Tiga sistem kebutuhan manusia yang dijelaskan dalam dokumen ini adalah hierarki kebutuhan Maslow (kebutuhan fisiologis, keamanan, sosial, ego, aktualisasi diri), trio kebutuhan (kekuasaan, afiliasi, prestasi), dan pengukuran motif manusia menggunakan teknik kualitatif dan proyektif.

1. CUSTOMER MOTIVATION
Budi Darmawan (2016041017)
Sheillaroska Aprilianda (2016041099)
Juli Sarah Harahap (2017031011)
Yunita Fitriani (2017031023)
Alzira Merianisa Putri (2017031036)

2. LEARNING OBJECTIVES
1. To understand the types of human needs and motives and the meaning of
goals
2. To understand the dynamics of motivation, arousal of needs, setting of
goals, and interrelationship between needs and goals
3. To learn about several systems of needs developed by researchers
4. To understand how human motives are studied and measured

3. MOTIVATION
NEEDS GOALS

4. THE SELECTION OF GOALS
1. Approach object
2. Avoidance object

5. INTERDEPENDENCE OF NEEDS AND GOALS
Kesalingtergantungan antara needs dan goals

6. RATIONAL VERSUS EMOTIONAL MOTIVES
1. Rational motives : ukuran, berat, harga
2. Emotional motives : harga diri, ketakutan, kasih sayang atau bahkan status

7. The Dynamics of Motivation
 Motivasi adalah konstruk yang sangat dinamis yang terus berubah sebagai reaksi terhadap pengalaman
hidup, Kebutuhan dan tujuan berubah dan tumbuh sebagai respons terhadap kondisi fisik, lingkungan,
interaksi individu dengan orang lain, dan pengalaman.
Ketika kebutuhan menjadi puas,
baru dan lebih tinggi pada tensi
penyebab dan menginduksi
aktivitas.
Banyak kebutuhan tidak
pernah sepenuhnya
dipenuhi
Orang yang mencapai tujuan
mereka menetapkan tujuan baru
dan lebih tinggi untuk tema.
Alasan Kebutuhan Manusia
Tidak Pernah Berhenti

8. The Dynamics of Motivation
(Kebutuhan Tidak Pernah Sepenuhnya Terpenuhi)
 Sebagian besar kebutuhan manusia tidak pernah sepenuhnya atau secara permanen
puas.
 Kebanyakan orang secara teratur mencari teman dan persetujuan dari orang lain untuk
memenuhi kebutuhan sosial mereka. Bahkan kebutuhan psikologis yang lebih kompleks
jarang sepenuhnya terpuaskan.

9. The Dynamics of Motivation
(Kebutuhan Baru Muncul Ketika Kebutuhan Lama Sudah Trepuaskan)
 Beberapa ahli teori motivasi percaya bahwa hierarki kebutuhan ada dan
kebutuhan baru yang lebih tinggi muncul ketika kebutuhan rangka yang
lebih rendah terpenuhi.

10. The Dynamics of Motivation
(Keberhasilan dan Kegagalan Dapat Mempengaruhi Tujuan)
 Individu yang berhasil mencapai tujuan mereka biasanya menetapkan
tujuan baru dan lebih tinggi untuk diri mereka sendiri, yaitu meningkatkan
tingkat aspirasi (impian/cita-cita) mereka.

