Особенности управления американскими сейлзами

How to manage US sales office
DOs and DONTs
Vlad Voskresensky,
CEO, InvisibleCRM

www.InivisibleCRM.com
InvisibleCRM: General overview
Change the Software not the People
Agenda
• Что такое американский sales office и
зачем мне он?
• Что такое для меня правильные сейлы
и как их нанять?
• Это все безумно дорого, сколько и за
что им платить?
• Офис там и офис тут: ролевые игры
• Как оценить успех американских
сейлов?

Who we are?
• Founded in 2006
• Head-quartered in USA
• 90 employees (15 USA, 75 Kiev, Ukraine)
• Developed 9 technologies, 27 applications
• More than 1,000 customers and more than
1,000,000 paid users across the globe

Achieved visibility
Analysts and Industry Experts insights
InvisibleCRM named Cool vendor in 2006.
“…innovative, impactful and intriguing…”
Gartner
InvisibleCRM offers unique 5 hours ROI
Nucleus Research
Larry Ellison, CEO of Oracle Corporation,
showcased a product built on InvisibleCRM
technologies during his closing keynote at Oracle
Open World trade show
Awards and Certificates
"With applications built on the Microsoft Office, it is
easier for employees to connect to information and
business processes“. Illustrating the opportunity, Gates
showcased InvisibleCRM
Bill Gates, Chairman, Microsoft

Partners / OEM Channels

Customers
*

Зачем мне US Sales Office
• You can never effectively sell remotely:
– Services
– Solutions
– Products, which needs multi-approvals (budget, specifics, etc)
• Myth: telesales can help
– Telesales helps only in small sales
– Whatever more than $10,000 is not doable in telesales Inbound
marketing

Как вообще вырастить Sales?
• Типичное заблуждение: набрать больше сейлов,
чтобы больше продавать
• Sales office сам по себе не продает
• Сейлам нужна лидогенерация:
• Вы можете все это эффективно делать издалека?
cемена:
customer
success
cети:
inbound
marketing
cтрелы:
outbound
marketing

Hiring right sales force is hard
• Price of mistake is expensive
• No references = no hire
• Hire for your size
• Lower base,
maximize
incentives
• The best
reference is your
own experience
• Be careful with
stock options

Myth: I need best people to
build my company
• WRONG! You need right people, not best. You’ll make
yourself the best together

Cost & Compensation
• Миф: это безумно дорого!
– Не бывает дорогих сотрудников, бывают
неэффективные
• Ошибка: нанимаем лучших и дорогих сейлов,
они утраивают продажи
– Хотите утроить продажи – утройте качественную
лидогенерацию!
• Ошибка: Сейлы на комиссии, остальные на ЗП
– И маркетинг, и customer success это генерящие
ревенью позиции и должны иметь планы и комиссию

Cost, Compensation &
Benefits
• On target earnings (OTE)
– OTE is how do you compete on labor market – you should match
– Балансируйте внутри ОТЕ
• Benefits
– Это must-have (Medicare, 401k, pension plans, etc)
– Payroll outsourcing companies can resolve it for you
• Base vs Commission
– Ваши охотники должны быть голодными, но не голодающими
– Base – bi-weekly. Commissions – typically quarterly
– Multi-tiered commissions помогут сбалансировать риски
– Последний аргумент – recoverable draw
– Туз в кармане – stock options

Офис там и офис тут –
ролевые игры
• С охотниками понятно, а где в итоге находятся
семена, сети и стрелы?
• Вы точно знаете, кто связующее звено?
• Едьте сами, привозите сюда

Как оценить успех US Sales?
«Плохая система
всегда побеждает
хороших людей»

• Первичные признаки:
– Repeatable?
– Scalable?
– Больше 70% сотрудников выполняют свою квоту
– Уходят меньше 10%
– VP of Sale продает сам

• Вторичные признаки:
– Достигнуты ли общие sales goals
– Верите ли вы в pipeline, в планы?
– Меряйте не только квотой
•Deal size
•Win rate
•Субъективные критерии

Kinda summary
• Вы отвечаете за успех US Sales Office
даже больше, чем за успех местного
офиса.
• Sales Office не равно Office of Sales. Ваша
задача – заправлять автомобиль
правильно
• Избегайте общих выводов, и если денег
«меньше, чем хотели», не обязательно в
этом виноват US Sales. Скорее всего
причина в вас 

Questions?

www.invisiblecrm.com
inquiries@invisiblecrm.com
Thanks!

Особенности управления американскими сейлзами

Recommended

Recommended

More Related Content

Viewers also liked

Viewers also liked (13)

Similar to Особенности управления американскими сейлзами

Similar to Особенности управления американскими сейлзами (20)

More from Conformato

More from Conformato (17)

Особенности управления американскими сейлзами