Bir şirketin satış süreci nasıl yönetilir? Satış stratejisi nasıl oluşturulur? Ticari strateji nasıl kurgulanır? Fiili satış yönetimi nasıl yapılır? Satış yöneticisi nelere dikkat etmelidir? Cevapları bu sunumda...
Sürdürülebilir bir karlılık için şirkette pazarlama merkezi bir role sahiptir. Üretim, satış, arge, satınalma, planlama, bütçe, muhasebe gibi birimler pazarlamanın etki alnındadır. Tüm bu departmanlar ile pazarlamayı başarılı bir şekilde entegre eden firmalar başarılı olacaktır. Bu sunumda bu etkileşim alanlarını açmaya çalıştım.
Satış departmanı nasıl kurulur? Nasıl Geliştirilir? Nereden başlanmalıdır? Kritik adımları nelerdir? Bu soruları merak eden firmalar için bir satış departmanı kurmak ve geliştirmek isteyen firmalara için bir rehber hazırladık. Şu yazımızla birlikte okunmasını tavsiye ederiz. http://kobitek.com/yedi-adimda-satis-departmani-kurma
Satış stratejisi geliştirilirken ürünlerin müşterilere aktığı sürecin bir haritasının çıkarılması gerekir. Kanal haritası dediğim bu sürece belli başlı örnekleri bu sunumda paylaştım.
Sürdürülebilir bir karlılık için şirkette pazarlama merkezi bir role sahiptir. Üretim, satış, arge, satınalma, planlama, bütçe, muhasebe gibi birimler pazarlamanın etki alnındadır. Tüm bu departmanlar ile pazarlamayı başarılı bir şekilde entegre eden firmalar başarılı olacaktır. Bu sunumda bu etkileşim alanlarını açmaya çalıştım.
Satış departmanı nasıl kurulur? Nasıl Geliştirilir? Nereden başlanmalıdır? Kritik adımları nelerdir? Bu soruları merak eden firmalar için bir satış departmanı kurmak ve geliştirmek isteyen firmalara için bir rehber hazırladık. Şu yazımızla birlikte okunmasını tavsiye ederiz. http://kobitek.com/yedi-adimda-satis-departmani-kurma
Satış stratejisi geliştirilirken ürünlerin müşterilere aktığı sürecin bir haritasının çıkarılması gerekir. Kanal haritası dediğim bu sürece belli başlı örnekleri bu sunumda paylaştım.
2014 yazında tamamladığım bu çalışmayı paylaşıyorum. Yayınlatmak için girişimde bulundum ama yayınevlerinin ilgisini çekmedi. Slideshare'da aynı isimle yayımladığım sunumun gördüğü ilgi üzerine daha fazla bekletmek istemedim. Yararlı olması dileği ile...
Bayi yönetiminin en önemli konusu bayilere uygulanacak ticari şartlar diğer bir deyişle iskonto politikasıdır. Bu sunumda bayilerin ticari yönetiminde kullanılacak iskonto çeşitlerini tanıttık.
Bayi yönetiminde firmaların karşılaşabileceği sık sorulan soruları paylaştım. Özellikle bayilik sistemi kurmak isteyen, bayi yapısını geliştirmek isteyen firmaların karşılaşabilecekleri konuları paylaştım.
Türkiye'de farklı sektörlerde karşılaşılabilecek bayilik sistemlerini ve çeşitlerini bu sunumda paylaştım. Bayilik çeşitlerini tanımladığım bu konsept firmalara bayi yönetimi ve yapılanması konusunda ışık tutacaktır.
B2B Marka Yönetimi konusunda ülkemizde yeterince çalışma yoktur. Benim danışmanlık projelerim genelde B2B sektörlerinden olmuştur. Bu nedenle çağdaş marka yönetiminin kavram ve araçlarının B2B'e nasıl uygulanacağı üzerine yeterince vaka çalışması yapmış oldum. Ve son bir kaç yıldır bu konuya özel olarak eğildim. B2B marka yönetimi konusunda ki kaynak boşluğunu doldurmak amacı ile ulaştığım sonuçları ve sentezi bu sunum ile paylaşıyorum. Faydalı olması dileği ile...
Sunum müşteri satın alma nedenlerinden müşteri profillerine kadar, satış yapmak isteyenlerin en temel bilmesi gereken bilgileri içeriyor.
Geniş bir çerçeveden müşterinin kim olabileceğinden satış kapama tekniklerine kadar uzanan bir sunumdur.
Markanın tarihsel evrimiyle başlayıp, faydalarını, unsurlarını, alakalı kavramları ve uluslararası markalaşmayı kısa özet halinde anlatan bir sunum.
Birçok görsel konuyla bağlantılı ve ekstra açıklama gerektiriyor. Bu açıklamalara ulaşabilmek için görseli alıp google görsellerde aratabilirsiniz.(meyve suyu ambalajı gibi) Bu sayede konu-görsel bağdaştırması yapılabilir.
Geleneksel bayi yapısı Türkiye'de en sık rastlanan bayilik çeşididir. Geleneksel bayilerin yapısı ve dinamikleri anlaşılırsa bu kanalın yönetimi ve kanalda büyüme mümkün olur. Detaylar sunumda!
