Penjualan (sales) adalah aktivitas atau bisnis dalam menjual produk atau jasa. Aktivitas penjualan adalah hal yang sangat penting bagi perusahaan, terutama untuk meraih keuntungan. Pengertian penjualan secara umum adalah kegiatan jual beli dijalankan oleh dua belah pihak atau lebih dengan alat pembayaran yang sah.

1. SALES PROMOTION
Sebelum kita membicarakan sales promotion secara khusus,sebaiknya kita melihat
Promotion secara umum dalam marketing Mix,yaitu :
5.1.4 P’s
a. Produc
b. Price
c. Promotion
d. d.Distribution
Sesuai dengan konteks di atas yang dimaksud dengan Promotion adalah segala kegiatan
Marketing yang bertujuan untuk berkomunikasi dengan konsumen,baik secara langsung
atau tidak langsung untuk membujuk/menpengaruhi agar konsumen membeli dan
memakai produk yang kita tawarkan .
Kegiatan promosi meliputi :
 Advertising
 Personal selling
 Packaging
 Publicity
 Public relation
 Merchandising
 Sales promotion
SALES PROMOTION
Pengertian sales promotion adalah “segala kegiatan jangka pendek yang bertujuan untuk
meningkatkan penjualan dan penjualan - ulang , pembelian dan pembelian -ulang.”
Dari pengertian di atas jelas bahwa ada 3 unsur penting yang harus di perhatikan yaitu
seperti berikut :
1. Meningkatkan penjualan dan penjualan -ulang yang berarti untuk meningkatkan
kesediaan trade untuk menyediakn produk (availability).
2. Meningkatkan pembelian dan pembelian -ulang
3. Promosi bersifat sementara dan jangka waktunnya pendek. Biasannya antara 1
dan 4 bulan tergantung jenis produk dan tujuan promosi tersebut. Apabila

2. suatu kegiatan di jalankan terus – menerus maka itu bukan lagi merupkan
promosi melainkan kegiatan Pricing policies.
Sales Promotion terdiri dari bannyak aneka ragam promosi taktis dengan tujuan
(objectives) yang bermacam macam pula. Akan tetapi secara umum dapat dibagi menjadi 2
kelompok,yaitu Consumer promotion dan trade promotion .
5.2. Consumer promotion
Pada umumnya consumer promotion bertujuan untuk :
1. Meningkatkan trial apabila suatu consumer promotion ditujukan untuk menyerang
produk saingan tertentu sehingga pelanggan mau membeli dan mencoba produk
yang kita tawarkan/jual.
2. Meningkatkan prefekuensi pemakaian produk yang sudah mantap dipasar.
3. Memberikan incentive kepada consumer yang sudah lama setia pada produk
tersebut. Tindakan ini sekaligus mencegah pendatang baru atau sebagai bujukan
untuk melakukan pembelian pada saat yang kita inginkan/rencanakan dengan
memberi bonus.
4. Meningkatkan komunikasi produk dengan konsumen yang diharapkan
mendekatkan konsumen dengan produk
Consumers promotion,perhatikan gambar dibawah ini yakni produk kosmetik buatan PT
Mustika Ratu.
Jenis consumer promotion yang biasa dipakai adalah seperti berikut :
 Coupons : Pemberian berupa kupon pada waktu berlangsung pembelian.
 Premiums : Special offer dengan diskon khusus. Banded offer pembelian berhadiah
barang lain.
B I G I F – Buy one get on free.
Redemption – Penukaran bukti pemakaian.
Special gifts – Pemberian haiah-hadiah
Collection items - Bermacam –macam hadiah dan sebagainya .
 Contes : sayembara,tebakan.Proof of purchase dan sebagainnya
 Sampling : Bentuk kecil atau jumlah kecil dari produk yang di bagikan kepada
target konsumen
5.3. Trade Promotion

3. Pada tahap pertama trade promotion bertujuan yang agak berbeda dengan consumer
promotion,yaitu sebagai berikut:
1. Untuk meningkatkan tingkat stok atau stok holdings di penjualan
2. Untuk meningkatakan availability (ketersediaan ) produk pada target outlet.
3. Untuk meningkatkan goodwill dengan perdagangan agar dapat membendung
pendatang baru
Macam Trade Promotion yang banyak misalnnya :
 Price Discount – Potongan harga
 Quantity Discount – Potongan harga untuk Pembelian dalam jumlah yang bannyak
 Free Gifts – Pemberian haiah-haiah
 Extras – pemberian barang / produk
 Contests – kontes pemajangan produk
 Dinners – undsngsn mkan malam kepada relasi khusus langganan
 Factory Visits – kunjugan pelanggan tertentu kelokasi pabrik
 Incentves dan sebagainya
Disamping consumer dan trade Promotion ada lagi sales Force Promotion yang juga berupa
incentives dan contest untuk meningkatkan Produktivitas dari sales Force yang bertujuan
untuk meningkatkan distribusi dan konsumsi.
Untuk menetukan sales Promotion jenis yang akan di pakai sangat di tentukan oleh
beberapa paktor seperti berikut :
a. Tujuan sales promotion tersebut; Misalnya untuk meningkatkan product Trial.
b. Pada tahap mana Brand tersebut dalam mencapai tingkatt Product Life
Cycle,baru,lama atau sedang dalam pertumbuhan.
c. Diposisis mana suatu Brand dalam strata harga,high, medium ,atau low.
d. Product image yaitu strata citra produk tersebut
e. Jenia prosuk apakah termasuk consumer good ,dan sebagai nya .
f. Kecukupan dana yang tersedia Untuk membiayai kegiatan promosi.
Untuk masing masing Covenience Goods,kita harus memperhatikan beberapa hal dan
merupakan karakteristik Convenience Product,Yaitu seperti berikut:

4. a. Harga produk relatip murah
b. Frekwensi pembelian tinggi
c. Pembelian tidak di rencanakan ,pembeli tidak mau repot repot (Impulse Purchase)
d. Brand loyalty rendah dan tingkat subtitusi tinggi
e. Distribusi harus di perluas
f. Tingkat keuntungan yang di dapatkan dari setiap unit rendah
g. Cara Packaging atau kemasan produk menjadi penting dan harus menarik.
h. Biaya advertensi dan promosi umumnya tinggi.
Dengan mengenali karakteristik covenience Product seperti diatas, kita akan dapat
menentukn taktik dan setrategi serta jenis sales promotion yang lebih tepat.
Jika kita bandingkan advertising dan sales promotion,akan tampak perbedaan bahwa
advertising menciptakan ikatan (Franchise) jangka panjang (brand Loyalty). Sedangkan
sales promotion bertujuan mematahkan Brand Loyalty atau menciptakan Brand Switching.
5.4. Langkah-langkah melakukan Sales promotion
1.Menentukan tujuan sales promotion
Tujuan Sales promotion harus ditentukan dengan jelas, berdasarkan situasi yang
dihadapi oleh suatu Brand. Kalau dikaitkan dengan kepentingan konsumen, maka tujuan
sales promotion (mungkin) adalah seperti berikut :
1. Untuk meningkatkan frekwensi pemakaian.
2. Untuk meningkatkan jumlah pembelian yang dilakukan oleh konsumen
3. Meningkatkan trial yang dilakukan oleh bukan pengguna (non-users)
4. Meningkatkan trial yang dilakukan oleh konsumen brand lainnya
Jika dikaitkan untuk kepentingan retailer/trade maka sales promotion bertujuan seperti
berikut :
1. Untuk meningkatkan availibility brand baru dan brand yang lemah
2. Untuk memahkan promosi yang dilakukan oleh para saingan
3. Membina good will dan brand loyalty dari retailer
4. Sebagai bea masuk ke toko retailer

5. Disamping itu jika dikaitkan untuk sales force, maka sales promotion bertujuan untuk
seperti berikut :
1. Dukungan terhadap brand baru dan cap lemah.
2. Meningkatkan jumlah langganan baru
3. Meningkatkan penjualan pada waktu sepi.
II.Menentukan jenis sales promotion
Diatas telah disebutkan aneka ragam sales promotion yang dipakai oleh dunia usaha.
Dibawah ini diperlihatkan ilustrasi dari tujuan versus alat promosi yang dipakai
TUJUAN PROMOSI ALAT PROMOSI
Mengimbangi Kegiatan saingan Price off (potongan harga)
Discount (potongan harga)
Menciptakan intial trial dan switching Product sampling
Kupon
Diskon
Meningkatkan usage dan jumlah
pembelian oleh konsumen
Special offer
BIGIF
Collection items
Mempertahankan market share dan
brand loyalty
Special gifts
Banded offer
Redemption
Kupon
Sayembara
Meningkatkan availability dan tingkat
stok pada retail
Price discount
Product discount
Extras

6. Meningkatkan good will dan trade Free gifts
Dinner incentives
Meningkatkan product display facings
Meningkatkan new outlet
Sayembara display
Salesman incentives
Sales contest
Untuk menjamin agar tujuan utama promosi tercapai, seringkali dilakukan promosi
sampingan terhadap trand dan sales force secara serentak
III.Membuat Sales Promotion Program
Setelah menetukan tujuan dan alat promosi yang akan di capai, maka suatu program yang
menyeluruh harus di buat, yang meliputi:
 Besarnya hadiah atau incentive
 Syarat mengikuti promosi
 Alat media untuk menyampaikan promosi
 Lama berlakunya promosi
 Total budget promosi
IV.Pelaksanaan Dan Kontrol Dari Sales Promotion program
Seperti juga pekerjaan lain,keberhasilan suatu rencana sangat di tentukan oleh
pelaksanaan dan kontrol. Untuk dapat di laksanakan dengan baik,suatu sales promotion
harus mempunyai target dan implementasi plan/action plan yang terinci dengan jelas yang
menyangkut jadwal,lead time,dari semua persiapan sampai hari pembukaan dan waktu
pelaksanaan promosi.
Hambatan sering terjadi karena melesetnya lead time dari materials ,produksi ,media,dan
distribusi yang mengurangi dampak dari promosi tersebut.
V.Evaluasi Sales Promotion
Menilai kembali hasil promosi adalah langkah penting untuk perbaikan program program
yang akan datang
Evaluasi di buat sesuai dengan tujuan promosi,akan tetapi tolak ukur yang sering di pakai
untuk mengukur keberhasilan sales promotion adalah seperti beriku:

7.  Sales Volume
 Market share
 Profit
Kalau kita ambil pengalaman dari sales sales promotion product X CP I dan II maka dapat
kita lihat grafik berikut ini:
Seperti di jelaskan di atas bahawa sales promotion tidak menimbulkan ikatan (franchise)
jangka panjang dengan konsumen.
Kita perlu mengevaluasi jenis faktor faktor yang positif dan faktor faktor yang masih perlu
di perbaiki.
Rangkuman
Pranan utama dari sales promotion adalah untuk meningkatkan komunikasi dengan
konsumen dan trade dengan segala kegiatan dengan tujuan membujuk,menganjurkan
dengan suatu incentive agar pelanggan memakai produk yang kita tawarkan / jual
Sales Promotion umumnya bersifat jangka pendek.kegiatan sales promotion harus di
rancang dengan seksama agar dapat mengenai atau mencapai sasaran seperti yang kita
rencanakan.

