Ольга Порожнюк, менеджер по развитию, компания «Сompetera»

1. Оптимизация процесса
ценообразования, как
драйвер роста интернет
магазина
competera.netBe a #PricingHero

2. PRICE INTELLIGENCE

3. PRICE INTELLIGENCE
*RSR Reserach, PWC
2 основных фактора:
● Технологичность новых игроков рынка;
● Рост эластичности спроса, спровоцированный ростом
ценовой прозрачности рынка и обознанности
покупателей.

4. PRICE INTELLIGENCE
PWC -Total Retail Total Report 2016
Покупатели выбирают
любимого ритейлера,
потому что считают его
цены оптимальными
60%их цены
привлекательны
Товары, которые
мне нужны чаще
всего есть у них на
складе
32%
я доверяю
этому
бренду
32%

5. PRICE INTELLIGENCE
Современный процесс переоценки большинства
интернет-магазинов
прайсы от
поставщиков
консолидация и базовые
наценки
не системный /случайный
анализ предложений
конкурентов
изменение цены на товар в
ручном или полуавтоматическом
режиме

6. 1. У кого так выглядит процесс ценообразование
или приближен к такому процессу?
1. Как вы считаете, на сколько позиций можно
совершить переоценку в таком режиме?
1. Насколько эффективным можно считать такой
процесс?
PRICE INTELLIGENCE

7. К сожалению на территории СНГ крайне мало инноваций и изменений к процессов
переоценки. Практически все что происходит базируется на старых “оффлайн”
принципах ценообразования перекочевавших в онлайн каналы.
Но вы забываете, что скорость принятия решения и аудитория разная!
PRICE INTELLIGENCE

8. Базовые принципы категорийного анализа и формирования цены - “ХА”!
Поставщик все расчеты сделал за нас!
Наше дело соблюдать и ждать толпы покупателей с website и hotline.
PRICE INTELLIGENCE

9. Последствия, к которым приводят такие подходы -
ужасны:
- Устаревшие, недостоверные данные;
- Отсутствие продаж и недополучение прибыли;
- Отсутствие ядра постоянных покупателей;
- Стремящаяся к нулю маржинальность бизнеса.
PRICE INTELLIGENCE

10. ВАШИ ЦЕНЫ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ОПТИМАЛЬНЫМИ!
PRICE INTELLIGENCE

11. ОПТИМАЛЬНАЯ ЦЕНА - это цена при которой
покупатели продолжают покупать, а магазин
зарабатывать
PRICE INTELLIGENCE

12. Заставь большую часть окружающих верить...
...8 из 10 поверят и будут следовать указанному!
PRICE INTELLIGENCE

13. У большинства лидеров e-commerce 17-30%, от всего
ассортимента, действительно представлено по
выгодной стоимости
PRICE INTELLIGENCE

14. Work hard! Have fun! Make history!
PRICE INTELLIGENCE

15. KVI ВСЕГДА ПО ЛУЧШЕЙ ЦЕНЕ!
PRICE INTELLIGENCE

16. KVI (key value indicator) — ключевые индикаторы цены, это список
товаров, как правило, наиболее эластичных (чувствительных) к
цене, по которым покупатель определяет ценовой уровень
магазина.
PRICE INTELLIGENCE

17. Как построить эффективный процесс
и сложить правильный имидж?
PRICE INTELLIGENCE

18. Два современных подхода к ценообразованию:
Prediction pricing - ценообразования основанное на анализе
прошлых продаж и прогноза короткосрочного спроса и эластичности
цены.
Rule based pricing - ценообразование основанное на заранее
рассчитанных правилах, которые регулярно корректируются
аналитиком и менеджерами.
PRICE INTELLIGENCE

19. Rule Based Pricing
шаг 1 - определение базовой цены
шаг 2 - коррекция цены в соответствии с конкуренцией
шаг 3 - коррекция цены в соответствии с особенностями спроса
шаг 4 - адаптация цены
шаг 5 - проверка относительно внешних ограничений
итоговая цена
PRICE INTELLIGENCE

20. Переоценка
Простой процесс переоценки позволяет быть уверенным в том, что
установленные цены следуют заданным бизнес целям

21. Анализ эффективности
Объективная корректировка стратегий на основе достоверного
анализа влияния конкурентов на продажи.

22. PRICE INTELLIGENCE
КАМ
marketing
manager
pricing
manager
Глобальная
цель

23. 1. Small - директор/собственник или один менеджер;
2. Middle - директор или категорийный менеджер;
3. Enterprise - категорийные менеджеры + прайс аналитик.
Структуру отделов участвующих в процессе
ценообразования в зависимости от размер магазина:
PRICE INTELLIGENCE

24. Основные функции pricing analytic:
- определять какие сценарии и стратегии работают;
- почему не работают;
- помогает усовершенствовать алгоритмы.
PRICE INTELLIGENCE

25. История успеха
PRICE INTELLIGENCE

26. PRICE INTELLIGENCE
Задача:
1. Продавать: «Все что нужно, Выгодно, Индивидуальный подход”
2. Наращивать число постоянных покупателей, доверяющих бренду
Enterprise
3. Увеличить оборот

27. PRICE INTELLIGENCE
Чтобы подтверждать ценности своего бренда и завоевывать
лояльность покупателей, Enterprise каждый день:
1. сравнивает свои товарные предложения с рынком;
2. анализирует политику закупочных цен;
3. оперативно вносит коррективы в ценовую политику.

28. Что изменилось в бизнесе “Enterprise” после
внедрения Competera Price Intelligence?
PRICE INTELLIGENCE
Мониторинг более 360 тыс. товаров раз в 24 часа;
Ежедневная доставка до 12 000 000 строк данных для
анализа;
Корректировка от 7 до 15000 цен в сутки.

29. PRICE INTELLIGENCE
По итогам 2015 года увеличили количество товаров,
соответствующих обещанию “Выгодно”.
В следствии чего, продажи Enterprise выросли на 30%

30. Лучшее подтверждение того что:
- ассортиментное и ценовое предложение
удовлетворяет покупателей;
- компания воспринимается как выгодное место для
совершения покупок;
- покупатели знают, что Enterprise заботится об их
расходах.
PRICE INTELLIGENCE

31. Начните с решения базовых потребностей.
Это фундамент для налаживания процесса ценообразования.
PRICE INTELLIGENCE

32. Be a #PricingHero
+7 921 745-52-04 RU
+1 415 854 5391 US
+38 044 392-80-56 UA
+44 203 608-77-82 UK
Благодарю за внимание!
Будем рады
сделать ваш бизнес еще лучше!
OLGA POROZHNYUK
Business development
manager
op@competera.net