 m2
=> có chỗ dựng xe cho khách hàng.
- Nhà 1 trệt, 1 lầu; Tầng trệt dùng trưng bày sách, báo, tạp chí… để mua-bán;
Tầng lầu dùng làm kho chứa sách, phòng họp nhân viên.
- Cách trường ĐH Kinh Tế chỉ khoảng 90 m -> rất thuận lợi cho việc thu
mua-phân phối sách đến sinh viên:
+ Tiết kiệm thời gian, chi phí vận chuyển.
+ Số lượng sinh viên học tại cơ sở này rất lớn (đông nhất trong các cơ
sở của trường ĐH Kinh Tế) => Tiềm năng khách hàng lớn.
- Trong phạm vi bán kinh 500m không có công ty sách cũ nào -> giảm được
sức ép cạnh tranh từ công ty sách cũ.

25. 17
- Dọc trên đường Trần Đại Nghĩa có 3 tiệm sách mới, và khoảng 7 công ty
photocopy có thể gây sức ép cạnh tranh lên Khả Hân. Tuy nhiên, với những lợi thế
riêng của mình, Khả Hân chắc chắn sẽ thu hút được nhiều khách hàng.
- Đặc biệt đối với giai đoạn đầu mới thành lập thì mục tiêu marketing trong
giai đoạn này là làm thế nào để tăng độ nhận biết và lôi kéo lượng khách hàng tiềm
năng đến với công ty sách.
 Đề nghị chiến lược quảng cáo, xúc tiến sản phẩm
- Phổ biến, thông tin về công ty sách cũ Khả Hân đến với sinh viên.
- Giai đoạn đầu: Sử dụng chiến lược marketing tổng hợp bao gồm Marketing
cá nhân, Marketing bên ngoài và Marketing bên trong:
+ Marketing cá nhân: Tận dụng triệt để mối quan hệ cá nhân sinh viên để lôi
kéo bạn bè mua-bán sách cho công ty.
+ Marketing bên ngoài: Trang trí bảng hiệu đặc sắc, ấn tượng; băng rôn
quảng cáo dí dỏm với nội dung cô đọng, súc tích như: “Sách quý giá hợp lý”, “Tiếp
cận tri thức với giá rẻ”…
+ Thiết kế tờ rơi độc đáo. Tổ chức đội ngũ tiếp thị đi phát tờ bướm ở các
trường ĐH-CĐ-THCN khối ngành kinh tế vào đầu tháng 9 và tháng 2,vì hai tháng
này là thời gian bắt đầu mỗi học kì. Nội dung cơ bản của tờ bướm như sau:
Sẽ giúp các bạn “Tiếp cận tri thức với giá rẻ” về sách giáo trình kinh tế. Ngoài
ra còn có nhiều chủng loại sách báo, tạp chí…phong phú bổ ích thuộc nhiều lĩnh
vực với chất lượng, dịch vụ khách hàng tốt sẵn sàng phục vụ nhu cầu đa dạng của
các bạn mọi lúc mọi nơi.
Hãy đến với Khả Hân để được đáp ứng nhu cầu học tập, nghiên cứu; đặc biệt
là bạn sẽ có thêm nguồn thu nhập khi hợp tác kinh doanh cùng chúng tôi.
- Một thời gian sau, khi công ty đã đạt được mức độ nhận biết nhất định từ
sinh viên, thông qua sự truyền miệng của sinh viên thì nhiều người khách khác cũng
sẽ biết tới công ty.
- Giai đoạn sau:
+ Củng cố mối quan hệ mua-bán cũ, tạo mối quan hệ mua-bán mới tại các
trường kinh tế khác; đảm bảo nguồn cung ứng ổn định.
+ Tăng cường hơn nữa chất lượng dịch vụ khách hàng

26. 18
+ Tạo trang web cho công ty và quảng bá đến các sinh viên.
+ Liên kết với các tiệm sách cũ, nhà sách mới khác để tiêu thụ lượng sách ứ
đọng của họ, đảm bảo phục vụ tối đa nhu cầu khách hàng.

