Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

0

Share

Download to read offline

Сделки длиною в жизнь: особенности переговоров длительностью до года

Download to read offline

Вадим Тома - IT sales c 10-летним опытом - он выступил на Conformato Conference 2016 с докладом "Сделки длиною в жизнь: особенности переговоров длительностью до года". Приобрести видеозаписи Conformato Conference 2016 можно по ссылке https://goo.gl/apVbZS

Поделился кейсами длинных сделок, привел решения, как их можно ускорить.

Основные тезисы:
Как правильно посчитать, сколько длится ваш sales cycle
Несколько коротких циклов vs один длительный
Как контролировать длительность сделки
– сегментация цикла сделки
– что такое Momentum и с чем его едят
– для чего нужна карта продажи
– особенности отношений с лидом в длительных продажах
– особенности личной психологии
– особенности автоматизации

Conformato Conference ещё продолжается, регистрируйтесь БЕСПЛАТНО
= http://www.conformato.org/ =

Related Books

Free with a 30 day trial from Scribd

See all

Related Audiobooks

Free with a 30 day trial from Scribd

See all
  • Be the first to like this

Сделки длиною в жизнь: особенности переговоров длительностью до года

  1. 1. Сделки длиною в жизнь 5 правил как ускорить продажу
  2. 2. О себе  Вадим Тома  в продажах с 2005г  в IT продажах с 2006г  Program-Ace, FOG Studios, Intetics  более 200 сделок в диапазоне от 10К до 1M
  3. 3. Что такое цикл продажи? A sales cycle is the series of predictable phases required to sell a product or a service. Pipedrive
  4. 4. Цикл продажи из Glengarry Glen Ross
  5. 5. Цикл продажи в MS Dynamics CRM
  6. 6. Мы будем использовать вот такой цикл IdentifyIdentify QualifyQualify ProposePropose NegotiateNegotiate CloseClose
  7. 7. Стандартный цикл – 12 недель  Identify: 4 недели  Qualify: 1 неделя  Propose: 4 недели  Negotiate: 2 недели  Close: 1 неделя
  8. 8. Кейс #1: создание арта для Facebook игр  T&M  ~ USD 20K  8 месяцев
  9. 9. Наши ожидания Identify Qualify Propose
  10. 10. Реальность: изменение требований Identify Qualify Propose
  11. 11. Наши ожидания, часть 2 Identify Qualify Propose Qualify Propose
  12. 12. Реальность: смена decision-maker`a Identify Qualify Propose Qualify Propose
  13. 13. Наши ожидания, часть 3 Identify Qualify Propose Qualify Propose Identify Qualify Propose Negotiate
  14. 14. Реальность: юридические сложности Identify Qualify Propose Qualify Propose Identify Qualify Propose Negotiate
  15. 15. Наконец-то сделка!
  16. 16. Результат: вместо 12 недель - 40 Identify Qualify Propose Qualify Propose Identify Qualify Propose Negotiate Identify Qualify Propose Negotiate Close
  17. 17. Четыре сделки вместо одной Identify Qualify Propose Identify Qualify Propose Qualify Propose Negotiate Propose Negotiate Close
  18. 18. Урок #1 Если в opportunity изменились ограничения: ◦ бюджет ◦ сроки ◦ технические требования ◦ лицо принимающее решение и тд убивайте эту opportunity и создавайте новую.
  19. 19. Чем грозят длительные сделки с повторяющимся циклом:  Потеря мотивации и проигрыш сделки  Застой в воронке  Ошибки в прогнозировании  Раздражение по отношению к лиду  Неправильная статистика и ошибки в коррекции процесса
  20. 20. Кейс #2: B2B cloud platform  разработка под web  Fixed price  USD 100K  no funding avail  12 месяцев
  21. 21. Определяем основные этапы сделки Запуск продуктаЗапуск продуктаЗакрытая бетаЗакрытая бетаСтарт проектаСтарт проектаПереговорыПереговорыДоработка предложения Доработка предложения Работа с инвесторами Работа с инвесторами Презентация предложения Презентация предложения Работа над предложением Работа над предложением
  22. 22. Достаем календарь и считаем от обратного Работа над предложением Презентация предложения Работа с инвесторами Доработка предложения Переговоры и подписание договора Старт проекта Закрытая бета Запуск продукта
  23. 23. Карта продажи Month 1 Months 2 Months 3-5 Month 6-11 Month 12 Работа над предложением Презентация предложения Работа с инвесторами Доработка предложения Переговоры Разработка продукта Запуск продукта
  24. 24. Урок #2: Всегда планируйте продажу IdentifyIdentify QualifyQualify PlanPlan ProposePropose NegotiateNegotiate CloseClose
  25. 25. Кейс #3: Resort App  разработка под mobile  T&M  ~ USD 200K  no budget avail. 10 месяцев
  26. 26. Карта продажи Week 1 Week 2 Week 3 Week 4 Week 5 - 20 Функциональные требования Weekly Skype Mon, 10 am Нефункциональные требования Weekly Skype Mon, 10 am Стратегия разработки Weekly Skype Mon, 10 am Бюджет Weekly Skype Mon, 10 am Сроки Weekly Skype Mon, 10 am Работа с инвесторами Weekly Skype Mon, 10 am
  27. 27. Делаем на все события приглашения в календаре
  28. 28. Урок #3: Cохраняйте инерцию (momentum) Следите за тем, чтобы в сделке всегда была инерция
  29. 29. Кейс #4: Разработка игры для FB  разработка игры  Fixed price  USD 60K –> 500K+  12+ месяцев
  30. 30. Правило #4:
  31. 31. Возможные темы для напоминания о себе: We have a great team available, but only for the next 2 weeks;  Here are some UI / UX samples for your app!;  We created a simple workflow which will allow you to launch earlier;  Our VP will be in your region, would you like to meet?;  Your deadline is June 7th, unless you get more people you won`t make it;  Are you going to this amazing XYZ event?;  Here are some articles that you might find useful.
  32. 32. Кейс #5: 15 people ODT team  multiple cases .NET vs Java vs Python  USD 1.000.000+ strict requirements towards people no team available immediately
  33. 33. Правило #5: сфокусируйтесь и работайте как команда  должности и обязанности не важны  перераспределяйте загрузку  отбросьте личные мотивы  проявляйте инициативу и не позволяйте чьей-то скромности (своей в том числе) сорвать сделку
  34. 34. Краткие выводы:  Сегментируйте сделки  Планируйте продажу  Систематизируйте общение с клиентом  Никогда не сдавайтесь  Работайте в команде
  35. 35. Спасибо! Q&A

Вадим Тома - IT sales c 10-летним опытом - он выступил на Conformato Conference 2016 с докладом "Сделки длиною в жизнь: особенности переговоров длительностью до года". Приобрести видеозаписи Conformato Conference 2016 можно по ссылке https://goo.gl/apVbZS Поделился кейсами длинных сделок, привел решения, как их можно ускорить. Основные тезисы: Как правильно посчитать, сколько длится ваш sales cycle Несколько коротких циклов vs один длительный Как контролировать длительность сделки – сегментация цикла сделки – что такое Momentum и с чем его едят – для чего нужна карта продажи – особенности отношений с лидом в длительных продажах – особенности личной психологии – особенности автоматизации Conformato Conference ещё продолжается, регистрируйтесь БЕСПЛАТНО = http://www.conformato.org/ =

Views

Total views

1,322

On Slideshare

0

From embeds

0

Number of embeds

604

Actions

Downloads

77

Shares

0

Comments

0

Likes

0

×