1. Sofia M. Lourenc¸o
ISEG, Universidade de Lisboa, and Advance, CSG
Research Center
Monetary Incentives, Feedback,
and Recognition—
Complements or Substitutes?
Evidence from a Field
Experiment in a Retail Services
Company
2. Aulia Fernanda Angelica Caress
Pirman Holong Mariyah Nur Faizah
C1C020079 C1C020080
C1C020082 C1C020084
01 02
03 04
Anggota Kelompok
Ghefira Nurul Ilmi Daniel Tristania
C1C020086 C1C020087
05 06
3. Studi ini menyelidiki efek kinerja dari penggunaan gabungan
tiga penguat, atau motivator insentif, yang biasa digunakan
oleh perusahaan: insentif moneter, umpan balik, dan
pengakuan.
Studi ini menguji di sebuah perusahaan jasa ritel, apakah
insentif ini merupakan pelengkap atau pengganti. Dalam
bentuk rasio penjualan relatif terhadap sasaran, menunjukkan
bahwa insentif moneter dan pengakuan merupakan
pengganti, sedangkan umpan balik tidak bergantung pada
insentif lainnya. Secara individual, kedua insentif ini
berdampak positif terhadap kinerja sekitar 13 poin persentase,
yang setara dengan peningkatan kinerja sebesar 32,5 persen.
5. Pendahuluan
Survei tentang praktik pemberian penghargaan di perusahaan di seluruh dunia
menunjukkan bahwa insentif lebih dari sekadar uang.
Perkembangan ekonomi eksperimental dan perilaku telah mengarah pada
penggabungan preferensi selain uang yaitu yang terkait dengan beberapa jenis
pengakuan, seperti perbedaan sosial, status, motivasi citra , dan rasa hormat
Umpan balik memainkan peran penting dalam motivasi agen dengan memberikan
informasi tidak hanya untuk perbaikan diri, tetapi juga untuk proses pengaturan diri yang
lebih luas
6. Pendahuluan
Kondisi insentif moneter
Kondisi umpan balik
(mekanisme motivasi imbalan nyata)
Informasi tentang bonus mereka
(mekanisme motivasi pengaturan)
diriInformasi tentang kinerja mereka
Kondisi pengakuan
(mekanisme motivasi penghargaan sosial)
Informasi tentang kategori penghargaan
mereka
7. Pendahuluan
Hasil percobaan lapangan selama delapan minggu
menunjukkan bahwa kinerja berdasarkan penjualan
relatif terhadap sasaran meningkat sekitar 13 poin
persentase (peningkatan kinerja sebesar 32,5 persen)
dalam kelompok insentif moneter dan pengakuan.
8. Pendahuluan
Studi ini memiliki dua temuan penting.
- Pertama, menunjukkan bahwa efek kinerja dari insentif
moneter dan pengakuan serupa. Sebaliknya, studi di
lingkungan prososial menunjukkan bahwa pengakuan,
jika dibandingkan dengan insentif moneter, lebih efektif
dalam meningkatkan kinerja.
- Kedua, memberikan bukti bahwa gabungan penggunaan
insentif moneter dan pengakuan dalam transaksi pasar
tenaga kerja dapat menghasilkan efek substitusi. Studi
sebelumnya dalam perilaku prososial menunjukkan
bahwa insentif moneter dan preferensi sosial dapat
menjadi pengganti dan bahwa imbalan nyata
menghilangkan motivasi citra.
10. Latar Belakang Teoritis dan Setting
Penelitian
Studi tentang komplementaritas dalam setting tempat kerja masih langka dan umumnya tidak menangani
dan saling melengkapi di antara insentif yang berbeda.
