Анна Головкина, менеджер обучающих программ школы IT продаж и маркетинга Conformato, провела вебинар на тему "С чего начать IT продажи?". Вебинар для тех, кто только начинает IT продажи в компании и для тех, кто планирует стать IT Sales менеджером.

1. IT продажи: старт

2. Почему я об этом говорю?
● 2,5 года в Conformato
● Прошла индивидуальное
обучение у Евгения Ковалика и
Анастасии Новиковой
● Курировала обучение 86 человек
● Прошла курсы нашей школы
● Отвечаю за обучающие
программы
● Руковожу маркетингом и
продажами в Conformato
● Идеология+миссия

3. План вебинара
1. Основные каналы продаж: краткий обзор
2. С чего лучше начинать IT продажи
a. в компании — 3 сценария
b. как профессию — 3 сценария
3. Статистика по обучению IT продажам: кто за
кого платит и какие условия
4. 7 практических фишек по продажам: что
можно применить уже сегодня

4. Пассивные каналы продаж
1. “Сарафанное”
радио
2. Субподряд
3. Веб-сайт (inbound)

5. Информативные каналы продаж
1. Организация семинаров
2. Выступление на
конференциях
3. Рассылки подписчикам
(newsletter)
4. Публикация статей (свой
блог или тематические
ресурсы)
5. Участие в выставках

6. Активные каналы продаж
1. Фриланс биржи (Upwork,
Freelancer, Guru, Fl.ru)
2. “Холодные” продажи:
a. холодные письма
b. холодные звонки
c. продажи через профессиональные
социальные сети (LinkedIn, Xing)
3. Форумы, группы
4. Нетворкинг

7. Запуск продаж в компании. Сценарий #1
Продажи были, но не активные.
Примеры из жизни
● Были на субподряде у digital агентства
● Пользовались “сарафанным” радио
● Занимались контент-маркетингом
Куда лучше идти продавать?
1. Проекты нужны срочно — на фриланс
биржи
2. Есть запас времени-денег — можно в
холодные продажи

8. Запуск продаж в компании. Сценарий #2
Продаж не было вообще, но есть проекты.
Примеры из жизни
● Работали на 1-2 заказчиков
● Делали проекты для собственных нужд
● Делали продукт на продажу
Куда лучше идти продавать?
1. Оттачивать навыки на фриланс биржах +
портфолио
2. Продать не “теплому” контакту
3. Если знаете USP и есть опыт продаж —
можно в холодные

9. Запуск продаж в компании. Сценарий #3
Новая компания. Нет клиентов, нет проектов.
Что делать?
1. Оформить в портфолио опыт отдельных
сотрудников
2. Рассказать всем знакомым, чем вы
занимаетесь (нетворкинг)
3. Идти на фриланс биржи
4. Если есть человек с опытом холодных
продаж — можно “холодные” продажи
параллельно

10. Sales менеджер. Сценарий #1
Есть опыт в продажах, нет в IT.
1. Изучать IT
2. Узнать в компании, как продают
3. Если опыт в холодных продажах?
4. Готовы ждать первую сделку 3-6
месяцев?

11. Sales менеджер. Сценарий #2
Нет опыта в продажах, есть в IT.
1. Проявить свою техническую
экспертизу
2. Фриланс биржи
3. Информативные каналы продаж

12. Sales менеджер. Сценарий #3
Нет опыта в продажах, нет в IT.
1. Изучать IT
2. Идти на фриланс биржи
3. Результат 2-6 недель

13. Обучение IT продажам: занимательная статистика
Кто обучается:
● Руководители — 32,3 %
● Наёмные sales менеджеры — 50,5%
● Переквалификация — 17,2%
Кто ведет переговоры:
● ЛПР — 64,1%
● Менеджер — 35,9%
Кто платит:
● Компания — 44,1%
● Сами — 55,9%

14. Прикладная часть.
7 практических фишек

15. 1. Кастомизация
● Потраченное время на это
— хорошая инвестиция
● Время на 1 письмо — 30-80
минут
● Уникальность, индивидуальный подход

16. 2. Особенности команды (УТП)
● Одинаковых команд не бывает
● Найти свою нишу
За 2 года мы переносили дедлайн всего 3 раза.
Шанс, что мы сдадим ваш проект в срок — 94,6%.
Все разработчики — активные участники
Wordpress Community, разработали 12 тем и 4
плагина. Это позволит сократить время на
разработку на 15%. Профили наших дизайнеров на Behance собрали 8k
лайков. Есть подтверждение, что пользователям
понравится дизайн вашего проекта.

17. 3. Скидки
Не делайте скидки просто так.
Мы сделаем ваш проект за $800, а не за $1600 по
нашему обычному рейту, т. к. вы первый клиент
на фриланс бирже и хотим использовать ваш
проект для портфолио. Мы сможем рассчитывать
на развернутый честный отзыв в профиле?
Сделаем скидку 10%, если сделаете предоплату
50% / если внесете первый платёж в течение 2-х
дней.

18. 4. Call to action — призыв к действию
Он всегда должен быть.
Ответьте на вопросы в письме для того, чтобы...
Что если мы с вами созвонимся и обсудим
детали завтра или в среду после обеда —
когда удобнее?
Перейдите по ссылке, чтобы...
Давайте поговорим по
скайпу, какой ваш ID?

19. 5. Созвоны
1. Смелее! Вам будут рады
2. Так вы лучше соберете требования
3. Узнаете больше, чем письменно

20. 6. Саммари звонка + следующий шаг
1. Поговорили по скайпу/телефону, напишите в этот день письмо с итогами
разговора
Добрый день ещё раз, Джон!
Спасибо, что уделили время сегодня. Хочу подытожить наш разговор.
1. Из предложенных вариантов дизайна мы берем в работу #2.
2. Нужно изменить цветовую гамму на голубой.
3. Добавить меню, которое закрепится на странице.
4. Картинки должны открываться в большем размере по клику.
5. Нужно добавить счетчик просмотров.
Мы подготовим в течение 2-х дней и созвонимся для демонстрации 16 мая. В 17:00 будет удобно?

21. 7. Follow-up
Фоллоуапить нужно или до сделки, или до конца жизни.
Привет, Джон!
Увидел статью на тему трендов в мобильных
приложениях и вспомнил про тебя. Думаю, что
будет интересно почитать.
=link=
Кстати, когда планируешь возвращаться к своему
проекту?

22. Спасибо!
Присылайте вопросы на
anna@conformato.com
https://www.facebook.com/conformato https://www.facebook.com/anna.
golovkina