1. Preoiect pentru comunicare
Proiect efectuat de Avram Genu

2. În perioada 13-20 decembrie elevii Ionesi Irineu, Gugean Eduard, Gugean Remus şi Avram Genu
au realizat un studiu cu tema:
“Analiza comportamentului vânzătorilor faţă de client”
Studiul s-a realizat în următoarele unităţi economice: “Matrix”,”Matrix Computers” şi
”Millenium”

3. Studiul a avut următoarele obiective:
1. Identificarea comportamentului vânzătorului faţă de client
(politicos, de informare, stresant, nepoliticos, obraznic, etc.)
2. Evaluarea cunoştinţelor vânzătorului despre articolele
comercializate: sortimente, performanţă, preţ, calitate, marca,
durabilitate, componente;
3. Cunoaşterea şi informarea clienţilor despre existenţa campaniilor
promoţionale în unitatea respectivă
4. Tipul întrebărilor pe care vânzătorii le adresează clienţilor:
deschise, închise, sugestive şi de control.

4. Nr. Tip de întrebare Răspuns curent
Crt.
vănzător
1 Care sunt Preferințele mele ar fi …
preferintele
dumneavoastră?
2 Doriți să probați? Aș dori ….
3 Preferați un cost Da
redus ?
4 Nu-i așa că var Da
place acest produs?
5 Vreți să spuneți că Nu cred .
aveți ceva
asemanător acasă?

5. Închise: Doriţi…,..? Cât..? Aveţi?
Deschise: Spuneţi-mi…,..? De ce…? Ce părere
aveţi….? În ce scop….? Cum...? Care sunt
preferinţele....?
Alternative: Ce preferaţi, un cost redus sau un
câştig în timp…?

6. - Elevii Gugean Eduard şi Gugean Remus au mers la
magazinul Orange.
- S-a ales produsul telefon mobil.
- Întrebări adresate vânzătorului: Marca, modelul,
caracteristici, preţ,design.
- Întrebări adresate de vânzător clientului:
Întrebări deschise: Doriţi să testaţi telefonul?,
Ce părere aveţi despre telefon?,Ce marcă preferaţi?,
Întrebări sugestive: Nu-i aşa că este util să ai un
telefon aşa performant?
Întrebări alternative: Ce preferaţi, un cost redus sau
un câştig în timp?

7. Identificarea comportamentului la cerinţele
clientului. Vânzătorul a fost:
- Politicos, amabil;
- A dat informaţii despre produs cu calificativul Bine
Evaluarea cunoştinţelor vânzătorului: avea
cunoştinţe bune despre toate produsele
comercializate în magazin. Nu a precizat punctele
slabe ale telefonului. Clientul nu a întrebat.
Au existat produse aflate la promoţie pe durata
efectuării studiului.

8. Observaţii:
Informaţiile despre produse sunt vag precizate;
Clienţii au avut suspiciuni în privinţa performanţelor
telefonului.

9. Elevii Ionesi Irineu şi Avram Genu au mers la magazinul
Matrix.
S-a ales produsul electronic Laptop
Întrebări adresate vânzătorului:model, putere, marcă,
caracteristici, performanţă, design, preţ.
Întrebări adresate de vânzător clientului:
Întrebări deschise: Ce modele de laptopuri aveţi? Ce tip
de procesor au acestea? Ce oferte aveţi?
Întrebări sugestive: Nu-i aşa că e util un laptop?
Întrebări alternative: Ce preferaţi, un laptop sau un
calculator? Doriţi un preţ redus sau performanţă?