2. PAYLAMA
KANALLARI NƏDIR?
PAYLAMA KANALLARI MƏHSULLARIN ILKIN
ISTEHSAL MƏRHƏLƏSINDƏN ISTEHLAKÇILARA
SATILMASINA QƏDƏR KEÇDIYI YOLDUR. BU
KANALLARIN ƏSAS MƏQSƏDI MALLARI ƏN QISA
ZAMANDA SATIŞ MƏNTƏQƏLƏRINDƏ SON
ISTEHLAKÇILARA TƏQDIM ETMƏKDIR.
3. PAYLAMA KANALLARININ
ÜÇ NÖVÜ
1. BIRBAŞA KANALLAR
BIRBAŞA KANALLAR ILƏ ŞIRKƏT MƏHSULLARIN ISTEHLAKÇILARA ÇATDIRILMASINA
TAM CAVABDEHDIR. MALLAR SON TƏYINAT YERINƏ ÇATANA QƏDƏR VASITƏÇILƏRDƏN
KEÇMIR. BU MODEL ISTEHSALÇILARA PAYLAMA KANALI ÜZƏRINDƏ TAM NƏZARƏT
IMKANI VERIR.
MƏHSULLARIN ÇATDIRILMASINA YALNIZ ISTEHSALÇI CAVABDEH OLDUĞUNDAN, BU
KANAL ÜMUMIYYƏTLƏ ÇOX SAYDA MÜŞTƏRININ OLMASINI QEYRI-MÜMKÜN EDIR.
EYNI ZAMANDA, ŞIRKƏT VASITƏÇILƏRƏ KOMISSIYA ÖDƏMƏLI OLMADIĞI ÜÇÜN DAHA
AŞAĞI QIYMƏTLƏR TƏKLIF ETMƏKYI MÜMKÜNDÜR.
4. 2. DOLAYI KANALLAR
DOLAYI KANALLARLA MƏHSULLAR SATICILAR TƏRƏFINDƏN DEYIL, VASITƏÇILƏR TƏRƏFINDƏN ÇATDIRILIR .
BU VASITƏÇILƏR KIMDIR? ONLAR, MƏSƏLƏN, TOPDAN SATICILAR, PƏRAKƏNDƏ SATICILAR, DISTRIBYUTORLAR VƏ YA BROKERLƏR OLA
BILƏR.
BU HALDA ISTEHSALÇILARIN PAYLAMA KANALLARI ÜZƏRINDƏ TAM NƏZARƏTI YOXDUR.
FAYDASI ONDAN IBARƏTDIR KI, BU, DAHA BÖYÜK HƏCMDƏ SATIŞ ETMƏYƏ VƏ BIR ÇOX MÜŞTƏRILƏRƏ SATMAĞA IMKAN VERIR. LAKIN
VASITƏÇILƏRƏ ÖDƏNILƏN KOMISSIYALAR HESABINA MƏHSULLARIN QIYMƏTLƏRI DAHA YÜKSƏK OLUR.
5. 3. HIBRID KANALLAR
HIBRID KANALLAR BIRBAŞA VƏ DOLAYI KANALLARIN QARIŞIĞIDIR.
BU MODELDƏ ISTEHSALÇI VASITƏÇILƏR ILƏ ƏMƏKDAŞLIQ EDIR,
LAKIN MÜŞTƏRILƏRLƏ TƏMASDA OLANDA HƏLƏ DƏ NƏZARƏTI ÖZ
ÜZƏRINƏ GÖTÜRÜR.
MISAL OLARAQ BƏZIBRENDLƏR MƏHSULLARI ONLAYN OLARAQ
TANIDƏR, LAKIN ONLARI BIRBAŞA MÜŞTƏRILƏRƏ ÇATDIRMIR.