Doların 3,40'a dayandığı şu günlerde ekonomik durumu ve gidişatı iyi özetleyen bir yazıyı PPT'e çevirdim. İş dünyası her duruma karşı hazırlıklı olmalı. Firmalar için bu gidişattan çıkışın yolu daha iyi pazarlama ile olabilir. "Krizde Satış Geliştirme" yazısını bu nedenle yazdım.
2014 yazında tamamladığım bu çalışmayı paylaşıyorum. Yayınlatmak için girişimde bulundum ama yayınevlerinin ilgisini çekmedi. Slideshare'da aynı isimle yayımladığım sunumun gördüğü ilgi üzerine daha fazla bekletmek istemedim. Yararlı olması dileği ile...
Bayi yönetiminin en önemli konusu bayilere uygulanacak ticari şartlar diğer bir deyişle iskonto politikasıdır. Bu sunumda bayilerin ticari yönetiminde kullanılacak iskonto çeşitlerini tanıttık.
Bayi yönetiminde firmaların karşılaşabileceği sık sorulan soruları paylaştım. Özellikle bayilik sistemi kurmak isteyen, bayi yapısını geliştirmek isteyen firmaların karşılaşabilecekleri konuları paylaştım.
Türkiye'de farklı sektörlerde karşılaşılabilecek bayilik sistemlerini ve çeşitlerini bu sunumda paylaştım. Bayilik çeşitlerini tanımladığım bu konsept firmalara bayi yönetimi ve yapılanması konusunda ışık tutacaktır.
B2B Marka Yönetimi konusunda ülkemizde yeterince çalışma yoktur. Benim danışmanlık projelerim genelde B2B sektörlerinden olmuştur. Bu nedenle çağdaş marka yönetiminin kavram ve araçlarının B2B'e nasıl uygulanacağı üzerine yeterince vaka çalışması yapmış oldum. Ve son bir kaç yıldır bu konuya özel olarak eğildim. B2B marka yönetimi konusunda ki kaynak boşluğunu doldurmak amacı ile ulaştığım sonuçları ve sentezi bu sunum ile paylaşıyorum. Faydalı olması dileği ile...
Sunum müşteri satın alma nedenlerinden müşteri profillerine kadar, satış yapmak isteyenlerin en temel bilmesi gereken bilgileri içeriyor.
Geniş bir çerçeveden müşterinin kim olabileceğinden satış kapama tekniklerine kadar uzanan bir sunumdur.
Markanın tarihsel evrimiyle başlayıp, faydalarını, unsurlarını, alakalı kavramları ve uluslararası markalaşmayı kısa özet halinde anlatan bir sunum.
Birçok görsel konuyla bağlantılı ve ekstra açıklama gerektiriyor. Bu açıklamalara ulaşabilmek için görseli alıp google görsellerde aratabilirsiniz.(meyve suyu ambalajı gibi) Bu sayede konu-görsel bağdaştırması yapılabilir.
Geleneksel bayi yapısı Türkiye'de en sık rastlanan bayilik çeşididir. Geleneksel bayilerin yapısı ve dinamikleri anlaşılırsa bu kanalın yönetimi ve kanalda büyüme mümkün olur. Detaylar sunumda!
Doların 3,40'a dayandığı şu günlerde ekonomik durumu ve gidişatı iyi özetleyen bir yazıyı PPT'e çevirdim. İş dünyası her duruma karşı hazırlıklı olmalı. Firmalar için bu gidişattan çıkışın yolu daha iyi pazarlama ile olabilir. "Krizde Satış Geliştirme" yazısını bu nedenle yazdım.
I've prepared short presantation about Turkey Oil Sector. Some foreign oil companies want to entrt Turkis oil market. They are looking for distributors but generally they don't know anything our market. So here is the Turkish oil market.
1. PMS ANALİZPMS AnalizPMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENERSatış Yönetimi Eğitimi
FARUK ŞENER
DANIŞMANLIK SUNUM ŞABLONU
11.12.2013
SATIŞ YÖNETİMİ
EĞİTİMİ
ŞUBAT 2016
2. PMS ANALİZPMS AnalizPMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENERSatış Yönetimi Eğitimi
Giriş
• Yönetim çok boyutlu bir faaliyettir.
• Yönetmenin ilk koşulu bu boyutların içinde
kaybolmamaktır.
• Ağaçları ve ormanı aynı anda, ayrı ayrı ve birlikte
görmeden yönetmek mümkün değildir.
3. PMS ANALİZPMS AnalizPMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENERSatış Yönetimi Eğitimi
Yönetmeye başlarken
Anla
Strateji
Geliştir
Planla Yönet
5. PMS ANALİZPMS AnalizPMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENERSatış Yönetimi Eğitimi
Neyi Anlayacağız?
Pazarı
Anlama
6. PMS ANALİZPMS AnalizPMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENERSatış Yönetimi Eğitimi
Pazarı Anlama
Pazarı
Anlama
Pazar
Büyüklüğü
Pazar
Payları
Pazar
Gelişimi
PAZARIN KARLILIĞI
FİYAT SEVİYELERİ
PAZARIN ALT BÖLÜMLERİ VE BÜYÜKLÜKLERİ
HER BİR ALT BÖLÜMDE REKABET SEVİYESİ VE
KARLILIK
YENİ BELİREN ALT PAZARLAR VAR MI?