Bonner dan Taburkan (2002)meninjau dampak insentif moneter dan menekankan pentingnya
mempertimbangkan variabel akuntansi lainnya, seperti umpan balik, dalam analisis efektivitas insentif
moneter: Dengan demikian, penting untuk menguji apakah ada ketergantungan antara variabel-variabel ini,
dan apakah variabel lingkungan terkait akuntansi yang menonjol berfungsi sebagai pelengkap (atau
pengganti) kompensasi insentif. Insentif moneter terutama telah diperiksa dan dimodelkan dalam ekonomi,
khususnya dalam kerangka teori keagenan. Teori ekonomi standar memprediksikan bahwa insentif moneter
akan meningkatkan kinerja agen karena agen akan meningkatkan usaha dan, dengan demikian, kinerja, untuk
mendapatkan insentif. Efek pendisiplinan atau harga ini adalah inti dari teori keagenan, pilihan rasional, dan
maksimalisasi utilitas
11. Namun, ada cukup banyak bukti bahwa agen memiliki preferensi selain uang, dan preferensi ini dapat
mengganggu efektivitas insentif moneter. Contohnya adalah umpan balik yang bisa digunakan untuk
mengevaluasi kinerja.
Keragaman intervensi umpan balik dapat menjelaskan heterogenitas ini. Secara khusus, ulasan studi
sebelumnya menunjukkan bahwa memberikan umpan balik bersama dengan tujuan dan beberapa
jenis penghargaan lebih efektif daripada hanya memberikan umpan balik (Balcazar dkk. 1985;Alvero
dkk. 2001)
Latar Belakang Teoritis dan Setting
Penelitian
12. Studi tentang pengakuan secara tradisional didasarkan pada psikologi, di mana pengakuan biasanya
ditujukan sebagai pujian atau penghargaan verbal. Teori motivasi mendalilkan bahwa manusia memiliki
kebutuhan untuk dihargai, dikagumi, dan diakui. dan, karenanya, agen akan mengerahkan upaya untuk
mendapatkan pengakuan. Pengakuan publik membawa daya tarik tambahan untuk meningkatkan
kinerja karena orang suka membandingkan diri mereka dengan orang lain dan merasa bahwa mereka
telah bekerja lebih baik.
Penggunaan gabungan dari insentif ini menimbulkan pertanyaan apakah mereka pelengkap atau
pengganti dalam hal efek kinerja mereka. Definisi ini menyiratkan bahwa jika efek dari dua insentif
saling memperkuat, maka insentif tersebut saling melengkapi karena penggunaan salah satu akan
meningkatkan efek yang lain, menghasilkan interaksi yang positif. Namun, jika efek dari dua insentif
saling mengimbangi, maka insentif tersebut adalah pengganti karena penggunaan salah satu
mengurangi efek yang lain, menghasilkan interaksi negatif. Jika efek dari dua insentif tidak memperkuat
atau mengimbangi yang lain, maka insentif tersebut independen karena penggunaan salah satu tidak
mempengaruhi efek yang lain, menghasilkan interaksi yang tidak signifikan.
Latar Belakang Teoritis dan Setting
Penelitian
13. Peneliti berpendapat bahwa interaksi positif atau negatif dapat muncul di antara insentif moneter,
umpan balik, dan pengakuan karena mereka menarik mekanisme motivasi yang berbeda (Bandra
1986) dan, karenanya, mempengaruhi komponen yang berbeda dari fungsi utilitas agen. Insentif ini
dapat memberikan utilitas melalui (1) imbalan nyata, (2) informasi untuk pengaturan diri, dan (3)
penghargaan sosial. Insentif yang dianalisis kemungkinan akan bekerja melalui semua mekanisme ini,
meskipun dalam proporsi yang berbeda. Insentif moneter terutama menawarkan hasil nyata, umpan
balik memberikan informasi untuk pengaturan diri, dan penghargaan pengakuan memberikan
penghargaan sosial, atau perbedaan sosial.