27. 19
CHƯƠNG 3. KẾ HOẠCH TÀI CHÍNH
3.1. Nguồn tài chính cho dự án
a. Vốn cố định
Bảng 3.1: Vốn cố định
VỐN CỐ ĐỊNH
(Đơn vị tính:1,000 VNĐ)
STT Thành phần Chi phí
1 Chi phí thành lập 4,500
2 Thuê mặt bằng 12,000
3 Trang thiết bị kinh doanh 11,000
4 Trang thiết bị trang trí 1,700
5 Chi phí phát sinh 5,000
Tổng vốn cố định 34,200
b. Vốn lưu động
Để đảm bảo hoạt động kinh doanh được liên tục và thuận lợi, chúng tôi cần
lượng vốn lưu động 115,346,000 đủ cho nhu cầu dự trữ 3 tháng đối với chi phí
nguyên vật liệu, chi phí tiền lương ,chi phí Marketing, chi phí khấu hao TSCĐ và
các chi phí khác …
Bảng 3.2: Vốn lưu động
VỐN LƯU ĐỘNG
(Đơn vị tính:1,000 VNĐ)
STT Thành phần Chi phí 3 tháng
1 Lương 18,000
2 Phụ cấp 4,500
3 BHXH 3,420
4 Khấu hao TSCĐ(*) 8,550
5 Chi phí nguyên vật liệu 72,600
6
Chi phí nhiên liệu, truyền thông
(điện, nước, điện thoại...)
1,776
7 Chi phí Marketing 1,500

28. 20
8 Chi phí khác 5,000
Tổng vốn lưu động 115,346
(*) Nguyên giá TSCĐ: 34,200,000 VNĐ
Số tháng khấu hao TSCĐ: 12 tháng
Số tiền KH mỗi tháng: 2,850,000VNĐ
c. Tổng vốn đầu tư
Bảng 3.3: Tổng vốn đầu tư
TỔNG VỐN ĐẦU TƯ
(Đơn vị tính:1,000 VNĐ)
Thành phần Chi phí
1. Vốn cố định 34,200
2. Vốn lưu động 115,346
Tổng vốn đầu tư ban đầu 149,546
Tổng vốn đầu tư tính toán (lấy tròn): 150.000.000 VNĐ
d. Nguồn vốn
Vốn tự có của công ty 100,000,000 VNĐ chiếm 66,67% do hai thành viên
góp vốn. Với nhu cầu về tổng vốn đầu tư ban đầu 150,000,000 VNĐ thì vốn tự
có 100,000,000 VNĐ của công ty sẽ không đủ để đưa dự án vào hoạt động . Vì
vậy:
Đề nghị được tài trợ hoặc vay của ngân hàng, các tổ chức tài chính-tín dụng
với tổng số tiền là 50,000,000 VNĐ
3.2. Các báo cáo tài chính
3.2.1. Nguồn doanh thu
- Doanh thu của dự án từ 2 nguồn:
+ Doanh thu từ hoạt động bán sách giáo trình kinh tế (GTKT) cho
sinh viên.
+ Doanh thu hoạt động bán sách, báo, tạp chí… cho mọi đối tượng
- Từ chiến lược giá đã xây dựng ở trên:
+ Giá thu mua sản phẩm trung bình: 15% giá bìa
+ Giá bán sản phẩm trung bình: 45% giá bìa

