2. Introducere
În perioada 13-21decembrie echipele 2 si 9 au realizat un studiu cu tema:
“Analiza comportamentului vânzătorilor faţă de client”
3. Obiectivul studiului
Studiul a avut următoarele obiective:
1.Indentificarea comportamentului vânzătorului la cerinţele
clientului:politicos,de informare,nepoliticos,stresant,obraznic.
2.Evaluarea cunoştinţelor vânzătorului despre articolele
cormecializate:sortimente,marca,preţ,material-ul,localizarea produsului cu
rapiditate.
3.Cunoştinţele şi informarea clienţilor despre existenta campaniilor
promoţionale in S.C.
4.Tipul întrebărilor pe care vânzătorii le adresează clienţilor:întrebări
închise,deschise,alternative,sugestive,de control.
4. Identificarea tipurilor de întrebări
Întrebări închise:Câţi…? Cate…? Aveţi…? Doriţi…?
Întrebări deschise:Spuneţi-mi…? Ce părere aveţi…?
Doriţi să…? În ce scop…?
Întrebări sugestive:Nu-i aşa că este util să ai…?
Întrebări alternative:Ce preferaţi,un cost redus sau un
câştig în timp?
Întrebări de control:Vreţi să spuneţi că aveţi….?
5. Etapa 1
Studiu la S.C Elegant
Daniela şi Roxana au mers la S.C Elegant.
Au intrebat vanzatorul daca ne poate ajuta cu o parere,un sfat pentru a gasi cadoul
perfect pentru o persoana draga.
Intrebarile adresate vanzatorului:
Ne puteti ajuta pentru a cauta un produs?
Intrebari adresate de vanzator clientului:
Intrebari deschise:Spuneti-mi ce v-ar interesa?
Intrebari inchise:Cati ani are persoana caruia intentionati sa-I faceti acest cadou?
Intrebari Număr curent preferati,ceva fin(esarfa…)sau ceva mai sofisticat(o rochie…)?
alternative:Ce Tip întrebare Răspuns client
vânzător
Intrebari Un cadou pentru o persoana
deschise:spuneti-mi ce draga.
v-ar interesa?
Intrebari inchise:Cati 17 ani
ani are persoana
respectiva?