Latar Belakang Teoritis dan Setting
Penelitian
14. Insentif Moneter dan Umpan Balik Kinerja
Insentif moneter menarik motivasi pembayaran moneter yang nyata. Insentif moneter yang
disampaikan secara pribadi oleh orang lain selain atasan langsung dan berdasarkan kinerja individu
tidak diarahkan pada motivasi penghargaan sosial. Namun, menerima atau tidak menerima insentif
moneter menyampaikan informasi ringkasan tentang kinerja individu bahkan jika tidak ada rincian
kinerja lebih lanjut yang diberikan. Tingkat kinerja dapat disimpulkan dari insentif uang yang diterima
ketika nilai bonus bergantung pada kinerja relatif terhadap tujuan.
Umpan balik kinerja dalam bentuk laporan rinci hasil pada dasarnya memberikan informasi kepada
individu untuk pengaturan diri. . Umpan balik tidak menarik motivasi imbalan uang yang nyata karena
tidak ada imbalan uang yang langsung melekat padanya. Umpan balik kinerja relatif terhadap sasaran,
dan tidak relatif terhadap rekan kerja, yang disampaikan secara pribadi oleh seseorang selain atasan
langsung, tidak memberikan penghargaan sosial. Meskipun insentif moneter dan umpan balik
berpotensi menjadi pelengkap, independen, atau pengganti
H1: Tidak ada interaksi antara insentif moneter dan umpan balik kinerja dalam hal dampaknya
terhadap pertunjukan; yaitu, insentif moneter dan umpan balik bersifat independen.
Pengembangan Hipotesis
15. Pengakuan dan Umpan Balik Kinerja
Pengakuan menarik motivasi penghargaan sosial, Pengakuan yang diumumkan secara terbuka
memungkinkan untuk perbandingan sosial yang positif.
Pengakuan dengan sendirinya tidak memiliki hasil nyata langsung, tetapi dapat menjadi insentif
implisit jika agen percaya bahwa perbedaan tersebut menyiratkan kelanjutan pekerjaan atau
kemungkinan promosi. Seperti insentif moneter, penghargaan penghargaan menyampaikan ringkasan
informasi tentang kinerja individu karena penghargaan pengakuan bergantung pada tingkat tujuan
yang dicapai. Oleh karena itu, pengakuan memberikan informasi yang dapat digunakan untuk kontrol
diri.
Seperti yang telah dibahas sebelumnya, umpan balik kinerja yang disampaikan secara pribadi oleh
orang lain selain atasan langsung dan relatif terhadap tujuan (dan bukan rekan kerja) hanya
menunjukkan mekanisme motivasi pengaturan diri dan tidak memberikan imbalan nyata maupun
penghargaan sosial.
H2: Tidak ada interaksi antara pengakuan dan umpan balik kinerja dalam hal dampaknya terhadap
kinerja; itu adalah, pengakuan dan umpan balik bersifat independen.
Pengembangan Hipotesis
16. Insentif dan Pengakuan Moneter
Insentif moneter menargetkan motivasi hasil moneter yang nyata, sedangkan pengakuan diarahkan
pada motivasi penghargaan sosial. Oleh karena itu, ketika insentif moneter dan pengakuan digunakan
bersama-sama, dua motivasi atau preferensi yang berbeda berpotensi saling mendesak (atau
mendesak) satu sama lain. Penelitian teoretis dan empiris sebelumnya tidak membahas secara
langsung hubungan antara kedua preferensi ini. Namun, dua aliran penelitian terkait menunjukkan
bahwa insentif moneter menggantikan motif nonmoneter, yaitu motivasi intrinsik.
H3: Interaksi antara insentif moneter dan pengakuan negatif dalam hal dampaknya terhadap kinerja;
itu adalah, insentif moneter dan pengakuan adalah pengganti.
Pengembangan Hipotesis
18. Research Setting
Lokasi penelitian untuk percobaan
lapangan peneliti adalah divisi
Assisted Sales dari sebuah
perusahaan layanan ritel AS
(perusahaan) Para peserta adalah
perwakilan penjualan. Perwakilan ini
melakukan demonstrasi produk.