29. 21
- Trung bình lượng nguyên vật liệu tồn kho là 16%
- Ước tính:
Doanh thu = (Chi phí nguyên vật liệu x 84%) x 3
Bảng 3.4: Bảng ước tính doanh thu từ các hoạt động kinh doanh
BẢNG ƯỚC TÍNH DOANH THU TỪ CÁC HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
(đơn vị tính: 1,000 VNĐ)
Tên hoạt động Năm 1 Năm 2 Năm 3 Năm 4
Bán sách giáo trình 556,416 612,058 795,675 875,242
Bán sách, báo, tạp chí lĩnh vực khác 175,392 192,931 250,811 275,892
TỔNG DOANH THU 731,808 804,989 1,046,485 1,151,134
- Doanh thu mỗi năm tăng 10%, riêng năm 3 tăng 30% do việc mở rộng hoạt
động kinh doanh sang bán sách giáo trình khối ngành Y – Dược, Bách Khoa …
3.2.2. Chi phí của dự án
Bảng 3.5: Bảng ước tính chi phí của dự án
BẢNG ƯỚC TÍNH CHI PHÍ CỦA DỰ ÁN
(đơn vị tính: 1,000 VNĐ)
Thành phần Năm 1 Năm 2 Năm 3 Năm 4
I. Các định phí
1. Chi phí hoạt động 4,500 1,200 1,200 1,200
2. Chi phí thuê mặt bằng 48,000 48,000 48,000 48,000
3. Khấu hao TSCĐ 34,200 0 0 0
4. Chi phí khác 5,000 5,000 5,000 5,000
Tổng các định phí 91,700 54,200 54,200 54,200
II. Các biến phí
1. Chi phí nguyên vật liệu 290,400 319,440 415,272 456,799
2. Tiền lương nhân viên 72,000 75,600 79,380 83,349
3. Phụ cấp 18,000 18,900 19,845 20,837
4. BHXH 13,680 14,364 15,082 15,836

30. 22
5. Chi phí Marketing 6,000 6,000 8,000 6,000
6. Chi phí nhiên liệu, truyền thông
(điện thoại, điện, nước, rác)
7,104 7,814 8,596 9,455
Tổng các biến phí 407,184 442,118 546,175 592,277
TỔNG CHI PHÍ 498,884 496,318 600,375 646,477
- Mỗi năm tăng lượng sách bán lên 10%, riêng năm thứ 3 tăng 30%.
- Lương nhân viên mỗi năm tăng 5%.
- Chi phí Marketing năm 3 tăng 20% do mở rộng hoạt động kinh doanh sang
bán sách giáo trình khối ngành Y – Dược, Bách Khoa …
3.2.3. Lợi nhuận mong đợi của dự án:
Từ những phân tích doanh thu và chi phí cho phép ta xác định được
lợinhuận hoạt động qua các năm như sau:
Bảng 3.6: Bảng dự trù lãi lỗ
BẢNG DỰ TRÙ LÃI LỖ
(đơn vị tính: 1,000 VNĐ)
Các chỉ tiêu Năm 1 Năm 2 Năm 3 Năm 4
1. Tổng doanh thu 731,808 804,989 1.046,485 1.151,134
2. Thuế VAT 73,181 80,499 104,649 115,113
3. Doanh thu thuần 658,627 724,490 941,837 1.036,021
4. Tổng chi phí 498,884 496,318 600,375 646,477
5. Lợi nhuận trước thuế 159,743 228,172 341,462 389,543
6. Thuế thu nhập doanh nghiệp (28%) 44,728 63,888 95,609 109,072
7. Lợi nhuận sau thuế 115,015 164,283 245,853 280,471
8. Tái đầu tư ( 50% LN sau thuế) 57,508 82,142 122,926 140,236
9. Lợi nhuận đem chia 57,508 82,142 122,926 140,236
Để tăng lợi nhuận Khả Hân cố gắng thực hiện tốt cả 2 nhóm giải pháp: Tăng
doanh thu bán hàng và giảm chi phí (chi phí thu mua – bán hàng – quản lý).