DAĞITIM VE SATIŞ SİSTEMİ
KRİTİK BAŞARI FAKTÖRLERİ
7. PMS ANALİZPMS AnalizPMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENERSatış Yönetimi Eğitimi
Pazar Büyüklüğünü Hesaplamak;
Bazı sektörlere ilişkin
bilgiler resmi olarak
kayıt edilir ve sunulur
• Devlet İstatistikleri
• Devletin ekonomik
kurum ve
bakanlıklarının
raporları
Bazıları sektörel
dernekler ve basında
bulunur.
• Sektörel Dernek
Raporları
• Basın (Dünya
gazetesi sektörel
ekler)
Ve Google
• Günümüzde
sektörel bilgilere
ulaşmak eskiye
nazaran daha kolay:
Google sağolsun!!!
Ancak çoğu zaman
işler bu kadar kolay
değildir. Doğru
referans noktalarını
baz alarak
hesaplamak gerekir.
• Tümdengelim
• Tümevarım
8. PMS ANALİZPMS AnalizPMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENERSatış Yönetimi Eğitimi
Örnek:EPDK Raporları
9. PMS ANALİZPMS AnalizPMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENERSatış Yönetimi Eğitimi
Örnek: Sektörel Birlik ve Dernek Raporları
10. PMS ANALİZPMS AnalizPMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENERSatış Yönetimi Eğitimi
Datası olmayan büyüklüğü hesaplamak
• Beyaz peynir pazarını hesaplamak için süt üretiminden yola çıkabilirsinizTümdengelim
• Led Pazar büyüklüğü için ülkedeki bina sayısı, bina yüzölçümü ve konut sayısında yola çıkılır.Tümevarım
11. PMS ANALİZPMS AnalizPMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENERSatış Yönetimi Eğitimi
Pazarın Şemasını Çıkarmak:
Tohum Akışı
ÇİFTÇİÜRETİCİ MAHSULBAYİ
Koruma
İlaç Gübre
Bakım
Sulama İşçilik Mazot
Hasat
Biçerdöver
Diğer
Makineler
İşçilik
12. PMS ANALİZPMS AnalizPMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENERSatış Yönetimi Eğitimi
Örnekler- Pazar Büyüklüğü
13. PMS ANALİZPMS AnalizPMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENERSatış Yönetimi Eğitimi
•MEVCUT RAKİPLER KİMDİR?
•DOĞRUDAN RAKİPLER
•DOLAYLI RAKİPLER
•POTANSİYEL RAKİPLER KİMDİR?
RAKİPLERİN TESPİTİ
•EN GÜÇLÜ RAKİBİMİZ KİM?
•DAHA AZ GÜÇLÜ AMA CİDDİ RAKİBİMİZ KİM?
KİME KARŞI REKABET
EDİYORUZ?
•RAKİPLERİN AMAÇLARI VE STRATEJİLERİ NEDİR?
•RAKİPLERİN MALİYET YAPISI NEDİR? MALİYET AVANTAJI VEYA DEZAVANTAJI VAR MIDIR
•SEKTÖRDEKİ EN BAŞARILI VE EN BAŞARISIZ RAKİPLER KİMDİR? NEDEN?
•HER BİR RAKİBİN GÜÇLÜ VE ZAYIF YANLARI NEDİR?
RAKİPLERİN
DEĞERLENDİRİLMESİ
Rakipleri ve Rekabeti Anlama
14. PMS ANALİZPMS AnalizPMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENERSatış Yönetimi Eğitimi
Rakipleri Anlamak
• Rakiplerin toplam ve ürün bazlı Pazar paylarıPazar Payları
• Rakiplerin kanal yapısı, kanal stratejisi, bulunurluk oranı vbSatış-Dağıtım Gücü
• Rakiplerin fiyat seviyeleri ve fiyatandırma gücüFiyatlandırma Gücü
• Firmanın sektörde bilinirliği nasıldır, nasıl bilinmektedir, itibarı nasıldır, güvenilir
midir? VbFirma İtibarı-Bilinirliği
• Rakipler müşterileri ile hangi noktalarda ve nasıl temasa geçerlerTemel İletişim Faaliyet
• Rakiplerin müşterileri yeniden rakiplerden alma oranı nedir?Sadakat seviyesi
nasıldır? vbMüşteri Sadakati
15. PMS ANALİZPMS AnalizPMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENERSatış Yönetimi Eğitimi
•Ürün ve serviste üstünlük
•Yeni ürün kapasitesi
•TeknolojiİNNOVASYON
•Maliyet yapısı
•Esnek üretim süreci
•Hammaddeye ulaşım imkanı ve temini
•Kapasitesi
ÜRETİM
•Ürün kalitesi farklılığı
•Ürün arzı
•Müşteri odaklılık
•Satış Kanalı organizasyonu ve ilişkileri
•Satış sonrası hizmetleri
PAZARLAMA
•Müşteri tabanının büyüklüğü
•Müşteri sadakati
•Pazar payı
•Müşterideki kalite algısı
MÜŞTERİ TEMELİ
RAKİPLERİN GÜÇLÜ VE ZAYIF YANLARININ ANALİZ ETMEK
16. PMS ANALİZPMS AnalizPMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENERSatış Yönetimi Eğitimi
Örnek
18. PMS ANALİZPMS AnalizPMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENERSatış Yönetimi Eğitimi
Müşterileri Anlama
MÜŞTERİLER KİMDİR? NASIL TANIMLANIR?