ƏVƏZINDƏ, ONLAR SƏLAHIYYƏTLI DISTRIBYUTORLARI TƏYIN
EDIRLƏR
6. DAĞITIM KANALLARI
ÜÇÜN ÜÇ ÜSUL
1. EKSKLÜZIV DAĞITIM
EKSKLÜZIV PAYLAMA ILƏ VASITƏÇILƏR ŞIRKƏTIN MƏHSULLARINI
XÜSUSI SATIŞ MƏNTƏQƏLƏRINƏ APARIRLAR.
BU, ADƏTƏN SATIŞ NÜMAYƏNDƏSI TƏRƏFINDƏN EDILIR.
BU O DEMƏKDIR KI, YALNIZ EKSKLÜZIV PƏRAKƏNDƏ SATIŞ
MƏNTƏQƏLƏRI MƏHSULLARI ISTEHLAKÇILARA SATA BILƏCƏK.
MƏHSULUN KEYFIYYƏTINDƏN ASILI OLARAQ, BU, TƏKCƏ
ISTEHSALÇILAR ÜÇÜN DEYIL, HƏM DƏ SEÇILMIŞ PƏRAKƏNDƏ
SATIŞ MƏNTƏQƏLƏRI VƏ YA MAĞAZALAR ŞƏBƏKƏSI ÜÇÜN ƏLA
STRATEGIYADIR.
7. 2. SEÇICI DAĞITIM
SEÇILMIŞ PAYLAMA ILƏ ŞIRKƏT MÜƏYYƏN VASITƏÇILƏR
QRUPUNA SATIŞ IMKANI VERIR. ONLAR MƏHSULLARIN SON
MÜŞTƏRILƏRƏ SATIŞINA CAVABDEHDIRLƏR.
BU STRATEGIYANIN NƏ QƏDƏR UĞURLU OLACAĞINDA MÜHÜM
AMIL VASITƏÇILƏRIN NÜFUZUDUR, ÇÜNKI ONLAR ŞIRKƏTIN
FƏALIYYƏTINƏ BIRBAŞA TƏSIR GÖSTƏRIRLƏR.
BU ZAMAN VASITƏÇI ISTEHLAKÇILARIN SUALLARINI
CAVABLANDIRAN VƏ EHTIYACLARINA UYĞUN MƏHSULLARI
TÖVSIYƏ EDƏN ƏSL MƏSLƏHƏTÇIYƏ ÇEVRILIR.
8. 3. İNTENSIV DAĞITIM
INTENSIV PAYLAMA ŞƏRAITINDƏ ISTEHSALÇI
MƏHSULUNU MÜMKÜN QƏDƏR ÇOX SATIŞ NÖQTƏSINDƏ
YERLƏŞDIRMƏYƏ ÇALIŞIR.
İSTEHSALÇILARIN ÖZLƏRI, SATIŞ QRUPLARI VƏ
KOMMERSIYA NÜMAYƏNDƏLƏRI BU METODDA IŞTIRAK
EDIRLƏR. ONLAR MƏHSULLARIN SATIŞ
MƏNTƏQƏLƏRINƏ PAYLANMASINA CAVABDEHDIRLƏR.
BU PAYLAMA ÜSULU ÜMUMIYYƏTLƏ YÜKSƏK ISTEHLAK
TEZLIYI ILƏ AŞAĞI QIYMƏTLI MƏHSUL ISTEHSALÇILARI
TƏRƏFINDƏN ISTIFADƏ OLUNUR.
9. PAYLAMA KANALLARINDA
DOQQUZ ƏSAS VASITƏÇI
1. PƏRAKƏNDƏ
SATICILAR
PƏRAKƏNDƏ SATICILAR ŞIRKƏTLƏR TƏRƏFINDƏN TEZ-
TEZ ISTIFADƏ OLUNAN VASITƏÇILƏRDIR.