31. 23
 Tăng doanh thu bán hàng: Thông qua các hoạt động:
- Xây dưng uy tín, thương hiệu -> tạo sự tin tưởng nơi khách hàng.
- Thực hiện tốt các dịch vụ khách hàng
- Chú trọng đến chất lượng sách, báo, tạp chí… thu mua; công tác bao bì,
làm sạch.
- Hệ thống phân phối sách nhanh chóng, kịp thời.
- Tăng khối lượng doanh thu bán hàng.
- Xây dựng chính sách giá cả (giá mua-giá bán) cạnh tranh.
 Giảm chi phí:
- Thực hiện tốt khâu dự trữ hàng tránh bị ứ đọng, tồn kho quá nhiều.
- Thường xuyên cập nhật thông tin về trường ĐH Kinh Tế, nắm rõ tình hình
biên soạn lại sách hạn chế tình trạng thu mua sách lỗi thời.
- Điểu chỉnh số lượng nhân viên thuê mướn hợp lý theo tính chất thời vụ
kinh doanh sách.
- Nghiên cứu thị trường, lựa chọn những mặt hàng có doanh số bán cao, thị
trường dễ chấp nhận tránh thu mua nhiều loại tốn kém, không hiệu quả.
3.3. Rủi ro tài chính
3.3.1. Rủi ro tài chính
a. Kinh doanh sách cho sinh viên có tính mùa vụ, cụ thể: Đa phần sách bán
chạy vào đầu học kỳ, giữa học kỳ (doanh số giai đoạn này tăng mạnh, tốc độ lưu
chuyển vốn nhanh). Tuy nhiên khoảng thời gian cuối học kỳ, nghỉ tết (khoảng 1
tháng) và nghỉ hè (khoảng 1.5 -> 2 tháng) sách bị ứ đọng, doanh số có thể giảm, vốn
bị ứ đọng.
b. Nguồn sách kinh doanh ban đầu chủ yếu là sách do trường ĐH Kinh Tế biên
soạn, một khi trường thay đổi giáo trình, sinh viên buộc phải học sách mới -> sách
cũ không thể bán được -> sách bị tồn kho -> vốn bị ứ đọng lớn và khó thu hồi lại
được.
=> Khả Hân có nguy cơ giảm doanh thu, lợi nhuận.
c. Chi thuê mặt bằng theo xu hướng phát triển kinh tế sẽ tăng dần do tính chất
đắt đỏ về giá đất ở HCM; cũng như khi qui mô của tiệm mở rộng cần phải thuê mặt

32. 24
bằng rộng ở những địa điểm có lợi thế cạnh tranh (gần các trường khối ngành kinh
tế) -> chi phí thuê mướn cao ảnh hưởng đến lợi nhuận.
3.3.2. Những giải pháp có thể áp dụng để quản trị rủi ro tài chính
a. Đẩy mạnh hoạt động thu mua-phân phối giai đoạn đầu-giữa học kỳ (tăng
lượng sách và thuê thêm nhân viên phụ trong công tác thu mua-phân phối). Giảm
lượng sách mua vào và không sử dụng đến nhân viên phụ trong công tác thu mua-
phân phối giai đoạn cuối HK, nghỉ tết, nghỉ hè.
b. Thường xuyên cập nhật thông tin về trường ĐH Kinh Tế qua trang web
trường, từ các đầu mối, các ý kiến, thông tin đóng góp của sinh viên qua email để
chủ động trong việc thu mua, giảm rủi ro mua sách lỗi thời.
c. Thực hiện chế độ thanh toán giao dịch hoàn toàn bằng hóa đơn, đặc biệt là
trong công tác thu mua-phân phối. Xây dựng chính sách chặt chẽ về giá cả thu mua-
phân phối; yêu cầu nhân viên-đầu mối phải tuân thủ nghiêm ngặt theo.
d. Khi tình hình kinh doanh có khả quan tiệm cần ký các hợp đồng thuê mặt
bằng dài hạn để giảm bớt phần nào chi phí thuê mướn tăng thêm.
e. Tính toán chính xác thời gian hoàn vốn. Xây dựng, điều chỉnh kế hoạch kinh
doanh đảm bảo thời gian hòa vốn đúng hạn.
3.4. Hiệu quả kinh doanh của dự án
3.4.1. Hiệu quả tài chính
3.4.1.1. Hiệu quả tài chính giản đơn
Bảng 3.7: Lợi nhuận ròng
(Đơn vị tính: 1,000VNĐ)
Năm 1 2 3 4
Lợi nhuận sau thuế 115,015 164,283 245,853 280,471
- Tỷ suất lợi nhuận giản đơn:
Tỷ suất lợi nhuận giản đơn = lợi nhuận bình quân 1 năm / vốn đầu tư
= 1.565 = 156.5%
Với tỉ lệ này doanh nghiệp quá lời vì lãi suất trung bình 1 năm của nền
kinh tế chỉ r = 12% năm
- Thời gian hoàn vốn : Dựa vào bảng tính vốn đầu tư (tổng số là 150 triệu)
và khoản thu được bao gồm khấu hao và lợi nhuận ròng (34,02 +115,015 triêu) thì