MÜŞTERİ ÇEŞİTLERİ NELERDİR?
MÜŞTERİ SEGMENTLERİ NELERDİR?
MÜŞTERİLERİN BEKLENTİ VE İHTİYAÇLARI NELERDİR?
MÜŞTERİLERİN İHTİYAÇLARI SEGMENTLERE FARKLILAŞIR MI?
SEGMENTLER ARASINDA YARATTIKLARI KATMA DEĞERE GÖRE BİR DERECELENDİRME YAPILABİLİR Mİ?
REKABETİN YOĞUNLAŞTIĞI VEYA AZALDIĞI SEGMENTLER VAR MIDIR? NEDEN?
HER BİR SEGMENT ŞİRKET AÇISINDAN AYNI DEĞERE SAHİP MİDİR?
MÜŞTERİLERİN ÜRÜN GRUBUNA İLİŞKİN MOTİVASYONLARI NEDİR?
KARŞILANMAMIŞ İHTİYAÇLAR VAR MIDIR?
19. PMS ANALİZPMS AnalizPMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENERSatış Yönetimi Eğitimi
EN BÜYÜK MÜŞTERİ GRUPLARI KİMLERDİR?
KARLILIK POTANSİYELİ YÜKSEK MÜŞTERİ GRUPLARI NELERDİR? BU MÜŞTERİLERDE REKABET NASIL YAŞANIR?
KARLILIK POTANSİYELİ DÜŞÜK MÜŞTERİ GRUPLARI NELERDİR? BU MÜŞTERİLERDE REKABET NASIL YAŞANIR?
MÜŞTERİLER İHTİYAÇLARI, MOTİVASYONLARI VE KARAKTERİSTİK ÖZELLİKLERİ BAKIMINDAN MANTIKLI GRUPLARA BÖLÜNEBİLİR Mİ?
ÜRÜN/HİZMETİN HANGİ ELEMENTLERİ MÜŞTERİ AÇISINDAN DEĞERE SAHİPTİR?
HANGİ ELEMENT MÜŞTERİ AÇISINDAN DİĞERLERİNDEN DAHA DEĞERLİDİR? DAHA ÇOK ÖNEMSENİR?
MÜŞTERİNİN AMACI NEDİR?
SEGMENTLER MÜŞTERİLERİN MOTİVASYON ÖNCELİKLERİNE GÖRE FARKLILAŞIR MI?
MÜŞTERİ MOTİVASYONLARINDA (VE MOTİVASYON ÖNCELİKLERİNDE) GERÇEKLEŞEN DEĞİŞİMLER NEDİR?
Müşterileri Anlama
20. PMS ANALİZPMS AnalizPMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENERSatış Yönetimi Eğitimi
Kendinizi Anlama
• Finansal Performans
• Karlılık
• Ticari Risk
• Satış Gelişimi
• Müşteri memnuniyeti-sadakati
• Ürün/Servis Kalitesi
• Üstünlükler
• Farklılaşma Noktaları
• SWOT
21. PMS ANALİZPMS AnalizPMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENERSatış Yönetimi Eğitimi
Anlama Yöntemleri
• Pazar/Tüketici Araştırmaları
• Saha ziyaretleri,gözlemleri
• Havayı Koklamak
• Rakip ürün,ambalaj,etiket,broşür,katalog,web sitesi incelemeleri
• Literatür araştırma
22. PMS ANALİZPMS AnalizPMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENERSatış Yönetimi Eğitimi
Profesyonel Araştırma Örnekleri
23. PMS ANALİZPMS AnalizPMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENERSatış Yönetimi Eğitimi
Perakendeci ve Bayi Ziyaretleri
24. PMS ANALİZPMS AnalizPMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENERSatış Yönetimi Eğitimi
Fuar Ziyareti
25. PMS ANALİZPMS AnalizPMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENERSatış Yönetimi Eğitimi
Ürüne Müşteri’ye Sahada Dokunma ve Ambalaj-Etiket İnceleme
26. PMS ANALİZPMS AnalizPMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENERSatış Yönetimi Eğitimi
Broşürler ve Afişler
27. PMS ANALİZPMS AnalizPMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENERSatış Yönetimi Eğitimi
“Kişi(SATICI) bir yol bulmalı
ve ötekilerin tümünü safdışı
bırakan öneriyi yapmalıdır
Bir adın ya da
markanın
bağırarak ilan
edilmesi yeterli
değildir
İnsan rakibini, ötekilerin
neler önerdiğini, insanların
ne istediğini bilmelidir.
Kalitede, hizmette ya da
koşullarda avantajlar sunmalı
veya başkalarının ihmal ettiği
gerçekleri sayarak görünüşte
bir avantaj yaratmalıdır
Parasını dikkatli
harcayan
insanlar uzun süre
aldatılamaz.