NÜMUNƏLƏRƏ SUPERMARKETLƏR, APTEKLƏR,
RESTORANLAR VƏ BARLAR DAXILDIR. BU BIZNES
NÖVLƏRININ HƏR BIRI TAM SATIŞ HÜQUQUNA
MALIKDIR.
ÜMUMIYYƏTLƏ, PƏRAKƏNDƏ SATICILARDA
MƏHSULUN QIYMƏTLƏRI DAHA YÜKSƏKDIR.
10. 2. TOPDAN SATICILAR
TOPDAN SATICILAR MƏHSULLARI ALIB PƏRAKƏNDƏ SATICILARA
SATAN VASITƏÇILƏRDIR. TOPDAN SATICILAR ÖZ MAĞAZALARINDA
MƏHSUL QOYMAQ ISTƏYƏNLƏRƏ MƏHSUL SATIR.
BU VASITƏÇILƏR ÜMUMIYYƏTLƏ SON ISTEHLAKÇILARA KIÇIK
MIQDARDA SATMIRLAR, BAXMAYARAQ KI, TOPDANSATIŞ
MODELINDƏ BÖYÜK SATŞ HƏCMINƏ MALIK SUPERMARKETLƏR KIMI
ISTISNALAR VAR.
BURADA SATIŞLAR BÖYÜK MIQDARDA OLDUĞU ÜÇÜN QIYMƏTLƏR
AŞAĞIDIR.
3. DISTRIBYUTORLAR
DISTRIBYUTORLAR PƏRAKƏNDƏ VƏ TOPDANSATIŞÇILARA SATIŞ
TƏŞKIL EDIR VƏ TEXNIKI DƏSTƏK TƏKLIF EDIRLƏR. ONLARIN
ƏMƏLIYYATLARI KONKRET BÖLGƏLƏRƏ YÖNƏLMIŞDIR.
11. 4. AGENTLƏR
AGENTLƏR ŞIRKƏTIN MALLARINI SON ISTEHLAKÇILARA SATMAQ
ÜÇÜN IŞƏ GÖTÜRÜLƏN HÜQUQI ŞƏXSLƏRDIR VƏ ONLARIN SATIŞINA
GÖRƏ KOMISSIYA ÖDƏNILIR.
BU HALDA, VASITƏÇILƏR VƏ ŞIRKƏTLƏR ARASINDAKI ƏLAQƏLƏR
UZUNMÜDDƏTLIDIR.
5. BROKERLƏR
BROKERLƏRI SATMAQ VƏ KOMISSIYA ALMAQ ÜÇÜN DƏ IŞƏ
GÖTÜRÜRLƏR.
AGENTLƏR VƏ BROKERLƏR ARASINDAKI FƏRQ BROKERLƏRIN
ŞIRKƏTLƏ QISAMÜDDƏTLI ƏLAQƏLƏRƏ MALIK OLMASIDIR.
BU, MƏSƏLƏN, DAŞINMAZ ƏMLAK AGENTLƏRI VƏ SIĞORTA
BROKERLƏRINDƏ BELƏDIR.
12. 6. İNTERNET
TEXNOLOGIYA VƏ PROQRAM SATANLAR ÜÇÜN INTERNET ÖZÜ
PAYLAMA KANALININ VASITƏÇISI KIMI IŞLƏYIR.
İSTEHLAKÇI ONA DAXIL OLMAQ ÜÇÜN YALNIZ MATERIALI
ENDIRMƏLIDIR.
E-TICARƏT ŞIRKƏTLƏRI HƏMÇININ INTERNETDƏN PAYLAMA
VASITƏÇISI KIMI ISTIFADƏ EDIR.
7. SATIŞ QRUPLARI
BIR ŞIRKƏTIN MAL VƏ YA XIDMƏTLƏRIN SATIŞINA CAVABDEH OLAN
ÖZ SATIŞ KOMANDASI DA OLA BILƏR.