19. Research Setting
Peneliti memulai studi dengan kerja
lapangan kualitatif awal, termasuk
wawancara dengan perwakilan,
manajer lapangan, dan manajer
SDM, serta observasi langsung.
Peneliti juga memberikan kuesioner
pra-eksperimen kepada perwakilan.
20. Research Setting
Selanjutnya, peneliti merancang tiga
manipulasi eksperimental khusus
mengenai insentif moneter, umpan
balik, dan pengakuan, dan mengikuti
penerapannya dengan cermat.
Perusahaan awalnya beroperasi
dengan kontrol yang relatif lemah
atas perwakilan.
21. Research Setting
Misalnya, sebelum percobaan,
perusahaan tidak menghitung
kinerja penjualan untuk masing-
masing perwakilan. Manajer
lapangan berfokus secara
eksklusif pada penjadwalan dan
pelaporan untuk setiap acara.
22. Research Setting
Namun demikian, tim manajemen
puncak mengeluarkan upaya yang
signifikan untuk mendokumentasikan
pengembalian investasi pabrikan
dalam acara penjualan yang dibantu.
Analisis ini membandingkan kinerja
toko dengan acara dengan toko tanpa
acara.
23. Research Setting
Keuntungan penting menggunakan situs
penelitian di industri ritel adalah data
tersedia setiap minggu, yang
memungkinkan komunikasi yang lebih
sering dengan perwakilan mengenai kondisi
perawatan mereka Situs khusus ini juga
menarik dari sudut pandang penelitian
karena situasi dasarnya adalah tidak adanya
insentif moneter, umpan balik, dan
pengakuan untuk perwakilan.
24. Desain Eksperimental
Intervensi adalah ada atau tidak adanya
insentif moneter, umpan balik kinerja, dan
pengakuan, seperti yang disajikan pada
Tabel 1. Repetisi secara acak ditugaskan
ke salah satu dari delapan kelompok
selama percobaan. Di awal percobaan,
manajer lapangan memberi tahu
perwakilan melalui email tentang program
baru yang diterapkan perusahaan.
25. Desain Eksperimental
Intervensi adalah ada atau tidak adanya
insentif moneter, umpan balik kinerja, dan
pengakuan, seperti yang disajikan pada
Tabel 1. Repetisi secara acak ditugaskan ke
salah satu dari delapan kelompok selama
percobaan. Di awal percobaan, manajer
lapangan memberi tahu perwakilan melalui
email tentang program baru yang
diterapkan perusahaan.
26. Desain Eksperimental
Perwakilan tersebut tidak mengetahui
bahwa program selain yang dijelaskan dalam
email masing-masing sedang diterapkan
secara bersamaan. Email tersebut juga
mengkomunikasikan tujuan penjualan setiap
toko seperti yang ditentukan oleh tim
manajemen untuk toko tersebut. Sasaran ini
didasarkan pada kinerja toko sebelumnya
dan faktor musiman, yang memastikan
bahwa kesulitan sasaran serupa untuk semua
toko.
27. Insentive Moneter
Perwakilan dalam kondisi insentif moneter dapat memperoleh bonus
mingguan. Bonus tergantung pada pencapaian target penjualan, dengan
mempertimbangkan kinerja rata-rata dari acara yang diadakan pada minggu itu.
Perwakilan mendapatkan tambahan $10 untuk memenuhi Sasaran, $20 untuk
memenuhi Sasaran Terbentang, atau $30 untuk memenuhi Sasaran Super
Terbentang. Departemen penggajian memberi tahu perwakilan setiap
minggu melalui email tentang bonus apa pun yang diperoleh pada minggu
sebelumnya, seperti yang ditunjukkan pada Lampiran B. Perwakilan menerima
bonus mingguan kumulatif mereka sebagai pembayaran sekaligus di akhir
percobaan. Manipulasi insentif moneter ini tidak memberikan perincian tentang
kinerja perwakilan dan tidak diteruskan oleh manajer lapangan yang bertindak
sebagai pengawas langsung.