8. Bab 6
MANAJEMEN ADVERTISING DAN
PROMOSI
Secara garis besar usaha untuk menghubungkan produk dengan pelanggan dan sebaliknya
pelanggan dengan produk, dapat dibagi menjadi dua, yaitu seperti berikut :
1. Above the line (ATL) adalah segala aktivitas untuk meningkatkan Brand awarness
dan meningkatkan citra (image) dari brand tersebut.
2. Below The Line (BTL) adalah segala kegiatan untuk menimbulkan trial,
meningkatkan volume/jumlah penjualan dan penjualan-ulang, pembelian dan
pembelian ulang yang akhirna mencapai brand loyalty.
Perlu diingat bahwa pada era industri supermodern seperti sekarang, brand loyalty –yang
pada pertengahan sampai menjelang alhir abad lalu, merupakan kekayaan sebuah
perusahaan—akhir-akhir ini menjadi pudar karena mudahnya industri baru meniru
karakteristik produk saingan yang menjadi Andalan.
Dapat dikatakan, dewasa ini perbedaan produk yang sama dengan merk berbeda sangat
sedkit.
Tujuan advertising & promotion management adalah dengan menggunakan sumber yang
terbatas kita berusaha untuk mencapai hasil yang optimal.
Pada dasarnya, ketika satu produk atau brand diluncurkan, objektif kita adalah seperti
berikut :
6.1. High trial rate → dengan below the line.
Trial rate adalah tingkat jumlah orang yang mencoba memakai produk kita. Makain
tinggi jumlah yang mencoba produk yang kita tawarkan akan lebih baik untuk
kemungkinan produk tersebut berhasil. Keberhasilan ini dapat dicapai melalui
serangkaian kegiatan sales promotion.
6.2. High awarness → dengan above the line.
Awarness adalah tingkat pengenalan masyarakat umum terhadap produk yang
dilucurkan. Tingkat pengenalan harus disertai dengan keperdulian. Dan
keberhasilan ini akan sangat ditentukan oleh komunikasi massal yang dilakukan

9. melalui media massa seperti TV,Radio, dan media cetak seperti surat kabar,
majalah, brosur dan lain-lain.
Untuk mencaoai high trial rate syaratnya adalah seperti berikut :
1. Barang harus selalu tersedia ditoko → availability
2. Customer/consumer harus membeli → sample, promotion.
Pada saat peluncuran, kedua kegiatan diatas tujuannya adalah untuk menjamin semua
toko menyediakan barang kita dan semua calon konsumen tertarik untuk mencoba (trial)
produk tersebut, maka harus ada kegiatan serempak untuk kedua tujuan tersebut,
sehingga stok yang disediakan oleh outlet (dengan trade incentive) dibeli oleh
konsumen/pemakai (dengan consumer promotion, sampling, dranded offer, dan
sebagainya).
Membagi-bagikan produk ini kind (in natura) kepada para distributor dan outlet adalah
aktivitas yang paling mudah dan disukai oleh distributor dan pelanggan, namun harus
diprediksi apakah kegiatan itu berguna untuk perusahaaan.
Pada umumnya trade promotion yang berhasil untuk meningkatkan penjualan dan
penjualan-ulang, meningkatkan pembelian dan pembelian-ulang adalah trade promotion
diadakan untuk mendukung consumers promotion.
Apabila trade promotion dilakukan sendiri tanpa dukungan kegiatan distribusi dan toko
maka yang akan tercapai adalah seperti berikut :
 Penjualan kepada distributor dan outlet menngkatkan sementara waktu dan
kemudian anjlok kembali.
 Apabila trade promotion dilakukan terus-menerus, maka akan dianggap sebagai
kegitan penurunan harga.
 Pada waktu dicabut trade promotion, semua perdaganan termasuk distributor
merasa dirugikan, karena keuntungan mereka menurun.
 Akibat yang terburuk adalh kita mengumpulkan bad stock dari pasar dengan harga
sesuai dengan daftar harga yang berarti memperkecil profit (perhatiakn kurve
dibawah ini).
Penjelasan:
Trial rate : Tingkat kemauan pelanggan untuk mencoba produk baru.
Awarness : Tingkat untuk mengetahui dan kepedulian pelanggan dan konsumen.
ATL : Above the line activities berupa iklandimedia massa.

10. BTL : Below the line activities yakni semua kegiatan diluar mdia massa.
Image : Merupakan citra suatu produk atau perusahaaan dalam benak
konsumen/pelanggan.
Loyaty : Tingkat kesetiaan konsumen terhadap satu produk.
Brand lifecycle : Siklus usia (lama) bertahannya suatu produk di pasar.