HƏMÇININ ŞIRKƏTIN GENIŞ ÇEŞIDDƏ MƏHSULLARI VARSA,
MÜXTƏLIF SEQMENTLƏRƏ VƏ AUDITORIYALARA SATMAQ ÜÇÜN
BIRDƏN ÇOX KOMANDA YARATMAQ IMKANI VAR.
13. 8. SATICILAR
SATICILAR, DAHA SONRA ISTEHLAKÇILARA PƏRAKƏNDƏ SATIŞ ETMƏK
ÜÇÜN ISTEHSALÇILARDAN VƏ YA PƏRAKƏNDƏ SATICILARDAN SATIN
ALAN ŞIRKƏTLƏR VƏ YA INSANLARDIR.
9. KATALOQ
KATALOQ SATIŞI, ADINDAN DA GÖRÜNDÜYÜ KIMI, BIR SATICININ BIR
ŞIRKƏTƏ QOŞULMASI VƏ JURNALDAN ISTIFADƏ EDƏRƏK
MƏHSULLARINI SATMASIDIR. BU MODELDƏKI SATICILAR DA ADƏTƏN
SATIŞLARINA GÖRƏ KOMISSIYA QAZANIRLAR.
BU CÜR SATIŞLAR GÖZƏLLIK SEQMENTINDƏ, AVON VƏ BRAZILIYA
NATURA KIMI MARKALARDA GENIŞ YAYILMIŞDIR.
14. TƏCHIZAT ZƏNCIRININ
IDARƏ EDILMƏSI NƏDIR?
TƏCHIZAT ZƏNCIRININ IDARƏ EDILMƏSI BIR MAL VƏ YA XIDMƏTIN BÜTÜN ISTEHSAL AXINININ IDARƏ EDILMƏSIDIR -
YƏNI XAM KOMPONENTLƏRDƏN BAŞLAYARAQ SON MƏHSULUN ISTEHLAKÇIYA ÇATDIRILMASINA QƏDƏR. ŞIRKƏT
MƏHSULU XAMMAL TƏDARÜKÇÜLƏRINDƏN BIRBAŞA ISTIFADƏÇILƏRLƏ MƏŞĞUL OLAN TƏŞKILATLARA DAŞIYAN
TƏCHIZATÇILAR ŞƏBƏKƏSI YARADIR.
15. TƏCHIZAT ZƏNCIRININ IDARƏ EDILMƏSI NECƏ IŞLƏYIR?
ƏNƏNƏVI TƏCHIZAT ZƏNCIRININ IDARƏETMƏ SISTEMLƏRININ BEŞ
KOMPONENTI VAR:
1. PLANLAŞDIRMA
MÜŞTƏRININ ŞIRKƏTIN MƏHSUL VƏ YA XIDMƏTINƏ OLAN TƏLƏBATINI
ÖDƏMƏK ÜÇÜN TƏLƏB OLUNAN BÜTÜN RESURSLARI PLANLAŞDIRMAQ VƏ
IDARƏ ETMƏK LAZIMDIR. BELƏ KI TƏCHIZAT ZƏNCIRI QURULDUQDA,
TƏCHIZAT ZƏNCIRININ SƏMƏRƏLI, TƏSIRLI OLUB OLMADIĞINI, MÜŞTƏRILƏRƏ
DƏYƏR TƏQDIM EDIB-ETMƏDIYINI VƏ ŞIRKƏTIN MƏQSƏDLƏRINƏ CAVAB
VERIB-VERMƏDIYINI ÖLÇMƏK MÜHÜMDÜR.
16. MƏNBƏ
MƏHSULU YARATMAQ ÜÇÜN LAZIM OLAN MAL VƏ XIDMƏTLƏRI TƏMIN ETMƏK ÜÇÜN
TƏCHIZATÇILARI SEÇMƏK LAZIMDIR. SONRA, TƏCHIZATÇI ƏLAQƏLƏRINI IZLƏMƏK VƏ
IDARƏ ETMƏK ÜÇÜN PROSESLƏR QURULUR. ƏSAS PROSESLƏRƏ DAXILDIR: SIFARIŞ,
QƏBUL, INVENTARIN IDARƏ EDILMƏSI VƏ TƏCHIZATÇI ÖDƏNIŞLƏRINƏ ICAZƏ.