İnsanları nasıl yanınızda
tutacağınızı kesinlikle
görmeden, onları yanınıza
çekmek için para harcamayın.
Neden Anlamaya Çalışıyoruz?
28. PMS ANALİZPMS AnalizPMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENERSatış Yönetimi Eğitimi
STRATEJİ GELİŞTİR
29. PMS ANALİZPMS AnalizPMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENERSatış Yönetimi Eğitimi
Strateji Nedir?
• Strateji, rakiplere karşı üstünlük
sağlayacağınız noktaların
• Yoksa geliştirilmesi
• Varsa tespit edilmesi,
vurgulanması ve öne çıkarılması
• Ve bu üstünlüklerinize uygun
programların uygulanmasıdır.
30. PMS ANALİZPMS AnalizPMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENERSatış Yönetimi Eğitimi
Stratejiyi Nerede Arayacaksınız?
Güç ve Üstünlükler
Güç ve Üstünlükler
Rakip/ler
Siz
Burası rekabetçi
avantajlarınızın bulunduğu
alandır.
• Öne çıkartın
• Vurgulayın
• Abartın
• Patlatın
Burası ise rakibe göre zayıf
olduğunuz alandır.
• Nötralize edin
• Saklayın
• Hafifletin
• Önemsizleştirin
31. PMS ANALİZPMS AnalizPMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENERSatış Yönetimi Eğitimi
Strateji
Geliştirme
Firmanın
üstünlükleri ve
zayıflıkları
Rakiplerin
üstünlükleri ve
zayıflıkları
Müşteri
ihtiyaçları,Pazar
beklentileri vb
Değer Önerisi
Müşteri Teklifi
Fonksiyonel Strateji ve
Programlar
32. PMS ANALİZPMS AnalizPMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENERSatış Yönetimi Eğitimi
Değer Önerisinda Yaklaşımlar
Değer
Önerisi
Özellik
Fayda
Değer
Tasarım
Sistem
Çözümü
Kuvvetli
müşteri
ilişkisi
Üstün
Kalite
Avantaj
Değerin
Boyutları
Ekonomik
Güven
Kalite
Hız
33. PMS ANALİZPMS AnalizPMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENERSatış Yönetimi Eğitimi
Rekabetçi Üstünlükler
varsa kullanılmalı
yoksa geliştirilmelidir!!!!
34. PMS ANALİZPMS AnalizPMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENERSatış Yönetimi Eğitimi
Nasıl?
Farklılaşma
Analizi
35. PMS ANALİZPMS AnalizPMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENERSatış Yönetimi Eğitimi
Farklılaşma Analizi için Tüketim Zincirine Bakın…
İhtiyacı
Fark Etmek
Araştırma Seçme Sipariş Teslimat
ÖdemeFinansmanMontajLojistikKullanım
Servis
Tamir-
Bakım-iade
Elden
Çıkarma
36. PMS ANALİZPMS AnalizPMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENERSatış Yönetimi Eğitimi
Farklılaşmada Yaklaşımlar (Fiziksel)
• Biçim-boyut,şekil,yapı vb
• Özellikler-logitech Mouse çalışırken daha az enerji tüketir
• Performans-aynı Mouse daha uzun periyotlarla pil değiştirir
• Uyum kalitesi-ürünün bütün parçalarının eşit düzeyde çalışma derecesi,IOS ve mac uyumu
• Dayanıklılık-ürünün doğal ve stresli şartlarda beklenen çalışma süresi
• Güvenilirlik-ürünün bozulma veya çalışmama olasılığı
• Onarılabilirlik-ürün bozulursa kolaylıkla onarılabilmesi
• Tarz-ürünün görünüşü,dokusu
• Tasarım-önceki niteliklerin bütününün birikte oluşturduğu çalışma şekli
37. PMS ANALİZPMS AnalizPMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENERSatış Yönetimi Eğitimi
Farklılaşmada Yaklaşımlar (Hizmet)
• Sipariş Kolaylığı- ürünün satın alma kolaylığı
• Teslimat-hızlı ve doğru yerde ve doğru şekilde teslimat
• Kurulum-müşterinin istediği yerde kurulması
• Müşteri Eğitimi-müşterilere eğitim desteği verilmes
• Müşteri Danışmanlığı-müşterilere ürünle ilgili danışma desteği verilmesi
• Bakım ve Onarım-ürünün iyi düzeyde çalışır olmasını sağlamak için yapılacak yardım
38. PMS ANALİZPMS AnalizPMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENERSatış Yönetimi Eğitimi
Ticari Strateji
• Fiyat Listesi
• Vadeli satış şartları (Çek/senet ile ödeme)
• Kredi kartıyla ödeme
• Fiyatta indirim
• İskonto politikası
• Alım miktarına göre
• Alım taahhüdüne göre
• Mal Fazlası (Bir ürün grubundan belli tutardaki siparişlere karşılık)
• Kota Tutturma Hediyeleri
• Ciro primi
• Bağlantı çeki almaya yönelik ödüller
• Erken ödemelerde Resturn
39. PMS ANALİZPMS AnalizPMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENERSatış Yönetimi Eğitimi
• Puanlama ve ödüllendirme
• Çekilişler
• Yarışmalar
• Bölge koruması
• Sunum desteği (dekorasyon, reyon, stant, tabela, görsel giydirme)
• Tezgahtarlara yönelik teşvik
• İade hakkı
40. PMS ANALİZPMS AnalizPMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENERSatış Yönetimi Eğitimi
PLANLA
41. PMS ANALİZPMS AnalizPMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENERSatış Yönetimi Eğitimi
Neyi Planlayacağız?