33. 25
chỉ sau một năm dự án đã hoàn vốn.Với thời gian này dự án rất khả thi vì thời gian
hoàn vốn tương đối nhanh.
Bảng 3.8: Điểm hòa vốn
(Đơn vị tính: 1,000 VNĐ)
Caùc chæ tieâu Năm 1 Năm 2 Năm 3 Năm 4
Tổng định phí 91,700 54,200 54,200 54,200
Tổng biến phí 407,184 442,118 546,175 592,277
Doanh thu thuần 658,627 724,490 941,837 1,036,021
Điểm hoà vốn lý thuyết 0.364695 0.191945 0.136986 0.122142
KHTSCD 34,200 0 0 0
Điểm hoà vốn tiền tệ 0.22868 0.191945 0.136986 0.122142
Thuế lợi tức 44,728 63,888 95,609 109,072
Điểm hoà vốn trả nợ 0.406565 0.4182 0.378629 0.367942
Nhận xét: Điểm hoà vốn của tất cả các năm đều ở mức < 0,5 . Vì vậy khả
năng sinh lời của dự án cao.
3.4.1.2. Phân tích hiệu quả tài chính bằng giá trị hiện tại
Bảng 3.9: Lãi kép và giá trị kép
( Đơn vị tính:1,000 VNĐ)
Năm
Vốn đầu
tư
Giá trị
kép
Lợi
nhuận
Tổng lợi nhuận và vốn đầu
tư
1 150,000 168,000.00 115,015 265,015
2 150,000 188,160.00 164,283 314,283
3 150,000 210,739.20 245,853 395,853
4 150,000 236,027.90 280,471 430,471
Ta thấy tổng thu hàng năm từ lợi nhuận và vốn lớn hơn giá trị kép nên dự án
này có hiệu quả và khả thi để đầu tư.

34. 26
Bảng 3.10: Hiện giá thuần
( Đơn vị tính: 1,000 VNĐ)
r = 12%
Năm CFi DFi PVi
0 -150,000 1.000000 -150,000
1 115,015 0.892857 102,692
2 164,283 0.797194 130,966
3 245,853 0.711780 174,993
4 280,471 0.635518 178,245
Tổng 436,895
Ta thấy qua bảng hiện giá thuần thì : NPV = 436,895,000 VN Đ
Dự án được đánh giá là khả thi về tài chính => nên đầu tư
Bảng 3.11: Tỷ suất doanh lợi nội bộ
 Chọn r1 = 95% => NPV1 = 4,741,000 VNĐ
Năm CFi DFi PVi
0 -150,000 1.000000 -150,000
1 115,015 0.512821 58,982
2 164,283 0.262985 43,204
3 245,853 0.134864 33,157
4 280,471 0.069161 19,398
Tổng 4,741
 Chọn r2 = 100% => NPV2 = -3,161,000 VNĐ
Năm CFi DFi PVi
0 -150,000 1.000000 -150,000
1 115,015 0.500000 57,508
2 164,283 0.250000 41,071
3 245,853 0.125000 30,732
4 280,471 0.062500 17,529
Tổng -3,161
(Nguồn: Từ tác giả)