İSTEHSALAT
XAMMALIN QƏBULU, MƏHSULUN ISTEHSALI, KEYFIYYƏTIN YOXLANILMASI, GÖNDƏRILMƏ
ÜÇÜN QABLAŞDIRMA VƏ ÇATDIRILMA CƏDVƏLI ÜÇÜN TƏLƏB OLUNAN FƏALIYYƏTLƏRIN
CƏMIDIR.
ÇATDIRILMA VƏ
LOGISTIKA
MÜŞTƏRI SIFARIŞLƏRINI ƏLAQƏLƏNDIRMƏK, ÇATDIRILMALARI PLANLAŞDIRMAQ,
YÜKLƏRI GÖNDƏRMƏK, MÜŞTƏRILƏRƏ FAKTURA YAZMAQ VƏ ÖDƏNIŞLƏRI QƏBUL ETMƏK
BURAYA AIDDIR.
GERI QAYTARILMA
QÜSURLU, ARTIQ VƏ YA ARZUOLUNMAZ MƏHSULLARI GERI ALINMASI ÜÇÜN
ŞƏBƏKƏLƏRIN VƏ YA PROSESLƏRIN YARADILMASI.
17. TƏCHIZAT ZƏNCIRININ IDARƏ EDILMƏSI NƏ ÜÇÜN VACIBDIR?
EFFEKTIV TƏCHIZAT ZƏNCIRININ IDARƏETMƏ SISTEMLƏRI
ISTEHSAL DÖVRÜNDƏ XƏRCLƏRI, TULLANTILARI VƏ VAXTI
MINIMUMA ENDIRIR. MƏSULLARI SATILDIQDAN SONRA
ISTEHSALŞIDAN SATIŞ ÜÇÜN YENI MƏHSULLARIN SIFARIŞI
ZAMANLA TƏDARÜK TƏCHIZATINA ÇEVRILDI. BU DA BOŞ QALMIŞ
RƏFLƏRIN DAHA TEZ DOLDURULMASINA ŞƏRAIT YARATDI. BU
PROSESI DAHA DA TƏKMILLƏŞDIRMƏYIN BIR YOLU, ƏLAVƏ
TƏKMILLƏŞDIRMƏLƏRIN HARADA EDILƏ BILƏCƏYINI GÖRMƏK
ÜÇÜN TƏCHIZAT ZƏNCIRI TƏRƏFDAŞLARINDAN ALINAN
MƏLUMATLARI TƏHLIL ETMƏKDIR.
TƏRƏFDAŞ MƏLUMATLARINI TƏHLIL EDƏRƏK ÜÇ SSENARINI
MÜƏYYƏN EDILIR:
18. POTENSIAL PROBLEMLƏRIN MÜƏYYƏN EDILMƏSI.
MÜŞTƏRI ISTEHSALÇININ TƏQDIM EDƏ BILƏCƏYINDƏN DAHA ÇOX
MƏHSUL SIFARIŞ ETDIKDƏ, ALICI KEYFIYYƏTSIZ XIDMƏTDƏN
ŞIKAYƏT EDƏ BILƏR. MƏLUMATLARIN TƏHLILI VASITƏSILƏ
ISTEHSALÇILAR ALICINI MƏYUS ETMƏZDƏN ƏVVƏL ÇATIŞMAZLIĞI
TƏXMIN EDƏ BILƏRLƏR.
QIYMƏTIN DINAMIK OLARAQ OPTIMALLAŞDIRILMASI.