• Kime Satacağız?
• Ne Kadar Satacağız?
• Nerede Satacağız?
• Nasıl Satacağız?
42. PMS ANALİZPMS AnalizPMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENERSatış Yönetimi Eğitimi
Neyi Planlayacağız?
• Hedef müşteri segmentleriniz kim?Kime Satacağız?
• Satış Hedefleriniz (aylık,yıllık,ürün grubu
bazında,satıcı bazında)Ne Kadar Satacağız?
• Hangi bölgede ve/veya kanalda satacağız?Nerede Satacağız?
• Teşvik planlamasıNasıl Satacağız?
43. PMS ANALİZPMS AnalizPMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENERSatış Yönetimi Eğitimi
Özet
• Hedeflerin başarılması için hangi dönemde kaç satışçı alınacağını belirlemek
• Satışçıların her birinin hangi alanlara (bölge, müşteri grubu, ürün kategorisi) yöneleceğini belirlemek
• Her bir satışçıdan aylık ciro beklentisini belirlemek
• Günlük, haftalık, aylık ve yıllık bazlarda ne kadar müşteri ziyareti yapılacağını belirlemek
• Merkezdeki ve sahadaki satışçıların olanaklarını belirlemek
• Satış ekibinin kullanacağı, hedef müşteri gruplarına yönelik tanıtım enstrümanlarını belirlemek
44. PMS ANALİZPMS AnalizPMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENERSatış Yönetimi Eğitimi
YÖNET
Bu bölümde Pazarlama Danışmanı Murat Şaylan’ın yazılarından yararlanılmıştır.
www.muratsaylan.blogspot.com
45. PMS ANALİZPMS AnalizPMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENERSatış Yönetimi Eğitimi
SATIŞ SÜREÇLERİ
ZİYARET GÖRÜŞME SİPARİŞ
SEVKİYATTAHSİLAT
46. PMS ANALİZPMS AnalizPMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENERSatış Yönetimi Eğitimi
Satışı yönetmek satış süreçlerini yönetmekle başlar.
Sürecin bütünü ve her bir alt süreç bütünlüklü bir
şekilde yönetilmelidir.
Ziyaret Görüşme Sipariş Sevkiyat Tahsilat
47. PMS ANALİZPMS AnalizPMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENERSatış Yönetimi Eğitimi
EN ÖNEMLİ SATIŞ SÜRECİ
TAHSİLAT SEVKİYAT SİPARİŞ GÖRÜŞME ZİYARET
48. PMS ANALİZPMS AnalizPMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENERSatış Yönetimi Eğitimi
SATIŞ SÜREÇLERİNDE YÖNETİCİNİN ROLÜ
•Dolaşan kurt avlanır
•Çok ziyaret = Çok satış
•Ziyaret performansını
arttırın
•Haftalık ziyaret planı
•Mevcut ve yeni müşteri
ziyaretleri
•Bölge ve sektör bazlı ziyaret
hedefleri ve planları
ZİYARET
53. PMS ANALİZPMS AnalizPMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENERSatış Yönetimi Eğitimi
SATIŞ YÖNETİCİSİNİN HAKİMİYET ALANI
ÜRÜN BİLGİSİNE
HAKİMİYET
STOKLARA HAKİMİYET REKABETE HAKİMİYET
RAKAMLARA
HAKİMİYET
TİCARET İLKELERİNE
HAKİMİYET
MÜŞTERİLERE VE
MÜŞTERİ GRUPLARINA
HAKİMİYET
EKİBİNE HAKİMİYET
SATIŞ SÜREÇLERİNE
(BİREYSEL/KURUMSAL)
HAKİMİYET
54. PMS ANALİZPMS AnalizPMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENERSatış Yönetimi Eğitimi
ETKİN BİR SATIŞ FAALİYETİ İÇİN
Ürünün özellik,fayda ve avantajları
Rakiplerden farklılıkları vb
Ürünün dezavantajları
• ÜRÜN BİLGİSİNE
HAKİMİYET
• STOKLARA
HAKİMİYET
Firmanın deposunda bulunan bütün
ürünler satılmalıdır
Her ürünün depoda bulunması ve satışı
sağlanmalıdır.
Depo stokları düzenli takip edilmelidir
Stokta bekleyen ürün listesi
Uzun süredir bekleyen stok bilgisi
Stoktaki ürünlerin bitiş tarihi ve yeni talep
55. PMS ANALİZPMS AnalizPMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENERSatış Yönetimi Eğitimi
REKABETE HAKİMİYET
Bunun için sektörel yayınları ve rakiplerin
web sitelerini takip edilmeli.
