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詹翔霖教授--營運計劃書
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五力分析─找到三機三氣三戰 潛在進入者 (多
/ 少?誰?) 同業內的競爭 (強 / 弱?誰?) 供應商 / 總部 (正常 / 異常?) 消費者議價能 (高 / 低?範圍?) 產品替代威脅 (大 / 小?哪種? )
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波特 - 三個策略
差異化 專注 策略 低成本 成本領袖 整體市場 特殊市場 獨特性
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創業計劃編製技術 編製架構表 事業經營戰略
S.W.O.T 分析 企業經營理念 企業定位策略 企業文化型態 企業經營計劃 投資計劃
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企業 S.W.O.T 分析結構
企業內部 環境外部 S :優勢 W :弱點 O :機會 T :威脅 1 、企業資金背景 2 、人力資源素質 3 、專業知識技術 1 、事業商機發展 2 、環境競爭概況 3 、專業潛在因素
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SWOT分析 威脅 Threat
機會 Opportunity 劣勢 Weakness 優勢 Strength 競爭者 本公司 比較
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SWOT 矩陣結構 SO策略
OW策略 ST策略 WT策略 內在分析 外在分析 優勢(S) STRENGTHS 劣勢(W) WEAKNESSES 機會(O) OPPORTUNITIES 應用內部優勢 爭取外部機會 利用外部機會 克服內部劣勢 威脅(T) THREATS 利用內部優勢 避開外部威脅 減少內部劣勢 迴避外部威脅
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M+A+N 法則
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行銷組合 4Ps
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行銷組合 4P 與
4C 的影響
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區隔策略帶來的成長策略 新 目前
產品 市場 新 目前 多角化 市場延伸 產品研發 市場滲透
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行銷策略的考量
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產品生命週期各階段 導入期 成長期
成熟期 衰退期 產品生命週期 利潤曲線 時間 銷 售 額
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產品生命週期各階段的特性 初級需求 次級需求
次級需求 初級需求 需 求 減少 最多 增加 少 競爭者 落後者與忠誠者 早期大眾與晚期 大眾 早期採用者 創新追求者 主要顧客 利潤下降 利潤開始下降 結束虧損出現 利潤,並隨銷 售量增加而增加 負 利 潤 成本比成熟期 還高 成本最低 成本下降 高 成 本 銷售量下降 銷貨量成長緩慢 後,銷量達到最 大,並隨之開始 下降 快速成長 少 銷售量 市 場 特 性 衰退期 成熟期 成長期 導入期 項 目
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產品的三個層面
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產品生命週期各階段的策略 將整個推廣活 動降至最低水
準,只維持單 純的告知 大量強調品牌差 異,鼓勵競爭者 顧客的品牌轉換 或維持自己的市 場占有率 強調品牌差 異,搶占新增 客層 引發顧客對產 品知覺,並借 助大量促銷 推 廣 刪減無利可圖 的通路 通路最廣泛、也 最密集 通路成員的數 目與通路範圍 增加 有限通路 通 路 價格穩定,有 時還回升 價格可能降至最 低 價格下降,但 下降幅度有限 高價 價 格 刪減沒有獲利 的產品形式 產品形式與產品 功能最多 增加產品形式 與功能 基本型產品, 形式少且簡單 產 品 減縮與收割 從既有競爭者中 取得市場占有率 在成長中的市 場盡量取得市 場占有率 讓目標顧客知 覺並試用 行銷目標 行 銷 策 略 衰退期 成熟期 成長期 導入期 項 目
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BCG 矩陣應用的發展策略
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如 -IMC 策略要點
戶外媒體 廣播媒體 平面媒體 公關活動 P R 網路媒體 App Market IMC 策略行銷 型錄 DM 包裝 據點
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成功黃金三角
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市場經營理念的變革 起始點
焦點 手段 目的 工廠 產品 銷售與 促銷 經由銷售 獲取利潤 ( A) 生產者、供應者導向 / 銷售觀念 市場 顧客需求 CS/ TQ / RE 經由顧客滿 意獲得利潤 (B) 顧客導向 / 行銷觀念
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價值 = 經濟供給屬性
+ 形象 + 關係 功能 品質 價格 時間 購物經驗 品牌 聲譽 商品齊全度 客戶價值主張 = 顧客導向 行銷近視症 ( marketing myopia )
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台灣經濟發展變遷 工業經濟 機械力
生產力 農業經濟 勞力與體力 體驗經濟 感受力 故事力 知識經濟 知識腦力 服務經濟 服務力
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商品的有形部分與無形部分 直接販賣產品 百貨業、速食業
醫院、學校 休閒旅館 法律訴訟 無形部分 有形部分 無形部分 ( 產品 ) ( 服務 ) ( 服務 )
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目標管理 (MBO---Management
By Objectives) 1 設定目標,即時追蹤,藉有效的管理達成目標。 2 S.M.A.R.T. 目標管理原則 Simplicity--- 簡單明確。 Measurable--- 可評估的評核項目。 Ability------ 能力所及。 Reasonable--- 合理性。 Timing------- 即時完成。 3 目標管理與考績結合。 4 設定目標來激勵自己,進而以實踐目標來成就自己。 5 合理目標的訂定應為 120% 。
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行銷活動的展開 5W2H
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Editor's Notes
這部份主要說明資金需求的目的,並摘要說明整份計劃書的重點,目的是為吸引投資者進一步評估的興趣。主要的內容如下: (1) 公司名稱與經營團隊介紹 (2) 申請融資的金額、型式、股權比例及價格 (3) 資金需求的時機與運用方式 (4) 未來融資需求及時機 (5) 總計劃成本與預算資本額 (6) 整份計劃書重點摘要 (7) 投資者可望獲得的投資報酬
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