11. The Dynamics of Motivation
(Keberhasilan dan Kegagalan Dapat Mempengaruhi Tujuan)
TUJUAN PENGGANTI
• Ketika seorang individu tidak dapat mencapai tujuan atau jenis tujuan tertentu yang dia antisipasi akan
memenuhi kebutuhan tertentu, perilaku dapat diarahkan ke tujuan pengganti. Meskipun tujuan pengganti
mungkin tidak sebagai tujuan utama yang memuaskan, mungkin cukup untuk menghilangkan ketegangan
yang tidak bisa dijawab.
FRUSTASI
• Setiap orang telah mengalami frustrasi yang datang dari ketidakmampuan untuk mencapai suatu tujuan.
Penghalang yang mencegah pencapaian tujuan mungkin bersifat pribadi bagi individu atau hambatan dalam
lingkungan fisik atau sosial.
MEKANISME PERTAHANAN
• Orang yang tidak dapat mengatasi frustrasi sering secara mental mendefinisikan kembali situasi frustasi
mereka untuk melindungi citra diri dan harga diri mereka. dua kemungkinan terakhir ini adalah contoh,
masing-masing, agresi dan rasionalisasi, mekanisme pertahanan yang kadang-kadang orang adopsi untuk
melindungi ego mereka dari perasaan gagal ketika mereka berhasil meraih tujuan mereka.

12. Mekanisme
Perlindungan
Agresif
Rasionalis
asi
Regresi
Penarikan
Proyeksi
Berfantasi/
Melamun
Identifikasi
Represi

13. The Dynamics of Motivation
(Kebutuhan Yang Bermacam-macam dan Variasi Tujuan)
 Perilaku konsumen sering memenuhi lebih dari satu kebutuhan. Pada
kenyataannya, ada kemungkinan bahwa tujuan spesifik dipilih karena mereka
memenuhi beberapa kebutuhan.
 Orang dengan kebutuhan yang berbeda dapat mencari pemenuhan melalui
pemilihan tujuan yang sama: orang dengan kebutuhan yang sama dapat mencari
pemenuhan melalui tujuan yang berbeda.

14. The Dynamics of Motivation
(Perangsang Motif)
Sebagian besar kebutuhan spesifik individu kebanyakan tidak aktif. Rangsangan dari set tertentu
kebutuhan pada saat tertentu dalam waktu mungkin disebabkan oleh rangsangan internal yang
ditemukan dalam kondisi fisiologis individu, oleh proses emosional atau kognitif, atau oleh rangsangan
di lingkungan luar.
Perangsang
Fisiologis
Perangsang
Emosional
Perangsang
Kognitif
• Ada dua filosofi yang bertentangan yang berkaitan dengan gairah motif manusia. Sekolah
behavioris menganggap motivasi sebagai proses mekanis, perilaku dipandang sebagai respons
terhadap stimulus dan elemen pemikiran sadar diabaikan.
• Sekolah kognitif percaya bahwa semua perilaku diarahkan pada pencapaian tujuan.

15. Types and Systems of Needs
• To learn about several systems of needs
developed by research.

16. Maslow’s Hierarchy of Needs
 Physiological Needs
 Safety Needs
 Social Needs
 Egoistic Needs
 Need for Self-Actualization

17. An Evaluation of The Need Hierarchy and It’s Marketing
Application
 Segmentation and Promotional Application.

18. A Trio of Needs
 Power
 Affiliation
 Achievement

19. The Measurement of Motives
( Learning Objective )
Untuk memahami bagaimana
motif manusia dipelajari dan
diukur
• Peneliti mengandalkan
kombinasi teknik
• Penelitian kualitatif
banyak digunakan
• “ Teknik Proyektif “
sering sangat sukses
dalam mengidentifikasi
motif

20. Motivational Research
Teori Kepribadian Psikoanalitik Sigmund Freud memberikan landasan
bagi pengembangan penelitian motivasi.

22. Evaluation of Motivational Research
• Penelitian motivasi telah terbukti sangat bermanfaat bagi para pemasar
yang berkepentingan dengan pengembangan ide-ide baru
• Hasil penelitian motivasi dapat memberikan wawasan-wawasan dasar
terhadap peneliti konsumen yang dapat memungkinkan mereka
merancang penelitian dengan riset pemasaran yang terstruktur untuk
dilakukan pada sampel-sampel konsumen yang lebih besar dan lebih
representatif

23. TERIMA KASIH