28. Insentive Moneter
Divisi perusahaan ini digandeng oleh produsen, melakukan demo produk di
toko retail. Alasan untuk membayar pihak ketiga perusahaan untuk melakukan
demo produk yaitu acara ini meningkatkan penjualan dengan membantu
pelanggan untuk memahami produk dan membangkitkan kegembiraan untuk
merek. Perwakilan diminta untuk melakukan demonstrasi pada tanggal yang
ditetapkan oleh pabrikan bertepatan dengan tanggal ritel penting, dan untuk
menyediakan (melalui online pelaporan) detail yang luas dari setiap peristiwa.
Perwakilan juga didorong untuk mengunggah foto-foto display produk.
Pelaksanaan jadwal dapat dikendalikan oleh manajer toko pengecer, dan laporan
perwakilan digunakan oleh tim manajemen perusahaan untuk memberikan
pembaruan mingguan kepada produsen.
29. Insentive Moneter
Penyediaan informasi lapangan secara real-time dapat digunakan untuk
menyelesaikan masalah dengan stok produk, harga, dan tampilan, memasukkan
umpan balik konsumen dalam pengembangan produk di masa mendatang, dan
mengevaluasi strategi pemasaran.
Umpan Balik Kinerja
Perwakilan dalam kondisi umpan balik menerima informasi tentang penjualan
dan sasaran tiga tingkat berdasarkan kategori produk dan per toko, seperti yang
ditunjukkan pada Lampiran C. Departemen operasi mengirimkan informasi ini setiap
minggu melalui email. Umpan balik disampaikan secara pribadi, tidak melibatkan
manajer lapangan, dan tidak mengacu pada kinerja kelompok.
30. Pengakuan
Oleh karena itu, perwakilan yang memenuhi Sasaran
Terbentang Super diklasifikasikan sebagai Rep Emas, perwakilan
yang memenuhi Sasaran Terbentang sebagai Rep Perak, perwakilan
yang memenuhi Sasaran sebagai Rep Perunggu, dan perwakilan yang
tidak memenuhi Sasaran sebagai Promising Rep
32. Studi ini terdiri dari data mingguan dari akhir Maret hingga akhir Juni untuk perwakilan yang
bekerja dalam acara penjualan dari dua produk elektronik. Eksperimen lapangan
dilaksanakan selama bulan Mei dan Juni. Jumlah repetisi di setiap kelompok eksperimen
sedikit berbeda, karena penugasan repetisi pemberitahuan singkat ke toko dan acara.
Untuk alasan logistik, perusahaan memperkenalkan manipulasi eksperimental pada
pertengahan minggu pertama bulan Mei.
Mengingat situs penelitian ritel dan produknya, elektronik konsumen, ada efek yang kuat.
Misalnya, beberapa minggu menyertakan tanggal ritel penting seperti Paskah, Hari Ibu, dan
Hari Ayah. Lebih banyak perwakilan bekerja selama berminggu - minggu ini untuk
mengakomodasi peningkatan pembeli yang diantisipasi.
33. Satu-satunya data yang diberikan adalah penjualan produk mingguan per toko.
Data ini digunakan untuk menghitung kinerja perwakilan mingguan, yang diukur sebagai rata-rata rasio
penjualan terhadap sasaran per toko menurut peristiwa yang dilakukan setiap minggu. Ukuran kinerja ini
berfungsi sebagai variabel hasil. Menggunakan rasio penjualan terhadap sasaran untuk mengontrol pengaruh
ukuran toko. Eksperimen lapangan mencakup peristiwa dari dua produk elektronik konsumen, yang
ditetapkan sebagai produk A dan B, tetapi mempertimbangkan peristiwa untuk produk B karena:
(1) produk A tidak memiliki peristiwa selama periode pelaporan Juni
(2) ada periode waktu yang berbeda untuk kedua produk karena beberapa minggu hanya memiliki acara
untuk produk A, beberapa minggu hanya berisi acara untuk produk B, dan beberapa minggu memiliki
keduanya, dan
(3) terdapat tingkat keberhasilan yang berbeda untuk kedua produk tersebut. Repetisi memenuhi atau
melampaui sasaran dalam 40 persen kejadian untuk produk A, tetapi hanya dalam 7 persen kejadian untuk
produk B. Menggabungkan data dari dua produk dalam keadaan ini akan menimbulkan kebisingan yang tidak
perlu dalam variabel hasil.