11. Bab 7
MERCHANDISING
Pengertian Merchandising dari sudut pandang Sales Managemen berarti segala kegiatan di
luar media yang dapat meningkatkan penjualan dari pabrik hingga ke konsumen,termasuk
didalamnya seperti berikut :
 Packaging appearance (Kemasan,Bungkus,Karton)
 Product siting (Penempatan produk)
 Product display (Pemanjagan Produk)
 Product Point of sales (POS) atau point of purchase (POP)
Kegiatan Merchandising merupakan usaha untuk mendekatkan produk kepada konsumen
dan berusaha untuk menimbulkan daya tarik terhadap konsumen agar tertarik membeli
dan membawa produk yang di tawarkan.
Desain kemasan atau pembungkus yang menarik merupakan alat merchandising yang
sangat efektif untuk menjual produk. Kotak Pertama antara suatu produk (consumers
Product) dan calon pemakaianya adalah pembungkusnya
Apabila pembungkus suatu produk menarik maka mata akan melaporkan kepada otak
bahwa produk itu bagus. Khusus untuk produk makanan, otak dan mengatakan kepada
lidah bahwa isinnya enak dan kemudian menimbulkan selera .
Sebagai contoh desain pembungkus produk untuk makanan olahan misalnya kombinasi
warna pastel, kuning dan merah adalah warna yang cocok apabila diberi warna hitam atau
abi-abu dan sebagainya.
Produk siting adalah suatu usaha untuk menempatkan suatau produk dalam kelompok
yang sejenis, agar calon calon pemakai atau pembeli dapat melihat produk iru sebagai
alternatif dari brand yang biasa di pakainnya
Penempatan suatu oproduk pada kelompok ejenis adalah amamat penting, karena akan
terbuka besar kemungkinan untuk di ambil sebagai subtitusi dan sebagai produk atau
merek pilihan baru (Brand switching) dari produk yang sudah lama di pakai konsumen.
Suatu produk siting harus mempunyai daya tarik yang kuat dan memberikan dampak
terhadap calon konsumen.Salah satu cara untuk menimbulkan dampak yang kuat adalah

12. dengan membentuk home site atau tempat menetap produk tertentu dalam kelompok
pajangan. Home siting dapat di bentuk dengan memberi tanda berupa batas batas atas
,bawah,kiri,dan kanan sehingga memebentuk suatu kotak permanen dengan
mengguanakan warna atau stiker.
Tujuan pembuatan home siting adalah agar tempat tersebut tidak di pakai untuk produk
lain apabila stok produk kita habis. Home site akan menjamin pemajangan produk dalam
jangka panjang.Biasannya untuk mendapatkan home site di pelangan tertentu kita harus
membayar sewa,misalnya gandola endes atau block display
Penertian product display adalah usaha untuk menonjolkan pajangan produk di dalam
belantara produk yang beraneka raga.Produk display sangat berguna untuk terjadinya
pembelian karena display akan merupakan teriakan teriakan produk tersebut seolah olah
berkata “Belilah aku,belilah aku!”
Untuk menciptakan produk display dan home site yang berhasil,diperlukan beberapa
persyaratan antara lain seperti berikut:
 Pajangkan bagian depan pembungkus,bukan sisinya atau ujungnya.
 Pajangan yang baik harus terletak pada arus lalu lintas(traffict Flow), agar mudah
terlihat oleh konsumen
 Pajangan sebaiknya berada pada ketinggian pandangan mata(eye level) dan bukan
di bawah dekat lantai atau diatas dekat atap atau plafon.
 Pajangan sebaiknya di tempat yang terbuka dan tidak tertutup oleh tiang atau
barang/benda lain
 Pemajangan dengan tata cahaya yang baik /cukup akan memberikan dampak yang
positif
POS/POP Materials
Kegiatan lain yang dapat menarik perhatian calon pembeli adalah pemasangan alat
reklame (POS/ POP material) yang banyak jenisnya dan tetapi tujuannya sama, yaitu
brusaha untuk memeberitahukan kepada pembeli bahwa barang yang kita tawarkan sudah
tersedia di toko.
Beberapa ketentuan yang perlu di perhatikan untuk pemasangan POS yang baik seperti
dibawah ini :
1. POS mzterial sebaiknya di tempatkan dekat dengan produk sehingga apabila
pembeli tertarik dapat langsung mendapatkan produknnya
2. POS di tempatkan dekat kasir atau pintu masuk
3. POS yang di pasang hannya untuk satu brand saja agar pembeli tidak bingung
4. POS di tempatkan pada tempat tersendiri sehingga mudah dilihat dan menarik

13. 5. Usahakan agar POS yang di pasang memberikan dampak, untuk itu POS harus di
pasang setinggi pandangan mata (eye level) dan di area arus lalu lintas orang
6. POS material adalah bahan yanag mahal ,oleh karena itu tidak boleh di buang
buang cukup satu di tempat yang terbaik
7. POS yang kotor harus di berihkan dan yang tua/robek harus di ganti.POS yang kotor
atau robek akan merusak image perusahaan
8. Pemasangan POS harus rapih dan kuat. Hindari pemasangan yang dapat
menimbulkan bahaya
Beberapa POS material yang sering di pakai seperti berikut:
 POSTERS : Berukuran besar dan menengah. POS ini sudah sangat tidak
menguntungkan untuk di pasang karena mudah robek atau di timpa oleh poster
lain
 ROUNDLES : Bahan ini tidak memakan tempat tetapi di gantung dekat
produk. Nama lain di sebut hanging mobile.
 Product Hangers : Yaitu plastik yang dapat memuat produk beberapa bungkus
dan bagian atasnya diberi showcards.
 Shelf talker : Bahan yang dapat dipakai untuk menunjukkan produk yang
dipasang di rak atas.