35. 27
IRR = r1 + (r2 – r1)*NPV1/(NPV1 – NPV2) = 98%
IRR lớn hơn nhiều so với lãi suất chiết khấu => Dự án được đánh giá là khả
thi về mặt tài chính, nên đầu tư.
Thông qua các phân tích tài chính giản đơn và phân tích hiệu quả tài chính bằng
giá trị hiện tại , ta thấy là dự án có hiệu quả kinh tế cao , lợi nhuận thu được cao,
khả thi về tài chính.Có thể khẳng định đây là dự án tốt, nên đầu tư.
- Thông qua phân tích đóng góp kinh tế ta thấy dự án cũng sẽ tạo nguồn thu
cho xã hội từ hoạt động của mình và đóng góp cho ngân sách nhà nước.Vì thế dự án
mang lại không chỉ lợi ích kinh tế cho chủ đầu tư mà cho cả cộng đồng.
- Thông qua phân tích đóng góp xã hội của dự án, ta thấy dự án sẽ mang lại kiến
thức cho sinh viên đặc biệt là sinh viên có hoàn cảnh khó khăn; đồng thời góp phần
cải thiện đời sống của sinh viên với từ việc cung cấp nhiều việc làm phù hợp với họ.

36. 28
CHƯƠNG 4. KẾ HOẠCH NHÂN SỰ
4.1. Giới thiệu về kế hoạch nhân sự
4.1.1. Hình thức công ty
Công ty được thành lập, tổ chức hoạt động theo hình thức công ty trách nhiệm
hữu hạn (TNHH) 2 thành viên trở lên.
a. Ưu điểm
- Tính trách nhiệm hữu hạn của thành viên góp vốn, chỉ chịu trách nhiệm đến
hết mức vốn góp.
- Thu hút được nhiều vốn đầu tư hơn công ty tư nhân.
- Bộ máy tổ chức gọn nhẹ, linh hoạt => Việc quản lý điều hành đơn giản và
linh động hơn nhiều so với công ty cổ phần.
- Ít bị chính phủ kiểm soát chặt chẽ như công ty cổ phần.
b. Nhược điểm
- Việc chuyển nhượng vốn bị hạn chế hơn công ty cổ phần.
4.1.2. Hệ thống tổ chức:
Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty được thiết kế như sau:
Hình 4.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty
(Nguồn: Từ tác giả)
Giám đốc
Bộ phận kho
(1 người)
Bộ phận kinh
doanh
Bộ phận tài chính
kế toán (1 người)
Nhân viên thu mua-
phân phối nhóm 1
Nhân viên thu mua-
phân phối nhóm 2
Đầu
mối
Đầu
mối
Đầu
mối
Đầu
mối

37. 29
4.1.3. Nguồn nhân lực phục vụ cho hoạt động kinh doanh
Vấn đề quản lý, bố trí nhân sự đối với các công ty, cơ sở kinh doanh là vấn
đề rất quan trọng, quyết định đến sự thành bại chung.
Mục tiêu đặt ra đối với cơ cấu tổ chức của Khả Hân là phải chặt chẽ, tinh
gọn, linh hoạt.
Bảng 4.1: Tổng quan về vị trí, nhiệm vụ và tiêu chuẩn đòi hỏi cho từng vị trí
S
T
T
Vị trí
Số
lượng Tiêu chuẩn Nhiệm vụ công việc
Thời gian làm
việc/ Quyền lợi
1 Giám
đốc
1 Am hiểu về
lĩnh vực kinh
doanh sách
cũ; Co khả
năng điều
hành quản
lý; Kinh
nghiệm 2
năm trở lên;
Có quan hệ
ngoại giao
tốt
Công việc chính: Quản lý chung
(nhân sự; hệ thống thông tin;
Marketin; kỹ thuật…); Lập kế hoạch,
chiến lược phát triển; Các công tác
khác (nộp thuế, giao dịch với ngân
hàng, thanh toán tiền điện, nước,
điện thoại…)
Công việc phụ: Quản lý trực tiếp
hằng ngày tại công ty (Bán hàng cho
khách vãng lai, thu mua ngay tại
công ty, ghi nhận đơn đặt hàng-bán
hàng từ điện thoại, e-mail…)
-Thời gian làm
việc: 8h –>
18h từ thứ hai -
> thứ bảy
- Hưởng lương
căn bản
(2.000.000đ/thá
ng)
- Chế độ bảo
hiểm
- Phụ cấp
2 Bộ
phận
kho
1 - Nhiệt tình,
siêng năng,
cẩn thận,
tinh thần
trách nhiệm
cao.
- Khả năng
giao tiếp tốt.
Công việc chính:
- Bao bì, làm sạch sách, dán mã số,
giá bán.
- Chuẩn bị sách theo đơn đặt hàng
- Sắp xếp sách, báo, tạp chí thu mua
trong ngày vào kho, lên các kệ sách.
- Quét dọn, sắp xếp lại sách, báo,
tạp chí… ngăn nắp, đúng phân loại.
- Thời gian làm
việc: 8h ->
16h30 từ thứ hai
-> thứ bảy
- Lương căn
bản:
700.000đ/tháng
- Chế độ bảo
hiểm.