36. Tabel 2 memberikan gambaran tentang variabel hasil untuk periode pra-eksperimen dan
eksperimen.Sebelum percobaan dimulai, kinerja rata-rata, yang diukur sebagai penjualan relatif
terhadap sasaran, adalah sekitar 41 persen, yang kemudian naik menjadi 57 persen selama
percobaan. Kecenderungan peningkatan ini umum terjadi pada semua kelompok, meskipun besaran
peningkatannya bervariasi. Namun, karena kurangnya independensi pengamatan dan pengaruh
mingguan yang kuat, tidak ada kesimpulan lebih lanjut yang dapat dibuat dari data yang ditunjukkan
pada Tabel 2.
37.
38. Kolom (1) dari Tabel 3 menunjukkan bahwa pada periode percobaan, e introduction of a monetary
incentive (pengenalan insentif moneter) (UANG * EXP) memiliki efek positif dan signifikan secara
statistik sekitar 13 poin persentase.Introduction of recognition ( pengenalan pengakuan) (REC*EXP)
berpengaruh positif dan signifikan secara statistik sebesar 12,74. Uji-F yang tidak dibulatkan
menemukan bahwa kedua efek ini secara statistik tidak berbeda satu sama lain. Efek umpan balik
(PAKAN*EXP)tidak signifikan secara statistik,
Di kolom (1) Tabel 3 bahwa interaksi antara umpan balik dan insentif moneter (UANG * PAKAN * EXP)
dan umpan balik dan pengakuan (PAKAN * REK * EXP)tidak signifikan secara statistik, sehingga
menguatkan H1 dan H2. Oleh karena itu, penelitian ini menunjukkan bahwa umpan balik, khususnya,
pengetahuan tentang hasil, dapat terlepas dari insentif dan pengakuan moneter. Sebaliknya, interaksi
antara insentif moneter dan pengakuan (UANG * REK * EXP)secara statistik signifikan dan negatif.
Hasil ini mendukung H3. Substitusi terjadi karena efek kinerja dari insentif moneter dan perlakuan
pengakuan saling meniadakan
39. Dalam percobaan lapangan, efek substitusi antara insentif moneter dan pengakuan tidak berubah
ketika umpan balik ditambahkan. Kolom (1) dari Tabel 3 juga menunjukkan bahwa tidak ada pengaruh
yang signifikan secara statistik selama periode pra-eksperimen, dan uji F untuk semua juga tidak
signifikan secara statistik. Efek kinerja yang disajikan dalam kolom (1) dari Tabel 3 untuk perlakuan
insentif dan pengakuan moneter tidak hanya signifikan secara statistik, tetapi juga relevan secara
ekonomi. Pada periode pra-eksperimen, penjualan mencapai 40 persen dari sasaran dan karenanya,
meningkat sekitar 13 persen.poin persentasemanipulasi insentif moneter dan pengakuan mewakili
32,5persen peningkatan kinerja.
Kolom (2) dari Tabel 3 menunjukkan bahwa hasil saya berlaku dalam subsampel yang hanya
mempertimbangkan periode pra-eksperimen dan periode pelaporan. Hasil yang tidak ditabulasi
menunjukkan bahwa hal ini tidak terjadi pada subsampel yang hanya mempertimbangkan periode pra-
eksperimen dan non-pelaporan di mana tidak ada koefisien yang signifikan secara statistik
Kolom (3) dan (4) dari Tabel 3 menunjukkan bahwa temuan saya kuat untuk spesifikasi ini, sehingga
menegaskan bahwa perbedaan individu tidak mendorong hasil.