14. Bab 8
KLASIFIKASI PELANGGAN
8.1.Pokok pikiran
Klasifikasi pelanggan adalah pengelompokkan outle-outlet secara umum, dalam industri
makanan. Pengelompokkan ini dapat memberikanarah terhadap perusahaan untuk :
1. Menentukan arah distribusi produk-produkyangdijual, dengan memperhatikan pola
membeli dan pola berbelanja dari konsumen.
2. Menggambarkan hukum pareto untuk menentukan luas dan dalamnya distribusi
untuk masing-masing produk.
3. Memberikan gambaran strata kelas dari langganan untuk memudahkan penentuan
luasnya distribusi dari masing-masing segmen harga produk yang dikeluarkan.
4. Menentukan frekwensi kunjungan kepada masing-masing tipe pelanggan.
Klasifikasi pelanggan ini harus sederhana.
Untuk membuat suatu pengelompokkan yang memenuhi segala tuntutan diatas akan
menghasilkan klassifikasi langganan yang amat rumit, sedangkan untuk dapat diterapakan
klassifikasi harus sederhana. Di samping itu suatu perubahan yang terlalu drastis, juga akan
menimbulkan kekacauan dan tolakan dari para pelaksana lapangan.
8.2. Klasifikasi
Titik tolak pengelompokkanlangganan yang akan datang sebaiknya dimuali dari
kepentingan pelayanan terhadap konsumen kita. Dengan demikian kita kan mudah
mnentukan tipe oulet yang paling penting untuk kita layani secara teratur. Kemudian
barulah kita melihat kepentingan merchandising dan promosi yang dapat dilakukan untuk
menimbulkan tarikan terhadap produk kita.
Dan yang terakhir barulah kita meninjau besarnya volume yang dapat diperoleh darin
masing-masing langganan tersebut.
Idealnya semua outlet yang ada dipasar dikunjungi secara teratur, akan tetapi kenyataan
sebenarnya sumber sumber yang terbatas.

15. Dengan alasan-alasan diatas kita membagi di pasar dikunjungi secara teratur, akan tetapi
dalam kenyataan sebenarnya kita selalu mempunyai sumber-sumber yang terbatas.
Dengan alasan-alasan di atas kita membagi outlet dalam tiga dimensi, yaitu seperti berikut
:
1. Dari sudut dimensi pelayanan konsumen dan sosio ekonomi
2. Dari sudut dimensi business volume
3. Dari dimensi tipe, dan fungsi dari outlet
Ad.1. Ditinjau dari dimensi sosio ekonomi dan pelayanan konsumen outlet kita bagi ke
dalam 4 kelas yang terdiri dari :
 Kelas I adalah outlet yang sebagian besar langganannya adalah konsumen dari sosio
ekonomiA,B, C+, misalnya seperti berikut :
 Hypermarket (HM)
 Convenient store (CVS)
 Supermarket (SM)
 Mini market (MM)
 Provision & drink shop (P&D)
 Hotel, restaurant, canteen (HRC)
 Snack shop (SS)
 Kelas II adalah outlet yang sebagian besar langganannya adalah konsumen dari
sosio ekonomi C, D dan E, misalnya :
 Warung, pengecer (R)
 Kaki lima, rombong dan hawker (K5)
 Koperasi (KOP)
 Kelas III adalah outlet yang sebagian besar langganannya adalah pengecer.
Pelanggan tipe ini adalah pedagang perantara seperti :
 Star outlet dan dealer (SO)
 Wholesaler dan pedagang besar (W)

16.  Kelas IO (institusional outlet), yaitu outlet yang mempunyai fungsi khusus
disamping penyalur hasil industri misalnya:
 Apotik dan toko obat (APT)
 Rumah bersalin (RB)
 Pusat kesehatan masyarakat (Puskesmas)
 Posyandu (POS)
Ad.2. Berdasarkan besarnya volume bisnis yang dii kelola outlet ,maka tipe kita bagi
menjadi group A,B,dan C.yaitu besar menengah dan kecil.
Yang di maksud volume bisnis adalah untuk produk produk yang kita jual maupun
sejenis.Ini adalah penting untuk mempetajam strategi penjualan yang kita lakukan.Khusus
untuk institusional volume outlet bisnis diukur dari jumlah orang yang mengunjungi outlet
tersebut.
Outlet kelas
A : 125% rata-rata omset/bulan/outlet
B : 75-125% dari rata- rata omset /bulan /outlet
C : Kurang dari 75% dari rata rata omset/bulan/outlet
Klasifikasi untuk investasi
Tipe institusi A : Pengunjung rata rata 50 orang ke atas /hari
B : Pengunjung rata rata 25 orang /harii
C : Pengunjung kurang 25 orang/hari
Ad.3. Pembagian outlet berdasarkan tipe dan fungsinya adalah seperti berikut :
1. Hypermarket (HM) dengan ciri cirinya adalah seperti berikut :
 Menjual segala macam kebutuhan manusia
 Ukuran besar :2000- 6000 m2
 Harga lebih murah di banding harga di toko biasa
 Display menarik
 Harga pasti
 Swalayan

17.  Berfungsi juga sebagai gelosir /dealer
 Cntoh: Carrefour, Giant,GORO dan MAKRO
2. Counvenient Store (CVS) dengan ciri cirinya seperti berikut.
 Hanya menjual beberapa item penting
 Buka 24 jam.
 Lokasi sangat strategis.
 Harga sedikit lebih mahal.
 Modern – bersih.
 Ukuran lebih kecil dari pada supermarket.
 Contoh : ACI, 7 Eleven.
3. Supermarket (SM) dengan ciri-ciri seperti berikut :
 Lokasinya berada di kota-kota besar
 Swalayan
 Harga pasti
 Managemennya modern
 Produk display dan promosi penting
 Pengunjung, sosio ekonomi A,B dan C
 Keadaan toko rapi dan bersih
 Pemasangan POS sulit
 Langsung kekonsumen
 Contoh : HERO
4. P & D yaitu outlet yang businessnya sebagian besar menjual makanan dan minuman
buatan pabrik (manufactured foods and drinks) dengan ciri-ciri seperti berikut :
 Sebagian besar makanan dan minuman kaleng
 Bersih dan rapi
 Harga pasti dan dapat dilakukan tawar menawar

