2. Introducere
În perioada 13 – 20 decembrie echipele 2 şi 3 au realizat un studiu cu tema
“Analiza comportamentului vânzătorilor faţă de client”
Unităţile economice unde s-a realizat studiul au fost: S.C Gavriloaia , S. C. Larisa
3. Obiectivul studiului
Studiul a avut următoarele obiective:
1. Identificarea comportamentului vânzătorului la cerinţele clientului:
politicos, de informare, stresant, nepoliticos, obraznic.
2. Evaluarea cunoştinţelor v. despre articolele comercializate: sortimente,
marca, preţuri, alcătuirea produsului, condiţii de utilizare, localizarea
produsului cu rapiditate.
3. Cunoaşterea şi informarea clienților despre existenţa campaniilor
promoţionale în S. C.
4. Tipul întrebărilor pe care vânzătorii le adresează clienţilor: î. deschise,
închise, alternative, sugestive, de control.
4. Nr .crt Tip intrebare Raspuns client
1 Închise: doriţi detalii despre acest produs? Da
2 Închise: Aveţi nevoie de acest produs? Da
3 Care sunt preferinţele dumneavoastra in
materie de rochii?
4 Preferaţi un cost redus sau o calitate mai Calitate mai buna
ridicată?
5 Cum aţi dori sa fie rochia ? Lungă
5. Nr .crt Tip intrebare Raspuns client
1 Închise: doriţi detalii despre acest produs? Da
2 Închise: Aveţi nevoie de acest produs? Da
3 Care sunt preferinţele dumneavoastra in De preferabil ar fi
materie de rochii? culoarea negru
4 Preferaţi un cost redus sau o calitate mai Calitate mai buna
ridicată?
5 Cum aţi dori sa fie rochia ? Lungă
6.
7. Identificarea tipurilor de întrebări
Î. închise: Doriţi…,.? Cât…? Aveţi…..?
Î. deschise: Spuneţi-mi…, Ce părere aveţi…..?
Doriţi să….?, În ce scop…..?
8. Studiu la S.C. Gavriloaia
Etapa 1
Andra, Gabriela şi Magda au mers la G.
S-a ales produsul textil bluză.
Î. adresate v.:
Materialul, diversitatea produsului respectiv în magazin, mărimea,
preţ.
Î. adr. de v. clientului:
Î. deschise: doriţi să probaţi?, ce părere aveţi, ce culoare preferaţi?
Î. sugestive: nu-i aşa că este util să aveţi o bluză?
Î. alternative:
9. Studiu la S.C. Larisa
Al doilea produs: Rochie
Î. adresate v.:
Materialul ,mărimea, culoare,
Î. adr. de v. clientului:
Î. deschise: doriţi să probaţi rochia?, ce părere aveţi?
10. Studiu la S.C. Gavriloaia
Identificarea comportamentului vânzătorului la cerinţele
clientului
V. A fost:
- politicos, amabil,
- a dat informaţii despre produse calif. Bine
Evaluarea cunoştinţelor v.: avea cun. Bune despre ambele
produse.
Nu au existat produse aflate la promoţie pe durata efectuării
studiului.
11. Observaţii
1. Eticheta nu oferea informaţiile standard despre produs.
E.Rochiei conţinea doar materialul din care era confecţionat. Nu
conţinea firma producătoare, marca, condiţii de curăţare,
călcare.