40. Tes ketahanan tambahan dan analisis tambahan (tidak ditabulasikan) untuk mendapatkan
pemahaman yang lebih baik tentang hasil penelitian ini. Hasil ini menunjukkan bahwa meskipun efek
utama umpan balik signifikan secara statistik, interaksi antara umpan balik dan insentif lainnya tidak
signifikan. Ini menunjukkan bahwa independensi umpan balik relatif terhadap insentif lain bukan
karena efek utama umpan balik yang tidak signifikan.
Kekhawatiran lain adalah apakah frekuensi komunikasi mendorong hasil. Saya berpendapat bahwa
frekuensi komunikasi tidak mendorong hasil.
Saya menganalisis apakah peristiwa sukses dari produk yang dikeluarkan dari analisis (produk A)
mewakili variabel berkorelasi yang dihilangkan. Dalam semua spesifikasi, hasil saya bertahan dan
variabel kontrol tidak signifikan secara statistik. Secara keseluruhan, saya menyimpulkan bahwa
peristiwa untuk produk A bukanlah variabel berkorelasi yang dihilangkan dalam analisis saya.
Tes Kekokohan dan Analisis Tambahan
41. Saya juga mempertimbangkan apakah pengaruh insentif moneter bervariasi dengan persentase bonus
pada gaji tetap. Hipotesisnya adalah bahwa hanya insentif moneter yang mewakili proporsi
pembayaran yang signifikan yang berpengaruh terhadap kinerja. Jika perwakilan bekerja beberapa
jam, maka bonus akan menjadi persentase pembayaran yang besar. Secara keseluruhan, saya tidak
menemukan bukti bahwa untuk insentif moneter yang persentase pembayarannya besar (kecil), efek
perlakuan dari manipulasi ini lebih besar (lebih kecil).
Saya menganalisis apakah efek manipulasi pengakuan berasal dari kegunaan untuk dikenali
(penghargaan sosial yang sebenarnya) atau kegunaan penugasan di masa depan untuk peristiwa
yang pada akhirnya akan diterjemahkan menjadi uang (insentif moneter implisit), , saya tidak
menemukan dukungan untuk argumen bahwa pengakuan adalah insentif implisit diferensial bila
dibandingkan dengan umpan balik dan insentif moneter.
Saya juga mempertimbangkan apakah kesulitan tujuan mengganggu manipulasi saya, terutama
dengan kondisi umpan balik. Oleh karena itu, perwakilan yang tidak berada dalam kondisi umpan
balik dan tidak mendapatkan bonus dan/atau penghargaan penghargaan tidak tahu seberapa jauh
mereka dari tujuan. Dugaan bahwa perwakilan yang menerima umpan balik merasakan kesulitan
tujuan secara berbeda tidak dikuatkan oleh bukti dari kuesioner pasca-eksperimen.
42. Akhirnya, saya menganalisis apakah interaksi negatif antara insentif moneter dan efek pengakuan
berasal dari efek langit-langit dan bukan dari efek crowding-out yang sebenarnya. Efek langit-langit
dalam pengaturan ini terjadi ketika ada kendala pada permintaan yang membatasi penjualan, terlepas
dari berapa banyak upaya tambahan yang dikeluarkan perwakilan, karena motivasi tambahan yang
disebabkan oleh perlakuan tersebut. . Mereka menemukan bahwa hasil mereka tentang efek insentif
moneter yang tidak signifikan dalam kondisi publik bukan karena keterbatasan kemampuan fisik
peserta dan tidak ada efek langit-langit yang berperan.