38. 30
- Phụ cấp
3 Bộ
phận
tài
chính-
Kế
toán
1 - Có bằng
cấp, chứng
chỉ kế toán,
có kinh
nghiệm về
công tác tài
chính-kế
toán.
- Trung thực,
siêng năng,
tinh thần
trách nhiệm
cao.
- Thành thạo
Word, Excel.
Công việc chính:
- Kết toán tình hình thu mua-phân
phối, tồn kho hằng ngày, cuối tháng.
- Phân tích dòng tiền, doanh thu, chi
phí, lợi nhuận
- Kết toán tiền lương, hoa hồng của
nhân viên, đầu mối.
- Phân tích, đánh giá các rủi ro tài
chính
- Lập báo cáo tài chính, sổ sách kế
toán
Công việc phụ:
- Chuẩn bị sách theo đơn đặt hàng.
-Thời gian làm
việc: 8h ->
16h30 từ thứ hai
-> thứ bảy
- Lương căn
bản:
900.000đ/tháng;
- Chế độ bảo
hiểm
- Phụ cấp
4 Bộ
phận
kinh
doanh
3 - Có xe gắn
máy, điện
thoại di động
- Năng động,
tinh thần
trách nhiệm
cao, khả
năng giao
tiếp tốt.
Nhóm 1 (1 người)
- Thu mua sách, báo, tạp chí… tại
các vựa ve chai.
- Tiếp khách hàng và bán sách tại
tiệm
Nhóm 2 (2 người)
- Xây dựng mạng lưới đầu mối tại
các lớp/giảng đường học.
- Thực hiện việc thu mua-phân
phối sách qua đầu mối.
- Thời gian làm
việc: 8h -> 18h
từ thứ hai -> thứ
bảy
-Lương căn bản:
800.000đ/tháng
- Chế độ bảo
hiểm.
- Phụ cấp
- Hoa hồng

39. 31
5 Đầu
mối
(làm
việc
theo
thời
vu
vào
đầu
các
học
kỳ)
1sv/
1ớp/
1
giảng
đườn
g
- Ưu tiên
Lớp trưởng
(phó), Bí
(Phó) bí thư ,
Chi hội
trưởng (phó).
- Có điện
thoại di
động, cố
định.
- Năng động,
khả năng
giao tiếp tốt.
- Quảng bá về Khả Hân, phát tờ rơi
đến sinh viên trong lớp/GĐ; dán
poster tại các bản tin chung.
- Ghi nhận, tổng hợp danh sách sinh
viên cần mua sách.
- Thu gom, phân loại sách sinh viên
gửi để bán cho Khả Hân.
- Liên hệ giao dịch với nhân viên
Khả Hân.
- Tiếp nhận ý kiến, thông tin từ các
sinh viên phản hồi lại với nhân viên
hoặc công ty
Khả Hân.
- Thời gian làm
việc linh động.
- Hưởng hoa
hồng doanh số
bán ra-mua vào
(10% giá mua
– 7%giá bán).
- Được mua
sách với giá ưu
đãi (20-25% giá
bìa).
(Nguồn: Từ tác giả)
4.2. Đội ngũ quản lý
4.2.1. Hội đồng quản trị
Đây là cấp lãnh đạo cao nhất gồm các thành viên góp vốn vào công ty. Hội
đồng quản trị sẽ họp định kỳ mỗi năm 2 lần để quyết định những vấn đề chiến lược
phát triển công ty do giám đốc đệ trình lên.
4.2.2. Giám đốc
Công việc chính: Quản lý chung (nhân sự; hệ thống thông tin; Marketing;
kỹ thuật…); Lập kế hoạch, chiến lược phát triển; Các công tác khác (nộp thuế, giao
dịch với ngân hàng, thanh toán tiền điện, nước, điện thoại…)
Công việc phụ: Quản lý trực tiếp hằng ngày tại công ty (Bán hàng cho
khách vãng lai, thu mua ngay tại công ty, ghi nhận đơn đặt hàng-bán hàng từ điện
thoại, e-mail…)

