2. Introducere
In perioada 13-20 decembrie echipele 4 si 5 au realizat un studiu cu tema
“Analiza comportamentului vanzatorului fata de client”
Unitatile economice unde s-a realizat studiul au fost S.C. GENEZA si S.C. MILENIUM.
3. Obiectivul studiului
Studiul a avut urmatoarele obiective:
1. Identificarea comportamentului vanzatorului la cerinta clientului : politicos, de
informare,stresant,nepoliticos,obraznic.
2. Evaluarea cunostintelor vanzatorului despre articolele comercializate :
sortimente,marca,preturi,alcatuirea produsului,conditii de utilizare,localizarea produsului
3. Cunoasterea si informarea clientilor despre existenta campaniilor promotionale in
societatea comerciala.
4. Obiective
4. Tipul intrebarilor pe care vanzatorul le adreseaza clientilor: intrebari
deschise,inchise,alternative,sugestive,de control
5. Nr crt Intrebari Intrebari Intrebar Intrebari Intrebari
deschise inchise i alternative de
sugestiv control
e
1 De ce..? Cati….? Nu- Ce Vreţi să
i aşa că preferaţi, spuneţi
este util un că
să ai….? cost redus aveţi…?
sau un
câştig în
timp?
2 Spuneti-mi Cate…?
despre…?
3 Care sunt Aveti…?
preferintel
e d-
voastra…?
4 In ce scop Doriti….?
sa…?
5 Cum…?
6. Studiu la S.C. GENEZA
Etapa 1
Madalina si Roxana au mers la S.C GENEZA s-a ales produsul: inalbitor SNOW
Intrebari adresate vanzatorului: continutul si pretul
Intrebari adresate clientului:
- intrebari deschise:ce parere aveti despre acest produs?
-intrebari sugestive:nu-i asa ca este ultil sa aveti acest inalbitor?
- intrebari inchise:doriti?...cat?....
Atitudinea vanzatorului :politicos,de informare…
7. Al doilea produs: jucarie de plus
Madalina si Roxana au mers la S.C GENEZA s-a ales produs:jucarie de plus
Intrebari adresate vanzatorului: cum functioneaza aceasta jucarie?ce melodii are? Ce
pret are?
Intrebari adresate clientului:
- intrebari deschise:ce parere aveti despre acest produs?
-intrebari sugestive:nu-i asa ca este frumos sa aveti acesta jucarie?
- intrebari inchise:doriti?.......
Atitudinea vanzatorului :politicos,de informare…
8. Identificarea comportamentului
Vanzatorul a fost politicos,amabil,a dat informatii despre produse.Calificativul este B.
Valoarea cunostintelor: avea cunostinte bune despre Inalbitorul SNOW si despre jucaria de
plus.
Nu au existat produse aflate la promotie pe durata efectuarii studiului.
9. Observatii
1. Eticheta oferea informatii standard despre produs.Continea firma,marca,conditiile de
utilizare,curatare.
2. Clientii au avut dubii privind : materialul din care a fost confectionata jucaria de plus,cat
de bine curata inalbitorul SNOW.
10. Studiu la S.C. MILENIUM
Etapa a2a
Cristina,Bianca si Alina au mers la S.C. MILENIUM s-a ales produsul:chitara.
Intrebari adresate vanzatorului: materialul,rezistenta lor,daca sunt acordate si pretul
Intrebari adresate clientului:
- intrebari deschise:ce parere aveti despre acest produs?
-intrebari sugestive:nu-i asa ca este util sa aveti acesta chitara?
- intrebari inchise:doriti?...cat?....
Atitudinea vanzatorului :politicos,de informare…