Ürünler acımalı, dökülmeli, kullanılmalı
vb
İnternette rakip ürünler hakkında
şikayetler incelenmeli
Rakip , ürünler, ürün özellikleri,
konumları, vb
Fiyatlar, satış koşulları, kampanyalar,
Ürünlerin avantaj ve dezavantajları
Bölge pazarının potansiyeli ve rakiplerin
Pazar payı
56. PMS ANALİZPMS AnalizPMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENERSatış Yönetimi Eğitimi
RAKAMLARA
HAKİMİYET
Kaç ziyaret yaptık, nereyi ziyaret ettik?
Yeni müşteri kazandık mı, ne kadar?
Ne kadar satış yaptık,
Hedefi başarma oranlarımız ne?
Anlaşılan ödeme vadesine uygun ödeme
yapmayan müşteriler kimler?
Hangi ürün kategorileri ne kadar satılıyor?
Hangi tür müşterilere ne kadar satılıyor?...
Hangi bölgede hangi ürünler satılıyor
Günlük, haftalık, aylık, çeyreklik ve yıllık
raporlar
57. PMS ANALİZPMS AnalizPMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENERSatış Yönetimi Eğitimi
• TİCARET İLKELERİNE
HAKİMİYET
Her müşteriye farklı satış teklifleri
yapılmamalıdır.
Müşteriden müşteriye farklılıklar zamanla
ticari itibarı olumsuz etkiler.
Satış fiyatları, iskonto ve ödeme politikası
net olmalı
Bu politikalar «ticaret ilkeleri» olarak
toparlanmalıdır.
Ekstra avantaj isteyen müşterilere taviz
verilmemelidir.
58. PMS ANALİZPMS AnalizPMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENERSatış Yönetimi Eğitimi
• MÜŞTERİLERE
HAKİMİYET
Müşterilerin profili bilinmelidir
Müşteri potansiyeli bilinerek satış
yapılmalıdır
Özel günlerde müşterilere telefon
açılmalıdır
Ekibin güçlü ve zayıf yanları
Donanım
Motivasyon-hedefe kilitleme
Eğitim-Rehberlik
Paylaşım
Denetim
• EKİBE HAKİMİYET
59. PMS ANALİZPMS AnalizPMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENERSatış Yönetimi Eğitimi
• REEL SATIŞA HAKİMİYET
Satış Ortamı
Alım Kararı
Kararın Boyutu
Satış Süreci
Alım Kriterleri
Değer Sunumu
Satış Araçları
60. PMS ANALİZPMS AnalizPMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENERSatış Yönetimi Eğitimi
Fiili Yönetim Süreci
Her hafta ekibinizle toplantı yapın.
•Haftanın başında veya sonunda
Toplantılarda temel performans verileri haftalık ve kümülatif olarak değerlendirin.
•Yeni müşteri ziyaretleri, görüşmeleri
•Verilmiş teklifler, verilecek teklifler, takipteki teklifler
•Dönemsel ve kümülatif teklif sayısı ve tekliflerin toplam hacmi
•Siparişe dönen teklifler ve fiili satışlar
•Kesilen faturalar, kesilecek faturalar
•Öncelikli teklifler, müşteriler ve takibi
•Bayi satışları ve performansları
•Bayilerin cari riskleri
•Yeni bayilik çalışmalarının durumu
•Cari hesapların ve tahsilatların durumu, sorunlu hesapların tespiti vb.
•Stok, sevkiyat durumu vb.
•Diğer birimlerle ilgili sorunlar, beklentiler vb
Toplantıda satış verilerine ilişkin tablolar hazır bulundurulmalıdır.
61. PMS ANALİZPMS AnalizPMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENERSatış Yönetimi Eğitimi
Rapor Alma ve Rapor Verme
Ekibinizden şu konularda raporlar isteyin:
• Kaç müşteri ziyareti yapıldı?
• Kimler ziyaret edildi? Potansiyeli nasıldı?
• Kaç teklif verdi?
• Kaçı siparişe döndü?
• Ne kadarlık tahsilat yaptı?
• Hedefin neresinde?
• İskonto oranı nedir?
• Takipteki İşler neler?
• Ticari risk ne kadar?
• Ay sonunda hesabını kapamayan müşteriler, bayiler kim?
• Hangi ürünlerden satıldı?
• Hangi tür müşterilere satıldı?
• Yeni bayi adayları ziyareti kaç adetti, kaçı bayimiz yapıldı?
• Ay sonunda açık hesaplarını kapamayan bayiler kimler?
• Ciro primi hak edecek/eden bayiler hangileri?
• Anlaşılan ödeme vadesine uygun ödeme yapmayan bayiler kimler?
Bir üst yöneticinize şu raporları hazırlayın:
• Ne kadarlik teklif verdik?
• Ne kadar sipariş aldık?
• Ne kadar fatura kestik?
• Ne kadar tahsilat yaptık?
• Ne kadar iskonto yaptık?
• Hedef başarma oranı nedir?
• Hangi ürün kategorileri ne kadar satılıyor?
• Hangi bölgelere-ülkelere , hangi üründen ne
kadar satılıyor?
• Hangi tür müşterilere ne kadar satılıyor?
• Satış primi hak eden satıcılar kimler?
62. PMS ANALİZPMS AnalizPMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENERSatış Yönetimi Eğitimi
Satış Tabloları Hazırlayın
• Hangi satışçı kaç ziyaret yaptı?