18.  Langsung konsumen
 Display penting
 Pemasangan POS mungkin
 Lokasi di daerah-daerah elite atau pusat kota
5. HRC yakni untuk hotel, restaurant dan canteen dilokasi gedung bioskop, sekolah,
pabrik, tempat rekreasi dengan ciri-ciri seperti berikut :
 Umumnya untuk dikonsumsi ditempat
 Lamgsung konsumen
 Langganannya teratur dan tertentu
 Pilihan produk terbatas
 Harga eceran sedikit lebih tinggi
 Merchandising amat penting
6. SS yakni snack shop dan snack corner, yaitu outlet hanya menjual makanan ringan,
baik untuk dimakan ditempat ataupun dibawa pulaada umumnya outlet ini terdapat
di dalam sekelompok shopping centre atau tempat-tempat rekreasi pariwisata,
dengan ciri seperti berikut :
 Makan di tempat
 Menyediakan segala macam makanan ringan baik produksi manufaktur maupun
homemade
 Merchandising amat penting
 Harga tidak pasti
7. RI yaitu toko toko pengecer, warung yang seluruhnya atau pun sebagian besar
penjualan nya langsung kepada konsumen,
Ciri cirinya adalah :
 Menjual segala macam kebutuhan sehari hari
 Berlokasi sekitar tempat tinggal konsumen
 Harga tidak pasti dan berpariasi
 Toko tiidak rapi

19.  Gudang kecil
 Langganan bervariasi
 Display sulit
 Merchandising penting
8. R. 21 yaitu toko toko pengecer kios dan warung yang berlokasi dii pasar pasar yang
seluruhnya atau sebagiian besar penjualanya langsung kepada konsumen
Ciri cirinya adalah:
 Berlokasi di dalam kompelek pasar
 Hanya menjual bahan bahan kebutuhan pokok (basic food)
Contoh seperti beras,gula, mimyak,dan sebagainya
 Harga tidak pasti dan ber variasi
 Gudang kecil
 Langganan ber variasi
 Display dan merchandising sulit
9. R.22 Yaitu toko toko pengecer kios dan warung yang berlokasi di pasar yang seluruh
atau sebagian besar penjualanya langsung kepada konsumen.Ciri cirinya adalah
seperti berikut:
 Berlokasi dalam kompelek pasar
 Hanya menjual produk snack baik manufactured maupun home industri
 Harga tidak pasti dan bervariasi
 Gudang kecil
 Langganan bervariasi
 Display dan merchandising sulit
10. R 23 Yaitu toko pengecer kios dan warung yang berlokasi di pasar pasar yang seluruh
atau sebagian besar penjualanya langsung kepada konsumen.Ciri cirinnya seperti
berikut:
 Berlokasi di dalam kompeleks pasar

20.  Menjual basic food snack dan juga makanan kaleng
 Harga tidak p[asti dan bervariasi
 Gudang kecil
 Langganan bervariasi
 Display dan merchandising sulit
11. K 5, adalah outlet yang tidak mempunyai tempat permanent dan sering berpindah-
pindah. Tipe outlet ini di samping menjual barang-barang kebutuhan sehari-hari,
juga ada yang menjual makanan yang sudah masak, seperti mie, sup, dan
sebagainya.
Ciri-cirinya seperti dibawah ini :
 Berpindah-pindah
 Melayani sosio ekonomi bawah
 Lokasi strategis
 Umumnya menjual kebutuhan sehari-hari
 Strategis untuk merchandising
 Kwalitas penyimpanan jelek
12. KOP yaitu koperasi yang tersebar di banyak lokasi dan umumnya tidak mempunyai
letak yang strategis. Banyak koperasi beroperasi di komplek industri dan kantor-
kantor besar swasta dan kantor-kantor pemerintah.
Ciri-cirinya seperti berikut :
 Biasanya hanya untuk anggota
 Jarang kelihatan dari jalan
 Harga umumnya lebih rendah
 Managemennya tidak stabil
 Sulit iadakan merhandising
 Pertumbuhannya dan perkembangannya lamban

21. 13. SO yaitu star outlet, dealer dan agen-agen yang seluruh atau sebagian besar
penjualannya kepada pengecer dan pedagang menengah lainnya. Sebagian S.O dan
dealer mempunyai tim penjualan yang melayani langganan-langganan tetap.
Ciri-cirinya seperti berikut :
 Penjualan secara grosir
 Mempunyai tim kanvas
 Umumnya berbentuk gudang besar
 Tidak melayani konsumen
 Sulit melakukan display dan merchandising
 Keuntungan tipis
 Hubungan dengan retailer erat
 Beberaoa SO dan D mempunyai hubungan khusus (kontrak) dengan distributor
 Kadang-kadang hanya menjual produk tetentu
14. W yaitu wholesaler dan pedagang menengah yang pada umumnya menjual seluruh
atau sebagian besar kepada pengecer langsung di tokonya. Fungsi outlet ini penting
untuk menyediakan supplai bagi para pengecer disekitarnya. Ciri-cirinya adalah :
 Menjual segala macam barang
 Umumnya ramai
 Tempat sempit
 Display, merchandising terbatas
 Keuntungan rendah
 Perputaran penjualan cepat
Tipe outlet berikutnya adalah institusional outlet dimana konsumen datang
bukan untuk berbelanja dalam pengertian untuk barang kebutuhan sehari-hari
melainkan untuk tujuan pelayanan kesehatan dan konsultasi.
Kunci penting dalam menangani outlet ini adalah pendekatan yang baik dan
mengesankan terhadap pengaruh dan KPDM yang akan sangat berpengaruh
terhadap keputusan konsumen oleh karena itu seluruh Representative dan