MÖVSÜMI MƏHSULLARIN MƏHDUD RAF ÖMRÜ VAR. MÖVSÜMÜN
SONUNDA BU MƏHSULLAR ADƏTƏN YARARSIZA ÇIXARILIR VƏ YA DƏRIN
ENDIRIMLƏRLƏ SATILIR. AVIAŞIRKƏTLƏR, OTELLƏR VƏ TEZ XARAB OLAN
“MƏHSULLARI” OLAN DIGƏR ŞIRKƏTLƏR TƏLƏBATI ÖDƏMƏK ÜÇÜN
ADƏTƏN QIYMƏTLƏRI DINAMIK ŞƏKILDƏ TƏNZIMLƏYIRLƏR. ANALITIK
PROQRAM TƏMINATINDAN ISTIFADƏ ETMƏKLƏ, OXŞAR
PROQNOZLAŞDIRMA ÜSULLARI HƏTTA SƏRT MALLAR ÜÇÜN DƏ
MARJALARI YAXŞILAŞDIRA BILƏR.
19. "SÖZ VERILƏ BILƏN" INVENTARIN BÖLÜŞDÜRÜLMƏSININ TƏKMILLƏŞDIRILMƏSI.
ANALITIK PROQRAM VASITƏLƏRI SATIŞ PROQNOZU, FAKTIKI SIFARIŞLƏR VƏ VƏD EDILMIŞ XAMMALIN ÇATDIRILMASI
ƏSASINDA RESURSLARI DINAMIK ŞƏKILDƏ BÖLÜŞDÜRMƏYƏ VƏ IŞI PLANLAŞDIRMAĞA KÖMƏK EDIR. İSTEHSALÇILAR, SIFARIŞ
VERILDIKDƏ MƏHSULUN ÇATDIRILMA TARIXINI TƏSDIQ EDƏ BILƏRLƏR - BU, SƏHV DOLDURULMUŞ SIFARIŞLƏRI ƏHƏMIYYƏTLI
DƏRƏCƏDƏ AZALDIR.
20. MÜASIR TƏCHIZAT ZƏNCIRI VƏ ƏNƏNƏVI DAĞITIM KANALLARI
ARASINDA FƏRQ
MÜASIR TƏCHIZAT ZƏNCIRINI ƏNƏNƏVI TƏCHIZAT ZƏNCIRI ILƏ
MÜQAYISƏ EDƏRKƏN, MÜASIR TƏCHIZAT ZƏNCIRI DAHA ÇOX
YÖNÜMLÜDÜR, ƏNƏNƏVI TƏCHIZAT ZƏNCIRI ISƏ DAHA TƏK
MƏRKƏZLI BIR PROSESDIR. BAŞQA SÖZLƏ DESƏK, MÜASIR
TƏCHIZAT ZƏNCIRI DAHA DAVAMLI TƏRƏFDAŞLIĞA YÖNƏLIB.
ƏNƏNƏVI TƏCHIZAT ZƏNCIRI VƏ YA ƏNƏNƏVI PAYLAMA KANALI
XAMMALIN ISTEHSALÇIDAN SON ISTEHLAKÇIYA ÇATDIRILMASINA
DIQQƏT YETIRIR. BU, ÇOX XƏTTLI FOKUSDAN DAHA ÇOX TƏK SƏTIRLI
FOKUS KIMIDIR.
TƏCHIZAT ZƏNCIRININ IDARƏ EDILMƏSI TEXNOLOGIYANIN TƏDARÜK
ZƏNCIRINI NECƏ DƏYIŞDIRDIYININ GÖZƏL NÜMUNƏSIDIR. VƏ
TEXNOLOGIYA INKIŞAF ETDIKCƏ SÜRƏTLƏNƏN PROSESLƏR DÜNYANI
ƏNƏNƏVI DAĞITIM KANALLARINDAN MÜASIR TƏCHIZAT
ZƏNCIRLƏRINƏ DOĞRU SÜRÜKLƏYIR.