• Nereyi ziyaret etti?
• Yeni bayi adayları ziyareti kaç adetti, kaçı bayimiz yapıldı?
• Hangi satışçı ne kadar sipariş aldı, satış yaptı, tahsilat yaptı?
• Hedefi başarma oranları ne?
• Ay sonunda açık hesaplarını kapamayan bayiler kimler?
• Anlaşılan ödeme vadesine uygun ödeme yapmayan bayiler kimler?
• Ciro primi hak edecek/eden bayiler hangileri?
• Bayiler sıralaması?
• Müşterilerin sıralaması
• Hangi ilde cirolar ne?
• Hangi illerde ciro/satış yapamıyoruz?
• İskonto oranlarımız ne?
• Ortalama fiyatımız ne?
• Bayi bazında ürün kompozisyonu ne?
• Hangi ürün kategorileri ne kadar satılıyor?
• Hangi illere , hangi üründen ne kadar satılıyor?
• Hangi tür müşterilere ne kadar satılıyor?
63. PMS ANALİZPMS AnalizPMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENERSatış Yönetimi Eğitimi
Analizler Yapın
• Analizler hazırlayarak hem ekibiniz hem de üst yönetim ile paylaşın
Analizler
Sektöre, bayilere, rekabete,
rakiplere, nihai tüketicilere
dair
Satıcılara, bayilere,
müşterilere, ürünlere, depo ve
lojistiğe ve pazarlamaya dair
64. PMS ANALİZPMS AnalizPMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENERSatış Yönetimi Eğitimi
BİREYSEL VE KURUMSAL SATIŞTA FARKLILAŞMA ALANLARI
B2C ve Küçük Ölçekli
B2B
Faktörler
Büyük Ölçekli
B2B
Taktiksel Karar Düzeyi Stratejik
Hafif Yanlış Kararın Bedeli Ağır
Alt/Orta Karar Veren Düzeyi Orta/Üst
Zorunlu Değil Yatırımın Geri Dönüş Oranı Zorunlu
Duygu yoğun Yaklaşım noktası Akıl yoğun
Tek kişi/Tek Bölüm Görüşme Şekli Çok kişi/çok Bölüm
Kısa Satış Süresi Uzun
Basit Satış Ortamı Karmaşık
Düşük Birim Satış Maliyeti Yüksek
Alıma yardımcı Satıcı Nosyonu Teknik ve Bilgi nosyonu güçlü
Nispeten az Satış Araçları Çok Miktarda
Düşük Satış Araçlarının Rolü Yüksek
Basit Değeri Netleştirme Süreci Karmaşık
65. PMS ANALİZPMS AnalizPMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENERSatış Yönetimi Eğitimi
Satış Yöneticilerinden Beklentiler
• Satış Hedeflerini gerçekleştirme
• Bayiler ve müşteriler üzerinde etkili olmak
• Tahsilat kalitesini arttırmak, sorunlu hesaplar bizzat müdahil olmak
• Ekibe eğitim vermek, koçluk yapmak
• Performans takip raporları hazırlanmak ve takip etmek
• Analizler hazırlamak ve hem ekibi hem üst yönetim ile paylaşmak
• Sektöre, bayilere, rekabete, rakiplere, nihai tüketicilere dair
• satıcılara, depo ve lojistiğe, ürünlere ve pazarlamaya dair
• Satış primini takip etmek
• Şirketin ticari politikalarına uygun çalışma ve ekibinin uygun çalışmasını sağlamak
• Satış geliştirici plan,proje,taktikler geliştirmek
• Şirket kaynaklarının kullanımı kontrol etmek, takip etmek, denetlemek
• Bölümüne,ekibine sahip çıkmak, rasyonel olmak kaydıyla işine karışılmasına engel olmak
66. PMS ANALİZPMS AnalizPMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENERSatış Yönetimi Eğitimi
Satış Yöneticisinin Görevleri (Özet)
• İyi satışçılar bulma, onları istihdam etme, oryantasyona tabi tutma görevi onlarındır.
• Satışçıların mesleki ve kişisel gelişim eğitimlerini verme/verdirme görevi onlarındır.
• Satışçıları motive etmek ve onlara uygulanacak prim sistemini belirlemek görevi onlarındır.
• Satışçıların performansını ölçme, davranışlarını ve raporlarını kontrol etme görevi onlarındır.
• Satışçıları görevlendirme ve yönlendirme görevi onlarındır.
• Fiyat listelerini hazırlamak ve bayilere göndermek görevi onlarındır.
• Satış politikalarını (ödeme zamanlaması, vade ve alım miktarına göre iskonto) belirleme görevi onlarındır.
• İl bazında, bayi bazında, satışçı bazında satış hedefi belirleme görevi onlarındır.
• Pazarlama ve iş hedefleri doğrultusunda penetrasyon dağılımını yapma görevi onlarındır.
67. PMS ANALİZPMS AnalizPMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENERSatış Yönetimi Eğitimi
İletişim için;
Faruk Şener
Pazarlama ve Marka Danışmanı
www.faruksener.com
faruk@faruksener.com
faruk_sener@hotmail.com
0.532.620 60 40