22. salesman untuk melayani outlet ini harus mempunyai produk knowledge yang
tinggi.
15. APT Yaitu apotik dan toko obat dengan ciri ciri berikut ini
 Contact Person adalah asisten apoteker’
 Display penting
 Sampling
 Merchandesing penting
16. RSB Yakni rumah sakit bersalin dengan ciri ciri berikut:
 Contact person adalah bidan dan dokter anak
 Dapat di lakukan sampling
 Penyuluhan
 Leaflets
17. Puskesmas yakni Pusat kesehatan Masyarakat
 Contact Person ,doktr ,bidan ,perawat dan kader gizi
 Sampling
 KMS dan Leaflets
 Regular Contact adalah kader gizi dan bidan
 Koordinator posyandu
 Penyuluhan
18. POS Yakni Posyandu
 Contact Person Dokter ,bidan,perawat,dan kader gizi
 Sample
 Penyuluhan
 Leaflets

23. Tabel 3 Rekapitulasi outlet
KELAS GROUP TIPE A B C TOTAL
I HM
CVS
S/M
P & D
HRC
SS
II R1
R21
R22
R23
K5
KOP
III SO
W
INSTITUSIONAL
OUTLET
APT
RSB
RS
PKM
POS
TOTAL
Rekapitulasi
Setelah di temukan kelas , group dan tipe langganan seperti di atas maka dapatlah kita
gambarkan dalam bentuk table sebagai berikut:

24. Jadi dalam daftar langganan distributor atau team kita akan di peroleh seperti contoh di
bawah ini:
No. NAMA OUTLET ALAMAT TIPE
1 Carrefour Cempaka Putih H.M
2 ACI Kelapa Gading CVSC
3 Galael Melawai S/MMA
4 Sri Ayu P.Polim S/MMC
5 Dudi Luhur P.Polim SOA
6 Melawai Melawai APTB
7 Jaya R.Patah RB
Keterangan:
1. Gelael,Melawai (S/MMA) adalah supermarket yang omzet penjualan nya
perminggu untuk snack Produck adalah diatas 125% rata-rata omzet/bulan/outlet
2. Carrefour,adalah Hypermarket yang penjualan rata-rata biskuit sama dengan
penjualan 8 supermarket ukuran menengah per hari.
3. Sri Ayu (S/MMC) adalah mini market yang penjualannya adalah dibawah 75% rata-
rata omset/bulan/outlet
8.3. Langkah langkah menentukan klasifikasi
1. Tentukan tipe outlet dari daftar outlet / langganan yang ada sesuai dengan
ketentuan Ad.3
2. Buat daftar outlet atas dasar masing masing tipe beserta rata rata omzet
penjualannya untuk produk produk kita .(format terlampir).
3. Hitung nilai rata rata dari omzet bulanan untuk masing masing outlet
4. Masukan kedalam kelas masing masing ,sesuai dengan ketentuan Ad.2.

25. Contoh :
DATA DI PEROLEH DARI SEKSI I sebagai berikut:
OMZET RATA RATA PER
BULAN
NO. OUTLET ALAMAT TIPE TOTAL
1. A Jl. Kakap SM 14 c
2. B Jl. Duyung SM 275 c
3. C Jl. Merapi SM 425 c
4. D Jl. Arjuna SM 575 c
5. E Jl. Sudirman SM 720 c
TOTAL 2140 c
Rata-rata/ outlet = 2140 c : 5 outlet = 428c/outlet
OMZET RATA-RATA
PERBULAN
NO. OUTLET ALAMAT TIPE TOTAL
1. H Jl. X P & D 65 c
2. I Jl. Y P & D 110 c
3. J Jl. Z P & D 135 c
4. K Jl. U P & D 170 c
TOTAL 2140 C
Rata-rata outlet = 480 c : 4 outlet = 120 c/outlet
Buat daftar seperti contoh di atas untuk semua tipe outlet :
 HM
 CVS

26.  R1
 R21
 SO
 W
 SM/MM
 P & D
 HRC
 SS
 R22
 R23
 K5
 KOP
Kemudian setelah data-data tersebut diatas selesai dibuat, kita masukkan dalam masing-
masing kelas sesuai ketentuan Ad.2, yaitu seperti berikut :
Untuk kelas A = 125% di atas rata-rata/outlet
B = 75% - 125% rata-rata/outlet
C = Kurang dari 75% rata-rata/outlet
Untuk rata-rata outlet tipe SM =428 karton
Kelas A = 125% di atas 428 karton = 535 karton ke atas
yaitu outlet D Jl. Arjuna dan outlet Jl. Sudirman
Kelas B = 75% - 125% dari 428 karton =3221 karton – 535
Karton, outlet c Jl. Merapi
Kelas C = Kurang dari 75% dari 428 karton = 1 – 321
Karton, yaitu outlet A Jl. Kakap dan outlet B Jl. Duyung
Demikianlah selanjutnya untuk menentukan semua tipe dan kelas otlet, sedangkan untuk
menentukan kelas outlet untuk tipe institusi dilihat dari jumlah pengunjung, sesuai
ketentuan ad.2, yaitu seperti berikut :

27. Kelas A = pengunjung 50 orang ke atas/hari
B = pengunjung 25 – 50 orang/hari
C = pengunjung kurang dari 25 orang/hari
Yang menentukan hasil klasifikasi outlet untuk masing-masingn area adalah para ASM dan
SM Distributor setempat. Yang akan digunakan sebagai standard area, bukan dibebankan
pada para sales representative maupun salesman.
Contoh Daftar Langganan
DAFTAR OUTLET
NAMA SALESMAN : SEKSI :
AREA : DISTRIK :
NO OUTLE
T
ALAMAT TIPE OMZET RATA-
RATA/BULAN
JAM
KUNJUNGAN
1
2
3
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15