40. 32
CHƯƠNG 5: DỰ PHÒNG RỦI RO
Nguồn sách
Điều đầu tiên khi quyết định kinh doanh sách cũ là phải có một nguồn cung cấp
sách phong phú, đa dạng và ổn định. Do đó, khi dấn thân vào con đường kinh doanh
này, điều cần thiết với những người buôn sách cũ là phải thạo tin để biết được nơi
nào chuẩn bị thanh lý sách, bán sách cũ.
Theo đó, nguồn cung lớn nhất cho các hàng sách cũ là những người thu gom ve
chai rải khắp các khu phố từ trung tâm ra đến các huyện thị. Theo lời một người chủ
cửa hàng sách cũ thì lực lượng này cung cấp cho các cửa hàng sách cũ khoảng 60%
số lượng sách, báo. Ngoài ra, những hàng sách báo cũ còn được mua trực tiếp từ các
thư viện thanh lý hoặc do người bán mang đến. Chị Tâm- một người thu mua ve
chai tại quận Hoàng mai cho biết:” Thường thì chúng tôi mua sách báo cũ từ các gia
đình. Sách báo được cân ký, sau đó, phân loại ra bán lại cho các tiệm sách báo cũ để
kiếm lời”. Cái “lời” mà chị nói thường không ổn định, chị bộc bạch:” Nếu may, gặp
những cuốn sách quý thì mình bán được giá cao một chút. Tuy nhiên, những hàng
sách, báo cũ họ cũng thường hay ép giá”.
Sách thanh lý của thư viện là nguồn cung thứ hai của hàng sách cũ. Những
người kinh doanh sách cũ phải ôm cả gói hàng thanh lý của thư viện gồm hàng chục
tấn sách, dù giá bán tương đương với giá bán ve chai, nhưng tính tổng tiền đầu tư
cũng lên tới hàng chục, thậm chí hàng trăm triệu. Sau đó, phải ngồi lọc từ hàng chục
tấn sách đó để tìm ra những cuốn sách có thể quay vòng, số còn lại thì tiếp tục bán
lại cho những người buôn phế liệu, đồng nát.
Hàng dễ hư mốc
Sau khi có được nguồn sách, người kinh doanh sách cũ lại phải chấp nhận
“đọng vốn” để chờ người đến mua những cuốn sách cũ đó. Tuy nhiên, việc đầu tư
này khá mạo hiểm vì sách, báo là loại vật liệu dễ cháy hoặc dễ hỏng khi ẩm mốc,
đặc biệt là với những bản sách xưa, đã có tuổi đời hàng chục, thậm chí trăm năm.
Giấy cũ ố màu, mất chữ.... là những chuyện thường xuyên gặp phải đối với sách cũ.

41. 33
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. TS. Nguyễn Văn Mạnh, TS. Phạm Hồng Chương (2016), Giáo trình Quản trị
kinh doanh lữ hành, NXB Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội
2. GS. TS. Nguyễn Văn Đính, TS, Trần Thị Minh Hòa (2014), Giáo trình Kinh tế
du lịch, NXB Lao động – Xã hội, Hà Nội