44. Studi ini memberikan bukti eksperimental dari pengaturan lapangan
mengenai pengaruh insentif moneter, umpan balik, dan pengakuan terhadap
kinerja yang diukur sebagai penjualan relatif terhadap sasaran. Hasil percobaan
lapangan peneletian ini di sebuah perusahaan jasa ritel, menunjukkan
peningkatan kinerja karena pengenalan insentif dan pengakuan moneter,
namun tidak ada perubahan kinerja relatif terhadap kelompok kontrol ketika
hanya umpan balik yang diberikan. Lebih penting lagi, dan menambahkan
penelitian sebelumnya, pada penelitian ini ditemukan interaksi negatif antara
insentif moneter dan pengakuan, sehingga menunjukkan efek substitusi
antara kedua insentif ini, tetapi tidak ada interaksi antara umpan balik dan
insentif/pengakuan moneter, yang menunjukkan bahwa umpan balik tidak
tergantung pada jenis lain insentif.
45. Studi ini memiliki beberapa implikasi untuk praktik.
● Pertama, penelitian ini menunjukkan bahwa pengakuan bisa sama efektifnya
dengan insentif moneter, tetapi berbiaya lebih rendah, yang dapat
menguntungkan perusahaan yang berencana memperkenalkan program
insentif.
● Kedua, penelitian ini menunjukkan bahwa umpan balik dalam bentuk
pengetahuan tentang hasil mungkin tidak berpengaruh pada kinerja dalam
pengaturan yang dicirikan oleh ketidakpastian dan lingkungan belajar yang
kompleks, dan dalam kasus di mana tingkat kinerja dapat disimpulkan dari
insentif lain dengan frekuensi pelaporan yang sama. Dengan demikian,
perusahaan harus mengevaluasi kegunaan jenis laporan yang diberikan
kepada karyawan mereka.
46. ● Ketiga, penelitian ini menunjukan bahwa perusahaan dapat memperoleh
manfaat dari menerapkan hanya satu program insentif, baik uang atau
pengakuan, daripada menerapkan beberapa program secara bersamaan, yang
dapat menimbulkan efek substitusi.
47. Keterbatasan penelitian ini terkait dengan metode yang digunakan dan
implementasinya. Sehubungan dengan kekhawatiran tentang generalisasi hasil dari
percobaan lapangan, peneliti berpendapat bahwa kesimpulan yang ditarik dalam
penelitian ini harus berlaku untuk pengaturan lain di mana kontrol agen garis depan
longgar dan interaksi di antara mereka rendah. Jika ada, jenis lingkungan interaksi
rendah harus menghasilkan perkiraan konservatif efek pengobatan karena tidak
memiliki tekanan rekan kerja di antara karyawan yang hadir di sebagian besar
organisasi. Namun, pengaturan ini memungkinkan peneliti untuk menjalankan
percobaan lapangan dengan beberapa kelompok perlakuan dan hampir tidak ada
kontaminasi, sehingga meningkatkan validitas internal penelitian ini.
48. Studi ini mengungkap banyak jalan untuk penelitian di masa depan. Misalnya,
menguraikan insentif implisit dari komponen pengakuan sosial dalam intervensi
pengakuan akan berkontribusi pada pemahaman yang lebih baik tentang
mekanisme yang mendasari insentif ini. Jalur penyelidikan lain yang menarik adalah
memeriksa insentif dalam pengaturan yang melibatkan tekanan teman sebaya dan
interaksi yang sering terjadi di antara karyawan. Terakhir, pertanyaan penting bagi
akademisi dan praktisi adalah apakah efek perlakuan insentif bertahan selama
jendela percobaan yang lebih lama, mengingat cakrawala panjang sebagian besar
hubungan kontraktual di tempat kerja. Jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini
akan membantu akademisi menyempurnakan teori mereka tentang kontrak dan
berkontribusi pada rancangan program insentif yang lebih sukses dan efisien yang
akan menguntungkan para praktisi.
49. CREDITS: This presentation template was created
by Slidesgo, including icons by Flaticon,
infographics & images by Freepik
Thanks
