2. Introducere
În perioada 13-20 decembrie elevii Ionesi Irineu, Gugean Eduard, Gugean Remus şi Avram
Genu au realizat un studiu cu tema:
“Analiza comportamentului vânzătorilor faţă de client”
Studiul s-a realizat în următoarele unităţi economice: “Matrix”,”Matrix Computers” şi
”Millenium”
3. Obiectivul studiului
Studiul a avut următoarele obiective:
1. Identificarea comportamentului vânzătorului faţă de client (politicos, de
informare, stresant, nepoliticos, obraznic, etc.)
2. Evaluarea cunoştinţelor vânzătorului despre articolele comercializate:
sortimente, performanţă, preţ, calitate, marca, durabilitate, componente;
3. Cunoaşterea şi informarea clienţilor despre existenţa campaniilor
promoţionale în unitatea respectivă
4. Tipul întrebărilor pe care vânzătorii le adresează clienţilor: deschise,
închise, sugestive şi de control.
4. Nr. Tip întrebare vânzător Răspuns client
Crt.
1 Închise: Doriți detalii despre acest produs? Da.
2 Închise: Aveți nevoie de acest produs? Da.
3 Deschise: În ce scop vreți să folosiți acest Atât personal cât si
produs? profesional.
4 Deschise: Care sunt preferințele Prefer telefoanele cu
dumneavoastră în materie de telefoane? tastatura qwerty.
5 Alternative: Ce preferați, un cost redus sau Aș vrea un câștig în
câștig în timp? timp, dar un cost
acceptabil.
6 Deschise:Ce părere aveți de acest telefon? Cred că este avantajos
atăt din punct de vedere
al prețului cât și al
performanţelor.
7 Deschise: De ce vă place acest telefon? Acest telefon îmi place
pentru că îndeplinește
aproape toate cerinţele
mele.
5. Studiu la SC. Orange
- Elevii Gugean Eduard şi Gugean Remus au mers la
magazinul Orange.
- S-a ales produsul telefon mobil.
- Întrebări adresate vânzătorului: Marca, modelul,
caracteristici, preţ,design.
- Întrebări adresate de vânzător clientului:
Întrebări deschise: Doriţi să testaţi telefonul?,
Ce părere aveţi despre telefon?,Ce marcă preferaţi?,
Întrebări sugestive: Nu-i aşa că este util să ai un
telefon aşa performant?
Întrebări alternative: Ce preferaţi, un cost redus
sau un câştig în timp?
6. Studiu la SC Orange
Identificarea comportamentului la cerinţele clientului.
Vânzătorul a fost:
- Politicos, amabil;
- A dat informaţii despre produs cu calificativul Bine
Evaluarea cunoştinţelor vânzătorului: avea
cunoştinţe bune despre toate produsele
comercializate în magazin. Nu a precizat punctele
slabe ale telefonului. Clientul nu a întrebat.
Au existat produse aflate la promoţie pe durata
efectuării studiului.
8. Studiu la SC Matrix
Elevii Ionesi Irineu şi Avram Genu au mers la
magazinul Matrix.
S-a ales produsul electronic Laptop.
Întrebări adresate vânzătorului:model, putere, marcă,
caracteristici, performanţă, design, preţ.
Întrebări adresate de vânzător clientului:
Întrebări deschise: Ce modele de laptopuri aveţi? Ce
tip de procesor au acestea? Ce oferte aveţi?
Întrebări sugestive: Nu-i aşa că e util un laptop?
Întrebări alternative: Ce preferaţi, un laptop sau un
calculator? Doriţi un preţ redus sau performanţă?
