Стратегия и тактика многошаговых продаж IT услуг и продуктов. Что на практике означают активные продажи, и как их повысить. Также рассмотрены практические варианты из реального опыта по взращиванию лидов (lead nurturing).

1. Многошаговые
продажи
IT услуг и продуктов в B2B
Анастасия Новикова и Евгений Ковалик

2. Евгений Ковалик

Более 10 лет опыта в IT продажах и
маркетинга

Руководил отделами продаж,маркетинга и
девелопмента (до 15 человек)

Создатель интернет медиа компании
KoStart

Обучаю в Conformato

Практикую выведение из “зоны
комфорта”

3. Анастасия Новикова

В IT с 2007г. (маркетинг, продажи)

Обучила 3 отдела продаж

Развиваю NexGenDesign

Обучаю в Conformato

Обожаю клиентов и знаю, как сервис
может принести +$50K в год

4. АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ
STATUS?

5. Что имеем на деле?
•
Холодные звонки, письма = активные продажи
•
Непостоянная загрузка команды
•
Работа со сложными/недовольными заказчиками
•
Колоссальный показатель CAS (Customer
Acquisition Cost)

6. ПСИХОЛОГИЯ
Любовь к активным
продажам?

7. Inbound / Permission
Marketing

8. ПОЧЕМУ
НЕ СПАСЕНИЕ?

9. Автоматизация маркетинга
•
Дрип-кампании
•
Софт (HubSpot, Act-On, Pardot, Marketo)
•
Лид-скоринг

10. Интернет маркетинг
•
Помогает генерировать поток входящих лидов
•
Требует вложений времени/денег
•
Мечта молодых аутсорсеров
•
Почему не панацея?

11. Где выше CAC?
• Inbound marketing – passive
• Active sales

12. Ответ!
НИША

13. Что делать?
•
•
•
•
Узкая ниша
Нет людей от маркетинга
Маркетинг – такой маркетинг
....

15. Многошаговые продажи

16. Классика
•
•
•
•
Захват
Подписчик
Утепление – касание
Оффер

17. НеоКлассика
•
•
•
Лиды
Отказы – final shoot, change path
Амебы – marketing blade machine

18. Концепция
Генерация ЦА
встреча
холодное письмо
звонок
SEO
реклама…
Приманка/Касани
я
бесплатный вебинар
демо
отчет
статья
пресс-релиз…
Фронт-энд
продукт
1$ subscription
пробная версия
недорогой продукт
SRS
верстка
Касания
Бэк-энд продукт
услуга
ODC
T&M контракт
большой FP
консалтинг

19. Цепочка касаний
•
Через дрип-мейлы
•
Используя статьи и кейсы
•
С помощью онлайн и оффлайн событий
•
Через социальные сети

20. Взращивание лидов (lead nurturing)
•
Письмо + звонок + контакт Linkedin
•
Вебинар + письмо + звонок
•
Вебинар + письмо + звонок + Linkedin+ полезная
статья + кастом презентация + кастом оффер
•
Звонок + письмо + кейс + вебинар

21. Специальное предложение!
ТЕХНИЧЕСКИЙ
ЛИКБЕЗ

22. Спасибо! Вопросы?
anastacia@conformato.com
eugene@conformato.com