29. Bab 9
INCENTIVE SCHEME
Pembayaran upah keryawan di tambah dengan insentif adalah salah satu cara untuk
mendorong karyawan untuk mencapai prestasi yang lebih tinggi dalam melakukan
pekerjaanya sesuai tugas dan bidangnya masing masing
Gaji yang jumlahnnya tetap menyebabkan karyawan menjadi malas dan kurang termotivasi
untuk mencapai prestasi tinggi karyawan merasa sistem pengupahan yang tidak
adil.Karyawan yang rajin bekerja dan yang malas atau yang terampil dan tidak
terampil,orang yang bermutu dan tidak bermutu, di bayar dan menerima upah yang
setandarnnya sama
Kemampuan lebih keterampilan dan ketelitiann seorang karyawan yang tidak di hargai di
banding dengan karyawan yang kurang berprestasi akan berpengaruh pada semangat kerja
karyawan berprestasi tadi.Seharusnya karyawan yang berprestasi tinggi mendapatkan
insentif dari luar gaji bulanan yang di dapatkan nya sehingga karyawan yang malas
terdorong untuk bekerja dengan maksimal.
Jika kelebihan kelebihan seorang karyawan di hargai pada waktunya , bukan hanya pada
akhir tahun pada prnilaian tahunan maka setiap orang akan bekerja ekstra lebih baik
dalam menjalankan tugasnya sesuai bidangnya masing masing
Untuk memberikan penghargaan perusahaan harus membuat beberapa persyaratan agar
incentive scheme berhasil dengan baik dengan memperhatikan hal hal seperti berikut:
1. Harus berlaku umum tidak pilih kasih
2. Kriteriannya mudah dan dapat di ukur
3. Jumlah kriteria tidak begitu bannyak misalnya hannya 4-5 butir
4. Cara peritungannya tidak sulit setiap karyawan bisa menghitung sendiri(self
assesment).
5. Jumlah angka rupiah insentif tidak lebih besar dari gaji poko.Sebaiknya kuranglebih
50% dari gaji.
6. Formulasi dan prosedurnnya tertata rapi dengan penilai yang terlatih

30. Karyawan yang mudah di ataur intensif nya adalah pegawai yang bertindak sebagai:
 Operator pabrik
 Sales representatif (SR)
 Salesmen atau distribusi
9.1.Mekanisme
a. Penilai
Penilaian di lakukan oleh atasan yang di nilai dan oleh atasan penilai ,misalnnya
- Yang di nilai salesman
- Penilai sales supervisor
- Penilai tambahan ASPM
b. Nilai
Contoh daftar nilai
5 : Excellent – Pencapaian 95-100 %
4 : Bagus – pencapaian 75 – 94 %
3 : Cukup – Pencapaian 60 – 74 %
2 : Perlu di perbaiki – pencapaian 45 – 59 %
1 : Harus di perbaiki -< 44 %
c. Laporan penilaian
Laporan penilaian dibuat setiap minggu oleh penilai dan ditanda tangani oleh
ternilai untuk selanjutnya melakukan perbaikan dalam melakukan pekerjaannya.
Sales supervisor dan ASPM membuat rekap laporan penilaian mingguan yang
dikirimkan kepada atasan masing-masing.
d. Nilai insentif
Nilai insentif akan diterbitkan untuk masing-masing jabatan. Contoh (besaran)
intensif yang diperoleh seseorang dengan menggunakan rumus seperti berikut :
Nilai perolehan X Rp.......... = Rp..........
Nilai tertinggi

31. Contoh konkrit :
Nilai salesman A :
1. Efektiv call 5
2. Display 3
3. Absensi 4
4. Laporan 4
5. Volume 3
Total Nilai 19
Penghitungan jumlah incentive yang diterima oleh salesman A :
19 x Rp. 450.000,- = Rp. 342.000,-
25
Catatan :
Nilai 25 adalah jumlah nilai tertinggi.
e. Pembayaran insentif
Pembayaran insentif dilakukan pada pembayaran gaji buulan berikutnya setelah
seluruh insentif diperiksa, dan disyahkan oleh masing-masing departemen dan top
manajemen.
Pembobotan
Dalam memberikan insentif pemimpin perusahaan atau karyawan harus tahu persis tujuan
pemberian insentif tersebit. Oleh karena itu penekanan terhadap kriteria yang ada dapat
diberikan berbeda dari waktu ke waktu. Bobot dapat dibuat dengan memberikan
presentasi yang berbeda antara kriteria yang satu dengan yang lainnya.
Dalam menentukan kriteria dan pembobotan harus mengutamakan proses untuk
mencapai tujuan perusahaan. Dalam hal sales incentive tujuannya adalah untuk
meningkatkan volume penjualan, sedangkan prosesnya adalah seperti berikut :
 Jumlah efektif call yang dilakukan
 Drop size
 Product display
 Availability
 POS materials

32.  Absensi
 Laporan
 Cash _ credit ratio
Contoh : SR
Kriteria Bobot
1. No of call/jumlah kunjungan 30
2. Availability 30
3. Display 20
4. POS 10
5. Laporan 10
100
Contoh
Nilai salesman A :
1. Efektiv call 5 × bobot 30 = 150
2. Display 3 × bobot 30 = 90
3. Absensi 4 × bobot 20 = 80
4. Laporan 4 × bobot 10 = 40
5. Volume 3 × bobot 10 = 30
390
Incentive salesman A :
9.2. Kriteria
A. Insentif Operator Pabrik (team) misalnya :
1. Absensi : Kehadiran × 100
Hari kerja
2.Downtime mesin : Aktual × 100%
Standard
3.RM Usage : Aktual × 100%